I n n o v a t i v e s P r e i s m a n a g e m e n t

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1 AMA Fleischforum 2010 Univ.-Prof. Dr. Dr. h.c. Hermann D i l l e r U n i v e r s i t ä t E r l a n g e n - N ü r n b e r g I n n o v a t i v e s P r e i s m a n a g e m e n t 10 Grundsätze Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 1

2 10 Grundsätze für innovatives Preismanagement (1) Dem Pricing gebührt ein höherer Stellenwert als üblich Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 2

3 (1) Dem Pricing gebührt ein höherer Stellenwert als üblich Kürzlich untersuchte unser Mitarbeiter Dave McAlpin, wie die Preise unserer Haushaltsgeräte zu Stande kommen. Er fand heraus, dass der Spielraum der Verkäufer sich auf fünf Milliarden Dollar summierte. Dieser Spielraum kam durch die vielen Entscheidungen zu Stande, die Vertriebsleute selbst treffen dürfen. Diese Zahl und sie gilt nur für Haushaltsgeräte war für mich verblüffend. Hochgerechnet auf all unsere Sparten, sind das womöglich 50 Milliarden Dollar, denen kaum jemand nachhält und für die sich kaum jemand verantwortlich fühlt. Bei unseren Kosten analysieren, prüfen und wägen wir ab. Doch bei den Preisen, die wir anderen berechnen, sind wir nachlässig. (Jeffrey R. Immelt, CEO General Electric 2006) Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 3

4 (1) Dem Pricing gebührt ein höherer Stellenwert als üblich Preisverbesserungsprogramme bringen mehr als Kostensenkungsprogramme + 11 % + 7,8 % + 1% Kosten-senkung Preiserhöhung Gewinn-steigerung -1% Gewinnsteigerung Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 4

5 (1) Dem Pricing gebührt ein höherer Stellenwert als üblich Preise senken ist das Gegenteil von Marketing! Marketing fordert Wertschöpfung durch Kundenbegeisterung Preiswillen entwickeln! Werner M. Bahlsen, Inhaber der Bahlsen KG, Hannover zu sinkenden Marktpreisen und dem Vormarsch der Handelsmarken. Quelle: Lebensmittel Zeitung (2004), Nr. 47/2004, Seite 1 Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 5

6 10 Grundsätze für innovatives Preismanagement (1) Dem Preismanagement gebührt ein höherer Stellenwert als üblich (2) Innovatives Preismanagement zielt auf Problemlösungen für die Kunden Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 6

7 (2) Innovatives Preismanagement zielt auf Problemlösungen für die Kunden Die Höhe des Preises ist nicht das einzige Problem der Kunden! PREIS- PROBLEME Budget Liquidität Preis-Prestige Präferenz Transparenz Preisdynamik Preisrisiko Liquidität Zuverlässigkeit Übervorteilung Enttäuschung PREIS- LEISTUNGEN PREIS- HÖHE PREIS- ATTRAKTIVITÄT PREISSICHERHEIT PREISZUFRIEDENHEIT PREISVERTRAUEN PROBLEM- LÖSUNGEN Schlager Rabatte Preisaktionen Preisoptik Preisberatung Target-Pricing Preisbaukästen Preisübersichten Preisgarantien Leistungsgarantien Kulanz Teilepreise Servicepreise Garantieleistungen Full-Service Ankauf-Preise Preisfairneß Preisehrlichkeit Preisindividualität Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 7

8 (2) Innovatives Preismanagement zielt auf Problemlösungen für die Kunden Hilti: Vom Gerätehersteller zum Servicedienstleister Hilti-Geräte = B-/C-Artikel für Kunden FM Classic FM Classic plus FM Premium Gerätebeschaffung, -einsatz, -pflege und -verwaltung sind für den Kunden sehr aufwendig Problemlösung durch Fleet Management by Hilti Your contribution Full Service extension Your contribution Leasing Full Service extension Your contribution Premium Service Leasing Full Service extension Active FM by Hilti Active FM by Hilti Active FM by Hilti Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 8

9 (2) Innovatives Preismanagement zielt auf Problemlösungen für die Kunden Hilti: Vom Gerätehersteller zum Servicedienstleister Our service Your benefit Your contribution Premium Service Leasing Full Service extension Active FM by Hilti Customer-specific fleet analysis Active Fleet Management by Hilti Full Service extension Leasing Tool labels* Loan tools during downtime* Rental tools to cover peak requirements and special applications* Transparency over fleet and costs Fixed and plannable costs for tools and repairs Minimal administrative effort Optimal tool fleet High level of availability Low total fleet costs High tool performance High level of job-site safety High motivation of employees Fixed monthly payments and conserved liquidity Clear identification of each tool Less equipment shortages Increased flexibility * = optional Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 9

10 10 Grundsätze für innovatives Preismanagement (1) Dem Preismanagement gebührt ein höherer Stellenwert als üblich (2) Innovatives Preismanagement zielt auf Problemlösungen für die Kunden (3) Die Preispolitik ist stärker an Zielgruppen zu orientieren ( Preissegmentierung ) Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 10

11 (3) Die Preispolitik ist stärker an Zielgruppen zu orientieren ( Preissegmentierung ) Kundensegmentierung nach dem Preisinteresse ( Preissegmentierung ) PREISSEGMENTE Sparer Optimierer Tiefpreismeider Muss- Sparer Kann- Sparer eher preisorientiert eher qualitätsorientiert risikobewusster Hochpreissucher Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 11

12 (3) Die Preispolitik ist stärker an Zielgruppen zu orientieren ( Preissegmentierung ) Hinter den Preissegmenten stehen unterschiedliche Preisprobleme und bedürfnisse der (gewerblichen) Kunden Unterschiedliche Produktpräferenzen (Markenportfolio, Sortiment, Verpackung, Services) Kostensenkung(svorgaben) ( Senkung des Einkaufspreises!) Liquidität Verwaltungskosten Innovationsbedarf Produktsicherheit Lieferzuverlässigkeit.. Zahlungskonditionen / Leasing Outsourcing an Lieferant Neuprodukte, Customizing Leistungsgarantien Lieferkonditionen Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 12

13 (3) Die Preispolitik ist stärker an Zielgruppen zu orientieren ( Preissegmentierung ) Ausgangssituation Billige Angebote bei Aldi & Co. führen zu einem Preisverfall Absatz (Mio. Stück) 5,9 3,8 329 Umsatz (Mio. ) Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 13

14 (3) Die Preispolitik ist stärker an Zielgruppen zu orientieren ( Preissegmentierung ) Frauen als Zielgruppe Erfolg im Wettbewerb durch Preissegmentierung femininer Marktauftritt emanzipiert entsprechendes Produktdesign hochpreisig qualitativ hochwertig IXO Das Original mit Lithium-Ionen Technologie Gewicht ca. 300 Gramm Keine Selbstentladung Kein Memory Effekt Integrierte Arbeitsleuchte Rechts-/links Lauf Drehrichtungs - und Ladestandsanzeige Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 14

15 (3) Die Preispolitik ist stärker an Zielgruppen zu orientieren ( Preissegmentierung ) Erfolg im Wettbewerb durch Preissegmentierung Marktanteilsentwicklung Elektrowerkzeuge (Baumärkte Deutschland) ,5 Mio. Stück Absatz im ersten Verkaufsjahr Der IXO war damit das meistverkaufte Werkzeug der Welt Inzwischen wurden über acht Millionen (2009) verkauft. 60 % davon wurden von Frauen gekauft. Quelle: GfK No Names/Trade brands(>300 versch. Hersteller) Other Brands Bosch Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 15

16 (3) Die Preispolitik ist stärker an Zielgruppen zu orientieren ( Preissegmentierung ) Auch der Fleisch- und Wurstwaren-Markt bietet über die gesamte Wertschöpfungskette zahlreiche Preissegmente Bio-Produkte Convenience-Produkte Feinkost-Produkte Amateurköche Gastronomie Fast-Food Outdoor Sport Reisebedarf Vorverpackung für spezifische Distributionskanäle Regionale Aufmachung Kinder Diätetische Produkte Functional Food.. Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 16

17 10 Grundsätze für innovatives Preismanagement (1) Dem Preismanagement gebührt ein höherer Stellenwert als üblich (2) Innovatives Preismanagement zielt auf Problemlösungen für die Kunden (3) Die Preispolitik ist stärker an Zielgruppen zu orientieren ( Preissegmentierung ) (4) Das Preisinstrumentarium kreativ ausschöpfen Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 17

18 (4) Das Preisinstrumentarium kreativ ausschöpfen Der Preis-Mix umfasst mehr als nur die VP-Kalkulation! Preisbaukästen Kundenstatus Preisgarantien Zusatzleistungen Preis- Mix Preis- Image Auktionen Preisauszeichnung Coupons Preisverhandlung Preisanzeigen Sonderangebote Preissockel Preis- Displays Preisbündelung Flat- Rates Preisberatung Bonus- Programme Listenpreis Sofort- Rabatte Zugaben H-Spanne Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 18

19 (4) Das Preisinstrumentarium kreativ ausschöpfen Ebenen des Pricing Preisorganisation Prozessmanagement Pricing Preis-Controlling Positionierung Strategisches Pricing Preissegmentierung Preiskalkulation Preisvariation Operatives Pricing Preisattraktionen Preiswerbung Preissystem Preiskoordination IT/ Preisautomation Preis-Führung Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 19

20 (4) Das Preisinstrumentarium kreativ ausschöpfen Formen leistungsabhängiger Preise Leistungsabhängige Preise Messbare Leistungsparameter Formen der Ausgestaltung Bestimmung des Kaufpreises in Abhängigkeit vom eines messbaren Erreichungsgrad Leistungs- Parameters Input (Einsatz des Anbieters bzw. des Investitionsgutes zur Leistungserstellung) Output (Ergebnisse des Einsatzes) einsatzabhängige Preise nutzungsabhängige Preise leistungsniveauabhängige Preise ergebnisabhängige Preise zusätzliches Risiko beim Nachfrager mit Risikobeteiligung des Anbieters Quelle: Hüttmann, A.; Leistungsabhängige Preiskonzepte im Investitionsgütergeschäft, 2003, S. 55 Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 20

21 (4) Das Preisinstrumentarium kreativ ausschöpfen Komplettpreise vs. Preisbaukästen Preisbaukasten (Bp.) Engineering Finanzierung Risikobeteiligung Komplettpreise Zustellung Garantien Liefervertrag einfach WKZ Rabatte Boni übersichtlich flexibel bequem kundenorientiert added value Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 21

22 (4) Das Preisinstrumentarium kreativ ausschöpfen Das Internet erfordert innovatives Pricing Beobachtung von Preismaschinen bzgl. eigener Preise Beobachtung von Konkurrenzpreisen Ermittlung von Preisaufschlägen bei Vorliegen bestimmter Markmale Gewerbliche Nutzung von Auktionskanälen (ebay etc.) Reverse Auctions für Commodities Internetgestützte Bestellsysteme mit hinterlegten Kundenpreisprofilen Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 22

23 10 Grundsätze für innovatives Preismanagement (1) Dem Preismanagement gebührt ein höherer Stellenwert als üblich (2) Innovatives Preismanagement zielt auf Problemlösungen für die Kunden (3) Die Preispolitik ist stärker an Zielgruppen zu orientieren ( Preissegmentierung ) (4) Das Preisinstrumentarium kreativ ausschöpfen (5) Die Preispositionierung ist im Wettbewerb ständig nach zu justieren Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 23

24 (5) Die Preispositionierung ist im Wettbewerb ständig nachzujustieren Preis-Nutzen-Relation bestimmen Preis empfinden PNR (Preis-Nutzen-Relation) absolute Preishöhe Preisschwellen Preisgelegenheit C D E A B Produktnutzen Servicenutzen Transaktionsnutzen Beziehungsnutzen Qualitätszweifel Nutzenempfinden Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 24

25 (5) Die Preispositionierung ist im Wettbewerb ständig nachzujustieren Preiserhöhungen müssen die aktuelle PNR-Position reflektieren Preisgünstigkeit E PNR absolute Preishöhe Preisschwellen Preisgelegenheit D C wertschöpfende Preiserhöhung A B wertabschöpfende Preiserhöhung Nutzenempfinden Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 25

26 (5) Die Preispositionierung ist im Wettbewerb ständig nachzujustieren Preispositionen müssen im Zeitablauf ständig neu justiert werden Preisgünstigkeit absolute Höhe Preisschwellen Preisgelegenheiten C D E C PNR 1 E PNR 2 defensive Preisanpassung reaktive Qualitätsanpassung innovationsbedingte Nutzensteigerung A B Nutzenempfinden Produkt-, Service-,Transaktions-, Beziehungsnutzen Qualitätssicherheit Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 26

27 10 Grundsätze für innovatives Preismanagement (1) Dem Preismanagement gebührt ein höherer Stellenwert als üblich (2) Innovatives Preismanagement zielt auf Problemlösungen für die Kunden (3) Die Preispolitik ist stärker an Zielgruppen zu orientieren ( Preissegmentierung ) (4) Das Preisinstrumentarium kreativ ausschöpfen (5) Die Preispositionierung ist im Wettbewerb ständig nachzujustieren (6) Das Preisimage kann unterschiedlich profiliert werden Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 27

28 (6) Das Preisimage kann unterschiedlich profiliert werden Das Preisimage kann an vielen Stellen geschärft werden! Äußeres Erscheinungsbild Werblicher Auftritt Sortiment Geschäftsmodell Dienstleistungen Produkt- Qualität Preis-Leistungs-Niveau Preiskalkulation PREISIMAGE Preisfairness Preisattraktionen (Rabatte, Boni, Sonderangebote, Coupons etc.) Timing von Preisveränderungen Preisgünstigkeit Preiswerbung Preisoptik Preiskonstanz Preisdeklaration Preisverhandlungen Preisgarantien Preisberatung Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 28

29 (6) Das Preisimage kann unterschiedlich profiliert werden Stoßrichtungen für das Preisimage (Beispiele) niedrigstes Preisniveau gute Qualität Verzicht auf Serviceleistungen Preisaggressivität usw. Hohes Preisniveau sehr hohe Qualität Exklusivität selektiver Vertrieb hochwertiger Marktauftritt usw. Sonderangebote Rabattaktionen Bündelangebote aggressive Preiswerbung usw. Value for money Preisfairness Preisberatung klare Preisinformation Dauertiefpreise usw. Discountkonzept Premiumkonzept Schnäppchenkonzept Fairnesskonzept Preisattraktivität Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 29

30 10 Grundsätze für innovatives Preismanagement (1) Dem Preismanagement gebührt ein höherer Stellenwert als üblich (2) Innovatives Preismanagement zielt auf Problemlösungen für die Kunden (3) Die Preispolitik ist stärker an Zielgruppen zu orientieren ( Preissegmentierung ) (4) Das Preisinstrumentarium kreativ ausschöpfen (5) Die Preispositionierung ist im Wettbewerb ständig nachzujustieren (6) Das Preisimage kann unterschiedlich profiliert werden (7) Markenpflege ist die beste Preisstrategie Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 30

31 (7) Markenpflege ist die beste Preisstrategie Marken schaffen kundenseitig Preisvertrauen und bereitschaft Marken.. mindern das Qualitätsrisiko erleichtern den Einkauf bieten ggf. emotionale Anreicherung garantieren bestimmte Qualität nutzen das Herkunftsimage werden durch Qualitätssiegel unterstützt Markentreue schafft Preisimmunisierung Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 31

32 10 Grundsätze für innovatives Preismanagement (1) Dem Preismanagement gebührt ein höherer Stellenwert als üblich (2) Innovatives Preismanagement zielt auf Problemlösungen für die Kunden (3) Die Preispolitik ist stärker an Zielgruppen zu orientieren ( Preissegmentierung ) (4) Das Preisinstrumentarium kreativ ausschöpfen (5) Die Preispositionierung ist im Wettbewerb ständig nachzujustieren (6) Das Preisimage kann unterschiedlich profiliert werden (7) Markenpflege ist die beste Preisstrategie (8) Preisspielräume durch Cross-, Up- und Side-Selling nutzen Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 33

33 (8) Preisspielräume nutzen Häufigkeit Preisspielräume nutzen: Qualitätsspielräume nutzen: Upselling Kundenspielräume nutzen: Customized Selling Verwendungsvarietäten nutzen: Sideselling Verbundkaufspielräume nutzen: Cross-Selling Markt-Ø Preis Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 34

34 (8) Preisspielräume nutzen Upselling made by Aldi Räucherlachs 0,99/100g Wildlachs (150gr) 1,52/100gr + 54% Orangensaft (Konz.): 0,59/l Direktsaft gekühlt: 1, 49/l +152% Schinken gek. (200gr) 0,84/100g Bresaola (80gr) 2,36/100gr + 213% Bordeaux-AC 1,99 Bordeaux Grand Cru Classé 19, % Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 35

35 (8) Preisspielräume nutzen Upselling umsetzen Qualität sichtbar machen (visual merchandising) Emotionalisierung durch Themenpräsentation Weniger ist mehr Thekenberatung und Verkostung Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 37

36 (8) Preisspielräume nutzen Customized Selling umsetzen Zielgruppenwünsche befriedigen, z.b. Light-Produkte Bio-Produkte Convenience Produkte Regionale Spezialitäten Kinder- / Seniorenprodukte Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 38

37 (8) Preisspielräume nutzen Sideselling: Viele Märkte kennen unterschiedliche Verwendungs- oder Kaufsituationen mit Unterschieden in der Preisbereitschaft für den Normalfall für unterwegs/tankstelle für die Kinder für Geschenke für besondere Festtage für den Impulskauf für den Vorratskauf für den großen Hunger usw. Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 40

38 10 Grundsätze für innovatives Preismanagement (1) Dem Preismanagement gebührt ein höherer Stellenwert als üblich (2) Innovatives Preismanagement zielt auf Problemlösungen für die Kunden (3) Die Preispolitik ist stärker an Zielgruppen zu orientieren ( Preissegmentierung ) (4) Das Preisinstrumentarium kreativ ausschöpfen (5) Die Preispositionierung ist im Wettbewerb ständig nachzujustieren (6) Das Preisimage kann unterschiedlich profiliert werden (7) Markenpflege ist die beste Preisstrategie (8) Preisspielräume durch Cross-, Up- und Side-Selling nutzen (9) Klasse statt Masse Premiumstrategien bieten Wachstumschancen Preissenkungen bergen oft mehr Risiken, Preissteigerungen mehr Chancen als gedacht Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 42

39 (9) Klasse statt Masse Premiumstrategien sind immer attraktiver Die stärkere Qualitätsorientierung setzt sich trotz Krise weiter fort Angaben in % Beim Einkaufen achte ich vor allem auf die Qualität Beim Einkaufen achte ich vor allem auf den Preis Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 43 Quelle: bis 2004 GfK Trendsensor Konsum, ab 2005 GfK Haushaltspanel ConsumerScan

40 (9) Klasse statt Masse LEH/DM 2009 Die neuen Supermarktkonzepte auf der Erfolgsspur Käufer Ausgaben pro Käufer Umsatzzuwachs Kauffrequenz pro Käufer Bon LEH-Vollsortimenter Food -0,6-0,6 0,1-3,4 3,5 2,8 0,2 2,6 1,1 1,5 8,1 1,8 6,3 2,1 4,1 Expansion/ Übernahmen Attraktivität Quelle: GfK Haushaltspanel ConsumerScan, FAST TRACK inkl. Frische 2008/2009 Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 48

41 10 Grundsätze für innovatives Preismanagement (1) Dem Preismanagement gebührt ein höherer Stellenwert als üblich (2) Innovatives Preismanagement zielt auf Problemlösungen für die Kunden (3) Die Preispolitik ist stärker an Zielgruppen zu orientieren ( Preissegmentierung ) (4) Das Preisinstrumentarium kreativ ausschöpfen (5) Die Preispositionierung ist im Wettbewerb ständig nachzujustieren (6) Das Preisimage kann unterschiedlich profiliert werden (7) Markenpflege ist die beste Preisstrategie (8) Preisspielräume durch Cross-, Up- und Side-Selling nutzen (9) Klasse statt Masse (10) Die Pricing-Prozesse müssen systematischer geplant, organisiert und kontrolliert werden ( Pricing-Administration ) Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 51

42 (10) Pricing-Administration Pricing systematisch organisieren Organisation von Pricing-Prozessen Prozessstrukturierung Prozessregulierung Prozesskonfigurierung Welche Aktivitäten sind von wem durchzuführen? z.b. Definition verbindlicher Pricing- Aktivitäten Definition von Personen und Abteilungen und deren Rollen im Pricingprozessen Wie sind Aktivitäten und Entscheidungen durchzuführen? z.b. Terminvorganben Regelungen zu den Entscheidungsabläufen Vorgabe von Kalkulationstools Übergabeverantwortung bei Schnittstellen Wer darf unter welchen Umständen welche Entscheidungen treffen? z.b. Einrichtung von Pricing-Stellen Definition von Eskalationsstufen bei Preisgenehmigungen Definition von Rabattleitlinien Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 53

43 (10) Pricing-Administration Pricing systematisch kontrollieren Controlling von Pricing-Prozessen Pricing- Kennzahlen Pricing-Analysen Prozess-Audits z.b. Anzahl (absolut) der Transaktionen zu Sonderpreisen Abweichung (absolut/durchschnitt) der Sonderpreise vom Listenpreis Anzahl der Anträge auf Sonderpreise je Region/Vertriebs-mitarbeiter z.b. Preistreppenanalyse Conjoint-Analysen Break-Even-Analysen Marktreaktionsfunktionen z.b. Zeitdauer von Pricingprozessen Fehlerrate von Pricingprozessen Kosten für Pricingprozesse Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 54

44 (10) Pricing-Administration Pricing hinreichend mit Mafo und IT unterstützen Info-Unterstützung von Pricing-Prozessen Preis-Marktforschung Preisspiegel Preistrends Preistests Preis-Qualitäts-Präferenzen (CA) CAS-Systeme z.b. Preisanalyse-Tools Kundenanalyse-Tools Kalkulationshilfe-Tools Yield-Management- Systeme simultane Zuweisung von Kapazitätskontingenten und Preisen zu verschiedenen Buchungsklassen oder Warenkategorien Adaptive Absatz- und Auslastungsprognose Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 57

45 (10) Pricing-Administration Entwicklungsstand des Prozessmanagements beim B-t-B-Pricing in der Praxis 40% 15% 45% Kein prozessorientiertes Pricing Primär prozessorientiertes Pricing Ansätze eines prozessorientieten Pricing Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 60

46 P R E I S I N N O V A T I O N E N B R A U C H E N P R E I S I N T E L L I G E N Z! (1) Dem Preismanagement gebührt ein höherer Stellenwert als üblich (2) Innovatives Preismanagement zielt auf Problemlösungen für die Kunden (3) Die Preispolitik ist stärker an Zielgruppen zu orientieren ( Preissegmentierung ) (4) Das Preisinstrumentarium kreativ ausschöpfen (5) Die Preispositionierung ist im Wettbewerb ständig nachzujustieren (6) Das Preisimage kann unterschiedlich profiliert werden (7) Markenpflege ist die beste Preisstrategie (8) Preisspielräume durch Cross-, Up- und Side-Selling nutzen (9) Klasse statt Masse (10) Die Pricing-Prozesse müssen systematischer geplant, organisiert und kontrolliert werden ( Pricing-Administration ) Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 61

47 P R E I S I N N O V A T I O N E N B R A U C H E N P R E I S I N T E L L I G E N Z! VIEL ERFOLG! Prof. Diller - AMA Fleischforum 2010, Leoben Folie 62

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