FACTORING. Factoring gibt Halt im Sturm der Finanzmärkte. Wir finanzieren den. Mittelstand. Die Finanzmarktkrise erschüttert das

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1 NOVEMBER 2008 FACTORING WirtschaftsKurier 19 Robustes Wachstum Quer durch die Branchen wächst der Markt für Factoring zweistellig und die gegenwärtige Finanzkrise sorgt für neues Interesse. Seite 20 Jetzt auch für Steuerberater In Kooperation mit der Datev verhilft VR Factorem Steuerberatern im sensiblen Verhältnis zu ihren Mandanten zu ihren Forderungen. Seite 21 Besser Einkaufen weltweit Zur Abwicklung internationaler Warenströme entwickelt Eurofactor flexible Finanzlösungen wie Reverse-Factoring. Seite 22 Vier Phasen Bei komplexen Produkten wie Factoring finden Käufer und Verkäufer in einem mehrstufigen Prozess zusammen. Seite 23 Factoring gibt Halt im Sturm der Finanzmärkte Factoring Das Potenzial für alternative Finanzierungsformen ist in Deutschland noch immer sehr hoch VON ULRICH KIRSTEIN Die Finanzmarktkrise erschüttert das internationale Bankensystem und rüttelt mehr und mehr auch an den Pfeilern der Realwirtschaft. Weltweit versuchen die Regierungen mit großen Finanzspritzen und umfangreichen Garantieerklärungen, die Banken zu retten und einen Dominoeffekt zusammenkrachender Finanzinstitute zu vermeiden. Doch wer hilft der Realwirtschaft und vor allem dem Mittelstand, dem viel besungenen Rückgrat der Nation? Ohne Kapital für Investitionen in neue Maschinen und Anlagen, in neue Absatzmärkte und für die Beschaffung der notwendigen (und immer teureren) Rohstoffe können diese Unternehmen nicht handeln. Aufgrund der im weltweiten Vergleich noch immer meist geringen Eigenkapitalausstattung kommen diese Unternehmen immer schwerer an normale Kredite über ihre (gebeutelten) Hausbanken heran. Alternative Finanzierungsformen von ABS über Leasing und Mezzanine bis zu Factoring geraten deshalb mehr und mehr in den Fokus gerade auch mittelständischer Unternehmen. Umgekehrt erkennen gerade unabhängige Finanzdienstleister ihre Chance, nun verstärkt wahrgenommen zu werden, ohne sich allerdings als Lückenbüßer oder Retter in der Not anpreisen zu wollen. Vielmehr bleibt ihnen in der Gunst der Stunde die Wahl der richtigen Kunden. Tatsächlich verzeichnet die Factoring- Branche wieder zweistellige Wachstumszahlen immerhin meldeten die 24 im Wann das Wetter an den internationalen Finanzmärkten wieder besser wird, steht noch in den Sternen. Für unabhängige Finanzdienstleister und alternative Finanzierungsformen wie Factoring bietet die gegenwärtige Krise aber auch die Chance, besser wahrgenommen zu werden und sich in Konkurrenz zu den Banken optimal positionieren zu können. Deutschen Factoring-Verband vertretenen größten Factoring-Institute ein Wachstum von 24% im ersten Halbjahr Aber noch immer ist die Factoring-Quote (Verhältnis des angekauften Forderungsvolumens zum Bruttoinlandsprodukt) in Deutschland im internationalen Vergleich relativ gering und liegt nur bei etwa 2,5% in Frankreich beträgt sie über 5% und in Großbritannien sogar rund 14%. Hoffnungen setzt die Branche auf die Politik, denn noch immer wird Factoring in Folge der Unternehmenssteuerreform 2008 faktisch doppelt besteuert: auf Seite der Kunden in Form der gewerbesteuerlichen Hinzurechnung der Finanzierungsanteile und auf der anderen Seite bei den Unternehmen selbst über die Refinanzierungsseite. Die Lösung des Problems wäre, dass Factoring-Unternehmen wie Banken behandelt werden und damit ebenfalls dem Gewerbesteuerprivileg unterlägen, was allerdings einige Voraussetzungen an sie knüpfte. Hier kommt es auf die Auslegung im Detail an, denn im Gegensatz zu den Banken sind viele Factoring-Gesellschaften selbst mittelständisch aufgestellt. Factoring bietet in den Stürmen der Finanzkrise eine echte Alternative und kann über ein verbessertes Rating aufgrund günstigerer Bilanzrelationen auch zu neuen Krediten führen. Factoring ist aber keinesfalls ein Notanker für Unternehmen in der Krise, denn genau so, wie Unternehmen sich ihren Factoring-Anbieter genau ansehen sollten, prüfen die Factoring-Gesellschaften ihre Kunden auf Herz und Nieren. Freiräume schaffen BFM Liquidität durch Factoring VON VOLKER ERNST* Liquidität und Sicherheit vor Zahlungsausfällen sind für KMU ein Dauerthema. Hier kann Factoring der Verkauf offener Forderungen aus Warenlieferungen und Dienstleistungen Freiraum schaffen. Die Vorteile sind rechenbar, auch für Wachstum entsteht neues Potenzial. Volker Ernst, Vorstandsvorsitzender des BFM, setzt auf Factoring von mittelständischen Unternehmen für den Mittelstand. Foto: BMF Kopf- und Bauchgefühl müssen stimmen, denn Factoring ist wie jedes Finanzgeschäft Vertrauenssache. Factoring dient zum einen der kurzfristigen Umsatzfinanzierung, denn 80% der offenen Rechnung zahlt der Factor innerhalb von 48 Stunden an seinen Kunden aus. Zum anderen gehen alle Risiken eines Forderungsausfalls und das komplette Debitorenmanagement an den Factor über. Weiterer Nutzen für den Factoring-Nehmer: Er spart beim Einkauf durch Skonti und Rabatte, erhält eine laufende Bonitätskontrolle der Debitoren und verbessert sein Bankenrating durch den Abbau der Außenstände. Besonders für Unternehmen ab etwa Euro Umsatz erweist sich der Forderungsverkauf als zeitgemäße Alternative zum Bankenkredit vorausgesetzt, das Factoring- Unternehmen arbeitet nach Qualitätsstandards. Woran erkennt man nun einen seriösen Factoring-Anbieter und wie findet sich überhaupt der passende? Am einfachsten ist der Weg über die Branchenverbände. Anbieter für kleine und mittlere Unternehmen haben sich im BFM Bundesverband Factoring für den Mittelstand organisiert, der auch Firmenprofile seiner Mitglieder bereithält. Bei der Auswahl und für die spätere Arbeitspraxis kann regionale Nähe von Vorteil sein. Zunächst händigt der Factor einen Analysebogen und Vorabinformationen inklusive Mustervertrag aus. Es folgt das Erstgespräch und bei weitergehendem Interesse die Bonitätsprüfung. Seriöse Anbieter führen diesen Schritt sehr sorgfältig durch und sie üben keinerlei Druck hinsichtlich eines Vertragsabschlusses aus. Auch für den Kunden zahlt sich gute Prüfung aus. Zu empfehlen ist beispielsweise, sich die Firmenräume des Factors anzusehen, um einen Eindruck von dem Unternehmen und seinen Mitarbeitern zu bekommen. Kopf- und Bauchgefühl müssen stimmen, denn Factoring ist wie jedes Finanzgeschäft Vertrauenssache. Transparenz ohne Rechtsanwalt Qualität zeigt sich vor allem an den vertraglichen Vereinbarungen. Im Idealfall sind sie so transparent und verständlich, dass kein Rechtsanwalt hinzugezogen werden muss. Die Basisvereinbarungen sollten in einem Rahmenvertrag festgehalten sein, der auch das gegenseitige Treueverhältnis und die Prozesse der Zusammenarbeit fixiert. Ergänzend gibt es ein Konditionenblatt, das Posten wie die Factoring-Gebühr, Zinsen und Bonitätsprüfungskosten aufschlüsselt. Damit werden AGBs überflüssig und versteckte Gebühren im Kleingedruckten verhindert. Für die Laufzeit gelten zwölf Monate mit dreimonatiger Kündigungsfrist als Standard. Beide Seiten sollten allerdings Kontinuität anstreben, denn Factoring ist eine strategische Finanzierungsentscheidung auf lange Sicht. Diese Perspektive spiegelt sich auch in der Geschäftspraxis wider. Bei seriösen Unternehmen erhält der Factoring-Nehmer einen festen und kompetenten Ansprechpartner, der ihm beratend zur Seite steht. Die individuelle Betreuung stellt neben transparenten Kostenstrukturen den zentralen Qualitätsfaktor dar. Folgt der Factor dann noch einem Verhaltenskodex, wie ihn die Mitglieder des BFM festgeschrieben haben, hat sich der Kunde richtig entschieden. *Volker Ernst ist Vorstandsvorsitzender des Bundesverbands Factoring für den Mittelstand (BFM). SüdFactoring GmbH Heilbronner Straße Stuttgart Telefon +49 (711) Fax +49 (711) Internet: Geschäftlicher Schwerpunkt: Als Unternehmen der 4. größten Bank in der Bundesrepublik Deutschland, der Landesbank Baden-Württemberg, betreibt die SüdFactoring seit fast 40 Jahren das Factoring-Geschäft für eine Vielzahl von mittelständischen Kunden aus den unterschiedlichsten Branchen als zuverlässiger und sicherer Partner. Mit ihren Factoring-Kunden arbeitet die SüdFactoring im klassischen Factoring (Fullservice) und im Inhouse- Factoring weltweit zusammen. Die SüdFactoring betreibt das Export Factoring im Unterschied zu anderen Factoring-Instituten direkt, d. h. sie schaltet keine Korrespondenzinstitute in den jeweiligen Ländern ein, sondern wickelt die Finanzierung der Exportumsätze ihrer Factoring-Kunden in Europa, Übersee und Asien selbständig ab. Die SüdFactoring GmbH bietet Ihren Kunden beim Factoring-Entgelt eine Nettogebühr, in der alle Leistungen enthalten sind. Somit werden die Factoringaufwendungen für den Kunden exakt kalkulierbar und er ist vor unliebsamen Zusatzkosten geschützt. Durch die jahrzehntelange Erfahrung in den unterschiedlichsten Branchen und in dem Wissen um branchenspezifische Gepflogenheiten ist die SüdFactoring GmbH ein kompetenter Partner für nahezu alle Bereiche aus Handel, Produktion und Dienstleistung. Beteiligungsverhältnisse: Landesbank Baden-Württemberg: 100 % Kapital: 1,6 Mio. Gründungsjahr: 1968 Wir finanzieren den Mittelstand. Ihr Erfolg mit SüdFactoring Wir bezahlen Ihre Forderungen sofort Wir übernehmen das Ausfallrisiko zu 100% Wir führen Ihre Debitorenbuchhaltung Heilbronner Straße Stuttgart Tel. (07 11) Fax (07 11) kontakt@suedfactoring.de Liquidität und Rentabilität mit Fordern Sie unser Handbuch für Factoring mit detailliertem Fragebogen an. Firma Name Anschrift Telefon Wiku 11/08

2 20 WirtschaftsKurier FACTORING NOVEMBER 2008 Mehr Kunden aus dem Mittelstand Deutscher Factoring-Verband Unternehmenssteuerreform 2009: Bankenprivileg und Finanzaufsicht werden wohl kommen VON DR. ALEXANDER MOSESCHUS* Der deutsche Factoring-Markt hat sich in Folge auch im ersten Halbjahr 2008 erneut robust entwickeln können: Der Umsatz der im Deutschen Factoring-Verband e. V. vertretenen führenden 24 Factoring-Institute stieg um erfreuliche 24,17% und erreichte insgesamt 50,76 Mrd. Euro. Im ersten Halbjahr 2007 hatte die Steigerung 24,84% auf 40,88 Mrd. Euro betragen. Im Importgeschäft sank das Factoring-Volumen in den ersten sechs Monaten zwar von 1,26 Mrd. Euro auf 1,01 Mrd. Euro, dafür konnte sich im Exportgeschäft der Gesamtzuwachs besonders stark steigern (von 10,45 Mrd. Euro im ersten Halbjahr 2007 auf nun 13,14 Mrd. Euro). Die Schwerpunktbranchen des ersten Halbjahres waren Metallerzeugung und -verarbeitung, Handel- und Handelsvermittlung, Ernährungsgewerbe, Herstellung von chemischen Erzeugnissen, Sonstiges, Papier-, Verlags- und Druckgewerbe, Herstellung von Metallerzeugnissen, Maschinenbau, Dienstleistungen, Herstellung von Gummi- und Kunststoffen und Elektronik/elektronische Bauelemente. Die Herstellung von Metallerzeugnissen und -verarbeitung katapultierte sich aufgrund der besonders hohen Nachfrage, gerade aus dem internationalen Markt, von Position drei auf Position eins. Die Kundenanzahl stieg im Vergleichszeitraum von auf 5 900, eine Steigerung von rund 34%, was unter anderem aber auch auf neue Mitglieder im Verband zurückzuführen ist. Factoring hat damit wieder einmal in Folge gezeigt, dass es eine zunehmend interessanter werdende Finanzierungsform ist, gerade auch in Zeiten stürmischer Finanzmärkte, fasste es der Sprecher des Vorstandes des Deutschen Factoring-Verbandes, Joachim Secker, plastisch zusammen. Über 68% aller angekauften Forderungen bewegten sich dabei in einem Umsatzsegment bis zu 7,5 Mio. Euro. Gerade der Mittelstand setzt also verstärkt auf Factoring als Liquiditätsbringer, was in Zeiten globaler Finanzkrisen nicht verwundert. Die aktuellen Finanzmarktturbulenzen, die besonders den Mittelstand treffen, werden Factoring gerade für kleine und mittelständische Neukunden interessanter machen; Gerade in den stürmischen Zeiten der internationalen Finanzmarktkrise kann Factoring, wie Dr. Moseschus vom Deutschen Factoring-Verband konstatiert, ein sicherer Hafen besonders für mittelständische Unternehmen sein (im Bild der schöne Yachthafen von Barcelona). mit einem weiteren Anstieg der Kundenzahlen ist daher zu rechnen. Während allerorts die Refinanzierungsaufwendungen steigen und insgesamt die Schwierigkeiten bei der Refinanzierung zunehmen, könnte Factoring in naher Zukunft noch interessanter werden: Die Factoring- Branche hofft noch im Spätherbst auf eine schnelle Verabschiedung von Änderungsanträgen der Fraktionen CDU/CSU und SPD zum Jahressteuergesetz Durch die Unternehmenssteuerreform sieht sich Factoring bekanntlich aktuell noch einer Doppelbesteuerung ausgesetzt; einerseits auf Seiten der Kunden (gewerbesteuerliche Hinzurechnung der Finanzierungsanteile), andererseits auf Seiten der Unternehmen selbst (Refinanzierungsseite). Dies führt im Ergebnis zu einer verschärften Wettbewerbssituation zum klassischen Kreditgeschäft. Kreditgebende Banken indes unterliegen gemäß Paragraf 19 GewStDV einem Gewerbesteuerprivileg: Die damit einhergehende Ungleichbehandlung schafft horizontale Wettbewerbsnachteile gegenüber konventionellen Kreditgeschäften und führt gleichzeitig zu einer Benachteiligung von deutschen Factoring-Unternehmen im Vergleich zu ausländischen Anbietern. Vor dem Hintergrund dieser erheblichen gewerbesteuerlichen Belastungen ist die deutsche Factoring-Branche bereit, eine gewisse Form vertretbarer Finanzaufsicht zu akzeptieren, im Gegenzug zur Gewährung des bisherigen so genannten Bankenprivilegs gemäß Paragraf 19 GewStDV. Der aktuelle Diskussionsstand berücksichtigt nun auch die Belange der überwiegend mittelständisch geprägten Anbieter der Branche: Konkret ist vorgesehen, in Paragraf 19 III Ziffer 4 der Gewerbesteuer-Durchführungsverordnung (GewStDV) nun auch Factoring-Unternehmen als Begünstigte aufzunehmen. Im Gegenzug sollen diese in Paragraf 1 a Satz 2 Ziffer 9 KWG-E als Finanzdienstleistungsinstitute neu berücksichtigt werden, einhergehend auch mit einer neuen, wenn auch deutlich gegenüber klassischen Instituten abgeschwächten Finanzaufsicht. Factoring-Unternehmen brauchen danach auch künftig kein Mindestanfangskapital vorzuhalten und bleiben bei ihrer Liquiditäts- und Solvabilitätssteuerung frei. Moderate Regelungen Factoring-Unternehmen müssen jedoch künftig mindestens einen Geschäftsleiter haben, der zuverlässig und fachlich geeignet ist. Ebenso müssen die Inhaber bedeutender Beteiligungen an einem Factoring- Unternehmen ebenfalls zuverlässig sein. Die hiermit im Detail zusammenhängenden, insgesamt moderaten Regelungen lassen sich in dieser Form auch von mittelständisch strukturierten Unternehmen darstellen: Factoring-Unternehmen, die in einem Marktsegment von mittlerweile mehr als 100 Mrd. Euro Volumen (geschätzt 2008 Gesamtumsatz Gesamtbranche) unternehmerisch aktiv sind und nicht einmal die nun deutlich abgeschwächten Regularien erfüllen können und/oder wollen, sollten schon aus volkswirtschaftlichen Gründen auch kein Factoring-Geschäft betreiben dürfen. Dies gilt auch vor dem Hintergrund der zentralen Funktion, die Factoring neben dem klassischen Kreditgeschäft der Banken bei der Finanzierung der deutschen Industrie und insbesondere bei der Finanzierung des Mittelstandes mittlerweile erlangt hat, wie es im Entwurf zum Änderungsantrag der Fraktionen CDU/CSU und SPD dazu entsprechend heißt. Entsprechende konsolidierende Marktfolgen, gerade bei bisher völlig unbeaufsichtigten Klein- und Kleinstanbietern, wären in der Folge ebenfalls zu begrüßen. Bleibt zu hoffen, dass die geplanten Änderungen in den nächsten Wochen gesetzgeberische Realität werden können: Dies würde in Zeiten allgemein schwierigerer Refinanzierung nicht nur Factoring auf seinem Erfolgskurs weiter beflügeln, sondern gerade auch dem deutschen Mittelstand in Zeiten der Finanzkrise einen sicheren, bankenunabhängigen und verlässlichen Finanzhafen bieten. *Dr. Alexander Moseschus ist Geschäftsführer des Deutschen Factoring-Verbandes in Berlin. Anbieter müssen kreativ sein Crefo Factoring Flexible Produktvarianten für kleinere Unternehmen Supply-Chain-Finanzierung SEB Leasing & Factoring Optimierung des Umlaufvermögens VON KLAUS A. TORNER* Die 3,5 Mio. kleinen und mittleren Unternehmen sind das Rückgrat der deutschen Volkswirtschaft. Sie repräsentieren fast 97% aller Unternehmen und beschäftigen zwei Drittel aller Erwerbstätigen. Gleichzeitig leistet der Mittelstand mehr als die Hälfte aller Unternehmensinvestitionen in Deutschland. Um dieser wichtigen Rolle für die deutsche Volkswirtschaft auch weiterhin gerecht werden zu können, sind die Unternehmen nicht zuletzt auf günstige Finanzierungsmöglichkeiten angewiesen. Hier bleibt abzuwarten, wie sich die internationale Finanzmarktkrise auf die Finanzierungsmöglichkeiten auswirken wird. Erste Hinweise auf Veränderungen zeigte eine Umfrage unter mehr als kleinen und mittleren Unternehmen im Frühjahr des Jahres Ein Drittel der befragten Unternehmen gab an, dass der Zugang zu Finanzmitteln seit dem Herbst 2007 schwieriger oder sogar deutlich schwieriger geworden sei. Als wichtiger Einzelaspekt der Unternehmensrisiken bleibt das Thema Forderungsverluste für viele kleine und mittlere Unternehmen von großer Bedeutung. Nach einer zuletzt zu beobachtenden Verbesserung des Zahlungsverhaltens aktuell werden 74,3% der Betriebe fristgerecht innerhalb von 30 Tagen für ihre Produkte und Dienstleistungen bezahlt, ist mit einem erneuten Anstieg der Forderungsverluste im deutschen Mittelstand zu rechnen. Ursächlich dafür ist der inzwischen eingetretene Konjunkturabschwung. Hinzu kommen die seit Jahren steigenden Überschuldungsquoten bei Verbrauchern, die eine weitere Zunahme von Forderungsausfällen wahrscheinlich machen. Die Zahl der Unternehmen, die im vergangenen Jahr keine Forderungsverluste hinzunehmen hatten, fiel von 16,9% auf 15,5%. 9,5% der Unternehmen mussten hohe Forderungsverluste von mehr als einem Prozent im Verhältnis zum Umsatz verkraften. In diesem Finanzierungsumfeld kann die umsatzkongruente Vorfinanzierung von Forderungen durch Factoring für kleine und mittlere Unternehmen hilfreich sein, Finanzierungsengpässe zu vermeiden und den erforderlichen Spielraum für Expansion und Innovation zu erhöhen. Bei der Zusammenarbeit mit einem Factoring- Anbieter kann ein mittelständisches Unternehmen von der gesamten Bandbreite Die Anforderungen der Finanzierungsform Factoring sind je nach Branche und Umsatzgröße höchst unterschiedlich, so Klaus A. Torner von Crefo Factoring Westfalen. Foto: Crefo der Factoring-Vorteile profitieren: separate Forderungsverwaltung, planbare Liquidität, hundertprozentiger Schutz vor Forderungsausfällen und eine erhöhte Eigenkapitalquote in der Bilanz. Die damit verbundene Verbesserung des Ratings kann sich auch positiv auf die Höhe der verfügbaren Kreditlinien oder Konditionen bei der Hausbank auswirken. Es überrascht daher nicht, dass inzwischen mehr als Unternehmenskunden Factoring als optimale Ergänzung zum Bankkredit und eine wichtige Säule ihrer Umsatzfinanzierung in Anspruch nehmen. Je nach Branche und Umsatzgröße eines Unternehmens sind die Anforderungen an die Finanzdienstleistung Factoring allerdings höchst unterschiedlich. Daher verlangen gerade kleine und mittlere Unternehmen zu Recht flexible Factoring-Varianten zur Ergänzung der klassischen standardisierten Produkte. Diesem Wunsch folgend, bietet Crefo Factoring neben etablierten Produktvarianten wie dem Full-Service-Factoring inzwischen auch spezialisierte Lösungen wie das B2C-Factoring, das Ausschnitts-Factoring oder Innovative Beispiele wie das B2C-Factoring zeigen exemplarisch, wie breit das Factoring-Spektrum inzwischen ist. flankierende Dienstleistungen wie die Forderungsverwaltung an. Die Auswahl der Zahlungsarten bei der Onlinebestellung im Versandhandel ist der kritische Punkt, an dem die unterschiedlichen Interessen von Verkäufer und Käufer einander gegenüberstehen. Versandhändler stehen vor dem Problem, dass ihre Kunden genau die Zahlungsarten ablehnen, die aus der Risikosicht des Händlers bevorzugt werden (Vorkasse oder Nachnahme) und umgekehrt die Zahlungsarten bevorzugen, die für den Händler mit dem größten Risiko verbunden sind (Rechnungskauf oder Bankeinzug). Für den Händler stellt der Zahlungsausfall nach Lieferung der Ware einen Verlust dar. Der Käufer hingegen möchte sich vor der Bezahlung einen persönlichen Eindruck von der Ware verschaffen. Ein Ausweg aus diesem Dilemma ist der Forderungsverkauf im Endkundengeschäft, das B2C-Factoring. Dabei kauft der Factor die bonitätsgeprüften Forderungen des Händlers bei ihrem Entstehen an, finanziert sie vor und übernimmt das Ausfallrisiko. Die Überprüfung der Kundenbonität läuft automatisiert im Hintergrund des Online-Bestellvorganges ab. Je nach Ergebnis der Bonitätsprüfung bietet das Onlineshop-System dem Kunden passende Zahlungsarten an. Nach Abschluss des Bestellvorganges werden die Daten an den Factor übermittelt. Versandhändler haben so die Möglichkeit, kundenfreundliche, aber risikobehaftete Zahlungsarten wie den Kauf auf Rechnung oder per Lastschrift anzubieten, ohne das Risiko eines Zahlungsausfalls tragen zu müssen. Damit versetzt B2C-Factoring den Händler in die Lage, Wachstumspotenziale auszuschöpfen und den Umsatz zu steigern. Innovative Beispiele wie das B2C-Factoring zeigen exemplarisch, wie breit das Factoring-Spektrum inzwischen ist. Angesichts der kontinuierlich wachsenden Anforderungen kleiner und mittlerer Unternehmen an das Produkt Factoring ist auf Seiten der Factoring-Anbieter auch weiterhin Flexibilität und Kreativität gefragt. *Klaus A. Torner ist Geschäftsführer der Crefo Factoring Westfalen GmbH, Münster, und Sprecher der Crefo Factoring-Gruppe. VON INGO WALTERMANN* In Zeiten, in denen die Kapitalmärkte und Banken bei der Vergabe von liquiden Mitteln höhere Ansprüche an die Unternehmen stellen, wird eine langfristig optimierte Finanzierungsstruktur auch für Großunternehmen immer wichtiger. Einen wesentlichen Beitrag leistet dazu die Optimierung des Nettoumlaufvermögens. Um das Nettoumlaufvermögen (Working Capital) zu verbessern und dadurch weniger Kapital im Unternehmen zu binden, bieten sich zwei Möglichkeiten an. Zum einen lässt sich die Aktivseite der Bilanz verkürzen, indem beispielsweise durch klassisches Factoring die Forderungen eines Lieferanten direkt an eine Factoring-Gesellschaft verkauft werden. Zum anderen lässt sich auch die Passivseite optimieren, indem man auf der Lieferantenseite längere Zahlungsfristen durchsetzt. Insbesondere Unternehmen mit großer Marktmacht greifen auf diese Methode immer stärker zurück. Für einen mittelständischen Lieferanten kann dies zum Problem werden: Seine Finanzierungsmöglichkeiten werden geschwächt, was sich letzten Endes negativ auf die Lieferkette des Kunden auswirkt. Dabei gibt es Finanzierungsmodelle, die es einem Abnehmer erlauben, längere Zahlungsfristen in Anspruch zu nehmen und gleichzeitig das Working Capital seiner Lieferanten zu optimieren. Das Produkt nennt sich Supply-Chain-Finanzierung (SCF) und richtet sich an größere Unternehmen mit guter Kreditwürdigkeit, die ihre wichtigen Lieferanten mit in das Programm einbinden wollen. Lohnende Dreierbeziehung Das Konzept ist einfach und basiert auf einer Dreierbeziehung zwischen Lieferant, Kunde und Finanzinstitut. Stehen längere Zahlungsfristen zur Debatte, wird die Teilnahme an einem SCF-Programm angeboten. Dabei kauft die Bank die Forderungen des Lieferanten an diesen speziellen Kunden regresslos an. Ist die Ware eingetroffen und geprüft, bestätigt der Kunde dem Finanzinstitut die entsprechende Rechnung. Die Bank bezahlt diese dann sofort in voller Höhe und ohne Sicherheitsabschlag. Der Lieferant erhält so sein Geld innerhalb von fünf bis sechs Tagen nach Rechnungsstellung. Der Kunde begleicht seine Verbindlichkeit bei der Bank gemäß der verlängerten Zahlungsfrist und nimmt die Working-Capital-Optimierung voll in Anspruch ohne die finanzielle Situation seiner Lieferanten zu belasten. Lieferant profitiert vom Rating des Kunden Im Rahmen des SCF-Programms ergibt sich für den Lieferanten noch ein weiterer positiver Effekt: Die Kreditwürdigkeit des Kunden bestimmt das Risiko, welches das Institut eingeht. Hat der Kunde eine gute bis sehr gute Bonität, erhält der im Regelfall schlechter eingestufte Lieferant eine Finanzierung zu Konditionen, die sich an der guten Kundenbonität orientieren. So wirkt sich das Supply-Chain-Financing-Programm positiv auf den Cashflow und die Finanzkennzahlen sowohl des Kunden als auch des Lieferanten aus. Der Kunde kann ohne finanzielle Belastungen die Zahlungsfristen bei seinen Lieferanten verlängern und dadurch sonstige Finanzschulden abbauen und Zinsaufwendungen reduzieren. Der Lieferant erhält im Gegenzug Dreierlei: Liquidität durch sofortige Bezahlung der Forderungen, eine Bilanzentlastung durch den Verkauf der Forderungen sowie verbesserte Kapitalkosten dank günstiger Finanzierungskonditionen. Außer durch die quantitativen Vorteile für Working Capital und Bilanz profitieren beide Geschäftspartner von einer stärkeren Beziehung zueinander. Die Herausforderungen für eine erfolgreiche Durchführung einer Supply-Chain- Finanzierung liegen insbesondere darin, standardisierte Prozesse für Rechnungsstellung und Bestätigungen der Warenlieferungen zu definieren und umzusetzen. Weiterhin müssen bei grenzüberschreitenden Geschäften juristische Merkmale des jeweiligen Landes berücksichtigt und gegebenenfalls angepasst werden. Nach der Umsetzung eines SCF-Programms hat der Lieferant die Wahl zwischen zwei Service-Ebenen. Erteilt er einen Dauerauftrag, werden sämtliche Rechnungen nach Bestätigung automatisch von der Bank angekauft und finanziert. Wenn der Lieferant nicht bei allen Rechnungen einen sofortigen Zahlungseingang wünscht, kann er online die Rechnungen manuell auswählen, die angekauft und finanziert werden sollen. In beiden Fällen richtet sich die Finanzierungsgebühr, die der Kunde an die Bank entrichten muss, nach der Anzahl der Tage zwischen Auszahlung und Fälligkeit der Rechnung. Sowohl Lieferant als auch Kunde haben Zugang zu einem Onlineportal. Dort sind Informationen zu aktuellen sowie zurückliegenden Rechnungen abrufbar. Insgesamt ist die Supply-Chain-Finanzierung ein modernes Finanzierungsinstrument, von dem Kunde und Lieferant gleichermaßen profitieren, wenn sie die in den Forderungen enthaltenen Optimierungspotenziale intelligent ausnutzen. *Ingo Waltermann ist Leiter Factoring bei SEB Leasing & Factoring. Um nicht in den Strudel der internationalen Finanzmärkte zu geraten, gilt es, die eigene Finanzierungsstruktur zu optimieren.

3 NOVEMBER 2008 FACTORING WirtschaftsKurier 21 Jetzt auch für Steuerberater VR Factorem Neue Softwarelösungen in Kooperation mit Datev VON HAUKE KAHLCKE* bietet eine leistungsstarke Factoring-Lösung für VRFactorem Steuerberatungskanzleien und deren Mandanten an. Ermöglicht wird dies durch eine aktuelle Gesetzesänderung und eine neue Kooperation. Seit Ende 2003 bietet die VR Factorem im genossenschaftlichen FinanzVerbund Factoring für die Firmenkunden der Volksund Raiffeisenbanken an. Durch eine neu geschlossene Kooperation mit der Datev eg, Softwarehaus und IT-Dienstleister für Steuerberater und Wirtschaftsprüfer sowie deren Mandanten, erweitert die VR Factorem ab sofort ihr Kundenportfolio und ermöglicht Factoring nun auch für Kanzleien und Unternehmen, die das Datev Kanzlei- Rechnungswesen nutzen. Liquidität ist oft Gesprächsthema Ausreichende Liquidität ist nicht nur für Unternehmen, sondern mehr und mehr auch für Steuerberater ein wichtiges Thema. Laut einer aktuellen Studie von Euler Hermes aus 2007 sind schlechte Zahlungsmoral von Kunden (82%), Managementfehler, zum Beispiel fehlendes Controlling (79%), nicht erkannte Finanzierungslücken (76%) oder ein unzureichendes Debitorenmanagement (64%) die Hauptgründe für Forderungsausfälle und Insolvenzen. Liquidität ist damit oftmals Gesprächsthema zwischen Steuerberater und Mandant, denn angesichts der oben genannten Punkte muss verstärkt auf Liquiditätssicherung und Forderungsmanagement geachtet werden. Dies gilt auch für Kanzleien selbst, die immer wieder mit Bitten ihrer Mandanten konfrontiert werden, sie mögen einen Zahlungsaufschub für Beratungsrechnungen gewähren. Bislang konnten Steuerberater zwar ihre Mandanten mit Hilfe von Factoring bei der Sicherung der Liquidität unterstützen, hatten aber selbst nicht die Möglichkeit, diese Dienstleistung in Anspruch zu nehmen. Das achte Steuerberater-Änderungs-Gesetz (StBÄndG) ist seit 11. April 2008 in Kraft, sodass künftig auch Steuerberater Factoring für ihre Kanzlei in Anspruch nehmen können. Die entscheidende Änderung stellt in diesem Zusammenhang die Neufassung des Paragraf 64, Absatz 2 Um den Stürmen der Finanzkrise bestehen zu können, brauchen auch Steuerberater eine ausreichende Liquidität, schließlich werden sie immer wieder mit Bitten ihrer Mandanten nach einem Zahlungsaufschub konfrontiert. StBerG dar: Diese erlaubt es Steuerberatern, ihre Gebührenforderungen an Dritte abzutreten und/oder zum Einzug zu übertragen. Dadurch werden Finanzierungsund Einzugsvarianten möglich, wie sie zum Beispiel bei Ärzten seit langem üblich sind. Welche Vorteile bietet Factoring in diesem Rahmen? Factoring schafft Liquidität sofort nach Rechnungsstellung, 100%igen Schutz vor Forderungsausfällen, Entlastung und Kostenersparnis im Forderungsmanagement, ein besseres Unternehmensrating durch Bilanzoptimierung und ermöglicht ein automatisches Wachstum der Finanzierung mit dem Umsatz. Mit Factoring gewinnt der Steuerberater beziehungsweise der Mandant zusätzliche Liquidität aus seinen Außenständen. Nach Leistung des Steuerberaters an seine Mandanten oder des Mandanten an seine gewerblichen Abnehmer werden die zugehörigen Rechnungsdaten an die VR Factorem übermittelt. Diese kauft die Forderungen im Rahmen vorab definierter Kauflimite an. Mit diesem Forderungsankauf übernimmt die VR Factorem das volle Ausfallrisiko. Bis zu 90% des Kaufpreises werden dem Steuerberater beziehungsweise dem Mandanten sofort ausbezahlt. Der Rest wird zunächst als Sicherheit für eventuelle Rechnungskürzungen seitens der Abnehmer oder der Mandanten einbehalten. Dieser Sicherheitseinbehalt wird bei Zahlung durch den Mandanten beziehungsweise Abnehmer oder spätestens 120 Tage nach Fälligkeit ausgezahlt. Beim Full-Service- Verfahren übernimmt die VR Factorem das gesamte Forderungsmanagement inklusive Mahn- und Inkassowesen. Die technische Grundlage für diese Anwendung von Factoring sind für Steuerberater sowie in der Kanzlei gebuchte Mandanten die Programme Datev Kanzlei- Rechnungswesen und für vor Ort buchende Mandanten Datev Rechnungswesen. Aus diesen Produkten heraus erfolgt eine standardisierte und sichere Datenübermittlung zwischen Kanzlei, Unternehmen und VR Factorem. Wesentlicher Vorteil ist die technische Unterstützung: Debitorenund OPOS-Daten ( Offene Posten -Daten) werden durch ein speziell auf die Anforderungen des Factoring angepasstes Modul im Programm Datev (Kanzlei-)Rechnungswesen via Schnittstelle elektronisch zu VR Factorem übermittelt. Viele Gemeinsamkeiten bei beiden Partnern Besonders und mit Stand von heute einzigartig ist dabei, dass diese Schnittstelle auch die von VR Factorem zurück gemeldeten Daten verarbeiten kann und daraus detaillierte automatische Buchungsvorläufe generiert. Der manuelle Aufwand ist somit so weit wie möglich reduziert, die Transparenz für den Kunden in der laufenden Buchführung deutlich erhöht. Gleichzeitig lassen sich durch die Schnittstelle auch Fehlerquellen, wie zum Beispiel Eingabe- oder Übertragungsfehler, minimieren. Die Kombination VR Factorem und Datev ist für die Kunden der beiden Häuser ein großer Zugewinn, denn die Zuverlässigkeit und Seriosität beider Unternehmen in den Bereichen Finanzierung und Unternehmens-IT ermöglichen eine innovative und solide Finanzierungslösung. Dabei ergänzen sich die beiden Partner hervorragend, da beide sich auf mittelständische Kunden fokussieren, den genossenschaftlichen Grundgedanken für ein partnerschaftliches Miteinander pflegen und durch bundesweite dezentrale Präsenz die Kundennähe suchen. Kunden erhalten Hauke Kahlcke von VR Factorem stellt das Kooperationsmodell mit Datev für Steuerberater vor. Foto: VR Factorem DIE VORTEILE 1. Die automatisierte, tagesaktuelle Datenübertragung führt zur Arbeitsentlastung und Aktualität in Datev (Kanzlei-) Rechnungswesen. 2. Die direkte Nutzung der Factoring- Schnittstelle aus Datev (Kanzlei-) Rechnungswesen führt zu einer Reduktion der Gefahr fehlerhafter Eingaben und zu einer Vermeidung doppelter Eingaben. 3. Die automatische Rückübermittlung sowie Verarbeitung in das Rechnungswesen der Kanzlei/des Mandanten und Erzeugung von Buchungsvorläufen führt zu einer Arbeitsentlastung und Zeitersparnis und einer höheren Transparenz in der laufenden Buchführung. über die regional verbundenen Volks- und Raiffeisenbanken oder ihren Steuerberater eine moderne, technisch einzigartige und verlässliche Factoring-Lösung. *Hauke Kahlcke ist Geschäftsführer der VR Factorem. Sichere Geschäfte für den Exportweltmeister SüdFactoring Die Herausforderungen an den Unternehmer steigen VON HORST JOACHIM WIELAND* Der Wirtschaftsstandort Deutschland verteidigte in den letzten Jahren seine Position als Exportweltmeister erfolgreich. Waren und Dienstleistungen made in Germany haben rund um den Globus einen hervorragenden Ruf. Dieser wirtschaftliche Erfolg ist aber mit steigenden Risiken verbunden. Die Globalisierung beschert der heimischen Wirtschaft volle Auftragsbücher der Auftraggeber hat jedoch seinen Firmensitz weit weg. Die Nähe zum Kunden besteht zwar bei Kundenakquisition und Service meistens fehlt jedoch eine laufende Überwachung der wirtschaftlichen Verhältnisse Der stetig wachsende Erfolg als Exportnation ist mit hohen Risiken verbunden nicht erst seit der Finanzkrise, so Horst Joachim Wieland von SüdFactoring. Foto: SüdFactoring des Abnehmers. Einher geht diese Entwicklung mit der Änderung der Zahlungsgewohnheiten. Im Exportgeschäft werden Lieferungen gegen offenes Zahlungsziel mit 90, 120 oder 180 Tagen Laufzeit erwartet. Sicherheiten werden nicht gestellt, denn der Wettbewerbsdruck erlaubt oftmals nicht diese zum Teil berechtigte Forderung des Lieferanten. Die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen haben sich in den letzten Monaten erheblich verschlechtert. Die so genannte Subprime-Krise des Finanzsektors schlägt sich in der Realwirtschaft nieder. Das für die Kreditvergabe notwendige Vertrauen in den Schuldner schlägt teilweise in Skepsis um. Unternehmen, die wirtschaftlich gesund sind, geraten in die Liquiditätsfalle bei einer Umsatzausweitung. Diese Problematik verschärft sich zusehends, da bereits heute rund ein Drittel aller Insolvenzen Folgeinsolvenzen sind. Diese Entwicklung hat in vielen Fällen für den Lieferanten zur Folge, dass er als wirtschaftlich gesundes Unternehmen in die Insolvenz mitgerissen wird, weil ein Abnehmer seine Rechnungen nicht begleichen kann. Parallel zu dieser Entwicklung sind die Energie- und Rohstoffpreise erheblich gestiegen. Durch die enge Verflechtung der Lieferungs- und Leistungsprozesse zwischen den einzelnen Unternehmen, als Schlagwörter sind hier Supply-Chain-Management und Demand-Chain-Management zu nennen, sind die gegenseitigen Abhängigkeiten gestiegen. Störungen in diesem Netzwerk führen zwangsläufig zu wirtschaftlichen Turbulenzen. Was ist ein guter oder schlechter Kunde? Chancen nutzen und gleichzeitig Risiken minimieren ist das Credo für Unternehmer. Dieser scheinbare Widerspruch kann mit innovativen Lösungen rund um das Forderungsmanagement gelöst werden. Der erste Schritt ist die Auswahl der richtigen Kunden. Nicht der höchste Umsatz bringt dem Unternehmer seinen Ertrag, sondern der sichere. Die kritische Auswahl der Abnehmer entscheidet über die Qualität der Debitoren. Wie kann der Lieferant eine zuverlässige, schnelle und wirtschaftliche Einschätzung betreffend seiner Bestandskunden und Ziel-Akquiseadressen erhalten? Die SüdFactoring prüft laufend weltweit jeden Debitor auf seine wirtschaftliche Leistungsfähigkeit und vergibt ein individuelles Krediturteil mit einem Limit. Dieses Limit soll aber nicht restriktiv wirken, sondern soll den Unternehmern und seinen Verkaufsleitern dazu verhelfen, mit guten Abnehmerbonitäten gezielt Geschäfte abzuwickeln. Bevor der Lieferant seinen potenziellen Kunden anspricht, weiß er, wie hoch sein geschäftliches Potenzial ist. Diese Kenntnis über seinen Kunden kann der Lieferant in seine Ge- schäftskonditionen einfließen lassen. Durch die permanente Überwachung der Debitorenrisiken besteht für den Lieferanten die Möglichkeit, frühzeitig auf negative Entwicklungen bei Kunden zu reagieren. Als Zusatznutzen können klare und transparente Regeln für Kundenlimite im Unternehmen installiert werden. Die Bewertung, was ein guter oder schlechter Kunde ist, kann mit der neutralen und klaren Kreditentscheidung der SüdFactoring eindeutig geregelt werden. Bei Überziehungen über das vorgegebene Kreditlimit hinaus können im Unternehmen entsprechende Entscheidungskompetenzen eingeräumt werden. Ein wesentlicher Vorteil des professionellen Debitorenmanagements ist, dass sich das Kundenportfolio sukzessive verbessert: die Anzahl der Abnehmer rund um den Globus mit einer guten Beurteilung vergrößert sich für den Liquidität schafft nachhaltiges Wachstum Chancen nutzen und gleichzeitig Risiken minimieren ist das Credo für Unternehmer. Ihr Weg zu erfolgreichem Wachstum kann verschiedene Ausrichtungen haben, die wichtigste Größe zur Umsetzung bleibt dabei immer Ihre Liquidität. Liquidität aus Bankkrediten ist eine Lösung, aber weder die einzige noch die flexibelste und, abhängig von Ihrem Rating, auch nicht immer die günstigste. Mit unseren modernen und internationalen Finanzierungslösungen bieten wir Ihnen eine intelligente Alternative. Individuell auf Ihre Bedürfnisse abgestimmt. Mit Kapital, das in Ihrem Unternehmen schlummert: Ihre Forderungen. Wir bezahlen Ihre Außenstände sofort und sichern Ihnen damit Ihre Liquidität. Das vergrößert Ihren Handlungsspielraum und gibt Ihnen finanzielle Unabhängigkeit. Setzen Sie dabei auf die Stärken eines der führenden Commercial Finance Anbieters mit mehrfach ausgezeichnetem Service. Factoring-Nehmer. Um sich auf negative wirtschaftliche Entwicklungen einzustellen und dem Liquiditätsengpass auszuweichen, ist der Einsatz der Forderungsfinanzierung ein probates Mittel. Unter Forderungsfinanzierung wird der Erwerb einer Forderung gegen Geld (ist gleich Kauf) subsumiert. Der Forderungskauf bietet einige Vorteile gegenüber der klassischen Bankfinanzierung. Voraussetzungen bei jedem Kauf sind die Bemessung des Kaufpreises und die Zahlungsmodalitäten. Grundlage des Kaufpreises ist die Einräumung eines Ankaufslimits auf den Debitor. Der Kaufpreis orientiert sich an dem Gesamtvolumen der anzukaufenden Forderungen, der Anzahl der Debitoren und Rechnungen (nur im Full-Service-Verfahren). Der Kaufpreis spiegelt sich in der Factoring-Gebühr wider, die dem Forderungsverkäufer bei jeder Faktura- Einreichung in Rechnung gestellt wird. Die International Factors Group Telefon info@eurofactor.de zweite Preiskomponente bildet sich aus den Vorfinanzierungszinsen. Die Fakturen beinhalten üblicherweise ein Zahlungsziel. Bis zur Begleichung des Kaufpreises wird der Kaufpreis durch die SüdFactoring vorfinanziert. Die Zinsen für diesen Finanzierungszeitraum werden dem Forderungsverkäufer als Aufwand in Rechnung gestellt. Abzüge in Form von Skonti, Boni und Mängeln werden mit Sicherheitseinbehalten berücksichtigt, die je nach Branche und Zahlungsgewohnheiten in der Regel bei 10% bis 15% des anzukaufenden Forderungsvolumens betragen. Intelligente Finanzierungslösungen für Unternehmen *Horst Joachim Wieland ist Geschäftsführer der SüdFactoring.

4 22 WirtschaftsKurier FACTORING NOVEMBER 2008 Zahlungsziele flexibel gestalten Eurofactor Optimale Einkaufsbedingungen im Import mittels internationalem Reverse-Factoring VON ROBERTO WECKOP* Vor dem Hintergrund des zunehmenden globalen Warenverkehrs benötigen deutsche Unternehmen moderne Finanzlösungen, um nicht nur die Möglichkeiten im Export, sondern auch im Import optimal auszuschöpfen. Hier bietet das internationale Reverse-Factoring eine hervorragende Möglichkeit, die Zahlungsziele flexibler zu gestalten und verbesserte Einkaufsbedingungen bei den ausländischen Lieferanten zu erreichen. Die sonst üblichen internationalen Zahlungsmodalitäten, wie beispielsweise das Akkreditiv, können mit ihren administrativen Hürden und den Kosten mögliches Neugeschäft verzögern. Denn ein Akkreditiv, das der Importeur bei seiner Hausbank zugunsten des Exporteurs eröffnet, belastet seine Kreditlinie und verlangt nach einer Reihe von Dokumenten, die die importierte Ware und einzuhaltende Fristen explizit spezifizieren. Erst nach korrekter Vorlage der Dokumente wird die Bezahlung des Akkreditivs an den Exporteur ausgelöst. Der administrative Aufwand hierfür verursacht nicht nur Kosten, sondern kann auch zu Verzögerungen in der Abwicklung der Warenbezahlung führen. Abwicklung über internationale Factoring-Verbände Eine Alternative dazu bietet das internationale Reverse-Factoring, denn die im Einkauf strategisch so wichtige Gestaltung flexibler Zahlungsziele lässt sich im Rahmen von Reverse-Factoring einfacher umsetzen. Beim Reverse-Factoring handelt es sich um ein umgekehrtes Factoring-Verfahren. Im Gegensatz zum klassischen Factoring- Verfahren, bei dem das Factoring-Institut von seinen Factoring-Kunden Forderungen gegenüber deren Abnehmern ankauft und vorfinanziert, bedient das Factoring- Institut im Reverse-Factoring nicht die Abnehmer-, sondern die Lieferantenseite des Factoring-Kunden. Auftraggeber ist daher Eurofactor (Import Factor) 3a. Zahlung der Rechnung Importeur in Deutschland 1a. Kreditlimit 1b. Forderungsabtretung 1c. Zahlungstransfer Wareneinkauf bzw. 60 Tage Zahlungsziel 1b. Weitergabe des Kreditlimits Export Factor 2a. Forderungsverkauf 2b. Vorfinanzierung (i.d.r. 90%) Lieferant im Ausland (Exporteur) Die einzelnen Schritte des Reverse-Factoring in schematischer Darstellung. Beim umgekehrten Factoring bedient das Factoring-Institut die Lieferanten- und nicht die Abnehmerseite des Factoring-Kunden. Grafik: Eurofactor 3c. Restzahlung (10%) nicht der Lieferant beziehungsweise Exporteur, sondern der Abnehmer beziehungsweise Importeur, der mit einer im Import-Factoring erfahrenen deutschen Factoring-Gesellschaft zusammenarbeitet. Als erstes prüft der Import-Factor, ob die Bonität des Importeurs ausreicht, um ein angemessenes Kreditlimit in Höhe der laufenden Lieferantenverbindlichkeiten zu zeichnen. Nach positiver Entscheidung nimmt der Importeur Kontakt mit seinen ausländischen Lieferanten auf und stellt diesen das Konzept vor. Es bestehen dann zwei Möglichkeiten, das grenzüberschreitende Reverse-Factoring-Verfahren abzuwickeln: im Direct-Import-Verfahren oder üblicherweise im 2-Factor-System (auch Reverse-Marketing genannt). Im Direct-Import-Verfahren schließt der Import-Factor mit interessierten ausländischen Lieferanten direkt einen Factoring- Vertrag. Er kauft die Forderungen aus dem Exportgeschäft an und finanziert sie auf Basis des eingeräumten Kreditlimits vor. Um potenzielle rechtliche, kulturelle oder sprachliche Barrieren aus einem Direct-Import-Verfahren zu vermeiden, bietet sich das 2-Factor-System an. Dies basiert auf einem international gültigen juristischen Rahmenwerk, das die grenzüberschreitende Zusammenarbeit zwischen Export- und Import-Factoring-Gesellschaften regelt. Es stellt zudem ein standardisiertes IT-System für Datenaustausch und Transaktionen allen Mitgliedern zur Verfügung. Der deutsche Import-Factor nutzt als Mitglied in einem der internationalen Factoring-Verbände, Factors Chain International (FCI) dem größten Verband mit einem Marktanteil von 72% oder International Factors Group (IFG), das 2-Factor- System. Der Import-Factor beauftragt innerhalb dieses 2-Factor-Systems eine im Land des Lieferanten ansässige Export-Factoring-Gesellschaft, mit interessierten Lieferanten einen Factoring-Vertrag auszuhandeln. Auf Basis des vom Import-Factor eingeräumten Kreditlimits ist der ausländische Export-Factor zu 100% gegen den Forderungsausfall versichert. Er erwirbt im Rahmen eines Factoring-Vertrages die Forderungen aus dem Exportgeschäft vom Exporteur, zahlt den Rechnungsbetrag in der Regel in der Höhe von 90% voraus und behält zunächst 10% als Sicherheit für eventuelle Rechnungsabzüge ein. Nach Ablauf des Zahlungszieles zahlt der Importeur an den Import-Factor den kompletten Rechnungsbetrag, der diesen Betrag, vermindert um Factoring-Gebühren und eventuell getätigte Rechnungsabzüge, an den Export-Factor weiterleitet. Der Export-Factor zahlt daraufhin die verbleibenden 10% (abzüglich Factoring-Kosten und eventuellen Zahlungsminderungen) an den Exporteur aus. VORTEILE Win-Win-Situation durch internationales Reverse-Factoring: Vorteile für den Abnehmer Verlängerte Zahlungsziele für Lieferantenverbindlichkeiten Ausweitung der Einkaufskapazitäten Verbesserung der Einkaufskonditionen Bindung der strategisch wichtigen Lieferanten Entlastung der Banklinien Vorteile für den Lieferanten Sofortige Liquidität durch Vorfinanzierung der Forderung Ausweitung des Verkaufspotenzials Delkredereschutz Günstigere Finanzierungskosten Roberto Weckop ist Direktor International & Marketing bei der Eurofactor AG in München. Foto: Eurofactor Exporteur und Importeur profitieren Durch das internationale Reverse-Factoring profitieren neben dem Importeur auch die Lieferanten. Sie erhalten durch die Forderungsfinanzierung des Export- Factors sofortige Liquidität, sind durch die Einräumung eines Kreditlimits zu 100% gegen Forderungsausfälle abgesichert und können über die Vereinfachung der Zahlungsmodalitäten ihr Absatzpotenzial ausweiten. Aus den vorgenannten Gründen erreicht der Importeur bei seinen Lieferanten open account terms mit verbesserten Zahlungsbedingungen und entsprechenden Vorteilen im Einkauf (Liquiditätsgewinn durch Zahlungsziele der Lieferanten, Ausweitung der Einkaufskapazitäten und damit verbundene Preisnachlässe, Bindung strategisch wichtiger Lieferanten). Zudem erspart er sich administrativen Aufwand und Kosten für die Akkreditivstellung und entlastet seine Kreditlinien. Die Kosten setzen sich in der Regel aus einer Factoring-Gebühr für die Absicherung gegen das Forderungsausfallrisiko und die Forderungsverwaltung durch den Import-Factor sowie einen marktüblichen Zinssatz des Export-Factors für die Vorfinanzierung der Forderungen zusammen. Die internationale Reverse-Lösung, die in nahezu allen Branchen im konsumgüternahen Bereich eingesetzt werden kann, ist für Unternehmen interessant, deren Lieferanten im Ausland ansässig sind und die weitere Optimierungspotenziale auf der Einkaufsseite ausschöpfen wollen. Üblicherweise sind dies Unternehmen, die Rohstoffe oder Halb- und Fertigfabrikate in großen Mengen beziehen. Aufgrund der zunehmenden Globalisierung des Warenverkehrs bieten sich gerade in Deutschland erhebliche Wachstumspotenziale für internationales Reverse-Factoring. *Roberto Weckop ist Direktor International & Marketing der Eurofactor AG. Risiken unter Kontrolle Coface Forderungsverkauf minimiert Kredit-, Zins- und Währungsrisiken ABS-Light für den Mittelstand Siemens Financial Services Kreditverteuerung pusht Factoring VON FRANZ MICHEL* Der Einsatz von Factoring beschränkte sich bislang zumeist auf die Finanzierung des Working Capitals. Doch insbesondere im Kontext der zunehmenden internationalen Handelsfinanzierung ist Factoring auch ein Instrument zur Steuerung und Absicherung von Wechselkurs- und Währungsrisiken. Darüber hinaus ermöglicht es die Optimierung des Cash Managements. Vor dem Hintergrund aktueller Zahlen des internationalen Finanzdienstleisters Coface gewinnt dieses Thema besondere Relevanz: In den ersten vier Monaten dieses Jahres nahmen die Zahlungsverzögerungen weltweit gegenüber demselben Zeitraum im Vorjahr um 45% zu. Mit einem weiteren Anstieg des Risiko-Index ist zu rechnen. Einige Länder und Branchen stehen aktuell vor einer Abwertung im Coface-Rating. Internationalen Anforderungen sind nicht ausschließlich multinationale Großkonzerne ausgesetzt. Insbesondere durch die zunehmende Globalisierung der internationalen Handelsbeziehungen und die Liberalisierung des Weltmarktes sind mittelständische Unternehmen immer mehr von diesen Entwicklungen betroffen. Die größten Wachstumsmärkte befinden sich derzeit in Zentral- und Osteuropa sowie in Asien. Daher werden diese Länder auch für nationale Mittelständler immer interessanter. Um sich im Ausland zu engagieren, haben die Unternehmen zwei grundsätzliche Möglichkeiten. Cross-Border-Geschäfte beschränken sich auf den klassischen Im- und Export. Jedoch werden immer häufiger Zweigniederlassungen oder Tochtergesellschaften im Ausland aufgebaut. Solche Multi-Domestic-Engagements sind zum Beispiel dann nötig, wenn Zulieferbetriebe ihren global agierenden Kunden folgen. Diese Unternehmen betreiben dann im jeweiligen Land Inlandsgeschäfte oder aus diesem Land Export. Entsprechend kompliziert kann sich dann auch das Forderungsmanagement entwickeln, das vom Unternehmen zentral oder dezentral organisiert werden kann. Eigene Zahlungsverpflichtungen und das Fakturieren in Fremdwährungen führen ebenfalls zu einer erhöhten Komplexität der Risikosteuerung. Der Forderungsverkauf hat hierbei für das Unternehmen den Vorteil, dass es sofort über die in den Forderungen gebundene Liquidität verfügen kann. Diese in Fakturenwährung eingehende Liquidität kann zur fristgerechten Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen sich Unternehmen im globalen Wettbewerb auf ihr Kerngeschäft konzentrieren. Die größten Wachstumsmärkte sind Zentral- und Osteuropa sowie Asien. Um davon profitieren zu können, brauchen auch mittelständische Unternehmen eine komplexe Finanzierung, sonst ist das Ende des Weges in Sicht. Tilgung von Fremdwährungsverpflichtungen genutzt werden. Ein weiterer Vorzug besteht darin, dass eine Absicherung von Fristentransformationsrisiken entfällt. Diese entstehen dann, wenn Aktiva und Passiva in volatilen Währungen notiert sind und unterschiedliche Fristen haben. Aber auch wenn den Fremdwährungsforderungen keine Verpflichtungen in gleicher Währung gegenüberstehen, kann Factoring helfen. Der Factor kann Währungsrisiken für den Kunden übernehmen und absichern. Diese Risiken entstehen aufgrund von Wechselkursänderungen zwischen Begründung der Forderung und der Zahlung durch den Schuldner. Vorteil des Einsatzes von Factoring ist, dass komplizierte Absicherungsinstrumente, wie beispielsweise Swapgeschäfte, für den Kunden entfallen. Optimierung des Cash Management Doch auch bezüglich der Optimierung des Cash Managements leistet Factoring einen wichtigen Beitrag. Sollen im Rahmen von multinationalen Engagements die täglich im Ausland eingehenden Gelder der inländischen Unternehmenszentrale zur Verfügung gestellt werden, können durch eine zentrale Vertragsstruktur die Forderungen aller Gesellschaften an den Factor verkauft werden. Die bei Fälligkeit eingehenden Gelder werden über die vom Factor bereitgestellten Bankkonten abgewickelt. Dieses Prozedere führt zu einer enormen Vereinfachung des Debitorenmanagements für den Kunden, da er lediglich Währung und Konto bestimmt und sofort Liquidität erhält. Ein weiterer Vorteil liegt darin, dass Fremdwährungsposten mit hoher Volatilität aus der Bilanz eliminiert werden. Dies ist insbesondere von Relevanz, wenn es darum geht, Auskünfte über die zukünftige wirtschaftliche Entwicklung des Unternehmens zu geben. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen sich Unternehmen im globalen Wettbewerb auf ihr Kerngeschäft konzentrieren. Spezialisierung ist der Kernpunkt in einer globalen Welt. Factoring, das seit einigen Jahren anhaltend boomt und mittlerweile einen klaren Imagewandel hin zur anerkannten Alternative in der Unternehmensfinanzierung erfahren hat, ist für viele Länder darstellbar. Sofern der Factor über das unerlässliche Know-how, das internationale Netzwerk und die notwendigen Refinanzierungskapazitäten verfügt. Coface Finanz, in Deutschland Marktführer in Sachen Factoring, etwa kann nach entsprechender Risikoprüfung Exportforderungen in rund 150 Ländern ankaufen. Überall da, wo auch die Kreditversicherung von Coface Deutschland Risiken übernimmt, funktioniert prinzipiell auch Factoring mit Coface Finanz. Das Coface-Netzwerk für multinationale Factoring-Konzepte ist mittlerweile auf 27 Länder angewachsen, weitere stehen auf der Agenda. *Franz Michel ist Vorstandsmitglied von Coface Deutschland und Geschäftsführer von Coface Finanz. VON KAI-OTTO LANDWEHR* Welche Auswirkungen die Finanzmarktkrise auf die Unternehmen genau haben wird, weiß derzeit noch niemand mit Gewissheit. Sicher erscheint dagegen, dass klassische Firmenkredite teurer und Alternativen dazu für Unternehmen zunehmend interessanter werden was damit auch für das Thema Forderungsankauf gilt. Finanzierungsanbieter reagieren auf das wachsende Interesse mit neuartigen Angeboten und Vertragsformen. Schon jetzt mehren sich die Zeichen, dass Kredite für kleinere und mittelständische Betriebe knapper und teurer werden. Das belegt unter anderem eine neue Studie von Siemens Financial Services, der Muttergesellschaft von Siemens Finance & Leasing, für die rund Unternehmen aus Deutschland sowie England, Frankreich, Italien und Spanien befragt wurden. Bei 30% der befragten deutschen Unternehmer haben sich die Kreditkosten seit Beginn der Finanzmarktkrise im vergangenen Jahr erhöht. 41% rechnen für die kommenden zwölf Monate mit noch teureren Krediten. Zugleich gaben rund 15% der Befragten an, dass ihre Kreditlinien bereits gekürzt wurden. Factoring-Verband meldet hohes Umsatzwachstum Im Zuge dieser Entwicklung ziehen immer mehr Unternehmen Forderungsfinanzierung als alternative Finanzierungsquelle in Betracht. So meldet der Deutsche Factoring-Verband aktuell ein Umsatzwachstum von über 24%. Allein die im Deutschen Factoring-Verband vertretenen Factoring- Institute erzielten für das erste Halbjahr 2008 bereits ein Umsatzvolumen von 50,76 Mrd. Euro gegenüber 83,50 Mrd. Euro im gesamten Jahr 2007! Um Forderungen gleich nach Rechnungsstellung in Liquidität umzuwandeln, haben sich drei Wege etabliert: die Finanzierung einzelner Forderungen (auch Forfaitierung genannt), die Finanzierung eines gesamten Forderungsportfolios (Factoring im engeren Sinne, wobei der Begriff auch synonym für alle Formen der Forderungsfinanzierung verwendet wird) sowie das Verbriefen eines Forderungsportfolios am Kapitalmarkt (Asset Backed Securities oder kurz ABS genannt). Bei der Forfaitierung kauft der Forfaiteur Forderungen gegenüber einem Schuldner mit der Übernahme des Ausfallrisikos an. Im Unterschied zum Factoring sind auch Forderungslaufzeiten deutlich über 360 Tage möglich. Die jeweiligen Schuldner sind üblicherweise über den Forderungsverkauf informiert Kai-Otto Landwehr von Siemens Financial Services erkennt in der gegenwärtigen Finanzmarktkrise eine große Chance für unabhängige Finanzdienstleister. Foto: SFS (offenes Verfahren). In der Regel müssen zusätzliche Sicherheiten gestellt werden. Die Forfaitierung wird überwiegend im Exportgeschäft mit hohen Einzelvolumina genutzt, da ihre Kosten vergleichsweise hoch sind. Beim Factoring verkaufen Unternehmen fortlaufend meist alle Forderungen aus Warenlieferungen oder Dienstleistungen an einen Factor. Sind die Kunden (Schuldner) im so genannten offenen beziehungsweise Full-Service-Verfahren über die Forderungsabtretung informiert, entsteht ein Schon jetzt mehren sich die Zeichen, dass Kredite für kleinere und mittelständische Betriebe knapper und teurer werden. Dreiecksverhältnis zwischen dem Unternehmen, dessen Kunden und dem Factor. Daneben gibt es eine Reihe anderer Factoring-Varianten. Mit Asset Backed Securities (ABS) haben größere Unternehmen die Möglichkeit, Forderungen über die Kapitalmärkte zu verkaufen. Ziel einer Asset-Backed-Securities-Transaktion ist es, Vermögenswerte ( Assets ) in liquide Mittel umzusetzen. Der Begriff Securities entstammt dem Englischen securitisation und weist auf eine Verbriefungstechnik hin. Das Ziel von Verbriefungskonzepten ist die Umwandlung eines Bündels gleichartiger Vermögenswerte oder Ansprüche in marktfähige Wertpapiere, die am Kapitalmarkt über Banken emittiert werden eine Praxis, die durch die aktuelle Bankenkrise kaum platzierbar ist. Um die Vorzüge von ABS weiterhin nutzbar und sie auch kleineren Unternehmen zugänglich zu machen, hat Siemens Financial Services ein Forderungsfinanzierungsmodell entwickelt, das charakteristische Eigenschaften von Factoring und ABS vereint: ABS-Light. Das Modell ist für mittelständische Unternehmen bereits ab einer Größenordnung von etwa 30 Mio. Euro Umsatz und einem verkaufbaren Forderungsbestand von 3 Mio. Euro verfügbar. Als bankenunabhängige Finanzierungsalternative lässt sie sich entsprechend den individuellen Kundenanforderungen strukturieren. Die hundertprozentige Übernahme des Zahlungsausfallrisikos verbessert Bilanzstruktur und Rating. Anders als bei klassischen Asset Backed Securities werden die angekauften Forderungen allerdings nicht am Kapitalmarkt platziert, sondern verbleiben in der Bilanz von Siemens. Erfahrungen eines Automobilzulieferers Bewährt hat sich die Forderungsfinanzierungsvariante von Siemens Financial Services unter anderem beim Automobilzulieferer Paragon AG: Das Unternehmen aus dem ostwestfälischen Delbrück setzt auf den Forderungsverkauf, um seine Liquidität zu optimieren und finanzielle Flexibilität zu gewinnen. Es kann damit sein Wachstum auch in Zeiten von stark volatilen Preisen an den Rohstoffmärkten umsatzkongruent finanzieren. Wegen der in der Automobilbranche üblichen saisonalen Schwankungen benötigt das Unternehmen eine atmende Finanzierung : Wenn im Sommer oder aktuell aufgrund der Auswirkungen der Finanzkrise das Produktionsvolumen heruntergefahren wird, sinkt auch der Finanzierungsbedarf. Wenn die Produktion auf vollen Touren läuft, zieht er entsprechend an. Paragon legt dabei besonderen Wert darauf, dass auch unter den Vorschriften von IFRS ein echter Forderungsankauf mit dem erwünschten Bilanzeffekt stattfindet ein Kriterium, das Siemens Financial Services mit seinem Modell ABS-Light erfüllt. *Kai-Otto Landwehr ist Vorsitzender der Geschäftsführung der Siemens Finance & Leasing GmbH.

5 NOVEMBER 2008 FACTORING WirtschaftsKurier 23 Die Wege zum Kunden sind vielfältig FBW Factoring Baden-Württemberg Die vier Phasen des Geschäftsprozesses VON ALEXANDER HELD* Wie verkauft man komplizierte und stark individualisierte Finanzierungslösungen am Besten und mit welchem Ziel? So, dass der Kunde den versprochenen Nutzen zur Zufriedenheit erhält, die Factoring-Gesellschaft weiterempfiehlt und diese durch und mit dem Kunden Gewinne erwirtschaftet. Es gibt verschiedene Wege, die Factoring-Gesellschaften beschreiten, um Kunden zu gewinnen und im Idealfall das Ergebnis nachhaltig zu erreichen. Aus didaktischen Gründen kann der Verkaufsprozess in die vier idealtypischen Phasen der Kontakt-, Analyse-, Konzeptions- und Produktionsphase zerlegt werden, die in der Praxis selbstverständlich auch sehr stark ineinander übergehen können. Factoring ist kein schnelles Einmalgeschäft, sondern eine komplexe, langfristig angelegte Finanzdienstleistung mit dem Ziel, eine Win-Win-Situation für beide Partner zu schaffen. Foto: Fotolia Die Kontaktphase In der Kontaktphase geht es darum, dass Factoring-Interessent und Factoring-Gesellschaft miteinander in Kontakt kommen. Dieser Kontakt zum Interessenten kann auf direktem oder indirektem Wege über Dritte erfolgen. Banken und Sparkassen, Steuer- und Unternehmensberater, Kreditversicherungs- und Factoring-Makler oder andere Vertrauenspersonen eines Unternehmens stellen einen Kontakt zu einer (oder mehreren) Factoring-Gesellschaft(en) her. Die Initiative hierzu kann aktiv von den Dritten ausgehen sie sprechen ihren Kunden oder Mandanten auf Factoring an oder aber das Unternehmen kommt mit dem Wunsch nach Factoring auf diese zu. Klar ist, dass zum (ausschließlichen) indirekten Vertrieb ein gutes Marketing ebenso gehört wie eine entsprechende Vernetzung mit zuführenden Parteien. Dabei gilt es, auch den Dritten erst einmal zu akquirieren. Die direkte Kontaktaufnahme zu Factoring-Interessenten erscheint als der zunächst schnellere Weg im Akquisitionsprozess. Hierbei können Unternehmen angeschrieben und dann telefonisch kontaktiert werden. Manche Factoring-Gesellschaften lassen das Anschreiben weg und rufen direkt an (Cold-Calling), um einen persönlichen Gesprächstermin zu vereinbaren. Wieder andere verzichten auf den Anruf und leben von der Reaktion des Angeschriebenen auf das Mailing oder andere Marketing- und Werbeaktivitäten der Factoring-Gesellschaft. Schließlich soll es Gesellschaften geben, die die erste Kontaktaufnahme zu möglichen Factoring-Interessenten durch einen unterminierten Besuch bei diesen wagen. Die direkte Kontaktaufnahme kann dabei durch eigene angestellte Innen- oder Außendienstmitarbeiter, durch Handelsvertreter auf Basis HGB Paragraf 84 oder durch externe Dienstleister wie Profiakquisiteure, Callcenter oder Lettershops betrieben werden. Vor dem Hintergrund, dass die Finanzdienstleistung Factoring mit Risiken verbunden ist, und zwar sowohl für die Factoring- Gesellschaft (zum Beispiel Betrugsrisiken sowie Insolvenzrisiken auf Kunden- und Debitorenseite) als auch für den Kunden (Abwicklungsrisiken, Risiko der Insolvenz der Factoring-Gesellschaft), stellt sich die Frage, wie man den Markt bearbeiten will. Wichtig erscheint eine Vorgehensweise, die Vertrauen schafft sowie durch Transparenz, Offenheit und Partnerschaftlichkeit die weiteren Phasen erst möglich werden lässt. Ob die eine oder andere Vorgehensweise seriös ist und Vertrauen schafft, sollte dabei jeder Factoring-Interessent frühzeitig im Anbahnungsprozess für sich selbst beurteilen. Die Analysephase Die Analysephase kann man theoretisch weiter in drei Bereiche aufteilen. Erstens geht es darum, das Geschäftsmodell des möglichen Kunden zu verstehen und für sich als Factoring-Gesellschaft zu entscheiden, ob dies dem Zielportfolio entspricht. Zweitens geht es um die Analyse der Debitoren beziehungsweise Debitorenstruktur des möglichen Factoring-Kunden und um die vereinfacht ausgedrückte Frage: Sind wir als Factoring-Gesellschaft bereit und in der Lage, Forderungen gegenüber diesen Debitoren anzukaufen und zu bevorschussen? Schließlich geht es in der Analysephase, quasi als Königsdisziplin, darum, den Interessenten selbst auf Bonität und Vitalität zu untersuchen, um das Risiko der Factoring-Gesellschaft mit dem möglichen Kunden bewerten (und später als Teil der Gesamtleistung bepreisen) zu können. Klar ist, dass in dieser Phase teilweise sehr vertrauliche Unterlagen vom Factoring-Interessenten benötigt werden. Diese Tatsache ist dem möglichen Kunden allerdings nicht immer bewusst und nicht zuletzt deswegen kommt dem Vertrieb einer Factoring-Gesellschaft gerade in dieser Phase eine erhebliche Bedeutung zu. Ein seriöses und vertrauensbildendes vertriebliches Vorgehen ist also Pflicht. Eine weitere Komponente kommt dann ins Spiel, wenn sich nicht nur der Vertrieb, sondern ab einem gewissen Stadium im Anbahnungsprozess auch andere Abteilungen mit dem möglichen Kunden (auch persönlich vor Ort) in Verbindung setzen. Dies kann dann der Fall sein, wenn sich die Aufgaben im direkten Vertrieb auf die Einholung eines so genannten Analysebogens beschränken oder wenn die Factoring-Gesellschaft ihren Vertriebsprozess bewusst so gestaltet hat, dass sich der Interessent zunächst einseitig per Antrag (ähnlich wie bei Kreditversicherungen) an die Gesellschaft bindet und diese erst dann in den entsprechenden Teil der Analysephase eintritt. In der Praxis lässt es sich nicht vermeiden, dass sich Marktfolgeabteilungen, die IT oder die Kundenbetreuung noch vor Bestehen eines Factoring-Vertrages mit dem Interessenten in Verbindung setzen müssen. Eine notwendige Vertriebsorientierung in allen Abteilungen wird damit evident. Die Konzeptionsphase In der Konzeptionsphase wird aus den gewonnenen Erkenntnissen der Analysephase das anzubietende Factoring-Produkt zusammengestellt. Diese Phase ist umso umfangreicher, je komplexer die angebotenen Arten, Komponenten und Preismodelle des Factoring-Anbieters sind. Bei Factoring-Gesellschaften, die ausschließlich das offene und echte Factoring für exakt nach Größe und Branche definierte Zielgruppen zu vorher feststehenden Preisen anbieten, steht das Produkt praktisch schon vor der Analysephase fest. Hier entfällt die Konzeptionsphase mehr oder weniger beziehungsweise fällt mit der Analysephase zusammen. Auf der anderen Seite des Spektrums agieren Gesellschaften, die immer sehr kundenspezifisch und maßgeschneidert Dienstleistungskomponenten zusammenstellen und dabei einzelne Leistungsbestandteile individuell bepreisen. Zwangsläufig ist diese Phase durch enge Rückkopplungen mit der Analysephase und durch einen teilweise intensiven Dialog mit dem Interessenten und seinen Beratern gekennzeichnet. In diesen beiden extremen Ausprägungen Standardisierer versus Individualisierer werden mögliche Unterschiede der Durchlaufgeschwindigkeit der Phasen eins bis drei deutlich. Während Standardisierer teilweise schon im Erstgespräch unterschriebene Anträge ins Haus holen, ist das Geschäftsmodell der Individualisierer zwangsläufig durch längere Anbahnungszeiten gekennzeichnet, gleichwohl diese im Einzelfall durchaus durch Letters of Intent verkürzt werden. Viele Factoring-Gesellschaften (auch Neugründungen) scheinen derzeit eine Spezialisierung entweder als Standardisierer oder Individualisierer anzustreben. Dies wohl insbesondere, um dem zunehmenden Preiswettbewerb im Factoring trotz erheblicher Wachstumsraten zu begegnen. Dabei gelingt es Factoring-Gesellschaften durch geschickte Kombination von modularen Prozessen und Leistungsbestandteilen, individuelle Kundenwünsche ohne notwendigerweise zu generierende Mehrkosten anzubieten und dabei gleichzeitig bessere Preise zu erzielen. Voraussetzung ist, dass der Kunde einen definitiven Mehrwert erfährt, und dies zeigt sich letztlich erst in der Produktionsphase. Factoring gibt Spielraum. crefo auch Vertrauen. Die Produktionsphase Diese ist die längste und wichtigste der vier vorgestellten Phasen. Einerseits entspricht ihre Dauer der Laufzeit des Factoring-Vertrages (zumeist also mindestens einem Jahr) und andererseits ist mit dem zuvor erfolgten Vertragsabschluss zwar das Produkt Factoring als Leistungsversprechen verkauft worden, die eigentliche Produktion der Dienstleistung und damit die Umsetzung derselben beginnt aber erst jetzt. Factoring-Kunde und Factoring-Gesellschaft haben von nun an mehr oder weniger regelmäßig elektronisch (zum Beispiel beim Forderungsankauf), telefonisch (beim Umgang mit Mahnungen) und persönlich Kontakt miteinander, letzteres etwa bei Außenprüfungen. Selbstverständlich ist im Extremfall jeder einzelne Kontakt mit entscheidend für die Qualität der Geschäftsbeziehung zwischen Factoring-Gesellschaft und Kunde; und zwar für beide Seiten. Deutlich wird dies an der Tatsache, dass ein Kunde den Erhalt der vertraglich zugesicherten Leistung permanent wenn auch teilweise unbewusst evaluiert. Eine Abweichung davon ein verspäteter Eingang von erwarteten Geldern beim Kunden, ohne Schuld der Factoring-Gesellschaft führt sofort zu Unzufriedenheit. Andererseits kann aus Sicht der Factoring-Gesellschaft die Qualität des Factoring-Vertrages im Worst Case ebenfalls durch einen einzelnen Kontakt gar gegen Null tendieren: nämlich durch den Ankauf und die Bevorschussung einer Scheinrechnung oder den Anruf des Insolvenzverwalters des Factoring-Kunden. Es hat sich vor diesem Hintergrund gezeigt, dass gleichbleibende im Idealfall persönlich bekanntgemachte Mitarbeiter in der täglichen Kundenbetreuung wie auch bei Außenprüfungen entscheidend zur Qualität in der Leistungserbringung beitragen können. Factoring-Gesellschaften, die im Rahmen ihres Qualitätsmanagement-Systems darüber hinaus mit speziell ausgebildeten und aus dem Tagesgeschäft des Vertriebes oder der klassischen Kundenbetreuung herausgelösten Mitarbeitern agieren, haben hier ebenfalls sehr gute Erfahrungen gemacht. Ein regelmäßiger Kontakt des Vertriebes mit dem gewonnenen Kunden auch nach Vertragsabschluss sollte unabhängig davon ohnehin selbstverständlich sein. Factoring ist kein schnelles Einmalgeschäft, sondern eine komplexe, langfristig angelegte und auf Vertrauen basierende Finanzdienstleistung mit dem Ziel, eine Win-Win- Situation für beide Partner zu schaffen. Dabei muss der Preis des Factoring neben dem Handling-Aufwand unbedingt auch die delkredere- und veritätsseitigen Risiken für die Factoring-Gesellschaft abbilden. Auf der anderen Seite ist Kundenzufriedenheit, die eine Weiterempfehlung der Factoring-Gesellschaft erzeugt, wesentlich mehr als lediglich die (fragile) Abwesenheit von Unzufriedenheit. Zum Erreichen derselben bedarf es einer speziellen organisatorischen und unternehmenskulturellen Aufstellung der Factoring-Gesellschaft. Schließlich sagen professionell und sehr zügig durchgeführte Phasen eins bis drei noch nichts über die Qualität der Factoring-Gesellschaft an sich aus ein vertriebliches Vorgehen, welches den Empfehlungen oder Qualitätsmaßstäben der beiden Factoring-Verbände widerspricht, im Zweifel allerdings schon. *Alexander Held ist Handlungsbevollmächtigter der FBW. Je nach Mandant Close Finance Neue Factoring-Lösungen für Steuerberater Die Close Finance GmbH, Mainz, bietet seit Anfang dieses Jahres Factoring-Lösungen für Steuerberater in Gemeinschaft mit der Degev e.g. an. Denn Steuerberater geraten mehr und mehr unter Handlungsdruck, weil die Zahlungsmoral ihrer Kunden sich verschlechtert, aber das sensible Verhältnis zwischen Steuerberater und Mandant nicht unbedingt einen konsequenten Forderungseinzug forciert. Gerade Existenzgründer und kleine Kanzleien sind aber auf ein funktionierendes Forderungsmanagement angewiesen, um sich am Markt behaupten zu können. Doch eine konsequente Forderungsverwaltung kostet wertvolle Zeit, die der Berater für seine Kunden benötigt. Um diesen Teufelskreis zu durchbrechen, bietet Close Finance in Kooperation mit der Degev eine effiziente und sichere Honorarabrechnung für Steuerberater durch eine Übernahme der Forderungen an. Seit März 2008 ist die Möglichkeit der Abtretung auch rechtlich abgesichert. Ärzte nehmen schon seit Jahren die Dienste von Verrechnungsstellen für den Einzug ihrer Forderungen bei Privatpatienten in Anspruch. Seit Ende 2007 dürfen auch Rechtsanwälte ihre Forderungen an Dritte abtreten und jetzt hat auch das steuerberatende Berufsrecht nachgezogen. Mit der Neufassung des Paragrafen 64, Absatz 2 des Steuerberatergesetzes ist es auch diesem Berufsstand jetzt erlaubt, Gebührenund Honorarforderungen an Dritte abzutreten und zum Einzug zu übertragen. Die Voraussetzung für eine solche Abtretung ist die Zustimmung des Mandanten oder die rechtskräftige Feststellung der Forderung. Schnelle Auszahlung Die Vorteile des Factoring für den Steuerberater liegen klar auf der Hand, so Gerd Georg, der Vorsitzende der Geschäftsführung von Close Finance. Durch die Übertragung der Forderungen und damit auch des Ausfallrisikos auf den Factor verschafft sich der Berater zusätzliche Liquidität und Sicherheit. Zudem gewinnt er durch den geringeren Verwaltungsaufwand mehr Zeit für den Kunden und entlastet das sensible Mandantenverhältnis von Fragen der Rechnung und Zahlungsmoral, so Georg weiter. Die Degev und Close Finance als Forderungsinhaber übernehmen die komplette Abwicklung von der Rechnungserstellung und dem Rechnungsversand über das Einziehen der Forderungen bis zum Mahnwesen. Ist die Forderung dem Factor angedient, erfolgt nach einer positiven Bonitätsprüfung in der Regel bereits innerhalb von 24 Stunden die Auszahlung des Gegenwertes an den Steuerberater. Bei 95% der Anfragen fällt eine positive Entscheidung. Der Steuerberater kann je nach Bedarf zwischen verschiedenen Factoring-Produkten wählen, er kann sogar von Mandant zu Mandant individuell entscheiden, ob die Forderung abgetreten wird oder nicht. Möglich ist aber auch die Komplettabtretung aller anfallenden Forderungen. Durch die hohe Standardisierung und automatisierte technische Abläufe ist dies selbst bei niedrigen Jahresumsätzen kostengünstig machbar. Die vom Forderungsbetrag abgezogene Gebühr richtet sich dabei unter anderem nach dem Umsatz. Factoring ist als Instrument der Umsatzfinanzierung für viele Unternehmen unverzichtbar. Doch crefo factoring leistet mehr als schnelle Bezahlung und Minimierung Ihres Risikos. Durch crefo factoring passt sich Ihre Liqui dität der Umsatzentwicklung an und nicht umgekehrt. Sie gewinnen an Handlungsspielraum gegenüber Ihren Lieferanten und verbessern Ihr Unternehmensrating. Und: Als Teil der Creditreform-Gruppe bietet Ihnen crefo factoring die Sicherheit eines starken Partners. 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