Wege zum Kunden. Monika Paulus-Käser Diplom-Betriebswirtin (FH) Unternehmensberaterin

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2 Im Auftrag der G.I.B. NRW Freie Berufe Gründungen der besonderen Art 2

3 Inhaltsübersicht Erläuterungen zum Verständnis der Freien Berufe Gründungsthemen und Besonderheiten Eignung für die Selbstständigkeit (Selbst-Check) Typische Rechtsformen für die Freien Berufe Marketingstrategien für Freiberufler Gewinnermittlung und Planungsrechnung Typische Steuern Vom Pflichtprogramm zur Kür: Die ersten Schritte danach 3

4 Erläuterungen zum Verständnis der Freien Berufe Definition der Freien Berufe: Die Freien Berufe haben im allgemeinen auf der Grundlage besonderer beruflicher Qualifikationen oder schöpferischer Begabung die persönliche eigenverantwortliche und fachlich unabhängige Erbringung von Dienstleistungen höherer Art im Interesse der Auftraggeber und der Allgemeinheit zum Inhalt. PartGG 1 Abs. 2 4

5 Einteilung der Freien Berufe im steuerlichen Sinne ( 18 Abs. 1 ESTG): Tätigkeitsberufe Selbstständig ausgeübte wissenschaftliche, künstlerische, schriftstellerische, unterrichtende oder erzieherische Tätigkeiten. Katalogberufe u.a. Ärzte, Heilpraktiker, Krankengymnasten, Rechtsanwälte, Notare, Steuerberater, Ingenieure, Architekten, Journalisten, Dolmetscher, Psychologen, Sachverständige. Katalogberufen ähnliche Berufe Ausbildung und konkrete Tätigkeit müssen mit Katalogberufen vergleichbar sein. Neue Freie Berufe Atem-, Sprech-Stimmlehrer, Ambulante Pfleger, Leasingberater, Medien-Designer, Bioinformatiker, Ernährungsberater, Computer-Fachberater. 5

6 Wichtig zu wissen: Ansprechpartner bei Unklarheiten bezüglich der Anerkennung sind: Steuerberater, Rechtsanwälte, IFB (Institut für Freie Berufe) Mischformen (Freier Beruf/Gewerbe) sind möglich. Wesentliche Vorteile bei der Anerkennung als Freiberufler: Gewerbesteuerfreiheit Vereinfachte Gewinnermittlung durch Einnahmen-/Überschussrechnung Vereinfachte Buchführung Geringere Kosten der Steuerberatung Sonderformen der Alterssicherung in einigen Berufssparten (Versorgungswerke) Hohes gesellschaftliches Ansehen vieler Freien Berufe Geringe Gründungsformalitäten Keine IHK-Pflichtmitgliedschaft 6

7 Berufsgruppen in Freien Berufen zum (2004) Quelle: Institut für Freie Berufe Freie Heilberufe ( ) 32,8 % (33,2 %) Freie rechts-, wirtschafts- und steuerberatende Berufe ( ) 26,9 % (26,6 %) Freie Kulturberufe ( ) 23,1 % (22,9 %) Freie technische und naturwissenschaftliche Berufe ( ) 17,2 % (17,3 %) Jährliche Wachstumsrate Ca. 5 %! = ( ) 100 % 7

8 Zukunftschancen der Freien Berufe* Wachsende Zahl von Freiberuflern drängelt sich um schrumpfende Honorartöpfe Ansprüche der Kunden an die Qualität der Dienstleistungen steigen Gesetzgeber setzt durch Deregulierung und Marktöffnung die Freiberufler zusätzlich unter Zugzwang. Das Gros der selbstständigen Freiberufler bewertet die eigene Zukunft als unverändert schlecht oder pessimistisch. * Quelle: Wirtschaftswoche : Aus der Deckung Serie Freie Berufe Es gibt keine einheitliche Branchenentwicklung. Die Berufsgruppen müssen einzeln betrachtet werden! 8

9 Gründungsthemen und Besonderheiten 9

10 Warum wollen Sie sich eigentlich selbstständig machen? Ich bin mein eigener Chef Berufliche Perspektive als Angestellter fehlt. Selbstbestimmung bei der Arbeit. Selbstverwirklichung durch interessante Projekte. Höheres Einkommen* (?) *Quelle : Praxishandbuch Freiberufler 10

11 Nachteile der Selbstständigkeit Alles muss man selber machen Schwankende Arbeitsauslastung schwankende Einkünfte Kunden gewinnen Kunden betreuen Aufträge besorgen Aufträge in eigener Verantwortung abwickeln Stetiger Umgang mit Behörden und Bürokratie Ungeregelte Arbeitszeiten Wenig Zeit und hohe Kosten für Aus- und Weiterbildung Finanzen im Griff behalten / Liquidität sichern Mitarbeiter führen Investitionen in das Unternehmen tätigen Eigeninitiative und Eigenverantwortung Hohe private Kosten für Vorsorge Können Sie auch zu den Nachteilen ja sagen? 11

12 Was zeichnet erfolgreiche Freiberufler aus? Fachkompetenz + + Persönliche Fähigkeiten Betriebswirtschaftliche Kenntnisse F R E I B E R U F L E R (I N) Fachkompetenz reicht nicht! Sie müssen sich Ihre Arbeit selbst beschaffen und ein (kleines) Unternehmen führen! 12

13 Selbst-Check Persönliche Voraussetzungen Persönliche Voraussetzungen / Fähigkeiten Bemerkungen Maßnahmen zur Verbesserung der Fähigkeiten Gesunde Risikobereitschaft Mittleres Sicherheitsbedürftnis Geringe Stressanfälligkeit Gutes Zeitmanagement Organisatorisches Talent Führungserfahrung Kommunikationsfähigkeit Hohe Einsatzbereitschaft Gesunder Umgang mit Geld Familiäre Unterstützung Gute Gesundheit u.a. 13

14 Selbst-Check Betriebswirtschaftliche Voraussetzungen Sind Sie ein guter Manager? KUNDEN / AKQUISE FINANZEN / STEUERN / RECHT Liquidität Controlling / Planungsrechnung Buchhaltung / Jahresabschluss Steuern Vertragsgestaltung PROZESSE Kundengewinnung / Akquise/Vertrieb Kundenbetreuung Marktentwicklungen beobachten Unternehmensprofil / Aussendarstellung Freiberufler Auftragsabwicklung / Projektmanagement Fakturierung IT (Software/Netzwerk) Geschäftskorrespondenz INNOVATION / MITARBEITER Neuentwicklung von Leistungsangeboten Fachliche Qualifikationen zur Ausübung der Tätigkeit Personalführung 14

15 Selbst-Check: Gesamtbewertung Zusammenfassung Bemerkungen Maßnahmen zur Verbesserung der Fähigkeiten Persönliche Voraussetzungen Fachliche Voraussetzungen Betriebswirtschaftliche Kenntnisse GESAMTBEWERTUNG 15

16 Selbst-Check: FAZIT Der Selbst-Check bietet Ihnen Orientierung wie vertraut sind Sie mit den genannten Themen? Wo stehen Sie heute? Niemand ist perfekt! Freiberufler sein bedeutet Manager zu sein Weiterbildungen helfen, fehlendes Wissen auszugleichen Sie müssen bereit sein, sich allen Aufgaben zu stellen! Planen Sie die Kosten für die Maßnahmen in den Businessplan ein. Sie werden mit Ihren Aufgaben wachsen! 16

17 Formalitäten und rechtliche Rahmenbedingungen Es besteht eine Anmeldepflicht beim zuständigen örtlichen Finanzamt Innerhalb eines Monats (oder vor Beginn der Tätigkeit) muss das Finanzamt informiert werden (Vordruck des FA oder ein formloses Schreiben). Bei verkammerten Berufen: Zusätzlich Zulassungvorschriften beachten Finanzamt teilt Ihnen eine Steuernummer zu und ggf. eine Umsatzsteuer-ID. 17

18 Typische Rechtsformen Einzelfirma BGB-Gesellschaft (GbR) Partnerschaftsgesellschaft für alle Einzelkämpfer Haftung mit Gesamtvermögen Familienname + Zusatzbezeichnung als Firmenname. kein Eintrag im Handelsregister Zusammenschluss mehrerer Freiberufler Gesamtschuldnerische Haftung Name analog Einzelfirma kein Eintrag im Handelsregister Zusammenschluss mehrerer Freiberufler, auch interprofessionell. Partnerschaftsgesellschaftsgesetz (PartGG), - register (Amtsgericht) vergleichbar mit OHG Schriftlicher Partnerschaftsvertrag / Notar Gesamtschuld. Haftung, beschränkt auf jeweiligen Partner bei fehlerhafter Berufsausübung 18

19 Bürogemeinschaft, Praxisgemeinschaft, Laborgemeinschaft Eine interessante Organisationsform keine eigene Rechtsform keine Haftung für die anderen Mitglieder der Gemeinschaft Separate Praxisschilder, separate Außendarstellung (Geschäftspapiere etc.) erforderlich. Kostenersparnis durch gemeinsame Nutzung von Büro-/Praxisräumen, Einrichtungen, Mitarbeitern. Weg aus der Isolation, Gemeinsamkeitsgefühl und eine interessante Marketingstrategie! 19

20 Marketingstrategien für Freiberufler Kommen Ihre Kunden von selbst? Wissen Ihre potenziellen Kunden überhaupt, dass es Sie gibt? Was wissen Sie über Ihre potenziellen Kunden? Sie müssen sich als Freiberufler Ihre Arbeit erst beschaffen und lernen, Ihre Kunden zu verstehen! 20

21 Das Marketingkonzept als Grundgerüst: Akquisestrategie Vision und Ziele Markt / Wettbewerb Marketingkonzept Geschäftsfelder Kundenmanagement Zielgruppen Definieren Sie Kernkompetenzen Spezialisierungen Kundennutzen Akzeptieren Sie die Tatsache der begrenzten Ressource als Einzelkämpfer Zeigen Sie Profil! 21

22 Die Außendarstellung (Unternehmenskommunikation) Firmenname / Logo / Leitsatz (Corporate Identity) Grundausstattung (Visitenkarte, Geschäftspapier) Broschüre / Infomappe, - karte Internetauftritt Qualifikationsprofil mit Vita, Referenzen, Foto Büro-/Geschäftsräume Schreibstil (Werbebriefe, Angebote, Rechnungen) Persönliches Auftreten (Kleidung, Sprache ) klar gut strukturiert professionell Branchenkodex beachten Wiedererkennungswert schaffen Profil zeigen 22

23 AKQUISEFORMEL: AUFTRAG = BEDARF + BUDGET + VERTRAUEN Je attraktiver der Auftrag ist, desto länger und aufwändiger ist die Akquisephase 23

24 Ein Konzept mit Zukunft: Kooperationen Zusammenschluss von Freiberuflern mit gleicher Zielgruppe (Events, Info-Tage, Vortrags-/Seminarreihen ) Beispiele: Designer + Werbetexter + Marketingberater IT-Berater + Netzwerktechniker + Softwarespezialist Steuerberater + Unternehmensberater + Rechtsanwalt Psychologe + Heilpraktiker uvm. Vorteile: Erweitertes Leistungsangebot ( Rundum-Pakete ) Höheres Kundenpotenzial / bessere Wahrnehmung durch den Kunden Steigerung des Bekanntheitsgrades, Imageverbesserung Kostenteilung Aufwändigere Veranstaltungen möglich Aufmerksamkeit der Presse Sie sollten Ihre Partner gut kennen und schriftliche Absprachen treffen! (Haftungsfrage) 24

25 Kundengewinnung für Freiberufler Fachkompetenz und Expertentum: Kompetenz zeigen, Wissen verschenken Artikel veröffentlichen (in Medien, die die Zielgruppe liest!) Fachbücher schreiben Vorträge zu Ihren fachlichen Themen halten Kostenlose Info-Veranstaltungen für Ihre Zielgruppen / Netzwerkpartner anbieten. Befragungen, Umfragen, Studien erstellen, aufbereiten, veröffentlichen. Sonderdrucke der Artikel / Vorträge anfertigen, an Interessenten und Kunden versenden Präsentationsmappe und Internetauftritt ergänzen Pressekontakte herstellen 25

26 Kundengewinnung für Freiberufler Berufliches und privates Engagement (Berufsverband, Arbeitskreise, Unternehmerverbände, gemeinnützig ) Bekanntheit steigern, positives Image aufbauen Ihre Zielgruppe sollte auf der Plattform vertreten sein! Direktansprache von Interessenten (Brief und Telefon) Aber: Fachlich / sachliche Anschreiben statt Werbebriefe Lassen Sie sich dazu professionell beraten (Literatur, Seminare, Beratung) Werbebeschränkungen in verkammerten Berufen sind zu beachten! Persönliches Netzwerk aufbauen und pflegen Weihnachtsaktion mit eigenen Karten, kleinen Präsenten Individuelle Einladungen (Essen, Veranstaltungen) Dankesbriefe an Kunden für Empfehlungen Persönliche Einladungen zu Info-Veranstaltungen, Vorträgen 26

27 Das persönliche Netzwerk ist Ihr beruflicher Lebensraum uvm. Interessenten Kunden Presse Werbeleute Steuerberater Ihr Unternehmen Berufsverbände / IHK Arbeitskreise Unternehmensberater Wirtschaftsförderungen Sparkasse / Bank Lieferanten Mitarbeiter Kooperationspartner 27

28 Planungsrechnung für Freiberufler (Wirtschaftl. Tragfähigkeit) Einnahmen./. Betriebliche Ausgaben = Betriebl. Ergebnis (Gewinn / Verlust) EÜR./. Einkommensteuer (15 42%) Persönliche Steuerquote = Verfügbarer Betrag für den privaten Bereich./. Vorsorgeaufwendungen Kranken-, Berufsunfähigkeits-, freiwillige Arbeitslosenversicherung, Rentenversicherung, private Haftpflicht./. Private Lebenshaltung Miete, Nahrung, Kleidung, Urlaub, Darlehnstilgungen. Privater Bereich./. Rücklage für Investitionen + Gründungszuschuss (bei Gründung aus Arbeitslosigkeit) = Start-Messe Über-/Unterdeckung Essen wirtschaftliche Tragfähigkeit! 28

29 Besonderheiten in der Planungsrechnung für Freiberufler: I.d.R. überschaubare Gründungskosten, aber lange Anlaufphasen, bis der erforderliche Mindest-Umsatz erreicht wird. Schwankende Mittel für die Deckung der Privatausgaben (kein Geschäftsführergehalt ). Entscheidend ist der Gewinn nach Einkommensteuer. Hoher Privatbedarf, da Vorsorgeleistungen (fast ausschließlich) vom versteuerten Einkommen finanziert werden müssen. Einfache Buchhaltung (Zufluss-/Abflussprinzip), einfache Gewinnermittlung (Einnahmen-Überschussrechnung), keine Bilanzierung erforderlich. ABER: Grundsätze ordnungsgemäßer Buchhaltung müssen eingehalten werden! (Abschreibungsregeln, Reisekosten- /Bewirtungskostenregelungen ) Liquidität und Gewinnentwicklung müssen monatlich überwacht werden! 29

30 Die wichtigsten Steuern der Freiberufler Einkommensteuer / Kirchensteuer/ Solidaritätszuschlag Vierteljährliche Vorauszahlungen, im ersten Jahr nach Ihren geschätzten Gewinnerwartungen, später auf Basis des jeweils letzten Jahresabschlusses Achtung: zu niedrige Steuervorauszahlungen führen zu hohen Nachzahlungen und hohen Vorauszahlungen für das aktuelle Jahr. Hohe Gewinnschwankungen führen dadurch oftmals zu Liquiditätsproblemen Umsatzsteuer Umsatzsteuerschuld = Mehrwertsteuer Vorsteuer Umsatzsteuersatz ist von der Berufsgruppe abhängig. Umsatzsteuerbefreiung möglich (Jahresumsatz im Vorjahr < , im lfd. Jahr < ) Umsatz-Identifikationsnummer beantragen Lohnsteuer, falls Mitarbeiter beschäftigt werden. 30

31 Die Gründung ist das Pflichtprogramm vor der Kür! 31

32 Die ersten Schritte nach der Gründung: Arbeiten Sie konsequent und stetig Ihre Marketingstrategie ab! Bilden Sie sich weiter: fachlich / persönlich / betriebswirtschaftlich Überwachen Sie Ihre Planungen: Passen Sie sich den Realitäten an! Wirken Sie in Arbeitskreisen mit, um der Isolation zu entkommen. Orientieren Sie sich an erfolgreichen Selbstständigen. Überzeugen Sie durch exzellente Leistung! Öffentliche Förderung von Beratungen vor und nach der Gründung möglich, z.b. Gruppen-/Einzelberatung: Gründerzirkel, Begleitzirkel (GIB NRW) Einzelberatungen: Existenzgründungsberatung, Festigungsberatung (BPW) 32

33 Im Auftrag der G.I.B. NRW Wer sein Ziel kennt, wird den Weg finden. Lao Tse Weitere Informationen über: / info@b-support.de oder 33

34 Link- und Literaturliste GIB.NRW Gesellschaft für innovative Beschäftigungsförderung, Bottrop: Institut für Freie Berufe, Erlangen: Gründungsportal des Bundeswirtschaftsministeriums: Infoletter GründerZeiten des BMWA: NR. 45, Existenzgründung durch freie Berufe Wirtschaftswoche Seminarprogramm MARKETING KOMPAKT für Freiberufler und Dienstleister Literatur: Freiberufler-Atlas, Martin Massow, Ullstein-Buchverlag Praxishandbuch Freiberufler, F. Schwarz, R. Schwarz, Redline Wirtschaft Marketing für Kleinunternehmen, Freiberufler und Selbstständige, Thomas Greber, small business, mvg-verlag Allein erfolgreich Die Einzelkämpfermarke, Giso Weyand, Business Village Immer gute Auftragslage, Stephan Gebhardt-Seele, Gabler Verlag Akquise für Trainer, Berater, Coachs, Bernecker/Gierke/Hahn, GABAL TrainerPraxis Praxishandbuch Existenzgründung, Svenja Hofert, Eichborn Verlag Kollege ICH, Gudrun Sonnenberg, Pendo Verlag Einnahmen-Überschussrechnung, Klocke/Kunow, Taschenguide, Verlag Haufe 34

35 MARKETING KOMPAKT für Freiberufler und Dienstleister Die Seminarreihe MARKETING KOMPAKT für Freiberufler und Dienstleister ist eine Veranstaltung der Wirtschaftsförderung Düsseldorf im Rahmen der Veranstaltungsreihe Mit System zum Erfolg. Konzept und Durchführung: Monika Paulus-Käser, business support Unternehmensberatung. Teil I: Das Marketingkonzept (Grundlagen) Ganztätiger Workshop Freitag, , Uhr, 125 Euro Teil II: Broschüre, Internet & Co. Weitere Infos zu den Marketingseminaren unter : Vortrag mit anschließender Fragerunde Freitag, , Uhr, 65 Euro Teil III: Kundengewinnungsstrategie entwickeln Vortrag mit anschließender Fragerunde Freitag, , Uhr, 65 Euro Die Seminarteile I III können auch unabhängig voneinander besucht werden. Bei Buchung der Teile I III reduziert sich der Kostenbeitrag auf 200 Euro. Anmeldung bei: Wirtschaftsförderung Düsseldorf Telefon (0211) oder per an: info@go-dus.de 35