Akkreditierungsantrag. der Hochschule für Angewandte Wissenschaften Landshut. MBA-Studiengang Industriemarketing und Technischer Vertrieb

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1 FACHHOCHSCHULE LANDSHUT UNIVERSITY OF APPLIED SCIENCES Hochschule für Technik, Sozialwesen, Wirtschaft Akkreditierungsantrag der Hochschule für Angewandte Wissenschaften Landshut MBA-Studiengang Industriemarketing und Technischer Vertrieb - Modulhandbuch - 1

2 Modul: Grundlagen des Industriegüter-/Business-to-Business (BtB) Marketing und Vertriebsmanagement sowie Bilanz-, Kosten- und Effizienzmanagement Modulnummer 1 12 h - Allgemeine Marketing-, Vertriebsund Managementlehre - Spezielles Industriegütermarketing und Technisches Vertriebsmanagement - Bilanz- und Kostenmanagement - Prozess- und Effizienzmanagement 1. Sem. 1 x 4 (SWS) / 60 h 6 h (bis) 20 Studierende Die Teilnehmer sollen die Grundlagen, aktuelle Entwicklungstendenzen sowie nationalen und internationalen Zusammenhänge des strategischen und operativen Industriegütermarketing und Technischen Vertrieb verstehen, vergleichen, berücksichtigen und grundsätzlich zu antizipieren lernen. Ferner sollen sie die relevanten Grundlagen, Analysen, Maßnahmen und Werkzeuge des Bilanz-, Kosten- und Effizienzmanagement im BtB-Umfeld verstehen und anwenden lernen. - Einführung in die relevante Management- und Marketinglehre. - Einführung in das Industriegüter- bzw. Industriemarketing (BtB Marketing) sowie Sales Management (BtB Sales). - Gesamtzusammenhang von strategischen, operativen und umsetzungsbezogenen Marketing- und Vertriebsmaßnahmen in den Industriegüter- und Dienstleistungsbranchen. - Allgemeines Industriemarketing und Technisches Vertriebsmanagement. - Markt- und Kundensegmentierung im Industriemarketing und im differenziellen Vergleich mit anderen Marketingdisziplinen. - Grundlagen, Methoden und Instrumente der relevanten Bilanz- und Kostentheorie. - Anwendungs- und Gestaltungmöglichkeiten des Bilanz- und Kostenmanagement. - Methoden und Instrumente eines ganzheitlichen Prozess-, Effizienz- und Performancemanagement. Seminaristischer Unterricht, praktische Übungen, Fallstudien, Aufgabenbeispiele, Gruppendiskussionen. Teilnahmevoraussetzungen Schriftliche Prüfung (90 Minuten). Erfolgreich bestandene schriftliche Prüfung. Prof. Dr. Knappe / Prof. Dr. Fleischer / Prof. Dr. Hofmaier / Prof. Dr. Zangl Literatur: Albers et al.: Handbuch Technologie- und Innovationsmanagement / Backhaus und Voeth: Industriegüter- Marketing / Becker: Marketing-Konzeption / Hopfenbeck: Allgemeine BWL und Managementlehre / Hummel und Männel: Kostenrechnung / Kleinaltenkamp und Plinke: Technischer Vertrieb / Kotler, Keller und Bliemel: Marketing- Management / Meffert: Marketing / Wöhe: Einführung in die Allgemeine Betriebswirtschaftslehre. 2

3 Modul: Analysebereiche und Instrumente des Industriegütermarketing (BtB Marketing) Modulnummer 2 12 h - Markt-, Technologie- u. Wettbewerbsforschung - Kunden- und Buying Center- Analyse - Markt-u. Segmentpotentialanalysen - Positionierungsanalysen - Strategieanalysen - Wirtschaftlichkeitsanalysen 1. Sem. 1 x 4 (SWS) / 60 h 6 h Die Teilnehmer sollen die wesentlichen Analysemethoden und verfahren als Voraussetzung eines effizienten Industriemarketing verstehen, gestalten und anwenden lernen. - Marktforschung, Technologieprognosen und Kernkompetenzanalysen. - Buying Center-Analysen und Segmentpotential-Analysen (SPOT). - Business Center-Analysen und Segmentpositionierungs-Analysen (SPOS). - Stärken-Schwächen-/Chancen-Risiken-Analysen (SWOT). - Erfassung der kritischen Erfolgsfaktoren und spezifischen Wettbewerbsvorteile/USP-Analysen. - Wettbewerbs- und Portfolio-Analysen. - Strategische Segmentierungs-, Technologie- und Applikationsanalysen. - Wirtschaftlichkeits- und Break Even-Analysen. Seminaristischer Unterricht, praktische Übungen, Fallstudien, Praxisbeispiele, Aufgabenbeispiele, Gruppendiskussionen und -arbeiten. Teilnahmevoraussetzungen Schriftliche Prüfung (90 Minuten). Erfolgreich bestandene schriftliche Prüfung. Prof. Dr. Hofmaier / Prof. Dr. Knappe / K.Poehlmann / Prof. Dr. Stauffert / Prof. Dr. Zangl Literatur: Backhaus und Voeth: Industriegüter-Marketing / Backhaus und Voeth: Handbuch Industriegüter-Marketing / Eckles: Business Marketing Management / Hofbauer und Hellwig: Professionelles Vertriebsmanagement / Hofmaier: Industriegüter- und High Tech-Marketing / Kotler: Marketing Management / Pförtsch und Schmid: B2B- Markenmanagement / Schneider: Einführung in das Technologie-Marketing. 3

4 Modul: Analysebereiche und Instrumente des Technischen Vertriebs (BtB-Vertrieb) Modulnummer 3 12 h - Marktforschung - Competitive Intelligence - Analyse der Vertriebsstrukturen und der Vertriebssteuerung - Analyse der Vertriebsprozesse 1. Sem. 1 x 4 (SWS) / 60 h 6 h Die Teilnehmer sollen die wesentlichen Analysemethoden und Verfahren als Voraussetzung für die Planung, Durchführung und Kontrolle von Vertriebsstrategien und Programmen kennen und anwenden lernen. - Vertiefung der industriellen Markt- und Vertriebsforschung - Methoden / Tools zur Konzipierung einer Marktforschungsstudie Sekundärforschung / Primärforschung Stichprobenauswahlverfahren Festlegung der Stichprobengröße Entscheidung über die Erhebungsmethode (persönlich, telefonisch, schriftlich, online) Exkurs: Experiment und Panel-Untersuchungen Operationalisierung der Inhalte Validität und Reliabilität Fallstudie. - Präzisierung der strategischen Entscheidungen im Vertrieb. - Analyse des Verkaufsprogramms. - Analyse des / der Vertriebswege. - Grundsätzliche Analyse der Vertriebsprozesse. - Grundlagen strategischer Preisentscheidungen. Seminaristischer Unterricht, praktische Übungen, Fallstudien, Aufgabenbeispiele, Gruppendiskussionen. Teilnahmevoraussetzungen Schriftliche Prüfung (90 Minuten). Erfolgreich bestandene schriftliche Prüfung. Prof. Dr. Knappe / Prof. Dr. Winkelmann Literatur: Backhaus und Voeth: Industriegüter-Marketing / Meffert; Marketing / Weis: Verkaufsmanagement / Winkelmann: Marketing und Vertrieb / Winkelmann: Innovatives Außendienstmanagement / Simon und Dolan; Profit durch Power Pricing / Weis und Steinmetz: Marktforschung / Green und Tull: Marktforschung / Weber: Strategische Marktforschung. 4

5 Modulnummer 4 Modul: Strategiemanagement im Industriegütermarkting und Technischen Vertrieb (BtB Marketing- und Vertriebsstrategien) 12 h - Strategiemanagement - Strategisches BtB Marketing - Strategisches Technologie- und Vertriebsmanagement - Strategische Marketingprogramme (BtB) - Strategisches Vertriebsmanagement und Vertriebsprogramme (BtB) - Integriertes Marketing-, Produkt- und Projektmanagement 1. Sem. 1 x 4 (SWS) / 60 h 6 h Die Teilnehmer sollen auf der Basis situativer Markt- und Unternehmensanalysen die richtigen Marketing- und Vertriebsstrategieoptionen, ihre Konkretisierung und Umsetzung ableiten, differenzieren, systematisieren und anwenden lernen. Sie sollen damit auch die interpersonellen, sozialen, organisatorischen und methodischen Voraussetzungen und Konsequenzen ihrer Entscheidungen und Vorgehensweisen beurteilen, kommunizieren, vermitteln und mit einbringen können. - Strategische Marketingplanung und Bestimmung erfolgreicher Strategiepositionierungen. - Einsatz ausgewählter Strategiemethoden, Strategieszenarien und optionen für das BtB Marketing und Vertriebsmanagement. - Ableitung von Marketing- und Vertriebseinzelzielstrategien (BtB). - Ableitung von strategiefundierten Marketing- und Vertriebsprogrammen. - PC-gestützte Strategie-Tools und ihre Anwendungen. - Entscheidungsfindung zur Optimierung von Vertriebsprogrammen, Organisations- und Prozessstrukturen. - Entscheidungsfindung zur vertriebsorientierten Preis- und Konditionengestaltung. - Projektmethoden und Projektmanagement Seminaristischer Unterricht, praktische Übungen, Fallstudienbearbeitung (inkl. Englischsprachige Fallstudien) mit Präsentationen, Aufgabenbeispiele, Gruppendiskussionen und Arbeiten, Multiple Arbeitsgruppen. Teilnahmevoraussetzungen Fallstudienbearbeitung (inkl. US-Fallstudie in Englisch) und schriftliche sowie mündliche (Referat) Ergebnispräsentation. Mitarbeit, Referat und erfolgreich bestandene Fallstudienarbeit und Präsentation. Prof. Dr. Hofmaier / Prof. Dr. Hofbauer / Prof. Dr. Knappe / K. Poehlmann / Prof. Dr. Stauffert Literatur: Backhaus und Voeth: Industriegüter-Marketing / Hofbauer und Hellwig: Professionelles Vertriebsmanagement / Hofmaier: Erfolgsstrategien in der Investitionsgüterindustrie / Homburg, Schäfer und Schneider: Sales Excellence / Hungenberg und Meffert: Handbuch Strategisches Management / Johnson, Scholes und Whittington: Strategisches Management / Pepels: B-to-B Marketing / Webster: Industrial Marketing Strategy / Weis: Verkaufsmanagement / Winkelmann: Marketing und Vertrieb.

6 Modul: Industriemarketinginstrumente mit Schwerpunkt Produkt-, Produktenwicklungs- und Innovationsmanagement Modulnummer 12 h - Produkt- und Markenmanagement - Produktprogrammmanagement - Einzelproduktgestaltung - Produktentwicklungsmanagement - Innovationsmanagement 2. Sem. 1 x 4 (SWS) / 60 h 6 h Die Teilnehmer des Weiterbildungsstudiums sollen die relevanten Instrumente der Produktgestaltung, der Produktentwicklung und des gezielten Innovationsmanagement verstehen, hinterfragen und praxisbezogen realisieren lernen. Die selbständige Erschließung und Anwendung diesbezüglicher Fach-, Sozial- und Methodenkompetenz wird dabei mit berücksichtigt. Dies beinhaltet u.a. explizit interpersonelles und teambezogenes Aufgaben- und Motivationsmanagement sowie problemorientiertes, vernetztes und Knowledge Management-basierendes Implementieren relevanter Themenbereiche, Problemlösungen und damit auch Produktinnovationen und Implementierungsmaßnahmen. - Produktmanagement. - Produktprogrammgestaltung. - Markenmanagement. - Einzelproduktgestaltung. - Produktentwicklungsmanagement und Simultaneous Product Development. - Innovations- und Qualitätsmanagement. - Open Innovation und Conjoint Development. - Lead User -orientiertes Innovations- und Produktentwicklungsmanagement. - Marktorientiertes Geschäftsprozess-, Geschäftsbeziehungs- und Projektmanagement. - Emergente Produktentwicklungsgestaltung und Produktentwicklungsprozesse. - Anwendung ausgewählter Innovations-Scorecards. Seminaristischer Unterricht, praktische Übungen, Fallstudienbearbeitung (inkl. Englischsprachige Fallstudien) mit Präsentationen, Aufgabenbeispiele, Gruppendiskussionen und Arbeiten, Multiple Arbeitsgruppen und gemeinsame Unternehmensbesuche, Diskussionen sowie Workshops. Teilnahmevoraussetzungen Fallstudienbearbeitung und schriftliche sowie mündliche (Referat) Ergebnispräsentation. Mitarbeit, Referat und erfolgreich bestandene Fallstudienarbeit und Präsentation. Prof. Dr. Hofmaier / Prof. Dr. Regier / Prof. Dr. Schmitt / Prof. Dr. Stauffert Literatur: Albers et al.: Handbuch Technologie- und Innovationsmanagement / Backhaus und Voeth: Industriegüter- Marketing / Harrison: Produkt-Management / v. Hippel: Democratizing Innovation / Hofbauer: Professionelles Produktmanagement / Homburg und Krohmer: Marketingmanagement / Koppelmann: Produktmarketing / Pepels: Produktmanagement / Trommsdorff und Steinhoff: Innovationsmarketing / Vahs und Burmester: Innovationsmanagement. 6

7 Modul: Industriemarketinginstrumente mit Schwerpunkt Kunden- Feedback-, Preis-, Distributions- und Kommunikationsgestaltung Modulnummer 6 12 h - Kundenerhebungs- und Feedbackmanagement - Preismanagement - Distributionsmanagement - Kommunikationsmanagement - Event- und Messemanagement 2. Sem. 1 x 4 (SWS) / 60 h 6 h Die Teilnehmer des Weiterbildungsstudiums sollen die relevanten Instrumente des Kundenerhebungs-, Preis-, Distributions-, Hit Rate- und Kommunikationsmanagement verstehen, hinterfragen und praxisbezogen realisieren lernen. Die selbständige Erschließung und Anwendung diesbezüglicher Fach-, Sozial- und Methodenkompetenz wird dabei mit berücksichtigt. Dies schließt die Anwendung entsprechender Analyse-, Gestaltungs- und Sozialtechniken, Kreativitäts-, Problemlösungs- und Audit-Vorgehensweisen mit ein. - Kundenerhebungs-, Kundenzufriedenheits-, Kundenloyalitäts- sowie Feedbackmanagement. - Strategische und operative Preisfindung. - Markt-, Nachfrage-, Kosten-, Wettbewerbsorientierte Preisfindung und Target Pricing. - Conjoint Measurement. - Preis- und Konditionengestaltung / Bundling & Solution Pricing, Preisdifferenzierung. - Distributions- und Added Value-Management. - Vertriebspartnermanagement. - Corporate Communications-, Kommunikationseinzelgestaltung und Kampagnenmanagement. - Online Marketing und Kommunikationsgestaltung. - Messegestaltung und Eventmanagement. - Lean Marketing und Marketing Controlling. Seminaristischer Unterricht (zum Teil in englischer Sprache), praktische Übungen, Fallstudien, Aufgabenbeispiele, Gruppendiskussionen und Arbeiten (Modulabschluss an der USD). Teilnahmevoraussetzungen Schriftliche Prüfung (90 Minuten). Erfolgreich bestandene schriftliche Prüfung. Prof. Dr. Hofbauer / A. Bastl / H. Bauer / Prof. Dr. Hofmaier / R. Zaal Literatur: Backhaus und Voeth: Handbuch Industriegüter-Marketing / Berndt und Hermanns: Marketing- Kommunikation/ Fuchs: Management der BtB-Kommunikation / Hofbauer und Hohenleitner: Erfolgreiche Marketingkommunikation / Kotler und Pförtsch: BtB Brand Management / Pepels: B-to-B Marketing / Simon: Preismanagement. 7

8 Modulnummer 7 Modul: Instrumente des Technischen Vertriebs und Vertriebsprozessmanagement 12 h - Vertriebsorganisation und Vertriebsabläufe - Verkaufs- und Verhandlungstechniken - Außendienststeuerung, Motivation, und Kontrolle - erstellung, Auftragsverfolgung, Post-Sales- Management - Vertriebsprozessgestaltung und Hit Rate-Optimierung - Integriertes und Toolgestütztes Vertriebsmanagement 2. Sem. 1 x 4 (SWS) / 60 h 6 h Die Teilnehmer sollen lernen, operative Entscheidungen im Vertrieb zu planen, umzusetzen und den Erfolg zu kontrollieren. In konkreten Entscheidungssituationen sollen die Teilnehmer lernen, wie Mitarbeiter und Absatzmittler etc. motiviert und erfolgreich gesteuert werden können. In Team-Rollenspielen wird gelernt, welche Konflikte zwischen Einkaufsgremien und Verkaufsteams auftreten und wie man mit Erfolg und Misserfolg umgeht. - Operative Preis- und Konditionenentscheidungen (PUG, Elastizitäten, Target Pricing, Preisdifferenzierung etc.). - Außendienststeuerung, Außendienstmotivation, Außendienstkontrolle. - Leistungsorientierte Konditionensysteme. - erstellung, Auftragsverfolgung, Post Sales-Management. - Verkaufs- und Verhandlungstechniken. - Cross-kulturelle Verhandlungstechniken. - Entlohnungssysteme im Vertrieb. - Gestaltung eines Vertriebs- Planungs- und Kontrollsystems. - Optimierung von Vertriebsprozessen. - Vertriebliches Kennzahlenmanagement. Seminaristischer Unterricht (zum Teil in englischer Sprache), praktische Übungen, Fallstudien, Aufgabenbeispiele, Gruppendiskussionen. Teilnahmevoraussetzungen Schriftliche Prüfung (90 Minuten). Erfolgreich bestandene schriftliche Prüfung. Prof. Dr. Knappe, Prof. Dr. Hofbauer, Prof. Dr. Hofmaier, K. Leutbecher 8

9 Literatur: Backhaus und Voeth: Handbuch Industriegüter-Marketing, / Hofmaier: Hit Rate-Optimierung / Meffert: Marketing-Management / Weis: Verkaufsmanagement / Winkelmann: Marketing und Vertrieb / Winkelmann: Innovatives Außendienstmanagement / Simon und Dolan: Profit durch Power / Hofbauer und Hellwig: Professionelles Vertriebsmanagement / Homburg, Schäfer und Schneider: Sales Excellence / Schmoll: Vertriebsoptimierung im Firmenkundengeschäft. 9

10 Modulnummer 8 Modul: Internationales Marketing-, Vertriebs-, Führungs- und Verhandlungsmanagement 12 h - Internationales Marketing und Vertriebsmanagement - Global Business and Acquisition Management - Building International Value - Cross Cultural Negotiations - Leadership and Assessment Mgmt - Human Resources Management & Team Development (D - in englisch) - Strategic Alliances & Procurement 3. Sem. 1 x (SWS) / 7 h 0 h Die Teilnehmer des Weiterbildungsstudiums sollen die aus der Internationalisierung und Globalisierung resultierende Bedeutung des internationalen Industriemarketing und Vertriebsmanagement für ausgewählte Anwendungen verstehen und gestalten lernen sowie diesbezügliche internationale Interdependenzen sozialkompetent mitberücksichtigen können. Macht-, Kultur- und Individualspezifische Interaktions- und Integrationsansätze (v.a. soziale und interkulturelle Kompetenz) stehen dabei mit im Vordergrund. Zudem sollen sie den nationalen wie internationalen Einkauf besser verstehen und sich darauf abstimmen können. - Vergleichendes internationales BtB Marketing & Salesmanagement. - International Business Strategy and Design. - Neue Methoden und Tools im internationalen Marketing & Sales. - International Strategic Alliances & Going with Partners. - Cross-Cultural Management und Verhandlungsführung. - Business at the Base of the Pyramid. - Managing Human Resources & Learning Teams in Global Business. - Logistics, Procurement and Supply Chain Management. - Business Ethics, Power & Politics in Organizations. Seminaristischer Unterricht (in Englisch an der USD), praktische Übungen, Fallstudien, Aufgabenbeispiele, Gruppendiskussionen und Arbeiten, Multiple Arbeitsgruppen und Rollenspiele; Firmenbesuche, Diskussionen und Workshops (in Englisch). Teilnahmevoraussetzungen Schriftliche Prüfung (90 Minuten); Teilnahme an Team-Workshops und Assessments (in Englisch). Erfolgreiche Workshop- und Assessment-Teilnahme (in Englisch) sowie erfolgreich bestandene schriftliche Prüfung. Prof. Dr. Hofbauer / Prof. Dr. Barkacs / Prof. Dr. Briscoe / Prof. Dr. Croom / Prof. Dr. Gomez / Prof. Dr. Hunsaker / Prof. Dr. Reed / Prof. Dr. Somasundaram / R. Zaal / Prof. Dr. Zimmermann / Prof. Dr. Zocco 10

11 Die Veranstaltungen der Professoren der Universitäten USD und EGADE werden vor Ort in den USA in englischer Sprache abgehalten; einige ausgewählte Veranstaltungen in Landshut werden ebenso in Englisch abgehalten. Literatur: Belz und Reinhold: Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter / Briscoe: Human Resources Management / Hermann und Wissmeier: Internationales Marketing-Management / Hofbauer und Bauer: Integriertes Beschaffungsmarketing / Blythe: Principles and Practice of Marketing / Bloisi, Cook und Hunsaker: Management and Organisational Behaviour / Stahr: Internationales Marketing / Zocco: Earnout Negotiation. 11

12 Modulnummer 9 Modul: Customer Relationship Management (CRM) und emarketing/esales 12 h - Customer Relationship Management (CRM) - Kundenbeziehungs- und Entwicklungsmanagement - Tool-gestütztes CRM (zum Teil in englischer Sprache) - Internet Marketing and Sales - ecommerce 3. Sem. 1 x 3 (SWS) / 4 h 80 h Die Teilnehmer des Weiterbildungsstudiums sollen Bedeutung und Anwendung des Customer Relationship Management (CRM), des e-basierten Marketing und Sales sowie des E-Commerce und des New Media-Marketing /- Vertriebsmanagement für strategische wie operative und sozialverantwortliche Entscheidungen beurteilen und handhaben lernen, sowie die entsprechende Fach- und Methodenkompetenz mit einbringen. Persönliche, Toolgestützte und Network- sowie Community-orientierte Interaktions- und Vermarktungsansätze stehen dabei mit im Vordergrund. - Kundenbeziehungsmanagement (CRM): Ausgewählte Ansätze, Methoden und Instrumente. - CRM-geleitetes Marketing und Vertriebsmanagement. - Methoden und Tools des emarketing, esales und ecommerce. - Methoden und Tools im New Media-Marketing & Sales. - Ausgewählte Projekte und ihre Realisierung im CRM. - Global CRM, ecrm und Direkt-Marketing. - Search Engine Optimization (SEO) und Search Engine Marketing (SEM). Seminaristischer Unterricht, praktische Übungen, Fallstudienbearbeitung mit Präsentationen, Aufgabenbeispiele, Gruppendiskussionen und Arbeiten, Multiple Arbeitsgruppen. Teilnahmevoraussetzungen Fallstudienbearbeitung und schriftliche sowie mündliche (Referat) Ergebnispräsentation. Mitarbeit, Referat und erfolgreich bestandene Fallstudienarbeit und Präsentation. Prof. Dr. Winkelmann / Prof. Dr. Hofmaier / Herr Bauer / Prof. Dr. Regier / Prof. Dr. Somasundaram Literatur: Bruns: Direkt-Marketing / Chaffey et al.: Internet-Marketing / Winkelmann: Marketing und Vertrieb / v.bischopinck und Ceyp: Suchmaschinen-Marketing / Krafft et al.: Internationales Direktmarketing / Fuchs: Management der Business-to-Business-Kommunikation. 12

13 Modul: Key Account Management (KAM), Kundenbindungs- und Kundenentwicklungsmanagement Modulnummer h - Key Account Management (KAM) - Kundenbindungsmanagement - Kundenentwicklungsmanagement - KA-Prozessmanagement - KA-Qualifikationsmanagement und Assessments (zum Teil in englisch) - Data Base Management 3. Sem. 1 x 4 (SWS) / 60 h 6 h Die Teilnehmer werden mit den strategischen, operativen und sozialverträglichen Gestaltungsinstrumenten und Möglichkeiten des modernen Key Account Management (KAM), Kundenbindungs- und Kundenentwicklungsmanagement anhand konkreter Praxisfälle vertraut gemacht unter Berücksichtigung der selbständigen Erarbeitung und Umsetzung entsprechender Fach-, Sozial- und Methodenkompetenzen. Hierbei stehen auch die Vermittlungsziele des Cross Cultural Negotiation, entsprechende Rollenspiele, sowie das Multiple Management, das Team Development, das Konflikt- und das Anreiz-Beitrags-Management mit im Vordergrund. Ausgangsmaterialien sind nationale wie internationale (englischsprachige) Praxisbeispiele und Case Studies. - Entrepreneurship Selling und Enterprise Sales Management. - Analytisches Businessmodell des KAM. - Sozial-emotionales und mediales Businessmodell des KAM. - Cross-, Up- und Strategic Selling Ansätze, Methoden und Maßnahmen. - Hit Rate Optimierung im KAM. - Aufbau und Optimierung von Data Base Maßnahmen und ganzheitliches Kunden-Data Base Management. - Kundenbindungsdimensionen, Programme und Maßnahmen. - Kundenentwicklungsdimensionen, Programme und Maßnahmen. - Kunden- und Key Account-Qualifikationsmanagement und Assessments. Seminaristischer Unterricht, praktische Übungen, Fallstudien, Aufgabenbeispiele, Gruppendiskussionen und Arbeiten, Multiples Management, multiple Arbeitsgruppen und Rollenspiele. Teilnahmevoraussetzungen. Schriftliche Prüfung (90 Minuten). Erfolgreich bestandene schriftliche Prüfung. Prof. Dr. Hofmaier / A. Badura / H. Bauer / Prof. Dr. Hofbauer Literatur: Bacon: Selling to Major Account / Belz: Strategisches Direct Marketing / Betz: Key Account Management / Bruns: Direktmarketing / Hofmaier: Modernes Key Account Management (KAM) / Hofmaier: Systematische Markt- Segmentierung und Hit Rate-Optimierung / Hofmaier: Professionelles Kundenakquisitions-, Kundenbindungs- und Kundenentwicklungsmanagement / Senn: Key Account Management für Investitionsgüter / Sidow: Key Account Management. 13

14 Modul: Balanced Scorecard Marketing und Vertriebsmanagement Modulnummer h - Integriertes Marketing und Vertriebsmanagement - Balanced Scorecard Management - Balanced Scorecard Marketing & Sales Management - Kennzahlengeleitetes Marketingund Vertriebsmanagement - Marketing & Sales Scorecard 4. Sem. 1 x 3 (SWS) / 4 h 80 h Die Teilnehmer des Weiterbildungsstudiums sollen Bedeutung und Anwendung des Balanced Scorecard Marketing und Vertriebsmanagement für strategische wie operative und sozialverantwortliche Entscheidungen beurteilen und handhaben lernen, sowie die entsprechende Fach- und Methodenkompetenz mit einbringen und anwenden. Ausgewählte Rollen-, Verhandlungs-, Interessensausgleichs- und Teamentwicklungszielfindungen, entsprechende Ergebnisreflektionen und kontinuierliches Erreichen von Implementierungsfortschritten an beispielhaften Praxis-Cases stehen dabei im Mittelpunkt. - Voraussetzungen des Balanced Scorecard Marketing und Vertriebsmanagement. - Einsatzmöglichkeiten, Methoden und Anwendungen des Balanced Scorecard Management. - Einsatzmöglichkeiten, Methoden und Anwendungen spezifischer Marketing & Sales Scorecards. - Balanced Scorecard Marketing und Sales Management als ganzheitlicher Cockpit-Ansatz. - Kennzahlenorientierte Entwicklung und Anwendung von Spezial -Scorecards. - Scorecard-orientiertes Management von national wie international diversifizierten Unternehmen. Seminaristischer Unterricht, praktische Übungen, Fallstudienbearbeitung mit Präsentationen, Aufgabenbeispiele, Gruppendiskussionen und Arbeiten, Multiple Arbeitsgruppen. Teilnahmevoraussetzungen Fallstudienbearbeitung und schriftliche sowie mündliche (Referat) Ergebnispräsentation. Mitarbeit, Referat und erfolgreich bestandene Fallstudienarbeit und Präsentation. Prof. Dr. Hofmaier /Prof. Dr. Knappe / Prof. Dr. Stauffert Literatur: Harvy und Schroeder: Six Sigma / Kaplan und Norton: Balanced Scorecard / Horvath et al.: Balanced Scorecard Studie / Tonchia und Quagini: Performance Measurement. 14

15 Modulnummer 12 Modul: Abschlussarbeit / Masterarbeit 70 h und. Sem. 8 h (individuell) 2 Semester Selbständiges Erschließen von gesamtheitlichen und problemlösungsbezogenen Fachinhalten durch die wissenschaftliche Fundierung, Erkenntnisgewinnung und themenspezifische Anwendung ausgewählter Fach-, Methoden-, Gestaltungs- und Sozialkompetenzen im Rahmen einer Masterarbeit. Selbständiges Erstellen einer wissenschaftlich fundierten, erkenntnisorientierten und anwendungsbezogenen Hochschulabschlussarbeit (= Masterarbeit). Teilnahmevoraussetzungen 30 ECTS-Punkte Erfolgreiche Bewertung der Masterarbeit. 4 Studienleitung / Betreuende Professoren 1

16 Modulnummer h Modul: Abschlusskolloquium 4. Sem. 0,7 h 124 h Prüfung des kompletten Lehrstoffes des Studiengangs in Form eines qualifizierten Hochschul-Kolloquiums. Teilnahmevoraussetzungen Erfolgreich bestandene Module Wissenschaftlich-anwendungsorientiertes Kolloquium. Erfolgreiche Bewertung des Kolloquiums. 3 Prof. Dr. Knappe / Prof. Dr. Hofmaier 16

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