1. Allgemeine Angaben

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1 Firma: Name, Vorname: -Adresse: Bitte senden Sie den ausgefüllten Fragebogen bis zum per: Fax an: an: oder Post an: IMPULS Management Consulting GmbH, Kirchplatz 5a, Pullach Für Rückfragen steht Ihnen Hr. Wiedenmann unter der Telefonnummer zur Verfügung. Ich danke Ihnen für Ihre Teilnahme! Matthias Mahnel (Geschäftsführer IMPULS Management Consulting) 1. Allgemeine Angaben 1. Welche Position nehmen Sie in Ihrem Unternehmen ein? Geschäftsleitung Leitung Service Leitung Vertrieb Sonstige: 2. Welcher Branche würden Sie Ihr Unternehmen zuordnen? Maschinen- / Anlagenbau Elektronik-/ Elektroindustrie Information/ Telekommunikation Automotive Zulieferindustrie Sonstige: 3. Das Unternehmen bezeichnet sich als: (Groß-)Serienfertiger Kleinserienfertiger Einzel-/ Auftragsfertiger Sonstige: 4. Wie hoch ist der Gesamtumsatz Ihres Unternehmens p.a. (in EUR)? <50 Mio Mio. > Mio. > Mio. >500 Mio. 1 Mrd. >1 Mrd. 5. Wie hoch ist der Ersatzteilumsatz am Gesamtumsatz? <5% 5% 10% >10% 15% >15% 20% >20% 25% >25% 6. Wie hoch ist Ihr Exportanteil? Rund % 7. Wie hoch ist die Anzahl unterschiedlicher Ersatzteile, die Sie in den letzten 3 Jahren verkauft haben? <5.000 Materialnummern Materialnummern > Materialnummern > Materialnummern > Materialnummern > Materialnummern IMPULS Management Consulting GmbH 1

2 8. Wie viele Teile Ihres Ersatzteil-Gesamtsortiments sind Zeichnungsteile, wie viele sind Kaufteile? Zeichnungsteile (Eigenfertigungsteile und verlängerte Werkbank) Reine Kaufteile (ohne Zeichnung Ihres Unternehmens) 9. Wie viele Teile Ihres Ersatzteil-Gesamtsortiments sind Monopolteile? Monopolteile (Exklusivteile, die Kunden nur bei Ihnen kaufen können) 2. Marktsituation und Herausforderungen 10. Wie entwickelt sich aus Ihrer Sicht der Anteil von Monopolteilen in Ihrem Ersatzteilspektrum? 11. Wie hoch schätzen Sie Ihre Potentialabschöpfung für die jeweilige Teilekategorie ein? Monopolteile (Exklusivteile, die Kunden nur bei Ihnen kaufen können) Standardteile (DIN und Normteile, Commodities, etc. in gleicher Qualität am Markt verfügbar) 12. Wie schätzen Sie die Preis-Sensibilität Ihrer Kunden ein? 13. Wie bewerten Sie die sintensität im Ersatzteilgeschäft? 14. Wer ist/sind Ihre größten er beim Ersatzteilverkauf? Kein Geringer Moderater Hoher Sehr hoher Lieferanten Nachbauer (Piraten) Online-Händler (Internet Plattformen) Händler Andere Hersteller Sonstige, 15. Führen Sie systematische Ersatzteil-Marktpreisanalysen durch (spreise, Kundenbefragungen, Preistrendanalyse, )? Nie Sporadisch Gelegentlich Regelmäßig (ca. alle 2 Jahre) Sehr häufig (mind. 1-mal p.a.) 16. Wie verändert sich das nationale / internationale Preisniveau für vergleichbare Standard Ersatzteile? Gleicht sich stark einander an (Weltpreis) Gleicht sich einander an Bleibt gleich Entfernt sich voneinander Entfernt sich stark voneinander IMPULS Management Consulting GmbH 2

3 3. Preismethoden und Strategien 17. Welches Verfahren setzen Sie bei der Bildung Ihrer Ersatzteilpreise ein (mehrfach Nennungen möglich)? Aufschlagskalkulation sorientierung / Marktorientierung Value Based Pricing (Wert / Funktion / sonstige Attribute des Ersatzteils für Kunden) Zielpreisbildung (retrograde Ersatzeil-Kalkulation, Top Down) Sonstige, 18. Wie viele unterschiedliche Aufschlagsfaktoren verwenden Sie? Anzahl Aufschlagsfaktoren Wir verwenden keine Aufschlagskalkulation 19. Wie differenzieren Sie Ihre Ersatzteilpreise (mehrfach Nennungen möglich)? Nach Marktpreisen Nach Wertklassen (Höhe des EK / HK) Nach Lieferant Nach Höhe des Lieferantenrabatts Nach sintensität Nach Wert des Neuprodukts Nach funktionskritikalität des Ersatzteils Sonstige, 20. Nutzen Sie Bundle-Preise für Ersatzteile / Verschleißteile, im Sinne von Ersatzteilpakete, Wartungs-und Reparatur-Kits? Ja 21. Wie kalkulieren Sie Ihre Ersatzteil- / Verschleißteil-Bundles / Kits? Das Ersatz- / Verschleißteil-Bundle wird zum Preis aus der Summe der Einzelteile angeboten Das Bundle wird günstiger als die Summe der Einzelteile angeboten, mit einem durchschnittlichen Abschlag von: -1% bis -5% <-5% bis -10% <-10% bis - 20% <-20% Das Bundle darf einen gewissen Wert des Neuprodukts nicht überschreiten: >1% bis 10% des Neuprodukts >10% bis 20% des Neuprodukts >20% bis 30% des Neuprodukts >30% bis 40% des Neuprodukts >40% bis 50% des Neuprodukts >50% des Neuprodukts 22. Wie werden diese Pakete / Kits / Bundles vom Markt akzeptiert / angenommen? Gar nicht Sehr schlecht Eher schlecht Eher gut Sehr gut IMPULS Management Consulting GmbH 3

4 4. faktoren auf die Preisbereitschaft 23. Wie stark beeinflussen Ihrer Meinung nach die folgenden Faktoren die Preisbereitschaft Ihrer Kunden? Kein Geringer Mittlerer Hoher Sehr hoher Wert des Ersatz- / Verschleißteils (Kleinteile vs. teure Teile) auf die Funktion des Primärprodukts Frequenz / Häufigkeit des Kaufs Ausfallkosten (Stillstandskosten) Qualität des Ersatzteils (Standzeit) Komplexität des Ersatzteils sintensität Liefergeschwindigkeit Substituierbarkeit Beratungsqualität Onlineshop Preisoptik 5. Global Pricing und Preissteuerung im mehrstufigen Vertrieb 24. Wer hat die Hoheit über die Preisgestaltung in den Absatzregionen / -ländern? Zentrale / Stammhaus Vertriebsgesellschaften / Niederlassungen / Händler bewegen sich in Spielraum von Stammhaus definiert (+/- x%) Vertriebsgesellschaften / Niederlassungen / Händler definieren Spielraum selbst Sonstige, 25. Unterscheiden Sie Ihre EXW Listenpreise (ohne Transport, Verzollung, sonst.) innerhalb eines Korridors nach Absatzland? Gar nicht -10% bis +10% -20% bis +20% -30% bis +30% Sonstige, - % bis + % 26. Sofern Sie Kunden in unterschiedlichen Branchen haben, verwenden Sie unterschiedliche Preise in den Branchen für die gleichen Ersatzteile? Ja Wir haben nur eine Zielbranche 27. Welche Arten von Rabatten / Boni nutzen Sie als Kundenbindungsinstrumente im Ersatzteilgeschäft (mehrfach Nennungen möglich)? Vertraglich vereinbarter Key Account Rabatt Rabatt in Abhängigkeit des Auftragswerts Funktionsrabatt (z.b. Lagerauffüllung bei Partnern) Zeitrabatt (z.b. saisonale Abschläge) Wiederverkäufer Rabatt (für Tochterges., Händler) Mengenrabatt (Staffelung) Teilegruppen-Rabatt (z.b. Magnetventile) Online Rabatt (z.b. bei Nutzung von Webshop) Bonusverträge (Rückvergütung, etc.) IMPULS Management Consulting GmbH 4

5 6. Nutzung von Ersatzteil-Onlineshops 28. Haben Sie einen eigenen Ersatzteil Onlineshop zum Vertrieb Ihrer Ersatz- / Verschleißteile? Ja 29. Welcher Anteil Ihrer aktiven Ersatzteil Materialnummern ist in Ihrem Ersatzteil Onlineshop integriert? 0% 20% >20% 40% >40% 60% >60% 80% >80% 100% 30. Welchen Anteil Ihres Ersatzteilumsatzes generieren Sie über den Online Shop? 0% 10% >10% 20% >20% 40% >40% 60% >60% 80% >80% 100% 7. Pricing Manager, IT-Unterstützung und Pricing-Tools 31. Haben Sie in Ihrer After-Sales Service Organisation einen oder mehrere Mitarbeiter, die sich explizit mit Marktforschung, sbeobachtung und der Gestaltung von Ersatzteilpreisen befassen? Ja, Personen (Anzahl) 32. In welchem System kalkulieren Sie Ihre Ersatzteilpreise (mehrfach Nennungen möglich)? Kalkulation ist im ERP-System hinterlegt Kalkulation in separater Software ohne ERP Anbindung Kalkulation in separater Software mit ERP Anbindung Kalkulation in einer Excel-Datenbank Manuelle Kalkulation Vielen Dank für Ihre Teilnahme und die wertvolle Unterstützung! Die Auswertung der Daten erfolgt anonym und Ihre Angaben werden streng vertraulich behandelt. Alle Teilnehmer erhalten eine exklusive Zusammenfassung der wichtigsten Ergebnisse. Des Weiteren verlosen wir unter allen Teilnehmern drei Exemplare unserer letzten Studie: Global Spare Parts Management. Bitte senden Sie uns den Fragebogen bis zurück. IMPULS Management Consulting GmbH 5

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