Ethik als Kaufargument

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1 02/2010 FOOD NONFOOD DROGERIE Markantes Share of Life als Chance dm Stärker mit MARKANT Loop 5 Supervisionen des Verkaufens Fisch Sicherheit mit Siegeln Heißgetränke Ethik als Kaufargument Seite 23 26

2 Editorial LEBENSMITTELHANDEL IMPULS DROGERIEMARKT BAU / GARTEN / TECHNIK CASH UND CARRY Verlässlichkeit als Pfund Die Deutschen sind so zuversichtlich wie seit langem nicht mehr ins neue Jahr gestartet. Jeder dritte rechnet mit einer Verbesserung seiner Lebenssituation im laufenden Jahr und mit einem Ende der Rezession im Laufe des Jahres. Nur jeder fünfte Bürger fürchtet, dass es ihm fi nanziell schlechter gehen wird als im Jahr Die jüngsten Umfragewerte der Marktforschungsinstitute Emnid und Nielsen lassen auf ein gutes Jahr hoffen. Gestützt werden sie von Auswertungen des Instituts der deutschen Wirtschaft. Denen zufolge soll die Auftragslage im produzierenden Gewerbe wieder spürbar anziehen. Die Vorzeichen sind jedenfalls deutlich besser als vor Jahresfrist. Inwieweit sich der prophezeite Aufschwung im Konsumverhalten widerspiegeln wird, lässt sich nicht abschätzen. Verlässlich sind einzig unternehmerische Werte. Die Wirtschaftskrise hat gezeigt, dass oftmals Banken die schlechteren Kreditgeber und Unternehmer geführte Großhandlungen die besseren Kreditgeber sind. Die Verlässlichkeit der Geschäftsbeziehungen ist ein Pfund, welches man nicht unterschätzen sollte. Diese Verlässlichkeit leben wir in unserer Gruppe in aller Konsequenz. Verlässlichkeit schließt Innovation nicht aus. Die umfassenden Investitionsprogramme unserer Mitglieder für Prozessmanagement, Standort-Erneuerungen, Expansion und Internationalisierung sind Beleg hierfür und zugleich ein Zeichen der Stärke unserer Gruppe. Wir vereinen und bündeln Verlässlichkeit und Innovationskraft seit Jahrzehnten und das einzigartig erfolgreich. Claus-Jürgen Kaiser hat dieses unternehmerische Denken und Handeln frühzeitig in der europäischen Handelswelt geprägt und etabliert. Mit großem Respekt und großer Freude haben wir die jüngste Auszeichnung von Claus-Jürgen Kaiser mit der Bavaria ein begehrter Ehrenpreis des Landesverbandes des Bayerischen Einzelhandels und der Lebensmittelzeitung für außergewöhnliche, unternehmerisch nachhaltig wirkende Leistungen und ein herausragendes Engagement in Handel, Wirtschaft und Gesellschaft wahrgenommen. Diese Auszeichnung ist ein weiterer Beleg für die Nachhaltigkeit unseres Geschäftsmodells. Franz-Friedrich Müller Markus Tkotz 3

3 Inhaltsverzeichnis LEBENSMITTELHANDEL IMPULS DROGERIEMARKT BAU / GARTEN / TECHNIK CASH UND CARRY 10 Markantes Wie der Handel mit zusätzlichen Serviceleistungen für eine Rundum- Betreuung der Kunden sorgt. STRATEGIE & MANAGEMENT MARKANTES: Share of Life Wie Serviceleistungen für Umsatz sorgen. 10 MARKANT-Mitglied: dm Wie dm Kooperation versteht. 14 STRATEGIE: Loop 5 Wie die Mega-Mall neue Standards setzt. 16 STRATEGIE: Handelskonjunktur Wie Verbraucher auf die Krise reagieren. 18 SERIE: Kundennähe Wie Lekkerland mit Service punktet MARKANT-Mitglied Warum das Unternehmen dm bei Arbeitnehmern, Kunden und Lieferanten beliebt ist. SORTIMENTE Heißgetränke: Fair und convenient Warum nachhaltige Produkte gefragt sind. 30 Fisch: Brief und Siegel Warum zertifi zierte Ware nicht fehlen darf. 34 Süßwaren: Lieb und teuer Warum Kunden Markenware bevorzugen. 36 Tiernahrung: Natürlich und gesund Worauf Tierfreunde beim Kauf achten Fisch Wie Nachhaltigkeit Fischbestände schützt und das eigene Geschäft auf Dauer sichert. RUBRIKEN Editorial 3 Branchennachrichten 6 Nonfood Barometer 22 Aktionstimer 23 Marktforschung 27 Industrienachrichten 28 Neue Produkte mit Produkt des Monats 40 Aktionen mit Aktion des Monats 44 Interview des Monats 46 Impressum MARKANT HandelsMagazin 55. Jahrgang Titelbild: Photocuisine Erscheint einmal im Monat für Mitglieder und Partner der MARKANT Deutschland HERAUSGEBER MARKANT Handels und Service GmbH Marketing und Consulting Internet: KONZEPTION UND INHALT Bernhard Delakowitz, Tel Mario D Aquila, Tel REDAKTIONSBEIRAT Michael Gerling, Geschäftsführer des EuroHandelsinstituts (EHI), Köln REDAKTION Klaus Mehler (Chefredakteur), Tel René Seebacher, Tel Bernd Liening (frei) MITARBEITER DIESER AUSGABE Mario D Aquila, Bernhard Delakowitz, Pascal Galliot, Klaus Manz, Brigitte Oltmanns, Ulrike Ostrop-Peters GRAFIK Alexandra Zimmer Stefanie Brückner (Fotoredaktion) ANZEIGEN medialog GmbH & Co. KG GESAMT-ANZEIGENLEITUNG Alexandra Koch, Tel ANZEIGENVERKAUF Arabella Pitts, Tel ANZEIGENDISPOSITION Tel ANZEIGENSCHLUSS Vier Wochen vor Erscheinen. Es gilt Anzeigenpreisliste Nr. 10, gültig ab Einzelverkaufspreis 5,40 item GmbH, Brunckstraße Speyer Tel Fax medialog@item.net DRUCK pva GmbH, Landau/Pfalz REPRO w&co MediaServices, München VERLAG medialog GmbH & Co. KG Medienplatz Gaggenau Tel Fax Internet: medialog@medialog.de ISSN Für unverlangt eingesandte Manuskripte wird keine Haftung übernommen. Die Zeitschrift wird zum Monatsanfang ausgeliefert. Reklamationen über nicht erhaltene Hefte können beim Verlag nur innerhalb von drei Monaten nach der zuletzt fälligen Zustellung gestellt werden. Bei Nichtbelieferung ohne Verschulden des Verlages oder im Falle höherer Gewalt (z. B. Streik etc.) besteht kein Entschädigungsanspruch. Gedruckt auf chlorfrei gebleichtem Papier. medialog GmbH & Co. KG, Gaggenau, Germany.

4 Branchennachrichten LEBENSMITTELHANDEL IMPULS DROGERIEMARKT BAU / GARTEN / TECHNIK CASH UND CARRY Lekkerland setzt auf Skeye-Terminals Skeye, der Geschäftsbereich für mobile Lösungen der Höft & Wessel- Gruppe, liefert mobile Terminals an den Convenience-Großhändler Lekkerland. Die Geräte werden sowohl bei Lekkerland-Kunden in Deutschland, Österreich, der Schweiz und den Beneluxländern als auch bei Außendienstmitarbeitern zur Warenbestellung eingesetzt. Lekkerland beliefert dort rund Verkaufsstellen, darunter Tankstellenshops, Kioske und Bäckereien. Kaufland ist Nonfood-Preisführer Der SB-Warenhausbetreiber Kaufland ist Deutschlands billigster Anbieter von Nonfood-Artikeln. Das hat eine Untersuchung der Gesellschaft für Markt- und Handelsforschung (GfM&H) ergeben. Kaufl and bot von 62 begutachteten Unternehmen die günstigsten Einstiegspreise, gefolgt von Ratio. Lidl und Aldi landeten auf Rang fünf und sieben. Tengelmann erreicht Klima-Ziele Der erste Tengelmann-Klimamarkt in Mühlheim an der Ruhr hat im Dezember 2009 einjähriges Bestehen gefeiert. Zielsetzung des Projekts ist es laut Tengelmann, ein modernes Supermarktkonzept mit 50 Prozent weniger Energie und ganz ohne CO ² -Emissionen zu betreiben. Dieses Ziel sei im Wesentlichen erreicht worden. LBE/LZ-KONFERENZ Bavaria für Claus-Jürgen Kaiser Für außerordentliche Verdienste wurde Claus- Jürgen Kaiser (re.) mit der Bavaria ausgezeichnet. Die Laudatio hielt Dr. Hermann Langness. Große Ehre für Claus-Jürgen Kaiser, Präsident des Verwaltungsrates und ehemaliger Geschäftsleiter der MARKANT, bei der Jahresauftaktkonferenz des Landesverbandes des Bayerischen Einzelhandels (LBE) und der Lebensmittelzeitung (LZ): Kaiser wurde in München mit der Bavaria, dem Ehrenpreis des LBE und der LZ für außergewöhnliche Leistungen und herausragendes Engagement in Handel, Wirtschaft und Gesellschaft, ausgezeichnet. In seiner Laudatio zeichnete Dr. Hermann Langness, geschäftsführender Gesellschafter des Familienunternehmens Bartels-Langness, ein sehr persönliches Bild von Kaiser und dankte ihm für seine herausragenden Leistungen beim Aufbau der heutigen MARKANT AG. Kaiser war 1988 als Vorstandsvorsitzender des Einkaufskontors Selex und Tania maßgeblich an der Gründung der MARKANT Handels- und Industriewaren-Vermittlungs AG beteiligt. Preise steigen moderat Die Wirtschaftskrise hat den Anstieg der Preise massiv abgebremst. Die Teuerungsrate in Deutschland ist 2009 auf das niedrigste Niveau seit der Wiedervereinigung gefallen. Die Jahresrate lag bei 0,4 Prozent, wie das Statistische Bundesamt mitteilt hatte die Infl ation noch vergleichsweise hohe 2,6 Prozent betragen. Nährstoffe sind weniger gefragt Eine repräsentative Umfrage des Meinungsforschungsinstituts Marplan hat ergeben, dass nur jeder zweite Verbraucher in Deutschland sich zumindest hin und wieder beim Lebensmittelkauf von den Nährstoffangaben leiten lässt. Nicht einmal jeder Fünfte (18,9 Prozent) habe angegeben, er beachte regelmäßig die Angaben über den Gehalt an Eiweiß, Fett und Kohlenhydraten in Lebensmitteln. FRUIT LOGISTICA 2010 Mexiko im Fokus Das Gipfeltreffen des internationalen Fruchthandels, die Fruit Logistica 2010, findet in der Zeit vom 3. bis 5. Februar auf dem Berliner Messegelände statt. Erwartet werden rund Aussteller aus 80 Ländern. Partnerland ist Mexiko, eine der größten Fruchthandelsnationen Lateinamerikas. Die Veranstalter setzen den Trend zur räumlichen Konzentration einzelner Regionen fort. Neben der Halle mit lateinamerikanischen Ausstellern werden erstmals Aussteller der Mittelmeer-Anrainerländer von Marokko bis Griechenland in benachbarten Hallen ihr Produktangebot vorstellen. Parallel zur Fruit Logistica bietet die Fachmesse Freshconex einen Marktüberblick über neueste Trends aus dem Bereich Frische Convenience Obst und Gemüse. Beim 29. Frische Forum Obst und Gemüse geht es zudem um neue Verkaufsstrategien. Fotos: Messe Berlin, Dumont, M. Richter 6

5 Branchennachrichten LEBENSMITTELHANDEL IMPULS DROGERIEMARKT BAU / GARTEN / TECHNIK CASH UND CARRY SCHLECKER 35 Jahre Drogerie-Erfahrung Alle drei Kilometer findet man heute in Deutschland eine Schlecker-Filiale. Begonnen hat die Erfolgsgeschichte des Familienunternehmens vor 35 Jahren. Im Jubiläumsjahr 2010 sollen die Kunden mit besonderen Angeboten für ihre Treue belohnt werden. Zudem wird das Filialnetz stetig erweitert: Schlecker sucht in allen Großstädten, Fachmarktzentren und allen Wohngebieten mit Einkaufszentren ab Einwohnern neue Märkte verbuchte Schlecker leichte Umsatzeinbußen: Das Unternehmen mit Sitz im baden-württembergischen Ehingen erwirtschaftete Erlöse in Höhe von 7,2 Milliarden Euro. Im Jahr 2008 lag der Umsatz von Schlecker noch bei 7,42 Milliarden Euro. Rossmann mit Rekord-Umsatz Mit 4,1 Milliarden Euro Umsatz hat die Drogeriemarktkette Rossmann 2009 erstmals die Vier-Milliarden-Euro- Grenze überschritten. In Deutschland erzielten die Rossmann-Märkte ein Plus von 9,7 Prozent auf 2,9 Milliarden Euro. Zudem expandiert das Unternehmen weiter: Die Dirk Rossmann GmbH hat mit der türkischen PNR Gruppe in Istanbul eine GmbH gegründet. Die neue Gesellschaft Rossmann Pinar Magazacılık wird Drogeriemärkte in der Türkei betreiben. Die dortigen Drogeriemärkte werden unter der Marke Rossmann geführt. Douglas-Gewinn bricht ein Der Handelskonzern Douglas hat im vergangenen Geschäftsjahr (September 2009) die Krise zu spüren bekommen. Während der Umsatz um 2,3 Prozent auf 3,2 Milliarden stieg, sank der Gewinn um 35 Prozent auf 63 Millionen Euro. Ursache war das schwache Auslandsgeschäft, während im Inland Zuwächse verbucht wurden.

6 Branchennachrichten LEBENSMITTELHANDEL IMPULS DROGERIEMARKT BAU / GARTEN / TECHNIK CASH UND CARRY BayWa verkauft Immobilien und Aktien Nach dem mehrheitlichen Verkauf des operativen Autogeschäfts hat die BayWa AG die dazugehörigen Betriebsimmobilien veräußert. Aus dem Verkauf fl ießt dem Unternehmen ein Erlös in Höhe von 27 Millionen Euro zu. Der Verkaufserlös wird nach Unternehmensangaben für den Ausbau des Geschäftsfelds erneuerbare Energien verwendet. BayWa hat zudem rund 2,5 Millionen Aktien an der DZ Bank verkauft. Der Veräußerungsgewinn beträgt 20 Millionen Euro. Bauschaumdosen entsorgen Deutlich mehr Baumärkte als noch vor einem Jahr klären ihre Kunden laut Deutsche Umwelthilfe (DUH) über die Rückgabemöglichkeiten von leeren PUR-Schaumdosen auf. Die Hinweisschilder seien jedoch meistens schlecht lesbar, in zu kleiner Schrift gedruckt oder an versteckten Stellen aufgehängt. Die DUH bietet Baumarkt- Betreibern daher im Internet unter kostenlose Druckvorlagen für entsprechende Hinweisschilder an. Hagebau erzielt Rekord-Ergebnis Die Baumarkt- und Baustoffgruppe Hagebau hat 2009 trotz Wirtschaftskrise einen Umsatzrekord erzielt. Erstmals in der 45-jährigen Unternehmensgeschichte knackte Hagebau die Umsatzmarke von vier Milliarden Euro. Die Gruppe legte sowohl im Fach- als auch im Einzelhandel zu. Die Zahl der Standorte wuchs um 109 auf Öko-Holz wird immer beliebter FSC-Holzprodukte bieten Geschäfte immer öfter und in immer größerer Bandbreite an. Ob Küchentisch, Gartenstuhl, Pinsel, Stifte oder Holzbedarf für den Heimwerker. Laut einer Unternehmensbefragung des WWF können Verbraucher derzeit im gesamten Bundesgebiet in über Filialen der großen Einzelhändler die verschiedensten Produkte dieser Art kaufen. Umsätze bei Fenstern steigen Eine bessere Umsatzsituation als 2008 melden 45 Prozent der Fensterund Fassadenhersteller (VFF) für den Zeitraum von Januar bis September Insgesamt positiv bewerten die Hersteller auch die Nachfrage nach den Rahmenmaterialien. BAUMÄRKTE Erfolgreicher Endspurt Deutschlands Baumärkte haben 2009 mehr Umsatz erzielt als noch ein Jahr zuvor. Der Bundesverband Deutscher Heimwerker-, Bauund Gartenfachmärkte (BHB) hält in einer ersten Einschätzung eine Wachstumsrate von bis zu einem Prozent für realistisch. Allein im HEIMWERKERGERÄTE Marke holt auf Dezember sorgten kauffreudige Kunden für ein Umsatzplus von etwa drei Prozent. Damit bleibt die Baumarktbranche auch im vierten Quartal verschont von rezessionsbedingten Einbußen, wie sie in vielen anderen Einzelhandelsbranchen auftreten. In den letzten Wochen des Jahres zählten vor allem Heizmaterial wie Kohle und Briketts, aber auch jahreszeitlich bedingte Sortimente wie Winterartikel und Weihnachtsdeko zu den besonders häufig nachgefragten Produkten. Für 2010 gibt sich der Verband zuversichtlich. Vieles spreche dafür, dass sich die Umsätze zumindest auf dem Niveau von 2009 stabilisierten, da die Ausgaben für die Gestaltung von Haus und Garten kaum zurückgehen sollten. Den Deutschen lägen die eigenen vier Wände insbesondere in Krisenzeiten sehr am Herzen. Bei elektrischen Heimwerkergeräten legen Kunden zunehmend Wert auf Markenprodukte. Heimwerker in Deutschland setzen zunehmend auf Markenartikel. Diesen Schluss legen einige Zahlen aus der jüngsten Verbrauchs- und Medienanalyse (VuMA) nahe. 35 Prozent der Befragten gaben an, dass sie beim Kauf elektrischer Heimwerkergeräte eher auf die Marke achten als auf den Preis. In der Vorgängererhebung lag der Wert noch bei 33,5 Prozent. Allerdings ist für die große Mehrheit (58,6 Prozent) der Preis nach wie vor ausschlaggebend. Zwar hat das Markenbewusstsein in allen Bevölkerungsgruppen zugelegt, doch die teilweise großen Unterschiede bleiben. So ist es bei Männern (43,1 Prozent) in Sachen Elektrowerkzeug sehr viel ausgeprägter als bei Frauen (27,4 Prozent). Fotos: Fotolia/LianeM, H. Kreft, M. Zapf 8

7 INTERNORGA Starke Snack-Impulse Aktuelle Trends, neue Produkte und technische Innovationen spielen im Außer-Haus-Markt eine entscheidende Rolle für den Erfolg. Vom anhaltenden Außer-Haus-Verzehr profitieren Convenienceshops mit eigenem Snack-Sortiment. Neben belegten Brötchen, Wraps und Ciabatti zeigen internationale Spezialitäten wie Donuts, Bagels oder Muffins starke Zuwächse. Wohin die Entwicklung in der Branche geht, zeigt die Internorga vom 12. bis 17. März 2010 in Hamburg. MEHRWERTSTEUER-SENKUNG Wirksamer Hebel Der Deutsche Hotel- und Gaststättenverband (Dehoga) begrüßt die Senkung der Mehrwertsteuer für Beherbergungsleistungen als einen wichtigen Impuls für die heimische Tourismuswirtschaft in der Krise. Sie sorgt endlich für die dringend benötigte Steuergerechtigkeit, sagt Dehoga-Präsident Ernst Fischer. Die ersparte Steuer werde über Investitionen schnell in den Wirtschaftskreislauf zurückfließen, so Fischer. METRO Preisoffensive gestartet Metro C+C Deutschland hat die Regalpreise für mehr als 500 Kernbedarfsartikel gesenkt. Das Unternehmen reduziert seine Preise damit um bis zu 40 Prozent. Wie Metro mitteilt, sei der Schritt Bestandteil des umfassenden Turnaround-Programms. Metro möchte sich künftig verstärkt auf kleinere und mittlere Unternehmen konzentrieren. Zum neuen Konzept gehören auch deutlich verbilligte Eigenmarken.

8 Markantes LEBENSMITTELHANDEL IMPULS DROGERIEMARKT BAU / GARTEN / TECHNIK CASH UND CARRY SHARE OF LIFE Rundum-Betreuung als Erfolgsrezept am POS Mobilfunk, Zugfahrkarten, Bezahlfernsehen, Reisen: Kundenorientierte Serviceleistungen können für Zusatzumsätze am POS sorgen. Eine Studie der Gruppe Nymphenburg Consult zeigt auf, dass Verbraucher für die passenden Angebote durchaus empfänglich sind. Vom Nahversorger zum Familienmitglied: Mit kundenorientierten Serviceleistungen, sogenannten Share-of-Life-Produkten, versuchen immer mehr Einzelhändler, sich vom Wettbewerb zu differenzieren. Ob Mobilfunk, Bezahlfernsehen oder Reisen der Kampf um den Kunden wird nicht nur mit Preisdumping geführt, sondern auch mit zusätzlichen Serviceangeboten. Eine Studie der Gruppe Nymphenburg Consult aus München gibt Aufschluss über die Erwartungen der Kunden an solche Angebote. Vielfältige Angebote Kundenbindung lautet das Gebot der Stunde, betont Nymphenburg-Vorstandsvorsitzender Norbert Wittmann: Umsatzstagnation bei einer Verkaufsflächenexpansion und einem harten Verdrängungswettbewerb lässt nur die überleben, die den Kunden an sich binden und immer wieder überraschen. Dabei treiben die Angebote inzwischen bunte Blüten: Gutscheine für Nachhilfeunterricht, Versicherungen, Fallschirmsprünge, Hochzeitsausrichtung oder Bahntickets alles wird ausprobiert. Doch nicht alles funktioniert gleich gut. Der Kunde beurteilt sehr genau, was er einem Händler abnimmt und was nicht. 10

9 Die Gruppe Nymphenburg hat im Rahmen ihrer Studie die Erwartungen von mehr als Kunden an solche Angebote für die verschiedenen Vertriebsschienen im Lebensmittelhandel untersucht. Viele Unternehmen setzen bereits erfolgreich auf Share of Life. Da es jedoch schwer ist, den Kunden und die Akzeptanz des Kunden hinsichtlich dieser Angebote einzuschätzen, werden die wenigsten Share-of-Life-Produkte ins Standardsortiment aufgenommen, sondern zunächst zeitlich begrenzt ausprobiert. Nur der Mobilfunk, Reisen oder der Blumenlieferservice haben bisher ihren festen und dauerhaften Platz beim Händler gefunden, so Norbert Wittmann. Langfristige Präsentation Wer Umsatzchancen nutzen will, muss Share-of-Life-Produkte laut Wittmann jedoch langfristig im Angebot haben. Nur so könne der Kunde die Produkte stets dann nachfragen, wenn seine Lebenssituation es bedingt. Doch welche Ansätze und Ideen passen zu welcher Betriebsschiene im Lebensmitteleinzelhandel? Kunden kaufen Produkte nicht zum Selbstzweck, sondern um ein bestimmtes Bedürfnis zu erfüllen, betont Wittmann. Meist entspringe dieses INFO Share of Life Der Begriff Share of Life defi niert die Gesamtausgaben des Verbrauchers in einem Handelsunternehmen für Produkte und vor allem Dienstleistungen aus dem gesamten Lebensbereich und Lebenszyklus des Konsumenten. Immer mehr Handelsunternehmen versuchen, Teilbereiche dieses Universums zu besetzen, etwa mit Reisen, Geschenkkarten, Blumengrüßen oder Telefontarifen. Ein Vorteil von Share-of- Life ist es, den Kunden mit Zusatzservice an das Unternehmen zu binden. INTERVIEW Nymphenburg Consult Kunden sind offen Norbert Wittmann, Vorstandsvorsitzender von Nymphenburg Consult, zu den Vorzügen von Share of Life für den Handel. Was hat Sie an der Studie überrascht? Die größte und erstaunlichste Erkenntnis lautet: Kunden sind offen für Share-of-Life- Angebote. Solange der Händler das Vertrauen des Kunden besitzt, wird ihm auch Kompetenz in vielen Share-of-Life-Produktangeboten zugebilligt. Allerdings zeigen sich je nach Vertriebstyp deutliche Unterschiede in der Akzeptanz der einzelnen Angebote seitens der Verbraucher. Ist diese Chance auf zusätzliche Umsätze den Händlern auch bewusst? Der Handel bietet Share of Life schon seit einigen Jahren an. Der springende Punkt ist aber, dass Händler von den Anbietern dazu getrieben werden müssen, statt die Vorteile selbst zu erkennen. Leider gibt es beim Handel keine übergreifende Denke. Oft ist kein Einkäufer für diese Zusatzangebote zuständig. Ganz im Gegensatz übrigens zu England oder Brasilien, wo es längst zentrale Ansprechpartner gibt. Worauf kommt es bei der Präsentation von Share-of-Life-Produkten an? Angebote wie Reisen, Blumen, Bank- oder Telefondienstleistungen: Der Verbraucher ist da nicht misstrauisch. Was zählt, ist die Qualität. Der Handel sollte diese Wege nutzen, um den Kunden besser zu erreichen. Wieder eine neue Dose Erbsen verkaufen? Das kann es wohl nicht sein. In Brasilien ist C&A bereits der größte Anbieter von Kreditkarten und Versicherungen im Handel. Und warum sind wir hierzulande noch nicht so weit? Der deutsche Handel ist in dieser Beziehung etwas zu konservativ eingestellt. Und vor allem zu preisorientiert, da zählt immer nur billig. Stammkundenbindung ist ein Teil der Problemlösung. Die deutschen Händler sollten sich mit diesem Thema beschäftigen, die Bedürfnisse der Kunden besser berücksichtigen und die Kunden so auf ihrem Lebensweg begleiten. Bedürfnis einem bestimmten Lebensbereich und habe etwas mit Familie und Freunden, Beruf und Karriere, Kommunikation, Reisen, Gesundheit oder Finanzen und Sicherheit zu tun. Kernkompetenz der Lebensmittelhändler ist bisher der Bereich Essen und Trinken, der Überschneidungen mit den Bereichen Familie und Freunde sowie Gesundheit und Wohlbefinden aufweist, so Wittmann (siehe Grafik auf Seite 12). Eine Erkenntnis der Untersuchung lautet: Solange sich die Share-of-Life-Angebote im Rahmen der Kernkompetenz des jeweiligen Vertriebstyps bewegen und gegen andere Sortimentsprinzipien des Händlers nicht verstoßen, akzeptieren Kunden sie und empfinden sie als passend. Eine große Chance für Händler, fast ohne Flächeneinsatz Umsatzchancen zu erschließen und Kunden an sich zu binden. Anders sieht es bei den von den Kernkompetenzen eines Lebensmitteleinzelhändlers weit entfernten Lebensbereichen aus: Hier zeigt die Befragung der Kunden, dass signifikante Unterschiede zwischen den Vertriebsschienen herrschen. Unterschiedliche Kompetenz Über alle drei untersuchten Vertriebsschienen (Discount, Supermarkt, SBWh) hinweg trauen die Kunden den Discountern am wenigsten Kompetenz in allen Lebensbereichen zu. Während sich bei Supermärkten und SB-Warenhäusern zirka die Hälfte aller Kunden gut vorstellen können, dass diese auch Familienfeiern ausrichten oder händlereigene Veranstaltungen (z.b. Weinseminare, Kochkurse oder Wanderungen) durchfüh- 11

10 Markantes LEBENSMITTELHANDEL IMPULS DROGERIEMARKT BAU / GARTEN / TECHNIK CASH UND CARRY ren, trauen einem Discounter nur gut ein Drittel der Kunden so etwas zu. Selbst bei einer relativ einfachen Dienstleistung wie Kundenkarten können Supermärkte und SB-Warenhäuser eher punkten als Discounter. Aus dem Vergleich der drei Vertriebsschienen ergeben sich signifikante Abstände und Kompetenzen (siehe Grafik). Rechtzeitige Umsetzung Im langsamen, schrittweisen und vor allem umsichtigen Aufbau eines Share-of-Life-Angebotes könnte also für diese beiden Vertriebsschienen eine Differenzierungschance gegenüber dem Discount bestehen, sagt Norbert Wittmann. Wichtig sei dabei, nun von der Testphase zur Umsetzung zu schreiten, um rechtzeitig Kompetenzfelder für sich zu besetzen. Das bedeute, dass sehr genau überlegt werden müsse, welche Ansätze tatsächlich im eigenen Haus systematisch gefördert werden sollen mit der Konsequenz, hier auch in Wissensaufbau, Mitarbeiter und alle mit dem Angebot verbundenen Services zu investieren. Dauerhafte Partnerschaft Aber auch Hersteller können an dieser Stelle gemeinsam mit dem Handel Wege in Richtung Share of Life gehen: Die passenden Produkte und Services für ein vom Handel erarbeitetes, umfassendes Share-of- Life-Produkt können eine dauerhafte Partnerschaft bedeuten. Regelmäßige Aktionen sind nicht nur Kundenbindung, sondern echte und ehrliche Anteilnahme am Leben der Kunden. So können sie mit dem richtigen Mix aus kostenlosen und kostenpflichtigen Angeboten langfristig umsatzsteigernd wirken, so Norbert Wittmann. ZAHLEN UND TRENDS Die Vorteile von Share of Life liegen laut Wittmann auf der Hand: Die Produkte benötigen wenig Platz, spezialisierte Dienstleister sorgen für professionelle Abwicklung, die Kundenbindungseffekte sind teilweise sehr hoch, das Warenrisiko ist gering, und die möglichen Umsätze sind teilweise beachtlich. Das Konzept Share of Life stelle im Handel eine Alternative zum Preiskampf dar, der zu einer Spirale sinkender Erträge führe. Share of Life Die Gruppe Nymphenburg rückt den Kunden und dessen gesamtes Leben in den Mittelpunkt der Überlegungen. Die Bedürfnisse der Verbraucher, die der Handel mit Share of Life bedienen kann, entspringen den jeweiligen Lebenssituationen. Zusammenhänge der einzelnen Lebensbereiche Die Grafi k zeigt den Bedarf an Share-of-Life-Produkten nach Lebensbereichen (rechts) und illustriert die Überschneidungen der einzelnen Segmente (links). Lohn und Gehalt, Berufsunfähigkeit (, ) Kollegen, privat (, ) Beruf und Karriere Medien und Kommunikation Bürobedarf (, ) gemeinsam fernsehen/kino, telefonieren, chatten (, ) Familienabsicherung (, ) Finanzen und Sicherheit Freizeit, Familie und Freunde Essen und Trinken Familienausfl üge, Gruppenreisen (, ) Wellness-Urlaub (, ) Reisen Gesundheit und Wohlbefinden gesunde Ernährung (, ) Kochen mit Freunden, Essen und Trinken im Restaurant (, ) Kontoführung, Sparen und Investieren, Abschließen von diversen Versicherungen, Altersvorsorge Badeurlaub, Städtereisen, Rundreisen Medizinische Behandlung, Einnahme von Medikamenten, Fitness, Wellness Kochen & Essen/Bestellen/zu Hause, Essen & Trinken unterwegs, Naschen Hobby, Ausgehen, Kultur, Familienfeiern, Treffen usw. Zeitung, Magazine, Radio, Fernsehen, Internet usw. Arbeit am Arbeitsplatz, Weg zur Arbeit, Aus- und Weiterbildung, Bewerbung, Arbeitsmittel, -kleidung Kompetenzvergleich der Vertriebstypen SB-Warenhäusern und Supermärkten sprechen Verbraucher in den meisten Share-of- Life-Segmenten die höchste Kompetenz zu. Discounter liegen fast ausschließlich hinten. Geschenkkarten SB-Warenhaus +6% Supermarkt +15% Discount Einfache Bankdienstleistungen Supermarkt +5% SB-Warenhaus +5% Discount Umfassende Bankdienstleistungen SB-Warenhaus +4% Supermarkt +1% Discount Buchen von Weiterbildungsangeboten SB-Warenhaus +1% Discount +1% Supermarkt Angebote zur Gesundheitsvorsorge SB-Warenhaus +3% Supermarkt +5% Discount Ausrichten von Familienfeiern etc. Supermarkt +4% SB-Warenhaus +17% Discount Händlereigene Veranstaltungen SB-Warenhaus +2% Supermarkt +12% Discount Quelle: F. Wildmoser, Share of Life 2009 Auf Basis der Studie zum Thema Service-Sortimente sowie internationaler Benchmark-Beispiele hat die Gruppe Nymphenburg ein Audit entwickelt, das den Share-of- Life-Status beim jeweiligen Handelspartner erhebt, seine Potenziale im Vergleich zur Best Practice darstellt und Möglichkeiten zur systematischen Bearbeitung von Shareof-Life-Feldern aufzeigt. Weitere Informationen im Internet unter Fotos: (Illustration), Privat 12

11 Strategie & Management LEBENSMITTELHANDEL IMPULS DROGERIEMARKT MARKANT-MITGLIED DM Nachhaltig par excellence Der Karlsruher Drogeriemarktbetreiber zählt zu den Unternehmen, die Nachhaltigkeit seit Jahren leben, ohne den Begriff dabei zu benutzen. Fakten und Hintergründe. Der Begriff der Kooperation hat in der Geschichte des Karlsruher Drogeriemarktfilialisten seit jeher eine besondere Bedeutung. Wer wachsen will und Geld verdienen will, kann dies nur gemeinsam mit Menschen tun Mitarbeitern, Kunden, Geschäftspartnern. Und wenn man die Erfolgsstrategie des Drogeriemarktbetreibers dm auf einen Nenner bringen würde, dann ist das wohl eines, wenn nicht sogar das wichtigste Erfolgsrezept: der Mensch. Menschen im Mittelpunkt Ende der achtziger Jahre hatte Firmengründer Götz W. Werner Win-Win-Projekte mit kooperationsbereiten Unternehmen aus der Industrie initiiert und forciert. Zu diesem Zeitpunkt gab es den Begriff des Category Management noch gar nicht. Dieses Grundverständnis lebt das Unternehmen auch in den Filialen hin zu den Mitarbeitern und zu den Kunden. Sie sollen sich wohl und respektiert fühlen bei dm. Dass das Unternehmen sowohl als Arbeitgeber als auch als Einkaufsstätte in den Beliebtheitsrankings, die Marktforschungsinstitute regelmäßig erheben, seit Jahren Spitzenplätze belegt, macht deutlich, welche Wirkung diese Kooperations-Philosophie in unserer Gesellschaft hat. Dass das Unternehmen seit Jahren auch auf bestehenden Flächen umsatzmäßig wächst, belegt, dass die Unternehmensphilosophie auch wirtschaftlich langfristig greift. Dauerniedrigpreis als Anker Mit mehr als Filialen in elf europäischen Ländern davon Filialen in Deutschland, zählt das Unternehmen zu den größten Playern im Markt. Auch in der Preisgestaltung hat das Unternehmen Maßstäbe gesetzt. Im Jahr 1994 haben die Karlsruher den sogenannten Dauerpreis in ihrem Sortiment eingeführt. Er legt fest, dass der Verkaufspreis für einen Artikel mindestens vier Monate lang nicht erhöht wird. Verlässlich wolle man sein, fair dem Kunden gegenüber. Transparenz ist dabei wichtig. Folglich hat dm ebenfalls im Jahr 1994 eine Grundpreisangabe auf den Preisetiketten am Regal angegeben. Kunden sollen Preise auch bei unterschiedlichen Verpackungsgrößen vergleichen können. Die Strategie hat sich bewährt, das Unternehmen das nötige Durchhaltevermögen gezeigt. Gesundheit als Profilierung Gesundheit ist ein wichtiger Anker in der Sortimentspolitik der Karlsruher. Das Food-Sortiment ist darauf zugespitzt. Die Kunden haben es gelernt und erwarten auch keine anderen Produkte in den Filialen. Seit 1986 führt das Unter- Die Aus- und Weiterbildung der Mitarbeiter spielt bei dm eine tragende Rolle. Nur so lässt sich das Konzept von umfassendem Service und Kundenfreundlichkeit verwirklichen. 14

12 BAU / GARTEN / TECHNIK CASH UND CARRY nehmen Produkte des Bio- und Naturkostanbieters Alnatura. Inzwischen umfasst das Sortiment mehr als Bio-Artikel. Auch den Pharmamarkt hat das Unternehmen im Rahmen der gesetzlichen Möglichkeiten frühzeitig erschlossen. Auch hier greift die Kooperations-Philosophie. In rund dm-märkten in Deutschland können die Kunden am Pharma Punkt der niederländischen Versandapotheke Apotheek Venlo apotheken- und rezeptpflichtige Medikamente bestellen, die in Deutschland zugelassen sind. Seit kurzem ist die Bestellung auch von zu Hause aus möglich. Abgeholt werden können die Medikamente versandkostenfrei im dm-markt mit Pharma Ein Babybonus-Programm bietet jungen Eltern langfristige Vorteile beim Einkauf. INTERVIEW dm Verlässliche Partnerschaft Petra Schäfer ist als Geschäftsführerin bei dm unter anderem für die neue Kontorvereinbarung zuständig. Frau Schäfer, zum 1. Januar hat dm seine Kontortätigkeit von der Rewe Group zurück zur MARKANT verlagert. Was ist der Grund für diesen Wechsel? Aufgrund einer strategischen Neuausrichtung stellt die Rewe Group die Verrechnungstätigkeit für Dritte ein. Das Unternehmen betreibt in Zukuknft seine Kontortätigkeit nur noch in Verbindung mit zusätzlichen Dienstleistungen. Und die passen nicht zu unserem Geschäftsmodell. Was verspricht sich dm von dem Wechsel, und welche Leistungen erwartet dm von der MARKANT? Wir versprechen uns eine verlässliche Partnerschaft. Die MARKANT ist das einzige Kontor mit einem klaren Schwerpunkt einer Delkredere-Funktion. Wir erwarten außerdem, dass MARKANT die für uns relevanten Dienstleistungen anbietet. Punkt. Wir versuchen, den Kunden einen echten Mehrwert zu bieten, damit die Menschen gern bei uns einkaufen, sagt Petra Schäfer, Geschäftsführerin bei dm und zuständig für die Beschaffung und das Marketing. Förderung als Motivation Viel Platz im Sortiment räumt dm den Eigenmarken ein. Sie werden intern als Qualitätsmarken bezeichnet. In den vergangenen 25 Jahren hat der Drogeriemarktbetreiber rund 22 Qualitätsmarken mit Artikeln in seinen Regalen erfolgreich etabliert. Ein weiterer Grundstein für den nachhaltigen Erfolg ist die Förderungsphilosophie des Unternehmens. Weiterbildung soll nicht nur das Fachwissen, sondern auch die Kreativität und Phantasie des Einzelnen stärken. Besonderes Augenmerk legt dm von Anfang an auf Schon früher einmal war dm bei der MARKANT. Aus welchem Grund erfolgte der Wechsel zur Rewe Group? Wir haben in unserer früheren Partnerschaft mit der MARKANT sehr gute Erfahrungen gemacht und die Kompetenz und Qualität des Unternehmens kennengelernt. Der Wechsel 2006 erfolgte aufgrund einer strategischen Partnerschaft, bei der wir neben dem Wechsel in die Einkaufsgemeinschaft auch 37 Filialen der Rewe-Tochtergesellschaft idea übernommen haben. Welche Pläne hat dm für 2010? Wir möchten weiterhin das Beste für unsere Kunden geben und uns positiv weiterentwickeln. Das bedeutet, dass wir weiterhin wachsen und neue dm-märkte eröffnen wollen. Zudem wollen wir unseren Kunden noch mehr Service und noch bessere dm- Qualitätsmarken anbieten. die Ausbildung des Nachwuchses. Rund Auszubildende bildet das Unternehmen aus. Der Ausbildungsbestandteil Abenteuer Kultur hat sogar Kultstatus erlangt. Hier können Azubis im Rahmen von Theaterworkshops ihre persönlichen Fähigkeiten entdecken und weiterentwickeln. Ziel sämtlicher Maßnahmen im Bereich der Mitarbeiterführung ist es, das Verantwortungsgefühl der Mitarbeiter zu stärken. Denn letztlich entscheiden Menschen über den Erfolg. IN KÜRZE dm Gründer: Götz W. Werner Gründungsjahr: 1973 Vors. Geschäftsführer: Erich Harsch Filialen: rund in insgesamt 10 europäischen Ländern (1.100 in Deutschland, im europäischen Ausland) Mitarbeiter: ( in Deutschland, im Ausland) Umsatz 2008/2009: 5,2 Milliarden Euro (davon 3,7 Milliarden in Deutschland) Fotos: dm-drogerie markt 15

13 Strategie & Management LEBENSMITTELHANDEL IMPULS DROGERIEMARKT BAU / GARTEN / TECHNIK CASH UND CARRY LOOP 5 Unikat unter den Malls Im Rhein-Main-Gebiet ist die Mega-Mall Loop 5 an den Start gegangen. Sie will mit ihrem Konzept und Anbietermix neue Standards im deutschen Handel setzen. Fakten und Einblicke. beteiligt und haben insgesamt 265 Millionen Euro in das Projekt investiert. Das Konzept will Besuchern aller Altersstufen nicht nur Einkaufsmöglichkeiten, sondern eine neuartige Mischung aus Shopping, Erholung und Unterhaltung anbieten. Mit diesem Einkaufsund Freizeitzentrum, das nach dem Alexa am Berliner Alexanderplatz das zweite Projekt ist, expandiert Sonae Sierra weiter auf dem deutschen Markt. Im Einzugsgebiet der Mall leben rund 1,3 Millionen Menschen, die aber mit einem Angebots- und Branchenmix angesprochen werden, das sich erkennbar von den anderen Malls und Einkaufszentren in diesem Großraum abhebt. So setzt Loop 5 im gesamten Gebäude architektonische Akzente mit dem Designthema Fliegerei, das eigens für diese Mall entwickelt wurde und die lange Luftfahrt-Tradition im benachbarten Griesheim aufgreift. Besucher gelangen durch einen Korridor im Design des Düsenzeitalters vom Bereich Zeitgenössische Luftfahrt zu den Pionieren der Fluggeschichte. Über den Gastronomie-Bereich spannt sich ein gefaltetes Glasdach. Mietermix mit System Anfang Oktober 2009 hat die Einkaufs-Mall Loop 5 in Weiterstadt bei Darmstadt neu eröffnet und dabei offenbar einen sehr guten Start hingelegt. Seit der Eröffnung hatten wir immer ein volles Haus und sind sehr zufrieden mit den Umsätzen, zieht Center-Manager Heiner Hutmacher eine erste Drei-Monats-Bilanz. Design-Ideen aus der Luftfahrt Die Mall umfasst Quadratmeter Gesamtmietfläche, die sich 170 Geschäfte auf vier Ebenen teilen. Die portugiesische Sonae Sierra und die französische Foncière Euris, beide Spezialisten für Einkaufszentren, sind mit je 50 Prozent an der Entwicklung von Loop 5 Die Vermietung der Flächen weist eine gezielte Struktur mit dem Schwerpunkt Lifestyle auf, um eine andere Klientel als die Wettbewerbs-Center anzusprechen. Der Mietermix repräsentiert namhafte Mode-Label, Technik- und Elektronik-Fachmärkte, aber auch eine sogenannte Food- Meile mit 25 Restaurants für unterschiedlichste Ansprüche. Hinzu Mit seinem Angebot, Service und Ladenlayout passt dm Drogeriemarkt perfekt in das Konzept. 16

14 Motive und Exponate aus der Luftfahrt ziehen sich als zentrales Design-Thema durch die gesamte Mall. Auch die Mieter haben strenge Auflagen für Shop-Gestaltung und -Design. Für die Grundversorgung der Kunden sorgt ein ausgewählter Kreis an Lebensmittel-Anbietern. INTERVIEW Sonae Sierra Reine Bedarfsdeckung passé Heiner Hutmacher, Center Manager von Loop 5, über moderne Mall-Konzepte und ihre Attraktivität für den Verbraucher. Das Rhein-Main-Gebiet ist geprägt von einem hohen Wettbewerbsdruck zahlreicher Einkaufszentren. Erfüllt das neue Loop 5 Ihre Erwartungen? Mit durchschnittlich Besuchern pro Tag in der Startphase hat das Center die Erwartungen mehr als erfüllt. Die Besucher nehmen unsere kundenfreundlichen Öffnungszeiten bis Uhr sehr gut an und begrüßen auch die kostenlosen Parkplätze des Centers. kommen mehrere Feinkost-Fachgeschäfte und Bäcker-Shops, ein Discounter (Aldi), ein Bio-Supermarkt (Envita) und ein moderner Drogeriefachmarkt des MARKANT-Mitgliedes dm Drogeriemärkte. Center-Manager Heiner Hutmacher betont, dass das Gleichgewicht der Angebote, das für jeden Sonae-Sierra-Standort individuell bewertet wird, ein wichtiger Erfolgsfaktor ist. Loop 5 verfügt beispielsweise über einen Autobahnanschluss an die A5, bietet damit dank der guten Erreichbarkeit für Fernkunden die Voraussetzung für exklusive A-Marken, die es so im Einzugsgebiet nicht gibt. Für einen solchen hochwertigen Markenmix ist aber auch ein Anbieter wie dm wichtig, der mit seinem Angebot, Service und modernen Ladenlayout besonders gut zu uns passt, sagt Hutmacher. Kundennutzen im Fokus Grundsätzlich folgt das Konzept den klaren Vorstellungen, die Sonae Sierra seit 30 Jahren in 52 Häusern in sieben Ländern erworben hat. Trotz der umfangreichen Datenbasis von den übrigen Standorten wird jedes neue Center individuell entwickelt und trägt eine innovative Handschrift, die für die Kunden erlebbar ist. Ein Beispiel: Die Sanitärräume sind nicht wie meist in anderen Centern in schwer vermietbaren Winkeln versteckt, sondern an zentralen, ohne Wegführung erreichbaren Punkten. Kundenorientierung wird auch bei der technischen Infrastruktur groß geschrieben, etwa mit den großzügig angeordneten Aufzügen und Rolltreppen. Darüber hinaus verzichtet man auf die Einnahme Wie groß ist nach Ihren bisherigen Erfahrungen das Einzugsgebiet, das Sie mit diesem Center erreichen? Loop 5 ist nicht nur ein lokales Highlight, das haben uns die vielen unterschiedlichen Nummernschilder aus der Region in unserem Parkhaus deutlich bestätigt. Wir sind uns nach dem guten Start sicher, dass unser Haus eine Attraktion für das gesamte Rhein-Main-Neckar-Gebiet wird. Was ist das Besondere an dieser Mall, was zieht die Konsumenten auch aus größerer Entfernung hierhin? Die Zeit der Einkaufszentren mit einem Angebot der reinen Bedarfsdeckung ist passé. Der Verbraucher erwartet heute einen Mix aus Top-Marken, Erlebnis-Welten und unterschiedlichen Gastronomiekonzepten in einem modernen Ambiente. All das bietet Loop 5 mit seiner anspruchsvollen Anbieterstruktur inmitten einer innovativen Architektur, die die Luftfahrt als interessantes Designthema umgesetzt hat. von Parkgebühren und bietet kostenlose Parkplätze für mehr als Pkw. Loop 5 ist auf allen Ebenen mit dem Parkhaus verbunden, so dass Besucher das Center bei jedem Wetter trockenen Fußes erreichen können. Der Center-Betrieb folgt einem strengen Qualitätsmanagement, dem sich alle Mieter unterwerfen müssen. Dazu gehören unter anderem regelmäßige Audits durch externe Dienstleister. Centermanager Heiner Hutmacher: Bereits bei der Vorauswahl unserer Mieter stellen wir sicher, dass wir uns mit Qualität schmücken können. IN KÜRZE Loop 5 Vermietbare Verkaufsfläche: Quadratmeter Geschäfte: 175 Geschäfte/Restaurants Gastronomie: 25 Restaurants mit 750 Sitzplätzen Einzugsgebiet: etwa 1,3 Millionen Menschen Erwartete Kunden pro Tag: bis Arbeitsplätze: Fotos: D. Bechtel 17

15 Strategie & Management LEBENSMITTELHANDEL IMPULS DROGERIEMARKT HANDELSKONJUNKTUR Kontinuität statt Panik Lieber Premium als aktionsgetrieben: Erkenntnisse der Nielsen Marktforschung über das Einkaufsverhalten der deutschen Verbraucher während der Weltwirtschaftskrise. Alle reden von der Krise, doch das Einkaufsverhalten der deutschen Verbraucher hat sich nicht allzu sehr verändert. Das Weihnachtsgeschäft 2009 etwa ist trotz der Weltwirtschaftskrise für den Handel gar nicht so schlecht gelaufen wie befürchtet. Laut Nielsen Marktforschung haben die Verbraucher zum Jahresende nicht gespart, sondern konsumiert. Das Weihnachtsgeschäft 2009 war vergleichbar mit dem des Vorjahres. ZAHLEN Aktionsgetriebene Käufe % Umsatz verkauft über Werbung Aktionskäufe Die Zahl der aktionsgetriebenen Käufe während der Krise liegt in Deutschland auf einem relativ niedrigen Niveau. Sep. 07 Aug. 08 Sep. 08 Aug. 09 Spanien 22,8% 26,2% Deutschland 16,4% 17,7% Frankreich 18,2% 18,8% UK 30,1% 31,0% Italien 23,2% 24,8% USA 35,1% 36,9% Kanada 26,7% 29,1% Quelle: The Nielsen Company Zuversicht steigt Eine Betrachtung des Einkaufsverhaltens weltweit zeigt beispielsweise, dass die hiesigen Verbraucher trotz Wirtschaftskrise nach wie vor weit weniger aktionsgetrieben zu Schnäppchen greifen als die Verbraucher in anderen Ländern (siehe Kasten auf dieser Seite). Eine gute Nachricht für den Handel verkündet außerdem Johan Sjöstrand, der bei Nielsen europaweit für die Handelskontakte verantwortlich ist: Die Zuversicht der Verbraucher steigt europaweit. Die Zahlen von Nielsen belegen, dass das Verbrauchervertrauen europaweit in den vergangenen sechs Monaten von Rezession in Aufschwungstimmung umgeschlagen ist. Auch in Deutschland hat sich die Stimmung wieder verbessert. Bei europaweiter Betrachtung der Umsatzentwicklung seien die Consumer Packaged Goods bisher von der Rezession verschont geblieben: Zwar sind die Wachstumsraten gesunken, doch sogar während der Krise haben wir auf europäischer Ebene ein kleines Wachstum festgestellt, so Sjöstrand. In Deutschland habe allerdings besonders das dritte Quartal 2009 nicht ganz so gut ausgesehen, rückläufige Preise und leicht rückläufige Mengen drückten das Ergebnis. Auch im Kaufverhalten während der Krise unterscheiden sich die Deutschen von ihren europäischen Nachbarn. Während Franzosen (+4 %), Briten (+13 %) und Italiener (+2 %) in der Krise die Zahl ihrer Einkaufstrips zum Discounter steigerten, blieb das Verhalten der Deutschen weitgehend stabil tendenziell besuchten sie Großflächen etwas häufiger als zuvor, während die Einkaufshäufigkeit beim Discounter von Januar bis August um ein Prozent abnahm. Zu den Trends beim Einkauf zählen krisenbedingt Produkte, die zuhause konsumiert werden (Homing-Effekt). Unabhängig von der Krise bevorzugen Verbraucher Convenience sowie gesunde Produkte. Zukunft des Handels Und was kommt in den nächsten beiden Jahren auf den Handel zu? In dieser Situation kann es nicht von Interesse sein, ein deflationäres Umfeld etwa durch kostspielige Preiskämpfe zu kreieren, so Sjöstrand. Zudem gelte es, die nachhaltigen Konsumtrends wie Gesundheit und Wellness sowie Convenience zu bedienen und die Altersentwicklung der Gesellschaft zu berücksichtigen. Auch Foto: (Illustration) 18

16 BAU / GARTEN / TECHNIK CASH UND CARRY das Wachstum von Handelsmarken werde sich weiter verstärken. Industriemarken bleiben jedoch stark, betont Sjöstrand. Markenführerschaft sei nie so bedeutend gewesen wie zum jetzigen Zeitpunkt: Sie ist wichtig in guten Zeiten, aber zweifellos auch in schwierigen Zeiten. Die Stärke verschiedener Marken haben die Nielsen-Marktforscher in mehreren Studien untersucht. Berücksichtigt wurden Handels- und Industriemarken. Es ist schwierig, den Status einer Top-Marke zu erreichen, die Verbraucher als etwas Besonderes empfinden und die eine enge Kundenbindung aufweist, so Sjöstrand. Nur rund 20 Prozent von untersuchten Herstellermarken und weniger als einem Zehntel von über 500 Handelsmarken sei dies gelungen. Sjöstrand: Es gibt bezüglich der Markenführerschaft viel zu tun für beide Seiten. Zusätzliche Marktchancen Laut Sjöstrand sollte bei Marketing-Überlegungen ein Punkt besondere Beachtung finden: die Bedeutung der persönlichen Empfehlung durch Vertrauenspersonen. Keine Form von Werbung ist wirksamer als die Empfehlung eines Freundes, erklärt der Marktforscher. Dank der Verbreitung moderner Kommunikationsmittel ist diese Mund-zu-Mund-Propaganda nicht länger auf persönliche Gespräche beschränkt. Verbraucher können Meinungen über eine Vielzahl an Technologien und Plattformen austauschen. Wir haben gerade erst damit begonnen, dieses neue, starke Feld zur Bildung von Marken zu verstehen und zu erforschen, sagt Sjöstrand. Es werde neue Erfolgsmöglichkeiten bieten. ZAHLEN UND TRENDS Verbraucher im Fokus Verbraucher spüren die Krise, zeigen sich aber zunehmend optimistisch. Ein starker Trend sind Handelsmarken: Sie wachsen stetig. Die Nielsen-Grafiken geben Aufschluss über die Stimmung der Kunden und ihr Kaufverhalten. Vertrauen kehrt zurück Die Deutschen sind hinsichtlich der Marktentwicklung zuversichtlich: Der Verbraucher- Vertrauens-Index ist zwischen Juni und Dezember 2009 um sieben Punkte gestiegen. März 2009 Juni 2009 Sep Dez ESP DE FRA GB ITA RUS Spanien Deutschland Frankreich Groß- Italien Russland britannien Ende der Krise in Sicht Fast jeder dritte deutsche Verbraucher ist der Meinung, dass sich das Land nicht in einer Rezession befi ndet. Von den Befragten, die das Land in der Krise wähnen, glaubt jeder Vierte, dass die Rezession im Laufe des Jahres überwunden wird. Die Rezession ist binnen zwölf Monaten überstanden (Dez. 2009): Handelsmarken wachsen weiter* In Deutschland lag der Anteil der Handelsmarken im Jahr 2008 bei 32 Prozent. Der weltweit durchschnittliche Marktanteil beträgt 20 Prozent Wachstum in Angaben in Prozent Deutschland 2008: 13% Kalenderjahr 2008* 26% 25% 21% 26% Global Europa USA Deutschland (Sep. 09) (Sep. 09) Schweiz GB Deutschland Spanien Belgien Australien Frankreich Holland Portugal Slowakei Schweden Dänemark Finnland Kanada Neuseeland Tschechien USA Ungarn Norwegen Italien Quelle: The Nielsen Company 19

17 Strategie & Management LEBENSMITTELHANDEL IMPULS DROGERIEMARKT BAU /GARTEN /TECHNIK CASH UND CARRY TEIL 9 Mehr als 230 Außendienst-Mitarbeiter beraten die Shop-Betreiber rund um das Convenience- Geschäft: vom Produktangebot über Platzierungstipps bis hin zur Standortanalyse. Ganzheitliche Foodlösungen mit frischen Snacks und fl ächendeckendem Lieferservice. SERIE: ERFOLGSFAKTOR KUNDENNÄHE Allrounder im Service Wenn der Convenience-Großhändler Lekkerland neue Produkte, Dienstleistungen und Verkaufskonzepte entwickelt, steht eines immer obenan: das Bedürfnis des Verbrauchers. Nicht weniger als 230 Mitarbeiter aus dem Lekkerland- Außendienst sind Tag für Tag bundesweit unterwegs, um die Betreiber von Convenience-Shops aller Art vor Ort zu unterstützen. Unsere Außendienstmitarbeiter sind Allrounder im Convenience- Segment und die ersten Ansprechpartner für unsere Kunden rund um ihr Shopgeschäft, sagt Stefan Punke, Geschäftsführer Lekkerland Deutschland GmbH & Co. KG. Obenan, so Punke, stehe der Lekkerland-Leitsatz: Kunden erfolgreich machen belieferte Lekkerland Deutschland von 18 Lagern aus mit 520 Fahrzeugen rund Outlets und erzielte mit mehr als Mitarbeitern einen Umsatz von 6,33 Milliarden Euro. Vom Wettbewerb abheben Damit sich die betreuten Outlets bei ihren Kunden erlebbar vom Wettbewerb abheben, bietet Lekkerland unter dem Stichwort Category Management eine Vielzahl von Maßnahmen, Dienstleistungen und Verkaufskonzepten an beispielsweise eine Sortiments-, Regal- und Shopoptimierung. Ein nachfragegerechtes Sortiment hat für den Convenience-Spezialisten mit Sitz in Frechen schon deshalb hohe Priorität, um den begrenzten Platz im Shop so effizient und ertragreich wie möglich zu nutzen. Ein übersichtliches Regal und ein aufgeräumter Shop erleichtern die Orientierung im Geschäft und führen den Verbraucher schnel- Fotos: Unternehmen 20

18 ler zu seinem gewünschten Produkt. So bietet Lekkerland gezielt Verkaufsförderungstools, den sogenannten Neuheitenservice und Zweitplatzierungsangebote an, die Chancen für Zusatzumsatz bieten. Darüber hinaus gibt es spezielle Aktionen für die Kassenzone oder den Gondelkopf, die einen positiven Effekt auf das Preisimage ausüben. Lekkerland bietet den Kunden für jeden Sortimentsbaustein ein ganzheitliches Konzept und Verkaufsförderungsmaßnahmen. Die Food-Service-Abteilung Lekkerland Food Intelligence umfasst beispielsweise neben einem auf die Verbraucherbedürfnisse abgestimmtem Sortiment ganzheitliche Food-Lösungen für die unterschiedlichen Kundengruppen. Kundenbindung schaffen Zu den anspruchsvollen Zielsetzungen im Convenience-Shop gehört es, mit besonderen Sortiments- oder Serviceleistungen Kunden zu Stammkunden zu machen. Für Lekkerland zählen dabei neben einer effizienten Logistik mit hoher Liefertreue vor allem auch die Verkaufsförderungstools. Shop-Betreiber, die diese Module einsetzen, verzeichnen laut Lekkerland eine Umsatzsteigerung im INTERVIEW Lekkerland Große Aktions-Offensive Stefan Punke, Geschäftsführer Lekkerland Deutschland GmbH & Co. KG., über Perspektiven im Convenience-Markt. Welche besonderen Leistungen bietet Lekkerland seinen Handelspartnern und deren Kunden anlässlich des 50- jährigen Jubiläums? Eines haben alle Jubiläums-Aktivitäten gemeinsam: Sie wirken sich direkt auf den Geschäftserfolg unserer Kunden aus. Dazu zählen preisgünstige Aktionsangebote, verschiedenen POS-Aktivitäten, ein Handbuch mit dem Titel 50 Ideen für Ihr Shopgeschäft, Verkaufsförderungsmaßnahmen, aber auch beispielsweise die Auslobung eines Kunden-Awards. zweistelligen Prozentbereich. Das schafft nicht nur Kundenbindung für die Shop-Betreiber selbst, sondern auch für Lekkerland. Auch 2010 arbeiten die Frechener weiter an neuen Produkten, Dienstleistungen und Verkaufskonzepten. Dabei orientieren wir uns immer an den Verbraucherbedürfnissen, betont Punke. Ganz aktuell hat Lekkerland den Energie- Erwarten Sie bedeutende Veränderungen im Convenience-Markt? Generell wird Convenience auch in Zukunft ein Trend sein, der großes Potenzial hat. Wir sind gut aufgestellt, um dieses Potenzial zu nutzen und unseren Kunden die Angebote zu unterbreiten, die ihren Geschäftserfolg sichern. Die aktuell schwierige wirtschaftliche Lage in Deutschland und die zunehmende Konkurrenz durch Supermärkte und Discounter stellen heute Shop- Betreiber vor neue Herausforderungen. Was sind die größten Herausforderungen für die Shop-Betreiber vor Ort? Die größte Herausforderung ist, sich gegenüber Supermärkten und Discountern zu differenzieren und dem Verbraucher einen Mehrwert zu bieten. Das schafft der Shop-Betreiber entweder dadurch, die Speisen und Getränke auch zum Verzehr vor Ort anzubieten, oder aber durch zusätzliche Dienstleistungen. Gleichzeitig muss er an seinem Preisimage arbeiten. Der Shop- Betreiber sollte sein Sortiment konsequent an den Verbraucherbedürfnissen ausrichten und durch faire Preiskalkulation und preiswürdige Aktionen punkten. Shot seiner Leistungsmarke TAKE OFF in den Markt gebracht. Anlässlich der Fußball-Weltmeisterschaft stehen den Kunden verschiedene Aktionen und Mix-Displays zur Verfügung. Und: Im Zeitalter des Internets geht Mitte 2010 der Web-Shop online, in dem Lekkerland-Kunden unter anderem ihre Bestellungen einfach und bequem online aufgeben können. Das Lager in Oberhausen erstreckt sich auf Quadratmetern. Lekkerland stellt den Kunden dank Mehrkammerfahrzeugen alle Warensegmente mit nur einer Lieferung zur Verfügung. Deutschlandweit werden Belieferungspunkte mit einem Vollsortiment beliefert. 21

19 Nonfood LEBENSMITTELHANDEL IMPULS DROGERIEMARKT BAU / GARTEN / TECHNIK CASH UND CARRY UNTERHALTUNGSELEKTRONIK / ELEKTROGERÄTE Große Potenziale für SB Der Trend ist eindeutig: Immer mehr Verbraucher decken ihren Bedarf an Unterhaltungs- Elektronik (UE), Multimedia und Elektrogeräten in den SB-Vertriebsschienen. ZAHLEN UND TRENDS Besonders bei den Elektrokleingeräten entwickeln sich SB-Großflächen und Cash+Carry-Märkte derzeit sowohl im Absatz als auch im Umsatz besser als der Markt. Laut Marktforschung kaufen die deutschen Verbraucher bereits 35 Prozent aller Kleingeräte in den SB-Flächen, die von Januar bis Oktober 2009 ihre verkaufte Menge um knapp vier Prozent und den Umsatz sogar um 6,3 Prozent steigern konnten. Der Gesamtmarkt zeigte nur 3,9 Prozent Umsatzwachstum. Auch mit Großgeräten erzielten SB-Schienen 2009 zweistellige Zuwächse. Dieses überdurchschnittliche Umsatzplus bestätigt die erfolgreiche Strategie der SB-Flächen, mit anspruchsvoller Werbung und höherwertiger Ware den Umsatz und die Wertschöpfung zu steigern. In vielen Elektrogeräte-Sortimenten gibt es weitere Wachstumschancen für den Handel, wenn er dem Kunden eine attraktive Auswahl bietet. Würde er beispielsweise ein repräsentatives Angebot an Kaffeevollautomaten anbieten, könnte er nach Ansicht von Marktforschern den Marktanteil von derzeit 5,2 Prozent auf das Niveau von Espresso-/Kaffee-Vollautomaten heben, das bei 16 Prozent liegt. Interessante Perspektiven In den UE-Märkten erwartet die Branche 2010 durch die Fußball-WM und die Ausstrahlung von ARD, ZDF und einiger Privatsender in HD-Qualität Wachstumsimpulse. Die WM wird die ohnehin große Nachfrage nach aktueller TV- Technologie weiter beflügeln. Seit 2005 wurden in Deutschland 20 Elektrokleingeräte Verbraucher- und Cash+Carry-Märkte haben im Elektrokleingeräte-Markt in wesentlichen Gerätekategorien hohe Marktanteile und zeigen starkes Wachstum. Gesamtkleingeräte Umsatz* Absatz* Marktanteil Staubsauger gesamt + 2,3 % + 6,8 % 24,6 % Filterkaffeemaschinen 3,5 % 0,2 % 11,1 % Mundpflegegeräte gesamt + 10,6 % + 8,8 % 6,2 % Herrenrasierer + 6,8 % + 12,6 % 5,5 % Wasserkocher + 0,7 % + 6,4 % 5,3 % Espresso/Kaffeevoll. + 14,4 % + 7,0 % 5,2 % Trad. Dampfbügeleisen 13,1 % 6,6 % 3,6 % Bügelsysteme + 0,4 % + 4,8 % 2,7 % Toaster 3,0 % + 6,4 % 2,5 % Haartrockner + 3,1 % + 5,7 % 2,3 % Frittiergeräte 4,3 % + 8,6 % 2,2 % * Zeitraum: Oktober 2008 bis Oktober 2009 Quelle: AERA/Marktforschung Millionen HD-fähige Bildschirme verkauft. Marktforscher erwarten, dass in den nächsten zwei Jahren 75 Prozent aller Haushalte ein solches Gerät besitzen, überwiegend aber noch kein HD-Empfangssignal haben. Experten sehen deshalb einen Bedarf von rund vier Millionen HD-Receivern allein für Satellitenempfang. Der SB-Handel hält mit Settop-Boxen im Preisbereich bis 100 Euro überdurchschnittliche Marktanteile. Marktforscher prognostizieren ein weiteres Potenzial von mehreren Geräten. Für den SB-Handel eröffnen sich durch die Quelle-Insolvenz und Karstadt-Problematik zusätzliche Perspektiven, weil deren Kunden nach alternativen Einkaufsstätten suchen. Außerdem raten Fachleute den SB-Kanälen, nicht nur im Internet zu werben, sondern die Ware über eigene Webshops zu versenden. Denn beispielsweise elf Prozent aller Elektrokleingeräte werden heute schon über das Internet vermarktet Tendenz steigend. INFO Nonfood-Musterung UE / Elektrogeräte MARKANT Nonfood präsentiert vom 15. bis zum 26. März in Worms die Zentralmusterung UE/Multimedia/Elektro. Schwerpunktthemen bei UE/Multimedia sind verkaufsfertige Sortimentsmodule sowie Zweitplatzierungen. Der Bereich Elektro präsentiert Sortiments- und Trendartikel mit dem Schwerpunkt auf Kleingeräten. Zusätzlich gibt es einen Info-Tag mit Fachvorträgen zu Wachstumssortimenten. 22

20 AKTIONS-TIMER Marketing-Ideen für den POS April OSTER-AKTION Leckeres fürs Nest Das Osterfest Anfang April ist einer der saisonalen Höhepunkte für jeden Lebensmittelmarkt. Schöpfen Sie dieses Nachfragepotenzial mit einer Oster-Aktion, die keine Wünsche offen lässt, möglichst voll aus. 2. SPARGEL-AKTION Saison für Genießer In nur wenigen Wochen setzt der deutsche Handel allein mit frischem Spargel rund 300 Millionen Euro um. Hinzu kommen erhebliche Umsätze mit anderen Produkten, die zum Spargel einfach dazu gehören. April Do 2 Fr Karfreitag 3 Sa 4 So Ostersonntag 5 Mo Ostermontag KW 14 6 Di 7 Mi 8 Do 9 Fr 10 Sa 11 So 12 Mo KW Di 14 Mi 3. NONFOOD-AKTION Schrubben natürlich Mit dem Ende der Osterfeiertage setzt in vielen Haushalten das große Saubermachen ein. Ein Top-Anlass, um mit einer großen Putz-Aktion Zusatzumsätze zu generieren und Sortimentskompetenz zu zeigen. 15 Do 16 Fr 17 Sa 18 So 19 Mo KW 16 Termine MESSEN April Fair Handeln Internationale Messe für global verantwortungsvolles und nachhaltiges Handeln mit Produkten aller Art. (Stuttgart) April Mainzer Weinbörse Größte Fachmesse für deutsche Spitzenweine. (Mainz) MARKANT Zentralmusterungen April Haushaltswaren (Worms) Zentralmusterungen April Cash und Carry (Worms) 20 Di 21 Mi 22 Do 23 Fr 24 Sa 25 So 26 Mo KW Di 28 Mi 29 Do 30 Fr