Kundensegmentierung, Risikodialog und Risikomanagement für gehobene Privatkunden

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1 Kundensegmentierung, Risikodialog und Risikomanagement für gehobene Privatkunden Eine Betrachtung aus finanzmarktökonomischer Sicht DISSERTATION der Universität St. Gallen, Hochschule für Wirtschafts-, Rechts- und Sozialwissenschaften (HSG) zur Erlangung der Würde eines Doktors der Wirtschaftswissenschaften vorgelegt von Nicholas Stanislas Verwilghen aus Belgien Genehmigt auf Antrag der Herren Prof. Dr. Heinz Zimmermann und Prof. Dr. Cuno Pümpin Dissertation Nr Verlag Paul Haupt Bern Stuttgart Wien 1997

2 Inhaltsübersicht Inhaltsverzeichnis XI Abbildungsverzeichnis XVIII Tabellenverzeichnis XX Abkürzungsverzeichnis XXII Literaturverzeichnis 305 Teil I: Ansätze zur Kundensegmentierung und Risikokommunikation in Theorie und Praxis 1 1 Einleitende Bemerkungen Problemauffassung und Zielsetzung Vorgehens weise Begriffliche Grundlagen und Charakter der Finanzdienstleistungen für gehobene Privatkunden Besonderheiten, Ziele und Bedürfnisse vermögender Privatkunden 7 2 Ein- und mehrdimensionale Segmentierungsansätze Einführung Segmentierung nach Risikoneigung" im Rahmen der traditionellen Ansätze der Portfoliotheorie Segmentierung nach Desasterwahrscheinlichkeit" und Zeithorizont" im Rahmen des safety-first Konzeptes Segmentierung nach Risikoneigung" und Investment Styles" im Rahmen von Mehrfaktormodellen Segmentierung nach Risikoneigung", Schiefepräferenzen" und Zeithorizontflexiblität" Zusammenfassende Bemerkungen 47 3 Segmentierungsansätze unter besonderer Berücksichtigung lebensstil- und -zyklusbezogener Aspekte Einführung und Literaturüberblick Ein Modell zur life-style- und life-cycle-bezogenen Asset Allocation Einige vergleichende Simulationen Zusammenfassung und praktische Implikationen einer lebensstilund -zyklusbezogenen Portfolioselektion 102 IX

3 4 Dialogbasiertes Risk-Assessment" im Rahmen einer anlegergerechten Beratung Anlage-" versus anlegergerechte" Beratung Erläuterungen zu den Begriffen: Anlageverhalten, Risikodialog, -fähigkeit, -neigung und -toleranz Grundsätzliche Anmerkungen zur Erfassung von Risikoneigungen bei Privatinvestoren Beurteilung von Ansätzen zur Ermittlung von Risikoperzeptionen in Literatur und Praxis 129 Teil II: Ein Risk-Assessment-Modell zur Analyse von Risikofähigkeit, -neigung und -toleranz Ziele, Vorgehens weise und Annahmen des Risk-Assessment-Modells Ziele des Modells Vorgehensweise des Modells Annahmen Analyse der Risikofähigkeit Vorgehensweise zur Analyse der Risikofähigkeit Darstellung des Algorithmus Fallbeispiel Analyse der Risikoneigungen Grundlagen und Vorgehensweise zur Analyse der Risikoneigungen Fragengestütztes Risk-Framing Simulationsgestütztes Risk-Framing Analyse der passiven Risikoneigung Simulation aktiver Risikoneigungen Analyse der Schiefeneigung Analyse der Risikotoleranz Vorgehensweise zur Analyse der Risikotoleranz Offene Fragen und Probleme bei der Umsetzung des Modells Zusammenfassung und Beurteilung 302 X

4 Inhaltsverzeichnis Abbildungsverzeichnis XVIII Tabellenverzeichnis XX Abkiirzungsverzeichnis XXII Literaturverzeichnis 305 Teil I: Ansätze zur Kundensegmentierung und Risikokommunikation in Theorie und Praxis 1 1 Einleitende Bemerkungen Problemauffassung und Zielsetzung Vorgehensweise Begriffliche Grundlagen und Charakter der Finanzdienstleistungen für gehobene Privatkunden Marktsegmentierung Finanzdienstleistungen für gehobene Privatkunden und Private Banking Besonderheiten, Ziele und Bedürfnisse vermögender Privatkunden Besonderheiten der Zielgruppe und ihre Implikationen für Kundensegmentierung und Risikomanagement Einflussreiche soziale wie berufliche Netzwerke Altersstruktur und Einkommensquellen Komplexe Anlagebedingungen Höhere Anlagesummen, längere Anlagehorizonte und grössere Erfahrung Bedürfnisse und Ziele Herausforderungen an die Anbieter Herausforderungen im Hinblick auf die Marktsegmentierung Herausforderungen im Hinblick auf die Servicequalität 23 XI

5 2 Ein- und mehrdimensionale Segmentierungsansätze Einführung Segmentierung nach Risikoneigung" im Rahmen der traditionellen Ansätze der Portfoliotheorie Darstellung der Konzepte Bewertung des Konzeptes im Hinblick auf die Kundensegmentierung Segmentierung nach Desasterwahrscheinlichkeit" und Zeithorizont" im Rahmen des safety-first Konzeptes Darstellung der Konzepte Bewertung des Konzeptes im Hinblick auf die Kundensegmentierung Segmentierung nach Risikoneigung" und Investment Styles" im Rahmen von Mehrfaktormodellen Darstellung des Konzeptes Bewertung des Konzeptes im Hinblick auf die Kundensegmentierung Segmentierung nach Risikoneigung", Schiefepräferenzen" und Zeithorizontflexiblität" Darstellung des Konzeptes Bewertung des Konzeptes im Hinblick auf die Kundensegmentierung Zusammenfassende Bemerkungen 47 3 Segmentierungsansätze unter besonderer Berücksichtigung lebensstil- und -zyklusbezogener Aspekte Einführung und Literaturüberblick Einführung Literaturüberblick 52 XII

6 Intertemporaler Konsumentscheid und Lebenszyklushypothese" Intertemporaler Konsumentscheid und Portfolioselektion Intertemporale Portfolioselektion unter Berücksichtigung des Humankapitals bei deterministischem Konsumstrom Ein Modell zur life-style- und life-cycle-bezogenen Asset Allocation Modellierung lebensstilbedingter Faktoren wie Humankapital" und Verpflichtungen" im Lebenszyklus Beispiel zur Entwicklung von Human- und Finanzkapital im Lebenszyklus Risikobehaftung des Netto-Humankapitals Steuerbarkeit des eigenen Humankapitals durch Arbeitsangebotsflexibilität: Portfolioselektion unter Berücksichtigung deterministischer Cashflows im Lebenszyklus Einige vergleichende Simulationen Der Einfluss von Neugeldern und Entnahmen auf die Risikoeigenschaften von Portfolios Risikoeigenschaften von Portfolios mit lebenszyklusbedingten Cashflows Annahmen und Vorgehensweise Ergebnisse Beurteilung der Ergebnisse Zusammenfassung und praktische Implikationen einer lebensstilund -zyklusbezogenen Portfolioselektion Zusammenfassung Eine Bestandsaufnahme zu den praktischen Implikationen einer Lebensstil und -zyklusbezogenen Asset Allocation 104 XIII

7 4 Dialogbasiertes Risk-Assessment" im Rahmen einer anlegergerechten Beratung Anlage-" versus anlegergerechte" Beratung Erläuterungen zu den Begriffen: Anlageverhalten, Risikodialog, -fähigkeit, -neigung und -toleranz Grundsätzliche Anmerkungen zur Erfassung von Risikoneigungen bei Privatinvestoren Bedeutung der Risikokommunikation in der Anlageberatung Grenzen und Anforderungen an eine Kommunikation über Risiken in der Anlageberatung Aufgaben des Anlageberaters Erfolgsfaktoren im Risikodialog Erfolgsfaktor 1: Atmosphäre des Vertrauens" Erfolgsfaktor 2: Umfassendes Bild der Kundensituation und Anlageziele" Erfolgsfaktor 3: Risk-Framing-Techniken" Beurteilung von Ansätzen zur Ermittlung von Risikoperzeptionen in Literatur und Praxis Formale Ansätze Spezifikation eines Sicherheitsäquivalents Spezifikation eines präferierten Anlagemix Spezifikation von Worst-Cases Scoring-Modelle Scoring-Modell Investment EASY" des Schweizerischen Bankvereins (SBV) Das Helaba Trust Modell Das Batterymarch Modell Mehrdimensionales Scoring bei der Citibank Andere Scoring-Modelle Simulationsmodelle Ansätze zur Quantifizierung von Risiken durch Simulationen in der Praxis 158 XIV

8 Lebensphasenorientierte, komplexere Ansätze (Persönliche Finanzplanung) Beurteilung der Ansätze Teil II: Ein Risk-Assessment-Modell zur Analyse von Risikofähigkeit, -neigung und -toleranz Ziele, Vorgehensweise und Annahmen des Risk-Assessment-Modells Ziele des Modells Vorgehensweise des Modells Annahmen Analyse der Risikofähigkeit Vorgehensweise zur Analyse der Risikofähigkeit Darstellung des Algorithmus Kurzfristige Verpflichtungen" (k=l) Zeitpunktbezogene, langfristige Verpflichtungen" (k=2) Erwartete periodisch anfallende Neugelder und Entnahmen aus dem Finanzvermögen" Zeitraumbezogene Verpflichtungen" Zusammenfassende Bestimmung der Risikofähigkeit des Anlegers Fallbeispiel Darstellung der Finanzsituation des Musterkunden Kurzfristige Verpflichtungen des Musterkunden Zeitpunktbezogene, langfristige Verpflichtungen des Musterkunden 193 XV

9 6.3.4 Vom Musterkunden erwartete regelmässige Neugelder und/oder Entnahmen aus dem Finanzvermögen Zeitraumbezogene Verpflichtungen des Musterkunden Zusammenfassende Bestimmung der Risikofähigkeit des Musterkunden Analyse der Risikoneigungen Grundlagen und Vorgehens weise zur Analyse der Risikoneigungen Fragengestütztes Risk-Framing Analyse der Anlageerfahrungen und Kundenerwartungen Frageleitfaden zu passiven, aktiven Risiko- und Schiefeneigungen Simulationsgestütztes Risk-Framing Vorgehen und Dimensionen des simulationsgestützten Risk-Framing Eigenschaftsdimensionen von Anlageformen Dimensionen der Szenariobildung Darstellungsdimensionen von Chancen und Risiken Risikobewertung durch den Anleger in Form von akzeptierten Worst-, Expected- und Positive-Cases Analyse der passiven Risikoneigung Risiken bezüglich der Kaufkrafterhaltung und kundenspezifische Modellierung der realen Renditen Case-bezogene Risikobetrachtungen auf lange und kurze Sicht Veranschaulichung des Risikos anhand historischer Daten für individuelle Kundensituationen Zusammenfassende Bemerkungen zu Analyse passiver Risikoneigungen Simulation aktiver Risikoneigungen Vorgehensweise zur Simulation aktiver Risikoneigungen Zusammenfassende Bemerkungen zur Simulation aktiver Risikoneigungen 269 XVI

10 7.6 Analyse der Schiefeneigung Steuerung der Renditepartizipation Ausfallwahrscheinlichkeiten der gehedgten Portfoliorenditen Fallbeispiele zu Wertsicherungsstrategien Zusammenfassende Bemerkungen zur Simulation der Schiefeneigungen Analyse der Risikotoleranz Vorgehensweise zur Analyse der Risikotoleranz Offene Fragen und Probleme bei der Umsetzung des Modells Zusammenfassung und Beurteilung 302 Anhänge Anhang A Anhang B Angaben nach 31 Abs. 2 Wertpapierhandelsgesetz Investment Easy des schweizerischen Bankvereins: Testen Sie Ihre Risikotoleranz Anhang C Anhang D Return-Risk Assessments for the Portfolio Allocation Scoring System Helaba Trust Scoring Modell XVII