Nur wer Altes verlässt findet Neues Vergütungsmanagement im innovativen Versicherungsvertrieb

Transkript

1 Nur wer ltes verlässt findet Neues ergütungsmanagement im innovativen ersicherungsvertrieb Norbert Schroeder, P GmbH SP Forum für ersicherer World Conference Center Bonn 21. Mai 2015

2 P pplied nnovation Partner Business Engineering Company Die P ist eine unabhängige und vernetzt arbeitende Managementberatung für Organisation, Transformation und Technologie. P Business Consulting + 20 Projekte bei ersicherungen + 50 Jahre Branchenerfahrung 1 Business Engineering Methode 100% zufriedene Kunden ls strategischer Beratungspartner begleiten unsere Experten ersicherungen bei der Umsetzung effizienter Prozesse und innovativer Lösungen. nalyse Konzeption Transformation rchitektur Mit unseren ngeboten unterstützen und beraten wir unsere Kunden in allen Phasen ihrer Projekte: von der strategischen nalyse über die fachliche Konzeption und rchitekturplanung bis hin zur Begleitung vor, während und nach der Transformation. P GmbH 2015

3 genda usgangssituation ersicherungsvertrieb im Wandel Herausforderungen des ergütungsmanagement Praktische Umsetzung Fazit und Handlungsempfehlungen

5 ersicherung im Wandel Ohne eränderung nach nnen wird es nicht (mehr) gehen? LRG SOLENCY HONORRBERTUNG G Niedrigzinsen, verändertes Kundenverhalten, Digitalisierung, Regulierung: ersicherungsunternehmen stehen unter massivem Handlungsdruck. n der ergangenheit wurde häufig versucht den Herausforderungen ohne grundsätzliche eränderung nach nnen zu begegnen. Operative Prozesse und Systeme wurden nur notdürftig an neue Gegebenheiten angepasst. nsbesondere im ersicherungsvertrieb wird deutlich, welche tiefgreifenden uswirkungen die notwendigen strategischen Maßnahmen auf die operativen Prozesse haben. P GmbH

7 GESTERN: Klassischer Spartenvertrieb Die ersicherungswirtschaft ist traditionell von der Spartenausrichtung geprägt KUNDE ERTREBS- PRTNER ERTREB/ DSTRBUTON PRODUKTON B D * Beispielhafte Darstellung P GmbH 2015 U P S NBHNUNG BERTUNG BSCHLUSS DSTRBUTON UNDERWRTNG 1 ERTRGSERW. SCHDEN NKSSO UNTERNEHMENSGRENZE PRT FRMEN PRT FRMEN O MKLER O ERTREB ERTREB PRODUKTON PRODUKTON U (SPRTE) U (SPRTE) ERSCHERER 7 STRUKTUR Klassischer Spartenvertrieb Produktzentrierter ertrieb je Produktgeber über die eigene O und Makler. Die ertriebsorganisation ist Teil der jeweiligen Unternehmensorganisation. Der ertrieb hat vornehmlich verwaltenden, koordinierende und unterstützende ufgaben. Enge Bindung mit eigener ußendienst- Organisation. teilw. angestellte ermittler. Produktorientierte usrichtung nach Privatkunden- und Firmenkundengeschäft. Die ermittlungsleistung steht im Mittelpunkt der Tätigkeiten der ertriebspartner. Steuerung und usrichtung des ertriebes je Sparte.

8 HEUTE: Zentraler Multikanalvertrieb Die Zentralisierung des ertriebes führt zur Harmonisierung der ertriebskanäle KUNDE ERTREBS- PRTNER ERTREB/ DSTRBUTON PRODUKTON B D U P S 1 PRT O UNTERNEHMENSGRENZE FRMEN MKLER ERTREB PRODUKTON U (SPRTE) 2 KNLZENTRERTE SEGMENTERUNG S O MKLER KOOP s S ERTREB PRODUKTON PRODUKTON U (SPRTE) U (SPRTE) Zentraler Multikanalvertrieb Zentraler ertrieb aller Risikoträger des ersicherers als eigenständige Gesellschaft. Generalagenturvertrag zwischen Risikoträgern und ertriebsgesellschaft. Marktausrichtung nach ertriebskanälen (inside out). Erste Bündelprodukte ohne echte Bindung. Erweiterung der Serviceleistungen für größere ertriebsnetzwerke wie Banken und sonstige Kooperationspartner. ermehrt Dienstleistungen durch die ertriebspartner (z.b. Kleinschaden- Regulierung). Dienstleistungen werden vom Risikoträger über die ertriebsgesellschaft delegiert. * Beispielhafte Darstellung P GmbH

9 MORGEN: Kundenzentrierter Omnikanalvertrieb Kundenorientierung erfordert eine Diversifizierung von Struktur und ngebot Kundenzentrierter Omnikanalvertrieb ertrieb entwickelt eigene, bedarfsorientierte Marktangebote (Proposition) auch unter Einbeziehung von Fremdprodukten. KUNDE 3 KUNDEN-/BEDRFSZENTRERUNG Erweiterung des Dienstleistungsangebotes wird notwendig. ertriebsnetzwerk wird für den ertrieb fremder Produkte genutzt. Erschließung neuer, auch digitaler ertriebsnetzwerke. usbau der direkten Kundenkommunikation mit kanalübergreifender Steuerung der ertriebsprozesse. Zeitnahe ertriebsteuerung über trigger based CRM, Like-Mining etc. ntegration von ertriebspartnern und Produktgebern in Echtzeit. * Beispielhafte Darstellung ERTREBS- PRTNER ERTREB/ DSTRBUTON PRODUKTON B D U P S U (SPRTE) UNTERNEHMENSGRENZE S P ERTREB PRODUKTON PRODUKTON PRODUKTON U (SPRTE) P GmbH

10 ersicherungsvertrieb im Wandel (Fazit) ufbau und Positionierung des ersicherungsvertriebes ändern sich massiv us dem spartenorientierten ersicherungsvertrieb wird ein heterogenes Netzwerk aus vielen Playern in wechselnden Rollen. B D U P S B B B S B S Die Neuausrichtung des ertriebes führt zu einer zunehmenden Trennung von Produktion und ertrieb. ertriebsgesellschaften mit eigenem Geschäftsmodell bieten verstärkt bedarfsorientierte Marktangebote an. Spezialisierte Risikoträger bieten White- Label und OEM Produkte an und weichen Unternehmensgrenzen auf und definieren neue Wertschöpfungsketten. Zunehmende Einbindung digitaler Partner und soziale Netzwerke. P GmbH

12 ergütungsmanagement - GESTERN Die ergütung ist geprägt von Spartenorientierung und Reglementierung 1 Kalkulatorische Grundlagen der ergütung P GmbH 2015 Die Rechtsbeziehung (ersicherungsvertrag) besteht immer zwischen Kunde und Risikoträger. Die ergütung der ertriebspartner ist im ermittlervertrag geregelt. Grundlage der ergütung sind die in den ersicherungstarifen kalkulierten bschlusskosten. Die kalkulatorischen Möglichkeiten sind stark durch regulatorische orschriften und aktuarielle nforderungen eingeschränkt. Die ertriebspartner erhalten Provision (P/BP) respektive Courtage (Makler) für die ermittlungsleistungen. Übernommene Dienstleistungen werden über Provisionen vergütet (Umsatzsteuerpflicht). iele individuelle Sonderregelungen erhöhen die Komplexität bis in die Produktion. 12

13 ergütungsmanagement - HEUTE Zentrale ertriebe beschränken sich auf häufig auf Provisionsverteilung. KNLZENTRERTE SEGMENTERUNG 2 Zentralisierung des ertriebsgesellschaft Kalkulatorische und rechtliche Rahmenbedingungen bleiben unverändert. S O MKLER KOOP s ERTREB S PRODUKTON U (SPRTE) PRODUKTON U (SPRTE) Generalagenturverträge zwischen den Sparten-U s und der ertriebsgesellschaft. Zusammenführung heterogener ergütungsvereinbarungen erfordert ereinheitlichung und Standardisierung. Kosten für die zusätzlichen Dienstleistungs-ufgaben des ertriebes belasten die ergütung insgesamt. Kanalspezifische ergütungsmodelle und Bündelaspekte erhöhen die Komplexität in der Produktion. ereinbarungen zwischen ertriebspartner und Sparte müssen delegiert werden. Zentrale nkasso-dienstleistung durch ein Sparten-U P GmbH

14 ergütungsmanagement - MORGEN Die hybride ertriebsnetze erfordern eigenständige ncentivierungsmodelle 3 KUNDEN-/BEDRFSZENTRERUNG Kundenzentrierter Omnikanalvertrieb Zunehmende Eigenständigkeit des ertriebes erfordert neue, spartenunabhängige ncentivierungsmodelle. B B Zunehmende Differenzierung der ermittlungsleistung (nbahnung, Beratung etc.) führt zu stärkerer Differenzierung der ergütung. Eigenständige Steuerung des ertriebes über eigene KP s benötigt eigene ncentivierungs-möglichkeiten (z.b. Kundenbewertungen, Likes etc.). S P ERTREB Neue ergütungsmodelle für digitale ertriebspartner (z.b. Tipgeber) DENSTLESTUNGS -ERTRG ergütungsmodelle für hybride Produkte sprengen den Rahmen des spartenorientierten Denkens. PRODUKTON PRODUKTON PRODUKTON U (SPRTE) U (SPRTE) Neben der ermittlungsleistung werden zunehmend Dienstleistungen im Netzwerk verteilt und/oder reine Serviceleistungsprodukte (z.b. rztsuche etc.) angeboten. P GmbH

15 ergütungsmanagement im Wandel (Fazit) Neue ertriebsstrukturen haben gravierende uswirkungen auf die ergütung. Die heutigen ncentivierungsmodelle sind zukünftig für die Steuerung des ertriebes nicht mehr ausreichend. Die bisherige Geldverteilung ist für die heterogenen ertriebsstrukturen nicht anwendbar. Das Thema umsatzsteuerpflichtige Dienstleistungen ist verstärkt zu berücksichtigen. Die Produktkalkulation der Risikoträger ist von den notwendigen eränderungen betroffen. Geldverteilung Die uswirkungen betreffen wichtige Prozesse im Unternehmen von der Steuerung bis hin zum Geschäftsbericht. Das Thema Honorarvergütung/ Dienstleistungsgebühr erscheint in neuem Licht. P GmbH

17 Umsetzung der Konzepte in der Praxis 1 ergütungsmanagement im Multi-Kanal/Multi-Produktgeber Umfeld ERTREB PRODUKT- GEBER ERTREBS- PRTNER ERTREBS- KNL PRODUKT- GEBER ERTREBS- PRTNER PRT PRODUKT- GEBER ERTREBS- PRTNER ERTREBS- KNL PRODUKT- GEBER FRMEN ERTREBS- PRTNER ZENTRLES ERGÜTUNGS- MNGEMENT PRODUKT- GEBER 50% >30% Provision ertriebspartner Einkommen ertrieb ncentivieren statt verteilen Jeder ertriebskanal hat eigene ermittlerverträge mit Produktgebern Jeder ertriebskanal hat eigene ermittlerverträge mit ertriebspartnern Provisionen für alle Geschäfte werden zentral im ertrieb berechnet und abgerechnet / Produktgeber muss sich nicht damit befassen Der ertriebskanal erhält von den Produktgebern Provision in Höhe der Commission llowance Der ertriebspartner erhält 50% der für ein Geschäft relevanten Commission llowance als ratierliche Provision. Bis zu 30% der verbleibenden Commission llowance werden als Bonus ausgeschüttet P GmbH

18 Umsetzung der Konzepte in der Praxis 2 Transparente Darstellung der Kosten für ertriebs- und Serviceleistungen TRNSPRENZ ERTREBS- PRTNER PRT ERTREBS- PRTNER ERTREBS- PRTNER FRMEN ERTREBS- PRTNER DENSTLESTUNGS -ERTRG ereinfachung durch Transparenz Jeder ertriebskanal hat eigene ermittlerverträge mit Produktgebern. Jeder ertriebskanal hat eigene ermittlerverträge mit ertriebspartnern. Der ersicherungsvertrag besteht zwischen Produktgeber und Kunde. ERTREBS- KNL ERTREBS- KNL DENSTLESTUNGS -ERTRG Mehrkosten für Dienstleistung Produktgeber produziert schlanke Produkte nach dem White-Label Konzept. Produktgeber gibt Netto-Preis je Produkt an den ertriebskanal. Marktangebot und Preisgestaltung wird durch ertriebskanal gesteuert. PRODUKT- GEBER PRODUKT- GEBER PRODUKT- GEBER PRODUKT- GEBER PRODUKT- GEBER ertriebskanal verkauft gesonderte Services (Nicht-ersicherungsleistungen). Transparenz der Mehrkosten für Kunden. P GmbH

19 genda usgangssituation ersicherungsvertrieb im Wandel Herausforderungen des ergütungsmanagement Praktische Umsetzung Fazit und Handlungsempfehlung

20 Nur wer ltes verlässt findet Neues. Neue Lösungen erfordern neues Denken und eränderung von nnen FZT Kundenzentrierung und Digitalisierung verändern die Geschäftsmodelle von ersicherungs-unternehmen und ertriebspartnern. Bisher klare Unternehmensgrenzen weichen auf und ersicherungen werden zum Teil eines hybriden Netzwerkes aus Risikoträgern, Dienstleistern, ertriebspartnern etc.. Der ersicherungsvertrieb wird eigenständiger und entkoppelt sich zunehmend von der ersicherungsproduktion. ktuelle ergütungsmodelle werden heute schon verbogen und müssen auf Differenzierung von ermittlungs- und Serviceleistungen angepasst werden. Nachhaltige Lösungen sind mit Workarounds nicht realisierbar. HNDLUNGSEMPFEHLUNGEN ision einer netzwerkorientierten Smart nsurance Factory als gemeinsame Grundlage zur eränderung entwickeln. Spartendenken und Common Practices der ersicherungsunternehmen hinterfragen. ufgabenorientierte, implementierungsunabhängige Facharchitektur mit den Zielen Flexibilität, Effizienz und modularer ufbau bereitstellen. Bestehende T-rchitektur auf neue Geschäftsmodelle und Facharchitektur ausrichten. Neue, effiziente und zukunftsfähige Betriebsplattform implementieren. P GmbH

21 Norbert Schroeder ielen Dank für hre ufmerksamkeit P GmbH Brüsseler Str Köln info@ai-partner.com

22 ll Rights Reserved C-ENS is a registered trademark of P GmbH. ny material included in this document with regard to third parties is based on information obtained from such parties. No effort has been made to independently verify the accuracy of the information. This document does not constitute an expressed or implied recommendation or endorsement by P of any third-party product or service. Other company, product, or service names may be trademarks or service marks of others. pplied nnovation Partner Copyright 2014 P GmbH P GmbH Brüsseler Str Cologne info@ai-partner.com