Aufbau einer lokalen USA Geschäftspräsenz

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1 Marktexpansion bayerischer IT- & Telekommunikationsunternehmen: Aufbau einer lokalen USA Geschäftspräsenz BICC Talk, Gate, Garching, November 2011 Silke Miehlke, Director Consulting Services AHK USA Atlanta

2 Agenda Einführung: AHK USA - Süd Deutsch-Amerikanischer Handel USA Markteinstieg Aufbau einer lokalen Geschäftspräsenz Beispiele USA Marktexpansion: ITGAIN, Hannover Cubeware, München 2

3 Das Netzwerk deutscher Handelskammern Deutsche Handelskammern (AHKs) in 80 Ländern mit 120 Standorten AHKs vereinen drei Funktionen Offizielle Repräsentanz der deutschen Wirtschaft Mitgliederorganisation Consulting Services AHK USA ist eine der größten bilateralen Handelsorganisationen in den USA Standorte in Atlanta, Chicago und New York Außenstellen in Houston, Philadelphia und San Francisco Ziel: Den bilateralen Handel zwischen Deutschland und den USA fördern.

4 German American Business Outlook

5 German American Business Outlook

6 German American Business Outlook

7 German American Business Outlook

8 German American Business Outlook

9 Markteinstieg in den USA Eine US-spezifische Markteintrittsstrategie ist wichtig und notwendig.

10 Gründe für ein Scheitern auf dem US Markt 1. Kein Businessplan 2. Mangelhafte Marktkenntnisse 3. Unzureichende Finanzierung 4. Unrealistische Ziele 5. Falsche Personalauswahl 6. Vernachlässigung der Konkurrenz 7. Unzureichendes interkulturelles Management 8. Falsche Standortwahl 9. Schwindender Kundenstamm 10. Unkontrolliertes Wachstum

11 Erfolgsfaktoren im US-Geschäft Aufbau einer US-spezifischen Markteintrittsstrategie Marktrecherche & Beratung auch in den USA essentiell, sehr wichtig: Referenzkunden Richtige Einschätzung der US Marktgröße (IT Services: Unternehmen; 290 Mrd. $ Umsatz mit 35% Design, Entwicklung & Integration sowie 25% für Anwendungsentwicklung) * Investitionen Anfangsinvestitionen: Nicht in den Markt hineinsparen (IT Services: der ausstehende Rechnungsbetrag kann bis zu 25% des Auftragsvolumens betragen)* Ausreichende finanzielle Reserven für längerfristige Markteintrittsphase Strategische Personalentwicklung & Human Resources Management Richtige Auswahl geeigneter Mitarbeiter (das Gehalt qualifizierter IT Fachkräfte ist zum Teil bis zu doppelt so hoch wie der nationale Gehaltsdurchschnitt)* Beachtung US-spezifischer Rahmenbedingungen (z.b. Equal Opportunity Employment oder Visumsbestimmungen) * Quelle: First Research Branchenreport IT Services)

12 Aufbau einer lokalen Geschäftspräsenz Markteinstieg - Marktstudien und Potentialanalysen - Geschäftspartnersuche - Standortfinder USA Geschäftspräsenz - lokales Büro - Auftragsabwicklung & Logistik - Buchhaltung & Inkasso - Unterstützung bei Eröffnung einer eigenen Niederlassung - Geschäftspartnermanagement - Personalvermittlung - Messeservices Weitere Dienstleistungen - Kontaktvermittlung zu lokalen Experten - Austausch mit anderen deutschen Unternehmen Die Geschäftspräsenz ist Ihre lokale Vertretung in den USA und ermöglicht einen Markteintritt mit geringem finanziellen Aufwand.

13 Marktexpansion ITGAIN, Hannover/ Atlanta Entwicklung und Vertrieb Database Monitoring Software Services im Rahmen der Geschäftspräsenz: Customer Support (u.a. Kundenanfragen & Terminkoordination, Software Upgrades oder technischer Support) Administration (z.b. für Verträge, Buchhaltung, Versicherung, Bankangelegenheiten, Unterstützung bei rechtlichen und steuerlichen Fragen bis hin zu Vorbereitung Quartals- & Jahresabschluss, Reiseplanung und Abrechnung) Unterstützung Vertrieb in Boston, MA Anpassung von Webseiten und Broschüren in Bezug auf den amerkanischen Sprachgebrauch Messeorganisation (Bsp. IBM Information on Demand Conference, Las Vegas, Oktober 2011: Planung Messestand und Betreuung vor Ort, Kundenmailings sowie Follow-Ups)

14 Marktexpansion Cubeware, München/ Houston Entwicklung und Vertrieb Business Intelligence Software Solutions Services im Rahmen der Geschäftspräsenz: Marktrecherche Geschäftspartnersuche und Datenbankrecherche (aktive Partneransprache, z.t. auch cold calling, Organisation von Terminen mit potenziellen Partnern, Datenbanken: First Research oder Selectory von D&B) Marketing: Anpassung Marketingmaterial in Bezug auf den amerikanschen Sprachgebrauch, Vermittlung von Werbeagenturen für die Überarbeitung der Webseite) Nutzung der AHK Adresse in Houston, TX und lokale Telefonnummer Administrative Services

15 Fördermöglichkeiten Außenwirtschaft 1. Rahmenbedingungen: Förderung: bis zu 35% der Projektkosten Beratung durch einen Coach; Unterstützung bei Messen Voraussetzung: Erfüllung der De-Minimis Bestimmungen 2. Geförderte Markteinstiegsleistungen: Marktrecherche und Potenzialanalyse Kontaktvermittlung zu Marktentscheidern Anpassung Marketingmaterial Geschäftspräsenz (Dienstleistungen zum Marktaufbau)

16 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! German American Chamber of Commerce of the Southern United States, Inc. Silke Miehlke Director, Consulting Services

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