Die Händlerzufriedenheit als Zielgröße im vertikalen Marketing der Automobilwirtschaft

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1 Alexander J. Decker 2008 AGI-Information Management Consultants May be used for personal purporses only or by libraries associated to dandelon.com network. Die Händlerzufriedenheit als Zielgröße im vertikalen Marketing der Automobilwirtschaft PETER LANG Europaischer Verlag der Wissenschaften

2 Inhaltsverzeichnis Inhaltsverzeichnis Abkürzungsverzeichnis 15 Abbildungsverzeichnis 16 1 Einleitung Problemstellung und Ziel der Arbeit Weg der Darstellung 27 2 Vertikales Marketing in der deutschen Automobilwirtschaft Konzeption des vertikalen Marketing: allgemeine Betrachtung Grundlagen Begriffliche Grundlagen Abgrenzung zum Begriff der vertikalen Kooperation Überprüfung der Anwendbarkeit einer verhaltenswissenschaftlichen Auseinandersetzung Ziele Die vertikale Marketingkonzeption Marktselektionskomponente Machtkomponente Erweiterte Marketing-Mix-Komponente Konzeption des vertikalen Marketing in der deutschen Automobilwirtschaft Grundlagen Inhaltliche und terminologische Abgrenzungen Automobilwirtschaft Automobilhersteller Automobilhandel/ Automobilhändler Vertrieb und Vertriebssystem Charakterisierung der Hersteller-Handels- Beziehung 59

3 10 Händlerzufriedenheit Überprüfung der Anwendbarkeit einer verhaltenswissenschaftlichen Auseinandersetzung Ziele Sachziele Formalziele Die vertikale Marketingkonzeption in der deutschen Automobilwirtschaft Marktselektionskomponente Vertikale Selektionsstrategie Horizontale Selektionsstrategie Kontraktstrategie Händlervertrag Gruppenfreistellungsverordnung Machtkomponente Machtpotentialstrategie Machtverhaltensstrategie Erweiterte Marketing-Mix-Komponente Handelsangepaßte Instrumente des Verbrauchermarketing Handelsorientierte Marketinginstrumente Entwicklungstendenzen Marktsituation und Entwicklungen aus der Sicht der Automobilhersteller Marktsituation und Entwicklungen aus der Sicht des Automobilhandels Zusammenfassung 99 Zufriedenheitstheoretischer Bezugsrahmen der Händlerzufriedenheit Zum Stand der Zufriedenheitsforschung Arbeitszufriedenheit Kundenzufriedenheit Theoretische Grundlegung des Konstruktes Händlerzufriedenheit Zum Stand der Händlerzufriedenheitsforschung 122

4 Inhaltsverzeichnis Begriffliche Fassung der Händlerzufriedenheit Ausgewählte allgemeine Forschungsergebnisse Weitergehende Betrachtung der Händlerzufriedenheit auf der Basis der aktuellen Zufriedenheitsforschung Der in der Arbeit verwendete theoretische Erklärungsansatz Analogien und Unterschiede der Händlerzufriedenheit zur Arbeitszufriedenheit und zur Kundenzufriedenheit Der Begriff der Händlerzufriedenheit - eine Arbeitsdefinition Betrachtung der einzelnen Komponenten des Disconfirmation Paradigma Dimensionen der Händlerzufriedenheit in der Automobilwirtschaft Dimensionenkataloge in angloamerikanischen Händlerzufriedenheits-Untersuchungen Dimensionenkataloge in deutschsprachigen Händlerzufriedenheits-Untersuchungen Markenübergreifende Händlerzufriedenheitsuntersuchungen Untersuchungen zu spezifischen Fragestellungen Generelle Beurteilung der dargestellten Ansätze Das Qualitative Händlerzufriedenheitsmodell Das Qualitative Zufriedenheitsmodell nach Stauss/Neuhaus Übertragung des Modells auf die Hand lerzuf riedenheit Empirisch ermittelte Händlerbetriebstypen nach Kollenbach sowie Meffert/Wöllenstein/Burmann Theoretische Herleitung verschiedener Händlerzufriedenheitstypen Zusammenfassung 190

5 12 Handlerzufriedenheit Die Bedeutung der Händlerzufriedenheit als Zielgröße im vertikalen Marketing - eine theoretische Analyse Beziehungen zu Kriterien des Unternehmens- bzw. Systemerfolges Händlerleistung Einführende Begriffsbestimmung Intensitätsmäßige Betrachtung Qualitative Betrachtung Umsatz, Umsatzrendite und Marktanteil Einführende Begriffsbestimmung Intensitätsmäßige Betrachtung Qualitative Betrachtung Kundenzufriedenheit Einführende Begriffsbestimmung Intensitätsmäßige Betrachtung Qualitative Betrachtung Vertriebssystemeffizienz Einführende Begriffsbestimmung Intensitätsmäßige Betrachtung Qualitative Betrachtung Beziehungen zu sozio-emotional-orientierten Kriterien Konflikt Einführende Begriffsbestimmung Intensitätsmäßige Betrachtung Qualitative Betrachtung Vertrauen Einführende Begriffsbestimmung Intensitätsmäßige Betrachtung Qualitative Betrachtung Commitment Einführende Begriffsbestimmung Intensitätsmäßige Betrachtung Qualitative Betrachtung Zusammenfassung: Überblick über die Beziehungen 263

6 Inhaltsverzeichnis 13 Meßtheoretischer Bezugsrahmen Operationalisierung und Messung der Händlerzufriedenheit Händlerzufriedenheit Händlerzufriedenheitstypen Besonderheiten und Probleme der Messung der Händlerzufriedenheit Operationalisierung und Messung der betrachteten Beziehungsvariablen Kriterien des Unternehmens-bzw. Systemerfolges Händlerleistung Umsatz, Umsatzrendite und Marktanteil Kundenzufriedenheit Vertriebssystemeffizienz Sozio-emotional-orientierte Kriterien Konflikte Vertrauen Commitment 289 Empirische Analyse zur Bedeutung der Händlerzufriedenheit in der Automobilwirtschaft Untersuchungsdesign Ablauf der Erhebung und Aussagefähigkeit der Daten Organisation und Ablauf der Erhebung Rücklauf Aussagefähigkeit der Daten Erläuterungen zur Wahl der Auswertungsverfahren Untersuchungsergebnisse Überprüfung der Grundhypothesen zum Qualitativen Händlerzufriedenheitsmodell Zur Grundhypothese Zur Grundhypothese Überprüfung der Forschungshypothesen zur Bedeutung der Händlerzufriedenheit Überprüfung der Beziehungen zu den Kriterien des Unternehmens- bzw. Systemerfolgs 312

7 14 Händlerzufriedenheit Händlerleistung Umsatz, Umsatzrendite und Marktanteil Kundenzufriedenheit Vertriebssystemeffizienz Überprüfung der Beziehungen zu den sozio-emotional-orientierten Kriterien Konflikte Vertrauen Commitment Zusammenfassung der Ergebnisse Ergebnisinterpretation und Ableitung von Handlungsempfehlungen für das vertikale Marketing Ausrichtung des vertikalen Marketing an der Zielgröße Händlerzufriedenheit (intensitätsmäßige Betrachtung) Allgemeine Einschätzung Differenzierte Betrachtung Weitere mögliche Anhaltspunkte zur Ableitung von Handlungsempfehlungen Ausrichtung des vertikalen Marketing an den verschiedenen Händlerzufriedenheitstypen (qualitative Betrachtung) Allgemeine Einschätzung Differenzierte Betrachtung Weitere mögliche Anhaltspunkte zur Ableitung von Handlungsempfehlungen Chancen und Risiken der Ausrichtung des vertikalen Marketing an der Zielgröße Händlerzufriedenheit Zusammenfassende Thesen 373 Literatur 379 Anhang 411

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