Marketing Excellence & Sales Force Effectiveness

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1 Richtungsweisender Kongress mit spannenden Themen. Markus Baumgarten, Head of Targeting, Lundbeck GmbH Das führende Sales Force Effectiveness Event für Deutschland, Österreich & Schweiz 3 Kongresstage 4 interaktive Workshops parallele Vortragsreihen 30 Referenten Marketing Excellence & Sales Force Effectiveness 4 tägiger Kongress Oktober 2007 Grand Hotel Esplanade Berlin Hören Sie über 20 Case Studies von: Pfizer Pharma GmbH Sandoz Pharmaceuticals AG GlaxoSmithKline AG Sanofi-Aventis Deutschland GmbH Nycomed Pharma GmbH AMGEN GmbH Agnitio A/S Deloitte Consulting GmbH Merz Pharmaceuticals GmbH Merz Group Services GmbH ALK-SCHERAX Arzneimittel GmbH AWD.pharma GmbH & Co. KG BARMER Ersatzkasse Bayer HealthCare AG Berlin-Chemie AG Cegedim Dendrite Europe CSL Behring GmbH Escador GmbH F. Hoffmann La Roche AG GfK GeoMarketing GmbH Baxter Deutschland GmbH IMS Health GmbH & Co OHG IKK Bundesverband Fachhochschule Hannover Lundbeck GmbH MCG Medical Consulting Group Opfermann Arzneimittel GmbH Bayer Vital GmbH Merck Pharma GmbH Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG Key Topics Diskutieren Sie mit Branchenführern die Auswirkungen des GKV-WSG auf die Vertriebsstruktur Verschaffen Sie sich einen Überblick über Gestaltungsmöglichkeiten, Rahmenbedingungen und Potenziale von Rabattverträgen Implementieren Sie ein erfolgreiches Key Account Management, um die Effizienz Ihres Vertriebs zu steigern Entwickeln Sie innovative Ansätze für Targeting und Segmentierung, um Ihre wichtigsten Kunden zu identifizieren Prüfen Sie den Einsatz von Sales Force Technologies zur Unterstützung Ihrer Field Force Keynotes Principal Sponsor Customer Focus Day Sponsors Congress Days Sponsors Herbert Assmann, National Sales Director, Pain Specialists/CNS Pfizer Pharma GmbH Stefan Prebil, General Manager Sandoz Pharmaceuticals AG Heiko Rosenbohm, Leiter Vertriebsanalytik/CRM Projektleitung Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG Torsten Koch, IT-Analyst / IT-Projektleiter Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG Medienpartner Recherchiert und produziert von Dr. Jürgen Kutter, Head Key Account & Business Development Sanofi-Aventis Deutschland GmbH Dr. Eberhard Lüdtke, Marketing Director, stellv. Geschäftsführer Lundbeck GmbH Volkmar Kröhl, Leiter Vertriebssteuerung/CRM, Merz Pharmaceuticals GmbH Norbert Hagemann, IT Direktor Merz Group Services GmbH SPAREN Sie bis zu 340 Euro bei Buchung bis zum 9. Juli 2007!

2 Sehr geehrte Damen und Herren, mit dem GKV-WSG hat der Gesetzgeber weitere strukturelle Veränderungen des deutschen Gesundheitssystems auf den Weg gebracht. Für die Pharmaindustrie bedeutet dies, sich auf die geänderten Rahmenbedingungen einzustellen. Vor allem Marketing- und Vertriebsstrukturen gilt es zu hinterfragen und auf ihre Effizienz zu überprüfen. Marketing- und Vertriebsverantwortliche sehen sich mit einem ganzen Bündel an Fragestellungen konfrontiert: Gehört der klasssische Außendienst der Vergangenheit an? Wie lassen sich integrierte Marketing- und Vertriebskonzepte erfolgreich aufsetzen? Welche Anforderungen werden an AD-Mitarbeiter in einem geänderten Marktumfeld gestellt? Welche Kundengruppen gewinnen in Zukunft an Bedeutung? Welche Ansätze zur Kundensegmentierung sind zielführend? Auf unserem Jahresforum Pharma Sales Force werden zum dritten Mal hochkarätige Experten aus den Bereichen Marketing und Vertrieb aktuelle Entwicklungen und Herausforderungen diskutieren. Nutzen Sie daher die Chance unserer Tagung... Pharma Sales Force Oktober 2007 Grand Hotel Esplanade Berlin... und profitieren Sie von den Erfahrungen führender Unternehmen. Weitere Informationen erhalten Sie unter +49 (0) , oder Melden Sie sich noch heute an und schicken Sie das ausgefüllte Anmeldeformular per Fax an die +49 (0) ! Medienpartner salesbusiness Das Entscheidermagazin für Vertrieb und Marketing bietet wirtschaftsnah und praxisorientiert Informationen für ein erfolgreiches Salesmanagement. Mehr unter ist das führende deutschsprachige Magazin für Pharma-Marketing und -Kommunikation. Pharma Relations informiert monatlich kompetent mit Reportagen, Interviews, Portraits, (Fall)studien, Know-how-Beiträgen und Essays aus dem Healthcare-Markt. Mehr Infos unter Sponsorship Wir haben eine Vielzahl von Sponsorship- und Ausstellungsmöglichkeiten, um Ihren Ansprüchen gerecht zu werden. Für weitere Informationen kontaktieren Sie bitte unser Sponsorshipteam unter Tel.: +49 (0) Ich freue mich, Sie auf unserem Kongress in Berlin zu begrüßen! Mit freundlichen Grüßen Sebastian Krzonkalla Projektmanager Profitieren Sie auch von unseren Gruppenrabatten und sparen Sie zu dritt mehr als 1000 Euro! Besuchen Sie uns im Internet... Auf der Internetseite erfahren Sie mehr über unsere Veranstaltungen. Ein Klick lohnt sich immer! Job Function "Ein Muss für Vertriebsleute." Rudolf Presser, Leiter Aussendienst, Merz "Blitzlichter der aktuellen Situation - SFE/CRM - mit Mut zur Vision." Christian Kellner, Sales Operations Manager, Astra Zeneca Wen treffe ich? 31% Vertriebsleiter, Außendienstleiter 26% Head of/manager Vertriebssteuerung, CRM, Sales Force Effectiveness 10% Head of/manager Vertriebscontrolling, Performance Measurement 12% Head of/manager Marketing 17% Consultants/Solution Provider 4% Geschäftsführer Als führender Anbieter im Bereich intelligenter Unternehmensführung, Wirtschaftsinformation und Wissen, zeichnet sich IQPC Deutschland durch eine hochqualitative inhaltliche Gestaltung und eine professionelle Planung strategisch hochwertiger Dienstleistungen aus. Unsere hochkarätigen Referenten und exzellent organisierte Networking-Plattformen ermöglichen Ihnen, Ihre Wettbewerbsvorteile auszubauen, Ihren Marktanteil zu erhöhen und Ihren Return on Investment zu maximieren. IQPC und die Muttergesellschaft Penton Learning Systems (gegründet 1973) haben durch innovatives Wissensmanagement und interaktive Foren maßgeblich zum Erfolg von Millionen von Unternehmen und Organisationen beigetragen.

3 CUstomer Focus Day Montag, 22. Oktober 2007 Hören Sie Vorträge von 8:30 Empfang mit Kaffee und Tee und Ausgabe der Kongressunterlagen 8:50 Begrüßung und Eröffnung des Kongresses durch den Vorsitzenden Neue Herausforderungen im Pharmavertrieb: Wer ist der Kunde, wer sind die Key Accounts? 9:00 Aktuelle Trends und Herausforderungen in der LifeScience Industry: Auswirkungen auf Sales und Marketing Vorstellung von Kerninhalten der Deloitte Studie: The Future of the LifeSciences Industries: Strategies for success in 2015 Auswirkungen des GKV-WSG auf Marketing/Vertrieb Veränderungen in der Kommerzialisierungsstrategie Notwendige Neuausrichtung im Vertrieb Veränderungen im Marketing Dirk Hasselhof, Partner Deloitte Consulting GmbH 9:45 Integriertes Key Opinion Leader Management - Verstehen und nutzen von Meinungsbildnernetzwerken im pharmazeutischen Marketing Hintergründe zum Thema Key Opinion Leader Management Effektivitätstreiber des Netzwerkmarketings Einblicke in Key Opinion Leader Strukturen im medizinischwissenschaftlichen Bereich Beispiel eines Netzwerks Ausblick Operationalisierung von Netzwerkstrukturen im Zusammenspiel zwischen Marketing, Medizin und Vertrieb Herbert Assmann, National Sales Director, Pain Specialists/CNS Pfizer Pharma GmbH Konstantin Tsoraklidis, Senior Regional Account Director Cegedim Dendrite Europe 10:30 Kaffeepause und Networking-Gelegenheit 11:00 Key Account Management als bereichsübergreifendes Erfolgstool im Medizin- und Pharmabereich Missionen und Visionen sind die Grundlagen einer erfolgreichen Etablierung im Healthcare Markt Optimierte Marktanalysen, Segmentierung und Targeting gestalten den Vertrieb effizienter Positionierung und Marktbearbeitung im kompetitiven Umfeld Key Account Management Programm Diamond Team Concept als funktionsübergreifendes Tool für eine bessere Kunden ein bindung Mittel- und langfristige Erfolgskontrolle mit adaptiven Konzepten führen zum langfristigen Erfolg Torsten Winterfeldt, Key Account Manager Baxter Deutschland GmbH 11:45 Effizientes systemgestütztes Vertragsmanagement für Key Accounts Referenzmodell zur Abbildung des Vertragslebenszyklus Vertragsmanagement bei komplexen und dynamischen Kundenstrukturen (z.b. Einkaufsgemeinschaften) Flexible Rückvergütungsmodelle zur Definition und Steuerung von Vertragszielen Aktives Vertragsmonitoring und Alerting Vertragsanalysen und Prognosen Nikolaos Radouniklis, Mitglied der Geschäftsleitung Escador GmbH 12:30 Key Account Management im Apothekenmarkt Innovatives CRM am Beispiel der Innovationsakademie deutscher Apotheken (IDA): Bündelung integrativer und effektiver Marketing- und Vertriebsmaßnahmen Schaffung von Wettbewerbsvorteilen durch Networking Optimierung von Kosten Überprüfung von Maßnahmen Qualitativere Kundenbeziehungen Carsten Aehlen, Leiter Trade Marketing Bayer Vital GmbH 13:15 Mittagspause mit Networking-Gelegenheit Rabattverträge: Herausforderungen und Chancen für den Pharmavertrieb 14:15 Auswirkungen von Rabattverträgen auf die Vertriebsstruktur von Pharmaunternehmen Ausgangslage: Die Zeit vor den 2006/2007er Rabattverträgen Mögliche Szenarien auf die Vertriebsstruktur Umsetzung im Markt anhand von Beispielen Ergebnis Zukünftige Anforderungen Karl Appelmann, Gesamtbereichsleiter Marketing und Vertrieb, Mitglied des Management Boards AWD.pharma GmbH & Co. KG 14:45 Arzneimittelvertrieb im Umbruch Zukunftweisendes Arzneimittelmanagement im Kontext einer strategischen Neupositionierung Aktueller Arzneimittelvertrieb noch zukunftsfähig? Status Quo der Rabattvertäge nach 130 a Abs. 8 SGB V Lösungsansätze für eine zukünftige Arzneimittelversorgung Forderungen an die Politik und an die Selbstverwaltung Ausblick und Optionen Susanne Eble, Leiterin Gesundheitsmanagement Berlin-Chemie AG 15:15 Experten-Panel: Rabattverträge zwischen Krankenkassen und Arzneimittelherstellern: Was sind die Entscheidungskriterien aus Sicht der Kassen und der Pharmaindustrie - Welches Potenzial haben Rabattverträge Wie beeinflussen sie die Vertriebsstrategie? Besteht eine Interessenkonvergenz zwischen Patienten, Krankenkassen, Leistungserbringern und der Pharmaindustrie? Mit Statements von: Susanne Eble, Leiterin Gesundheitsmanagement Berlin-Chemie AG Dr. Peter Blees, Leiter Gesundheitspolitik Merck Pharma GmbH Dr. Jürgen Kutter, Head Key Account & Business Development Sanofi-Aventis Deutschland GmbH Detlef Böhler, Abteilungsleiter Ärzte, Zahnärzte, Apotheken, Arznei- und Heilmittel BARMER Ersatzkasse Dr. Angelika Kiewel, Referatleiterin Arzneimittelversorgung IKK Bundesverband 16:15 Kaffeepause und Networking-Gelegenheit Zukünftige Entwicklungen: Welche ungenutzten Kompetenzen können zur Kundenbindung eingesetzt werden? 16:45 Managed Care: Die Zukunft mit Ihnen oder ohne Sie? Herausforderungen und Chancen für Pharmareferenten Was, nebst Disease Management, versteht man unter Managed Care? Wie könnte die Zukunft aussehen (Daten, Netzwerke, Abläufe)? Worauf muss sich die Pharmaindustrie vorbereiten (andere Einkäufer, andere Verkaufsargumente)? Was hat die Pharmaindustrie zu bieten (Management- Kompetenzen für angehende Netzwerke, Arztpraxis etc.)? Dr. Eric F. Bandle, Director, Communication GlaxoSmithKline AG 17:30 Panel Discussion: Der AD-Mitarbeiter als Partner des Arztes: Ist dieses Bild noch zeitgemäß? Was erwartet der Arzt? - Wie kann eine Partnerschaft in der Zukunft aussehen? Torsten Boethin, Sales Manager/Prokurist Opfermann Arzneimittel GmbH Sowie weitere Referenten des Tages 18:00 Abschließende Worte des Vorsitzenden Im Anschluss an den Customer Focus Day lädt Sie das Grand Hotel Esplanade Berlin zu einem Sektempfang ein.

4 Kongresstag 1 Dienstag, 23. Oktober :30 Empfang mit Kaffee und Tee und Ausgabe der Kongressunterlagen 8:50 Begrüßung und Eröffnung des ersten Kongresstages durch den Vorsitzenden Sales Force Restructuring 9:00 Radikaler Umbruch im Pharmavetrieb durch das GKV-WSG Aussendienststeuerung post 305 a Contract & Account Management Regionaler Versorgungsmonitor Weitere Trends & Ausblick 2008 Dr. Frank Wartenberg, Country Principal IMS HEALTH GmbH & Co. OHG 9:45 Vertriebsstruktur und Unternehmenskultur zwei kritische Erfolgsfaktoren bei Fusionen am Beispiel Nycomed/Altana Aus zwei mach eins Wie eine Außendienststruktur systematisch gestaltet werden kann Konsequente Bottom-up Planung Analysierte Krankenhauspotenziale als Basis der Strukturierung Integration statt Übernahme Schaffung einer lernenden und integrierenden Organisation Entwicklung einer gemeinsamen Unternehmenskultur Wie erhalte ich die Motivation der Mitarbeiter? Heiko Späth, Sales Director Hospital Nycomed Pharma GmbH 10:30 Kaffeepause und Networking-Gelegenheit 11:00 Innovative Vertriebsmodelle: Sind Mehrlinienmodelle noch zeitgemäß und effizient? Pharmaberater beliebter Feind Tätigkeitsanalyse der Pharmaberater unter den gegenwärtigen und zukünftigen Herausforderungen und im Zeichen veränderter Marktstrukturen Außendienstorganisationen unter dem Blickwinkel der Vertriebseffizienz Sicherung des Berufstandes der Pharmaberater in der Zukunft Torsten Boethin, Sales Manager/Prokurist Opfermann Arzneimittel GmbH 11:45 Rückenwind statt Gegenwind: Intelligente Konzepte für den Paradigmenwechsel im Pharma AD Aktuelle Situation im Markt Herausforderungen der Pharmaindustrie in der AD Steuerung Perspektive: Weniger Quantität, mehr Qualität, neue Konzepte zur AD Optimierung Bernd Poitz, Geschäftsführender Gesellschafter MCG Medical Consulting Group 12:30 Holt der Außendienst den Kunden noch ab? Was die Kunden wirklich bewegt und was die Mitarbeiter wissen sollten! Was beschäftigt die Kunden? akute Themen mittelfristige-, strategische Themen Wohin entwickelt sich der Arzt? Änderungen für den Arzt = Änderungen für die Branche? Was ist zu tun in Vertrieb und Marketing? Kontinuierliche Weiterbildung der Mitarbeiter Rahmen für Gespräche schaffen, Klasse statt Masse Ralph Wunner, Dozent, Studiengang "Gesundheitsmanagement für Pharmaberater" Fachhochschule Hannover 13:15 Mittagspause mit Networking-Gelegenheit Sales & Marketing Integration 14:15 Vernetzung der Kampagnen-Prozesse zwischen Marketing und Vertrieb mit SAP CRM im Apotheken-Markt Systemseitiges Targeting über das Kampagnen Management Integration des Targeting in die Außendienst-Abläufe (Auftragserfassung und Feedbackmanagement systemseitig) Technische Einbindung externer Marketing-Dienstleister Erfolgskontrolle durch Reporting und CRM Analysis Heiko Rosenbohm, Leiter Vertriebsanalytik/CRM Projektleitung; Torsten Koch, IT-Analyst / IT-Projektleiter Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG (GB Selbstmedikation) 15:00 Market Access: Komplexe Herausforderungen der neuen Rahmenbedingungen und Zielgruppen erfolgreich in einer integrierten Produktkommunikation abbilden? Market Access: Kenntnis der neuen Zielgruppen und deren Anforderungen Herausforderungen der 4. Hürden: Evidenz- versus eminenzbasieter Medizin Erhöhte Komplexizität der äußeren Erfolgsfaktoren bedeuten erhöhten Planungsbedarf im Pre-Launch Was? Wann? (An) Wen? Wie? Zielgruppengerecht zum richtigen Zeitpunkt im richtigen Ablauf ansprechen: Herausforderung integrierte Produktkommunikation Strategie und Umsetzung eines auf die neuen Zielgruppen aus gerichteten Key Account Mangement Teams (national und lokal) Dr. Eberhard Lüdtke, Marketing Director, stellv. Geschäftsführer Lundbeck GmbH 15:45 Kaffeepause mit Networking-Gelegenheit 16:15 Pricing Wege zur Kostenführerschaft Welches ist die Bedeutung des Generikamarktes (global und CH)? Welches sind die Ursachen für den gestiegenen Stellenwert der Preisfindung? Wie kann dem harten Preiswettbewerb erfolgreich begegnet werden? Stefan Prebil, General Manager Sandoz Pharmaceuticals AG 17:00 It is all about knowledge: Vortrag in englischer Sprache Discover how the benefits of your most precious asset your drugs may not be reaching your target audience Learn how you can bridge marketing and sales in order to make a better impact visiting physicians Learn how you can support every aspect of the marketing process from campaign development, over sales call planning, execution of Flash presentations in multiple marketing channels to data collection of customer and sales force behavior and attitude Listen to what you can do to further enhance your drug s key benefits so that the physician really understands them Morten Hjelmsø, Founder and Managing Director Agnitio A/S 17:45 Abschließende Worte des Vorsitzenden Foto: Patrizier-Design - FOTOLIA Lernen Sie mit uns Berlin kennen! Im Anschluss an den ersten Kongresstag lädt Sie IQPC zu einer Abendveranstaltung ein! Nutzen Sie diese Gelegenheit zum Networking in informeller Runde.

5 Kongresstag 2 Mittwoch, 24. Oktober :30 Empfang mit Kaffee und Tee 9:00 Begrüßung und Eröffnung des zweiten Kongresstages durch den Vorsitzenden Sales Force Effectiveness 9:15 Segmentierung, Customer Profiling & Customer Life Time Value: Effizientes Targeting auf Grundlage qualitativer und quantitativer Kundeneigenschaften Grundlagen der Segmentierung Systematic commercial analysis Auswirkungen der Strategie auf Segmentierung und Targeting Quantitative Einflußgrößen Qualitatives Customer Profiling an konkreten Beispielen Außendienststeuerung Dr. Thomas Trilling, Business Unit Director AMGEN GmbH 10:00 Customer Profiling bei der Neuprodukteinführung: Mit datenbasiertem Targeting sofort die richtigen Ärzte besuchen Potenzial ein schillernder Begriff im Vertrieb: Wie wird er für die Neueinführung definiert? Welche Daten werden zur Potenzialanalyse verwendet? Wie werden die Ergebnisse umgesetzt? Wie ist die Akzeptanz bei den Mitarbeitern? Wie kann diese verbessert werden? Uwe Lange, Vice President Sales ALK-SCHERAX Arzneimittel GmbH 10:45 Kaffeepause und Networking-Gelegenheit 11:15 Potenzialorientierte Vertriebssteuerung und zielgenaues Targeting im ethischen Geschäft Vernetzung von Marketing, Veranstaltungsmanagement und Vertrieb für vier Vertriebslinien mit SAP CRM Integriertes Stammdatenmanagement für Merz Pharmaceuticals und die Merz Gruppe Einführung eines kundenspezifischen Veranstaltungsmanagements Einbindung externer Pharma-Marktdaten in SAP BW Projektansatz "CRM to Go für Pharma" auf Basis von SAP CRM und SAP BW Volkmar Kröhl, Leiter Vertriebssteuerung/CRM, Merz Pharmaceuticals GmbH Norbert Hagemann, IT Direktor Merz Group Services GmbH 12:00 Mittagspause mit Networking-Gelegenheit Vortragsreihe A Sales Force Technologies: CRM, Mobile Devices, edetailing Vortragsreihe B Targeting, Segmentation & Territory Management 13:15 Effizienz- und Qualitätssteigerung im Pharma Außendienst durch ein modernes Berichtssystem und PDA Status Quo / Bestandsaufnahme Anforderungen im Pharma Außendienst im Wandel der Zeit Stakeholder-Konzept Pilotprojekt / Implementierungsplan Roll-out Aktivitäten Matthias Kutz, Verkaufsleiter Deutschland CSL Behring GmbH 14:00 PANEL DISCUSSION Sales Force Technologies für den Pharmavertrieb: Welche Anforderungen gibt es Was muss bei der Tool-Auswahl beachtet werden? 14:45 Kaffeepause mit Networking-Gelegenheit 15:15 Tablet-PC statt Pen and Paper Digitale Besprechungsfolder im Außendiensteinsatz Herausforderungen im Pharmamarkt: Auswirkungen auf Marketing und Vertrieb Interaktive und multimediale Darstellungsmöglichkeiten für flexible und individuelle Gesprächsführung Erfolgskriterien für maximale Akzeptanz beim Außendienst und Arzt Frank Bätz, Außendienstleiter Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG 16:00 Abschließende Worte des Vorsitzenden und Ende des 2. Kongresstages 13:15 Welche Datenquellen zur Analyse der Arzneimittelabgabe stehen (noch) zur Verfügung Welche sind sinnvoll? Nutzung von Verordnungsdaten nach GKV-WSG Datenlieferungen von Dienstleistern Verknüpfung interne/externe Kundendaten Auswirkungen auf die Vertriebssteuerung Michael Schmitt, Leiter IT-Service Merck Pharma GmbH 14:00 Professionelle Gebietsplanung: Der optimale Zuschnitt Ihrer Außendienstgebiete GeoMarketing: Definition und Einsatzgebiete in der Praxis GeoMarketing-Software: Ideale Unterstützung für Ihre Marktanalysen und Gebietsplanungen Gebietsplanung: Der Weg zur optimalen Betreuung Ihres Marktes Optimierungsverfahren: Auswahl der Gebietsplanungsmethode nach Ihrer Zielsetzung Planungsansätze: Organisation Ihrer Vertriebsgebiete nach Regionen, Kunden oder Erklärungsbedürftigkeit der Produkte Praxisbeispiele: Erfolgsbeispiele aus der Praxis Michael Büttcher, Senior Consultant GfK GeoMarketing GmbH 14:45 Kaffeepause mit Networking-Gelegenheit 15:15 Intelligente Vertriebssteuerung auf Grundlage von Sales & Marketing Information Management Case Study F. Hoffmann La-Roche Gerhard Gebhard, Global CRM Head Sales & Marketing F. Hoffmann La-Roche AG 16:00 Abschließende Worte des Vorsitzenden und Ende des 2. Kongresstages

6 INTERAKTIVeR WorkshopTAG Donnerstag, 25. Oktober 2007 Workshop A Key Account Management als bereichsübergreifendes Erfolgstool im Medizin- und Pharmabereich 08:30-12:00 Grundlage des Workshops ist das Key Account Management Programm Diamond Team Concept im Krankenhausgeschäft. Ziel ist die Erarbeitung eines eigenen KA-Plans. Torsten Winterfeldt, Key Account Manager Baxter Deutschland GmbH Workshop B Im einzelnen werden folgende Themen behandelt: Warum ist dieser Kunde ein potentieller KA-Kandidat? (Kann er unseren Visionen & Missionen hilfreich sein?) Analyse der aktuellen Situation (Decision Maker Matrix, Activity Cycle, Opportunity Chain, Diamond Team Building) Goals Roles Obligations Workplans Koordination, Zeitplan und Prozessmonitoring Rückenwind statt Gegenwind: Intelligente Konzepte für den Paradigmenwechsel im Pharma AD 08:30-12:00 In drei Fallbespielen werden neue Vertriebskonzepte für spezifische Ausgangssituationen von Unternehmen vorgestellt und diskutiert. 1. Firma A Notwendigkeit zur Reduktion der AD Kapazitäten (Qualität statt Quantität) Potenzialorientiertes Gebietsmanagement Personalmanagement (Anforderungsprofile und Selektion) Performance (Beziehungseffizienz und Gesprächsstrategien) Netzwerkanalyse- / management (z.b. Key Net Accounting) 2. Firma B Kleiner AD große Wirkung (Effizienz und Fokussierung) Fachliche Unterstützung durch virtuelle Experten Intermittierende Besprechung Professional Partner Programme (z.b. Case Manager) Umsatzorientierte Kommunikationsstrategien Bernd Poitz, Geschäftsführender Gesellschafter MCG Medical Consulting Group Workshop C 3. Firma C Hohe Umsatzerwartung bei nicht besprochenen Produkten (Kosteneffizienz durch innovative Konzepte) Virtueller AD E-Detailling (Online Betreuung) Compliance Management (z.b. Patientenbetreuung im Namen des niedergelassenen Arztes) Zusammenfassung und Ausblick Wie der Kunde bewegt wird Der Weg zum geschätzten (Gesprächs-)Partner 13:00-16:30 Das Wissen um die Probleme der Kunden ist die erste wichtige Grundlage des erfolgreichen Gespräches. Was aber macht man mit diesem Wissen? Wie kann der Vertrieb die Kunden unterstützen und sich damit zum geschätzten Gesprächspartner entwickeln? Welche akuten oder künftigen Probleme haben Ihre Kunden oder welche werden sie bekommen? In diesem Workshop diskutieren die Teilnehmer über Möglichkeiten und Lösungsansätze anhand von vorgegebenen Fällen oder bei Bedarf anhand eigener Aufgabenstellungen. Ralph Wunner, Dozent, Studiengang "Gesundheitsmanagement für Pharmaberater" Fachhochschule Hannover Dabei werden insbesondere bearbeitet: Trends im Vertragsarztmarkt Herausforderungen an die Kunden Lösungsbedarf und -ansätze Herausforderungen an Vertrieb und Marketing Kontinuierliche, aktuelle Information als Grundlage Weiterbildung als Selbstverständnis Rahmen schaffen Hürden überwinden Fragen der Teilnehmer können auf Wunsch intensiviert behandelt werden. Workshop D Rabattverträge Auswirkungen auf Marketing und Vertrieb 13:00-16:30 Rahmenbedingungen, Gestaltungsmöglichkeiten und Potenziale von Rabattverträgen werden gegenwärtig heiß und kontrovers in der Gesundheitsbranche diskutiert. Pharmaunternehmen müssen sich mit der Frage auseiandersetzen, wie sie sich im frisch ausgebrochenen Rabattpoker positionieren wollen. Denn eins ist klar: Die Rabattvereinigungen werden deutliche Auswirkungen auf die Marketing- und Vertriebsstrategie haben. Im Workshop sollen erste Erfahrungen der beteiligten Parteien analysiert und Konsequenzen für das eigene Geschäft entwickelt werden. Im Fokus stehen folgende Themen: Wie haben sich die Marktanteile bislang verändert? Welche Wirkstoffe sind besonders betroffen? Welche Auswirkungen ergeben sich für die Preisgestaltung? Welchem Rabattmodell gehört die Zukunft? Weitere Informationen erhalten Sie unter:

7 Sponsoren Principal Sponsor IMS HEALTH ist seit über 50 Jahren der weltweit führende Anbieter von Informationen und Dienstleistungen für die Pharma- und Gesundheitsindustrie. In mehr als 100 Niederlassungen weltweit verknüpft IMS unzählige Healthcare Informationen mit großem Analyse Know-how und umfangreicher Consulting Expertise. Dieses einzigartige Angebot gewährt Entscheidungsträgern in Pharma-Marketing und -Vertrieb präzise die Unterstützung, die entscheidende Voraussetzung für den Erfolg ist. IMS Intelligence. Applied. Customer focus day Sponsors Deloitte Consulting GmbH Theaterstr. 15 D Hannover, Germany Tel.: +49 (0) Cegedim GmbH Zeppelinstr. 2-4 D Bensheim, Germany Tel.: +49 (0) Escador GmbH Thomas-Wimmer-Ring 11 D München, Germany Tel.: +49 (0) Congress Days Sponsors Gfk Geomarketing GmbH Werner-von-Siemens-Str. 9 D Bruchsal, Germany Tel.: +49 (0) MCG Medical Consulting Group Mörsenbroicher Weg 200 D Düsseldorf, Germany Tel.: +49 (0) maihiro GmbH Osterfeldstrasse 86 D Ismaning, Germany Tel.: +49 (0) 89 / saletelligence systematische vertriebsplanung Meisenstraße 96 D Bielefeld, Germany Tel.: +49 (0)

8 Ihre Referenten Heiko Späth, Nycomed Pharma GmbH Heiko Späth ist promovierter Veterinärmediziner mit mehrjähriger Erfahrung in Lehre und Forschung. Seit 14 Jahren in verschiedenen Sales-, Marketingund Projektmanagementpositionen international agierender Pharmakonzerne tätig. Gegenwärtig als Sales Director zuständig für die Vermarktung der Hospitalprodukte in den Bereichen Gastroenterologie, interventionelle Kardiologie, Gewebemanagement und Neonatologie und verantwortlich für die Integration der Vertriebsorganisationen zweier Unternehmen in der neuen Nycomed Deutschland GmbH. Konstantin Tsoraklidis, Cegedim Dendrite Europe Herr Tsoraklidis ist bei Cegedim Dendrite auf europäischer Ebene verantwortlich für die Beratung und Implementierung von Sales Force Effectiveness Initiativen und CRM Lösungen. Basierend auf den Erfahrungen seiner langjähriger internationalen Tätigkeit in der Industrie betreut Herr Tsoraklidis federführend Key Accounts in der strategischen Planung, Ermittlung und Umsetzung von Meinungsbildner- und Beeinflussungnetzwerken. Ziel der Cegedim Dendrite Methode ist es die in hunderten von Projekten gesammelten Erfahrungen in einem Best Practice Ansatz für die spezifischen Fragestellungen zu verdichten und somit die inhärenten Potentiale für die Unternehmen, insbesondere im konzertierten Zusammenspiel zwischen Medizin, Marketing und Vertrieb, zu heben. Stefan Prebil, Sandoz Pharmaceuticals AG Stefan Prebil (geb. 1962) ist seit April 2005 General Manager der Sandoz Pharmaceuticals AG in Cham (Zug, Schweiz). Nach der Handelslehre arbeitete er u.a. als Verkaufsexperte in dem Aussendienst des Arzneimittelhändlers sowie als Spezialist für klinische Studien bei IBM Schweiz. Von 1997 bis 2005 war Stefan Prebil dann für GlaxoSmithKline als Produkte- und Marktverantwortlicher in verschiedenen Führungspositionen in der Schweiz und im Kaukasus tätig und erwarb nebenbei den Executive MBA an der Business School Lausanne. Nikolaos Radouniklis, Escador GmbH Nikolaos Radouniklis ist als Principal CRM Consultant verantwortlich für Projektanalyse, Entwicklung und Rollout von Siebel Enterprise Lösungen bei Escador. Bei seinen Arbeiten stehen das ganzheitliche Unternehmensziel und der Fokus auf den wirklichen Bedarf des Kunden im Vordergrund. So entstehen erfolgreiche Projekte mit klaren organisatorischen und funktionalen Abläufen. Zuletzt war Herr Radouniklis für CRM-Einführungen bei Novartis Medical Nutrition, Bayer Healthcare und Bristol Myers Squibb zuständig. Heiko Rosenbohm, Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG Heiko Rosenbohm, 32 Jahre, studierte Wirtschaftsingenieurwesen und arbeitete als selbstständiger Berater bis zum Eintritt bei Boehringer Ingelheim im Jahre Bis 2005 war er als Online-Produktmanager für B2B- Internetprojekte im Bereich Consumer Healthcare (CHC) von Deutschland verantwortlich. Seit 2006 leitet Heiko Rosenbohm den Bereich Customer Relationship Management von CHC Deutschland und führte als Projektleiter SAP CRM im Außendienst, Innendienst und Callcenter inklusive der Anbindung externer Dienstleister für insgesamt ca. 150 Mitarbeitern ein. Dr. Thomas Trilling, AMGEN GmbH Studium der Medizin, seit 9 Jahren in der Pharmaindustrie, Einstieg bei Servier, zunächst Außendienst im Herz-Kreislaufbereich und primary care Sektor, danach Produktmanagement, anschließend Leitung des Herz-Kreislaufbereichs, seit 2003 als Business Unit Direktor Nephrologie bei Amgen (weltweit größtes Biotechunternehmen) verantwortlich für den gesamten Sales und Marketing Bereich (Produkte Aranesp und Mimpara: Umsatzvolumen 200 Mio. $) inkl. Segmentierung, Profilierung, Targeting, Personalverantwortung für knapp 50 Mitarbeiter, zudem Autor des Fachbuches Pharmamarketing. Dr. Frank Wartenberg, IMS HEALTH GmbH & Co. OHG Dr. Frank Wartenberg ist VP IMS Management Consulting und verantwortet als Practice Leader Sales & Account Management alle Beratungsleistungen um das Thema Kunde und Vertrieb in Europa. Er hat nationale und internationale Projekte für große und mittlere Unternehmen im Bereich Marketing- und Vertriebsstrategie, Marketing- und Sales Force Effectiveness sowie R&D in mehr als 20 Ländern geleitet. Vor seiner Zeit bei IMS Health hat er scicon als Beratungsunternehmen für Marketing und Vertrieb im Gesundheitsmarkt in seiner Rolle als Geschäftsführer und Mitgründer aufgebaut. Torsten Winterfeldt, Baxter Deutschland GmbH Nach dem Abschluß einer Ausbildung zum Kaufmann im Einzelhandel, anschließendem Fernstudium zum staatl. gepr. Betriebswirt im Finanzwesen und dem Absolvieren eines FH Studiums zum Diplom Kaufmann Marketing (Efficient Consumer Response & Category Management), sowie einem Traineeprogramm im Lebensmittelbereich bei der FERRERO GmbH, hat Herr Winterfeldt nun 11 Jahre Vertriebs- und Marketingerfahrung vom Aussendienstmitarbeiter über Verkaufsleitertätigkeit und internationalem Marketing sammeln können. Mit Benefit from Benefit, einer eigens entwickelten Verkaufsphilosophie für den Medizinprodukteberater- und Pharmaaussendienst und dem Implementieren des Key Acount Programms Diamond Team Concept konnte Herr Winterfeldt zum Erfolg der Chirurgiesparte im Baxter Konzern wesentlich beitragen. Als Key Account Manager ist Herr Winterfeldt für die Großhändler und Einkaufsgemeinschaften im Klinikbereich, sowie die Klinikketten verantwortlich. Ralph Wunner, Fachhochschule Hannover Nach dem Studium der BWL in Hamburg war Ralph Wunner in Vertrieb und Marketing der Firmen Beiersdorf AG und Glaxo SmithKline GmbH & Co tätig wechselte er in die Unternehmensberatung GSB GmbH und ist seit 2004 selbständig als Berater im Gesundheitswesen. Neben der Dozententätigkeit an der Fachhochschule Hannover sowie an der Handelskammer Hamburg, berät er erfolgreich Unternehmen, Berufsverbände und Ärzte in Strategie, Management und Projekten. Onsite-Impressionen Teilnehmende Unternehmen vergangener Pharma Sales Force Kongresse 3M Medica, Zweigniederlasung der 3M Deutschland GmbH Abbott GmbH & Co.KG Actelion Pharmaceuticals Deutschland GmbH Actelion Pharmaceuticals Ltd. AMGEN GmbH Arvato Distribution GmbH Asche Chiesi GmbH Astellas Pharma GmbH Astra Zeneca Österreich GmbH AstraZeneca GmbH AWD.pharma GmbH & Co. KG BARMER Ersatzkasse Baxter Deutschland GmbH Bayer HealthCare AG Bayer Vital GmbH Beiersdorf AG Berlin-Chemie AG Biogen Idec GmbH Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co KG Bristol-Myers Squibb GmbH & Co. KGaA DAIICHI SANKYO EUROPE GmbH Diabetes Diagnostics International GmbH Escador GmbH Esparma GmbH Essex Pharma GmbH G. Pohl-Boskamp GmbH & Co. KG GlaxoSmithKline GmbH & Co. KG Grünenthal GmbH Health GmbH HERMAL Kurt Herrmann GmbH & Co OHG Hexal AG F. Hoffmann - La Roche AG IMS Health GmbH & Co OH Ginfas GEOdaten GmbH Janssen-Cilag GmbH Jenapharm GmbH & Co. KG Lilly Deutschland GmbH Lundbeck GmbH maihiro GmbH Merck Gesellschaft mbh Merck Sharp & Dohme-Chibret AG Merz Pharmaceuticals GmbH mibe Arzneimittel GmbH Novartis Consumer Novartis Consumer Health S.A. Novartis Pharma GmbH Novartis Vaccines & Diagnostics GmbH Organon GmbH Orion Pharma GmbH PAION Deutschland GmbH Pfizer Pharma GmbH Procter & Gamble Pharmaceuticals Germany ratiopharm GmbH Roche Pharma AG Sankyo Pharma GmbH Sanofi-Aventis Deutschland GmbH Santen GmbH SAP Deutschland AG & Co. KG Schering Austria GmbH Schering Deutschland GmbH Schering s.r.o. - clen koncernu Schwarz Pharma Deutschland GmbH Serono GmbH SITEL GmbH Solvay Arzneimittel GmbH STADA GmbH TRB Chemedica AG update software AG Wyeth Pharma GmbH ZLB-Behring GmbH

9 Ihre Referenten Carsten Aehlen, Bayer Vital GmbH Nach seiner Ausbildung zum Industriekaufkaufmann und seinem Studium zum Diplom Ökonom an der GHK Kassel (Universität des Landes Hessen) war Carsten Aehlen als Bezirksleiter der Bayer AG im OTC-Geschäft tätig. Nach einem Jahr wurde ihm die regionale Verkaufsleitung übertragen. Er leitete 8 Jahre das OTC-Geschäft für Apotheken und Mass Market in Norddeutschland und zeitweise zusätzlich das Geschäft in den neuen Bundesländern übernahm er die Leitung der Trade Marketing Abteilung der Bayer Vital. Karl Appelmann, AWD.pharma GmbH & Co. KG Karl Appelmann hat umfangreiche Erfahrung in der Bereichen Marketing und Sales, bisherige Berufstationen sind unter anderem Nycomed, Fujisawa/ Klinge, Kanoldt/Boots. Als Gesamtbereichsleiter Marketing und Vertrieb ist Hr. Appelmann verantwortlich für das operative Deutschlandgeschäft der AWD (Umsatz 100 Mio, 260 Mitarbeiter) mit Zuständigkeit für Marketing, Sales, Business Development, Customer Service. Seit 2001 gehört AWD. pharma zum kroatischen Pharmakonzern Pliva, der durch die Fusion mit dem US-Unternehmen Barr unter die TOP 5 der Generikahersteller aufgestiegen ist. Herbert Assmann, Pfizer Pharma GmbH Herbert Assmann verfügt über langjährige Erfahrung im Pharma-Außendienst als Pharmaberater/Regionalleiter. Darüber hinaus war er als Produktmanager und Marketingdirektor im Bereich Antibiotika, Urologie, ZNS, Schmerz tätig. Als National Sales Director ist er bei Pfizer verantwortlich für die ZNS-Präparate und Schmerzpräparate im Klinikbereich, den er mit ca. 180 Mitarbeitern betreut. Frank Bätz, Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co KG Herr Frank Bätz ist bereits seit 1980 in verschiedenen Pharmaunternehmen im Vertrieb tätig. Er begann seine Karriere als Außendienstmitarbeiter, wurde später Gebietsleiter und bekleidet seit 1998 den Posten des Außendienstleiters. In dieser Funktion hat er von 1998 bis 2002 eine Facharztlinie in den Bereichen ZNS und Urologie, und seit 2003 Klinikaußendienst und die HIV-Speziallinie bei Boehringer Ingelheim. Seit 2005 leitet Herr Bätz ein Pilotprojekt im Bereich HIV, bei dem Papierfolder durch digitale Besprechungsunterlagen auf Tablet-PCs ersetzt werden. Dabei ist er sowohl für die Erstellung der Inhalte in Zusammenarbeit mit der Abteilung Marketing, als auch für die Auswahl und Beschaffung der Hardware verantwortlich. Dr. Eric F Bandle, GlaxoSmithKline AG Seit 2001 Verantwortlicher für interne und externe Kommunikation für die Schweizer Niederlassung von GlaxoSmithKline, vorher (ab 1991) bei SmithKline Beecham (SB) in der klinischen Forschung und medizinischen Information tätig. Zwischen 1994 und 1998 als internationaler Projektmanager der Managed Care Tochter von SB, Diversified Health Systems für mehrere europäische Länder zuständig. Arbeitete seit 1978 in der pharmazeutischen Industrie in der präklinischen und klinischen Forschung, sowie im Projektmanagement, in der Schweiz und in Kanada. Promovierte 1972 in Molekularbiologie an der Universität Zürich. Dr. Peter Blees, Merck Pharma GmbH Geboren 1952 in Köln. Studium der Chemie an der Universität Düsseldorf Eintritt in Pharma Deutschland der Merck KGaA. Diverse Funktionen und Aufgaben im Bereich Marketing und Vertrieb. Seit 1993 im Bereich Gesundheitspolitik der Merck KGaA tätig u.a. Regionalleitung und Leiter Marketing Klinikprodukte Übernahme der Leitung der Abteilung Gesundheitspolitik von Merck Pharma Deutschland. Seit November 2004 Leiter des Bereiches Gesundheitspolitik & ÖA und Mitglied des Managementboards der neu gegründeten Merck Pharma GmbH, der deutschen Marketing- und Vertriebsgesellschaft für verschreibungspflichtige Arzneimittel der Merck KGaA. Die Merck Pharma GmbH ist im Bereich Diabetes, Herz-Kreislauf, Onkologie und Endokrinologie tätig. Stellvertretender Vorstandsvorsitzender des Bundesverbandes Managed Care BMC. Detlef Böhler, BARMER Ersatzkasse Detlef Böhler ist seit 1981 bei der BARMER beschäftigt. Nachdem er verschiedene Funktionen in den Geschäftstellen wahrgenommen hat, wechselte er 1988 in die Hauptverwaltung. Seit 1999 ist Detelf Böhler Abteilungsleiter, zunächst der Abteilung "Allgemeine Leistungen" und seit dem Jahr 2001 der Abteilung "Ärzte, Zahnärzte, Apotheken, Arznei- und Heilmittel". Torsten Boethin, Opfermann Arzneimittel GmbH Torsten Boethin ist Diplom-Pädagoge und ist seit über 17 Jahren in unterschiedlichen Positionen in der Pharmaindustrie tätig. Anfänglich arbeitete Herr Boethin als Bezirksleiter und später als Key Account Manager im kaufmännischen Außendienst. Danach war er mehrere Jahre als Regionalverkaufsleiter im Klinikbereich beschäftigt und leitete nachfolgend einen Gesamtaußendienst im Generikabereich. Seit 2000 ist er als Verkaufsleiter mit Prokura für die strategische Ausrichtung und für die Führung der Außendienstorganisation bei der Opfermann Arzneimittel GmbH zuständig. Im Jahre 2005/2006 absolvierte Herr Boethin ein berufsbegleitendes Studium an der Fachhochschule Hannover zum Health Manager Pharma, an der er auch als Dozent tätig ist. Michael Büttcher, GfK GeoMarketing GmbH Michael Büttcher, geb. 1956, Düsseldorf. Studium der Geographie und Mathematik an der Universität Bonn. Mitarbeiter am Institut für angewandte Sozialforschung (infas) für die Vermarktung des Markt- und Vertriebsmonitors und des Desktop Mapping System MapInfo. Seit 1994 im Unternehmen der heutigen GfK Geomarketing GmbH. Aufbereitung von regionale Statistiken, Produktschulungen, Projektbearbeitung und Gebietsplanung mit den Softwaresystemen RegioGraph und DISTRICT, darunter die Betreuung der Gebietsplanungen im Pharma-Bereich. Susanne Eble, Berlin-Chemie AG Susanne Eble leitet seit Januar 2004 den Bereich Gesundheitsmanagement der BERLIN-CHEMIE AG. Die Abteilung Gesundheitsmanagement der BERLIN-CHEMIE AG unterstützt innovative Projekte im Bereich des Gesundheitswesen insbesondere in der Umsetzung neuer Versorgungsformen. Die Idee der Arzneimittelfallpauschale wurde initial von der BERLIN-CHEMIE AG entwickelt und bis zur Einführung in verschiedenen Pilotprojekten kontinuierlich weiterentwickelt und evaluiert. Davor arbeitete Susanne Eble in verschiedenen Positionen in Marketing und Vertrieb unter anderem als Produktmanager und Marketingleitung bei der Bayer Vital GmbH. Norbert Hagemann, Merz Group Services GmbH Herr Norbert Hagemann begann seine Laufbahn im IT-Bereich als Consultant in einem EDV-Beratungsunternehmen im Rhein-Main-Gebiet. Der studierte Betriebswirt wechselte 1988 zu der Firma Merz in Frankfurt am Main. Von diesem Zeitpunkt an durchlief er seine Karriere vom EDV-Organisator bis heute als Executive Director Information Systems, verantwortlich für alle Informationssysteme der Merz Group Services GmbH. Während dieser Zeit führte er auch erfolgreich die SAP-Software in der Zentrale und bei Tochterunternehmen (u.a. in Österreich, den USA und in Mexiko) ein. Dirk Hasselhof, Deloitte Consulting GmbH Dirk Hasselhof ist Partner in der Life Sciences Practice von Deloitte Consulting. Sein Beratungsschwerpunkt liegt auf Vertriebs- und Marketingthemen. In den mehr als 18 Berufsjahren in der Unternehmensberatung hat er neben Unternehmen der Fertigungsindustrie vor allem führende Pharmaunternehmen bei der Optimierung ihrer Vertriebs- und Marketingprozesse unterstützt. Morten Hjelmsoe, Agnitio A/S Morten Hjelmsoe is the founder and president of Agnitio, a company specialised in software solutions for marketing and sales force effectiveness. With more than 15 years in the industry, Morten has a long experience in making sales strategies and digital presentation tools. During his time with Agnitio, Morten has worked for a range of large internationals companies such as Boehringer-Ingelheim, Novartis, Novo Nordisk, MSD, Wyeth, Alfa Laval, Bang & Olufsen and Lundbeck. The latest years the focus has been on developing digital detailing solutions for the pharmaceutical industry. Torsten Koch, Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG Torsten Koch studierte Wirtschaftsinformatik und ist seit 2003 als IT Projektleiter bei Boehringer Ingelheim tätig. Zuvor war er als Consultant bei der SAP Retail Solutions sowie bei RWE Energie AG. Aktuell wurde ihm die IT Gesamtprojektverantwortung für die Einführung des SAP CRM Systems im Consumer Health Care (CHC) von Deutschland übertragen. Schwerpunkt bildet hierbei die Vernetzung der übergreifenden Prozesse zwischen Außendienst, Innendienst, Callcenter, Marketing und Logistik. Volkmar Kröhl, Merz Pharmaceuticals GmbH Bei der Merz Pharmaceuticals GmbH verantwortet Volkmar Kröhl als Leiter Vertriebssteuerung/CRM die Außendienststeuerung sowie das Kundenbeziehungs-Management für mehrere Vertriebslinien. Als Projektleiter zeichnet er verantwortlich für die Einführung von maihiro CRM to Go für Pharma basierend auf SAP CRM. Diese Lösung ermöglicht ein zentrales Kundenbeziehungs-Management für ca. 200 Mitarbeiter in Außen- und Innendienst des Bereiches Marketing und Vertrieb Deutschland. Dr. Jürgen Kutter, Sanofi-Aventis Deutschland GmbH Dr. Jürgen Kutter ist Leiter des Geschäftsbereiches Key Account & Business Development der Sanofi-Aventis Deutschland GmbH mit Sitz in Berlin. Er begann im Oktober 1981 seine Tätigkeit im Klinik Außendienst des Pharmakontor Hoechst in Köln und ging 1987 als Produktmanager zur Hoechst AG Frankfurt. Nach einem 3-jährigen Auslandsaufenthalt als Leiter der Hoechst Pharmaceuticals in Casablanca, Marokko war er bei Hoechst Marion Roussel GmbH für die Region Europa tätig und wurde 1998 Leiter des Bereiches Geschäftsentwicklung / internationale Projekte in Deutschland. Seit 2004 leitet er das Business Development der Sanofi-Aventis Deutschland GmbH und verantwortet neben dem Key Account Management Retail und Hospital auch die Bereiche Strategic Planning & Competitive Intelligence und Pricing & Special Business. Uwe Lange, ALK-SCHERAX Arzneimittel GmbH Herr Lange ist als Vice President Sales verantwortlich für die Vertriebsleitung von ALK-Scherax. Seine Karriere begann er 1982 im Produktaußendienst mit einer anschließenden Spezialisierung im Bereich Allergologie. Mit der Übernahme der Regionalleitertätigkeit 1989 und der Außendienstleitung 1998 verfügt er über langjährige Erfahrungen im Bereich Vertriebsleitung. Parallel ist Herr Lange für den Aufbau und die Pflege des CRM-Systems verantwortlich. Mit Hilfe des 60 Mitarbeiter umfassenden Außendienstes und des seit 1998 kontinuierlich durchgeführten Targetings konnte die Marktführerschaft im Bereich Allergologie konsequent ausgebaut werden. Dr. Eberhard Lüdtke, Lundbeck GmbH Dr. Eberhard Lüdtke, Jahrgang 1962, hat ein Studium der Pharmazie absolviert mit anschließender Promotion an der FU Berlin folgte der Einstieg ins Pharmamarketing bei der Desitin Arzneimittel in Hamburg. Seit 1995 ist Eberhard Lüdtke bei der Lundbeck GmbH beschäftigt, wo er unter anderem als Produktmanager Cipramil (Citalopram) einführte. Als Marketingleiter und Prokurist war er seit 1998 für die Einführung zahlreicher innovativer Produkte im ZNS-Bereich verantwortlich.

10 5 Wege zur Anmeldung Phone: +49 (0) tägiger Kongress Oktober KONGRESSTAGE Oktober Workshoptag 25. Oktober 2007 Grand Hotel Esplanade Berlin Wenn unzustellbar, zurück an Absender IQPC GmbH Friedrichstraße 94 D Berlin, Germany Fax: +49 (0) Post: Online: IQPC Gesellschaft für Management Konferenzen mbh Friedrichstraße 94 D Berlin, Germany Buchungscode D Congress code DE Stimmt Ihre Adresse? Bitte senden Sie uns Ihre Änderungen: Kongresspakete Titan Paket Customer Focus Day, Kongresstage 1+2 & 1 Workshoptag Platin Paket I Customer Focus Day & Kongresstage 1+2 Platin Paket II Kongresstage 1+2 & 1 Workshoptag Gold Paket Kongresstage 1+2 & ½ Workshoptag Bronze Paket Kongresstage 1+2 Workshoptag 2 Workshops Wählen Sie Ihren Workshop am Donnerstag, 25. Oktober 2007 Workshop A Workshop B Workshop C Workshop D A: Key Account Management als bereichsübergreifendes C: Wie der Kunde bewegt wird Der Weg zum geschätzten Erfolgstool im Medizin- und Pharmabereich (Gesprächs-)Partner B: Rückenwind statt Gegenwind: Intelligente Konzepte D: Rabattverträge - Auswirkungen auf Marketing und Vertrieb für den Paradigmenwechsel im Pharma AD ³ Ich kann an dem Kongress nicht teilnehmen, bitte senden Sie mir die dokumentation des 2-Tägigen Kongresses auf CD-ROM 595,- zzgl. MwSt. Angaben der Teilnehmer Bitte in Großbuchstaben ausfüllen! TEILNEHMER Herr Frau Name Vorname Position Telefon Fax Firma Anschrift Postleitzahl/Ort Unterschrift Ich erkenne die Zahlungsbedingungen der IQPC Gesellschaft für Management Konferenzen mbh an. Bitte informieren Sie mich regelmäßig mit Ihrem Newsletter. Zahlungsweise per Überweisung: Zahlungen können unter Angabe der Referenz DE an folgende Bankverbindung geleistet werden: IQPC Gesellschaft für Management Konferenzen mbh, HSBC Trinkaus & Burkhardt AG, BLZ , Konto-Nr IBAN: DE , SWIFT-BIC: TUBDDEDD Per Kreditkarte: Bitte belasten Sie meine Karten-Nr. Gültig bis Karteninhaber Unterschrift Rechnungs-Anschrift (wenn nicht Karteninhaber) Per Scheck: auf IQPC Gesellschaft für Management Konferenzen mbh auszustellen Per Einzugsermächtigung: Bankleitzahl: Konto-Nr.: Unterschrift / Frühbucherpreise (Bei Buchung und Zahlung bis zum ) Frühbucherpreise (Bei Buchung und Zahlung bis zum ) Standardpreise Sparen Sie ,- +MwSt. Sparen Sie ,- +MwSt ,- +MwSt. Sparen Sie ,- +MwSt. Sparen Sie ,- +MwSt ,- +MwSt. Sparen Sie ,- +MwSt. Sparen Sie ,- +MwSt ,- +MwSt. Sparen Sie ,- +MwSt. Sparen Sie ,- +MwSt ,- +MwSt ,- +MwSt ,- +MwSt. Wählen Sie Ihre Vortragsreihe am Mittwoch, 24. Oktober 2007: Vortragsreihe A Vortragsreihe B Teambuchung Wir bieten Ihnen interessante Team-Discounts! Bei einer Gruppenbuchung ab drei Personen erhalten Sie im Zeitraum des Frühbucherrabattes zusätzlich 5% auf den Paketpreis. (Nach Ablauf des Frühbucherrabattes erhalten Sie 10% auf den Standardpreis bei gemeinsamer Buchung eines Platin Paketes) Veranstaltungsort Grand Hotel Esplanade Berlin Lützowufer 15 D Berlin-Tiergarten, Germany Tel.: +49 (0) Fax: +49 (0) Grand Hotel Esplanade goes Lifestyle Entdecken Sie das pulsierende Herz Berlins bei einem Aufenthalt im Grand Hotel Esplanade. Entdecken Sie den neuen Reiz und machen Sie sich selbst ein Bild vom neuen Outfit dieses außergewöhnlichen Berliner Luxushotels. Wählen Sie aus einer breiten Palette von Luxuszimmern, vom elegant ausgestatteten Komfortzimmer bis zur Pracht unserer Panorama Suite und entspannen Sie wie gewohnt bei einem von 200 Cocktails in der legendären Harry s New-York Bar.. HOTELUNTERKUNFT: IQPC Gesellschaft für Management Konferenzen mbh bietet Ihnen als Teilnehmer die Möglichkeit, Zimmer zu einem ermäßigten Preis zu buchen. Hotelunterkünfte und Reisekosten sind in der Anmeldegebühr nicht inbegriffen. Geben Sie bei Ihrer Hotelreservierung die Referenz IQPC an. Bitte berücksichtigen Sie bei Ihrer zeitlichen Planung, dass nur eine begrenzte Anzahl dieser Zimmer zur Verfügung steht. Zahlungsbedingungen Der Teilnahmebetrag ist nach Erhalt der Rechnung fällig. Stornierung Stornierung und Vertretung: Sie können jederzeit eine Vertretung anmelden. IQPC Gesellschaft für Management Konferenzen mbh gewährt keine Rückerstattung bei Stornierung. Bei Stornierungen, die IQPC GmbH mehr als sieben (7) Tage vor Veranstaltungsbeginn schriftlich erhalten hat, wird der volle Betrag als Gutschein mit einem Jahr Gültigkeit ab dem Tag der Ausstellung für eine andere IQPC GmbH Veranstaltung erstattet. Bei Stornierungen, welche die IQPC GmbH weniger als sieben (7) Tage vor Veranstaltungsbeginn erhält (inklusive Tag sieben), werden keine Gutscheine erstellt. Sollte IQPC GmbH eine Veranstaltung absagen, werden bereits eingegangene Zahlungen für eine zukünftige IQPC GmbH Veranstaltung für ein Jahr ab Tag der Ausstellung gutgeschrieben, oder bei einer Terminverschiebung auf den neuen Termin ausgestellt. IQPC GmbH trägt keine Verantwortung, wenn Austausch, Absage, Veränderung oder zeitliche Verschiebung einer Veranstaltung aufgrund höherer Gewalteinwirkung oder unvorhergesehener Ereignisse, welche die sinnvolle Durchführung der Veranstaltung erheblich beeinflussen würden, notwendig sind. Zur höheren Gewalt zählen unter anderem: kriegerische Auseinandersetzungen, Unruhen, terroristische Bedrohungen, Naturkatastrophen, politische Beschränkungen, erhebliche Beeinflussung des Transportwesens u.s.w. ÄNDERUNGEN Es kann aus Gründen ausserhalb unserer Kontrolle notwendig werden, den Inhalt oder Zeitplan der Veranstaltung zu ändern oder einzelne Referenten auszutauschen. ERKLÄRUNG ZUM DATENSCHUTZ Ihre Daten werden von der IQPC GmbH zur Organisation der Veranstaltung verwendet. Wir werden Sie gerne künftig über unsere Veranstaltungen informieren. Mit Ihrer Anmeldung geben Sie Ihre Einwilligung, das wir Sie auch telefonisch, per Fax oder kontaktieren sowie Ihre Daten mit anderen Unternehmen in Deutschland und international zu Zwecken der Werbung austauschen dürfen. Sollten Sie diese Einwilligung nicht in dieser Form geben wollen, so kreuzen Sie bitte die entsprechenden Optionen an: Nein, ich möchte zukünftig nicht per Fax Telefon informiert werden. Ich möchte, das meine Daten nicht an Dritte weitergeleitet werden. Diese Einwilligung kann jederzeit widerrufen werden. Zu diesem Zwecke und falls Sie weitere Fragen haben, setzen Sie sich bitte mit unserem Kundenservice in Verbindung: Tel: +49 (0) IQPC Gesellschaft für Management Konferenzen mbh

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