Pricing von Unternehmensinformationen

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1 Pricing von Unternehmensinformationen Anja Rotering, Verband der Vereine Creditreform e.v. 2. Symposium zur Informationswirtschaft, Symposium zur Informationswirtschaft,

2 Agenda A. Creditreform im Überblick B. Herausforderungen und Strategien im Pricing C. Entwertung oder Chance? 2

3 Creditreform Produkte und Dienstleistungen Wirtschaftsinformationen Wirtschaftsinformationen» Firmenauskunft (national/international)» Privatpersonenauskunft» Firmenprofile» Bilanzauskunft» Wirtschafts-/ Konjunkturforschung» Frühwarnsysteme» Rating und Scoring» Risikomanagement-Software» Risikoanalyse» Immobilienbewertung Produkte und Dienstleistungen Forderungsmanagement» Mahnverfahren» Überwachungsverfahren» Auslandsinkasso» Factoring» Adressen» Datenbankmanagement» DVD Produkte» Abgleiche» Mikromarketing Risikomanagement Marketing Services 3

4 Creditreform im Überblick» Zahl der erteilten Wirtschaftsauskünfte 2008: 14,9 Mio. (gg. 14,5 in 2007)» Marktanteil im Bereich Wirtschaftsinformationen: 70%» Rund 4 Mio. Datensätze über deutsche Unternehmen, Gewerbetreibende und Freiberufler: Größte Wirtschaftsdatenbank über deutsche Unternehmen» 24 Mio. Datensätze über Unternehmen aus insgesamt 24 europäischen Ländern» Bonitätsindex gilt als zuverlässige Entscheidungshilfe» Eintrittskarte in die Creditreform Welt: Mitgliedschaft beim lokal zuständigen Verein Creditreform Marktführer im Bereich Wirtschaftsinformationen über deutsche Unternehmen 4

5 So arbeitet Creditreform - informations- und kundennah» Dezentrale Datenerfassung: Mitarbeitern in 130 Geschäftsstellen» Rechercheunterstützung durch Branchenanalyseprogramme (Vergleichswerte von Unternehmen für etwa Branchen)» persönliche Prüfung durch Mitarbeiter vor Abschluss des Auskunftsbildes» answer-on-file-rate: liegt bei 85 % 5

6 Informationen aus verschiedensten Quellen bilden Basis für die Creditreform Wirtschaftsauskunft Informationsquellen (Auszug) Öffentliche Register Creditreform Datenbank Eigenangaben Permanente Recherche» Handelsregister» Genossenschaftsregister» Gewerbe- und Vereinsregister» Schnuldnerverzeichnisse» Insolvenzverfahren» Inkassodaten» Informationsaustausch innerhalb der Creditreform Gruppe» Hinweise von Mitgliedern» Statistische Risikoauswertung» Bilanzen und Geschäftsberichte» Direktbefragung» Prüfung mittels Recherchehilfeprogramm» Profunde Kenntnisse der regionalen Wirtschaft vor Ort» Auswertung der Tagespresse» Internet» Lieferantenrückfragen» ZaC-Datenpool» Prüfung in Nachschlagwerken Creditreform Wirtschaftsauskunft 6

7 Wie nutze ich die Leistungen von Creditreform? Dachverband Creditreform Zentrale Verrechnung zwischen den Geschäftsstellen (Daten-VC vs. Mitglieds-VC) / Preisempfehlungen Creditreform vor Ort Mitgliedsgebühr (jährlich) Pay-as-you-go (Mengestaffeln)» Voraussetzung: Mitgliedschaft im lokalen Verein Creditreform» Preisgestaltung liegt in der Hoheit der lokalen Geschäftsstellen Creditreform» Aufgabe Dachverband: Ausgleich zwischen Geschäftsstellen organisieren Empfehlung Preisuntergrenze und Preisobergrenze 7

8 Agenda A. Creditreform im Überblick B. Herausforderungen und Strategien C. Entwertung oder Chance? 8

9 Herausforderungen für traditionellen Informationsdienstleister» Verfügbarkeit Handelsregisterinformationen» Discount-Angebote von Wettbewerbern» Mitglieder vs. 2 Mio. Unternehmen in Deutschland» Keine Online-Mitgliedschaft bisher» Wachstumsmarkt Online-Werbung Maßnahmen 1. Bestandskundensegment besser durchdringen durch Produktdifferenzierung 2. Neukunden erreichen durch Online-Vertrieb 3. Erlöspotential Online-Werbung nutzen Quelle 9

10 Agenda A. Creditreform im Überblick B. Herausforderungen und Strategien i. Produktdifferenzierung durch neue Auskunftsprodukte ii. Neue Kunden und zusätzliches Erlöspotential durch Online-Portal C. Entwertung oder Chance? 10

11 Neue Auskunftsgeneration 2009: Differenziertes Produktportfolio für differenzierte Bedürfnisse» Neue Auskunftsprodukte ab 2009» Zahl der vom Unternehmen am Markt angebotenen Produkte erhöht sich» um auf die Bedürfnisse unterschiedlicher Zielgruppen besser eingehen zu können» Potenziale vollständig ausschöpfen» Preisstabilität als Zielsetzung» Vorteil: niedrige Reproduktionskosten 11

12 Wirtschaftsauskünfte früher 12

13 Neue Auskunftsprodukte 2009 bedarfsorientierte Lieferung & Darstellung neue Qualität interaktiv neues Design übersichtlich, kundenorientiert, selbsterklärend 13

14 Die neue Auskunftsgeneration Risikogerechter Einsatz bedarfsorientierter Informationslösungen hoch Wirtschaftsauskunft Preis Kompaktauskunft Firmenkurzauskunft Unternehmensinfo / Firmenprofil gering Informationstiefe hoch 14

15 Agenda A. Creditreform im Überblick B. Herausforderungen und Strategien i. Produktdifferenzierung durch neue Auskunftsprodukte ii. Neue Kunden und zusätzliches Erlöspotential durch Online-Portal C. Entwertung oder Chance? 15

16 Veränderungen im Informationsverhalten» Quantität kostenfrei verfügbarer Informationen - Zahlungsbereitschaft für Paid Content sinkt» Grenzen zwischen professionell erzeugten Inhalten und Amateur -Inhalten verschwinden (UGC: vom Consumer zum Prosumer)» Quelle der Information und Qualität (Abdeckung, Zitierfähigkeit, Aktualität, Tiefe der Information) nicht mehr entscheidend 16

17 Unternehmensinformationen als User Generated Content Portal zur Bewertung von Arbeitgebern» Umfangreiche Firmendaten» Gesamtpunktezahl zur Bewertung des Unternehmens 17

18 Unternehmensinformationen als User Generated Content Business-Netzwerk» Firmenprofile aggregiert aus den Profilen registrierter Mitarbeiter» Nächster Schritt: Kostenpflichtige Anreicherung durch Unternehmen möglich 18

19 Online-Portal FirmenWissen Zugang zu Creditreform Produkten für internet-orientierte Nutzer» Im Jahr 2004 Start als Joint Venture mit der Verlagsgruppe Handelsblatt» Strategische Platzierung als Online-Vertriebskanal für Creditreform Gruppe und damit verbundener Relaunch Ende

20 Abgrenzung: Markt für Firmeninformationen im Internet» Jenseits der Bonitätsauskunft gibt es einen stark fragmentierten Markt für Firmeninformationen im Internet.» Fokus: Deutschland 20

21 Merkmalsmatrix Zielgruppen Paid Content Typ Merkmal Informationsbedarf Vertriebsaufwand Zahlungsbereitschaft Content Qualitätsniveau Wettbewerbsintensität Preismodell Usabilty- Anforderungen Information Professional permanent hoch Projekt sehr hoch Hoch Lösung, System- Integration Flat Professioneller Endanwender Info Worker regelmäßig sensibel persönlich Hoch Mittel Intranet/CRM Einfache, integrierte Lösung, XML, Frontend Rabatte Pre-Paid Flat Endanwender sporadisch gering online mittel Hoch Frontend, Joy of use Einzelabruf Definition Qualität = Abdeckung, Zitierfähigkeit, Aktualität, Tiefe der Informationen 21

22 Markt-Segmentierung nach Informationsbedarf und Anforderungsniveau ❶ ❷ ❸ ❶ Information Professionals z.b. Research, Strategie, Beratung, Global Account Management ❷ Info Worker z.b. Produktmanager, Vertrieb, Sekretariat, CRM, Juristen ❸ Endanwender / Gelegenheitsnutzer z.b. Adressrecherche, Lieferantensuche, Snap Shot ❹ ❺ ❹ B2C Vermarktung Firmeneinträge (Gelbe Seiten) ❺ B2B Vermarktung Werbeplätze (wlw) Paid Content Free Content 22

23 Geschäftsmodell FirmenWissen (Googlebot indiziert) Suchmaschinen-Nutzer Besucher SHOP (Erstkauf) PREMIUM (Mini-Abo) VC-Mitglied Nutzungsintensität & Zahlungsbereitschaft Werbung Free Content Paid Content Nutzungsintensität & Zahlungsbereitschaft 23

24 Geschäftsmodell FirmenWissen Werbung Yellow Page & Free Content Paid Content 24

25 Paid Content: Kostenlose Vorschau Vorab Möglichkeit zur Qualitätsbeurteilung: Ist die gesuchte Information vorhanden? FirmenWissen lässt die Katze aus dem Sack. Automatisches Auslesen: Welche Felder sind gefüllt? 25

26 Paid Content: Pricing nach Nutzertyp Upselling-Prozess etablieren SHOP Registrierte Nutzer Systemkunde Creditreform Einzelabruf von Firmeninformationen» Keine vertragliche Bindung» Hohe Dokumentenpreise» Kein Abruf von Adressen Abonnement FirmenWissen» Grundgebühr» mittlere Dokumentenpreise» Personalisierte Startseite: Zugriff auf spezielle Services Abonnement Creditreform Mitglieder» Keine Grundgebühr, aber Registrierung» niedrigste Dokumentenpreise» Personalisierte Startseite: Zugriff auf spezielle Services» Zusätzlich Zugriff auf Bonitätsauskünfte Differenzierung nach Preisen, Produkten, Services 26

27 Paid Content: Personalisierte Startseite für registrierte Nutzer Pflege der eigenen Daten Aktualisierung des Firmenprofils Mein FirmenWissen Branchenbuch Buchung eines Firmeneintrages = Werbefläche Personal Monitoring Änderungen an HR-Daten Nur Creditreform Mitglieder Nachträge 12 Monate nach Kauf einer Bonitätsauskunft Nur Creditreform Mitglieder Dokumentenarchiv 30 Tage Rechercheaufträge Wenn Bonitätsauskunft nicht vorrätig 27

28 Paid Content: Preismodelle FirmenWissen Pay as you go Pre-Paid Tarif All-you-can-eat Regulärer FirmenWissen- Account» SHOP oder registrierter PREMIUM-Nutzer ❶» Nutzung via Web-Frontend» Vorteil: variables Nutzungsvolumen» Zusätzlich Abo-Gebühr bei Registrierung Im Voraus bezahltes jährliches Nutzungsvolumen: Volumenabhängige Pauschaltarife» Mengenabhängig Rabatt ❷ ❸» Nutzung via Web-Frontend oder XML» Vorteil: volle Kostenkontrolle» Mengenabhängiger Rabatt (keine Flat!)» Nutzung via Web-Frontend oder XML Klärung: Welchen Informationsbedarf hat das Unternehmen? 28

29 Agenda A. Creditreform im Überblick B. Herausforderungen und Strategien C. Entwertung oder Chance? 29

30 Entwertung oder Chance? Diskussionspunkte:» Kannibalisierung durch Online-Geschäft?» Substitution der hochpreisigen Produkte?» Entwertung der Information durch kostenlose Bereitstellung?» Fragiler Online-Werbemarkt? 30

31 FirmenWissen kennenlernen» Testzugang» Gutscheine Sprechen Sie uns an! 31