Marktführer ohne zielgerichtete Akquisition?

Transkript

1 Marktführer ohne zielgerichtete Akquisition? 1

2 ... Akquisition heute... 5 Hauptteil Vom Wachstumsmarkt zum Verdrängungswettbewerb Was ist zu tun? 12 Kundenattraktivität 15 In eigener Sache

3 Einführung Sind Sie vorsätzliche Akquisiteure oder akquirieren Sie fahrlässig? 3

4 Wie schreibt man das eigentlich? Aquisition? Akuisition? 4

5 Akquisition heute! Meine Beobachtungen als Berater und Coach Kreditvolumen: Das Kreditvolumen steht nach wie vor im Mittelpunkt des Geschehens. Es wird viel mehr Zeit in die Beordnung von Krediten (after sales) als in die Gewinnung (sales) von Neugeschäft investiert. Die notwenigen Arbeiten lassen kaum Raum. Es gibt eben immer was zu tun. Ressourceneinsatz: Kundenbetreuer verantworten mehr Kundenbeziehungen, als sie aktiv betreuen können. Es gibt selten eine sinnvolle A-B-C-D-Analyse und noch seltener darauf aufbauend unterschiedliche Arbeitsprozesse. Viele Kunden werden zeitlich über-, manche wichtigen unterbetreut. Wer am lautesten mault, bekommt die höchste Aufmerksamkeit..und jetzt soll auch noch Akquisition betrieben werden! Wie soll das gehen? Potentiale: Die FKB können in der Regel nicht beschreiben, wie eine potentialstarke (Nicht)- Kundenverbindung aussieht. Damit wissen sie nicht, welche Kunden vom Wettbewerb am ehesten angegriffen werden (Verteidigung) und für welche Firmen sich die kosten- und zeitintensive Akquisition lohnt (Angriff). Erfolgsabhängige Bezahlung: Der Trend, die erfolgsabhängige Komponente zu erhöhen, lässt die Lust auf Akquisition unter null fallen, denn für ein (zunächst) umsatzloses Konto mit Kreditbeschluss wird eine etwaig vorhandene G+V des Betreuers belastet. Regionale Stärke: Hat doch bisher immer geklappt! Wir sind gut verdrahtet! Über unsere kommunalen Kontakte, die Steuerberater und Wirtschaftsprüfer, die Wirtschaftsförderung kommt hinreichend Neugeschäft! 5

6 Akquisition heute! Meine Beobachtungen als Berater und Coach Wettbewerb: Vor allem die Großbanken gehen gezielt auf unsere Bestandskunden los, sobald sie eine bestimmte Attraktivität erreicht haben. Für die FKB des Wettbewerbs ist die zielgerichtete Akquisition notwendige Voraussetzung für die eigene Karriere. Arbeitszeit/Beraterspanne: Mir ist bislang kein Kreditinstitut bekannt, in dem die erforderlichen Zeitreserven für zielgerichtete Akquisition systematisch im Stellenbedarf der Abteilung Berücksichtigung finden. Selektive Wahrnehmung: Unser Marktanteil ist schon so hoch, wir haben ja fast schon alles und den Rest wollen wir nicht oder die wollen uns nicht. Selbstbeschäftigung: Statt sich danach auszurichten, welche Chancen der Markt bietet und wie wir darauf reagieren, werden Kunden mehrfach umlackiert, die Betreuerorganisation zunächst zentralisiert und anschließend (zumindest der größte Teil der Kunden) wieder in Firmenkundencenter ausgelagert. Wir führen MKP und S Finanzkonzept bzw. MinD Banker und den VR Finanzplan ein, um in der schon dünnen Suppe auch noch die letzten Geschmacksstoffe zu finden...man könnte sich auch um Kunden/Nichtkunden kümmern. Und weil das alles so lange dauert, steht der Fortschritt bei uns für ein paar Jahre still. 6

7 Akquisition heute! Meine Beobachtungen als Berater und Coach Marktchancen: (Fast) Alle Marktchancen, die sich den Anbietern auftun, zielgerichtet die Kundenbasis zu verbreitern, werden nicht genutzt. Chance 1: Der örtliche Wettbewerb ist mit sich beschäftigt. Neues Führungspersonal, neue Betreuer, neue Organisation, veränderte Strukturen usw. Chance 2: Innerhalb der Verbünde wird fusioniert, Übernahmen im Bereich der Privatbanken. Chance 3: Nur wenige betreiben das Geschäft mit gewerblichen Kunden, soweit es sich um Kredite direkt in die Bilanz handelt! Machen wir daraus genug Geschäft in der Breite? Chance 4: Der Wettbewerb hat eine große Fluktuation bei den Beratern. Chance 5: Nach einigen Schieflagen verliert der Wettbewerb den Kredithunger. Chance 6: Einige Sparkassen sind ausgezehrt von den Landesbanken, der LBB Berlin und den eigenen Ertragsthemen. 7

8 Ausgangslage: "Vom Wachstumsmarkt..." 8

9 Kreditwachstum? Die Tatsachen Geringes Wirtschaftswachstum Darlehenstilgungen machen Führungskräfte nervös Konzentration auf gute Bonitäten Abbau der schwachen Bonitäten Wieder anziehender Wettbewerb Margenerhöhung angestrebt, den Rest kennen Sie.. Widerspenstige Marktfolge (?) Abbau der fremdmittelstarken Maschineninvestitionen Zug der Mittelständler nach Osten mit lat. höheren Risiken Abseits der Kreditgeschäfte tummeln sich hunderte Wettbewerber 9

10 ...zum Verdrängungswettbewerb 10

11 Verdrängungswettbewerb statt Wachstum Die Tatsachen Abseits der Kreditgeschäfte tummeln sich hunderte Wettbewerber, die höhere Erotikwerte besitzen als wir (Strukkis, Versicherungsagenten, Makler, Vermittler) Der Kunde hat trotz eingeschränkter Anzahl der Marktteilnehmer (im Engagement sind eine Sparkasse, die Volksbank, eine Großbank (mal gelb, mal blau, mal bunt) eine sehr komfortable Position, wenn es ums Geschäft geht Die Sorge der Volksbanken und Sparkassen vor Kundenverlust und Reklamationen beim Aufsichtsrat/Landrat ist sehr ausgeprägt. (Nur kein Ärger!) Dabei ist bis heute der massenhafte Kundenschwund im gewerblichen Geschäft ausschließlich in den Köpfen der Berater vorhanden. Sie sind (anteilig) der unumstrittene Marktführer, aber in den Köpfen der Belegschaft nicht. Kunden kaufen gerne bei Siegern! 11

12 Akquisition ist zwingend erforderlich? Daraus folgt: wer wachsen will, muss lernen anderen etwas wegzunehmen, was denen gefällt! 12

13 Befragung im Mittelstand bei 2553 Firmen (1 499 Mitarbeiter) Wurden Sie im Jahr 2003 von einem KI angerufen, mit dem Sie nicht in Geschäftsbeziehung stehen? Ja Nein k.a. 17% 81% 2% Von wem wurden Sie angerufen? Großbanken Postbank Voba/Geno-Bank Sparkasse 45% 20% 16% 15% (Q 13

14 Gründe für Akquisition Marktanteil halten bzw. ausbauen Image Natürlichen Kundenschwund ersetzen Sicherung der Arbeitsplätze Risikostreuung (Portfolioüberlegungen) Zusätzliche Erträge verdienen Kapazitätsauslastung Kostendegression Schwächung des Wettbewerbs Neues Cross Selling Potential sichern 14

15 Wonach suchen wir (Beispiele) Großkunden Firmenkunden 15

16 Wonach suchen wir (Beispiele) Gewerbekunden 16

17 Akquisition geht! Meine Erfahrungen als Trainer Akquisitionstage: Mit der festen Vereinbarung, an bestimmten Seminartagen ausschließlich Akquisitionsarbeit zu verrichten, klappt die Terminvereinbarung. Sorge/Angst: Alle Ängste (Kunde hat schlechte Erfahrungen, wurde rausgeekelt, lehnt uns ab), die vor der Telefonaktion bestehen und auch geäußert werden, erweisen sich im nachhinein als völlig unbegründet. Vorbereitung: Maßgeblich für den Erfolg ist die gute Vorbereitung, hier insbesondere die Einwandbehandlung. Sicherheit: Die regelmäßige und konzentrierte Wiederholung der Kaltakquisition am Telefon schafft Sicherheit und Routine. Bestärkung: Unser Markenname und unsere Bekanntheit sind großartig. Terminvereinbarungen gelingen leicht und schnell. Motivation: Die Erfolge motivieren die Mannschaft und auch einzelne Kundenbetreuer außerordentlich stark. Es sich selber zu beweisen (wie ein Sportler) ist eine positive Erfahrung, die nach meiner Beobachtung auch länger anhält. 17

18 Akquisitionstelefonate

19 Claus Weiers Kundenorientierung im Firmenkundengeschäft Geboren Familie in Moers verheiratet, drei Kinder Anschrift Gutenbergstraße 3, Rastatt Fon /Fax (07222) , Fax (07222) Mail Internet Ausbildung Berufl. Werdegang Dipl. Betriebswirt (FH), Fachhochschule der Deutschen Bundesbank Traineeprogramm Baden-Württembergische Bank AG Trainer und Moderator 1981 Landeszentralbank in NRW 1986 Baden-Württembergische Bank AG 1990 Firmenkundenbetreuer ab 92 Teamleiter in Karlsruhe 1993 Verkaufs- und Fachseminare 1998 Vorstand einer AG seit 2001 Leiter Steinbeis Transferzentrum Sanierung und Beratungsfelder (u.a.) Verkaufstraining für Firmenkundenbetreuer / Risikomanagement im Kreditgeschäft, Akquisitionsarbeit in Produktschulungen Finanzierungskonzepte Sanierungsgutachten 19

20 Danke dass Sie sich die Zeit genommen haben 20