Erfolg im Verkauf durch Persönlichkeit! Potenzialanalyse, Training & Entwicklung für Vertriebsmitarbeiter!

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1 Wer in Kontakt ist verkauft! Wie reden Sie mit mir? Erfolg im Verkauf durch Persönlichkeit! Potenzialanalyse, Training & Entwicklung für Vertriebsmitarbeiter! Fritz Zehetner

2 Persönlichkeit wachsen lassen! Fachwissen überzeugt Persönlichkeit verkauft! Neben fachlicher und methodischer Kompetenz geht es heute vor allem um die Persönlichkeitsentfaltung, um Persönlichkeitswachstum, um Persönlichkeitsentwicklung! Spitzenverkäufer verfügen neben Erfahrung, fachliche und methodischer Kompetenz vor allem über Persönlichkeit. Sie sind in der Lage, ihre eigene und die Persönlichkeit ihrer Kunden einzuschätzen. Sie verleugnen dabei nicht die eigene Persönlichkeit, können sich aber hervorragend auf unterschiedliche Persönlichkeiten einstellen. Sie wissen dass andere Mensch einen anderen Wahrnehmungsfilter haben als sie selbst und Bewertungen und Entscheidungen auf der Basis ihres Bezugssystems vornehmen. Sie kennen die unterschiedlichen psychologischen Bedürfnisse und Motive von Kunden-Persönlichkeiten, die unbewusst ihr Kaufverhaltenen und ihre Kaufentscheidungen beeinflussen.

3 Kunden Segmentierung nach Persönlichkeitsstil Fast alle Kunde haben typische Wahrnehmungen und Werte, sowie zentrale Bedürfnisse nach denen sie sich emotional beeinflussen lassen Die Darstellung von sechs SIZE Prozess Hauptstilen der Persönlichkeitsstile ist eine von uns bewusst gewählte Vereinfachung, da die Stile zumeist in Kombination vorkommen. In unseren Trainings wird das Erkennen und das Verstehen dieser Stile leicht verständliche erklärt und verkaufswirksam trainiert.

4 Human-Performance-Guide MANAGEMENT Verkaufskompetenz Benötigte Kompetenzen gezielt entwickeln! Neue Studien (Homburg, Müller, Universität Mannheim; Pelz, FH Gießen-Friedberg) zeigen, dass in Zukunft erfolgreiche Verkäufer sowohl über stark ausgeprägte Kompetenzen der Kundenorientierung als auch der Abschlussorientierung verfügen müssen. Dabei kommt den Umsetzungskompetenzen im Hinblick auf die Zukunft eine sehr wichtige Bedeutung zu. Danach sollte sich die Auswahl und Qualifizierung von Mitarbeitern für Aufgaben im Vertrieb orientieren.

5 Persönlichkeit & Kompetenz Max Mustermann Vertriebs GmbH

6 Gemeinsame Wellenlänge Die Chemie muss stimmen! Kontakt ist die Voraussetzung dafür, dass die Inhalte in der Kommunikation beim Kunden ankommen! In Kontakt sein, das bedeutet mit Kunden so etwas wie eine gemeinsame Wellenlänge haben. Wir sagen, die Chemie stimmt es entsteht ein Gefühl zueinander! Sie entsteh aber bei jeder Persönlichkeit anders und Vieles was in herkömmlichen Verkaufstrainings trainiert wird, bewirkt sogar das Gegenteil! SIZE Prozess zeigt Ihnen, worauf es ankommt!

7 Zugangstür finden Falltür vermeiden Menschenkenntnis als entscheidende Fähigkeit im Verkauf! Kontakt entsteht nicht von selbst. Es setzt voraus, dass sich Verkäufer auf die Persönlichkeit des Kunden einstellen und die richtige Zugangstüre finden. Das gelingt erst, wenn sie die eigene und die Persönlichkeit ihrer Kunden einschätzen können. Auch die Falltür der jeweiligen Persönlichkeit sollten sie kennen, den dort sind am ehesten Widerstände zu erwarten. Menschenkenntnis ist dazu eine entscheidende soziale Kompetenz im Vertrieb! SIZE Prozess entwickelt mit Ihnen diese persönliche und soziale Kompetenz!

8 Sprache des Kunden Wahrnehmungsmuster und individuelle Persönlichkeitslogik wirksam ansprechen! Verkaufen ist Kommunikation! Jeder Kunde hat seinen Wahrnehmungsfilter und seine eigene Logik mit der er Entscheidungen trifft. Sie zeigt sich in der Sprache des Kunden. Die passende Zugangstür zum Kunden zu finden und die Sprache des Kunden zu sprechen gehören zusammen. Es geht darum, gezielt die Wahrnehmung und die Persönlichkeitslogik des jeweiligen Kunden verkaufswirksam anzusprechen! SIZE Prozess zeigt Ihnen, wie es funktioniert!

9 Emotionen & Motive Kunden kaufen Produkte nicht weil sie sie brauchen, sondern weil sie sie wollen! Fachwissen ist die Eintrittskarte, aber sie gewinnen damit noch nicht das Spiel! Heute ist durch die Gehirnforschung nachgewiesen, dass Kunden ihre Entscheidungen zu über 70 % unbewusst treffen. Das Credo vieler Verkaufsexperten ist aber vielfach heute noch, dass Emotionen lediglich eine Art Zugabe sind, die Verkaufsargumente garnieren und mit Würze versehen, damit sie etwas besser schmecken. Entscheidend sind nach ihrer Ansicht rationale Argumente, schließlich handelt der Mensch bewusst und vernünftig. Heute wissen wir aber: Ohne Emotionen sind keine Entscheidungen möglich!. Erst Emotionen geben Sachverhalten Bedeutung: Denn Kunden kaufen Produkte nicht weil sie sie brauchen, sondern weil sie sie wollen!

10 Bedürfnisse und Motive entschlüsseln Psychologische Grundbedürfnisse als Motivatoren für Kaufverhalten! Individuellen psychologische Bedürfnisse und Motive der jeweiligen Persönlichkeit sind die Triebfeder ihres Handelns und Verhaltens. Verkaufsargumente, Produktbotschaften werden vom Kunden unbewusst auf ihren emotionalen Wert analysiert. Je stärker die ausgelösten Emotionen sind, desto wertvoller ist das Produkt für den Kunden. Psychologische Bedürfnisse sind eng an die Kundenpersönlichkeit gekoppelt. Wenn Sie also eine Idee von der Persönlichkeit haben, können Sie seine Kaufmotive bzw. Kaufimpulse für den Verkaufserfolg nutzen. SIZE Prozess zeigt Ihnen, wie es geht!

11 Druck und Stress Umgang mit Stress und vermeiden von Misskommunikation! Eine entscheidende Kompetenz ist der Umgang mit eigenen Stressmustern und mit denen von Kunden. Unter Stress ist eine nützliche Kommunikation fast unmöglich. Stressmuster sind weitegehend vorhersagbare Verhaltensweisen von unterschiedlichen Persönlichkeiten. Sie sind immer ein Hinweis darauf dass zu wenig Energie für die Befriedigung der individuellen Bedürfnisse zur Verfügung steht. Ursachen sind fehlende Übereinstimmung der Wahrnehmung, fehlender Kontakt oder die Benutzung der Falltür, unpassender Kommunikationsstil, die falschen Argument usw. kommt Ihnen da nicht einiges bekannt vor? SIZE Prozess zeigt Ihnen, wie Sie erfolgreich mit Einwänden und Stress umgehen!

12 Moderne Vertriebsentwicklung Individuellen Verkaufsstil entwickeln! Motiv- und Emotionssysteme erfolgversprechend nutzen! Ziel ist es, sich selbst und Kunden besser kennen und verstehen zu lernen. Zu erkennen, welchen Einfluss die Emotionen des jeweiligen Kunden auf sein überwiegend unbewusstes Kaufverhalten haben. Die individuelle Persönlichkeit mit ihren psychologischen Bedürfnissen entscheiden über die jeweiligen Motiv- und Emotionssysteme beim einzelnen Kunden. Beim Aufbau dieser Kompetenz geht es darum, diese Erkenntnisse erfolgversprechend für den eigenen Verkaufserfolg und dem des Unternehmens erfolgversprechend einzusetzen. Wir stützen uns mit unserer SIZE Prozess Potenzialanalyse auf viele Jahre eigene Forschung & Entwicklung und mehr als 25 Jahre Erfahrungswissen im Vertrieb!

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