Trends und Wertentwicklung in der Biotechnologie - Von der Idee bis zur Vermarktung

Transkript

1 SEUBERT & PAULITSCHKE Unternehmensberatung in der Biomedizin Unternehmenspräsentation für Biotop-Forum, Berlin Trends und Wertentwicklung in der Biotechnologie - Von der Idee bis zur Vermarktung 23. März 2005

2 Einführung Trends und Wertentwicklung Zusammenfassung

3 Rainer Seubert Beruflicher Werdegang Geschäftsführender Direktor Labor Dr. Gärtner und Kaufmännischer Geschäftsführer WKG Labor GmbH Privatärztliche Laborgemeinschaft PRONOBIS Weingarten Laborgemeinschaften Biberach, Kressbronn, Radolfzell, Reutlingen und Rottweil Apparategemeinschaft Rottweil und Weingarten Vorstand BioTissue Technologies AG und Kaufmännischer Geschäftsführer TransTissue Technologies GmbH VasoTissue Technologies GmbH Seubert & Paulitschke Unternehmensberatung in der Biomedizin

4 Dr. Manrico Paulitschke Beruflicher Werdegang Forschung und Lehre an der Charité Gastwissenschaftler an der Universität Birmingham, England Geschäftsführer der Cell-Lining GmbH Wissenschaftlicher Geschäftsführer der oligene GmbH Geschäftsführer der VasoTissue Technologies GmbH Seubert & Paulitschke Unternehmensberatung in der Biomedizin

5 Motivation für Unternehmensgründung in der Biotechnologie Vermarktung eigener Ideen, Technologien und Produkte Nutzen für Gesundheitswesen und Patienten Sicherung der eigenen Existenz Exit-Szenario - Wertschöpfung im eigenen Unternehmen - Verkauf von Anteilen oder des Gesamtunternehmens - Industriekooperationen bzw. beteiligungen -Merger Anforderungen an Geschäftsführung werden immer höher

6 Aufgaben- und Problemstellungen in allen Unternehmensbereichen Verwaltung Produktion Management Forschung & Entwicklung Vertrieb Schlüssige, effiziente und wirtschaftliche Organisation in jedem Unternehmensbereich erforderlich

7 Einführung Trends und Wertentwicklung Zusammenfassung

8 Finanzierung Starke Finanzierung, komplett durchfinanziert bis Break Even i.d.r. Venture Capital IPO Blockbuster-Potential Langfristige Planung Fokus zunächst auf eigene Ablauforganisation Hohe Margen/Stück Finanzierung in Schritten Banken und Förderbanken Private Investoren Gutes Profit-Potential Kurz- bis mittelfristige Planung Fokus auf Kooperationen Geringere Margen/Stück Wenige Unternehmen Profitoptimierung Regelfall Risikominimierung

9 Erwartungen der Partner Banken Investoren Industrie Marktgröße X X X Umfassender Patentschutz X X X Internationalisierung (zumindest X X Europa, i.d.r. Nordamerika) Mehrprodukte-Firma X X Weitere Produkte in der Pipeline X X Eigene Produktion X Eigener Basis-Vertrieb X X Break Even in 2-3 Jahren X X X

10 Aufgabenbereich Finanzierung Verstärkter Bedarf an Finanzierungen Erstfinanzierung Anschlussfinanzierungen Ansprechpartner Banken Finanzierungspotenzial Fördereinrichtungen Private Investoren Venture Capital

11 Probleme der Finanzierung Milestone-abhängige Finanzierungen über 1-2 Jahre i.d.r. Projekt-bezogen oder Milesteones-abhängig (z.b. bis zur Verkehrsfähigkeit des Produkts) FK-Auszahlungen erfolgen immer häufiger in Tranchen Bei Projekt-Verzögerungen i.d.r. kein finanzieller Puffer Anschlussfinanzierung stockt bestehende Finanzierung wird in Frage gestellt Hohe Kreditanforderungen der Banken Hohe Übersicherung, daher nur geringe Mittelzuführung Immer höhere Eigenkapitalquote oder private Bürgschaften

12 Probleme der Finanzierung Banken treten bei Schwierigkeiten von Finanzierung zurück z.t. sofortige Fälligstellung der Darlehen Fördermittel werden, trotz sinkender Zuschussquoten, als Finanzierungselement fast unabdingbar Zwickmühle: Forderung der Banken nach ausreichender mittelfristiger Finanzierung für 2-3 Jahre gegenüber kurzfristiger Finanzierungs- und Auszahlungsstrategie

13 Management Aufwand / Betreuung Operatives Geschäft ca % Geschäftsführung Mitarbeiterführung Risikomanagement Strategische Ausrichtung Betreuung der Investoren bis 25 % Betreuung von Kooperationen bis 25 %

14 Trends im Management Fokussierung auf das Kerngeschäft Prüfung von Kooperationen, i.d.r. mit der Industrie Verstärkter Arbeits- und Zeitbedarf für Partner Delegierung von Aufgaben an Mitarbeiter bereits in Kleinbetrieben Prüfung von Möglichkeiten des Outsourcing s

15 Aufgabenbereich Forschung & Entwicklung Patentierung Exklusive Lizenzverträge mit Option auf Unterlizenzierung (i.d.r. mit universitärem Partner und anderen Forschern) Ziel- und marktorientierte Entwicklung mit Projektsteuerung Parallel Umsetzung weiterer, auch universitärer Forschungsprojekte mit Marktpotential Auffüllung der Produktpipeline Frühzeitige Berücksichtigung der relevanten Regularien (u.a. AMG, MPG, Gentechnikgesetz) Zusammenarbeit Entwicklung und Produktion Konzepte zum Monitoring von klinischen Anwendungen und Vorbereitung klinischen Studien

16 Trends in der Forschung & Entwicklung Fokussierung auf das verkehrsfähige Produkt Verstärkte Arbeitsteilung mit institutionellen und industriellen FuE-Partnern Bündelung von FuE-Kapazitäten in Verbundprojekten Eindeutige Produktdefinition und Vermarktungsstrategie Industriekooperation in Endphase der Entwicklung Austestung Materialien des Kooperationspartners Beteiligung Industrie Kosten AWB und Studien FuE-Kooperationen können zu Industriebeteiligungen am Unternehmen führen (Commitment für die Zukunft)

17 Aufgabenbereich Produktion Qualitätsmanagement Externes Know-how i.d.r. notwendig bei der Einhaltung gesetzlicher Vorschriften zur Sicherung der Produktqualität beim Aufbau der Produktion (cgmp, AMG, MPG, FDA) Mehrere Produkte, wenn Deckungsbeitrag erzielt wird Anteil zur Deckung der Fixkosten Frühzeitige Performance-Analyse

18 Trends in der Produktion Bessere Auslastung der eigenen Produktionsanlagen Primär Profitträger Produkte mit positivem Deckungsbeitrag Auftragsarbeiten Stetig wachsende Anforderungen an Produktsicherheit seitens des Gesetzgebers erhöhen die Produktionskosten Qualifizierung des Produktionspersonals Alternativ: Produktionsverlagerung zu Lohnherstellern Einsparung hoher Investitionen Reduzierung der Betriebskosten über Stückpreise

19 Aufgabenbereich Verwaltung Controlling und Wirtschaftlichkeitsanalysen Schwachstellenanalysen Bei Abweichungen vom Plan oder von Milestones Komplett neuer Businessplan erforderlich

20 Trends in der Verwaltung Frühzeitige Einführung von Prozess-orientierter Software bzw. einzelner Bausteine (Kompatibilität!) Risikomanagement beginnt bereits mit kontinuierlichem Monitoring des Finanz- und Liquiditätsbedarfs Prüfung von Möglichkeiten des Outsourcing s Entlastung Management für Fokussierung auf Kerngeschäft

21 Aufgabenbereich Marketing und Vertrieb Frühzeitiger Beginn Corporate Design Kontinuierliche Messeauftritte Marktakzeptanz über Mailing-Aktionen frühzeitig testen Produktmarketing ausführliche Produktinformationen Frühe Marktpräsenz ist essentiell für das Kundenvertrauen Produkt- und marktindividueller Vertriebsstrategie Umsatzgenerierung = Proof of Market der Produkte und Technologie Abwägung: Eigenvertrieb vs. Vertriebskooperation

22 Trends im Marketing und Vertrieb Eigene Fachbetreuung Nie eigenen Kontakt zum Markt verlieren! Vertriebskooperation für breite und schnelle Marktdurchdringung fast unbedingt notwendig Tailoring des Vertriebspartners: etablierte Mittelständler sind oft attraktiver als das große Pharmaunternehmen Gleiche Augenhöhe USA ist i.d.r. nur mit etabliertem Industriepartner möglich Größter Markt allein fast unerreichbar

23 Allgemeiner Trend Fokussierung auf Kerngeschäft und verkehrsfähige Produkte Prüfung von Möglichkeiten des Outsourcing s Kooperationspartner in verschiedenen Bereichen, zumindest aber im Vertrieb Senkung der Investitionen und Fixkosten

24 Risiken von Industriekooperationen Strategiewechsel beim Partner und Verlagerung der Prioritäten Industrie fordert ca. 50 % vom Umsatz oder Deckungsbeitrag Geringen Einfluss auf das Engagement des Partners Vorziehen des Break-Even s auf Kosten der Gesamtstrategie

25 Chancen von Industriekooperationen Schnelle und breite Marktdurchdringung (Umsatz = Proof of Market Internationalisierung des Vertriebs Keine hohen Vorlaufkosten, Teilung der Kosten für klinische Studien und Markteinführung Industriebeteiligung am Unternehmen Risikoreduzierung und bessere Finanzierungspotentiale Voraussetzungen für Industriekooperationen: - Senkung der variablen Kosten - Schlanke Struktur

26 Typischer Verlauf der BWA mit eigener Produktion und eigenem Vertrieb Hohe Verluste Hohe Investitionen Senkung Fixkosten Umsatz variable Kosten Fixkosten Gewinn / Verlust

27 Trend mit Produktions- und Vertriebskooperation VKP halbiert sich, dafür bessere Marktdurchdringung Reduzierung Verluste, aber auch Investitionen Zusätzlicher Liquiditätsbedarf Umsatz variable Kost en Fixkosten Gewinn / Verlust

28 Einführung Trends und Wertentwicklung Zusammenfassung

29 Unternehmensbereiche Verwaltung Produktion Management Forschung & Entwicklung Vertrieb Richtige Strategie und effiziente Organisation in jedem Unterneh-mensbereich erforderlich und muss frühzeitig festgelegt werden

30 Trends Strategie und Aufbau von Biotech-Unternehmen ist heute entscheidend abhängig von Finanzierung Unternehmensstrategie muss frühzeitig festgelegt werden Industriekooperationen können frühzeitig sinnvoll sein Chancen von Industriekooperationen überwiegen gegenüber den Risiken Einsparung hoher Investitionen und hoher Fixkosten bringen verbesserte Finanzierungsmöglichkeiten Schlanke Struktur ist notwendig zur Risikominimierung aus Investorensicht aufgrund Umsatzteilung mit Industrie

31 Mehrwert Breite und schnelle Marktdurchdringung Risikominimierung und Sicherheit durch Kooperationen t

32 Wertentwicklung Patente bzw. exklusive Vertriebsrechte Produkt - Pipeline Richtige Unternehmensstrategie mit schlanker Struktur Vertriebskooperation für D und die wichtigsten europäischen Länder Marktfähiges Produkt mit nachgewiesenen Umsätzen

33 SEUBERT & PAULITSCHKE Unternehmensberatung in der Biomedizin Wir bedanken uns für Ihre Aufmerksamkeit