Neue Kunden für Ihre Dienstleistung

Transkript

1 Neue Kunden für Ihre Dienstleistung

2 Neue Kunden für Ihre Dienstleistung Ormigo vermittelt Kundenkontakte an Dienstleister zahlloser Branchen, wie z.b. Anwälte, Immobilienmakler, Finanzdienstleister oder Ärzte. Woher kommt der Lead Heute informieren sich zwei von drei Interessenten vor dem Abschluss einer Versicherung im Internet. Der Kunde recherchiert eigenständig zu einem Thema im Netz, gibt einen Suchbegriff wie Riester bei Google ein und klickt auf eines der erscheinenden Werbebanner mit einigen Erstinformationen. Sein Interesse ist soweit ausgeprägt, dass er seine Daten in ein Kontaktformular eingibt und die Datenschutzerklärung akzeptiert. Ihre Vorteile Das Internet ist die wichtigste Informations quelle bei Kaufentscheidungen geworden. BITKOM-Präsident Prof. Dr. August-Wilhelm Scheer, Quelle: org/64816_64745.aspx Statt viel Zeit und Geld in Neukundenakquise zu investieren, profitieren Sie von der Eigeninitiative des Internetnutzers, der bereits vorinformiert auf Sie zukommt. Nutzen Sie die Chance, den Kunden hier abzuholen und erhöhen Sie Ihren Umsatz. Profitieren Sie von den Vorteilen des Ormigo-Profils: Optimieren Sie Ihren Online-Auftritt und helfen Sie Ihrem neuen Kunden, sich schnell ein umfassendes Bild von Ihren Qualifikationen machen zu können. So generiert Ormigo Leads Ormigo erreicht den Verbraucher Ormigo bewirbt Ihre Dienstleistungen in einem Netzwerk hochwertiger Onlineportale. Über themenbezogene Umfelder oder direkt auf Google erreichen wir den interessierten Verbraucher. Ormigo weckt Interesse Im Jahr 2010 nutzten 20 Millionen Deutsche das Internet als Informationsquelle für Versicherungen. Institut für Demoskopie Allensbach 2010, ACTA-Online Der Verbraucher wird auf einer von Ormigo entwickelten Produktseite informiert (der so genannten Landingpage). Dort hat er die Möglichkeit, über ein Kontaktformular Informationen, Vergleiche und Angebote anzufordern. Ormigo vermittelt den Interessenten Ormigo prüft die Angaben des Verbrauchers und vermittelt seine Anfrage exklusiv an einen passenden Berater in seiner Nähe.

3 Werbebeispiele Berufsunfähigkeitsversicherung Riester Rente Forward Darlehen Charakteristiken des Internetnutzers und heutigen Verbrauchers Der ideale Lead Der solvente, abschlussbereite Kunde, der nach seiner Anfrage ungeduldig auf Ihren Anruf wartet, auf sämtliche Vergleichsangebote verzichtet und Sie direkt nach Hause einlädt, um möglichst schnell und ohne Bedenkzeit einen Vertrag zu unterschreiben, wird in der Realität eher ein Einzelfall bleiben. Die Praxis Der Verbraucher steht einerseits vor einem Produkt, bei dessen Abschluss er Hilfe und Erklärungen benötigt. Andererseits kennt er Sie als Makler nicht und muss erst Vertrauen fassen. Denn immerhin handelt es sich bei den notwendigen Angaben um sensible Daten. Zudem steht der Verbraucher dem Versicherungsmakler eventuell kritisch gegenüber. Er hat Sorge, womöglich zu einer Entscheidung gedrängt zu werden und in eine Verpflichtung zu geraten. Er nimmt sogar eine mehrstündige Eigenrecherche in Kauf, um nicht in eine Situation zu kommen, in der er sich bedrängt fühlen könnte. Dem Interessenten, den Sie als Lead erhalten, darf ein ernsthaftes Interesse am Thema unterstellt werden. Allgemein handelt es sich bei Versicherungen nicht um ein Produkt, zu dem man sich aus Unterhaltungsgründen einmal informieren möchte oder hierfür seine persönlichen Daten aus Langeweile eingibt. Der neue Kunde ist vielleicht noch unentschlossen, jedoch benötigt er Ihre Fähigkeiten und Kenntnisse als Berater.

4 Fakt ist: Der Verbraucher hat sich aktiv auf die Suche nach unabhängigen Vergleichen und Informationen gemacht. In jedem Fall hat er keinen Hausmakler, dem er unbegrenzt vertraut.bedenken Sie jedoch: Der Kunde weiß um Ihre Provision und zweifelt womöglich an Ihren Absichten, in seinem Sinne zu handeln. Wir können gut verstehen, dass Sie sich einen Termin wünschen und mit dem Interessenten an einem Tisch sitzen möchten, um ihn zu beraten. DenKunden im ersten Gespräch direkt auf einen persönlichen Termin festlegen zu wollen, ist jedoch nicht in jedem Fall ratsam. Viele Informationen lassen sich auch durch ein Kennenlern-Gespräch gewinnen, nach dem der Neukunde Ihnen sicher schon offener gegenüber steht. Der Internetnutzer glaubt oft einen schnellen Vergleich erstellen zu können. In jedem Fall erwartet er wettbewerbsfähige Angebote und ist auf Ihre Kompetenz als Berater angewiesen. Eventuell benötigt der Verbraucher die Erklärung, dass ein Vergleich individuell berechnet werden muss und nur auf Basis seiner persönlichen Daten das für ihn optimale Angebot erstellt werden kann. Das können Sie erwarten Sie erhalten die Möglichkeit, zu Personen mit grundsätzlichem Interesse am Thema in Kontakt zu treten. Ein Beratungsbedarf ist insofern vorhanden. Die Erfahrung hat gezeigt, dass diejenigen am erfolgreichsten mit Leads arbeiten, die die Adressen ernsthaft bearbeiten und sich sofort mit dem Kunden in Verbindung setzen, bevor dieser durch seine Recherche und verschiedenen Anfragen mit zu vielen Angeboten und s konfrontiert wurde. Ormigo Nutzer und Dienstleister Andreas Seifert Besthyp GmbH Beziehen Sie in Ihre Bilanzrechnung mit ein, dass ein paar Kontakte erst nach einigen Wochen zu einer Entscheidung gelangen und dann erneut auf Sie zukommen werden. Anderseits darf auch das Potenzial nicht außer Acht gelassen werden, das ein zufriedener Kunde mit einem eventuell nicht besonders hochwertigen Produkt bedeutet: Wenn der Kunde das Gefühl hat, von Ihnen vertrauensvoll und kompetent beraten worden zu sein, wird er Sie weiterempfehlen und es können sich Folgeabschlüsse einstellen. Warum sich dieses Modell rechnet, wollen wir Ihnen gerne im folgenden Rechenbeispiel erläutern: Wenn von 10 Leads 2-3 bei Ihnen abschließen, stehen den Kosten von ca. 500 im Schnitt Courtage gegenüber. Auch lohnt sich eine längerfristige Betrachtung der einzelnen Kontakte. Diese stehen Ihnen nicht nur direkt nach Leaderhalt zu Verfügung: Es besteht die Möglichkeit, die Kunden auch nach einem längeren Zeitpunkt in Bezug auf ein anderes Produkt erneut anzusprechen. Auch kann eine eventuelle Anpassung der Arbeitsweise von Vorteil sein. Viele unserer Kunden arbeiten sehr erfolgreich mit Leads. Einer unserer zufriedenen Makler erzählte beispielsweise von einer interessanten Strategieänderung. Er handelte bei seiner örtlichen Bank Sonderkonditionen im Bereich Baufinanzierung aus, um seinen Kunden ein unschlagbares Angebot machen zu können. Er nimmt hier kleinere Provisionen in Kauf, hat aber in Summe erheblich mehr Abschlüsse, unter dem Strich mehr Umsatz und zufriedene neue Stammkunden gewonnen.

5 Zudem erhalten Sie über Ormigo die Möglichkeit, Ihrem Neukunden automatisch Ihre Visitenkarte zukommen zu lassen. Diese erhält Ihr Kontakt in dem Moment der Vermittlung per Mail durch Ormigo ein Link zu Ihrem individuellen Profil wird ihm direkt zugestellt. Es empfiehlt sich, ein Foto und Kontaktdaten einzupflegen. So kann sich der Nutzer ein erstes Bild von Ihnen machen und bereits im Vorfeld Vertrauen aufbauen. Wie aus dem Lead ein Kunde wird Wie spreche ich den Kunden an? Erklären Sie im Erstgespräch, dass Sie sich aufgrund der Online-Anfrage melden und als Experte zum Thema zur Verfügung gestellt wurden. Als guten Gesprächseinstieg empfahl ein erfolgreicher Makler und Ormigo-Stammkunde zum Beispiel: Ich wurde Ihnen aufgrund Ihrer Online- Anfrage als Experte zum Thema X vermittelt und möchte mich zunächst für Ihr Vertrauen bedanken. Anschließende interessierte Fragen zu den Erwartungen des Kunden fördern den Vertrauensaufbau eher als Argumente zu den eigenen Angeboten und Produkten. Das eigentliche Verkaufsgespräch erfolgt idealer Weise erst danach. Vertrauen fördern Das wichtigste für Ihren Erfolg ist der Vertrauensaufbau zum Kunden. Es ist förderlich, wenn dieser das Gefühl hat, dass seine Interessen im Mittelpunkt stehen. Termin - sinnvoll oder nicht? Ein Teil der Leads wird nicht zum Abschluss führen. Eine Reklamationsquote von bis zu 20% liegt je nach Sparte im normalenbereich. Der damit verbundene Arbeitsaufwand wird erfahrungsgemäß durch die gegenüberstehende Abschlussquote von 15-25% ausgeglichen. Den Kunden direkt mit einer Terminabsprache zu überfallen, kann leicht verschreckend wirken. Er könnte sich unter Umständen bedrängt fühlen. Wenn eine erste Basis hergestellt wurde und einige Informationen abgefragt werden konnten, fällt es dem Kunden leichter, sich auf ein persönliches Gespräch und sogar einen Termin einzulassen. Beispielangebote können hilfreich sein Ein Türöffner kann ein Beispielangebot sein. Ihnen ist natürlich die Komplexität von Versicherungsberechnungen bewusst, den meisten Internetnutzern jedoch nicht. Sie erwarten schnelle Zahlen oder Vergleichsübersichten. Es hat sich häufig bewährt, für die gängigsten Produkte ein Musterangebot zu erstellen. Wenn Sie z.b. für Riester ein Angebot mit einem durchschnittlichen Monatsbeitrag oder für BU eines mit einer zu erwartenden Rente vorbereiten, kommen Sie schneller ins Gespräch. Sie können Rückfragen zu persönlichen Daten problemlos begründen und der Kunde wird auskunftsfreudiger sein und Ihnen seine Wünsche und Erwartungen mitteilen.

6 Ormigo als Bühne für Ihren Auftritt Seien Sie nicht verblüfft, wenn der Kunde Ormigo im ersten Augenblick nicht kennt. Ormigo als Marke ist den wenigsten Verbrauchern ein Begriff, da in unseren Werbeanzeigen das Produkt im Vordergrund steht, während Ormigo nur im Impressum auftritt. Wir sind der Serviceanbieter, der Finanzexperte sind Sie. Sinnvoller ist es daher, sich bei der Kontaktaufnahme auf die Onlineanfrage des Kunden zu beziehen, anstatt davon auszugehen, dass er sich direkt auf der Ormigo-Website eingetragen hat. Kurztipps für die Herangehensweise Zeitnahe Kontaktaufnahme Textvorlagen für Anrufbeantworter und Erstkontakt per Mail oder Post verwenden Beispielangebot vorbereiten Kontaktversuche zu verschiedenen Zeiten, jedoch nicht öfter als 2-3 mal an einem Tag hierdurch könnte der Kunde sich bedrängt fühlen. Per Post: Informationen sollten knapp und übersichtlich zusammengefasst und aufbereitet sein. Sie haben Fragen? Gerne stehen wir Ihnen für Rückfragen zur Verfügung und versuchen gemeinsam mit Ihnen Ihre Erfolgschancen zu verbessern. Tel service@ormigo.com