Edition. Der Weg zur optimalen Finanzierung. J. T. Eckhold, H.-G. Lehmann, P. Thomas Stonn. BusinessVillage Update your Knowledge!

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1 Edition PRAXIS.WISSEN J. T. Eckhold, H.-G. Lehmann, P. Thomas Stonn Das perfekte Bankgespräch Der Weg zur optimalen Finanzierung BusinessVillage Update your Knowledge!

2 Inhaltsverzeichnis 1 Über die Autoren...3 Kapitel 1: Einführung... 5 Kapitel 2: Die Bank als Fremdkapitalgeber Wofür werden Banken benötigt? Was dürfen Banken? Die deutsche Bankenlandschaft Wie verdient die Bank am Kredit? Gibt es die ideale Hausbank? Warum Ratings der Unternehmen? Ratingverfahren und Kennzahlen Wie funktioniert Scoring für Privatkunden? Kapitel 3: Die effektive Vorbereitung des Bankgesprächs Bankgespräche ist Verkaufsgespräche Die eigene Zielsetzung Die Bedürfnisse des Bankpartners Das Gespräch als Austauschbeziehung Unterlagen und Informationen vorbereiten Mögliche Kosten im Vorfeld Sicherheiten Zeitplan für die Vorbereitungen Kapitel 4: Die erfolgsorientierte Gesprächsführung und Nachbereitung Terminvereinbarung Gesprächsablauf Effektive Nachbereitung des Gespräches Beantwortung von Rückfragen Antwort der Bank Prüfung der Kreditangebote Kapitel 5: Die Rechte und Pflichten während der Kreditlaufzeit Der Vertragsabschluss und die Bedingungen Die Darlehenskonditionen... 81

3 2 Inhaltsverzeichnis 5.3 Wann und wie kommt das Geld? Was tun bei Abweichungen vom Vertrag? Erfolgs- und Finanzcontrolling Selbstkontrolle Kapitel 6: Ausgewählte Spezialfragen Besonderheiten für Franchisegeber und Franchisenehmer im Finanzierungsgespräch Liquiditätsprobleme was nun? Finanzierung von Forschungs- und Entwicklungsprojekten Kapitel 7: Zusammenfassung der Grundregeln für das perfekte Bankgespräch Kleines Banklexikon Weitere, vertiefende Informationsquellen...115

4 Kapitel 2: Die Bank als Fremdkapitalgeber 11 Kapitel 2: Die Bank als Fremdkapitalgeber 2.1 Wofür werden Banken benötigt? Banken werden aus volkswirtschaftlicher Sicht als Vermittler von Geld benötigt. In der arbeitsteiligen Volkswirtschaft werden Leistungen unter der Zwischenschaltung von Geld ausgetauscht. Die Banken sorgen auch für den Ausgleich zwischen Geldanlagewünschen und Kapitalbedarf. Unternehmer oder Unternehmensgründer benötigen die Bank für die Abwicklung des heute meist bargeldlos in elektronischer Form ablaufenden Zahlungsverkehrs und zur Finanzierung des Unternehmens. Die klassischen Fälle des Finanzierungsbedarfs im Unternehmen sind langfristige oder kurzfristige Kredite für die Gründung, für Investitionen zur Erweiterung oder als Ersatzbedarf und für kurzfristige Finanzierung zum Beispiel als Betriebsmittel zur Umsatzsteigerung. Für deutsche Unternehmen sind die Kreditinstitute die wichtigste Quelle zur Fremdfinanzierung. Die Arten des Fremdkapitals lassen sich nach verschiedenen Kriterien unterscheiden (siehe Wöhe, Einführung in die allgemeine Betriebswirtschaftslehre, 18. Auflage, Seite 290). In den folgenden Ausführungen werden die verschiedenen Formen der am häufigsten in Unternehmen anzutreffenden Bankkredite und ergänzend die Finanzierungsalternative Leasing beschrieben. Arten des Fremdkapitals nach Wöhe Nach der Herkunft des Kapitals oder den Kreditgebern unterscheidet man: Bankkredite, beispielsweise Kontokorrentkredite zur kurzfristigen Finanzierung und Tilgungsdarlehen für langfristige Finanzierung Privatkredite Lieferantenkredite Kundenkredite in Form von Anzahlungen Kredite der öffentlichen Hand, wie beispielsweise auf der Grundlage von Förderprogrammen Nach der rechtlichen Sicherung: schuldrechtliche Sicherung durch Bürgschaft, Garantie oder Forderungsabtretung sachenrechtliche Sicherung durch Pfandrechte (zum Beispiel Grundschuld), Sicherungsübereignung (zum Beispiel des Warenlagers) oder Eigentumsvorbehalt Nach der Dauer der Kapitalüberlassung: kurzfristig bis zu 90 Tagen oder einem Jahr mittelfristig bis zu fünf Jahren langfristig darüber hinaus

5 12 Kapitel 2: Die Bank als Fremdkapitalgeber Kontokorrentkredit Die wohl bekannteste Form ist der Kontokorrent-Kredit (auch KK-Kredit). Der zur Verfügung gestellte KK-Kreditrahmen kann bis zum Maximallimit ausgeschöpft werden. Die Bank stellt beispielsweise für das kommende Jahr einen Kreditrahmen von Euro zur Verfügung. Die genaue Höhe der Ausgaben, sowie der genaue Zeitpunkt der teilweisen oder kompletten Inanspruchnahme ist der Bank vorher nicht bekannt. Es kann also nach jeweiligem Finanzbedarf oder -überschuss vom KK-Konto Geld abgehoben oder zurückgeführt werden. Erst ab der Inanspruchnahme beginnt die Zinsberechnung. Entgegen weitverbreiteter Annahme gilt der KK-Kredit bei der Betrachtung der Kreditwürdigkeit aus Sicht der Bank immer als voll ausgeschöpft. Es ist nicht verwunderlich, wenn eine Ausweitung der Kreditlinien aus diesem Grund von der Bank verweigert wird. Dann ist das Limit, gemessen an den Sicherheiten und der Bonität, bereits erreicht. Da der KK-Kredit vom Kunden in beliebiger Art und Weise in Anspruch genommen werden kann, ist er auch einer der teuersten Kredite. Überziehungen der Kreditlinie werden mit Zinszuschlägen bis zu sechs Prozent bedacht. Tilgungskredit Der Tilgungskredit dient überwiegend als Investitionskredit oder zur Umschuldung. Mittel- bis langfristige Laufzeiten von Tilgungsdarlehen sind für Investitionen geeignet. Die Laufzeitäquivalenz, also eine Laufzeit angepasst an die Nutzungsdauer, gilt als eine Grundregel. Die Zinssätze können bis zu 40 Prozent unter den KK-Zinssätzen liegen. Zur Umschuldung werden meist kurzfristige bis mittelfristige Laufzeiten genutzt. Im Falle einer permanenten Inanspruchnahme eines KK-Kredites ist eine Umschuldung mit günstigeren Zinsen angebracht. Allerdings sind in diesem Falle Analysen zur Kapitaldienstfähigkeit notwendig, um die zusätzliche Tilgung zu erbringen. Dieser zusätzliche Druck zwingt zu Ausgabendisziplin und im Ergebnis zu geringeren Verbindlichkeiten sowie Kapitaldiensten. Annuitätendarlehen Ein Annuitätendarlehen unterscheidet sich vom Tilgungsdarlehen im Wesentlichen durch die konstanten monatlichen Rückzahlungsbeträge aus Zinsen und Tilgung die Annuitäten. Im Gegensatz zum Tilgungsdarlehen bleibt die Höhe der zu zahlenden Rate über die gesamte Laufzeit gleich. Am Beginn der Laufzeit ist die Tilgung am geringsten. Aus der Finanzierung von Wohnimmobilien sind die anfänglichen Tilgungen zwischen ein und zwei Prozent bekannt. Über die Laufzeit erhöht sich der Tilgungsanteil und der Zinsanteil sinkt entsprechend. Häufig wird diese Kreditart bei der Immobilienfinanzierung angewendet. Die Anwendung der Annuitätendarlehen erfolgt auch bei den sogenannten Mietkaufdarlehen für die Finanzierung von Maschinen- und Anlageninvestitionen. Die Zinsbindungsfristen der Annuitätendarlehen liegen bei fünf oder zehn Jahren. Danach wird neu verhandelt oder abgelöst. Förderkredite Förderkredite werden von den öffentlich-rechtlichen Finanzierungsinstitutionen mit dem Vorteil von subventionierten Zinssätzen vergeben. Als Beispiele können die Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) oder die Landesförderinstitute genannt werden. Es existiert eine Vielzahl von Förderkre-

6 Kapitel 2: Die Bank als Fremdkapitalgeber 13 diten für unterschiedlichste Anwendungen. Zu beachten sind die jeweiligen Vergaberichtlinien. Neben günstigen Zinskonditionen gibt es weitere Vorteile, beispielsweise zins- und tilgungsfreie Laufzeiten, lange Zinsbindungszeiten und Haftungsfreistellungen. In jedem Falle von Finanzbedarf lohnt sich die Information zu Förderkrediten. Leasing Leasing ist eine Finanzierungsalternative und hat ähnliche Charaktereigenschaften wie ein Mietkaufvertrag. Beim Leasing kauft der Leasinggeber das Leasinggut vom Hersteller oder Händler mit der Finanzierung durch eine Bank und verleast (vermietet, verpachtet) es an den Leasingnehmer (Unternehmen). Der Leasinggeber bleibt immer der Eigentümer der Ware. Das Leasinggut wird nicht im Anlagevermögen des nutzenden Unternehmens aktiviert. Die Sach- und Preisgefahr während und nach Ablauf des Vertrages bleibt beim Leasinggeber. Er kann das Leasinggut nach Ablauf der Leasingzeit dem Leasingnehmer oder fremden Dritten weiterverkaufen. Der Vorteil für den Leasingnehmer ist der geringe Liquiditätsabfluss am Anfang des Geschäftes. Die Kosten des Leasings richten sich nach der Risikoeinschätzung des Leasinggebers und dem erwarteten Wiederverkaufswert des Leasinggutes nach der Leasinglaufzeit. Es kann jedoch davon ausgegangen werden, dass ein bis zwei Prozentpunkte gemessen an einem Finanzierungskauf mehr bezahlt werden müssen. Während beim Zahlungsverkehr das Abgeben von Überweisungsbelegen am Bankschalter doch allmählich exotisch anmutet, hat der Unternehmer mit dem Firmenkundenbetreuer der Bank bei Krediten meist einen Ansprechpartner, der häufiger telefonisch und auch persönlich kontaktiert wird. Wenn es Firmen sehr gut geht, kommt es vor, dass verfügbares Geld der Bank zu möglichst guter Verzinsung und zeitnahem Zugriff anvertraut wird. Hier gilt die Grundregel, dass kurzfristige finanzielle Überschüsse nur in sicheren Anlageformen angelegt werden sollten. Beispiel: Liquiditätsengpässe durch falsche Geldanlage (-Beratung) Ein Firmenkundenbetreuer einer Sparkasse hat für die finanziellen Überschüsse in einem Handwerksunternehmen einen risikoreichen Aktienfonds empfohlen. Beim notwendigen Zugriff auf das Geld fehlten dann von den eingezahlten Euro aktuell etwa Euro! Spekuliert werden sollte ausschließlich mit Spielgeld, das in jedem Fall zu entbehren ist. Denken Sie immer daran, dass für ein Unternehmen in der Praxis die Liquidität meist wichtiger ist als die Rendite überschüssiger Mittel. Zahlungsverkehr und Kreditgeschäfte sind aber nur eine kleine Auswahl der durch Banken zu erledigenden Geschäfte. Für uns in kleinen und mittleren Unternehmen sind das jedoch die häufigsten und die entscheidenden Geschäfte. Banken sind schon sehr alt. Die ersten europäischen Banken entstanden im italienischen Florenz bereits im 13. Jahrhundert. Aus den ursprünglichen Warengeschäften entwickelten sich die Wechselund Kreditgeschäfte.

7 14 Kapitel 2: Die Bank als Fremdkapitalgeber Auf das Italien des 14. Jahrhundert geht auch unser System der doppelten Buchführung zurück. Wie wichtig die Buchführung als Informationsquelle für Unternehmen ist, wurde schon vor über 500 Jahren erkannt. Ausführlich beschrieben wurde das Grundprinzip unserer Finanzbuchhaltung die doppelte Buchführung durch den italienischen Mathematiker und Franziskanermönch Luca Pacioli. Die doppelte Buchführung findet man erstmalig im Hauptbuch der Kommune Genua von Die Buchführung einer Bank, der Georgsbank aus Genua, gegründet 1408, wird auch aus diesem Gründungsjahr beschrieben (siehe Luca Pacioli, Abhandlung über die Buchhaltung 1494, 2. Auflage, Seite 3 bis 4). Italien war der Ausgangspunkt des Siegeszuges der doppelten Buchführung. Sie ist bis heute das gebräuchlichste Buchführungssystem, das genaue Schlüsse über Vermögen und Erfolg zulässt und nunmehr nach langem Erkenntnisprozess über mehrere hundert Jahre auch zunehmend von Gemeinden angewendet wird. Die Entwicklung der Banken und die Anwendung der doppelten Buchführung haben nicht unerheblich zur wirtschaftlichen Blüte Italiens in der Renaissance beigetragen. Diese Erkenntnis sollte uns beflügeln, den Wert der Banken und unserer Finanzbuchhaltung für unser Unternehmen zu erkennen. Auch heute noch bilden die Auswertungen der doppelten Buchführung eine der wichtigsten Informations- und Entscheidungsquellen für Banken bei der Kreditvergabe, sofern Sie nicht nur eine Einnahmen-/Überschussrechnung erstellen müssen. Sie als Unternehmer sollten zumindest die Grundlagen der doppelten Buchführung kennen und die Auswertungen der laufenden Finanzbuchhaltung sowie der Jahresabschlüsse lesen, verstehen und erläutern können. 2.2 Was dürfen Banken? Was Banken darstellen und welche Tätigkeiten diese ausüben dürfen, regelt in Deutschland das Gesetz über das Kreditwesen, kurz als KWG bezeichnet. Demnach werden Banken auch als Kreditinstitute bezeichnet. Diese Kreditinstitute sind Unternehmen, die Bankgeschäfte gewerbsmäßig oder in einem Umfang betreiben, der einen in kaufmännischer Weise eingerichteten Geschäftsbetrieb erfordert (Gesetz über das Kreditwesen KWG, Überarbeitete Lesefassung der Sechsten KWG-Novelle, Dezember 2007, Deutsche Bundesbank, B 11-3). Banken sind also zuerst auch nur Unternehmen mit einem in kaufmännischer Weise eingerichteten Geschäftsbetrieb. Banken dürfen Bankgeschäfte betreiben. Sofern sie nicht als Minderkaufleute oder Kleingewerbetreibende gelten, haben auch kleine oder mittlere Unternehmen einen kaufmännisch eingerichteten Geschäftsbetrieb. In dieser Eigenschaft gibt es keinen Unterschied zwischen einem normalen Unternehmen und einer Bank. Beide sind zudem zur kaufmännischen Sorgfalt verpflichtet. Wir alle kennen verschiedene Arten von Bankgeschäften von unserem Girokonto das sind Girogeschäfte wie beispielsweise der bargeldlose Zahlungsverkehr oder auch Kreditgeschäfte, wenn die Bank dem Kunden Kredite gewährt.

8 Kapitel 2: Die Bank als Fremdkapitalgeber 15 Giro- und Kreditgeschäfte sind zwei der wichtigsten Geschäftsarten von Banken für Unternehmensgründer, kleine und mittelständische Unternehmen. Es gibt aber noch weitere Geschäftsarten wie Einlagengeschäfte, Diskontgeschäfte, Depotgeschäfte, Garantiegeschäfte und Emissionsgeschäfte, um nur die wichtigsten zu nennen. Das Gesetz über das Kreditwesen und weitere zutreffende Gesetze der Bundesrepublik Deutschland sind von den Banken peinlichst zu beachten. Das Diskontgeschäft der Ankauf von Wechseln und Schecks kommt im Geschäftsleben noch vor, aber mit abnehmender Tendenz. Das Garantiegeschäft die Übernahme von Bürgschaften, Garantien und sonstigen Gewährleistungen ist im Geschäftsleben häufig und unverzichtbar. In den folgenden Abschnitten wollen wir uns auf die wesentlichen Geschäfte zwischen Unternehmen und Bank konzentrieren: Kredit- und Garantiegeschäfte. Nicht alles, was dem Bankkunden und Unternehmer als persönliche Schikane vorkommt, ist durch die betreffende Bank oder den konkreten Bankmitarbeiter verursacht, sondern ist dem Gesetz geschuldet. Es dient der Währungsstabilität, dem Schutz der Geldanleger und Kreditnehmer. Dafür hat der Gesetzgeber in unser aller Interesse gesorgt. Aus unserer Beratungspraxis kennen wir Beispiele, in denen wir festgestellt haben, dass die Bank mit der Ablehnung eines Kreditantrages dem Kunden eigentlich viel Ärger und in Einzelfällen eine hoffnungslose Verschuldung erspart hat. Auf die Frage eines Unternehmers, ob ein Berater in der Lage ist, Geld bei einer Bank zu beschaffen, erfolgt in der Regel die Antwort: Im Prinzip ja, aber Aber bedeutet, dass man als Berater vorab nicht wissen kann, ob im konkreten Fall Killerkriterien verletzt werden, die eine Kreditvergabe unmöglich machen. Auf diese Killerkriterien bei der Kreditvergabe wird in den nächsten Abschnitten deutlich hingewiesen. Die wichtigsten Geschäfte zwischen Bank und Unternehmen Garantiegeschäfte Kreditgeschäfte Nach 2 des KWG gelten nicht als Kreditinstitute die Deutsche Bundesbank und die Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW). Die Kreditanstalt für Wiederaufbau ist für Unternehmer aber äußerst wichtig als das Förderinstitut des Bundes, als die Gründer-, Mittelstands- und Förderbank. Da die KfW kein Kreditinstitut im Sinne des KWG ist, sind auch alle Förderkredite der KfW nur über tatsächliche Kreditinstitute zu beantragen. Der direkte Weg ist verwehrt. Abbildung 2: Die wichtigsten Geschäfte zwischen Bank und Unternehmen