Vertriebspolitische Überlegungen für die Zukunft

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1 Vertriebspolitische Überlegungen für die Zukunft Thomas Cook - Christian Würst - Geschäftsführer Marketing & Vertrieb Seewinkel, 28. April

2 Relevanter Markt in Deutschland Reisemarkt ~ 61 Mrd. Selbstorganisierte Reisen Geschäftsreisen Privatkundengeschäft Reisevermittlungsmarkt ~ 21 Mrd. Geschäftsreisen Privatkundengeschäft Veranstaltermarkt ~ 14 Mrd. * Privatkundengeschäft Sonstige 41,7% 20,4% TUI 67% 33% 35% 65% ohne Veranstalter bzw. ohne Reisebüro Geschäftsreisen FTI 5,7% 5,9% Alltours 13,8% REWE 12,5% Thomas Cook Quelle: fvw, DRV *Anteilsberechnung erfolgt traditionell auf Reisevermittlungsmarkt 2

3 Deutscher Veranstaltermarkt: Entwicklung und Prognose Marktvolumen [Mrd. ] Trend Prognose 13,8 13,9 13,7 14,0 14,1 13,6 13,8 15,0 Anzahl Agenturen* 12,7 11,7 11,0 10,5 10,1 9,9 9,6 8, Anteil Online 5 % 6 % 8 % 10 % 13 % 16 % 19 % 30 % Quelle: DRV Vertriebsdatenbank 2010 / fvw Ketten und Kooperationen *Agenturen = Vollreisebüros + Touristische Reisebüros (ohne Buchungsstellen bzw. Nebenerwerb) 3

4 Stationärvertrieb: Starke Konzentration und Organisation Anzahl Vertriebsstellen (in Tsd.) 5, ,5 Ketten 2,3 Ketten 0,8 2,6 4,9 Franchise Kooperationen Franchise Kooperationen 5,2 Frei 2,9 Frei Konzentrationstendenzen im deutschen Markt weiterhin sichtbar Kooperationen: Mit über Reisebüros Gewinner der fortschreitenden Konzentration und Organisation Ketten: Rückläufige Entwicklung durch kostenorientierte Politik der Kettenbetreiber Franchise: Wechselhafte Historie und aktuell harter Leistungswettbewerb mit Kooperationssystemen ,7 1,8 0,9 Ketten Franchise Kooperationen Frei Quelle: DRV Vertriebsdatenbank mehrere Jahrgänge 4

5 Online: Wachstumstreiber im deutschen Markt mit starken Konzentrationstendenzen Nicht-Stationärer Vertrieb + 15 % + 15 % + 15 % Hohe Wachstumserwartungen* Hemmschwellen der Konsumenten sinken Zunehmende Erfahrungen mit Buchungskanal und Produkten im Netz Schnäppchen -Image und Marketing Konzentration Big Player Aktives Online-Marketing und hohe Werbe- Budgets (On-und Offline) Invest in Technologie Aggressivität im Marken- und Portalauftritt *Quelle: The Travel Gold Rush

6 Deutscher Veranstaltermarkt: Dynamische Wettbewerbssituation Virtuelle Veranstalter Online-Portale mit Eigenveranstaltung Neue Geschäftsmodelle Fokus Produkt Vermarktung Herstellung von virtuellen Angeboten Content als Hauptgeschäftszweck Klassisches Veranstaltermodell ( Open Distribution ) Vermittlung von Reiseleistungen Eigen-Content als Sortimentsergänzung Distribution fremder Produkte und Eigen- Content über eigene Websites/ Portale Platzierung und Präsentation von Angeboten ( Mittler ) Reisen im Kontext Gutschein Via Online-Medien (Internet, T-Com u.ä.) 6

7 Fazit Markt & Wettbewerb: Stagnierender Markt, Konzentration, wachsender Online-Anteil 1 Marktvolumen auf relativ stabilen Niveau 2 Sinkende Anzahl von Marktteilnehmern im Stationärvertrieb 3 Stationär ist der Organisationsgrad und die Bindung an Vertriebsorganisationen (Kooperationen/ Franchisesysteme) das wesentliche Markt-Kennzeichen (Konzentration) 4 Im Nicht-stationären Segment: Steigender Onlineanteil mit zunehmender Konzentration der Umsätze auf wenige Portale 5 Neue Wettbewerber mit variablen Geschäftsmodellen verschärfen die Wettbewerbssituation innerhalb der Branche 7

8 Zentrale Herausforderungen durch Strukturwandel bei Reiseorganisation und -buchung 41. Reiseanalyse 2011 Sehr konkrete Reiseabsichten Hohe Stabilität der Nachfrage Reiseerfahrene, urlaubsmotivierte Menschen mit hoher Flexibilität in Sachen Zielgebiet (Austauschbarkeit Reiseziele) Mehr Flug- und Hotelurlaube Ich will Essen, Trinken und Verreisen! Strukturwandel bei Organisation und Buchung der Reise Internet zentrales Medium der Reiseinformation Zentrale Herausforderungen für den Vertrieb! Quelle: FuR Forschungsgemeinschaft Urlaub und Reisen 41. Reiseanalyse

9 Kaufverhalten: Trend zur Direktbuchung und zu Internetportalen deutlich sichtbar Urlaubsorganisation Buchungsstellen Pauschal-/ Bausteinreise 43,8 % 48,3 % Reisebüro 36,4 % 43,6 % Unterkunft einzeln 35,2 % 27,0 % Reiseveranstalter direkt 6,3 % 8,1 % Ticket/ Fahrschein einzeln 11,4 % 10,6 % Internet- Portale 13,9 % 6,9 % Andere Bestandteile einzeln 5,7 % 5,9 % Unterkunftanbieter direkt 26,1 % 20,9 % Nichts vorher gebucht 13,2 % 16,5 % Verkehrsträger direkt 12,6 % 13,3 % Quelle: Reiseanalyse

10 Information im Internet: Zentraler Bestandteil der Urlaubsplanung Anzahl genutzter Websites Verbrachte Zeit im Web Websites 22 % 1 6 Ø: 13 Websites Websites 31 % Stunden 22 % 1 4 Ø: 9 Stunden Stunden 33 % 7 19 Websites 47 % 5 12 Stunden 45 % Quelle: Reiseanalyse

11 Kaufverhalten: Buchungsverhalten zunehmend hybrider Info- Kanal Kaufverhalten Buchungs- Kanal 100 % 100 % Online Reisebüro 22 % 27 % Reisebüro Online Online Online 5 % 5 % 7 % 10 % Reisebüro Reisebüro 56 % 43 % Sonstige 12 % 13 % Quelle: ROPO Studie

12 Fazit Kunde Verhalten ändert sich 1 Nachfrage und Bedeutung der Urlaubsreise für die Konsumenten auf stabilen Niveau (Die Reiseweltmeister melden sich zurück ) 2 Direktbuchungen mit steigender Tendenz dabei: Produkte mit unterschiedlicher Eignung für die Direktbuchungen (Einfach vs Komplex, Nah vs Fern, Inland vs Ausland) 3 Internet als Informations- und Buchungskanal ist beim Kunden angekommen; steigende Hybridität im Buchungsverhalten (Research Online Purchase Offline) 4 Reisebüros bleiben der wesentliche Buchungskanal die Kunden haben aber Alternativen und nutzen diese Kanäle zunehmend aktiver 12

13 Thesen für den Vertrieb der Zukunft Thesen: Vertrieb der Zukunft Herausforderungen Weniger Reisebüros und gleichbleibendes Marktvolumen Mehr Umsatz pro Reisebüro Wachsende Chancen für die erfolgreichen Reisebüros, die im Markt bestehen Weiter wachsende Konzentration und Organisation Vertriebssysteme übernehmen Interessenvertretung (Online und Offline) Kunden sind gut informiert und haben eine hohe Eigenkompetenz Hybrides Buchungsverhalten wächst mit weiter zunehmender Internetakzeptanz, keine Grenzen mehr Reisebüros müssen die Vertriebssysteme mit den besten Leistungsportfolio und den besten Veranstalterkontakten finden Beratungsqualität und Mitarbeiterkompetenz sind zentrale Erfolgsfaktoren Qualifizierung wird zunehmend stärker zum Wettbewerbsvorteil Reisebüros müssen im Internet aktiv werden und die Chancen neuer Geschäftsmodelle nutzen Das Reisebüro ist dort, wo der Kunde Reisen sucht! 13

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