Kreditprozesse aus Sicht des Mittelstands

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1 Kreditprozesse aus Sicht des Mittelstands Professor Dr. Andreas Hackethal Dipl. Kfm. Fabian Gleisner E-FinanceLab Bockenheimer Landstr Frankfurt +49 (0) Frankfurt am Main, Januar 2006

2 Executive summary Executive summary In der vorliegenden Studie wurden die Kreditprozesse aus Sicht des Mittelstands empirisch untersucht. Das Ziel war es, das damit erhobene Fremdbild mit dem Eigenbild des Kreditprozesses zu vergleichen und daraus Handlungsempfehlungen zur Effizienzsteigerung abzuleiten. Den Ausgangspunkt dazu bildet das vom E-Finance Lab in einer Studie vom Sommer 2004 identifizierte Optimierungspotenzial zur Margensteigerung im Kreditgeschäft mit dem Mittelstand. 1 Zunächst sei auf die hohe volkswirtschaftliche Bedeutung des Mittelstands und dessen hausbankbasierte Finanzierung eingegangen: Kleine und mittlere Unternehmen (KMU) stellen den größten Teil der Arbeitsund Ausbildungsplätze und leisten einen großen Beitrag zur Wertschöpfung. Sie sind zudem als ein wichtiger Motor für Innovation und Dynamik in der Wirtschaft anzusehen. Die Kreditaufnahme bei der Hausbank stellt die wichtigste externe Finanzierungsquelle dar. Bankkredite setzen immer anspruchsvollere Bonitätsanalysen voraus. Für den Mittelstand wird das Rating zum Schlüssel für attraktive Fremdkapitalzinsen. Die Beziehung zur Hausbank lässt sich für die mittelständischen Unternehmen in der Stichprobe wie folgt beschreiben: Die Mehrheit der KMU (62%) sind eigentümergeführt, bei 40% der Unternehmen wird der Geschäftsführer auch in privaten finanziellen Fragen von der Hausbank beraten. Die befragten Unternehmen haben durchschnittlich Beziehungen zu 2,88 Banken. 2 Jedes Unternehmen identifiziert eine dieser Banken als die Hausbank. Im Durchschnitt werden zu dieser seit 20 Jahren Geschäftsbeziehungen unterhalten. Die Mittelständler unterhalten durchschnittlich 1,77 Kreditbeziehungen, 3 bei der Hausbank wird im Mittel 50% des Kreditvolumens gehalten. Eine enge Hausbankbeziehung korreliert mit einem höheren Anteil des Kreditvolumens bei der Hausbank. 1 Vgl. König, W. et al. (2005): Kreditprozesse heute und morgen. 2 Der Median liegt bei zwei Bankbeziehungen. 3 Der Median liegt bei einer Kreditbeziehung. I

3 Executive summary Ein Vertrauensverhältnis zur Hausbank über den Kundenbetreuer wird von der großen Mehrheit (70,5%) bestätigt. Diese Aussage validiert auch das Eigenbild, nachdem bei der großen Mehrzahl der Banken 80% der Firmenkunden einem festen Betreuer zugeordnet sind, der ein Vertrauensverhältnis zum Kunden aufbauen soll. Der Mehrwert der Hausbankbeziehung liegt für einen großen Teil der befragten Unternehmen (45,6%) in der Beratung: Eine multivariate Betrachtung ergibt, dass insbesondere eine Beratung zur Rating als Mehrwert wahrgenommen wird. Einen Informationsvorsprung der Hausbank bestätigen 81,4% der KMU in der Stichprobe. Eine Regression weist einen positiven Zusammenhang zwischen einem Informationsvorsprung der Hausbank und einer auf diesem Informationsvorsprung basierenden Versicherung der Liquidität des Unternehmens nach. Der aufgezeigte Mehrwert einer Beratung sowie einer Liquiditätsversicherung durch die Hausbank korreliert hoch signifikant mit der Absicht, die Hausbankbeziehung zukünftig noch zu intensivieren. 35,3% der Befragten erhalten bei der Hausbank bessere Kreditkonditionen. 29,5% erhalten von ihrer Hausbank schlechtere Konditionen, im Mittel wird dabei ein Aufschlag von 0,34% (Median 0,25%) auf das beste Vergleichsangebot akzeptiert. Der bestätigte Mehrwert der Hausbankbeziehung erklärt die Wahrnehmung der Kreditkonditionen als besser. Hier liegt es nahe, dass der aufgezeigte Mehrwert in die Betrachtung der Kreditkonditionen bei der Hausbank mit einbezogen wird. Die Betrachtung der Teilprozessschritte des Kreditprozesses ergab: Das Rating als entscheidende Determinante bei der Kreditvergabe kennt nur jeder zweite Mittelständler (50,9%), noch weniger (42%) sind mit den einzelnen Faktoren des Ratings vertraut. Es wurde ersichtlich, dass sich die Kenntnis des eigenen Ratings in den vergangenen Jahren kaum verbessert hat. Ein Drittel der KMU (35,2%) wurde von der Hausbank zum Rating beraten, und jeder Fünfte (19,1%) hat in Zusammenarbeit mit der Hausbank konkrete Maßnahmen zur Verbesserung des Ratings unternommen. Eine Beratung durch die Hausbank zum Rating ist hoch signifikant korreliert mit einer positiven Wahrnehmung des Ratingprozesses. II

4 Executive summary Insbesondere bei kleineren KMU nutzen die Banken den Kredit als Vehikel für den Vertrieb anderer, ertragreicherer Produkte (cross-selling). In der Stichprobe dauert die Bearbeitung eines Kreditantrags von der vollständigen Antragstellung bis zur Verfügbarkeit über den Kreditbetrag im Mittel 28 Tage (Eigenbild der Banken: 10,8 Tage). 46,9% der Mittelständler erhalten bei Antragsstellung keine Liste mit den für den Kreditantrag notwendigen Unterlagen. Eine solche Liste nicht erhalten zu haben korreliert erwartungsgemäß mit der Notwendigkeit, während des Kreditprozesses erneut Informationen nachreichen zu müssen. Das allgemeine Finanzierungsumfeld ist für mehr als ein Viertel der Befragten (27,3%) schlecht, da Kredite nicht gut verfügbar sind: Kredite sind für die Unternehmen mit einer Hausbankbeziehung zu einer Sparkasse signifikant schlechter, für die Unternehmen mit einer Hausbankbeziehung zu einer Geschäftsbank signifikant besser verfügbar. In zwei Szenarien sollten Aussagen zur Zukunft des Kreditvergabeprozesses getroffen wurden: 36,8% der befragten Mittelständler wären grundsätzlich bereit, sich auch von einem externen Dienstleister raten zu lassen. Dies war in der Stichprobe tatsächlich nur bei 5,4% der befragten Mittelständler der Fall. Knapp ein Drittel (31,7%) der befragten Unternehmen wäre grundsätzlich bereit, ihrer Bank über eine automatisierte Schnittstelle Zugriff auf ausgewählte, unternehmensinterne Daten zu ermöglichen (sog. Value Chain Crossing). Jedes fünfte Unternehmen (21,8%) bewertet eine solche Kooperation insgesamt als vorteilhaft. III

5 Inhaltsverzeichnis Executive summary...i Inhaltsverzeichnis... IV 1. Einleitung Grundlagen Abgrenzung des Mittelstands Der Mittelstand in Deutschland und Europa Die Finanzierung des Mittelstands in Deutschland Generischer Kreditprozess Das Eigenbild des Kreditprozesses Ergebnisse der Kreditprozessstudie vom Sommer Identifizierte Optimierungspotenziale Das Fremdbild des Kreditprozesses Aufbau der Befragung Beschreibung der Stichprobe Ergebnisse der Umfrage Der Mehrwert der Hausbankbeziehung Der Kreditprozess im Detail Kreditzugang und Kreditverfügbarkeit Die Zukunft des Kreditvergabeprozesses Zusammenfassung und Handlungsempfehlungen...38 Abkürzungsverzeichnis...41 IV

6 Einleitung 1. Einleitung Die Ära des billigen Kredits für den Mittelstand geht zu Ende. Handelsblatt (2004) Das einführende Zitat verdeutlicht, dass sich die Kreditvergabe im Umbruch befindet: Die Quersubvention von schlechten durch gute Kreditnehmer bei den Banken wird durch die veränderte Kreditvergabepraxis aufgrund neuer Richtlinien zur Eigenkapitalunterlegung (Basel II) eingedämmt, und Kredite werden in stärkerem Maß risikoadäquat bepreist. Seit dem Ende der Neunziger Jahre war immer wieder die Rede von einer regelrechten Kreditklemme und dem systematischen Rückzug der Banken aus dem Kreditgeschäft mit dem Mittelstand. Die Mittelstandsfinanzierung rückt heute wieder verstärkt in den Fokus der wirtschafts- und gesellschaftspolitischen Diskussion: Es wird davor gewarnt, das die Banken aufgrund der veränderten Kreditvergabepraxis mit einer restriktiven Kreditvergabe und höheren Kreditzinsen gegenüber KMU reagieren würden. Das Ziel der vorliegenden Studie ist es, vor dem Hintergrund der veränderten Kreditvergabepraxis Optimierungspotenziale im Kreditprozess mit mittelständischen Unternehmen zu identifizieren. In einer Umfrage wurden die Kreditprozesse aus Sicht des Mittelstands erhoben ( Fremdbild ) und mit der Eigenwahrnehmung der Kreditprozesse aus Sicht der Banken ( Eigenbild ) verglichen. Ein Abgleich zwischen dem Eigenund Fremdbild der Teilprozessschritte des Kreditprozesses soll die Validierung der identifizierten Optimierungspotenziale im Kreditprozess ermöglichen und weitere Optimierungspotenziale aufzeigen. Das Fremdbild wurde im Rahmen dieser Arbeit durch die Befragung von mittelständischen Unternehmen im Sommer 2005 erhoben, bei der die Mittelständler zu ihren Erfahrungen mit der Hausbank und dem Kreditvergabeprozess, der Verfügbarkeit von Krediten sowie ihrer Einschätzung hinsichtlich der Zukunft des Kreditprozesses befragt wurden. Das Eigenbild des Kreditprozesses wurde durch das E-Finance Lab im Sommer 2004 mit einer Befragung der 500 größten deutschen Banken und Sparkassen zu Verbesserungs- und Einsparpotenzialen im Kreditprozess für Investitionskredite an KMU erfasst. 1

7 Grundlagen 2. Grundlagen Der Mittelstand ist zweifellos berufen, (...) jene Gruppe von Menschen zu umfassen, die über alles hinaus willens sind, ihre eigene Haut zu Markte zu tragen. Ludwig Erhardt (1956) 2.1. Abgrenzung des Mittelstands Im deutschen Sprachgebrauch deckt der Begriff Mittelstand einen rein statistisch definierten Teil der Gesamtwirtschaft ab, geht aber inhaltlich noch darüber hinaus. International wird im Zusammenhang mit KMU in Deutschland deshalb der unübersetzte Begriff Mittelstand benutzt. Aussagen über KMU in Europa basieren in der vorliegenden Arbeit auf der KMU- Definition der Europäischen Kommission. Für Deutschland wird die weit verbreitete Definition des Instituts für Mittelstandsforschung (IfM) herangezogen. Tabelle 1 zeigt die KMU-Definitionen der Europäischen Kommission sowie des IfM. Das primäre Kriterium beider Definitionen ist die Anzahl der Mitarbeiter. Ein Unternehmen wird vom IfM als KMU definiert, wenn es bis zu 499 Mitarbeiter hat, die Europäische Kommission definiert ein KMU als Unternehmen mit bis zu 249 Mitarbeitern. KMU werden für Europa noch weiter in die Größenklassen Mikro-, Klein- und Mittelunternehmen unterteilt. Die Europäische Kommission definiert ein KMU mit bis zu neun Mitarbeitern als Mikrounternehmen, ein KMU mit bis zu 49 Mitarbeitern als Kleinunternehmen, und bis zu 249 Mitarbeitern als Mittelunternehmen. Den Status als Mikro-, Klein- oder Mittelunternehmen erhält ein Unternehmen anhand seiner Mitarbeiterzahl. Zusätzlich muss der jeweilige Grenzwert zum Jahresumsatz oder zur Bilanzsumme erfüllt werden. Das qualitative Merkmal der Selbständigkeit wird von der Europäischen Kommission mit einer externen Beteiligung von maximal 25% am Kapital oder an den Stimmrechten des KMU quantifiziert (siehe grau unterlegte Zeile in Tabelle 1). 2

8 Grundlagen Tabelle 1: Abgrenzungen KMU; Unterteilung in Größenklassen KMU IfM Bonn Anzahl Mitarbeiter Jahresumsatz Mikro - - Klein Mittel Großunternehmen <10 < Mio. 50 Mio. > 50 Mio. Europäische Kommission Anzahl Jahresumsatz oder Bilanzsumme Mitarbeiter <10 2 Mio. 2 Mio. <50 < Mio. 50 Mio. > 50 Mio. Beteiligung von max. 25% 10 Mio. 43 Mio. > 43 Mio Der Mittelstand in Deutschland und Europa Abbildung 1 zeigt die Bedeutung des Mittelstands in Deutschland. Die beiden oberen Diagramme in Abbildung 1 berücksichtigen dabei auch die europäische Unterteilung der KMU in die Größenklassen Mikro-, Klein- und Mittelunternehmen. Im Jahre 2003 fielen von den knapp 3,4 Mio. Unternehmen in der Bundesrepublik 3,38 Mio. Unternehmen (99,4%) unter die KMU-Definition. Davon stellen die gelb eingefärbten Mikrounternehmen mit über 80% den größten Anteil dar. KMU beschäftigten ca. 70% aller Erwerbstätigen sowie 82% aller Auszubildenden und erbrachten 41% aller in der Umsatzsteuerstatistik ausgewiesenen Umsätze. 49% der gesamten Bruttowertschöpfung entsteht im Mittelstand. Abbildung 1: Das ökonomische Gewicht der KMU in Deutschland im Jahr 2003 Unternehmen nach Anzahl der Angestellten Anteil der Erwerbstätigen nach Größenklasse 11 bis bis und mehr 250 und mehr 1 bis und mehr Umsatzsteuerpflichtige Umsätze nach Größenklasse Lehrstellen nach Größenklasse 18% 59% 41% 82% KMU Großunternehmen KMU Großunternehmen 3

9 Grundlagen In Europa fallen 99,8% der Unternehmen unter die KMU-Definition der Europäischen Kommission (siehe Abbildung 2) : Der größte Teil (93%) der mehr als 20 Millionen Unternehmen im Europäischen Wirtschaftsraum (EWR) sind Mikrounternehmen (bis 9 Arbeitnehmer), 6% sind Kleinunternehmen (10-49 Arbeitnehmer), weniger als 1% sind Mittel- (50-249) und nur 0,2% sind Großunternehmen (GU). Abbildung 2: Unternehmen in Europa nach Mitarbeiteranzahl im Jahr bis und mehr 250 und mehr Das durchschnittliche Unternehmen in Europa beschäftigt sechs Angestellte und erwirtschaftet einen Jahresumsatz von Euro. Rund zwei Drittel aller Arbeitsplätze werden von KMU zur Verfügung gestellt. Das reale Wachstum der Wertschöpfung hat in Europa zwischen 1988 und 2000 bei Großunternehmen stärker zugenommen als bei KMU. In Tabelle 2 ist zu erkennen, dass für Deutschland in diesem Zeitraum die jährliche Wachstumsrate der Wertschöpfung bei den KMU mit 2,7% unter der Wachstumsrate der Großunternehmen (3,1%) lag. Eine höhere jährliche Wachstumsrate der Beschäftigung bei den KMU war bei der großen Mehrheit der Länder nachzuweisen: Für Deutschland war das negative Beschäftigungswachstum in diesem Zeitraum bei den KMU mit 0,2% geringer als bei den Großunternehmen ( 0,7%), die Wachstumsrate der Rentabilität ist bei KMU und GU nahezu gleich. 4

10 Grundlagen Tabelle 2: Reale Wertschöpfung, Beschäftigung und Rentabilität der KMU in Europa, 1988 bis 2000 Reale Wertschöpfung Beschäftigung Rentabilität* KMU GU KMU GU KMU GU Mittlere jährliche Wachstumsrate in % Mittlere jährliche Wachstumsrate in % Mittlere jährliche Wachstumsrate in % Belgien 1,9 2,2 0,0-0,2 0,2 0,2 Dänemark 2,4 2,5 0,0 0,2 0,3 0,6 Deutschland 2,7 3,1-0,2-0,7 0,5 0,7 Finnland 1,1 1,2-1,7-1,6-0,1-0,3 Frankreich 1,4 2,2 0,0 0,3 0,2 0,2 Griechenland 3,0 2,0 1,7 1,2 0,0-0,3 Holland 2,1 2,2 1,0 0,6 0,1 0,2 Irland 9,8 9,0 2,8 2,6 0,8 0,8 Italien 1,4 2,0-0,6-0,6 0,5 0,7 Luxenburg 4,0 4,1 2,2 0,8 0,1 0,4 Österreich 2,0 2,1 0,2 0,2 0,0 0,1 Portugal 3,3 3,4 0,2 0,4 1,1-0,2 Schweden 1,0 0,3-1,9-2,0-0,8-1,5 Spanien 2,4 2,7 1,0 1,0 0,5 0,5 UK 2,0 2,0-0,3-1,0 0,1 0,1 Total EU 2,0 2,3 0,0-0,4 0,3 0,3 *Unterschied zwischen Wertschöpfung und Arbeitskosten in Prozent der Wertschöpfung. Die KMU sind eine wichtige Quelle für Innovationen: In Deutschland waren 1999 in Firmen mit weniger als 100 Beschäftigten mehr als 10,4% der Mitarbeiter im Forschungs- und Entwicklungsbereich der Firma tätig. Dieser Anteil war damit höher als bei Großunternehmen mit mehr als 5000 Mitarbeitern, in denen rund 8% mit Forschungs- und Entwicklungsaufgaben betraut waren. Das kann als Grund dafür angesehen werden, dass in Deutschland über 60% der KMU im produzierenden Sektor als innovativ charakterisiert sind. KMU sind zudem zunehmend international ausgerichtet. Im Durchschnitt generiert bereits jedes fünfte KMU in der Europäischen Union zwischen 24% und 32% der Umsätze durch den Export. Der Anteil des Jahresumsatzes durch den Export wächst mit der Größenklasse. Eine Betrachtung der Unternehmensgründungen offenbart einen weiteren Grund für den hohen gesamtwirtschaftlichen Stellenwert des Mittelstands. Im Zeitraum von 1996 bis 2000 ergibt sich aus den jährlich etwa weitgehend dem KMU-Segment zuzurechnenden Gewerbeanmeldungen und den Liquidationen ein Gründungssaldo von jährlich rund Unternehmen. Durch Unternehmensgründungen erhöht sich die Wettbewerbsintensität im jeweiligen Markt. Sie tragen zum strukturellen und technologischen Wandel der Wirtschaft bei, weshalb Unternehmensgründungen als ein Maß für die Dynamik einer Ökonomie angesehen werden können. 5

11 Grundlagen 2.3. Die Finanzierung des Mittelstands in Deutschland Die Unternehmensfinanzierung für mittelständische Unternehmen ruht in Deutschland traditionell auf zwei Säulen: Interne Finanzierung (bspw. durch Gewinnthesaurierung, Abschreibungen oder Rückstellungen) und externe Finanzierung durch die Kreditaufnahme bei der Hausbank. Die Frage, wie neue Investitionen finanziert werden, lässt sich durch die Betrachtung von Stromgrößen wie der Kapitalflussrechnung beantworten. Investitionen werden zum größten Teil intern finanziert: In den Jahren von 1970 bis 1994 betrug der Anteil der internen Finanzierung für deutsche Unternehmen 80%. Die vorherrschende Form der externen Finanzierung sind langfristige Bankkredite: Deren Anteil an der externen Finanzierung lag in Deutschland zwischen 1970 und 2000 bei 76%. Im selben Zeitraum wurden nur 8% der Investitionen durch Eigenkapital finanziert. Dazu sei angemerkt, dass gerade für den Mittelstand die externe Finanzierung durch Eigenkapital oftmals weder möglich noch erwünscht ist. 4 Der Zugang zum Kapitalmarkt ist insbesondere kleineren Mittelständlern verwehrt. Deutsche Unternehmen weisen in der Bilanz im internationalen Vergleich wenig Eigenkapital aus. Ebenso sind die Unterschiede hinsichtlich der Eigenkapitalquote zwischen mittelständischen und großen Unternehmen in Deutschland besonders stark ausgeprägt. Der durchschnittlich mehr als 50% Eigenkapitalquote in den USA stehen knapp 20% Eigenkapitalanteil in Deutschland gegenüber. KMU wiesen im Jahr 2001 im Durchschnitt sogar nur 7,5% der Bilanzsumme als Eigenmittel auf. Der Anteil langfristiger Verbindlichkeiten gegenüber Kreditinstituten machte 1996 bei Unternehmen mit mehr als 50 Mio. DM Jahresumsatz einen Anteil von ca. 10% aus, bei den Unternehmen mit weniger als fünf Mio. DM Jahresumsatz lag die Quote bei 21,9%. Das deutsche Finanzsystem wird als bankbasiert bezeichnet. Dabei wird zum einen auf die wichtige Rolle der Banken bei der Finanzierung der Unternehmen, zum anderen auf die engen Verbindungen zwischen ihnen, insbesondere hin- 4 Der Markt für Beteiligungsfinanzierungen in Deutschland ist immer noch unterentwickelt. Zudem bestätigen Umfragen, dass im Mittelstand subjektive Faktoren wie das Streben nach Autonomie die Beteiligungskultur beeinträchtigen. Vgl. DAI (2003), S. 35; Achleiter, A.-K. et al. (2005), S

12 Grundlagen sichtlich der Ausübung der Corporate Governance, angespielt. 5 Die Hausbank ist zumeist der primäre Kreditgeber und verfügt über mehr und aktuellere Informationen über das KMU als eine normale Bank. Durch die wiederholte Interaktion mit dem Kreditnehmer erwirbt die Hausbank private Informationen vis-à-vis dem Markt und anderen Banken (relationship banking) Generischer Kreditprozess Wie in Abbildung 3 dargestellt, lässt sich der Kreditprozess in fünf Hauptschritte unterteilen: Vertrieb/Antragsvorbereitung, Kreditentscheidung, Bearbeitung, Risikomanagement/-überwachung und Workout. Zu den Abschnitten sind in Abbildung 3 beispielhaft verschiedene Tätigkeiten aufgeführt, die in den Teilprozessen durchgeführt werden. 6 Insbesondere die Teilprozesse Vertrieb, Kreditentscheidung und Bearbeitung werden in der vorliegenden Arbeit näher analysiert. Abbildung 3: Generischer Kreditprozess Vertrieb / Antragsvor Vertrieb/ - bereitung Antragsvor - bereitung Kreditent - - scheidung Bearbeitung/ / Servicing Risiko - management Risiko - / - management berwachung / - ü berwachung Workout Kundenak - quisition Produktauswahl Datensammlung Erstvotum Dokumente pr ü fen Erstellung des internen Ratings 18 - Schliessung Zweitvotum Beschluss - fassung Vertragsdokumen- te autorisieren Auszahlung Lfd. Zahlungs - verkehr Lfd. Datensammlung Management des Kreditportfolios Wiedervorlage des Kredites Risikocontrolling Intensiv - betreuung ausfallgef ä hr - deter Kredite Mahnwesen Inkasso Ein Kredit durchläuft die gezeigten Schritte nicht zwangsläufig in sequenzieller Abfolge, vielmehr gibt es ein Zusammenspiel der Teilprozesse. 5 Corporate Governance sei verstanden als die Summe der Mechanismen und Verträge, durch welche die wichtigen Entscheidungen in den (großen) Unternehmen getroffen werden. Vgl. Schmidt (2003), S. 10ff. 6 Für eine ähnliche Darstellung vgl. Ade, B. et al. (2004), S. 156; Hölzer, K. (2004), S

13 Das Eigenbild des Kreditprozesses 3. Das Eigenbild des Kreditprozesses "Zu unserer Besserung bedürfen wir eines Spiegels." Arthur Schopenhauer (1851) 3.1. Ergebnisse der Kreditprozessstudie vom Sommer 2004 Im Sommer 2004 befragte das E-Finance Lab unter dem Titel Kreditprozesse heute und morgen die 500 größten deutschen Banken und Sparkassen zum Kreditgeschäft mit KMU. Ein siebenseitiger Fragebogen mit 33 Fragestellungen wurde an die für den KMU-Kreditprozess Verantwortlichen verschickt. In diesem Abschnitt wird eine Zusammenfassung der wichtigsten Ergebnisse der Studie von König et al. (2005) wiedergegeben. Anschließend wird dem Leser in Abschnitt 4.2. ein Überblick über identifizierte Optimierungspotenziale vermittelt. Die für den Abgleich zwischen dem Eigen- und Fremdbild der Kreditprozesse relevanten Ergebnisse werden im direkten Vergleich mit den Ergebnissen der empirischen Erhebung Kreditprozesse aus Sicht des Mittelstands in Kapitel 4 dargestellt. Die Kreditinstitute wurden nach ihrer Einschätzung bezüglich der Kundenzufriedenheit mit dem Kreditprozess gefragt. 7 Etwa die Hälfte der Banken (51,5%) gab an, dass ihre Kunden (eher) zufrieden mit dem Ablauf des Kreditprozesses sind. Auffällig war die hohe Quote der befragten Banken, die mit indifferent geantwortet hatten (34,4%). Mit dem mittelständischen Kreditgeschäft sind die Banken eher unzufrieden: Über alle Institutsgruppen hinweg erzielen die befragten Banken im Durchschnitt nur mit sechs von zehn mittelständischen Kunden einen Gewinn nach Risikound Eigenkapitalkosten. Gegenüber unprofitablen Kunden zeigen sich die Kreditinstitute deshalb zunehmend hart: Zwei Drittel setzen die Rationierung von Krediten gegenüber bestimmten Kundengruppen zur Steuerung der Ausfallrisiken ein, und rund 50% sind bereit, sich von Kunden zu trennen, um ihre Risiken einzugrenzen Identifizierte Optimierungspotenziale Rund 60 % der befragten Banken identifizieren Ineffizienzen im Kreditgeschäft mit KMU. Abbildung 4 zeigt eine Darstellung des Eigenbildes der Kreditinstitute 7 Die Aussagen dieses Kapitels beziehen sich auf: König, W. et al. (2005): Kreditprozesse heute und morgen. 8

14 Das Eigenbild des Kreditprozesses zu Verbesserungspotenzialen innerhalb der einzelnen Kreditprozesse. Im Bereich der Kosteneffizienz liegen nach Einschätzung der Befragten die höchsten Verbesserungspotenziale in den Teilprozessen Kreditentscheidung und Risikomanagement/Überwachung. Abbildung 4: Optimierungspotenziale im Kreditprozess ' ($ µ*+* %&!& µ*+* "#$ µ*+*! µ*+* µ*+*,-.!!!!! &!&!)! Für die einzelnen Teilprozessschritte ließen sich die folgenden Handlungsempfehlungen ableiten: Vertrieb: Die Vertriebsmitarbeiter verbringen weniger als die Hälfte ihrer Arbeitszeit mit dem Kunden. Bei gut drei Viertel der Institute führen die Kundenbetreuer auch Anlageberatung sowie Beratung zum Thema Zahlungsverkehr und anderen Finanzprodukten durch. Neben der Produktpalette müssen die Berater auch über Kenntnisse in verschiedenen administrativen Tätigkeiten verfügen. Eine Entlastung des Vertriebs von diesen Tätigkeiten würde Beratern mehr Freiraum für Beratung und Vertrieb verschaffen. Kreditentscheidung: Bei 47% der Kreditinstitute wird der Ratingprozess vollautomatisch abgewickelt. Nur 2% der Banken greifen dabei auf einen externen Dienstleister zurück. Eine weitere Automatisierung der Ratingerstellung lässt positive Effekte sowohl auf die Dauer der Antragsphase als auch auf die Profitabilität erwarten. 9

15 Das Eigenbild des Kreditprozesses Bearbeitung/Servicing: Die Hälfte der befragten Institute müssen Daten manuell (nach-)erfassen, da diese nicht aus vorherigen Prozessschritten übernommen werden können (sog. Medienbrüche). Die Durchlaufzeit eines Kreditantrags kann verkürzt werden, wenn in der Antragsbearbeitung Kundendaten nicht mehrfach erfasst werden müssen. So treten insbesondere am Beginn der Kreditprozesskette sowie an deren Ende vermehrt Medienbrüche bei den Kreditinstituten auf (Abbildung 5). Abbildung 5: Anteil der Unternehmen mit Medienbrüchen im Kreditprozess zwischen einzelnen Teilprozessschritten * E-Finance Lab 2005 Vertrieb Bearbeitung Servicing Antragsvorbereitung Kreditentscheidung Risikoüberw achung Workout Es lässt sich festhalten, dass eine Verbesserung des gesamten Kreditprozesses insbesondere durch eine nahtlose Integration der Teilprozessschritte erfolgen kann. Durch einen Abgleich der im Eigenbild identifizierten Optimierungspotenziale mit dem Fremdbild der Kreditprozesse sollen im folgenden Kapitel nun operationelle Verbesserungspotenziale im Kreditgeschäft mit KMU identifiziert werden, um konkrete Handlungsempfehlungen zur Margensteigerung im Kreditgeschäft mit dem Mittelstand herleiten zu können. 10

16 4. Das Fremdbild des Kreditprozesses Das Eigenbild fällt stets positiver aus als das Fremdbild. Carl Gustav Jung (1898) 4.1. Aufbau der Befragung Vergleichbar mit einem kritischen Blick in den Spiegel haben die Banken bei der Betrachtung der eigenen Kreditprozesse zahlreiche Optimierungspotenziale identifiziert. Die einführend zitierte Erkenntnis, dass ein Eigenbild häufig zu positiv ausfällt, gilt es in diesem Kapitel zu untersuchen. Durch eine Mittelstandsumfrage wurde im Rahmen dieser Arbeit das Fremdbild der Kreditprozesse erhoben, bei der KMU zu ihren Erfahrungen mit der Hausbank und dem Kreditvergabeprozess, der Verfügbarkeit von Krediten sowie ihrer Einschätzung hinsichtlich der Zukunft des Kreditprozesses befragt wurden. Die empirische Erhebung Kreditprozesse aus Sicht des Mittelstands ist im Sommer 2005 durch das E-Finance Lab durchgeführt worden. Anfang August wurden Unternehmen mit einem dreiseitigen Fragebogen in 17 Fragen zu den Themenblöcken Beratung durch Ihre Hausbank, Kreditvergabeprozess, Kreditzugang und Die Zukunft des Kreditprozesses angeschrieben. Nach Abschluss der Erhebungsphase konnten eine bereinigten Rücklaufquote von 8,9% (187 Unternehmen) verzeichnet werden Beschreibung der Stichprobe Die Branchen, denen sich die 187 befragten Unternehmen zugeordnet haben, sind in Abbildung 6 dargestellt. In der Abbildung stellt die linke, gelbe Säule den Anteil der Unternehmen nach der Branche in der Stichprobe dar, und der rechte, orange Balken gibt die Verteilung der KMU nach Branchen in der BRD wieder (der betrachteten Grundgesamtheit von 2,8 Mio. KMU). Abbildung 6 zeigt, dass im Vergleich zur Grundgesamtheit in der Stichprobe der Anteil der Unternehmen in der Dienstleistungsbranche und im verarbeitenden Gewerbe leicht erhöht ist, während die anderen Branchen leicht unterrepräsentiert sind. Der Chi-Quadrat-Anpassungstest ist ein geeigneter Ansatz, um die empirisch und theoretisch zu erwartenden Häufigkeiten der KMU innerhalb der Branchen zu vergleichen. Die Nullhypothese gleicher Anteilswerte von Stichprobe und Grundgesamtheit bestätigt das Ergebnis mit einer Irrtumswahrscheinlichkeit von 0,144. Auf einem Signifikanzniveau von 0,1 liegen die Anteile der KMU nach Branchen 11

17 innerhalb der Stichprobe im Toleranzbereich der Anteile der Grundgesamtheit, und die Gruppenverteilung in der Stichprobe entspricht der in der Grundgesamtheit vorliegenden Verteilung. 8 Abbildung 6: Welchen der nachfolgenden Branchen ist der Geschäftsbereich Ihres Unternehmens zuzuordnen? 60% 50% 40% 30% 20% 10% 45% 39% 25% 21% Stichprobe n=187 BRD 15% 10% 11% 9% 10% 6% 5% 4% 0% Dienstleistungen Handel Verarbeitendes Gewerbe Baugewerbe Grundstücks- und Wohnungswesen Verkehr/ Nachrichtenübermittlung Die Unternehmen lassen sich wie in Abbildung 7 dargestellt nach den Kriterien Mitarbeiterzahl, Jahresumsatz und Bilanzgröße in die Größenklassen Mikro-, Klein-, Mittel- und Großunternehmen einteilen. Die arithmetischen Mittelwerte liegen für die Mitarbeiterzahl (µ = 2,28) als auch für den Jahresumsatz (µ = 2,21) in der 2. Antwortkategorie, dem Kleinunternehmen. Die Bilanzsumme ist im Durchschnitt etwas geringer (µ = 1,94) und liegt im Mittel in der Kategorie der Mikrounternehmen. Der Median aller drei Kriterien liegt bei 2. Abbildung 7: Wie hoch waren die durchschnittliche Mitarbeiterzahl, die Bilanzsumme und der Jahresumsatz Ihres Unternehmens im Jahr 2004? Mitarbeiterzahl: n=185 µ=2,28 Jahresumsatz n=178 µ=2,21 Bilanzgröße n=175 µ=1,94 0% 20% 40% 60% 80% 100% Mikrounternehmen Kleinunternehmen Mittelunternehmen Großunternehmen 8 Dieser Arbeit liegen die folgenden Signifikanzniveaus zugrunde: hoch signifikant: p0,01 signifikant: p0,05 schwach signifikant: p0,1 12

18 Der in der Stichprobe dominierende Anteil der Kleinunternehmen erklärt auch die vorherrschende Rechtsform der GmbH (78%). Als Einzelunternehmen firmieren nur 6% der befragten Unternehmen, wobei diese Rechtsform gerade bei den unterrepräsentierten Mikrounternehmen dominiert. 9% der Unternehmen firmieren als GmbH & Co. KG, 5% als AG, auf die AG & Co. KG, die KG und die GbR fallen jeweils 1%. Die befragten Unternehmen unterhalten im Mittel 2,88 Bankbeziehungen. Der gegenüber Ausreißern robustere Median liegt bei 2 Bankbeziehungen. Die Anzahl der Bankbeziehung ist hoch signifikant korreliert mit der Größe der Unternehmen (r s = 0,376). 9 Für den Mittelstand kennzeichnend ist die in der Stichprobe vorherrschende Einheit von Eigentum und Leitung des Unternehmens: Bei 62% der Unternehmen ist der Eigentümer auch Geschäftsführer des Unternehmens, 38% der Unternehmen werden durch einen externen Geschäftsführer geleitet. Jedes zweite Unternehmen (52,6%) schätzt die eigene Profitabilität im Branchenvergleich als durchschnittlich ein. 29,2% schätzen sie als (viel) höher ein, eine geringere Profitabilität gaben 18,1% an Ergebnisse der Umfrage Der Fragebogen behandelte die vier Themenblöcke Beratung durch Ihre Hausbank, Kreditvergabeprozess, Kreditzugang und Die Zukunft des Kreditprozesses. Die Ergebnisse der Umfrage sind nach diesen Themen gegliedert in den folgenden Abschnitten bis wiedergegeben Der Mehrwert der Hausbankbeziehung Die befragten Unternehmen unterhalten durchschnittlich 2,88 Bankbeziehungen. Alle Mittelständler können aber (mindestens) ein Kreditinstitut angeben, mit dem sie überwiegend in Geschäftsbeziehungen stehen. Wie in Abbildung 8 dargestellt führen 35% der befragten Unternehmen eine Hausbankbeziehung mit einer Sparkasse, 23% geben eine Hausbankbeziehung mit einer Volksbank an. Die in der Stichprobe am stärksten vertretene Geschäftsbank ist die Dresdner Bank (19%). 16% der Unternehmen gaben eine zweite, 1% eine dritte Hausbankbeziehung an. Dabei dominierte als zweite Hausbank die Sparkasse in Verbindung 9 Dies bestätigt die Ergebnisse bisheriger Untersuchungen. Vgl. Machauer, A. et al. (2000), S

19 mit einer Geschäftsbankbeziehung. 10 Vergleicht man die Mittelwerte mit einem Zweistichprobentest (Nullhypothese ungleicher Mittelwerte), so haben die Mittelständler mit einer im Branchenvergleich besseren Profitabilität signifikant häufiger eine Hausbankbeziehung zu einer Geschäftsbank (Prüfgröße t = 2,45). Abbildung 8: Welches Kreditinstitut ist die Hausbank Ihres Unternehmens? Detaillierte Betrachtung 50% 40% 35% n=217 30% 23% 19% 20% 10% 8% 7% 3% 2% 2% 0,5% 0% Sparkasse Volksbank Dresdner Bank Commerzbank Deutsche Bank Postbank HVB Ausländische Sonstige In Abbildung 9 ist die Dauer der Hausbankbeziehung dargestellt. Im Mittel dauert die Hausbankbeziehung über 20 Jahre an (linkes Diagramm, Erwartungswert 20,5 Jahre). Wie das Box-Plot-Diagramm rechts in Abbildung 9 zeigt, liegt der gegenüber den Extremwerten robuste Median der Stichprobe bei 9 Jahren. Die Hälfte der Unternehmen führt die Beziehung zur Hausbank zwischen 6,25 und 29,75 Jahren (Box vom 1. bis zum 3. Quartil). Mittelständler mit einer Hausbankbeziehung zu einer Geschäftsbank weisen signifikant kürzere Beziehungen auf (Zweistichprobentest mit der Nullhypothese ungleicher Mittelwerte, Prüfgröße t = 2,3). Abbildung 9: Seit wie vielen Jahren sind Sie Kunde bei Ihrer Hausbank? 10% 9% 8% 7% 6% 5% n=174 µ=20, n=174 Min = 1 1. Quartil = 6,25 Median = Quartil = 29,75 Max = 95 4% 40 3% 30 2% 20 1% 0% Sonstige Hausbanken in der Stichprobe sind die Privatbankiers. 14

20 Die Mittelständler unterhalten durchschnittlich 1,77 Kreditbeziehungen, wobei der Median bei einer Kreditbeziehung liegt. Im Mittel werden 50% des Kreditvolumens bei der Hausbank gehalten, auch der Median liegt in dieser Antwortkategorie (siehe Abbildung 10). Der Anteil des Kreditvolumens bei der Hausbank ist in der Stichprobe nahezu symmetrisch verteilt. 38% der befragten Unternehmen halten bis zu einem Viertel, 39% der befragten Unternehmen haben drei Viertel bis hin zu ihrem gesamten Kreditvolumen bei ihrer Hausbank. Ein höherer Anteil des gesamten Kreditvolumens bei der Hausbank korreliert erwartungsgemäß mit einer engen Hausbankbeziehung (signifikante Korrelation von r s = -0,193). 11 Abbildung 10: Welchen Anteil am gesamten Kreditvolumen hat Ihr Unternehmen bei Ihrer Hausbank? n=173 µ=5,03 18% 15% 12% 9% 6% 16% 13% 8% 8% 12% 6% 9% 13% 16% 3% 0% 0% 0% bis 25% 25% 25% bis 50% 50% 50% bis 75% 75% 75% bis 100% 100% Die insbesondere bei KMU ausgeprägt enge Bindung des Geschäftsführers zu seinem Unternehmen einerseits und des Unternehmens zur Hausbank andererseits war Ausgangspunkt für die Frage, wie eng die Beziehung zwischen dem Geschäftsführer und der Hausbank des Unternehmens ist. Eine denkbar enge Beziehung läge vor, wenn der Geschäftsführer des Unternehmens auch in privaten finanziellen Fragen von der Hausbank betreut würde. Dies ist bei 40,4% der befragten Unternehmen der Fall, bei 44,8% der Unternehmen trifft das (eher) nicht zu (Abbildung 11). Bei den eigentümergeführten Unternehmen wird der Eigentümer häufiger in privaten Fragen beraten (hoch signifikante Korrelation von r s = 0,327). Bei Mittelständlern mit einer Hausbankbeziehung zu einer Genossenschaftsbank ist dies ebenfalls signifikant häufiger der Fall (Zweistichprobentest zur Nullhypothese ungleicher Mittelwerte, Prüfgröße t = 2,04). 11 Dieser Zusammenhang wurde auch von Machauer et al. (2000) aufgezeigt. Die Variable Kreditvolumen bei der Hausbank war derart skaliert, dass der negative Koeffizient zu interpretieren ist als ein hoher Anteils des Kreditvolumens bei der Hausbank. 15

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