Operatives Controlling in klassischen Immobilienmaklerunternehmungen

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1 Reihe: Quantitative Ökonomie Band 145 Herausgegeben von Prof. Dr. Eckart Bomsdorf, Köln, Prof. Dr. Wim Kösters, Bochum, und Prof. Dr. Winfried Matthes, Wuppertal Dr. Heinz Göhring Operatives Controlling in klassischen Immobilienmaklerunternehmungen Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Winfried Matthes, Bergische Universität Wuppertal i 'a ( Bibliothek

2 XI Inhaltsverzeichnis Geleitwort Vorwort Inhaltsübersicht Inhaltsverzeichnis Abbildungsverzeichnis Tabellenverzeichnis Verwendete Symbole Abkürzungsverzeichnis V VII IX XI XVIII XX XXI XXVI 1 Einleitung Problemstellung und Zielsetzung Methodik 5 2 Controllingsicht und Verständnis der klassischen Immobilienvermittlung Controlling in der Immobilienwirtschaft Controlling- und Unternehmensverständnis als Bezugsrahmen Charakterisierung der Unternehmung als System und Bedeutung der Systemtheorie für das Controlling Entscheidungstheorie zur Erklärung der Führungsfunktion Controlling-Konzeptionen Gewinnzielorientierte Controlling-Konzeption 10 ' Informationsorientierte Controlling-Konzeption 11,' Planungs-und kontrollorientierte Controlling-Konzeption Koordinationsorientierte Controlling-Konzeption Spezifische Problemstellung und Teilaufgaben der koordinationsorientierten Controlling-Konzeption Grundauffassungen des Controlling Planung und Prognose im Führungsprozeß Controlling als Gegenstand der Diskussion in der speziellen Betriebswirtschaftslehre der Immobilienwirtschaft Immobilienvermittlung durch klassische Immobilienmaklerunternehmungen Immobilienmaklerunternehmungen als Vermittler von Immobilien 16

3 XII Rechtliche Grundlagen der Immobilienmaklertätigkeit Immobilienmaklerunternehmungen als rechtlich und wirtschaftlich unabhängige Immobilienunternehmungen Funktionen der Immobilienmaklerunternehmungen Vermittlungsfunktion Informations- und Beratungsfunktion Prinzipien der Immobilienvermittlung Erfolgsprinzip Prinzip der Entscheidungsfreiheit Prinzip der gegenseitigen Unabhängigkeit Neutralitätsprinzip Prinzip der Interessenidentität Maldervertrag und Courtage Maklervertrag als Anspruchsgrundlage Alleinauftrag als Instrument zur Absicherung des Vermittlungserfolges Courtage Die Immobilie als Leistungsobjekt von Immobilienmaklerunternehmungen Märkte der Immobilie Marktteilnehmer Kriterien zur Beurteilung von Immobilien Grundstückskriterien Gebäudekriterien Lagekriterien/Grundstücksumfeid Sonstige/übergreifende Kriterien Modell der klassischen Immobilienmaklerunternehmung Gliederung in der immobilienwirtschaftlichen Literatur Klassische Funktionsbereichsgliederung Institutionelle Gliederung einer Immobilienmaklerunternehmung Beschreibung und Analyse der Immobilienvermittlung Phasen der Immobilienvermittlung Werbephase Kontaktphase Aufnahme- und Bewertungsphase mit Vermittlungsvertragsabschluß 49

4 XIII Nachweisphase Präsentationsphase KaufVertragsabschlußphase Bestätigungs- und Betreuungsphase Kaufentscheidungsprozeß Anregungs- und Überlegungsphase Informationsphase Identifikationsphase Entscheidungsphase Bestätigungsphase 60 Beschreibung und Analyse der Prozeßstrukturen und Beschreibung und Analyse der Prozeß-, Funktions- und Institutionenrelationen in klassischen Immobilienmaklerunternehmungen Modellanforderungen Axiomatik als Prämissen der Modellentwicklung Vermittlungsspezifische Axiome Potenzialaxiom Prozeßaxiom Prozeßstrukturaxiom Wirkungsaxiom Steuerungsaxiome Institutionenaxiom Entwicklung von Unternehmungs- und Vermittlungswissen Ziel-AVertaxiom ' Methodenaxiome / Methodik des offenen Controlling Unternehmungsmodellentwicklung Skizzierung von Immobilienvermittlungsprozessen in Immobilienmaklerunternehmungen - N Symbolik ' Prozeßstrukturen und-verknüpfungen der Immobilienvermittlung Teilprozesse der Objektvermittlung Teilprozesse der Vermittlungsfinanzierung Teilprozesse der Interessentenvermittlung 78

5 XIV Planfortschritt in offenen Entscheidungsnetzen Modellierung von Immobilienvermittlungsprozessen und ihrer dynamischen Potenzialbedingungen Struktur und Ablauf des Vermittlungscontrolling in klassischen Immobilienmaklerunternehmungen Grundorganisation des Controlling in klassischen Immobilienmaklerunternehmungen Strategisches Vermittlungscontrolling Operatives Vermittlungscontrolling Gliederung nach Funktionsbereichen Gliederung nach Steuerungsobjekten Koordinationsbeziehungen Module des Vermittlungscontrolling Dezentrale Module Zielmodul als zentraler übergreifender Entscheidungsmodul Zentraler Steuerungs- und Koordinationsmodul Wirkungsweise des Vermittlungscontrollingsystems 96 4 Instrumente des Vermittlungscontrolling für klassische Immobilienmaklerunternehmungen zur Steuerung von Vermittlungsprozessen Planung des realen Vermittlungserfolges und der erwarteten Vermittlungsdauer Anwendungsziele und Modellannahmen eines GERT-Netzwerkes im Immobilienvermittlungscontrolling Formalisierung der GERT-Netzwerk-Struktur Objektvermittlungsmodellierung mit GERT-Netzplan-Struktur Objektvermittlung bei einem Auftrag nach dem Bürgerlichen Gesetzbuch (Alternative 1) Einfacher und qualifizierter Alleinauftrag (Alternative 2 und 3) Erwarteter Vermittlungsprojekterfolg Prognose des Ermittlungsprojekterfolges mit der Theorie der Semi-Markov-Ketten Berechnungsmethode Objektbeurteilungskriterien als Entscheidungskriterien Beispielhafte Ermittlung der Vermittlungserwartung Prognose des Ermittlungsprojekterfolges mit der MASONschen Formel 120

6 XV Prognose des Ermittlungsprojekterfolges durch sukzessive Berechnung der Aktivierungszahlen Erwartete Dauer eines Vermittlungsprojektes Prognose der Dauer eines Vermittlungsprojektes mit der Theorie der Semi-Markov-Ketten Berechnungsmethode Ermittlung der Vorgangsdauer eines Objektvermittlungsprozesses Vorgangsdauer als Satisfizierungskriterium Prognose der Dauer eines Vermittlungsprojektes mit der MASONschen Formel Prognose der Dauer eines Vermittlungsprojektes nach der sukzessiven Berechnungsmethode Vorgangsbegrenzung bei Immobilienvermittlungsprozessen Vorgangsbegrenzung bei zyklenhaltigen Entscheidungsnetzen Vorgangsbegrenzung mit zyklenfreien GERT-Netzplan Arbeitskapazitätsplanung als Aspekt der Kapazitätsplanung in klassischen Immobilienmaklerunternehmungen Spezielle Annahmen und Voraussetzungen zur Arbeitskapazitätsplanung Arbeitskapazitätsentscheidungsmodell 144 A Kapazitätsentscheidungskriterium Ermittlung des Arbeitskapazitätsbedarfes Terminplanung der Teilvermittlungsprozesse Berechnung der Projektereignistermine Erwartete früheste und späteste Anfangstermine Optimistische und pessimistische Anfangstermine Optimistische frühestmögliche und spätestmögliche Anfangstermine Pessimistische frühestmögliche und spätestmögliche Anfangstermine Erwartete Aktionsanfangstermine eines Immobilienvermittlungsprozesses mit Zyklen Ermittlung der Kapazitätsbedarfe und der Periodenkapazitätsbedarfe Arbeitskapazitätsengpaßbeseitigung in klassischen Immobilienmaklerunternehmungen 153

7 XVI Maßnahmen zur Kapazitätsengpaßbeseitigung Regeln der Arbeitskapazitätsengpaßbeseitigung Intensitätsmäßige und zeitliche Anpassung Pufferbildung Entwicklung von Kritizitätsgraden Terminliche Priorisierung der Vermittlungsobjekte und Versatz von Aktionen Operative Finanzplanung Operative Investitionsentscheidungen in klassischen Immobilienmaklerunternehmungen Vermittlungsobjekte als Investitionen Erfolgszielsetzungen Erfolgsbeitragsfunktion Erfolgspriorisierung der Vermittlungsobjekte Liquiditätswirkung als finanzwirtschaftliche Nebenbedingung Liquiditätswirkungen eines Immobilienvermittlungsprojektes Vermittlungsprojekte mit Liquiditätsengpaß Analyse der Erfolgs- und Liquiditätswirkung der Vermittlungsprozeßeffekte durch die Bestimmung dynamischer Grenzwerte der Vermittlungsprozeßeffekte Bestimmung von opti- und pessimistischen Grenzwerten,, und Maximalintervallen Bestimmung lokaler Maximalintervalle und verdichteter Optionen bzw. kondensierter Intervalle Steuerung in Immobilienmaklerunternehmungen im Mehrprojektfall Darstellung des Mehrprojektfalles Algorithmus des Vermittlungscontrolling Zusammenfassung, kritische Würdigung der Ergebnisse und Ausblick 190 Anhang I: Gebäudedefinition des Statistischen Bundesamtes 197 Anhang II: Gebäudekatalog der Normalherstellungskosten 198 Anhang III: Auszug Grabener Betriebsbefragung 203

8 XVII Anhang IV: Dynamische Intervalle eines Vermittlungsprojektes bei Projektabbruch 204 Anhang V: Reduktion von Selbstschleifen (Locken) und Zyklen 205 Literaturverzeichnis 207

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