Vertrieb. Herausforderungen und Lösungen für den Energievertrieb in Strategie & Organisation ENERGY & NATURAL RESOURCES

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1 Vertrieb Herausforderungen und Lösungen für den Energievertrieb in Strategie & Organisation ENERGY & NATURAL RESOURCES 0

2 Inhalt Marktmodell als Beratungsansatz 2 Herausforderungen für den Energievertrieb 3 Strategische Neuausrichtung des Vertriebs zur Sicherung der Wettbewerbsfähigkeit und eines neuen Wachstums 3 Steigerung der Wirtschaftlichkeit des operativ-taktischen Vertriebs im bestehenden Geschäftsmodell 4 Chancen-Risiko-orientierte Positionierung und Steuerung des Energievertriebs 5 Kontakt 6

3 Marktmodell als Beratungsansatz Das Consulting - Energy & Natural Resources Team der KPMG ist das energiewirtschaftliche Kompetenzzentrum für Strategie- und Organisationsberatung innerhalb der KPMG. Neben unseren Kernteams Handel, Erzeugung und Netze steht Ihnen das Kernteam Vertrieb als direkter Ansprechpartner für alle Themen des Energievertriebs zur Verfügung. Unser Beratungsansatz basiert auf dem europäischen Marktmodell der Energiewirtschaft und bezieht sowohl die Vertriebsorganisation als auch deren Umfeld mit ein. Netz Strategische Neuausrichtung des Vertriebs zur Sicherung der Wettbewerbsfähigkeit und eines neuen Wachstums Vertrieb & Wettbewerb Steigerung der Wirtschaftlichkeit des operativ-taktischen Vertriebs im bestehenden Geschäftsmodell Öffentlichkeit Chancen-Risiko-orientierte Positionierung und Steuerung des Energievertriebs Abgeleitet von den aktuellen Herausforderungen Strategische Neuausrichtung des Vertriebs zur Sicherung der Wettbewerbsfähigkeit und eines neuen Wachstums Getrieben von steigendem Wettbewerb im Markt inklusive neuer Marktteilnehmer und steigendem Erfolgsdruck durch eigene Anteilseigner Steigerung der Wirtschaftlichkeit des operativ-taktischen Vertriebs im bestehenden Geschäftsmodell Als Reaktion auf erhöhten Effizienzdruck bei gleichzeitig zunehmenden Aktivitäten, z.b. zur Neukundenakquisition und der Kundenbindung Chancen-Risiko-orientierte Positionierung und Steuerung des Energievertriebs Zur Realisierung wettbewerbsfähiger Beschaffungskosten, Vermeidung des Eintritts von Risiken und optimalen Nutzung des eingesetzten Kapitals definieren wir, das Consulting - Energy & Natural Resources Team der KPMG, unser Beratungsportfolio für den Vertrieb. 2

4 Herausforderungen für den Energievertrieb Strategische Neuausrichtung des Vertriebs zur Sicherung der Wettbewerbsfähigkeit und eines neuen Wachstums Der in den letzten Jahren stark gestiegene Veränderungsdruck in der Energiewirtschaft hat sich auf die Wertschöpfungsstufen Erzeugung, Handel und Netz, aber auch auf den Vertrieb massiv ausgewirkt. Zu den wesentlichen Treibern zählen hierbei: Erhöhte Margenanforderungen der eigenen Geschäftsführung, eine rapide Zunahme des Wettbewerbs durch u.a. neue Player aus anderen Branchen, die in den Markt drängen, extreme Marktaufstörungen durch eine rasant steigende EEG- Umlage als Treiber für eine höhere Wechselbereitschaft, eine rasante Ausweitung der Digitalisierung und Vernetzung, aber auch ein verändertes Rollenverständnis, wie z.b. die Veränderung der Kundenrolle vom Consumer zum Prosumer. Grundlegende neue Geschäftsmodelle, bei denen der Vertrieb eine führende Rolle in der Entwicklung und Implementierung wahrnehmen muss, werden mit Hochdruck durch die innovationsgetriebene Unternehmensentwicklung gesucht. Geschäftsziel Umweltanalyse Analyse strategischer Optionen Strategieimplementierung Definition Geschäftsmodell Externe Analyse Strategische Optionen Umsetzung Maßnahmenpläne Geschäftsziele Maßnahmenplanung Schlüssel- Erkenntnisse Zukunftsszenarien Branche Strategische Stoßrichtung Einschränkungen Geschäftsmodell Interne Analyse Neueinschätzung Geschäftsziele Risiken & Erlöse Monitoring Maßnahmenpläne Interviews & Workshops Sekundäranalyse & Interviews Workshops & Analyse Business Plan Um diesen Herausforderungen zu begegnen, stehen besonders Innovationen einer dynamischen Vertriebsorganisation im Vordergrund, d.h. der Ausbruch aus den starren Strukturen des Alltags als notwendige Kernbedingung: Freies Denken, Austausch mit anderen Wertschöpfungsstufen, anderen Branchen und Ländern. Die Bereitschaft für schnelle Veränderungen, ein marktgekoppeltes, sich mit entwickelndes Marketing, aber auch eine hohe Flexibilität in der Zusammenarbeit mit Dienstleistern und Kooperationspartnern sind im zukünftigen Marktumfeld wesentliche Schlüsselfaktoren für den Erfolg der Vertriebsgesellschaften. Das Angebot der KPMG Consulting - Energy & Natural Resources bietet entsprechend folgende Beratungsansätze: Geschäftsmodellentwicklung Strategie- und Marken-Check Zielgruppengerechte Produktentwicklung und -kalkulation 3

5 Steigerung der Wirtschaftlichkeit des operativ-taktischen Vertriebs im bestehenden Geschäftsmodell Parallel zur Entwicklung neuer Strategien und Geschäftsmodelle stehen viele Vertriebsgesellschaften vor der Herausforderung das aktuell gültige Geschäftsmodell auf neue Effizienzziele auszurichten und fortlaufend neue Verbesserungsansätze aufzuzeigen sowie umzusetzen. Dazu bieten sich den Vertriebsgesellschaften zwei valide Optionen: Optimierung des Mitteleinsatzes sowie die Reduzierung der Kosten in laufenden Prozessen. Im steigenden Wettbewerb kämpfen jedoch viele Vertriebsgesellschaften um ihren Grundversorger-Status, um das profitabelste Produkt im Strom und Gasbereich auch weiterhin im Produktportfolio zu halten. Eine Vielzahl an Vertriebsaktivitäten über verschiedenste Vertriebskanäle ist die Folge. Dabei werden Jahr für Jahr immer mehr ambitionierte Programme zur Neukundenakquisition sowie zur Bindung von Bestandskunden aufgesetzt. Die große Anzahl an zu planenden und zu koordinierenden Aktivitäten birgt jedoch das Risiko, dass neue Effizienzverluste entstehen. Vertrieb planen Vertriebsstrategie erstellen Kundensegment Produkte & Service Marken Beschaffung Ziele ableiten & vereinbaren Vertriebsplanung Marketing ausführen Markt- Kundenanalyse Marketing planen Vertriebskanäle & Kampagnen Marketing Produkte & Dienstleistung entwickeln Kunden gewinnen, beliefern & betreuen Akquisition Belieferung Kunden Kunden organisieren betreuen abrechnen Bonität prüfen Angebote legen Lieferantenwechsel Vertragsabschluss Marktkommunikation Lieferantenwechsel Kundenanliegen bearbeiten Beschwerdemanagement Aktive Kundenbetreuung Vertriebscontrolling Vertriebsberichte erstellen (intern, Konzern) Abschlusserstellung unterstützen Adhoc-Analysen & weitere Anfragen bearbeiten Ablesung Rechnung erstellen Zahlungen managen Forderungen managen Energie beschaffen Bepreisung unterstützen sdsd Prognosen erstellen Portfolio managen Beschaffung Abwicklung Bezugsrechnungen prüfen Grundsatzfragen bearbeiten Dienstleister & Servicelevel managen Risiken & Compliance managen Qualität steuern IT-Anwendungen koordinieren Kundenbeschwerden auswerten Um messbare Kostensenkungserfolge erzielen zu können, müssen fortlaufend Prozess-, IT- und Personalkosten überprüft und kontinuierlich verbessert werden. Aber auch der Mitteleinsatz kann durch die ständige Überprüfung der Wirksamkeit jeder einzelnen Vertriebsmaßnahme optimiert werden. Grenzkosten- und Vollkostenbetrachtungen je Vertriebskanal werden mehr und mehr zum Instrument des täglichen Effizienzchecks. Unter Anderem ist die Verlagerung der Eigenleistungen zu Fremdleistungen eine der Folgen und spiegelt sich in einer zunehmenden Intensivierung von Kooperationen sowohl im Leistungsbereich der Vertriebskanäle als auch in der Abwicklung von standardisierten Prozessen, wie zum Beispiel der Rechnungslegung, wider. Das Angebot der KPMG Consulting - Energy & Natural Resources bietet entsprechend folgende Beratungsansätze: Organisations- und Performance-Check Markendifferenzierter Vertriebsbenchmark Kundensegmentierung und Kundenwertanalyse 4

6 Chancen-Risiko-orientierte Positionierung und Steuerung des Energievertriebs Der Vertrieb von Strom und Gas stellt für die Vertriebsorganisationen von Energieversorgern häufig nach wie vor die umsatzstärkste Geschäftstätigkeit dar. Während der Vertrieb ständig nach neuen Vertriebspotentialen, auch in Form innovativer Produkte, sucht und diese nutzt, muss im klassischen Energievertrieb weiter ein risikoadjustiertes, positives Ergebnis und Cash Flow erzielt werden. Der Schnittstelle zur Beschaffung ist dabei besonderes Gewicht zu geben. Hier kann der Vertrieb sein Chancen-Risiko-Profil steuern, indem eine klare Zuordnung der auftretenden Risiken auf Beschaffung und Vertrieb erfolgt. Diese stellt die Grundlage für ein faires Transferpreiskonzept dar. Zudem wird hier bestimmt, welche Kompetenzen zum Beschaffungsprozess im Vertrieb vorgehalten werden sollen und somit auch für Vertriebskunden direkt nutzbar gemacht werden können. Regel- und Ausgleichsenergieumlage, Marktortänderungsrisken, VHP-Entgelt, RLMoT-Zuschlag, Operationelle Risiken, Bilanzielle Risiken Kontrahenten-, Liquiditätsrisiken Flexibilität und Strukturierung Bindefristrisiken Risiken aus offenen Positionen Absicherungs- und Prognoserisiken Vertriebsmarge Netznutzungsentgelte Konzessionsabgabe Erdgassteuer Adressausfallrisiken Vertriebskunden sonstige Kosten des Vertriebes Aufschlagsfreie Preis Forward Curve Risikoverteilung Gaseinkauf zw. Beschaffung & Vertrieb Zuschläge Marktpreisänderungsrisiko Zuschläge weitere Risiken Aufschläge Vertriebliche Kalkulation Endkundenpreis Auf der Seite der Kunden ist eine sorgfältige Selektion von Adressausfallrisiken bei Sondervertragskunden marktüblich. Daneben kann eine risikoadjustierte Bepreisung sowohl im Sondervertragskundenbereich als auch bei Tarifkunden den entscheidenden Wettbewerbsvorteil in diesem hart umkämpften Markt bedeuten. Sobald die entsprechenden Rahmenparameter inklusive der Chancen- Risiko-Positionierung und des notwendigen Risikokapitals geklärt sind, kann der Vertrieb durch eine optimale Bewirtschaftung die Beschaffungskosten steuern und planbar gestalten. Dadurch wird eine klare Basis für die Preiskalkulation und Ergebnissteuerung geschaffen. Das Angebot der KPMG Consulting - Energy & Natural Resources bietet entsprechend folgende Beratungsansätze: Optimierung der Zusammenarbeit zwischen Handel & Vertrieb Optimierung Absatzportfoliomanagement Kreditrisikomanagement und risikoadjustierte Bepreisung Risikoadjustierte Vertriebssteuerung und Erfolgsmessung 5

7 Kontakt Michael Salcher, WP, StB, Dipl.-Kfm. I Partner Leiter Energy & Natural Resources Ganghoferstraße 29 I msalcher@kpmg.com 0173 / Dr. Thomas Edelmann, Dipl. Phys. I Partner Consulting Energy & Natural Resources Ganghoferstraße 29 I tedelmann@kpmg.com 0175 / Carsten Buhl Dipl. Wirtsch. Ing. I Senior Manager Consulting Energy & Natural Resources Ammonstr. 10 I cbuhl@kpmg.com 0174 /

8 Kennen Sie schon unsere weiteren Broschüren? Erzeugung Herausforderungen und Lösungen für Energieversorger in Strategie & Organisation Netze Strom Herausforderungen und Lösungen für Netzbetreiber in Strategie & Organisation Energiehandel und Vermarktung Herausforderungen und Lösungen für Energiehandel, Beschaffung und Vermarktung Die enthaltenen Informationen sind allgemeiner Natur und nicht auf die spezielle Situation einer Einzelperson oder einer juristischen Person ausgerichtet. Obwohl wir uns bemühen, zuverlässige und aktuelle Informationen zu liefern, können wir nicht garantieren, dass diese Informationen so zutreffend sind wie zum Zeitpunkt ihres Eingangs oder dass sie auch in Zukunft so zutreffend sein werden. Niemand sollte aufgrund dieser Informationen handeln ohne geeigneten fachlichen Rat und ohne gründliche Analyse der betreffenden Situation KPMG AG Wirtschaftsprüfungsgesellschaft, eine Konzerngesellschaft der KPMG Europe LLP und Mitglied des KPMG Netzwerks unabhängiger Mitgliedsfirmen, die KPMG International Cooperative Der Name KPMG, das Logo und cutting through complexity sind eingetragene Markenzeichen von KPMG International.