Die wirtschaftliche Stärke des kooperierenden Einzelhandels

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1 1 Monatsbericht Die wirtschaftliche Stärke des kooperierenden Einzelhandels Allianzen zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit des mittelständischen Facheinzelhandels Für kleine und mittlere Einzelhändler, die sich im zunehmenden Wettbewerb behaupten müssen, kann die Mitgliedschaft in einer Verbundgruppe von Vorteil sein. Dies belegt eine Studie, die das Institut für Arbeit und Technik in Gelsenkirchen und die Humboldt-Universität zu Berlin im Auftrag des Bundesministeriums für Wirtschaft und Technologie erarbeitet haben. 1 Verbundgruppen bieten für ihre Mitglieder eine Vielzahl von Leistungen an. Dazu gehören neben der Kernaufgabe, dem gemeinsamen Einkauf, häufig auch die Zentralregulierung und -fakturierung, betriebswirtschaftliche Beratung, gemeinsames Marketing, Delkredere und Betriebsvergleiche. In Deutschland haben sich viele Einzelhändler in den 316 Verbundgruppen zusammengeschlossen, die zu einem nicht unerheblichen Teil zum Gesamtumsatz im Einzelhandel beitragen (vgl. Kasten 1). Diese Verbundgruppen sind im Wesentlichen einkaufs- und absatzbezogene Kooperationen rechtlich selbstständiger Unternehmen, die nicht hierarchisch miteinander verbunden sind. Koordiniert werden Verbundgruppen durch Verbundzentralen, die auch eine gewisse Weisungsbefugnis besitzen. Je nach Zielsetzung der Verbundgruppe hat die Zentrale unterschiedlich starke Weisungsmöglichkeiten gegenüber den angeschlossenen Einzelhändlern. Dabei lassen sich grundsätzlich vier Typen von Handelskooperationen unterscheiden (vgl. Abb. 1): Klassische Einkaufsgemeinschaften zeichnen sich durch ein geringes und auf den gemeinsamen Einkauf bezogenes Leistungsprogramm aus. Konzept- bzw. Systemverbünde: Die Einzelhändler sind mit einer oder mehreren gemeinsamen Handelsmarken (Retail Brands) am Markt vertreten. Straffe Spezialverbünde beschränken sich auf wenige Leistungen mit hohem Verbindlichkeitsgrad für ihre Mitglieder. Ein Beispiel wäre eine Verbundzentrale, die sich ausschließlich auf das Marketing fokussiert. Full-Service-Dienstleister bieten ihren Mitgliedern ein umfangreiches Leistungsprogramm bei geringem Zentralisierungsgrad. Die angeschlossenen Einzelhändler können den Leistungsumfang der Zentrale relativ frei wählen. Vorteile von Handelskooperationen: Ein - kaufsbezogene Leistungen einer Ver bundgruppe stärken die Wettbewerbs fähigkeit Verbundzentralen unterstützen die Warenbeschaffung ihrer angeschlossenen Einzelhändler durch zahlreiche einkaufsbezogene Leistungen. Hierbei schalten sie sich in vielfältiger Weise als Vermittler zwischen Lieferanten und Einzelhändlern ein (vgl. Abb. 2). Kasten 1: Verbundgruppen in Deutschland Anzahl der Verbundgruppen: 316 Anzahl der angeschlossenen Häuser: Außenumsatz der angeschlossenen Häuser: 460 Milliarden Euro Innenumsatz (Zentralregulierungsumsatz): 207 Milliarden Euro Quelle: ZGV, Wissen Digital Werte Analog. Aktiv I 2010/2011, Die Studie kann kostenlos von der Webseite des Bundesministeriums für Wirtschaft und Technologie heruntergeladen werden:

2 Monatsbericht Abbildung 1: Einfaches Verbundgruppenraster Zentralisierungsgrad hoch gering straffer Spezialverbund klassische Einkaufsgemeinschaften Konzept- und Systemverbund Full-Service-Dienstleister der Einzelhändler gering Leistungsprogramm umfassend Verbundzentralen können bei der Verhandlung von Prei sen und Konditionen durch größere Bestellmengen und der daraus resultierenden stärkeren Marktposition pauschale Preis- oder Konditionsvorteile erwirken. Dabei müssen sich die Verbundzentralen natürlich im Rahmen des geltenden Wettbewerbsrechts auf europäischer und nationaler Ebene bewegen. Häufig übernimmt die Verbundgruppe im Anschluss an die Bestellungen auch die Regulierung des Zahlungsverkehrs. Alle Forderungen werden dabei zentral unter Be achtung der Zahlungsziele und -konditionen bearbeitet und beglichen. Für die angeschlossenen Unternehmen wird so der Verwaltungsaufwand reduziert, Personalkosten werden verringert. Da Verbundgruppen zudem eingegangene Rechnungen in der Regel erst alle sieben Tage bis monatlich von ihren Einzelhändlern einfordern, haben Händler Abbildung 2: Einkaufsbezogene Leistungen der Verbundzentralen LIEFERANTEN Ware Verhandlungen Rechnung Bessere Konditionen Rechnung Vorselektion Einkauf Konditionen ZR Messe, Katalog etc. Mandat Programm Lager ZENTRALE Verkauf EINZELHÄNDLER

3 3 Monatsbericht einen Liquiditätsvorteil. Darüber hinaus ist die Regulierung des Zahlungs verkehrs häufig auch an die Übernahme von Delkre dere geknüpft, das heißt: Die Zentrale haftet für die Zahlungsfähigkeit und Vertragstreue der Einzelhändler und Lieferanten. Dies erleichtert vor allem auch kleineren Händlern den Zu gang zu Lieferanten. Darüber hinaus tauschen sich innerhalb vieler Verbundgruppen die angeschlossenen Händler über ihre Sortimentsgestaltung aus. Auf eigenen Messen können die Mitglieder ihre Erfahrungen teilen und sich über aktuelle Entwicklungen informieren. Des Weiteren erfassen die Verbundzentralen häufig Kennzahlen über das Or der verhalten ihrer Mitglieder. Diese Daten sind für alle Mitglieder verfügbar, so dass Absatzzahlen der einzelnen Händler miteinander verglichen und besonders erfolgreiche Artikel identifiziert werden können. Im Ergebnis, so die Studie, schätzen Einzelhändler insbesondere die einkaufsbezogenen Leistungen und den Wissensaustausch im Verbund. Vorteile von Handelskooperationen: Absatzbezogene Leistungen schaffen Bekanntheit die Retail Brand Die absatzbezogenen Leistungen unterscheiden sich stark danach, ob die kooperierenden Einzelhändler sich als gemeinsame Handelsmarke platzieren oder ob sie die Kooperation nicht gegenüber dem Kunden kommunizieren. Händler, die sich als gemeinsame Handelsmarke bzw. Retail Brand positionieren, sind oft kaum von einem Filialsystem zu unterscheiden. Dies erfordert ein hohes Maß an Einheitlichkeit und eine umfassendere Weisungsbefugnis der Verbundzentralen als bei Verbundgruppen, bei denen die Kooperation nicht offen nach außen kommuniziert wird. Der Einsatz eines Grundpakets von einheitlichen Werbemitteln ist für die Markenpartner meist Pflicht. Außerdem wird der Händler verpflichtet, einen gewissen Mindeststandard bei der Ladengestaltung einzuhalten. Einheitlichkeit kann die Schlagkraft und Sichtbarkeit einer Retail Brand erhöhen und so höhere Synergien in der zentralen Leistungserstellung freisetzen. Der Auftritt als gemeinsame Handelsmarke zeigt dem Kunden, dass der jeweilige Einzelhändler einer größeren Gruppe angehört das kann Vertrauen schaffen. Insge samt, so die Erkenntnis der Studie, scheinen diejenigen absatzbezogenen Leistungen deutlich attraktiver zu sein, bei denen starke Mengenvorteile entstehen. Diese Mengenvorteile entstehen vor allem, wenn Händ ler in einem Konzept unter gemeinsamer Dachmarke eng miteinander kooperieren. Ist dies nicht der Fall, so scheinen Verbundzentralen nur begrenzt Vorteile bei der Absatzförderung zu bieten, da die Leistungen zu ähnlichen Konditionen auch von unabhängigen Anbietern in Anspruch genommen werden können.

4 Monatsbericht Abbildung 3: Angebotene Leistungen durch die Zentrale (in % aller befragten Zentralen) Schulungen, Seminare, Coachings Verhandlungen von Preisen/Konditionen im Sortimentbereich Markt- und Sortimentkonzepte (Marketing, Werbung) Zentralregulierung/-fakturierung Betriebswirtschaftliche Beratung Internet, Online-Mitgliederportal ERFA-Gruppen, Impulsgruppen o.ä. 90,4 84,6 82,7 77,9 75,0 70,2 70,2 Eigenes Warengeschäft Angebot des Verbundgruppenzertifikates (Verbundgruppenbonus) Betriebsvergleiche Delkredereübernahme/Streckengeschäft intern 62,5 60,6 59,6 57,7 IT-basierte Netzwerkangebote 41,3 Delkredereübernahme/Streckengeschäft über externe Finanzleister 25,0 Weitere warenunabhängige Dienstleistungen 47,1 Quelle: Theurl, T.; Jahn, A.; Deppe, S.: Monitoring im Handel. Status quo und Handlungsbedarf. Hg. v. ZGE. IFG; BBE, 2010 Verbundgruppen können auch dazu beitragen, aktuelle Herausforderungen im Handel zu meistern. Dazu zählt etwa der Nachwuchskräftemangel. Trotz flacher Hierarchien, kollegialer Teams und einem hohen Maß an verantwortungsvoller Arbeit leidet der Einzelhandel bei Arbeitssuchenden unter einem schlechten Image. Hier könnten Verbundgruppen ansetzen und gezielt die Vor teile eines Arbeitsplatzes im Einzelhandel bewerben. Zudem sieht sich der stationäre Handel immer mehr dem stetig wachsenden Online-Handel ausgesetzt. Verbundgruppen können auch hier handeln: Gemeinsam mit den angeschlossenen Händlern können Internetauftritte professionalisiert und konkurrenzfähige Händler Webseiten erstellt werden, mit dem Ziel, eine möglichst hohe Reichweite bei den Kunden zu generieren. Kosten und Finanzierung einer Verbundgruppe Die Leistungen der Handelskooperationen verursachen Kosten. Bei großen Verbundgruppen werden nicht selten mehrere hundert Mitarbeiter benötigt. Sowohl die angeschlossenen Einzelhändler als auch die Lieferanten können zur Finanzierung der Leistungen herangezogen werden. Mögliche Einnahmequellen sind etwa Gebühren, die von den Lieferanten entrichtet werden, Mitgliederbeiträge, Gewinne aus dem Warengeschäft oder auch Einnahmen aus Geschäften mit Einzelhändlern, die nicht der Verbundgruppe angehören. Trotz der vielen Vorteile: nicht alle wollen oder können Nicht alle freien Händler sind freiwillig ungebunden. Verbundgruppen sind wählerisch, was das Profil der angeschlossenen Händler betrifft. Wer sich nicht ausreichend auf dem Markt behaupten kann sei es durch fehlende Liquidität oder einen unprofessionellen Marktauftritt wird abgelehnt. Auch Existenzgründern, die nicht ausreichend solvent sind, kann die Aufnahme ver weigert werden. Ferner kann es vorkommen, dass leistungsfähige Händler nicht aufgenommen werden, weil Verbundgruppenmitglieder die lokale Konkurrenz fürchten. Andererseits gibt es mittelständische Händler, die freiwillig auf eine Mitgliedschaft in Verbundgruppen

5 5 Monatsbericht Abbildung 4: Das Asymmetrie-Dreieck der freien Händler: wer und warum? Angebotsverknapper mit ausgewählter Kundschaft Materielle Asymmetrien Pionier mit Alleinstellungsmerkmal Nonkonformist mit hochwertigem Nischensortiment Werteasymmetrien Händler mit Freiheitsdrang Lokaler Hero mit Individualanspruch sasymmetrien verzichten. Vor allem für sehr leistungsfähige und umsatzstarke Einzelhändler sind die Vorteile einer Mitglied schaft oft nicht entscheidend für ihren Unter nehmens erfolg ( Materielle Asymmetrie ). Andere Händler wiederum setzen auf ein Sortiment, das sie einzigartig macht ( Werteasymmetrie ). Nicht zuletzt ist erstaunlich, dass auch ein Mangel an en über die Vorteile von Verbundgruppen Grund für eine Nicht Kooperation von Händlern sein kann ( sasymmetrie ). Verbundgruppen stellen durch ihre Multiplikator-, Vermittlungs-, Wissensbildungs- sowie Mengengerüstfunktion einen wichtigen Partner dar, um aktuelle Herausforderungen wie Fachkräftemangel, Digitalisierung oder Energieeffizienz zu meistern. Kontakt: Friederike von Kempis und Moritz Latzke (Praktikant) (Referat Handel und Werbewirtschaft) Fazit: Handelskooperationen können helfen, Herausforderungen zu meistern Die vorgelegte Studie kommt zu dem Ergebnis, dass vielen, aber nicht allen Einzelhändlern die Mitgliedschaft in einer Verbundgruppe hilft, ihre Wettbewerbsfähigkeit zu steigern und im zunehmenden Wettbewerb zu überleben.