Zukunft ohne Agenturmanagement?

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1 Zukunft ohne Agenturmanagement? Der Vermittlerbetrieb zwischen Kundenbedarf und betriebswirtschaftlicher Realität Dietmar Bläsing

2 Warum Unternehmer scheitern Kaufmännische Defizite stehen an erster Stelle, Versicherungsvermittler bilden keine Ausnahme. Quelle: DIHK Gründerreport 2011

3 Aufgaben im modernen Vermittlerbetrieb

4 Planer Personalchef

5 Marketingstratege Controller

6 Wer bohrt tatsächlich in der Praxis dicke Bretter?

7 Beispiel: Planung der Investitionen des Personalbedarfs der Liquidität des Umsatzes der Betriebsausgaben des Gewinns

8 Was Vermittler planen Nur eine Minderheit der Makler und Vermittler plant regelmäßig Gewinn, Liquidität oder das steuerliche Betriebsergebnis

9 Controlling Zielplanung Budgetierung und Liquiditätsplanung Soll-Ist-Vergleich Kennzahlensysteme Stornoquoten Cross-Selling-Quoten Schadenquoten Steuerung Informations- und Berichtswesen

10 Marketing Marketinginstrumente Vertriebspolitik Produktund Preispolitik Kundendienstpolitik Marketing-Mix Kommunikationspolitik

11 Produkt- und Preispolitik Produkte müssen wettbewerbsfähig und bedarfsorientiert sein Courtage muss auskömmlich sein, um alle Dienstleistungen zu refinanzieren Makler ist frei in der Wahl seiner Produkte/Produktgeber

12 Produkt- und Preispolitik bedeutet, den richtigen Anbieter zu finden Achtung: Kunde sucht mit!

13 Vertriebspolitik Standortwahl Home-Office Ladenlokal Schadenbüros Absatzmethode Servicevertrieb Franchisesystem Kooperation mit anderen Maklern Vertriebskonzept Gewerbe Industrie bestimmte Zielgruppen Spezialisierungen helfen im Wettbewerb! Vertriebsorgane Angestellte Verkäufer Handelsvertreter Tippgeber

14 Kundendienstpolitik Verkaufsservice durch technische Hilfsmittel ( Tools ) Bestandsaktionen Betreuungsservice, z.b. durch Nutzenbringer statt Discounter! Beratung über Schadenverhütung Beratung in Steuerfragen Service im Versicherungsfall

15 Kommunikationspolitik Produktwerbung (Plakate, Prospekte, Anzeigen etc.) Öffentlichkeitsarbeit (Public Relations, Sponsoring) Nutzung von Facebook, Twitter, Xing & Co. Vermittler als Marke Beratungstools mit eigenem Firmenlogo Aktivieren Sie bei Google den Alert! Gelabelte Produkte Tarifrechner-Webservice

16 Personalwirtschaft Aufgaben des Personalwesens Personalbedarfsplanung Personalbeschaffung und -auswahl Personalentwicklung

17 Personalbedarfsplanung Ersatzbedarf infolge Kündigung, Erziehungsurlaub oder Ruhestand Neubedarf aufgrund Kapazitätsausweitungen oder Erschließung neuer Kundensegmente Mehrbedarf durch geänderte Rahmenbedingungen (z.b. erhöhter Beratungsaufwand durch VVG-Reform, Schlussverkaufsaktivitäten) Beratungsanlässe haben ein Verfalldatum!

18 Personalbeschaffung und -auswahl Interne Personalbeschaffung, z.b. durch Interne Stellenausschreibungen ( Schwarzes Brett, Intranet) Umbesetzungen oder Beförderungen Übernahme von Auszubildenden Externe Personalbeschaffung, z.b. durch Personalanzeigen (Zeitungen, Internet) Personalleasing bei Zeitarbeitsunternehmen Recruiting-Veranstaltungen Erwägen Sie Patenschaften!

19 Personalentwicklung Versicherungsmarkt ist ständigen Veränderungen unterworfen Weiterbildung ist für Vermittler unerlässlich Weiterbildung wird obligatorisch! Mögliche Formen sind Seminare Workshops Online-Schulungen

20 Controlling Soll-Ist-Vergleich Steuerung Informations- und Berichtswesen Geben Sie sich auch Compliance-Richtlinien! Zielplanung Budgetierung und Liquiditätsplanung Kennzahlensysteme Stornoquoten Cross-Selling-Quoten Schadenquoten

21 Wie gelingt es, dass der Kunde dabei im Fokus bleibt?

22 Neun Tipps für die erfolglose Führung eines Vermittlerbetriebs 1. Planen Sie nur Ihren Umsatz oder am besten überhaupt nicht 2. Nehmen Sie den Wettbewerbsdruck einfach passiv hin 3. Spezialisieren Sie sich nicht 4. Bauen Sie keine Marke auf 5. Vermeiden Sie ein klares Konzept Holen Sie sich Unterstützung/Unternehmensberatung! 6. Verschenken Sie Ihre Zeit und Ihre Leistungen 7. Halten Sie sich nicht mit der Organisation Ihres Betriebes auf 8. Machen Sie alles selbst 9. Personal hat von allein zu funktionieren Quelle: Prof. Beenken, Versicherungsjournal Extrablatt 3/2010

23 Unternehmensberatung/Unterstützung durch Vermittler als Unternehmer Pools und Dienstleister Versicherer Branchenlösungen, Verbände, Verbünde

24 Unterstützung durch Pools und Dienstleister

25 Unterstützung durch Pools und Dienstleister

26 Unterstützung durch Pools und Dienstleister Vermittler als Unternehmer Marketing / Vertrieb IT-Unterstützung Beratungsprozess Vergleichssoftware Werbeaktionen Beratungssoftware Produkte Produktgeberauswahl Pool/DL Organisation Effiziente Ablaufstrukturen

27 Unterstützung durch Versicherer

28 Unterstützung durch Versicherer Service Personen Produkte Beratungsprozess 28

29 Unterstützung durch Versicherer Personen Unterstützung planbar machen! Unterstützung durch die KompetenzCenter vor Ort mit Fachkräften und Servicezeiten Übernahme von Back-office-Funktionen (z.b. Angebotserstellungen) Der Maklerbetreuer als Dreh- und Angelpunkt der Vertriebsaktivitäten 29

30 Unterstützung durch Versicherer Orientierung am Kundenbedarf! Klares Asset Echte Innovation Sicherung des Bestandes Einstieg in neue Themen Produkte 30

31 Münster, VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Unterstützung durch Versicherer Die Beratung ist das Produkt! Aktionsgenerator Riesterrechner Fondssimulator Riester-Fördercheck Produkt-Navigator Pflegevorsorge-Berater bav-netto Beratungsprozess 31

32 Unterstützung durch Versicherer Service Erlebbaren betriebswirtschaftlichen Nutzen bieten! Schnelligkeit und Qualität in den Fachabteilungen Wenn möglich quantitative Ziele Sonst qualitative Ziele Servicecontrolling Maschinelle Erhebung von Servicezielerfüllungen/ Erreichbarkeiten Vertriebspartner-Befragungen 32

33 Unterstützung durch Versicherer

34 hohe Relevanz

35 Unterstützung durch Versicherer Vermittler als Unternehmer Marketing / Vertrieb Beratungsprozess Bestandsaktionen Produkte Controlling Versicherer IT-Unterstützung Beratungssoftware Organisation Effiziente Ablaufstrukturen Qualitätsmanagement Papierloses Büro

36 prokundo: komplett papierloser Antrag

37 Die e-auskunft: ein erster Schritt zum papierlosen Büro

38 Unterstützung durch Branchenlösungen GDV

39 Unterstützung durch Branchenlösungen SSO e. V.

40 Unterstützung durch Branchenlösungen SSO e. V.

41 Das papierlose Büro Kopien von Kundenanschreiben verfügbar Störfalldatenübermittlung möglich Provisionsabrechnungen als PDF Abschaltung von Papier ab Herbst 2012 möglich

42 Unterstützung durch Branchenlösungen BiPRO e. V. Die Brancheninitiative zur Prozessoptimierung ist ein Zusammenschluss von Versicherungen, Vertriebsorganisationen, Pools, Maklersoftware- Herstellern und Dienstleistern Ziel ist die Erarbeitung fachlicher (Datenmodelle) und technischer (IT-Prozess-Schnittstellen) Normen zur Optimierung von unternehmensübergreifenden Geschäftsprozessen auf der Basis von Webservices 42

43 Unterstützung durch Branchenlösungen BiPRO e. V. Lösungsvarianten für Schnittstellen 1) ) + 3) 43

44

45 Unterstützung durch Branchenlösungen - DVA

46 Unterstützung durch Branchenlösungen - DMA

47 Unterstützung durch Branchenlösungen - IHK

48 Unterstützung durch Branchenlösungen Vermittler als Unternehmer Marketing / Vertrieb IT-Unterstützung Beratungsprozess Ausstattung Werbeaktionen Anbindungen Personal Personalführung Personalentwicklung Branche Organisation Effiziente Ablaufstrukturen Qualitätsmanagement Controlling Papierloses Büro Steuern Rechtsthemen

49 Zertifizierungen Beispiel für Agentur

50 Zertifizierungen Beispiel für Maklerbetrieb

51 Fazit Der Vermittler als Unternehmer muss sich seines Unternehmertums bewusst sein und seinen Betrieb managen wird allein durch die Veränderungen der Rahmenbedingungen zum Management gezwungen wird von Pools/DL und Versicherern primär in den abschlussnahen Bereichen seines Unternehmens unterstützt bekommt durch Branchenlösungen auch in abschlussfernen Bereichen Unterstützung geboten kann sich durch Zertifizierung Vertrauen schaffen und eine Marke bilden

52 Fazit Der Vermittler als Unternehmer muss sich vor allem Zeit schaffen für seine eigentliche Profession: Die Beratung und Begleitung bei der Absicherung und Vorsorge der Kunden!

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