Das Handbuch für Finanzberater, 2. Leseprobe: Spezialist oder Generalist? Wie sich Finanzberater aufstellen sollten

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1 Das Handbuch für Finanzberater, 2. Leseprobe: Spezialist oder Generalist? Wie sich Finanzberater aufstellen sollten Im Mai erschien ein interessantes Buch für Finanzberater und alle, die es werden wollen. Der Autor Peter Scherbening gilt als einer der Top-Finanzberater Deutschlands. In einer 4-teiligen Serie bringen wir Auszüge aus seinem Buch. Im zweiten Teil geht es um die Frage, ob sich Finanzberater als Generalist oder lieber als Spezialist aufstellen sollten. Leseprobe aus dem Buch: Das Handbuch für Finanzberater - Wie Sie Ihr Unternehmen professionell aufbauen und erfolgreich seriös beraten Kapitel 2: Spezialist oder Generalist? Obwohl ich selbst in meiner Eigenschaft als Makler immer als Generalist gearbeitet habe, erscheint es mir inzwischen gerade für Berufseinsteiger wichtig, sich zu überlegen, ob die Tätigkeit als Generalist wirklich sinnvoll ist, oder ob es nicht vielleicht besser ist, sich eine Nische zu suchen, in der man als Spezialist tätig wird. Das Handbuch für Finanzberater Wie Sie Ihr Unternehmen professionell aufbauen seriös beraten Von Peter Scherbening Seiten. Gebunden. 29,99 Jetzt bestellen

2 Der Generalist Aus Kundensicht hat es viele Vorteile, einen Generalisten als Ansprechpartner zu haben; denn als Generalist sind Sie für Ihre Kunden der Ansprechpartner für alle Angelegenheiten rund um die Themen Geldanlage, Finanzierung und Versicherungen. Wo immer den Kunden der Schuh drückt, wird er SIE anrufen, um das Thema mit Ihnen zu besprechen - vorausgesetzt, Sie haben sich auch gleich zu Beginn Ihres ersten Beratungsgesprächs gegenüber Ihrem Kunden entsprechend eingeführt und positioniert. Soll heißen: Wenn der Kunde Sie als Versicherungsmakler kennenlernt, wird er möglicherweise nicht darauf kommen, sich mit dem Thema Geldanlage oder Immobilienfinanzierung an Sie zu wenden, wenn Sie ihn nicht ausdrücklich darauf hingewiesen haben, dass Sie auch diese Gebiete mit Ihrer Beratung abdecken. Und umgekehrt kann es Ihnen als Anlageberater einer Bank durchaus passieren, dass Ihnen Ihr Kunde bei einem Folgegespräch beiläufig erzählt, dass er gerade woanders eine Krankenversicherung abgeschlossen hat, ganz einfach, weil er gar nichtdaran gedacht hat, sich mit diesem Thema an Sie zu wenden. Mir ist das sogar schon passiert, obwohl ich meine Kunden (damals als Berater für die Tochtergesellschaft einer großen Bank) ausdrücklich darauf hingewiesen habe, dass ich alle Bereiche von AZ rund um die Themen Geldanlage und Absicherung abdecke.

3 Sofern Sie als Generalist auch noch Makler sind und nicht Versicherungsvertreter, haben Sie in der Regel auch nicht das Problem, Kunden möglicherweise an konkurrierende Versicherungsvertreter zu verlieren, weil diese Ihren Kunden ein besseres Angebot machen können oder die von Ihnen vertretene Gesellschaft Ihre Kunden gerade mal wieder im Rahmen einer Bestandsbereinigung oder erheblichen Prämienerhöhung vergrault hat. Denn als Makler können Sie hier einfach eine Umdeckung vornehmen und auf diese Weise dem Kunden nachhaltig dokumentieren, dass Sie auf seiner Seite und nicht auf der der Versicherung stehen. Risiken und Nachteile Die Arbeit als Generalist bringt jedoch nicht nur Vorteile mit sich, insbesondere dann, wenn Sie als Makler aktiv werden. Warum? Weil Sie wie ein Feld-, Wald-, Wiesen-Anwalt von allen Themen, wegen derer Kunden möglicherweise Ihren Rat suchen werden, etwas verstehen sollten, zumindest in den Grundzügen. Und das sind wirklich sehr, sehr viele Themen: Sachversicherungen: Privathaftpflichtversicherung, Hausratversicherung, Bauleistungsversicherung, Wohngebäudeversicherung, Bauherrenhaftpflichtversicherung, Grundeigentümerversicherung, Rechtsschutzversicherung, Betriebshaftpflichtversicherung,Vermogensschadenhaftpflichtversicherung,Kfz-Versicherung, Flottenversicherung und so weiter. Absicherung biometrischer Risiken (Personenversicherungen): Unfallversicherung, Berufsunfähigkeitsversicherung, Erwerbsunfähigkeitsversicherung, Private Krankenversicherung, Funktionsweise des gesetzlichen Krankenversicherungssystems, Pflegezusatzversicherung, Zahnzusatzversicherung, ambulante und stationäre Zusatztarife, Risikolebensversicherungen, Sterbegeldversicherung und so weiter. Altersvorsorge: Lebensversicherungen (kapitalbildend/fondsgebunden), Rentenversicherungen (kapitalbildend/fondsgebunden), Riester, Rürup, Betriebliche Altersvorsorge, Funktionsweise des gesetzlichen Rentenversicherungssystems, Hybridmodelle und so weiter. Geldanlage: Funktionsweise der Aktienmarkte, Aktien, Renten, Unternehmensanleihen, Wandelanleihen, Immobilien, Rohstoffe, Fonds (Aktien-, Renten-, Immobilien-, Hedge-,Branchen-, Index-, Rohstofffonds, ETFs et cetera), Zertifikate, Derivate, geschlossene Beteiligungen (Schiffe, Flugzeuge, Pflegeheime,

4 Eisenbahnen, Immobilien et cetera), Nachrangdarlehen, mündelsichere Anlagen und so weiter. Immobilienfinanzierung: Grundzüge des Immobilienrechts, Hypotheken, Grundschulden, Forward-Darlehen, Beleihungsauslauf, Bausparvertrage /Bauspardarlehen und so weiter. Sie sehen: Selbst, wenn Sie den einen oder anderen Teil (zum Beispiel Geldanlage oder Immobilienfinanzierung) von vornherein gar nicht abdecken wollen, bleibt auch beim Rest ein sehr großes Feld übrig, das es zu bespielen gilt. Der Spezialist Der Spezialist macht sich das Leben zumindest lern-, weiterbildungs-und abwicklungstechnisch deutlich leichter, indem er sich auf ein Thema oder Gebiet fokussiert, das ihm besonders erfolgversprechend erscheint und das er als Nische besetzt, um sich so von seinen Mitbewerbern abzugrenzen. Ein Beispiel, das mir hier dazu gerade einfällt, ist ein Maklerkollege in Süddeutschland, der sich auf die Versicherung von Photovoltaikanlagen spezialisiert hat und damit so erfolgreich ist, dass er inzwischen ein Büro mit über zehn Angestellten führt. Als Spezialist sollten Sie sich allerdings ein Segment suchen, das wirklich zukunftsträchtig ist und Ihnen nicht nur kurzfristig einen Wettbewerbsvorteil verschafft. Das Thema Private Krankenversicherung könnte so ein Segment sein, ebenso wie der Bereich der berufsbegleitenden Absicherungen wie Betriebs- und Vermögensschaden-Haftpflichtversicherungen. Auch als Spezialist für die betriebliche Altersvorsorge hat sich so manch ein Makler- oder Versicherungsvertreter-Kollege erfolgreich sein Unternehmen aufgebaut. Die Tätigkeit für eine Bausparkasse zähle ich ebenfalls hier zu. Zwar gibt es eine Reihe von Bausparkassen, die es sich zum Ziel gesetzt haben, ihren Kunden auch Versicherungsprodukte zu vermitteln. Die meisten Bausparkassenvertreter haben hieran jedoch überhaupt kein Interesse, nicht zuletzt, weil sie auch so ganz gut verdienen. So ist eine ehemalige Kollegin von mir, die als Maklerin nur sehr mäßig ( bis Euro Umsatz pro Jahr) verdient hat, über Umwege am Ende bei einer Bausparkasse gelandet, bei der sie nun bis Euro pro Jahr verdient- und das fast ausschließlich durch die Vermittlung von Bausparverträgen und Bauspardarlehen. Da sie von ihren Kunden auch nur als die Person wahrgenommen wird, die ihnen hilft, ihren Lebenstraum einer eigenen Immobilie zu verwirklichen, ist es ihr inzwischen völlig egal, ob ihre Kunden ihre Riesterverträge oder Sachversicherungen bei ihr oder woanders abschließen. Sie verdient auch ohne diese Verträge genug und hat dabei ein entspanntes Leben, weil sie sich um Akquise nicht groß zu kümmern braucht und ihr Arbeitsaufwand sehr überschaubar ist.

5 Eine weitere Spezialisierungsmöglichkeit kann darin bestehen, dass Sie sich Ihre Fremdsprachenkenntnisse zu Nutze machen. Wenn Sie fließend Englisch sprechen, können Sie sich beispielsweise als Berater profilieren, der seine Kunden auf Englisch berät. Gerade unter den sogenannten Expatriates bestehen häufig enge Netzwerkverbindungen, von denen Sie rasch profitieren können, weil Sie von zufriedenen Kunden schnell weiterempfohlen werden. Allerdings sollten Sie gerade bei ausländischen Kunden auch Ihr Kosten-/Nutzen-Verhältnis ständig im Auge behalten. Denn die tollste Empfehlungsquote nutzt Ihnen natürlich nichts, wenn Sie beispielsweise überwiegend innerhalb einer Gruppe von Geringverdienern weiterempfohlen werden. Über das Buch (Jetzt bestellen): Worauf muss ich achten, wenn ich den Schritt in die Selbstständigkeit wage? Wo soll ich mein Büro eröffnen? Wie komme ich an Kunden und stelle dann eine langfristige Kundenbindung her? Wie kann ich mich von meiner Konkurrenz abheben? Wie kann ich erfolgreich und dabei gleich-zeitig seriös beraten? Diese und ähnliche Fragen stellen sich viele Finanzberater und Versicherungsvermittler, die in einem zunehmend schwierigeren Markt ihre wirtschaftliche Existenz gründen oder bereits aktiv sind. Antworten darauf liefert nun Peter Scherbening in seinem "Handbuch für Finanzberater". Professionelle Finanzberatung ist eine hohe Kunst, die sich nicht in der korrekten Anwendung gesetzlicher Vorschriften und der Empfehlung bestimmter Absicherungs- oder Anlageprodukte erschöpft, sondern sehr viel Einfühlungsvermögen, Menschen-kenntnis und Fachwissen erfordert. Das Buch soll insbesondere den Berufseinsteiger bei seinem Weg in die Selbstständigkeit begleiten, ihm Rüstzeug für seinen schnellen und nachhaltigen Erfolg als Berater geben und ihm in allen Bereichen Hilfestellungen liefern, die für seine tägliche Arbeit von praktischer Bedeutung sind, angefangen mit der Auswahl des Büro-standorts und der Einrichtung seines Büros über die diversen Akquisemöglichkeiten bis hin zu ausgefeilten Techniken eines professionellen Beratungsgesprächs und der Rekrutierung eigener Mitarbeiter. Über den Autor: Nach erfolgreichem Abschluss des Studiums der Rechtswissenschaften in Münster und des juristischen Referendariats in Dortmund arbeitete Peter Scherbening, Jahrgang 1961, zunächst bei der Treuhandanstalt in Berlin als Referent im Vertragsmanagement und anschließend als anwaltlicher Berater für die BvS (Bundesanstalt für vereinigungsbedingte Sonderaufgaben) gründete er eine eigene Rechtsanwaltskanzlei in Berlin mit den Schwerpunkten im Zivil-, Vertrags- und Versicherungsrecht. Daneben wirkte er bei der FORIS AG, der ersten Prozessfinanzierungsgesellschaft der Welt, als Gut-achter sowie als Berater beim Aufbau der internen Prozessprüfungsabteilung mit.

6 Powered by TCPDF ( DAS INVESTMENT.COM Seit 2001 ist Peter Scherbening in unterschiedlichen Funktionen (u. a. als juristischer Berater, Regionaler Schulungs-beauftragter und Niederlassungsleiter) für diverse große Finanzvertriebe tätig gewesen. In den letzten Jahren wurde Peter Scherbening regelmäßig als einer der Top-Finanzberater Deutschlands in der Tageszeitung "DIE WELT" gelistet und empfohlen. Autor: Peter Scherbening Dieser Artikel erschien am unter folgendem Link: