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1 Business Analytics für Salesforce.com 6 Vorteile auf einen Blick Die wichtigsten Business Analytics 360 CRM

2 Management Summary Die cloudbasierte CRM-Plattform Salesforce.com bietet leistungsstarke Funktionen für die operativen Prozesse beim Kundenmanagement. Wird sie um die umfassenden Analyse- und Planungsfunktionen, die mobilen Prozesse und die Self-Services einer moder- nen Business-Intelligence-(BI)-Lösung ergänzt, entsteht eine integrierte Gesamtlösung, die die Schlagkraft des Vertriebs spürbar steigert. Genau das bringt den entscheidenden Vorsprung im Wettbewerb. Inhaltsverzeichnis Management Summary Die Herausforderung: Analyse und Langfristplanung Der Nachteil: Die Bordmittel reichen nicht aus Nicht zeitgemäß: Vertriebssteuerung nur mit Excel Die Lösung: Nahtlos integrierte BI- & CPM-Software Single Source of Truth statt Excel-Wirrwarr 2. CRM- mit BI-Welt verschmelzen Sicht auf Kunden 4. Planungsprozesse von hoher Effizienz 5. Zugriff auf CRM-Reports ohne Salesforce-Lizenz 6. Mobile BI und Self-Service 2

3 1. Die Herausforderung: Analyse und Langfristplanung Um der Konkurrenz den entscheidenden Schritt voraus zu sein, braucht es unter anderem eine moderne, integrierte und hochfl exible Software für das Customer Relationship Management (CRM). Häufi g wird für diesen Zweck die cloudbasierte CRM-Plattform Salesforce eingesetzt, mit der sich operative kundenbezogene Vertriebsprozesse effizient durchführen lassen, ob am Desktop-PC oder unterwegs per Smartphone oder Tablet. Auch kurzfristige Vertriebsplanungen und Forecasts auf Monats- oder Quartalsebene können damit erstellt werden. 2. Der Nachteil: Die Bordmittel reichen nicht aus Salesforce stellt mit Wave Analytics zwar eine hauseigene Analyse-App zur Verfügung, aber ihre Planungsfunktionen sind noch nicht ausgereift. Außerdem unterstützt Wave Analytics die native Einbindung von Kennzahlen aus anderen Datenquellen wie SAP ERP, SAP Business Warehouse (SAP BW) oder einem Telesales- oder Ticket-System nur mit Einschränkung. Eine echte 360 -Sicht auf den Kunden wird nicht unterstützt. Unternehmen benötigen daher ein zusätzliches ETL-Werkzeug sowie eine entsprechende Datenbank zur Konsolidierung und Speicherung externer Daten, deren Anschaffung, Betrieb und Wartung weitere Kosten verursachen. Leider birgt Salesforce gerade im Hinblick auf den Umfang der Analysen, die Anbindungsmöglichkeiten weiterer Kundeninformationen sowie die langfristige strategische Vertriebs- und Unternehmensplanung gewisse Einschränkungen: Die Standardberichte sind relativ starr und unfl exibel, dadurch verringern sich die Auswertungsmöglichkeiten. Außerdem erfolgt die Speicherung von Daten in Salesforce lediglich in einem Zeitraum von maximal 365 Tagen, sodass eine Analyse historischer Vertriebsinformationen, die man für die Langfristplanung benötigt, nicht möglich ist. SAP ERP SAP BW Ticket-System Andere Systeme Analyse Planung 365 Tage 3

4 3. Nicht zeitgemäß: Vertriebssteuerung nur mit Excel Aus diesem Grund greifen viele Unternehmen bei der Vertriebsplanung und -analyse auf Eigenentwicklungen mit Microsoft Excel zurück, auch wenn diese Form der Vertriebssteuerung nicht zeitgemäß, mit hohem manuellem Aufwand verbunden und wenig transparent sowie äußerst fehleranfällig ist. Daten und Kennzahlen aus Salesforce und anderen Datenquellen werden in individuell erstellte Excel-Listen extrahiert, aus denen die Zahlen dann umständlich zusammengeführt und aufbereitet werden und zwar von Hand. Das bindet nicht nur wichtige Ressourcen, sondern hat auch zur Folge, dass kritische Informationen dem Vertrieb nur mit Verzögerung zur Verfügung stehen. Neues Umsatzpotenzial wird daher möglicherweise erst zu spät oder schlimmstenfalls gar nicht erkannt und kann deshalb auch nicht ausgeschöpft werden. 4. Die Lösung: Nahtlos integrierte BI- & CPM-Software Abhilfe schaff t hier eine moderne, leistungsstarke und fl exible BI- & CPM-Lösung, die umfassende Analyse- und Planungsfunktionen bereitstellt und sich gleichzeitig nahtlos und kontextsensitiv in Salesforce einfügt. Kann der Fachanwender seine Arbeit dann noch wahlweise in übersichtlichen Web-Dashboards oder einfach zu bedienenden Excel-Reports erledigen und seine Abfragen und Berichte im Self-Service selbst erstellen, ist dies ein weiteres großes Plus. Offline Snapshot Business Analytics Reports 4

5 Hier die 6 größten Vorteile einer komplett in Salesforce integrierten Vertriebsanalyse und -planung auf einen Blick: PDF??? PPT XLS Forecasts 1 Single Source of Truth statt Excel-Wirrwarr 1. Single Source of Truth statt Excel-Wirrwarr: Die Einbettung einer Planungs- und Analyselösung in Salesforce schaff t eine konsolidierte Datenbasis, die notwendig ist, um Vertriebsanalysen schnell und in der erforderlichen Qualität und Detailtiefe ausführen und Berichte weitgehend automatisiert erstellen zu können. Auf diese Weise hat der Vertrieb jederzeit aktuelle Kennzahlen vorliegen. Das Sales-Team verfügt über die Informationen, die es benötigt, um tiefe Einblicke in das Verhalten von Kunden und Opportunities sowie eine klare Sicht auf die Sales-Pipeline zu erhalten. Darüber hinaus unterstützt eine Planungs- und Analyseanwendung auch das Anlegen und Verwalten unterschiedlicher Szenarien (Best Case, Worst Case, etc.), was für professionelle Business Analytics-Ansätze dienlich sein kann. Auch die Genauigkeit der Forecasts wird verbessert und trägt dazu bei, Umsatzpotenziale frühzeitig zu erkennen und einfacher zu erschließen. Die Ablösung des Excel-Wirrwarrs und des damit verbundenen, zeitraubenden und fehleranfälligen manuellen Hinund-her-Kopierens von Daten gewährleistet zudem eine hohe Prozesssicherheit. 5

6 2. CRM- mit BI-Welt verschmelzen: Sind Vertrieb und Controlling erst einmal in der Lage, aktuelle Kennzahlen und BI-Reports mit wenigen Mausklicks direkt in der cloudbasierten CRM-Lösung einzusehen und dort auch ihre Planungsprozesse durchzuführen, fallen Medienbrüche und das umständliche, wenig effiziente Arbeiten in mehreren Systemen weg. So bleibt mehr Raum für Kernaufgaben. Dazu gehören: die Kundenbetreuung und das Ausarbeiten komplexer Angebote durch den Vertrieb, die Analyse und Interpretation der Zahleninhalte sowie die wirkungsvolle Unterstützung der Verantwortlichen bei Entscheidungen durch das Vertriebscontrolling. 2 CRM- mit BI-Welt verschmelzen Personal Finanzen Marketing CRM-Reports auch ohne Salesforce-Zugriff bearbeiten: Management Vertrieb 6

7 SAP Hadoop 360 -View Qlik Microsoft SQL Excel SAP HANA ERP Oracle Data Warehouse Sicht auf Kunden Sicht auf Kunden: Ob Informationen zum Zahlungsverhalten, zur Liquidität, zum Deckungsbeitrag oder die Margenbetrachtung nach Kunde aus SAP, Daten aus Telesales- oder Ticket-Systemen oder externe Marktzahlen: Lassen sich vertriebsrelevante Berichte und Kennzahlen aus den unterschiedlichsten Datenquellen, mit denen eine BI-Software verknüpft ist, direkt in Salesforce aufrufen, erhält man eine Rundumsicht auf den Kunden. Auf diese Weise können die Vertriebsaktivitäten zielgerichteter geplant und gesteuert werden.

8 4. Planungsprozesse von hoher Effizienz: Die besondere Stärke einer professionellen Planungs- und Reportinglösung liegt in der langfristigen strategischen Vertriebsplanung etwa von Opportunities oder den Umsätzen nach Produkt, Region oder Vertriebsmitarbeiter. Im Gegensatz zu Salesforce speichert eine BI-Software historische Daten über mehrere Jahre hinweg. Das ist eine wichtige Voraussetzung, um langfristig exakte Planungen, Forecasts und Prognoserechnungen durchführen zu können. Im Idealfall ist die Langfristplanung gekoppelt mit ABC-Kalkulationen und Analysen, zum Beispiel zur Auftragswahrscheinlichkeit einer Geschäftschance oder mit Cluster-Analysen zu bestimmten Mustern im Kaufverhalten. Sie werden auf der Basis der operativen Daten aus Salesforce erstellt. Auf diese Weise erhält das Management eine solide Grundlage, um tragfähige Entscheidungen zu treffen, Vertriebsmaßnahmen kurz- und langfristig zu planen und Umsatzbzw. Cross-Selling-Potenziale zu identifi zieren und zu heben. 4 Planungsprozesse von hoher Effizienz Business Intelligence Performance Management Dashboards Balanced Scorecards unterstützung Kennzahlen Standardreports OLAP Analyse Ad-hoc Abfragen SAP Integration Reporting & Analyse Ist- & historische Daten Controlling- Kreislauf Ist- und Plan-Daten vergleichen Effizienz und Rentabilität erhöhen Strategien anpassen Entscheidungs- Strategie- CRM-Reports Cockpits auch ohne Salesforce-Zugriff Szenarioanalyse bearbeiten: planung Zukunftsdaten Budgets & Forecasts Management Konsolidierung Vertriebsforecast Budgetierungsprozess Finanzplanung Treiberbasierte Planung Datenintegration Predictive Analysis 8

9 Reports-Export Export CRM-Bericht Excel Add-in 5 CRM-Reports auch ohne Salesforce-Zugriff bearbeiten 5. CRM-Reports auch ohne Salesforce-Zugriff bearbeiten: Mit einer komplett in Salesforce integrierten BI-Lösung und einem Excel-Add-In können CRM-Berichte exportiert und in jeder gewünschten Form bereitgestellt werden. Das bedeutet, dass auch Anwendergruppen, die keine Salesforce-Lizenz besitzen, aber dennoch auf aktuelle Vertriebskennzahlen aus der CRM-Lösung angewiesen sind, mit diesen Reports arbeiten können und zwar per Dashboard im Browser oder in einer Excel-Oberfl äche. Dass die Reports automatisch mit neuen Zahlen versorgt und aktualisiert werden, versteht sich dabei von selbst.

10 6. Mobile BI und Self-Service: In unserer modernen, von Dynamik geprägten Geschäftswelt verändern sich auch die Wünsche der Kunden in einem fort. An vorderster Front ist der Vertrieb, die Schnittstelle zwischen dem Kunden und dem Unternehmen, mit diesen neuen Anforderungen konfrontiert. Um zeitnah die richtigen Entscheidungen zu treffen, benötigen das Management und die Mitarbeiter jederzeit Zugriff auf die aktuellsten Vertriebskennzahlen und -analysen und zwar am Desktop im Büro genauso wie mobil per Smartphone oder Tablet. Wer darüber hinaus auch von unterwegs mit einer mobilen BI-App Abfragen und Berichte erstellen und die Vertriebsplanung ändern sowie durch die Eingabe neuer Werte aktualisieren kann, ist es der Konkurrenz den entscheidenden Schritt voraus. Und genau hier schließt sich der Kreis. 6 Mobile BI und Self-Service CRM-Reports auch ohne Salesforce-Zugriff bearbeiten: 10

11 Über Jedox Die integrierte Jedox Suite für Planung, Analyse und Reporting unterstützt Anwender und Entscheider aus Finance, Sales, Einkauf und Marketing dabei, datengetriebene Geschäftsprozesse selbstständig durchzuführen und Entscheidungen auf einer validen Datenbasis zu treffen. Über Unternehmen in mehr als 127 Ländern nutzen Jedox bereits für ihre Realtime-Planungslösungen im Web, Mobile oder in der Cloud. Mit Standorten auf drei Kontinenten gehört die 2002 gegründete Jedox AG zu den führenden Anbietern von Business Intelligence- und Corporate Performance Management-Software. International verfügt das Unternehmen über ein Netzwerk aus über 180 zertifizierten Business-Partnern. Erfahren Sie mehr über Business-driven Intelligence unter: Kontakt Telefon: +49 (0) Website:

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