AKA Arbeitskreis der Banken und Leasinggesellschaften der Automobilwirtschaft

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1 AKA Arbeitskreis der Banken und Leasinggesellschaften der Automobilwirtschaft Automobilbanken 2016 Absatzförderung Sorgenfreie Mobilität Kundenloyalität Potenziale

2 02 Automobilbanken 2016 Die Banken der Automobilwirtschaft Marktführer für automobile Finanzdienstleistungen Der Markt für automobile Finanzdienstleistungen ist zu einem volkswirtschaftlich bedeutenden Wachstumsmarkt gereift. Aktuell werden rund 75 Prozent aller privaten und gewerblichen Pkw-Neuzulassungen in Deutschland über Leasing- und Finanzierungsmodelle auf die Straße gebracht. Dies entspricht einem jährlichen Kreditvolumen von ca. 47,7 Milliarden Euro. Die herstellerverbundenen Banken und Leasinggesellschaften sind Marktführer für automobile Finanzdienstleistungen in Deutschland. Fast jedes zweite Neufahrzeug wird heute über die Mitgliedsinstitute des Arbeitskreises Autobanken (AKA) auf die Straße gebracht. Der Markt für automobile Finanzdienstleistungen Barzahler ca. 25 % andere Marktteilnehmer ca. 29 % Finanzdienstleistungen 46 % Mobilität im Fokus Seit Jahrzehnten stellen die herstellerverbundenen Finanzdienstleister die Mobilität ihrer Kunden in den Mittelpunkt ihrer Produkte und Angebote. Das originäre Geschäftsmodell der Autobanken zielt dabei nicht auf die Maximierung der Kreditvergabe ab, sondern darauf, Fahrzeugkäufern die Finanzierung der auf ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnittenen Fahrzeuge zu ermöglichen. So unterstützen die Autobanken den Fahrzeugabsatz ihrer Herstellerkonzerne und tragen zur langfristigen Marken- und Händlertreue der Kunden bei. an den Schnittstellen der automobilen Wertschöpfungskette Zulieferer Hersteller Handel Kunde Re-Marketing Wholesale Investitionsfinanzierung Einkaufsfinanzierung Retail Finanzierung Leasing zusätzliche Dienstleistungen Versicherungen Re-Marketing GW-Programme Vermarktung über Die Banken der Automobilindustrie operieren hierzu an den zentralen Schnittstellen der automobilen Wertschöpfungskette und leisten mit ihren Finanzdienstleistungen rund um Mobilität einen entscheidenden Beitrag zur Profitabilität von Hersteller und Handel. Die vorliegende repräsentative Studie, durchgeführt von der puls Marktforschung GmbH, beleuchtet den Einfluss der herstellerverbundenen Finanzdienstleistungen auf die Kaufentscheidung der Kunden und liefert Erklärungsansätze für ihre hohe Bedeutung für Hersteller, Handel und Verbraucher.

3 03 Automobilbanken 2016 Absatzförderung Einfluss auf Markenwahl Der hohe Stellenwert automobiler Finanzdienstleistungen wird bereits im Informationsverhalten der Kunden deutlich. Für fast die Hälfte (45 Prozent) der Leasingund Finanzierungskunden steht die Entscheidung für ein Finanzdienstleistungsangebot vor der Wahl der Marke. Damit sind attraktive Finanzdienstleistungsangebote bereits in einer frühen Phase des Kaufprozesses von höchster Bedeutung und können ausschlaggebend für die Markenpräferenz der Verbraucher sein. Fahrzeugumschlag Durch Finanzdienstleistungen erhöht sich der Fahrzeugumschlag für Hersteller und Handel signifikant. Kunden der nutzen ihr Fahrzeug durchschnittlich 4,4 Jahre, Leasingkunden sogar nur 3,1 Jahre. Bei Barzahlern 1 hingegen ist die Fahrzeughaltedauer mit 5,9 Jahren deutlich länger. Dank budgetgerechter Monatsraten fahren Autobankkunden somit stets Fahrzeuge auf einem sicherheitstechnisch und ökologisch aktuellen Stand. Fahrzeugwahl Das Finanzdienstleistungsangebot hat entscheidenden Einfluss auf die Fahrzeugwahl der Verbraucher. Kunden der herstellerverbundenen Banken und Leasinganbieter kaufen ihr Fahrzeug nicht nur früher als vorgesehen, sie statten es auch besser aus und wählen häufig ein größeres Modell als ursprünglich geplant. Darüber hinaus ermöglichen es herstellerverbundene Finanzdienstleistungen, dass sich nahezu vier von zehn Gebrauchtwageninteressenten doch für die Anschaffung eines Neuwagens entscheiden. Das Finanzangebot transformiert den vier- oder fünfstelligen Fahrzeugpreis in eine zwei- oder dreistellige Monatsrate. Diese präzise auf das individuelle Haushaltsbudget zugeschnittene Rate ist für die Kunden der Autobanken bestens planbar und ermöglicht die Entscheidung für höherwertige und besser ausgestattete Fahrzeuge. Wann haben Sie sich zu Finanzierungs- / Leasingkonditionen informiert? Vor der Wahl der Fahrzeugmarke 45 % Nach der Wahl der Fahrzeugmarke 55 % Wie lange sind Sie Ihr vorheriges Fahrzeug gefahren? Kauf Kunden der gesamt Finanzierungskunden der Leasingkunden der Barzahler 5,9 Haben Sie sich aufgrund des Finanzierungsangebots für eine umfangreichere Ausstattung entschieden?... für einen Neuwagen an Stelle eines Gebrauchtwagens entschieden?... dazu entschieden, Ihr altes Auto früher als vorgesehen zu verkaufen?... mehr auszugeben als ursprünglich geplant?... für eine andere Marke entschieden als ursprünglich geplant?... für ein größeres Fahrzeugmodell entschieden als ursprünglich geplant? 20 % 19 % 3,1 31 % 29 % 4,4 37 % 5,5 Jahre 43 % 1 Barzahler sind als Kunden definiert, die ihr Fahrzeug im Autohaus bar bezahlen, unabhängig davon, ob sie den Kaufpreis tatsächlich bar begleichen oder über einen Kredit ihrer Hausbank finanziert haben.

4 04 Automobilbanken 2016 Mobilität Veränderte Mobilitätsbedürfnisse Die automobilen Bedürfnisse der Kunden haben sich in den letzten Jahren deutlich gewandelt. Bei der Fahrzeuganschaffung steht nicht mehr der Kaufpreis des Fahrzeugs (UPE) im Mittelpunkt, sondern vielmehr die Gesamtkosten der Mobilität. Die Autobanken haben diesen Trend frühzeitig erkannt und als erste Bankengruppe ihr Produktportfolio systematisch um autonahe Dienstleistungen erweitert. Die Bündelung dieser Dienstleistungen zu Mobilitätspaketen hat eine hohe Kundenakzeptanz und ist durch die Autobanken zum absoluten Marktstandard entwickelt worden. Achten Sie bei der Fahrzeuganschaffung eher auf die Fahrzeugkosten insgesamt (inkl. Finanzierungsraten, Versicherungen, Kosten für Benzin)... die Höhe der monatlichen Belastung... die Höhe des Preises für die Anschaffung des Fahrzeugs... die Höhe des Zinssatzes für die Rate 3 % 24 % 32 % 41 % Trend zu zusätzlichen Dienstleistungen Mehr als jeder zweite Kunde entscheidet sich heute über die Finanzierung oder den Leasingvertrag hinaus für sogenannte Mobilitätspakete, welche weitere Service- und Versicherungsleistungen enthalten. Zu den gefragtesten Bestandteilen dieser Pakete zählen Wartungs- und Serviceverträge, die Kfz-Versicherung sowie Garantieverlängerungen. Beinhaltet Ihr Finanzierungs- bzw. Leasingvertrag weitere Leistungen im Rahmen eines Mobilitätspakets? 6 % k. A. 53 % Ja Je nach Kundenwunsch können mittlerweile weit mehr als ein Dutzend zusätzliche Dienstleistungen eingeschlossen werden. Die Paketlösungen machen Mobilität für den Kunden zu einer transparenten sowie kalkulierbaren Größe und schützen vor finanziellen Risiken. Auf jeden Leasing- oder Finanzierungsvertrag der kommen heute durchschnittlich zwei zusätzliche Dienstleistungsverträge mit den Kunden. 41 % Nein Welche Zusatzleistungen haben Sie abgeschlossen? Wartungs- / Servicevertrag 72 % Garantieverlängerung 51 % Kfz-Versicherung 51 % RSV / LRV 30 % Reifenpaket 28 % Verschleißteilreparaturen 26 % Sonstiges 3 %

5 05 Automobilbanken 2016 Loyalität Treue Kunden als Erfolgsfaktor Der deutsche Automarkt ist maßgeblich vom Ersatzbedarf geprägt. Lediglich zwölf von hundert Neuwagenkunden sind Erstkäufer (Quelle: DAT 2015). In der Folge wird die Loyalität der Kunden zum zentralen Erfolgsfaktor und ist von überragender Bedeutung für Hersteller und Handel gleichermaßen. Die Produktangebote der und ihre Mechanik generieren eine Kundenloyalität, die durch den Barverkauf eines Fahrzeugs nicht zu erzielen ist. Kunden der herstellerverbundenen Finanzdienstleister bleiben dabei ihrer Fahrzeugmarke sowie ihrem Automobilhändler deutlich häufiger treu als Barzahler. Auch im direkten Vergleich mit anderen im Automarkt tätigen Bankengruppen nehmen die eine Spitzenposition ein und erreichen eine deutlich stärkere Loyalisierung der Kunden. Eine besondere Bedeutung kommt hierbei dem Leasing zu, das den größten Einfluss auf die Kundentreue hat: Drei von vier Leasingkunden der bleiben ihrer Marke treu. Haben Sie sich bei Ihrem aktuellen Fahrzeug für die gleiche Marke entschieden? Markentreue Markenwechsel Kunden der gesamt 63 % 37 % Finanzierungskunden der 56 % 44 % Leasingkunden der 75 % 25 % Kunden anderer Banken gesamt 37 % 63 % Finanzierungskunden anderer Banken 39 % 61 % Leasingkunden anderer Banken 34 % 66 % Barzahler 46 % 54 % Angenommen Sie müssten Ihr Auto jetzt ersetzen, wie sicher würden Sie sich beim nächsten Autokauf wieder für die gleiche Marke entscheiden? 39 % 52 %... sich beim nächsten Autokauf für den gleichen Händler / das gleiche Autohaus entscheiden? 29 % 48 %... den nächsten Wagen wieder über die gleiche Bank / Leasinggesellschaft finanzieren, wie Ihren aktuellen? 32 % 43 % Kunden der Kunden anderer Banken

6 06 Automobilbanken 2016 Potenziale Barzahler Der Arbeitskreis Autobanken sieht für die Finanzdienstleister der Automobilkonzerne auch zukünftig Wachstumschancen. Rund 20 bis 25 Prozent der Auto käufer haben ihr aktuelles Fahrzeug im Autohaus bar bezahlt. Auch diese Kunden zeigen jedoch Bereitschaft, ihr nächstes Fahrzeug am Point of Sale zu finan zieren oder zu leasen. Mit entsprechenden Ange boten der Autobanken und kompetenter Beratung durch den Markenhandel arbeiten beide Partner daran, dieses Potenzial zu erschließen. Könnten Sie sich vorstellen, Ihr nächstes Fahrzeug zu finanzieren / leasen? 16 % Ja 42 % Nein 42 % Vielleicht Digitale Vertriebskanäle Für die Kunden der Autobanken ist der Präsenzhandel unverändert die wichtigste Informationsquelle zum Thema Finanzdienstleistungen bei der Fahrzeuganschaffung. Barzahler hingegen nutzen primär das Internet für ihre Recherche bzw. informieren sich häufiger gar nicht zu den entsprechenden Themen. Insgesamt gewinnen digitale Kanäle im Automobilvertrieb jedoch an Bedeutung. Wichtige Kundengruppen sind heute always on und erwarten auch bei der Fahrzeuganschaffung das komplette Angebotsportfolio und entsprechende Finanzdienstleistungslösungen online. Über die Hälfte der Kunden (52 Prozent) kann sich vorstellen, das Fahrzeug zukünftig auf der Webseite des Herstellers direkt online zu bestellen. 40 Prozent der Befragten wären daran interessiert, auch die passende Finanzdienstleistung direkt online abzuschließen. Welche Informationsquellen haben Sie genutzt, um sich im Vorfeld Ihres Autokaufs, speziell über das Thema Finanzierung / Leasing, zu informieren? Persönlich / telefonisch beim Händler Kunden der Barzahler 47 % 25 % Internet 43 % 27 % Informationsmaterial vom Händler 35 % 19 % Habe mich nicht informiert 1 % 12 % Die Automobilwirtschaft ist herausgefordert, mit den sich schnell verändernden Kundenbedürfnissen Schritt zu halten. Ein wesentlicher Erfolgsschlüssel, um auch zukünftig nah an den Kunden zu sein und weitere Wachstumspotenziale zu erschließen, liegt für die Banken der Automobilhersteller daher in einer starken Verzahnung von Offline- und Onlineangeboten. Die herstellerverbundenen Autobanken verstehen sich als moderne Mobilitätsdienstleister und werden diese Entwicklung weiter vorantreiben im engen Schulterschluss mit Herstellern und dem Automobilhandel. Ich könnte mir vorstellen, ein Fahrzeug, das ich auf der Website des Herstellers finde, direkt online zu bestellen 52 %... direkt online zu finanzieren 40 %... weder zu bestellen noch zu finanzieren 38 % Impressum Herausgeber: AKA Sekretariat GmbH, Eiler Straße 3 K1, Köln, 0221 / , Bildrechte: shutterstock, Januar 2016

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