Executive-Trendforum»Vertriebsmanagement der Zukunft«Leipzig, November 2013

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1 Executive-Trendforum»Vertriebsmanagement der Zukunft«Leipzig, November 2013

2 Inhalt Editorial F&E in der Assekuranz Leipzig Die Megatrends im Überblick Trend-Map Unsere Sicht: Zentrale Vertriebs-Thesen Agenda Organisatorische Details Lageplan Leistungen und Teilnahmekonditionen Philosophie Partnerunternehmen Ihr Trend-Team Sehr geehrte Damen und Herren, seit der Gründung vor mehr als 13 Jahren beschäftigen wir, die Versicherungsforen Leipzig, uns umfassend mit (Mega-)Trends, die sich im Umsystem der Versicherungswirtschaft entwickeln, und analysieren die Konsequenzen für die Assekuranz insgesamt sowie die einzelnen Stufen der Wertschöpfungskette von Versicherungsunternehmen. Dazu sichten und analysieren wir kontinuierlich einschlägige Print- und Onlinepublikationen und stehen im intensiven, regelmäßigen Kontakt zu Versicherungspraxis und -wissenschaft. Dieses Wissen reflektieren wir regelmäßig in Form bilateraler Strategieprojekte und übergreifender Branchentreffs mit der Assekuranz. Dabei stellten wir fest, dass viele Entscheider die gleichen Fragestellungen umtreiben. Aus diesem Grund rufen wir eine Plattform für ressortspezifische Trend-Diskussionsforen ausschließlich für die Executives von Versicherungsunternehmen ins Leben. Ich lade Sie herzlich ein, sich an diesem exklusiven Forum zu beteiligen, in den Austausch mit Kollegen anderer Gesellschaften einzusteigen und gemeinsam zu erörtern, welche Implikationen Trends für das Vertriebsmanagement der Zukunft haben werden. Alle erforderlichen Informationen zu dem Diskussionsforum sind auf den folgenden Seiten zusammengestellt. Über eine Zusammenarbeit freue ich mich und stehe Ihnen jederzeit für Fragen und Anmerkungen persönlich zur Verfügung. Markus Rosenbaum Geschäftsführer l Versicherungsforen Leipzig GmbH 2

3 F&E in der Assekuranz Status Quo: Die Versicherungswirtschaft als Innovationsmuffel? In unseren zahlreichen Praxis-Gesprächen haben wir festgestellt, dass sich Versicherungsunternehmen vermehrt die Frage stellen, welche Herausforderungen künftige Entwicklungen mit sich bringen und mit welchen Innovationen darauf reagiert werden kann. Wird das Investitionsvolumen für F&E als Maßstab herangezogen, so wird deutlich, dass die Assekuranz eine wenig innovative Branche ist. Gerade einmal ein halbes Prozent ihres Umsatzes wurden 2011 in Innovationen investiert. Zum Vergleich: Im Fahrzeugbau waren es 9,3 Prozent. (Quelle: Zentrum für Europäische Wirtschaftsforschung) Know-how sichert Innovationskraft Positiv festzuhalten ist, dass die Innovationsbereitschaft in der Branche kontinuierlich zunimmt und erste Umsetzungsbeispiele bereits heute erkennbar sind. Dort allerdings vornehmlich im Bereich der Produktentwicklungen, die mehr einen»nachahmercharakter«vermitteln, als»echte Innovationen«darzustellen. Voraussetzung für die Entwicklung»echter Innovationen«sind Forschungs- und Entwicklungsaktivitäten (FuE). Indem Unternehmen Wissen über die künftigen Herausforderungen besitzen, sind sie in der Lage, darauf mit innovativen Maßnahmen reagieren zu können. Hier setzen die FuE- Aktivitäten der Versicherungsforen Leipzig an. Quelle: Versicherung-Symbiose-oder-Widerspruch-.html Quelle: Steria Mummert Consulting, F.A.Z.-Institut (2011) 3

4 Leipzig Vernetzungsgedanke als Innovationstreiber Unter dem Motto Nachdenken ist gut aber Vordenken ist besser bieten wir regelmäßig Leistungen an, die den Austausch untereinander und gemeinsame F&E- Tätigkeiten vorantreiben. Wir sind der Überzeugung, dass durch einen kollaborativen Ansatz die oftmals gleichen Fragestellungen in den einzelnen Häusern effizienter beantwortet werden können, als dies in Eigeninitiative zu gewährleisten ist. Methodenvielfalt für die Trendforschung Die F&E-Tätigkeiten sind bei den Versicherungsforen tief im Geschäftsmodell verankert. Dazu steht eine Vielzahl methodischer Ansätze zur Verfügung. Das Wissen daraus tragen die Versicherungsforen als Impulsgeber in unterschiedliche Formate hinein. All diese Aktivitäten bilden die Basis für die F&E-Tätigkeiten, aus denen die Versicherungsforen regelmäßig Trends und deren Auswirkungen für die Assekuranz ableiten. 188 Partnerunternehmen Jährlicher Partnerkongress zum Thema Aktuelle Trends aus Wissenschaft und Praxis USER GROUPS unternehmensübergreifende und themenfokussierte Delphi-Runden Eigenes EXPERTENWISSEN Tochtergesellschaften SOFTWARENFOREN Leipzig, GESUNDHEITSFOREN Leipzig, ENERGIEFOREN, MEDIENFOREN Leipzig EXPERTENDIALOGE, DISKUSSIONS- RUNDEN, ROADSHOWS Expertenbefragungen zu Spezialthemen; Studien; etc. FORSCHUNGSPROJEKTE Zukunftswerkstätten und -konferenzen, Studien, etc. REDAKTION & ONLINE-PORTAL Scanning & Monitoring versicherungswissenschaftlicher Publikationen: Zeitschriftenartikel, Studien, wissenschaftliche Diskussionspapiere, Dissertationen, Fachbücher, Buchkapitel RECHTSDATENBANK Scanning & Monitoring aktueller Rechtsurteile 4

5 Die Megatrends im Überblick Auf Basis eines kontinuierlichen Screenings der Umfeldentwicklungen von Versicherern wurden verschiedene Mega-Trends identifiziert, die die Grundlage für weitere Implikationsanalysen bilden. Megatrends wirken nachhaltig und besitzen i.d.r. einen Wirkungshorizont von mindestens zehn Jahren. Jeder Megatrend wird von verschiedenen Makro-Trends untersetzt (siehe Seite sechs). Sie beschreiben Teilströmungen mit kürzeren Wirkungshorizonten und können wiederum mittels sog. Mikro-Trends detailliert werden. Vor allem die Makro-Trends dienen als Grundlage, um detailliert in die Betrachtung von Auswirkungen einsteigen zu können. Damit wollen wir im Executive- Trendforum der Frage nachgehen:»wie werden die Trends das Vertriebsmanagement der Zukunft verändern und wie können Sie als Versicherer auf diese Trends reagieren?«demographie Die demographische Entwicklung wird im Wesentlichen von den Faktoren Fertilität, Mortalität und Migration beeinflusst. Neben der Alterung und Schmälerung des Kundenstamms stellen sich unter anderem die Fragen: Welche Folgen müssen vor dem Hintergrund des»down Agings«, also der Verjüngung des subjektiv empfundenen Alters berücksichtigt werden? Benötigen Versicherer eine separate Ansprache der Zielgruppe»50+«? Wie sollten innerbetriebliche Anforderungen an den Arbeitsplatz für den»alternden«arbeitnehmer aussehen? Klimawandel Die Zunahme extremer Wetterereignisse ist unbestritten. Parallel wurde der künftige Einsatz nachhaltiger Stromerzeugungstechnologien auf politischer Ebene beschlossen. Energie wird ein kritischer Produktionsfaktor. Bereits heute sind erste Tendenzen zu einer dezentralen Energieversorgung, also der Energiebereitstellung durch kleine Anlagen in Verbrauchernähe, erkennbar. Welche Auswirkungen hat diese Entwicklung auf die Kompositversicherung? Welche Geschäftspotenziale ergeben sich dadurch? Individualisierung Unterbrochene Erwerbsverläufe, alternative Formen des Zusammenlebens, zunehmende Toleranz und Mobilität führen zur verstärkten Ausprägung individualisierter Lebensformen im privaten und beruflichen Umfeld. Ist der zielgruppenspezifische Vertrieb in diesem Zusammenhang überhaupt noch gerechtfertigt? Wie können Versicherer verstärkt dazu übergehen, Vertriebs- und Marketingaktivitäten weniger nach Zielgruppen-Aspekten wie Alter, Lebensphase oder Geschlecht auszurichten, sondern den Fokus auf die individuelle Lebenslage zu richten? Globalisierung Märkte wachsen zusammen und vergrößern sich von Tag zu Tag. Neben der globalen Ausweitung der Geschäftstätigkeiten von Versicherungskonzernen ist vor allem die Überprüfung der Risikoentwicklung im eigenen Kundenbestand von besonderem Interesse. Privatpersonen und Firmen agieren zunehmend international. Was hat das für Auswirkungen auf den eigenen Risikobestand? Welche Synergien können durch Kooperationen mit Wertschöpfungspartnern generiert werden, um die Innovationsfähigkeit zu steigern? Digitalisierung Die fortschreitende technologische Entwicklung begünstigt die zunehmende Digitalisierung unserer Gesellschaft. Cloud Computing-Anwendungen gewinnen immer mehr an Bedeutung. Informationen stehen zu jeder Zeit und an jedem Ort zur Verfügung. Auch Versicherern wird dadurch die Möglichkeit eröffnet, Speicher-/Rechenkapazität in enormem Umfang zu geringen Kosten in Anspruch zu nehmen. Wie wirkt sich diese permanente Datenverfügbarkeit auf interne Unternehmensprozesse aus? Welche Chancen ergeben sich daraus für den Vertrieb?

6 Trend-Map Im Folgenden haben wir Ihnen einen exemplarischen Auszug aus der Trend-Map für den Megatrend»Digitalisierung«zusammengestellt. Dieser wird bei Weitem nicht dem Anspruch der Vollständigkeit gerecht, soll aber zunächst einen Überblick zu den zentra- len Entwicklungen aus technologischer Sicht verschaffen. Die Versicherungsforen aktualisieren regelmäßig die dafür zugrunde liegende Datenbank und gewährleisten somit einen aktuellen Überblick relevanter Trends, der als Grundlage für Folge-Analysen dient. Digitalisierung Makrotrends E- Government Provider War E- Commerce Social Media E- Education Big Data Cloud Computing Mobile IT Augmented Reality Internet of Things Smart Grid Mobile Government Re- Commerce usergeneratedcontent Learning Analytics Mobile workforce HUD Technology Smart Cities Open Government Social Commerce Gamification LBS Virtuelles Shopping Smart Home Online Courses M- Payment Car-to-Car Technologien Mikrotrends Domain Tablet Learning Mobile Applications Politics Economics Social Technics Ecological Legal 6

7 Unsere Sicht: Zentrale Vertriebs-Thesen Wie wird der Vertrieb von morgen aussehen? Mit welchen Entwicklungen hat die Versicherungsbranche zu rechnen? Fragen über Fragen, denen die Versicherungsforen im Rahmen ihrer zahlreichen Projekte und Branchentreffs regelmäßig nachgehen. Auf Basis dieses Wissens und angereichert um die zahlreichen Erkenntnisse aus den Forschungstätigkeiten heraus haben wir zentrale Thesen zum Vertrieb der Zukunft entwickelt, die wir gemeinsam mit Ihnen vertiefen möchten. 1 Die zunehmende Digitalisierung fördert den Markteintritt bislang branchenfremder Mitbewerber. Geschäftsmodelle für die Versicherung der Zukunft werden gerade von den Unternehmen entwickelt, die selbstverständlich mit der Digitalisierung groß geworden sind. Damit werden Unternehmen wie»google«oder»amazon«zu ernstzunehmenden Markt-Mitstreitern. 2»Vertrauen«ist und bleibt das größte Gut in der Versicherungswirtschaft. Die totale Vernetzung der Gesellschaft und die fortschreitende Selbstbestimmtheit jedes Individuums zwingt Versicherungsunternehmen daher dazu, ihren Transparenz-Initiativen Taten folgen zu lassen. Der Anspruch sollte es sein, dass Kunden Versicherungsschutz verstehen (Produkte) und positiv erleben (Prozesse). 3 Das Internet verändert die Anforderungen an die bislang kompliziert anmutenden Versicherungsprodukte. Die Produkte müssen adaptiv werden. Sie dürfen sich nicht nur einmal individuell an den Kunden, sondern permanent den sich verändernden Lebensumständen anpassen. 4 Die Verkaufsprozesse müssen in ihrer Funktionsweise den sich verändernden Informations-, Kommunikations- und Konsumverhaltensweisen der Gesellschaft entsprechen. Dazu ist es erforderlich, das Online- und Offline-Prozesse selbstverständlich miteinander verschmelzen. (Information zum) Versicherungsschutz muss dort und in der Form angeboten wird, wie es der Kunde bzw. Interessent fallbezogen benötigt. 7

8 Agenda Montag, der 18. November 2013 ab Uhr Empfang bei Snacks Uhr Begrüßung und Vorstellung der aktuellen Trend- Forschungsmaßnahmen Markus Rosenbaum, Versicherungsforen Leipzig GmbH Uhr Eine Vision wird Wirklichkeit: Vorstellung des Versicherungs-Vertriebsmodells der Zukunft unter Berücksichtigung aktueller Trends Mario Gärtner, Versicherungsforen Leipzig GmbH mit anschließender Diskussion Uhr Gemeinsames Dinner mit integrierter Keynote:»Kundenmanagement 3.0 Wie die totale Vernetzung das Vertriebsmanagement beeinflusst«(branchenfremd) n.n. mit anschließender Diskussion Dienstag, der 19. November Uhr Begrüßung und Vorstellung des Tagesablaufes Markus Rosenbaum, Versicherungsforen Leipzig GmbH Uhr Die Digitalisierung des Vertriebes Eine prozessuale Business-Case-Analyse: Gemeinsame Bewertung der Online- Trends unter Kosten-Nutzen-Gesichtspunkten Erarbeitung in gemeinsamer Runde, Moderation: Mario Gärtner und Antje Gellert, beide Versicherungsforen Leipzig GmbH Uhr Mittagspause Uhr Präsentation und Bewertung weiterer relevanter Business- Cases für das Vertriebsmanagement der Zukunft Erarbeitung in gemeinsamer Runde Moderation: Mario Gärtner, Versicherungsforen Leipzig GmbH Uhr Schlussrunde: Zusammenfassung, Feedback und Ausblick Ende ca Uhr Ende ca Uhr 8

9 Organisatorische Details Veranstaltungsort Das Diskussionsforum wird in den neuen Räumlichkeiten der Versicherungsforen in Leipzig stattfinden, das ehemalige Hôtel de Pologne in der Leipziger Innenstadt. Die Bauarbeiten werden im Herbst 2013 finalisiert sein, so dass Sie in den exklusiven Genuss kommen, als eine der ersten die neue Lokalität besichtigen zu können. Versicherungsforen Leipzig GmbH Hainstr l Leipzig (ab ) Übernachtungsmöglichkeit Unweit des Veranstaltungsortes befindet sich das Steigenberger Hotel, in dem wir für Sie ein Hotelkontingent eingerichtet haben. Die Zimmerbuchung nehmen Sie bitte selbst vor. Dazu können Sie folgende Hinweise berücksichtigen: Steigenberger Grandhotel Handelshof Leipzig Salzgäßchen 6 l Leipzig Telefon l Fax l leipzig@steigenberger.de Internet Flugpläne Die Anfangs- und Endzeiten des Forums haben wir an die Flugzeiten zentraler Versicherungsmetropolen angepasst. Folgende Flugzeiten können Sie bei Ihren Reisevorbereitungen berücksichtigen: Preis: 119,- EUR p.p. / Nacht (inkl. F) Codewort für die Buchung: Versicherungsforen-TREND Düsseldorf Leipzig (Lufthansa) 15:25 Uhr 16:25 Uhr (Lufthansa, LH2780) Leipzig Düsseldorf 17:00 Uhr 18:00 Uhr (Lufthansa, LH2781) München Leipzig 15:00 Uhr 16:00 Uhr (Lufthansa, LH2168) Leipzig München 17:00 Uhr 18:00 Uhr (Lufthansa, LH2169) Den Teilnehmern aus dem Raum Hamburg empfehlen wir die Anreise mit dem ICE. 9

10 Lageplan Legende A Veranstaltungsort Versicherungsforen Leipzig GmbH Hainstr Leipzig B Übernachtungsmöglichkeit Steigenberger Grandhotel Handelshof Leipzig Salzgäßchen 6 l Leipzig C C Hauptbahnhof Leipzig A B 10

11 Leistungen und Teilnahmekonditionen Zielgruppe Das Executive-Trendforum»Vertriebsmanagement der Zukunft«richtet sich ausschließlich an die Vertriebsvorstände von Versicherungsunternehmen. Um die Diskussionsfähigkeit sicherzustellen, ist die Anzahl der Teilnehmer auf 12 beschränkt. Bei Interesse an einer Teilnahme können Sie bereits jetzt eine Vorab-Reservierung vornehmen. Weitere Informationen entnehmen Sie bitte der rechten Seite. Anmeldemöglichkeit: Vorab-Reservierung In den kommenden Wochen stellen wir Ihnen alle erforderlichen Informationen zum Diskussionsforum noch einmal postalisch zur Verfügung. Für eine Vorab-Reservierung können Sie gerne eine an Frau Antje Gellert schicken. Folgende Kontaktdaten können Sie hierfür nutzen: Antje Gellert l Leiterin Kompetenzfeld Versicherungsmarketing gellert@versicherungsforen.net Telefon +49 (0) 341 / l Mobil +49 (0) 172 / Hinweis: Am 27. und 28. November 2013 führen wir ein weiteres Trend-Forum für Executives durch. Der Fokus liegt auf dem Ressort»Produktmanagement Komposit«bzw.»Produktentwicklung Komposit«. Sollten Sie Interesse an weiteren Informationen haben, melden Sie sich gerne. Wir stellen Ihnen die Unterlagen umgehend zur Verfügung. Leistungen der Versicherungsforen Leipzig Folgende Leistungen werden wir im Rahmen des Diskussionsforum übernehmen: Organisation des zweitägigen Treffens Fachliche Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung Bereitstellung zentraler Trend-Inhalte sowie erster Ansätze bei der Implikations-Analyse Teilnahmekonditionen Für eine Beteiligung an dem Trend-Forum wird ein Betrag in Höhe von EUR (zzgl. MwSt.) für Forenpartner fällig. Nicht-Forenpartner zahlen einen Beitrag i.h.v EUR (zzgl. MwSt.). Inbegriffen sind die Teilnahme jeweils einer Person an beiden Veranstaltungstagen, deren Verpflegung inkl. der Einladung zum Abendessen und die Zurverfügungstellung aller Arbeitsunterlagen. Dokumentation der Diskussionsergebnisse 11

12 Philosophie der Versicherungsforen Leipzig Methodenkompetenz trifft auf Umsetzungskompetenz Die kontinuierliche Weiterentwicklung von Wissen und die konsequente Anwendung wissenschaftlicher Methoden ist Bestandteil unseres unternehmerischen Handelns. Die Mitarbeiter der Versicherungsforen Leipzig haben eine versicherungswissenschaftliche Ausbildung mit den fachlichen Schwerpunkten Betriebswirtschaft, Recht, Informatik oder Mathematik. Dieses Wissen und das Verständnis für den Versicherungsmarkt nutzen wir, um zukunftsweisende Lösungen für die Branche zu entwickeln und zu implementieren. Trends erkennen und Konsequenzen ableiten Durch unsere kontinuierliche Forschungs- und Entwicklungsarbeit einerseits und unsere enge Zusammenarbeit mit Wissenschaft und Praxis andererseits kennen wir die aktuellen Entwicklungen und Trends der Versicherungswirtschaft. Diese wissenschaftlich und fachlich fundierten Erkenntnisse versetzen uns in die Lage, aus den identifizierten Trends für die Branche relevante Konsequenzen abzuleiten und innovative Managementansätze zu entwickeln. Netzwerk leben und Kooperationen fördern Nicht zuletzt leben Forschung und Entwicklung vom gegenseitigen Austausch und von konstruktiven unternehmensübergreifenden Kooperationen. Daher ist es unser Anliegen, ein übergreifendes Netzwerk für den gegenseiteigen Gedanken- und Erfahrungsaustausch innerhalb verschiedener Themengebiete zu schaffen. Ziel dabei ist es, die Kommunikation sowohl zwischen den Praktikern als auch zwischen Praxis und Wissenschaft zu fördern und damit neue Impulse oder auch Anregungen für mögliche Kooperationen zu geben. 12

13 Partnerunternehmen der Versicherungsforen Leipzig

14 Ihr Trend-Team Markus Rosenbaum Geschäftsführer T +49 (0)341 / M +49 (0)172 / E rosenbaum@versicherungsforen.net Mario Gärtner Leiter Versicherungsvertrieb T +49 (0)341 / M +49 (0)151 / E gaertner@versicherungsforen.net Antje Gellert Leiterin Versicherungsmarketing T +49 (0)341 / M +49 (0)172 / E gellert@versicherungsforen.net Versicherungsforen Leipzig GmbH Querstraße Leipzig T +49 (0)341 / F +49 (0)341 / I 14