2016 Citrix. Partner Accelerator

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2 Selling and Positioning: Ihr Erfolg der nächsten Generation mit Workspace Cloud Citrix Partner Accelerator, Hanau 2016 Manager, Channel Enablement CE

3 Beginnen Sie immer mit dem WARUM!

4 . und Wahrheiten denen wir uns stellen müssen.

5 Wir sind der Applikationsspediteur und liefern jede Art von Applikation und Daten an jeden Ort. 5

6 Windows Windows Apps & Apps Desktops & Desktops Virtualize Virtualize Web Web SaaS SaaSMobile Mobile Daten Intranet Intranet SaaS Suites SaaS Suites Micro apps Micro apps Enterprise Box Secure Browser Secure Browser Secure Browser Secure Browser Secure App Container Secure App Container AD Managed Mobility Mobility Pack XA/XD Pack XA/XD Secure Browse Secure Browse Secure Browse Secure Browse AppZone Micro-VPN Micro-VPN Micro-VPN Micro-VPN Micro-VPN Micro-VPN Micro-VPN AppZone App / Device Integration Micro-VPN Micro-VPN 6

7 Bei der Cloud geht es um Flexibilität, Auswahl und Wirtschaftlichkeit 7

8 Flexibilität/Auswahl/Wirtschaftlichkeit Support herogener Hypervisoren und Clouds Citrix XenServer Microsoft Hyper-V VMware vsphere Citrix CloudPlatform Amazon AWS Microsoft Azure Google Cloud Physische Systeme 8

9 Flexibilität/Auswahl/Wirtschaftlichkeit Auswahl On-premises Cloud XD/XA per on-prem XD/XA per IaaS XD/XA Hosted durch den CSP CWC Jede Infrastruktur Provisioning IT des Kunden IT des Kunden IT des Partners Updates Gemanaged durch die IT Gemanaged durch die IT Die üblichen, verfügbaren Varianten Gemanaged durch Partner Modell Einzelner Mandant Einzelner Mandant Multi-Mandanten Lizensierung Perpetual Perpetual Subscription (User/Monat) Cloud Private cloud Public (Azure, AWS) Partner Cloud IT des Kunden oder Partner Gemanaged durch Citrix Einzel- oder Multi- Mandant Subscription (User/Monat) Private, Partner, Public (Azure), Government* Das neue Modell * Azure Government Cloud 9

10 Beispiel: Applikationen und Desktop Management Traditionelle Bereitstellung viel ausrollen,updaten, konfigurieren und verwalten Studio Director License Server StoreFront/ Receiver for Web Delivery Controllers SQL Customer/Partner gemanagt NetScaler Gateway Server Server VDAs Server VDAs VDAs Desktop Server VDAs Server VDAs VDAs Active Directory Hypervisors 10

11 Beispiel: Applikationen und Desktop Management mit Workspace Cloud - Cloud-basiertes Management plus schnelleres und einfacheres Rollout Studio Director License Server Workspace Cloud (betrieben durch Citrix) StoreFront/ Receiver for Web Delivery Controllers SQL Cloud Connector NetScaler Gateway Server Server VDAs Server VDAs VDAs Desktop Server VDAs Server VDAs VDAs Active Directory Customer/Partner gemanagt Hypervisors Resource Location(s) 11

12 Beispiel: Applikationen und Desktop Management Und das Beste dabei es wird für jede Infrastruktur und jede Cloud unterstützt Cloud Management Cloud Connector NetScaler Gateway Server Server VDAs Server VDAs VDAs Desktop Server VDAs Server VDAs VDAs Active Directory Jedes RZ Jede Cloud Hypervisors Resource Location(s) 12

13 Grenzenlose Gestaltung der Clouds für Applikationen und Desktops Workspace Cloud Control Plane License Server StoreFront Delivery Controller SQL Database Cloud Connector Cloud Connector Cloud Connector Cloud Connector Cloud Connector Windows Apps Windows Desktops Azure Windows Server Desktops App data Linux Desktop NetScaler ICA Proxy Windows Apps Windows Desktops AWS EC2 Windows Server Desktops App data Linux Desktop NetScaler ICA Proxy Windows Apps Windows Desktops Microsoft Hyper-V App data Linux Desktop Windows Desktops NetScaler ICA Proxy Windows Apps Windows Desktops VMware vsphere App data Linux Desktop Windows Desktops NetScaler ICA Proxy Windows Apps Windows Desktops Citrix XenServer App data Linux Desktop Windows Desktops NetScaler ICA Proxy Mehrere Public Cloud Optionen Mehrere Data Center Infrastruktur Optionen Citrix Workspace Cloud - Hybrid-Cloud Optionen ermöglichen es Kunden Ihre Ressourcen dort zu hosten wo auch immer sie es wünschen oder es am effektivsten ist. Dies kann auch quer über diverse Clouds und RZ s erfolgen, auch simultan. 13

14 Wie setzen wir das um?

15 Die Zukunft: CWC XenDesktop as a Service Zuerst Citrix Story Telling. 1. Schritt: Positionierung der Citrix Lösungen. Sell the difference dann die Bereitstellungsform qualifizieren 2. Schritt: Workspace Cloud ODER Workspace Suite als eine von zwei Bereitstellungs- und Verwaltungsmechanismen darstellen und qualifizieren 15

16 Wie setzen wir das um? Erstellung der Citrix Value Proposition durch Referenzszenarien! Der Kunde muss sich in seiner individuellen Situation mit den Mehrwerten von XenApp und XenDesktop wiederfinden. Bestimmung des Bereitstellungszenarios bzw. Darreichungsform (Cloud):! Bereitstellungsmethoden ( Traditionell, Blueprinted, as-aservice,hosted etc.! Lizensierungsmodelle Perpetual/Befristet/Subscription. Verständnis der individuellen Kunden Deployment Charakteristika:! Skill Level, Compliance, Datensouveränität, Cloudrichtlinien, Sicherheit. Abschluß mit Empfehlung und dem Verkauf! Verkauf der passendsten Lösung aus dem Spektrum der Bereitstellungsmodelle 16

17 Eine neue Bereitstellungsalternative für Citrix Kunden Jetzt haben Kunden ein größeres Spektrum für die optimale Bereitstellung Traditionell as-a-service Traditionelle Bereitstellung: Blueprint-basiert: Hybride Bereitstellung: *aas Bereitstellung On Prem beim Kunden Maßgeschneiderte Architektur Traditionelle IT Tools Volle Kontrolle Perpetual Licensing Workspace Cloud CLM Standardisiert Wiederholbare Blueprints Volle Kontrolle Nutzung durch Perpetual Licensing Workspace Cloud Services Durch Citrix verwaltete Oberfläche Bereitgestellt als as-a-service Die IT bestimmt den Ort des IP Jährliche Subscription Service Providers Business Ready Outsourced SPs, Sis, MASPs Monatliche Subscription 17

18 Mehrwerte für den Kunden durch den CSA Partner Schnellere Service Integration Beschleunigung der Amortisation, Einführung neuer Dienste, Erweiterung des bestehenden Service footprint beim Kunden Wahl der besten Infrastruktur Wahl einer Infrastruktur auf Basis von Wirtschaftlichkeit, Performance, Compliance oder Technologie Vertiefung der Kundenbeziehung Hilfe bei der Migration in die Cloud Chancen für stärkere Kundenbindung durch Services wie delegierbarer Administration, genauerem Monitoring und Verwaltung von Kunden / Mandanten Begleitung des Kunden auf dem Weg von lokalen, über Hybrid, zu öffentlichen Clouds 18

19 Neues Betriebsmodell, neue Vorteile: Wie sich der PreSales verändert

20 Neues Modell, neue Vorteile Schnellere Demos und POCs Schnelle Erstellung der Workspace Umgebungen zur Evaluierung oder Pilotierung eliminiert zeitintensive und monatelange Provisionierungszyklen Schnellerer Rollout Einfach, den konsistentere Implementierungen bedeuten schnellere Rollouts. Und schnellere Folgeprojekte Vereinfachtes Cross-Selling Überwindung der Skillsethürden Bedenken des Kunden nehmen Echter mehrwert-basierter Vertrieb Cross-service Integration erlaubt eine risikoarme und bedeutet die schnellere Einführung weiterer Produkte und Vergrößerung des Citrix Footprints Schnellere Lernkurven, Vereinfachte Service Einrichtung und weniger Setupschritte machen nun die Citrix Technologien leichter für jede IT Organisation einführbar Die Angst vor Upgrades kann nun vollständig genommen warden, da as-a-service Umgebungen weiche und konsistente Upgrades/Rollouts sicherstellen Kunden werden eine echte Vereinfachung und Reduzierung Ihrer Investitionen erleben. Die Bereitstellung via Workspace as-a-service senkt die Risiken der Unternehmens IT 20

21 Neues Modell, neue Vorteile Umsatz vergrößern Neue Möglichkeiten für breitere, hochwertigere und wiederkehrende Service Umsätze und dadurch Vergößerung des Footprints beim Kunden Konzentration auf Core Kompetenzen Hilft Ihnen, sich auf die den Verkauf von Mehrwerten für Unternehmen zu konzentrieren anstatt Zeit für Konfiguration oder Infrastruktur zu verwenden Integration mit 3 rd Parties Veränderung Ihres Business Bietet neue Möglichkeiten on-premise-, Cloud-gehostete- sowie SaaS Services zu integrieren und anzupassen Entfernung technischer Barrieren, und erleichtert die Expansion in neue Service- Provider-Modelle mit höherer Geschäftsrelevanz 21

22 Was ist für Sie drin? Service Angebote - Neue Subscription

23 Service Pakete, welche die wesentlichen Use Cases ansprechen Automation traditioneller Deployments & Migrationen Lifecycle Management Von DaaS profitieren, bei gleichzeitiger Kontrolle der IT Virtuelle Apps & Desktops Vereinfachtes Management aller Apps & Daten Integrierte App & Daten Suite 23

24 Jährliche Subscription Pakete Citrix Services sind vor-integriert damit Sie es nicht Machen müssen Deploy Lifecycle Management Design and Deploy Design, Deploy and manage Virtual Desktops Virtual Apps and Desktops Virtual Apps and Desktops Integrated Apps and Data Suite 24

25 Subscription Paket Details Lifecycle Management Sichere Dokumente Virtuelle Apps und Desktops Suite Service Pakete Deploy Design und Deploy Design, Deploy und Mgmt Sichere Dokumente Virtuelle Desktops Virtuelle Apps und Desktops Integrierte Apps und Daten Suite Workspace Cloud Core Services Lifecycle Management Applications and Desktops Services Mobility Services Secure Documents Services Deploy Blueprints Design and Edit Blueprints Monitor deployments Manage deployments Desktop Delivery App Delivery Multiple Resource Locations Mobile Device Mgmt Mobile App Management Mobile Productivity Apps 1GB Secure Document Storage Storage Zone connectors 100GB ShareFile Data Add-on available Add-on available 25

26 Wie läuft das Gespräch nun mit dem Kunden wenn die Cloud eine Rolle spielt?

27 Software-defined Workplace Software-defined Workplace Software-defined Datacenter Don t Own Stuff Moves, Adds, Change Apps & Content Predictive Curation Software-defined Datacenter Traditional & Converged Infrastructure Infrastructure as-a-service Public Cloud 27

28 "Ich will meine Ressourcen für meine Nutzer virtualisieren, damit sie von überall zu arbeiten und auf jedem Gerät. Was ist der beste Citrix Produkt zu benutzen? " Die Citrix Workspace Cloud ist das beste Produkt dafür. Wie viele Lizenzen brauchen Sie? " 28

29 "Wir möchten in kleinere Rechenzentren umziehen und dabei in der Cloud weiter zu skalieren. Wie kann mir Citrix dabei helfen dies zu erreichen, ohne die Kontrolle über unseren IP zu verlieren? " "Citrix kann Ihrem Unternehmen beim don t own stuff Ansatz helfen, indem man die Konsolidierung und Verwaltung aller Server Ihres RZs mittels Workspace Cloud zu verwalten." 29

30 "Wir haben bereits damit begonnen unsere Infrastruktur in die Cloud zu bringen, zum Beispiel mittels Office 365 als Ersatz für Office Wie kann ich denn nun meine XenApp-Farm in die Cloud bringen? " Die Citrix Workspace Cloud kann Ihre Citrix-Management- Infrastruktur in die Cloud bringen, um die lokalen Backendsysteme auszulagern" 30

31 Wiederholung Das Vertriebsgespräch Kunden sprechen in vielen Bereichen von der Cloud! und verwenden bereits Clouddienste wie Office 365, AWS, OneDrive und ShareFile Kunden wollen die Infrastruktur nicht mehr besitzen und betreiben! sondern sind auf der Suche nach Auslagerung der Verwaltung Kunden fordern Redundanz durch Verwendung der Cloud! vor allem Kunden mit mehreren Niederlassungen welche durch GEOs getrennt sind 31

32 Wie können Sie am besten loslegen? ein paar Gedanken Business need first: Konzentration auf den Verkauf der Lösung! die Workspace Cloud ist nur EINE von mehreren Bereitstellungsmethoden von Citrix Diskutieren Sie mit Kunden, welche Methode die Beste für dessen Anforderungen sind aufmerksam (Kein Mitbewerber verfügt darüber)! Machen Sie den Kunden auf die Auswahlmöglichkeiten Arbeiten Sie mit dem Kunden zusammen, um dessen Cloudpläne zu verstehen! 77% aller Kunden haben lt. IDC konkrete Pläne innerhalb der nächsten 12 Monate in die Cloud zu gehen Up- und Cross Selling! Ist der Kunde einmal in der Workspace Cloud, ist der Verkauf weiterer Services schnell und einfach 32

33 WORK BETTER. LIVE BETTER. 33

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