Spezialisierung BWL - Finanzmanagement

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1 HSBA Hamburg School of Business Administration Spezialisierung BWL - Finanzmanagement Modulbeschreibungen (3 Seminare) Seminar 1: Grundlagen Finanzmanagement Allgemeines Code: FSBDE Studienjahr: 2011/2012 Art der Lehrveranstaltung: Wahlpflicht Häufigkeit des Angebots der Lehrveranstaltung: In jedem dritten Studienjahr Zugangsvoraussetzung: Keine Name des Hochschullehrers: Prof. Dr. André Küster-Simic Unterrichts-/Lehrsprache: Deutsch Zahl der zugeteilten ECTS-Credits: 22 für Spezialisierung BWL gesamt Workload und dessen Zusammensetzung: 171 Stunden Kontaktzeit, 489 Stunden Selbststudium SWS: 171 Stunden für Spezialisierung BWL gesamt Art der Prüfung / Voraussetzung für die Vergabe von Leistungspunkten: Gewichtung der Note in der Gesamtnote: 8% Qualifikationsziele der Lehrveranstaltung Klausur (3-stündig, 75 Punkte) über alle drei Seminare + mündliche Präsentation (25 Punkte) in einem der drei Seminare Der Studierende soll» ein vertieftes Verständnis im Bereich Finanzmanagement und grundlegende Konzepte kennen lernen,» grundlegende Konzepte auf praktische Sachverhalte in Fallstudien anwenden können» in den Fallstudien Investitions- und Finanzierungssachverhalte in Excel umsetzen können. Inhalte der Lehrveranstaltung 1. Grundlagen der Finanzwirtschaft und Marktwertmaximierung 2. Valuation in perfekten Märkten (Portfoliotheorie, Capital Asset Pricing Model und Modigliani-Miller-Theorem) 3. Valuation in imperfekten Märkten 4. Fallstudien Lehr- und Lernmethoden». Lehrvortrag, Gastvortrag, studentische Präsentation, Fallstudie, Übung HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 1

2 Besonderes Anforderungen an die betriebliche Ausbildung Der Studierende soll» Einblicke in die Finanzierungsentscheidungen des Unternehmens bekommen und insbesondere die Entscheidungsparameter kennen lernen.» Einblicke in die Investitionsentscheidungen des Unternehmens bekommen und insbesondere die Entscheidungsparameter kennen lernen.» Einblick in die EDV-Systeme des Unternehmens bekommen, die die Entscheidungsfindung bei Investitions- und Finanzierungsentscheidungen unterstützen. Empfohlene Literaturliste (Lehr- und Lernmaterial, Literatur)» Richard A. Brealey, Stewart C. Myers, und Franklin Allen: Principles of Corporate Finance, jeweils neueste Auflage HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 2

3 Seminar 2: Risikomanagement Schwerpunkt finanzielle Risiken im international agierenden Unternehmen Allgemeines Code: FSBDE Studienjahr: 2011/2012 Art der Lehrveranstaltung: Wahlpflicht Häufigkeit des Angebots der Lehrveranstaltung: In jedem dritten Studienjahr Zugangsvoraussetzung: Keine Name des Hochschullehrers: Prof. Dr. Torsten Keller Unterrichts-/Lehrsprache: Deutsch Zahl der zugeteilten ECTS-Credits: 22 für Spezialisierung BWL gesamt Workload und dessen Zusammensetzung: 171 Stunden Kontaktzeit, 489 Stunden Selbststudium SWS: 171 Stunden für Spezialisierung BWL gesamt Art der Prüfung / Voraussetzung für die Vergabe von Leistungspunkten: Gewichtung der Note in der Gesamtnote: 8% Qualifikationsziele der Lehrveranstaltung Klausur (3-stündig, 75 Punkte) über alle drei Seminare + mündliche Präsentation (25 Punkte) in einem der drei Seminare Der Studierende soll» ein vertieftes Verständnis für Risikoarten bekommen.» Risk-Exposures für verschiedene Risikoarten abschätzen können.» darlegen können, wie diese Risk-Exposures zu steuern sind.» Absicherungsinstrumente kennen und den Einsatz zur Reduzierung der Risiken erläutern können.» in den Fallstudien dieses Wissen praxisnah vertiefen. Inhalte der Lehrveranstaltung 1. Darstellung von Risiken 1.1. Operatives Risiko 1.2. Zinsrisiko 1.3. Währungsrisiko 1.4. Länderrisiko 2. Operatives Risikomanagement 2.1. Erfassung von operativen Risiken 2.2. Absicherungsstrategien 3. Zinsrisikomanagement 3.1. Erfassung des Zinsrisikos 3.2. Steuerung des Zins-Exposures 3.3. Absicherungsinstrumente Optionen Swaps Forwards Futures 4. Währungsrisikomanagement 4.1. Erfassung des Währungsrisikos 4.2. Steuerung des Währungsexposure 4.3. Absicherungsinstrumente Optionen Swaps HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 3

4 Forwards 5. Länderrisikomanagement Erfassung von Länderrisiken Absicherungsstrategien 6. Fallstudien Lehr- und Lernmethoden Lehrvortrag, Gruppendiskussion, Gruppenarbeit, Fallstudien, Übungen Besonderes Anforderungen an die betriebliche Ausbildung Der Studierende soll» Einblicke in das Risikomanagement des Unternehmens bekommen und insbesondere die Entscheidungsparameter kennen lernen (vgl. Pkt. 1),» kennen lernen, wie das Unternehmen Risiken, wie z.b. operative Risiken, Währungsrisiken, Zinsrisiken oder Länderrisiken ermittelt und welche Mittel zur Risikoreduktion eingesetzt werden (Pkt. 2 u. 3),» Einblick in die EDV-Systeme des Unternehmens bekommen, die das Risikomanagement unterstützen. Empfohlene Literaturliste (Lehr- und Lernmaterial, Literatur)» Albrecht, P.; Maurer, R.: Investment- und Risikomanagement, 3. Aufl., 2008» Eilenberger, G.: Währungsrisiken, Währungsmanagement und Devisenkurssicherung von Unternehmungen, 4. Aufl., 2004» Hull, J.C.: Optionen, Futures und andere Derivate, 6. Aufl. HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 4

5 » Seminar 3: Mergers & Acquisitions General Code: FSBDE Year of study: 2011/2012 Form of course: Elective obligatory Frequency of course offer: In every third year Prerequisites: Successful attendance in course Corporate Finance Name of lecturer: Prof. Dr. Jens-Eric von Düsterlho Language of teaching: English ECTS credits: 22 in total for Specialisation Workload and its composition: 171 hours contact, 489 hours independent study for Specialisation Contact hours: 171 hours in academic year Methods of examination: Written exam (3 hours, 75 points) about the Specialisation and presentation (25 points) in one of the seminars Emphasis of the grade for the final grade: 8% Aim of course The student shall» get a thorough understanding about the M&A process» get insight into the main aspects in planning (M&A Strategy) execution (due diligence, valuation) and integration (synergy tracking, day one activities)» be enabled to perform indicative target evaluations» be enabled to consider relevant legal aspects with regard to MA& transactions in Germany (WpÜG, WpHG) Contents of the module 1 The M&A market Merger wavers M&A activity in Germany IPO Market 2 M&A types & categories Asset deal vs. share deal Tender Offer, proxy Contest, MBO and LBO Horizontal merger, vertical merger, conglomerate merger 3 M&A Process & merger tactics Strategic analysis and conception phase Transaction phase Integration phase Friendly and unfriendly takeover White knights and poison pills Post merger tactics 4 Motives for mergers Sensible motives for mergers Dubious motives for mergers Bootstrap game 5 Due Diligence Objectives and functions Due diligence types Due diligence scope HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 5

6 6 Valuation Estimating merger gains and loss Evaluating mergers Basic principles of DCF-valuation Teaching and learning methods Lecture with discussion and examples, student presentations on special topics, comprehensive case studies Special features Demands on company training» insight into recent or current M&A-Projects» opportunity for the student to take part in M&A projects (if possible)» knowledge about the criteria and aspects for the involvement of external advisors» some information about applied valuation methods for the determination of the purchase price Recommended literature» Brealey, Richard. A/Myers, Stewart C/Marcus, Alan J.: Fundamentals of Corporate Finance, Fifth Edition, 2007, McGraw Hill, International Edition» Bruner, Robert F./Perella, Joseph R.: Applied Mergers and Acquisitions, 2004, Wiley» Koller Tim/Goedhart, Marc/Wessels, David: Valuation: Measuring and Managing the value of Companies, 5 th Edition, 2010» Carey,D./Aiello, R.J./Watkins, M.D./Eccles,R.G./Rappaport,A.: Harvard Business Review on Mergers & Acquisitions (Paperback), 2001 HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 6

7 HSBA Hamburg School of Business Administration Spezialisierung BWL Marketing Modulbeschreibungen (3 Seminare) Seminar 1: Internationales Marketing Allgemeines Code: FSBDE Studienjahr: 2011/2012 Art der Lehrveranstaltung: Wahlpflicht Häufigkeit des Angebots der Lehrveranstaltung: In jedem dritten Studienjahr Zugangsvoraussetzung: Vorhandener Leistungsnachweis für das Modul Marketing II Name des Hochschullehrers: Prof. Dr. Inga Schmidt Unterrichts-/Lehrsprache: Deutsch Zahl der zugeteilten ECTS-Credits: 22 für Spezialisierung BWL gesamt Workload und dessen Zusammensetzung: 171 Stunden Kontaktzeit, 489 Stunden Selbststudium SWS: 171 Stunden für Spezialisierung BWL gesamt Art der Prüfung / Voraussetzung für die Vergabe von Leistungspunkten: Gewichtung der Note in der Gesamtnote: 8% Qualifikationsziele der Lehrveranstaltung Klausur (3-stündig, 75 Punkte) über alle drei Seminare + mündliche Präsentation (25 Punkte) in einem der drei Seminare. Das Seminar besteht aus theoretischen Grundlegungen zum Internationalen Marketing, welche durch Fallstudien zu ausgewählten Themengebieten ergänzt bzw. vertieft werden. Der/die Studierende soll» erkennen, dass durch die Globalisierung fast aller Märkte die Bedeutung internationaler Marketing-Fragestellungen für die Firmen aller Branchen ständig wächst,» die relevanten Begrifflichkeiten des Internationalen Marketing beherrschen,» die ökonomischen, organisatorischen, rechtlichen und kulturellen Besonderheiten des grenzüberschreitenden Marketing verstehen,» Potenziale und Herausforderungen für eine Standardisierung und/oder Differenzierung der strategischen Ausrichtung und operativen Marketingaktivitäten auf den relevanten Auslandsmärkten erkennen,» Marke als Fundament des internationalen Marketing verstehen und einsetzen können,» wissen, in welcher Hinsicht sich die Fragestellungen des Internationalen Marketing von denen des Nationalen Marketing unterscheiden, und zwar insbesondere in den Bereichen Situationsanalyse, Produktpolitik, Distributionspolitik, Preispolitik und Kommunikationspolitik,» die theoretischen Grundlegungen zum internationalen Marketing im Rahmen von Fallstudien anwenden können. Inhalte der Lehrveranstaltung 1. Globalisierung der Märkte 1.1. Einführende Betrachtung 1.2. Ziele der Globalisierung HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 1

8 2. Informationsgrundlagen des Internationalen Marketings 2.1. Soziokulturelle Unterschiede zwischen Ländern 2.2. Internationale Situationsanalyse 2.3. Internationale Marktforschung 3. Internationale Marketing- und Markteintrittstrategien 3.1. Marktauswahl 3.2. Markteintritt 3.3. Marktbearbeitung 4. Marke als Fundament des Internationalen Marketings 4.1. Bedeutung der Marke im internationalen Kontext 4.2. Identität, Positionierung und Einsatz von internationalen Marken 5. Entwicklung des internationalen Marketinginstrumentariums 5.1. Internationale Produktpolitik 5.2. Internationale Preispolitik 5.3. Internationale Kommunikationspolitik 5.4. Internationale Distributionspolitik 6. Implementierung und Koordination von internationalen Marketingaktivitäten 7. Fallstudie Lehr- und Lernmethoden Lehrvortrag, Gastvortrag, studentische Präsentation, Fallstudie, Übung Besonderes Anforderungen an die betriebliche Ausbildung Um ein umfassendes und fundiertes Verständnis für die Aufgaben und Anforderungen im Internationalen Marketing sowie Handlungskompetenzen in diesem Bereich zu entwickeln, soll die betrieblich Ausbildung das theoretische Studium ergänzen und flankieren, indem den Studierenden die Möglichkeit gegeben wird, das Unternehmen im internationalen Kontext zu verstehen und sich mit internationalen Aspekten des betrieblichen, marketingspezifischen Aufgabenspektrums vertraut zu machen. Weist das Unternehmen keinen absatzmarktrelevanten, internationalen Bezug auf, wird den Studierenden die Gelegenheit gegeben, sich mit branchen- bzw. geschäftsfeldspezifischen Auslandsmärkten und Geschäftsmodellen auseinander zu setzen. Empfohlene Literaturliste (Lehr- und Lernmaterial, Literatur)» Aaker, D. (2004): Brand Portfolio Strategy, Free Press.» Backhaus, K., Büschken, J.; Voeth, M. (2010): Internationales Marketing, 6. Auflage, Vahlen.» Berndt, R./ Altobelli, C. F./ Sander, M. (2005): Internationales Marketing-Management, Springer.» Esch, F.-R. (1010): Strategie und Technik der Markenführung, 6. Auflage, Vahlen.» Hollensen, S. (2007): Global Marketing, 4 th edition, Prentice Hall» Kotler, P./Armstrong, G. (2009): Principles of Marketing, 13 th edition, Pearson.» Müller, S./Gelbrich, K (2004): Interkulturelles Marketing, Vahlen.» Zentes, J./Swoboda, B./Schramm-Klein, H. (2010): Internationales Marketing, 2. Auflage, Vahlen. (weitere Literatur in Abhängigkeit der Fallstudien-Themen) HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 2

9 Seminar 2: Marktorientierte Unternehmensführung Allgemeines Code: FSBDE Studienjahr: 2011/2012 Art der Lehrveranstaltung: Wahlpflicht Häufigkeit des Angebots der Lehrveranstaltung: In jedem dritten Studienjahr Zugangsvoraussetzung: Vorhandener Leistungsnachweis für das Modul Marketing II Name des Hochschullehrers: Prof. Dr. Ann-Kathrin Harms Unterrichts-/Lehrsprache: Deutsch Zahl der zugeteilten ECTS-Credits: 22 für Spezialisierung BWL gesamt Workload und dessen Zusammensetzung: 171 Stunden Kontaktzeit, 489 Stunden Selbststudium SWS: 171 Stunden für Spezialisierung BWL gesamt Art der Prüfung / Voraussetzung für die Vergabe von Leistungspunkten: Gewichtung der Note in der Gesamtnote: 8% Qualifikationsziele der Lehrveranstaltung Klausur (3-stündig, 75 Punkte) über alle drei Seminare + mündliche Präsentation (25 Punkte) in einem der drei Seminare. Das Seminar besteht aus theoretischen Grundlegungen zur marktorientierten Unternehmensführung, welche durch ein Praxisprojekt in Kooperation mit einem Unternehmen ergänzt und vertieft werden. Lernziele Der/die Studierende soll:» relevante Begrifflichkeiten der marktorientierten Unternehmensführung beherrschen,» Methoden der Situationsanalyse kennen und anwenden können,» gute Erkenntnisse der Markenführung erwerben,» kommunikationspolitische Aufgaben und Möglichkeiten kennen,» Fragestellungen des Kundenbeziehungsmanagements verstehen,» das Aufgabenspektrum der marktorientierten Unternehmensführung im Rahmen eines Praxisprojektes in Kooperation mit einem Unternehmen beherrschen und umsetzen können. Inhalte der Lehrveranstaltung 1. Situationsanalyse 1.1. Methoden der Wettbewerbsanalyse 1.2. Methoden der Kundenanalyse 1.3. Methoden der Unternehmensanalyse 2. Markenführung 2.1. Markenpositionierung 2.2. Markenstrukturentscheidungen 3. Kommunikationsmanagement 3.1. Kommunikationsziele 3.2. Kommunikationspsychologie 3.3. Mediaplanung 3.4. Kommunikationscontrolling 4. Kundenbeziehungsmanagement 4.1. kommunikatives Beziehungsmanagement (Kundenkontaktpunktmanagement) HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 3

10 4.2. operatives Beziehungsmanagement (Marktsegmentierung, Kundenzufriedenheitsmessung) 5. Praxisprojekt zur marktorientierten Unternehmensführung (beispielsweise zu Zielgruppenmarketing, Produkteinführung oder Startup-Marketing) (Inhaltliche Schwerpunkte werden je nach Aufgabenstellung des spezifischen Praxisprojektes gelegt) Lehr- und Lernmethoden Lehrvortrag, Praxisprojekt mit Kooperationspartner aus der Wirtschaft, studentische Präsentation Besonderes Anforderungen an die betriebliche Ausbildung Um ein umfassendes und fundiertes Verständnis für die Aufgaben und Anforderungen in der marktorientierten Unternehmensführung sowie Handlungskompetenzen in diesem Bereich zu entwickeln, soll die betrieblich Ausbildung das theoretische Studium ergänzen und flankieren, indem den Studierenden die Möglichkeit gegeben wird, Ziele, Formen und Ergebnisse der unternehmerischen Situationsanalyse kennen zu lernen, die Bedeutung, strategische Grundlagen und Umsetzung der Markenführung im Ausbildungsunternehmen einschätzen zu können, sich mit dem Kommunikationsmanagement des Ausbildungsunternehmens vertraut zu machen sowie die Bedeutung, Ziele und Möglichkeiten des Kundenbeziehungsmanagement erleben und nachvollziehen zu können. Empfohlene Literaturliste (Lehr- und Lernmaterial, Literatur)» Kotler, P./Bliemel, F. (2001): Marketing Management. Analyse, Planung, Umsetzung und Steuerung, 10. Auflage, Schäffer-Poeschel.» Meffert, H. (2007): Marketing. Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung, 10. Auflage, Gabler. (Weitere Literatur in Abhängigkeit von der Aufgabenstellung des Praxisprojekts und denn Fallstudien-Themen) HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 4

11 Seminar 3: BtoB-Marketing Allgemeines Code: XSSADE Studienjahr: 2011/2012 Art der Lehrveranstaltung: Wahlpflicht Häufigkeit des Angebots der Lehrveranstaltung: In jedem dritten Studienjahr Zugangsvoraussetzung: Name des Hochschullehrers: Unterrichts-/Lehrsprache: Zahl der zugeteilten ECTS-Credits: Workload und dessen Zusammensetzung: SWS: Art der Prüfung / Voraussetzung für die Vergabe von Leistungspunkten: Prof. Dr. Susanne Hensel-Börner Deutsch 18 für Functional Specialisation gesamt 156 Stunden Kontaktzeit, 384 Stunden Selbststudium für Functional Specialisation gesamt 156 Stunden für Functional Specialisation gesamt Klausur (3-stündig) über alle drei Seminare + mündliche Präsentation in einem der drei Seminare. Qualifikationsziele der Lehrveranstaltung Der/die Studierende soll» die Begriffe Marketing, BtoB-Marketing, Vertrieb und Verkaufsmanagement abgrenzen» den persönlichen Verkauf als zentrales Instrument des B-to-B-Marketings erkennen» Formen des persönlichen Verkaufs unterscheiden» das Verkaufsmanagement als Führungs- und Managementaufgabe verstehen» lernen, wie Märkte-, Kunden- und Wettbewerber im BtoB-Marketing zu beschreiben und abzugrenzen sind» erfahren, welche Bedeutung einzelne Marketinginstrumente für BtoB-Unternehmen haben und wie diese erfolgreich eingesetzt werden können Inhalte der Lehrveranstaltung 1. Grundlagen und Begriffsabgrenzung 1.1. Begriffsabgrenzung Marketing / BtoB-Marketing / Verkauf / Vertrieb 1.2. Koordination von Marketing / Vertrieb und Verkaufsmanagement 2. Persönlicher Verkauf als Kommunikationsinstrument 2.1. Definition des persönlichen Verkaufs 2.2. Formen des persönlichen Verkaufs 3. Persönlicher Verkauf als Managementaufgabe 3.1. Bestimmung der optimalen Anzahl an Verkaufsmitarbeitern 3.2. Verkaufsgebietseinteilung 3.3. Routen- und Tourenplanung 3.4. Entlohnung von Verkaufsmitarbeitern 4. Situationsanalyse im BtoB-Marketing 4.1. Markt-, Kunden- und Wettbewerbsanalyse in BtoB-Märkten HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 5

12 4.2. Organisationales Kaufverhalten 4.3. Entscheidungsprozesse im Buying Center 4.4. Marktforschung in und für BtoB-Unternehmen 5. Besonderheiten ausgewählter Instrumente im BtoB-Marketing 5.1. Branding in BtoB-Märkten 5.2. BtoB-Dienstleistungen als Marke 5.3. Messen als Kommunikationsinstrument 5.4. BtoB-Marketing und ecommerce Lehr- und Lernmethoden Lehrvortrag, Einzel- und Gruppenübungen, Interaktives Seminar, studentische Präsentation, Fallstudien Besonderes Anforderungen an die betriebliche Ausbildung Im Rahmen des Seminars sollen bisherige Marketingkenntnisse aus der Perspektive des BtoB-Marketing näher beleuchtet werden. Dem persönlichen Verkauf als zentrales Kommunikationsinstrument im BtoB-Marketing kommt hierbei eine besondere Bedeutung zu. Ziel dabei ist es, das Verkaufsmanagement als Management- und Führungsaufgabe zu verstehen und damit aus organisatorischer und als personeller Perspektive zu betrachten. Des Weiteren werden die Besonderheiten im Rahmen der Situationsanalyse für BtoB- Unternehmen (Markt- und Wettbewerbsabgrenzung sowie organisationales Kaufverhalten) als auch weitere Marketinginstrumente (z.b. Markenpolitik und Messen als Kommunikationsinstrument) näher beleuchtet. Um dieses theoretische Wissen zu konkretisieren und entsprechendes Problembewusstsein sowie erlernte Entscheidungshilfen einsetzen zu können, soll den Studierenden die betriebliche Ausbildung die Möglichkeit geben:»» Abgrenzung und Struktur von Marketing, Vertrieb und Verkauf im Unternehmen kennen lernen (zu 1.)» Die Bedeutung und den Stellenwert des persönlichen Verkaufs im Unternehmen einordnen können (zu 2.)» Einblick in die Steuerung der Verkaufsmitarbeiter bekommen (zu 3.)» Wenn möglich einmal einen Außendienstmitarbeiter bei einem Kundenbesuch begleiten (zu 3.)» Einblicke erlangen in die Situationsanalyse des Unternehmens (z.b. Marktforschungsprojekte, Kunden- und Wettbewerbsanalysen) und den Einsatz weitere Marketing- Instrumente erfahren (z.b. die Organisation und Teilnahme an Messen) (zu 4. Und 5.) (Die Inhalte in den Klammern beziehen sich auf die Lernziele und Gliederungspunkte im oben aufgeführten Lehrplan für den theoretischen Teil des Studiums.) Empfohlene Literaturliste (Lehr- und Lernmaterial, Literatur)» Albers, S. (2000): Sales-force Management in Blois, K. (ed.): The Oxford Textbook of marketing» Winkelmann, Peter (2008): Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung. Die Instrumente des integrierten Kundenmanagements, 4. Auflage» Cron, W.L. / DeCarlo (2010): Sales Management: Concepts and Cases, 10th edition, International Student Version» Spiro, R.L. / Rich, G.A. (2008): Management of a Sales Force, 12th. edition, International Edition HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 6

13 » Backhaus, K. / Voeth, M (2010): Industriegütermarketing, 9. Auflage, Vahlen, München» Kleinaltenkamp, M. / Plinke, W. / Jacob, F. / Söllner, A. (Hrsg.): Markt- und Produktmanagement, 2. Auflage, Berlin et.al.» Pförtsch, W. / Schmid, M. (2005): B2B-Markenmanagement, Vahlen Verlag, München. Spezielle Literaturangaben sind für die einzelnen Präsentationsthemen vorgesehen. HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 7

14 HSBA Hamburg School of Business Administration Spezialisierung BWL Personalmanagement Modulbeschreibungen (3 Seminare) Seminar 1: Strategic Human Resource Management and Personnel Development Allgemeines Code: FSBDE Studienjahr: 2011/2012 Art der Lehrveranstaltung: Wahlpflicht Häufigkeit des Angebots der Lehrveranstaltung: In jedem dritten Studienjahr Zugangsvoraussetzung: Keine Name des Hochschullehrers: Prof. Dr. Martin Klaffke Unterrichts-/Lehrsprache: Deutsch Zahl der zugeteilten ECTS-Credits: 22 für Spezialisierung BWL gesamt Workload und dessen Zusammensetzung: 171 Stunden Kontaktzeit, 489 Stunden Selbststudium für Spezialisierung BWL gesamt SWS: 171 Stunden für Spezialisierung BWL gesamt Art der Prüfung / Voraussetzung für die Vergabe von Leistungspunkten: Gewichtung der Note in der Gesamtnote: 8% Qualifikationsziele der Lehrveranstaltung Klausur (3-stündig, 75 Punkte) über alle drei Seminare + mündliche Präsentation (25 Punkte) in einem der drei Seminare, welches zu Beginn des dritten Studienjahres festgelegt wird. Die Studierenden sollen» Personalmanagement aus strategischer Perspektive kennenlernen und mit dem General Management verknüpfen,» Ansätze zur Entwicklung einer Personalstrategie anwendenden,» die strategische Personalentwicklung abgrenzen und Handlungsfelder sowie Instrumente der strategischen Personalentwicklung charakterisieren,» Ansätze zur Steuerung der Personalentwicklung erläutern,» die Make-or-Buy-Entscheidung in der Personalentwicklung kriterienorientiert treffen und» die Grenzen des Konzeptes der strategischen Personalentwicklung darlegen können. Inhalte der Lehrveranstaltung 1. Konzepte des Strategischen Human Resource Managements 2. Grundlagen der Strategischen Personalentwicklung 2.1. Zielsetzung 2.2. Ansätze und Modelle 2.3. Aufgaben 2.4. Business Case 2.5. Rechtlicher Bezugsrahmen der Personalentwicklung HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 1

15 3. Bereiche der Personalentwicklung 3.1. Berufsvorbereitende Bildung 3.2. Berufsbegleitende Bildung 3.3. Berufsverändernde Bildung 4. Lernpsychologische Grundlagen 4.1. Lerntheorien 4.2. Lerntypen 4.3. Didaktische Grundprinzipien 5. Kompetenzmanagement 5.1. Strategien der Personalentwicklung 5.2. Kompetenzmodelle 6. Instrumente der Personalentwicklung 6.1. Entwicklungs- / Laufbahnplanung 6.2. Potenzialeinschätzung 6.3. Training on the job 6.4. Training off the job 6.5. Evaluation 7. Organisationsentwicklung und Personalentwicklung 7.1. Ansätze 7.2. Schnittstellen 8. Trends und zukünftige Herausforderungen 8.1. Demographische Entwicklung 8.2. Work-life-Balance 8.3. Diversity Management Lehr- und Lernmethoden Lehrvortrag, Präsentationen, Fallstudien, Gruppendiskussionen Besonderes Anforderungen an die betriebliche Ausbildung Damit die Studierenden ein umfassendes Verständnis von der Praxis der strategischen Personalentwicklung im betrieblichen Alltag entwickeln und eine adäquate Handlungskompetenz in diesem Feld erlangen, soll die betriebliche Ausbildung das theoretische Studium gezielt flankieren und ergänzen. Im folgenden werden unter Bezugnahme auf die Inhalte der Lehrveranstaltung betriebliche Lernfelder ausgeführt. Konkret soll den Studierenden die Möglichkeit gegeben werden:» das unternehmensspezifische Personalentwicklungsprogramm intensiv kennen zu lernen (3, 6.1, 6.2, 6.3)» die Rolle und den Stellenwert der Personalentwicklung im Unternehmen umfassend zu diskutieren (1, 2.1, 2.4, 5.2)» den gesamt Prozess Personalentwicklung im Unternehmen nachzuzeichnen,» die eingesetzten Steuerungs- und Evaluationsinstrumente zu analysieren (6.5) und» mit Führungskräften die aktuellen Herausforderungen in der Personalentwicklung erörtern (7.2, 8.3). HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 2

16 Empfohlene Literaturliste (Lehr- und Lernmaterial, Literatur)» Armstrong, M. (2008), Strategic Human Resource Management A Guide to Action, 4th ed., Kogan Page: London and Philadelphia.» Jung, H. (2008), Personalwirtschaft, München: Oldenburg» Klaffke, M. (2009), Strategisches Management von Personalrisiken, Wiesbaden: Gabler» Meifert, M. (Hrsg.) (2008): Strategischen Personalentwicklung, Heidelberg, New York, 2006» Mondy, R. W. (2010), Human Resource Management, 11th ed., Prentice Hall: Boston» Neuberger, O. (1994): Personalentwicklung, 2. Aufl., Stuttgart» Oechsler, W.A. (2006), Personal und Arbeit, München: Oldenbourg HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 3

17 Seminar 2: Performance Management Allgemeines Code: FSBDE Studienjahr: 2011/2012 Art der Lehrveranstaltung: Wahlpflicht Häufigkeit des Angebots der Lehrveranstaltung: In jedem dritten Studienjahr Zugangsvoraussetzung: Keine Name des Hochschullehrers: Prof. Dr. Martin Klaffke Unterrichts-/Lehrsprache: Deutsch Zahl der zugeteilten ECTS-Credits: 22 für Spezialisierung BWL gesamt Workload und dessen Zusammensetzung: 171 Stunden Kontaktzeit, 489 Stunden Selbststudium für Spezialisierung BWL gesamt SWS: 171 Stunden für Spezialisierung BWL gesamt Art der Prüfung / Voraussetzung für die Vergabe von Leistungspunkten: Gewichtung der Note in der Gesamtnote: 8% Qualifikationsziele der Lehrveranstaltung Klausur (3-stündig, 75 Punkte) über alle drei Seminare + mündliche Präsentation (25 Punkte) in einem der drei Seminare, welches zu Beginn des dritten Studienjahres festgelegt wird. Die Studierenden sollen» das Konzept des Performance-Managements gegen vergleichbare abgrenzen,» die aktuellen Entwicklungslinien nachzeichnen,» die psychologischen Grundlagen von Anreizsystemen erläutern und anwenden,» Gestaltungsprinzipien und Inhalte von Performance-Management-Systemen beschreiben,» moderne Vergütungssysteme erläutern,» Implikationen für die Mitarbeiterführung aus den theoretischen Grundlagen ableiten und» die Grenzen des Performancemanagements kritisch reflektieren Inhalte der Lehrveranstaltung 1. Grundlagen des Performance-Managements 1.1. Zielsetzung 1.2. Ansätze und Modelle 1.3. Aufgaben 1.4. Grenzen 2. Motivation im Arbeitsprozess 2.1. Anreiz und Leistung 2.2. Inhaltstheorien der Leistungsmotivation 2.3. Prozesstheorien der Leistungsmotivation 3. Gestaltungsfelder des Performance-Managements 3.1. Grundsätze der Mitarbeiterführung 3.2. Führungsprozess 3.3. Führungstheorien 3.4. Führungsstile und Führungsverhalten HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 4

18 4. Beurteilung und Feedback 4.1. Verfahren der Leistungsbeurteilung 4.2. Durchführung der Leistungsbeurteilung 4.3. Beurteilungsfehler 4.4. Mitarbeitergespräch 4.5. Potenzialaussage und Personalentwicklung 5. Betriebliche Anreizsysteme 5.1. Anreizgerechtigkeit 5.2. Vergütungs- und Reward-Systeme 5.3. Cafeteria-Ansatz 5.4. Motivationsfördernde Arbeitsorganisation 6. Health-Management 6.1. Betriebliches Gesundheitsmanagement 6.2. Stress-/Burn-out-Prophylaxe 6.3. Sucht-Prävention Lehr- und Lernmethoden Lehrvortrag, Präsentationen, Fallstudien, Gruppendiskussionen Besonderes Anforderungen an die betriebliche Ausbildung Damit die Studierenden ein umfassendes Verständnis von der Praxis des Performance- Managements im betrieblichen Alltag entwickeln und eine adäquate Handlungskompetenz in diesem Feld erlangen, soll die betriebliche Ausbildung das theoretische Studium gezielt flankieren und ergänzen. Im folgenden werden unter Bezugnahme auf die Inhalte der Lehrveranstaltung betriebliche Lernfelder ausgeführt. Konkret soll den Studierenden die Möglichkeit gegeben werden:» mit Führungskräften die Bedeutung eines adäquaten Anreizsystems en praxi zu erläutern (2.1, 5.1);» die Praxisprobleme des Performance-Managements unter den Aspekten Gerechtigkeit, Motivation und übergreifende Personalpolitik mit einem Vertreter des Personalbereichs zu diskutieren (1.4, 5.1, 5.3)» das unternehmensspezifische Ziel- und Beurteilungssystem intensiv kennen zu lernen (4.1, 4.2, 4.5) sowie» die Grundzüge des unternehmensspezifischen Vergütungsmodells zu verstehen (5.2). Empfohlene Literaturliste (Lehr- und Lernmaterial, Literatur)» Jung, H. (2008), Personalwirtschaft, München: Oldenburg» Klaffke, M. (2009), Strategisches Management von Personalrisiken, Wiesbaden.Gabler» Mondy, R. W. (2010), Human Resource Management, 11th ed., Prentice Hall: Boston» Oechsler, W.A. (2006), Personal und Arbeit, München: Oldenbourg» Robbins, S. P. (2001): Organisation der Unternehmung; 9. Auflage, München (auch als englischsprachiges Lehrbuch erhältlich) HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 5

19 Seminar 3: International Human Resource Management General Code: FSBDE Year of study: 2011/2012 Form of course: Obligatory elective Frequency of course offer: In every third year Prerequisites: None Name of lecturer: Prof. Dr. Martin Klaffke Languages: English ECTS credits: 22 for Specialisation Workload and its composition: 171 hours contact, 489 independent study for Specialisation Contact hours: 171 hours in academic year for Specialisation Methods of examination: Written exam (3 hours, 75 points) on all three seminars + presentation (25 points) in one of the seminars Emphasis of the grade for the final grade: 8% Aim of course Globalization is having a significant impact on HRM (integration of markets, increasing global competition, international mergers and acquisitions, rise of alliances, diverse workforce, etc.). Companies rely on having the right people to mange domestic and international operations (flexibility, responsiveness, knowledge sharing across the firm, competence transfer, etc.) One primary cause of failure in multinational ventures result from a lack of understanding of the essential differences in managing human resources IHRM practices are a critical success factor. Therefore, course objectives are» Get an understanding of the multinational context» Know how to manage and support international assignments from a HR perspective» Learn about global HR issues and trends in IHRM Contents of the module 1. Context of International Human Resource Management 1.1. Objectives of culture and multinational management 1.2. Differences between domestic and international HRM 1.3. Hofstede s Model 2. International Growth Strategies and HRM Approaches 2.1. International expansion 2.2. HRM strategy and HRM s contribution to the MNE 2.3. Role of corporate HR function 3. International Employees 3.1. Types of international employees 3.2. Recruitment and selection 3.3. Performance management 3.4. Expatriate training 3.5. Compensation 3.6. Repatriation 3.7. Expatriate failure HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 6

20 4. Organisation des internationalen Personalmanagements 4.1. Corporate HR 4.2. Regional/Local HR 5. International Labor Relations 5.1. Trade unions and international industrial relations 5.2. Response of labor unions to MNEs Trends in International Human Resource Management Teaching and learning methods The course combines conceptual and experiental approaches. It involves exercises, case studies, lectures and group work. Active participation in discussions is expected. Special features Demands on company training Company training should directly complement the theoretical part of the studies. Thus, students can get a full understanding of International Human Resource Management in everyday business operations, and they can develop adequate professional competence in this respective field. Since this is a given only in internationally operating companies, there will be offered a case study by a Hanseatic global player. In addition students have an opportunity to explore topics in International Human Resource Management during excursions offered by HSBA each year. Learning fields that might be covered with preference are Expatriate Managements (3.3, 3.4, 3.5) and roles and objectives of corporate and local HR department (4.1, 4.2). Recommended literature» Dowling, P. J./Welch, D. E./Schuler, R. S. (2010): International human resource management: managing people in multinational context; Cincinnati, Ohio, u. a., South- Western College Publications (oder neuere Auflage)» Evans, P. (2001): Human Resource Management in international firms: change, globalization, innovation; an INSEAD report by leading management scholars, based on the best-of-practice in fifty multinational companies; Houndsmill u. a., Palgrave 2001» House, R.J. et al. (2004), Culture, leadership, and organizations, London u.a.o, Sage» Mondy, R. W. (2010), Human Resource Management, 11th ed., Prentice Hall: Boston HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 7

21 HSBA Hamburg School of Business Administration Functional Specialisation Vertrieb Modulbeschreibungen (3 Seminare) Seminar 1: Grundlagen des Vertriebs Allgemeines Code: XSSADE Studienjahr: 2011/2012 Art der Lehrveranstaltung: Wahlpflicht Häufigkeit des Angebots der Lehrveranstaltung: In jedem dritten Studienjahr Zugangsvoraussetzung: Keine Name des Hochschullehrers: Prof. Dr. Goetz Greve Unterrichts-/Lehrsprache: Deutsch Zahl der zugeteilten ECTS-Credits: 18 für Functional Specialisation gesamt Workload und dessen Zusammensetzung: 156 Stunden Kontaktzeit, 384 Stunden Selbststudium für Functional Specialisation gesamt SWS: 156 Stunden für Functional Specialisation gesamt Art der Prüfung / Voraussetzung für die Vergabe von Leistungspunkten: Gewichtung der Note in der Gesamtnote: 10% Qualifikationsziele der Lehrveranstaltung Der/die Studierende soll: Klausur (3-stündig, 75 Punkte) über alle drei Seminare + mündliche Präsentation (25 Punkte) in einem der drei Seminare, welches zu Beginn des dritten Studienjahres festgelegt wird.» den Vertrieb in die betrieblichen Abläufe einordnen können,» Ausgestaltungsmöglichkeiten von Vertriebssystemen kennen lernen,» klassische Vertriebsorganisationen beschreiben, vergleichen und beurteilen und» die wichtigsten Unterschiede zwischen nationalen und internationalen Vertriebsstrukturen erkennen können.» die wesentlichen Unterschiede zwischen dem Vertrieb von Dienstleistungen und Sachleistungen erkennen,» die Stellung von Dienstleistungen innerhalb des Unternehmensprogramms verstehen und» die spezifischen Erfordernisse, die verschiedene Branchen im Vertrieb mit sich bringen, kennen. Inhalte der Lehrveranstaltung 1. Der Vertrieb als betriebliche Funktion 1.1. Grundbegriffe 1.2. Ziele der Vertriebspolitik 1.3. Vertriebsstrategien 2. Gestaltung des Vertriebssystems 2.1. Auswahl der Vertriebsorgane 2.2. Gestaltung der Vertriebswege Außendienst Struktur / Hierarchie HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 1

22 Steuerung und Kontrolle Key Account Management Teleshopping / Call Center (Integration IT / Telekommunikation) E-Commerce Weitere Formen des Vertriebs 3. Internationale Vertriebssysteme 3.1. Interkulturelle Aspekte 3.2. Rechtliche Aspekte 3.3. Logistische Aspekte 4. Kontrolle der Vertriebsaktivitäten 4.1. Planungs- und Kontrollprozess 4.2. Benchmarking 4.3. Balanced Scorecard 5. Dienstleistungsvertrieb 5.1. Definition Dienstleistungsvertrieb 5.2. Abgrenzung Dienstleistung vs. Sachleistung 6. Dienstleistung im Unternehmensprogramm 6.1. Dienstleistung als Kerngeschäft 6.2. Dienstleistung als sekundärer Unternehmenszweck Serviceleistungen Kundendienst 7. Vertriebsgerechte Entwicklung einer Dienstleistung Lehr- und Lernmethoden Lehrvortrag, Fallstudien, Einzel- und Gruppenübungen, Interaktives Seminar Besonderes Anforderungen an die betriebliche Ausbildung Um ein umfassendes und fundiertes Verständnis für die Aufgaben und Anforderungen im klassischen Vertrieb sowie Handlungskompetenzen in diesem Bereich zu entwickeln, soll die betrieblich Ausbildung das theoretische Studium ergänzen und flankieren, indem den Studierenden die Möglichkeit gegeben wird» die Funktion des Vertriebs im Gesamtkontext der Geschäftstätigkeit sowie die Schnittstellen und Kooperationsnotwendigkeiten mit weiteren betrieblichen Aufgabenbereichen zu erkennen (1.),» die spezifische Gestaltung des Vertriebssystems des Ausbildungsunternehmens zu verstehen (2.),» sich mit den Besonderheiten des internationalen Vertriebs vertraut zu machen bzw. die Gelegenheit zu erhalten, sich mit international tätigen oder mit ausgewählten länderspezifischen Vertriebssystemen auseinander zu setzen, welche eine vergleichbare branchen- bzw. geschäftsfeldspezifische Ausrichtung wie das Ausbildungsunternehmen aufweisen (3.),» Planungs- und Kontrollaktivitäten der Vertriebsaktivitäten im Zusammenhang mit der Geschäftstätigkeit des Ausbildungsunternehmens kennen zu lernen und einordnen zu können (4.),» Sich mit den Besonderheiten des Dienstleistungsvertriebs vertraut zu machen (5.) und die Bedeutung von Dienstleistungen im Unternehmensprogramm des Ausbildungsunternehmens zu verstehen (6.)» sich mit der vertriebsgerechten Entwicklung einer Dienstleistung vertraut zu machen (7.) (Die Inhalte in den Klammern beziehen sich auf die Lernziele und Gliederungspunkte im oben aufgeführten Lehrplan für den theoretischen Teil des Studiums.) HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 2

23 Empfohlene Literaturliste (Lehr- und Lernmaterial, Literatur)» Bieberstein, I.: Dienstleistungs-Marketing.» Haller, S.: Dienstleistungsmanagement.» Meffert, H./Bruhn, M.: Dienstleistungsmarketing; 3. Aufl., Wiesbaden.» Meffert, H./Bruhn, M.: Handbuch Dienstleistungsmanagement.» Pepels, W.: Einführung in das Distributionsmanagement.» Winkelmann, P.: Marketing und Vertrieb.» Winklemann, P.: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung. Weitere Literaturangaben in Abhängigkeit von Fallstudien und Präsentationsthemen möglich HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 3

24 Seminar 2: Kundenmanagement Allgemeines Code: XSSADE Studienjahr: 2011/2012 Art der Lehrveranstaltung: Wahlpflicht Häufigkeit des Angebots der Lehrveranstaltung: In jedem dritten Studienjahr Zugangsvoraussetzung: Keine Name des Hochschullehrers: Prof. Dr. Goetz Greve Unterrichts-/Lehrsprache: Deutsch Zahl der zugeteilten ECTS-Credits: 18 für Functional Specialisation gesamt Workload und dessen Zusammensetzung: 156 Stunden Kontaktzeit, 384 Stunden Selbststudium für Functional Specialisation gesamt SWS: 156 Stunden für Functional Specialisation gesamt Art der Prüfung / Voraussetzung für die Vergabe von Leistungspunkten: Gewichtung der Note in der Modulgesamtnote: 10% Qualifikationsziele der Lehrveranstaltung Der/die Studierende soll Klausur (3-stündig) über alle drei Seminare + mündliche Präsentation in einem der drei Seminare.» Grundlagen und zentralen Begriffe des Kundenmanagements verstehen (1.),» Phasen des Kundenlebenszyklus unterscheiden (2),» Phasenbezogene und phasenunabhängige Strategien und Instrumente des Kundenmanagements (3. und 4.) einzusetzen wissen,» Kunden segmentieren und anhand von Kundenwertmodellen zu bewerten lernen (5.) und» Herausforderungen an eine erfolgreiche Implementierung des Kundenmanagements verstehen (6.). Inhalte der Lehrveranstaltung 1. Grundlagen des Kundenmanagements 1.1 Entwicklung des Beziehungsmarketing 1.2 Anwendungsbereiche des Beziehungsmarketings 1.3 Zentrale Begriffe des Kundenmanagements Kundenorientierung Kundenzufriedenheit Kundenbindung 2. Phasen des Kundenlebenszyklus 2.1 Konzept des Kundenlebenszyklus 2.2 Akquisition 2.3 Bindung 2.4 Rückgewinnung 2.5 Beendigung 3. Phasenbezogene Strategien und Instrumente 3.1 Instrumente des Akquisitionsmanagements 3.2 Instrumente des Bindungsmanagements 2.4 Instrumente des Rückgewinnungsmanagements 2.5 Instrumente des Beendigungsmanagements 4. Phasenunabhängige Strategien und Instrumente 4.1 Qualitätsmanagement 4.2 Beschwerdemanagement HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 4

25 5. Steuerung und Kontrolle des Kundenmanagements 6.1 Kundensegmentierung 6.2 Kundenwert 6. Implementierung des Kundenmanagements 6.1 Kundenorientierte Strukturen, Systeme und Unternehmenskultur 6.2 Customer Relationship Management Lehr- und Lernmethoden Lehrvortrag, Fallstudien, Einzel- und Gruppenübungen, Interaktives Seminar Besonderes Anforderungen an die betriebliche Ausbildung Um ein umfassendes und fundiertes Verständnis für die Aufgaben und Anforderungen im Dienstleistungsvertrieb sowie Handlungskompetenzen in diesem Bereich zu entwickeln, soll die betrieblich Ausbildung das theoretische Studium ergänzen und flankieren, indem den Studierenden die Möglichkeit gegeben wird» die Besonderheiten des unternehmensspezifischen Kundenmanagements zu verstehen und einordnen zu können (1. und 2.),» Phasenbezogene und phasenunabhängige Strategien und Instrumente unter Vertriebsgesichtspunkten bewerten zu können (3. und 4.),» die Anforderungen an die Steuerung und Kontrolle des Kundenmanagements des Ausbildungsunternehmens zu erkennen (5.) und» die Facetten der unternehmensspezifischen Implementierung des Kundenmanagements kennen zu lernen (6.). (Die Inhalte in den Klammern beziehen sich auf die Lernziele und Gliederungspunkte im oben aufgeführten Lehrplan für den theoretischen Teil des Studiums.) Empfohlene Literaturliste (Lehr- und Lernmaterial, Literatur)» Bruhn, Manfred (2001): Relationship Marketing, München.» Homburg, C. (Hrsg.) (2008): Kundenzufriedenheit: Konzepte, Methoden, Erfahrungen, 7. Aufl., Wiesbaden.» Bruhn, Manfred und Homburg, Christian (Hrsg.) (2007) : Handbuch Kundenbindungsmanagement: Strategien und Instrumente für ein erfolgreiches CRM, 6. Aufl., Wiesbaden» Krafft, Manfred (2007): Kundenbindung und Kundenwert. 2. Aufl., Heidelberg» Hippner, Hajo und Wilde, Klaus (Hrsg. (2006): Grundlagen des CRM: Konzepte und Gestaltung, 2. Aufl., Wiesbaden. Weitere Literaturangaben in Abhängigkeit von Fallstudien und Präsentationsthemen möglich HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 5

26 Seminar 3: Verkaufsmanagement Allgemeines Code: XSSADE Studienjahr: 2011/2012 Art der Lehrveranstaltung: Wahlpflicht Häufigkeit des Angebots der Lehrveranstaltung: In jedem dritten Studienjahr Zugangsvoraussetzung: Keine Name des Hochschullehrers: Prof. Dr. Susanne Hensel-Börner Unterrichts-/Lehrsprache: Deutsch Zahl der zugeteilten ECTS-Credits: 18 für Functional Specialisation gesamt Workload und dessen Zusammensetzung: 156 Stunden Kontaktzeit, 384 Stunden Selbststudium für Functional Specialisation gesamt SWS: 156 Stunden für Functional Specialisation gesamt Art der Prüfung / Voraussetzung für die Vergabe von Leistungspunkten: Gewichtung der Note in der Modulgesamtnote: 10% Qualifikationsziele der Lehrveranstaltung Der/die Studierende soll Klausur (3-stündig) über alle drei Seminare + mündliche Präsentation in einem der drei Seminare.» das Verkaufsmanagement innerhalb des Vertriebs und des Marketing abgrenzen» Formen des persönlichen Verkaufs kennen» den Verkaufsprozess und Verkaufstechniken verstehen» Das Verkaufsmanagement als Führungs- und Managementaufgabe verstehen» Entscheidungshilfen für die Managementaufgaben des persönlichen Verkaufs einsetzen zu wissen Inhalte der Lehrveranstaltung 1. Definition und Einordnung des Verkaufsmanagement 1.1. Begriffsabgrenzung Verkauf / Vertrieb / Marketing 1.2. Koordination von Verkaufsmanagement und Marketing 2. Formen des Persönlichen Verkaufs 2.1. Definition des persönlichen Verkaufs 2.2. Formen des persönlichen Verkaufs 3. Der Verkaufsprozess und Verkaufstechniken 3.1. Kommunikation in der Verkaufssituation 3.2. Führen von Verkaufsgesprächen 3.3. Unterschiedliche Verkaufstechniken 4. Persönlicher Verkauf als Managementaufgabe 4.1. Bestimmung der optimalen Anzahl an Verkaufsmitarbeitern 4.2. Verkaufsgebietseinteilung 4.3. Routen- und Tourenplanung 4.4. Entlohnung von Verkaufsmitarbeitern 5. Persönlicher Verkauf als Führungsaufgabe 5.1. Auswahl und Entwicklung von Verkaufsmitarbeitern HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 6

27 5.2. Führen und Motivation von Verkaufsmitarbeitern Lehr- und Lernmethoden Lehrvortrag, Einzel- und Gruppenübungen, Interaktives Seminar, studentische Präsentation, Fallstudien Besonderes Anforderungen an die betriebliche Ausbildung Im Rahmen des Seminars sollen die Studierenden den persönlichen Verkauf als Verkaufsmanagementaufgabe verstehen lernen. Ziel dabei ist es, das Verkaufsmanagement sowohl aus organisatorischer als auch aus personeller Perspektive zu betrachten. Um dieses theoretische Wissen zu konkretisieren und entsprechendes Problembewusstsein sowie entsprechende Entscheidungshilfen einsetzen zu können, soll den Studierenden in der betrieblichen Ausbildung die Möglichkeit geben:»» Abgrenzung und Struktur von Marketing, Vertrieb und Verkauf im Unternehmen kennen lernen (zu 1.)» Die Bedeutung und den Stellenwert des persönlichen Verkaufs im Unternehmen einordnen können (zu 2.)» Bei der Führung von Verkaufsgesprächen beteiligt zu sein bzw. unternehmensspezifische Grundlagen zur Führung von Verkaufsverhandlungen zu verstehen (zu 3.)» Einblick in die Steuerung der Verkaufsmitarbeiter bekommen (zu 4.)» Die Instrumente zur Motivation und Führung von Verkaufsmitarbeitern kennen und bewerten lernen (Die Inhalte in den Klammern beziehen sich auf die Lernziele und Gliederungspunkte im oben aufgeführten Lehrplan für den theoretischen Teil des Studiums.) Empfohlene Literaturliste (Lehr- und Lernmaterial, Literatur)» Albers, S. (2000): Sales-force Management, in: Blois, K. (ed.)the Oxford Textbook of marketing,» Cron, W.L. / DeCarlo (2010): Sales Management: Concepts and Cases, 10th edition, International Student Version» Johnston, M.W. / Marshall, G. W. (2011): Churchill / Ford / Walker`s Sales Force Management, 10th edition, International Student Edition» Spiro, R.L. / Rich, G.A. (2008): Management of a Sales Force, 12th. edition, International Edition» Winkelmann, Peter (2008): Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung. Die Instrumente des integrierten Kundenmanagements, 4. Aufl., München.» Weis, H.C. (2010): Verkaufsmanagement, 7. Aufl. Spezielle Literaturangaben sind insbesondere für Präsentationsthemen vorgesehen. HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 7