Key Account Management

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1 ERFOLG DURCH LEISTUNG VERANTWORTUNG FAIRNESS Start 14. Januar 2016 Key Account Management Zertifikatslehrgang für Vertriebsmanager, Kundenberater und Hochschulabsolventen, die sich auf die Herausforderungen im Key Account Management vorbereiten wollen Executive Education

2 KEY ACCOUNT MANAGEMENT Überblick Zertifikatslehrgang Key Account Management Weitgehend stagnierende Märkte, ein zunehmend konzentrierter Handel sowie ein hoher Ergebnisdruck auf allen Wertschöpfungsebenen dies sind nur einige der Gründe, warum sich der Vertrieb schon heute mit nachhaltigen Strategien für die Zukunft wappnen sollte. Ein Blick auf die Vertriebsstrategien erfolgreicher Unternehmen macht deutlich, dass der Unternehmenserfolg eng mit einem hervorragenden Verkaufskonzept einhergeht. Dafür ist exzellentes Fachpersonal unerlässlich. Genau an diesem Punkt setzt der HSBA-Lehrgang Key Account Management an. Der Zertifikatslehrgang vermittelt mit hohem Praxisbezug in Kombination mit akademischer Theorie das nötige Vertriebs-Know-how. Zielgruppen Key Account Manager mit mehr als zwei Jahren Berufserfahrung oder auch Manager aus angrenzenden Bereichen Absolventen des Lehrgangs kennen die zentralen Prinzipien und Wirkungsmechanismen des Key Account Managements; können eloquent Jahresgespräche, Verkaufsbesuche, Kunden- sowie Preisverhandlungen führen; verstehen das Konsumentenverhalten und den Kaufentscheidungsprozess; nutzen handelsbezogene Steuergrößen, um verantwortliche Management-Entscheidungen zu treffen; kennen wichtige Verhandlungs- und Präsentationstechniken; können Investmentstrategien festlegen und implementieren sowie Monitoring- und Steuerungsinstrumente nutzen. Unsere Leistungen Sechs zweitägige Module vermittelt von Top-Referenten Maximal 20 Teilnehmer pro Gruppe Umfangreiche Unterlagen Lounge-Abende mit Vertriebsexperten Euro

3 Inhalte der einzelnen Module Sechs Module zum nachhaltigen Vertriebsverständnis Grundlagen des Key Account Managements Rahmenbedingungen Vergütungssysteme Aufgaben und Schnittstellen Produkteigenschaften und Handelsstrukturen und Absatzwege Einwandbehandlung Handelsstrategien und Besuchsplanung und -kennziffern Vorbereitung Kundenprofil und -dossier Kundenbedürfnishierarchie Einkäufermesskriterien und 1 Handelsnutzenargumentation Kundenverhandlungen erfolgreich führen Definition und Charakterisierung von Kundenverhandlungen Grundregeln der Zusammenstätigungen Vorbereitung und Einstieg arbeit Ablauf und Abschluss Kartellrechtsfragen Verkaufs- und Verhandlungsplanung - Dawn Raid Verhaltens- - Compliance Regeln Einkäufer Verhaltensmerkmale weisen Struktur und Inhalte standardisierter Vertragsbe- 4 Kernelemente der Kundenplanung Unternehmensplanungsprozess Berücksichtigung der Operative Kundenplanung Absatzkanal- und Kundenpotenzialbewertung Struktur und Aufbau von Handels DNA Entwicklungsschritte Kundenpräsentationen Kundenstrategie Zeiteinteilung und SWOT-Analyse Präsenta tionslogistik Ableitung von strategischen Optionen 2 Planung, Vorbereitung und Durchsetzung von Preiserhöhungen Pricing-Ansätze und Konsumentenverhalten Preisplanungsprozess Cost Based Pricing vs. Consumer Value Based Pricing Preis-Elastizitäts-Analysen Aufbau der Pricing Architektur Preiserhöhungen Re-Investitionsstrategien Umgang mit Einkäufertakti- 5 ken bei Preisveränderungen Richtlinien und Prinzipien für die Umsetzung von Wertschöpfungsorientiertes Kundenmanagement Modelle und Einflussfaktoren Prozess und Rahmenbedingungen des Konsumentenverhaltens Typen von Kaufentscheidungen JBP Prozess, Anforderungen Joint Business Planning Aktuelle Consumer- und und Implementierung Shoppertrends Neue Medien und neue Absatzkanäle Category Management 3 Live Case Verhandlungsrollenspiel Verhandlungsvorbereitung und Präsentationsaufbau Struktur des Gesprächsablaufs Timing und Präsentationstechnik Verhandlungsstrategien und Rollenaufteilung Kameraverhandlungsrollenspiel - Praxis-Briefing und Live-Test verschiedener Gesprächstechniken - Einsatz von Qualitätschecklisten - Feedbackrunden 6

4 Top-Referenten aus Theorie und Praxis Prof. Dr. Henrik Meyer-Hoeven Professor für Leadership und strategisches Management im Department Strategy and Leadership Grundlagen des Key Account Managements Kernelemente der Kundenplanung Gerd Wolf Gründer der Rhein-Main Consulting Group (RMCG) Verhandlungstechniken Aufbau und Umsetzung von Preis- und Konditionen-Systemen Prof. Dr. Inga Schmidt Vizepräsidentin der HSBA für Lehre, Weiterbildung und Qualitätsmanagement Wertschöpfungsorientiertes Kundenmanagement Teilnehmerprofil Regionale, nationale und internationale Key Account Manager, Sales Einsteiger, Kundenberater, Vertriebsmanager aus unterschiedlichsten Branchen z.b. Industrie und Handel sowie Absolventen, die ihre Ausbildung um die Disziplinen Vertrieb, Kundenverhalten, Category Management und Preisstrategien erweitern oder vertiefen wollen Referenzen Das duale Angebot der HSBA überzeugt durch die sinnvolle Kombination fundierter Lehre und hoher Praxisrelevanz. Als Geschäftsführer ist es mir wichtig, dass unsere Junior Sales Mitarbeiter in der Praxis das notwendige Handwerkszeug erlernen und gleichzeitig die unternehmerischen Vertriebsstrategien verstehen, umsetzen und weiterentwickeln. Christian Strasoldo, Geschäftsführer, ebro Foods und Euryza GmbH Dr. Harald Mitterlehner Business Development Director DACH & Nordics, Bacardi Hamburg Erfahrungen als Sales Director in internationalen Unternehmen Die praxisnahen Konzepte und Aufgaben werden in kleinen Gruppen durch erfahrene Referenten vermittelt. Eine spannende Art der persönlichen Weiterentwicklung mit dem Ausbau von Kontakten zu interessanten Kursteilnehmern. Werner Gerntrup, Mitglied im Aufsichtsrat Genuport Trade AG

5 Zertifikat Abschluss und Anrechnung Anmeldung Anmeldeschluss 30. November 2015 Hochschulzertifikat Das erfolgreiche Bestehen der Lehrgangsprüfungen führt zu einem Hochschulzertifikat der HSBA mit 12 Credit Points (ECTS). Anrechnung Bei Erwerb des Hochschulzertifikats ist eine Anrechnung der Credit Points auf Master-Studiengänge der HSBA möglich. Die konkreten Anrechnungsmodalitäten erfahren Sie bei Ihrem Ansprechpartner an der HSBA. Teilnahmebestätigung Seminarteilnehmer, die keine Abschlussprüfung absolvieren, erhalten eine Teilnahmebestätigung. Termine Die Lehrveranstaltungen sind wir folgt geplant: Modul 1: Do, 14. und Fr, 15. Januar 2016 Modul 2: Do, 18. und Fr, 19. Februar 2016 Modul 3: Do, 14. und Fr, 15. April 2016 Modul 4: Do, 12. und Fr, 13. Mai 2016 Modul 5: Do, 16. und Fr, 17. Juni 2016 Modul 6: Do, 01. und Fr 02. September 2016 Die Prüfung wird Ende September durchgeführt. Aktuelle Termine für Informationsveranstaltungen finden Sie auf unserer Webseite Für individuelle Beratungsgespräche steht Ihnen unser Executive Education Management gerne zur Verfügung. Bitte nehmen Sie zwecks Terminabsprache Kontakt mit Sabine Mauermann auf. Anmeldeverfahren Die Zulassung zum Zertifikatslehrgang Key Account Ma nagement erfolgt auf Grundlage des HSBA-Bewerbungsbogens mit Angaben zur Person, zur bisherigen Ausbildung, zum beruflichen Werdegang und Erfahrungs hintergrund, zur aktuellen beruflichen Position, zu den Beweggründen für den Besuch des Lehrgangs und zu den mittelfristigen Berufszielen. Die eingehenden Bewerbungen werden hinsichtlich der beruflichen und wissenschaftlichen Voraussetzungen der Bewerber geprüft. Zusätzlich wird ein Vertrag zwischen der HSBA und dem Lehrgangsteilnehmer geschlossen. Für den Zertifikatslehrgang gibt es eine begrenzte Teilnehmerzahl. Um eine möglichst frühzeitige Anmeldung wird gebeten. Teilnahmeentgelt Das Teilnahmeentgelt beträgt Euro. In diesem Entgelt sind die Teilnahme an sämtlichen Lehrveranstaltungen, umfangreiche Unterlagen und Kursdokumentationen sowie Pausengetränke enthalten. Zahlungsbedingungen und Stornierungen richten sich nach den Teilnahmebedingungen der HSBA. Anmeldung und Information Sabine Mauermann HSBA Hamburg School of Business Administration Alter Wall Hamburg Tel.: +49 (0) Fax: +49 (0)

6 Die HSBA Hamburg School of Business Administration ist die Hochschule der Hamburger Wirtschaft. Gegründet 2004 von der Handelskammer Hamburg, kooperiert sie heute mit über 250 Unternehmen. Als staatlich anerkannte Hochschule bietet sie betriebswirtschaftliche Studiengänge in dualer und berufsbegleitender Form für 840 Studierende an. Ein Promotionsprogramm, hochwertige Weiterbildung für Fach- und Führungskräfte sowie anwendungsorientierte Forschung und Beratung vervollständigen das Angebot. Duale Bachelor-Studiengänge B.Sc. Business Administration B.Sc. Business Informatics B.Sc. Logistics Management B.Sc. Maritime Management B.Sc. Media Management Berufsbegleitende Master-Studiengänge M.Sc. Global Management and Governance MBA Honourable Leadership MBA Corporate Management MBA Shipping Kooperative Promotionen (PhD / DBA) HSBA Hamburg School of Business Administration Alter Wall Hamburg Telefon: +49 (0) Fax: +49 (0) info@hsba.de Fotos: HSBA, Malzkorn, Perrey, Stelling, Sumesgutner Stand: 03/2015 Änderungen vorbehalten