Michael Kleinaltenkamp. Wulff Plinke (Hrsg.) Markt- und Produktmanagement

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1 Michael Kleinaltenkamp. Wulff Plinke (Hrsg.) Markt- und Produktmanagement

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3 Michael Kleinaltenkamp Wulff Plinke (Hrsg.) Markt- und Produktmanagement Die Instrumente des Teehnisehen Vertriebs Mit 164 Abbildungen i Springer

4 Professor Dr. MICHAEL KLEINALTENKAMP Freie Universităt Berlin Institut fur Aligemeine Betriebswirtschaftslehre Weiterbildendes Studium Technischer Vertrieb Altensteinstr. 48 D Berlin Professor Dr. rer. oec. WULFF PLINKE Humboldt-Universităt zu Berlin Lehrstuhl rur Marketing Spandauer Str. 1 D-I0178 Berlin ISBN Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme Markt- und Produktmanagement: die Instrumente des Technischen Vertriebs 1 Hrsg.: Michael Kleinaltenkamp/Wulff Plinke, unter Mitarbeit von W. Engelhardt.. -. Berlin; Heidelberg; New York; Baralona; Hongkong; London; Mailand; Paris; Singapur; Tokio: Springer, 1999 (Technischer Vertrieb) ISBN ISBN (ebook) DOI / Dieses Werk ist urheberrechtlich geschiltzt. Die dadurch begriindeten Rechte, insbesondere die der Obersetzung, des Nachdrucks, des Vortrags, der Entnahme von Abbildungen und Tabellen, der Funksendung, der Mikroverfilmung oder Vervielfllltigung auf anderen Wegen und der Speicherung in Datenverarbeitungsanlagen, bleiben, auch bei nur auszugsweiser Verwertung, vorbehalten. Eine Vervielfllltigung dieses Werkes oder von Teilen dieses Werkes ist auch im Einzelfa1l nur in den Grenzen der gesetzlichen Bestimmungen des Urheberrechtsgesetzes der Bundesrepublik Deutschland vom 9. September 1965 in der jeweils geltenden Fassung zullssig. Sie ist grundsltzlich vergiltungspflichtig. Zuwiderhandlungen unterliegen den Stratbestimmungen des Urheberrechtsgesetzes. o Springer-Verlag Berlin Heidelberg 1999 Urspriinglich erschienen bei Springer-Verlag Berlin Heidelberg New York 1999 Softcover reprint of the hardcover Ist editiod 1999 Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Buch berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, da8 solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wlren und daher von jedermann benutzt werden dilrften. Sollte in diesem Werk direkt oder indirekt auf Gesetze, Vorschriften oder Richtlinien (z.b. din, vdi, vde) Bezug genommen oder aus ihnen zitiert worden sein, so bnn der Verlag keine Gewihr fur die Richtigkeit, Vollstlndigkeit oder Aktualitlt iibernehmen. Es empfiehlt sich, gegebenenfalls fur die eigenen Arbeiten die vollstlndigen Vorschriften oder Richtlinien in der jeweils giiltigen Fassung hinzuzuziehen. Einbandentwun: de'blik, Berlin Satz: Camera ready-vorlage von Autoren SPIN: / o - Gedruckt auf slurefreiem Papier

5 Vorwort Der Technische Vertrieb umfa6t ein breites Aufgabenspektrum. Ein wesentlicher Bereich hiervon beinhaltet die Marketingaktivitiiten, die auf den jeweiligen Markten fur Produkte und Dienstleistungen ergriffen werden. Zu diesem "Markt- und Produktmanagement" gehoren die Gestaltung des von einem Unternehmen angebotenen Leistungsprogramms, die Ausformung seiner Distributions- und Kommunikationsma6nahmen sowie die Preis- und Vertragsgestaltung. Diese Instrumente des Technischen Vertriebs werden in dem vorliegenden Band umfassend und detailliert dargestellt. Das Buch ist neben dem Grundlagenwerk und den Banden zum "Auftragsund Projektmanagement" sowie zum "Geschaftsbeziehungsmanagement" der dritte Vertiefungsband in unserer Reihe zum Technischen Vertrieb. Einige Kapitel dieses Buches sind urspriinglich in der 1. Auflage von "Technischer Vertrieb - Grundlagen" veroffentlicht worden. Die jetzt vorliegenden Texte sind gegeniiber den friiheren Fassungen iiberarbeitet und aktualisiert worden. Wir haben der Autorin und den Autoren, die an der Erstellung des Buches mitgewirkt haben, fiir die gute Zusammenarbeit zu danken. Zudem gebiihrt unser Dank wiederum den ehemaligen Teilnehmern des Weiterbildenden Studiums Technischer Vertrieb, die durch ihre kritischen und konstruktiven Anmerkungen zu friiheren Versionen der Lehrtexte den Verfassern und den Herausgebern wertvolle Hinweise fur die inhaltliche und formale Gestaltung der einzelnen Kapitel gegeben haben. Unser ganz besonderer Dank gilt ein wei teres Mal Herrn Dipl.-Kfm. Martin Kardekewitz fur seinen professionellen und unermiidlichen Einsatz bei der Erstellung des druckfertigen Manuskripts. Berlin, im August 1998 Michael Kleinaltenkamp Wulff Plinke

6 Inhaltsverzeichnis Teil A Gestaltung des Leistungsprogramms... 1 A.1 Grundlagen der Gestaltung des Leistungsprogramms Michael Kleinaltenkamp. Frank Jacob... 3 A.2 Das Management technologischer Innovationen RolfWeiber Tobias Kollmann Alexander Pohl A.3 Industrielles Servicemanagement Werner H. Engelhardt Martin Reckenfelderbaumer Teil B Gestaltung der Distributionsleistung B.1 Auswahl von Vertriebswegen Michael Kleinaltenkamp B.2 Vertriebsmanagement Sabine Fliej Teil C Gestaltung der Kommunikationsleistung C.1 Grundlagen der Gestaltung der Kommunkationsleistung OlafPlOtner C.2 Personlicher Verkauf Sabine Fliej C.3 Messeplanung und -kontrolle Sabine Fliej Teil D Gestaltung des Leistungsentgelts D.1 Preisgestaltung im Produktgeschaft Wulff Plinke. Albrecht Sollner Teil E Vertragsgestaltung E.1 Vertragsgestaltung im Business-to-Business-Marketing Bernd Gunter Stichwortverzeichnis

7 Verzeichnis der Autoren em. Prof. Dr. Dr. h.c. Werner H. Engelhardt FakuWit fur Wirtschaftswissenschaften, Ruhr-Universitat Bochum Dr. Sabine FliefJ Weiterbildendes Studium Technischer Vertrieb, F achbereich Wirtschaftswissenschaften, Freie Universitat Berlin Prof. Dr. Bernd Gunter Lehrstuhl fur Betriebswirtschaftslehre, insbes. Marketing, Wirtschaftswissenschaftliche Fakultat, Heinrich -Heine-Universi tat Dusseldorf Dr. Frank Jacob Weiterbildendes Studium Technischer Vertrieb, Fachbereich Wirtschaftswissenschaften, Freie Universitat Berlin Prof. Dr. Michael Kleinaltenkamp Institut fur Allgemeine Betriebswirtschaftslehre / Weiterbildendes Studium Technischer Vertrieb, Fachbereich Wirtschaftswissenschaften, Freie Universitat Berlin

8 x Verzeichnis der Autoren Dr. Tobias Kollmann Lehrstuhl fur Betriebswirtschaftslehre, insbes. Marketing, Fachbereich IV: BWL - AMK, Universitat Trier Prof Dr. Wulff Plinke Institut fur Marketing, Wirtschaftswissenschaftliche Fakultat, Humboldt-Universitat zu Berlin Dr. Olaf PlOtner Siemens AG, Newton, Mass. (USA) Dr. Alexander Pohl Lehrstuhl fur Betriebswirtschaftslehre, insbes. Marketing, Fachbereich IV: BWL - AMK, Universitat Trier Dr. Martin Reckenfelderbaumer Lehrstuhl fur Angewandte Betriebswirtschaftslehre, Marketing, Ruhr-Universitat Bochum Dr. Albrecht Sij[lner Institut fur Marketing, Wirtschaftswissenschaftliche Fakultat, Humboldt-Universitat zu Berlin Prof Dr. RolfWeiber Lehrstuhl fur Betriebswirtschaftslehre, insbes. Marketing, Fachbereich IV: BWL - AMK, Universitat Trier

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