Best-Sales 06 Fast Moving Consumer Goods Österreich

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1 Best-Sales 06 Fast Moving Consumer Goods Österreich Die Vertriebseffizienzstudie von Bluespring Consulting

2 Best-Sales 06 Die Eckdaten Was ist Best-Sales 06 FMCG Österreich? Best-Sales 06 ist eine Benchmarking-Studie unter den Top-Executives der österreichischen Konsumgüter-Branche zum Thema Vertriebseffizienz. Wer hat daran teilgenommen? Die Teilnehmer waren 85 Top-Manager aus allen 9 Bundesländern und vielen Teilen des Fast Moving Consumer Goods-Bereichs. Wie und wann wurde Best-Sales 06 durchgeführt? Bluespring Consulting hat mittels Telefoninterviews die Studie in eigenem Auftrag von Juni bis September 2006 durchgeführt.

3 Best-Sales 06 Die Ergebnisse Was sind die wichtigsten Erkenntnisse der Studie Best Sales 06? Trotz schwieriger Marktbedingungen wird ein Umsatzpotenzial von 14% gesehen Unternehmen im Westen Österreichs sind deutlich optimistischer bezogen auf das Umsatzpotenzial Die Marktattraktivität wird am höchsten im Bereich Backwaren eingeschätzt Veränderungen der Vertriebssteuerungssysteme sind die am meisten durchgeführten und dabei erfolgreichsten Vertriebsinitiativen des letzten Jahres Vertriebsmitarbeiter der Back- und Konditorsparte verbringen die meiste Zeit mit ihren Kunden Größter Handlungsbedarf besteht bei den Vertriebsprozessen und dem Verkaufsverhalten

4 Markt für Backwaren am attraktivsten Der Markt für die Hersteller von Backwaren und von Produkten für die Gastronomie und Großküchen wurde mit dem relativ größten Marktwachstum und der relativ geringsten Wettbewerbsintensität bewertet. Am positivsten bewerten ihren Markt die Hersteller von Backwaren. Sie sehen durchaus noch Wachstumspotenzial ohne zu großen Wettbewerb. Die Hersteller von Hygieneartikeln und von Süßwaren hingegen sehen ihren Markt eher pessimistisch und fürchten eine hohe Wettbewerbsintensität bei niedrigem Wachstum. Sie müssen in einem zunehmend stagnierenden Markt immer mehr um Marktanteile kämpfen. Den geringsten Wettbewerb dagegen sehen die Spiel-, Bastel- und Schreibwarenhersteller. Quelle: Marktstudie Best Sales 06, Bluespring Consulting, September 2006

5 Häufigste Vertriebsinitiativen im letzten Jahr Im letzten Jahr wurde viel getan, jedoch mit mäßigem Erfolg. So lautet das Fazit auf die Frage nach den durchgeführten Vertriebsinitiativen und deren Erfolg Verbesserung der Vertriebsabläufe und des Vertriebsteuerungssystems sind die Top- Maßnahmen zur Vertriebsoptimierung. Deren Erfolg wird jedoch eher mäßig beurteilt. Auch mit den übrigen Maßnahmen sind die befragten Spitzenmanager nicht durchweg zufrieden. Es zeigt sich, dass die Befragten zwar eine Menge Initiativen durchführen, jedoch durchaus noch Potenzial für weitere Maßnahmen sehen.

6 Der Osten sieht sich effizienter als der Westen Das ständige Streben nach höherer Effizienz trägt in Teilen Österreichs bereits Früchte. Der Osten sieht sich deutlich effizienter im Vertrieb als der Westen. Die Effizienz im Hinblick auf die Umsetzung ihrer Strategie, der Produktivität in den Abläufen, der Qualität des Verkaufsverhaltens und der Wirksamkeit der Steuerungssysteme sehen Unternehmen im Burgenland am positivsten, dicht gefolgt von der Steiermark. Dagegen sehen die Tiroler Manager noch einiges Potenzial die Effizienz ihrer Vertriebsabteilungen zu steigern und auch Vorarlberger Unternehmen liegen in der Effizienz Ihres Vertriebs deutlich unter dem österreichischen Durchschnitt. Quelle: Marktstudie Best Sales 06, Bluespring Consulting, September 2006

7 Der Optimismus ist im Westen zu Hause Die Wettbewerbssituation ist hart, das Marktwachstum gering. Dennoch lassen sich die Unternehmen der österreichischen FMCG-Branche nicht unterkriegen. Durchschnittlich sehen Österreichs Top-Manager ein Wachstumspotenzial für den Umsatz von mehr als 14%. Allein durch das Lösen der internen Probleme im Vertrieb sehen die Teilnehmer im Burgenland ein zusätzliches Umsatzwachstum von 3,8%, doch damit bleiben sie das österreichische Schlusslicht. Absoluter Spitzenreiter ist Vorarlberg, dessen Unternehmen sich ein zusätzliches Wachstum von annähernd 40% vorstellen können, sobald der Vertriebsapparat problemlos läuft. Auch die Tiroler Manager schätzen den möglichen Umsatzzuwachs auf knapp ein Drittel. Österrreich - Durchschnitt: 14,1 % 3,8% 8,0% 9,5% Geschätztes Umsatzpotenzial Überschrift 9,9% 9,9% 12,1% 12,8% 31,6% Bgld Stmk Wien NÖ Sbg OÖ Ktn Tirol Vbg 39,8% Quelle: Marktstudie Best Sales 06, Bluespring Consulting, September 2006

8 Back- und Konditorwaren auf Achse Der Kunde ist ja bekanntlich König, aber wie viel Zeit wird denn tatsächlich beim Kunden vor Ort verbracht? Hier sind die Außendienstmitarbeiter bei den Herstellern von Backwaren das Maß aller Dinge. Nach der Einschätzung des Managements verbringen Sie mit mehr als zwei Dritteln der Gesamtarbeitszeit fast doppelt so viel Zeit vor Ort wie Ihre Kollegen bei den Herstellern von Produkten für die Gastronomie und Großküche. Aus unserer Beratungserfahrung in der Branche erachten wir einige dieser Werte allerdings als recht hoch eingeschätzt. FMCG - Durchschnitt: 49,2 % 31,7% Produkte für die Gastronomie 36,7% Körperpflegeund Hygieneartikel 39,6% Spiel-, Bastelund Schreibwaren Zeitverbringung beim Kunden 44,2% Sportartikel 48,0% Nahrung- und Genussmittel Überschrift 50,0% Süßwaren 52,5% Fleisch- und Wurstwaren 52,7% Abfüllbetriebe 56,7% Hausgeräte 60,0% Textilien und Bekleidung 61,9% Back- und Konditorwaren Quelle: Marktstudie Best Sales 06, Bluespring Consulting, September 2006

9 Handlungsbedarf bei Vertriebsprozessen Es gibt viel zu tun! So könnte das Motto der österreichischen Top-Executives lauten. Obwohl in der österreichischen FMCG-Branche schon sehr gute Arbeit geleistet wird, hat Bluespring Consulting nachgefragt, wo die aktuellen Herausforderungen liegen. Wie auch schon Best Sales in anderen Branchen gezeigt hat, gibt es auch in der FMCG-Branche hohen Handlungsbedarf beim Verkaufsverhalten der Verkaufsmannschaft. Jedoch wird eine noch größere Chance in der Verbesserung der Vertriebsabläufe und -prozesse gesehen. Gut zu funktionieren scheint hingegen die Marktbearbeitungsstrategie. Bei der Ausrichtung der Vertriebsorganisationen sehen die befragten Manager eher niedrigen Bedarf. Quelle: Marktstudie Best Sales 06, Bluespring Consulting, September 2006

10 Bei weiteren Fragen Wie können Sie uns erreichen? Bluespring Consulting GmbH Josef Perger Straße 2 A-3021 Pressbaum Tel.: An wen können Sie sich wenden bei Fragen zur Studie? Mag. Jörg Brenner Mobil:

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