Kundenorientiertes Bildungsmarketing. Oldenburg 05. Mai 2004 Prof. Dr. Michael Bernecker

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1 Kundenorientiertes Bildungsmarketing Oldenburg 05. Mai 2004 Prof. Dr. Michael Bernecker

2 IHR REFERENT Wissenschaft Studium der BWL in Siegen Promotion über DL-Marketing Prof. für Marketing an der FHDW Bergisch Gladbach Deutsches Institut für Marketing Prof. Dr. Michael Bernecker Kieskauler Weg Köln Tel. +49 (0) Praxis VL bei einem Bildungsanbieter GF bei einem Bildungsanbieter Marketingberater Vorstand einer Werbeagentur = Wissenschaft & Praxis Institutsleiter des DIM # 2

3 Marketing Was ist Ihnen diese Geschichte wert? # 3

4 DER RAHMEN Analyse Strategie Konzeption Realisierung IST Konzeption/Umsetzung Strategie ZIEL # 4

5 # 5 Teilnehmer/Schüler/Azubi?

6 WAS DENKT IHR KUNDE EIGENTLICH? BRAUCHT ER SIE? WELCHES PROBLEM HAT ER? KUNDENBEFRAGUNG NIMMT ER SIE WAHR? KENNT ER SIE? SIND SIE EIN ANGEMESSENER DIENSTLEISTER? WELCHE NUTZEN STIFTEN SIE IHM? KAUFT ER IHRE LEISTUNGEN? WÜRDE ER SIE NOCHMAL KAUFEN? # 6

7 IST MARKETING NOTWENDIG? I dont t know who you are. I dont t know your company. I don t know your company s product. I don t know what your company stands for. I don t know your company s customers I don t know your company s record. I don t know your company s reputation Now - what was it you wanted to sell me? # 7

8 Einige Thesen aus der Theorie Kunden denken und entscheiden rational und linear Kunden können ihre Entscheidungen und ihr Verhalten erklären Der Verhaltensweisen, das Entscheidungsverhalten, ihr Lernverhalten kann einzeln strukturiert und erklärt werden Konsumenten lernen und speichern ihre Erfahrungen Konsumenten denken in Wörtern Konsumenten können mit einfachen Slogans überzeugt werden Ist das so? # 8

9 Neueste Marketingforschung: Neuromarketing Einige Erkenntnisse: Kunden können Ihre Verhaltensweisen oftmals nicht rational erklären Ca. 95 aller Entscheidungen und Handlungen laufen im Unterbewusstsein ab. Menschen arbeiten mit neuronalen Maps Menschen denken in komplexen Bildern Konsequenzen für Ihr Bildungsmarketing: Gehen Sie nicht von rationalen Denkprozessen aus Emotionalisieren Sie den gesamten Prozess Erweitern Sie Ihr Blickfeld auf den gesamten Prozess Bieten Sie emotionale Mehrwerte # 9

10 Warum besucht jemand ein Seminar? Er hat ein Defizit erkannt Er möchte seine Persönlichkeit weiterbilden Anpassung an den immer rascheren technologischen Wandel Schaffung von Wettbewerbsvorteilen - Innovationen fördern Erhöhung der Kundenzufriedenheit Er muß Es wird von ihm erwartet Er möchte andere Menschen kennen lernen Networking Langeweile Finanzieller Bennefit Nächster Karrieresprung Soziale Gründe Meine Freunde machen es auch # 10

11 AUCH SIE DENKEN MIT BEIDEN GEHIRNHÄLFTEN We feel, before we think. rechte Seite = emotionale Intelligenz linke Seite = rationale Intelligenz # 11

12 # 12 Gehirngerechte Ansprache?

13 Macquarie University Sidney # 13 Life s unfair until You get a Degree

14 Macquarie University Sidney # 14 Life s unfair until You get a Degree

15 Macquarie University Sidney # 15 Life s unfair until You get a Degree

16 Curtin MBA FILM: # 16 Bored at Work?

17 TIPPS für den ALLTAG Marketing jenseits der Definition Kundenorientierung im gesamten Prozess Aktuelle Trends # 17

18 Die 10 Regeln der Marketingpraxis Regel 1: Ihre Kunden hören Ihnen nicht zu Regel 2: Alle anderen schreien Ihre Kunden auch an Regel 3: Der Rest Ihres Unternehmens denkt, Sie sind verrückt Regel 4: Sie können Ihr Programm nicht ohne den Rest des Unternehmens durchführen Regel 5: Wenn Sie keinen Erfolg haben sind Sie weg vom Fenster (und mit Ihnen der Rest des Unternehmens) Regel 6: Je mehr Sie geben, um so mehr bekommen Sie zurück Regel 7: Gut zu sein ist nicht gut genug, Sie müssen besser sein Regel 8: Marketing soll der kreativste Teilbereich Ihres Unternehmens sein (aber das ist er wahrscheinlich nicht) Regel 9: Marketing soll der logischste Teilbereich Ihres Unternehmens sein (aber das ist er wahrscheinlich nicht) Regel 10: Alles ist Marketing # 18

19 # 19 Betrachten Sie den Gesamtprozess Kernleistung Skript Verpflegung Test Leistungsbereitschaft Nachbereitung InfoMaterial Beratung Hot Line Nachbetreung Vorbereitungsunterlagen Transfersicherung

20 Wesentliche Faktoren die die Kundenbegeisterung steuern Unterkunft Seminarraum Verpflegung Begleitmaterial Qualität des Inhaltes Qualität der Vermittlung Anreise # 20

21 Weitere Trends im Bildungsmarketing! Key Account Management CRM (Customer Relationship Management) Internationalisierung # 21

22 FAZIT - MEHR MARKETING & KOMMUNIKATIONSEFFIZIENZ! MEHR MARKETING- & KOMMUNIKATIONSEFFIZIENZ! Welche Ziele haben Sie? Auf welchem Weg können Sie diese realisieren? Mit welchen Instrumenten? Wie sollen die Instrumente realisiert werden? ACHTUNG! IN DER JETZIGEN ZEIT SIND PROFIS GEFRAGT! # 22

23 VIELEN DANK FÜR IHRE AUFMERKSAMKEIT Leistungen Key Note Speaker Training Beratung Coaching Studien Deutsches Institut für Marketing Prof. Dr. Michael Bernecker Kieskauler Weg Köln Tel. +49 (0) Fax +49 (0) Inhalte Marketingstrategien / Positionierung Kundengewinnen Kundenbinden Kundenrückgewinnen Marketingprojektierung # 23

24 COPYRIGHT Alle Rechte vorbehalten. Diese Unterlagen sind nur für den Gebrauch durch den Teilnehmer an einer Präsentation, einem Seminar, Training oder Workshop bzw. durch Auftraggeber entsprechend des Auftrages an Prof. Dr. Michael Bernecker bestimmt. Die Verteilung an Dritte und Vervielfältigung zum Zwecke der Weitergabe an Dritte ist nur mit vorheriger schriftlicher Zustimmung möglich. Diese Unterlagen sind im Rahmen von Konzeptionsarbeiten bzw. von Präsentationen, Seminaren, Workshops oder ähnlichen Maßnahmen eingesetzt worden. Ohne die in diesem Zusammenhang gegebenen Erläuterungen und Kommentare kann möglicherweise eine unvollständige Aussagekraft und Sachlage entstehen. Prof. Dr. Michael Bernecker, Köln # 24

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