UMDENKEN IN DER INKASSOBRANCHE?

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1 UMDENKEN IN DER INKASSOBRANCHE? Von der Zahlungsmoral zum Beziehungs-Management. Was hat ein Scheidungsanwalt mit einem Inkasso-Dienstleister zu tun? Genau: Beide kommen meist erst zum Einsatz, wenn das Kind im Brunnen liegt. Und für beide gilt: Hätte man das Debakel verhindern wollen, wären beziehungsstabilisierende Maßnahmen hilfreich gewesen. Analog zu diesem Beispiel setzt in der Inkassobranche langsam ein Umdenken ein. Nicht zuletzt, weil Inkassofälle immer teuer sind. Auch weil sie in der Regel eine unfreundliche Beendigung der Kundenbeziehung nach sich ziehen eine Tatsache mit Auswirkungen, die die meisten Unternehmen gerne vermeiden möchten. Wo früher also eine fehlende Zahlungsmoral als Ursache allen Übels beschworen wurde, setzt sich heute mehr und mehr ein neues Verständnis durch: Die Unternehmen sehen eine Störung der Kundenbeziehung als Ursache für den stockenden Liquiditätsfluss. An die Stelle des inkassoorientierten Denkens tritt zunehmend eine beziehungs- und liquiditätsorientierte Perspektive. Das Münchener Unternehmen EURO-Inkasso von seiner Geschichte her ein klassischer Inkassodienstleister befindet sich mitten in der Neuausrichtung zum beziehungs- und

2 liquiditätsorientierten Finanzdienstleister. Diese Neuausrichtung, so Erwin Falkner, geschäftsführender Gesellschafter von EURO-Inkasso, heißt natürlich nicht, dass wir keine Inkassofälle mehr bearbeiten, sondern es bedeutet, dass wir zum Nutzen unserer Kunden erst mal alles versuchen, um sie zu verhindern. Nach der Aussage von Falkner würden Unternehmen ihren Finanzdienstleister in Zukunft nicht mehr danach bewerten, wie viele Inkassofälle er beigetrieben, sondern daran, wie viele sie verhindert haben. Diese Sichtweise kann einige sehr überzeugende Argumente für sich verbuchen. Bis zu 25 % aller Inkassofälle sind gar keine. In anderen Worten: die Kunden, denen das Inkasso-Anschreiben mit unerfreulichsten Konsequenzen droht, haben sich nichts zu Schulden kommen lassen. Ihre Frustration ist nachvollziehbar. Die Ursachen für den fehlenden Zahlungseingang liegen stattdessen bei den Gläubigerunternehmen selbst. Die Gründe dafür sind vielfältig; oft stimmt einfach die Adresse nicht. Vor diesem Hintergrund umschließt das Dienstleistungskonzept von EURO-Inkasso den gesamten Liquiditätsprozess und den ganzen Lebenszyklus eines Endkunden. Es beginnt bei der Kundenqualifizierung und reicht über Rechnungsstellung und Forderungsbegleitung bis hin zur Beitreibung. Jede Phase wird auf Optimierungspotenziale geprüft: Unsere Strategien für Kundenbindung und mehr Liquidität setzen an jedem Punkt des

3 Kundenlebenszyklus an; wir verknüpfen Auskunfts-, Debitorenund Forderungsmanagement, um die Liquidität unserer Kunden zu erhöhen und die Anzahl von Inkassofällen nachhaltig zu verringern, so Falkner weiter. Zu diesem Zweck tummeln sich in den Geschäftsräumen des Unternehmens mit Sitz in Baierbrunn vor den Toren Münchens eine große Anzahl Spezialisten. IT-Experten zählen ebenso dazu wie Betriebswirtschaftler, Kaufleute und Juristen. Sie schließen Lücken in Rechnungslegungsprozessen von Kunden, optimieren Mahnschreiben nach psychologischen wie juristischen Kriterien oder entwickeln Gesprächsleitfäden für eine sensible und effiziente Ansprache im Zuge der Mahntelefonie. Darüber hinaus besitzt das Unternehmen fast ebenso viele Server, wie es Mitarbeiter zählt ein Hinweis auf den Stellenwert von automatisierten Prozessen wie beispielsweise Adressanreicherung, Bonitätsprüfung und Datenabgleichen mit Kundensystemen. Die Kunden von EURO-Inkasso beziehen aus diesem neuartigen Vorgehen gleich einen doppelten Vorteil. Sie reduzieren nicht nur ihre Forderungsausfälle, sondern beschleunigen nachhaltig den Zahlungseingang. Bei vielen sinkt die Zahl der Rechnungsaußenstandstage also die Anzahl der Tage zwischen Rechnungsstellung und Zahlungseingang um mehr als die

4 Hälfte. Gleichzeitig stabilisiert sich die Beziehung zu ihren Kunden. Weil der Kunde durch einen verstärkten Dialog mehr eingebunden wird und dies ganz besonders weil die Irritation und Verärgerung des Kunden durch einen konfrontativen Inkassobescheid nicht stattfindet.

5 Kontakt EURO-Inkasso GmbH & Co. KG: Erwin Falkner Telefon: Kontakt zet die agentur: Michael Hörner Telefon:

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