Der Übergang vom -Marketing zur Marketing-Automatisierung

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1 Der Übergang vom -Marketing zur Marketing-Automatisierung

2 Marketing-Automatisierung ist eine Technologie, die Ihnen mithilfe automatisierter Kampagnen Lead-Nurturing ermöglicht. Da s als eine Methode von Marketing-Automatisierung zur Einbindung von Kunden verwendet werden, werden wir oft gefragt, worin der Unterschied zwischen Marketing- Automatisierung und -Marketing besteht. Kleine Unternehmen können ihr Marketing mithilfe von Marketing-Automatisierung auf die nächste Ebene bringen und langfristig Ressourcen sparen. Marketing- Automatisierung baut auf Ihren -Marketing- Strategien auf, um überlegene Ergebnisse zu erreichen. In dieser Studie möchten wir Ihnen deutlich machen, welchen Nutzen Marketing-Automatisierung für Sie haben kann, und Ihnen dabei helfen, zu entscheiden, ob Ihr Unternehmen bereit für eine Lösung zur Marketing- Automatisierung ist.

3 Unternehmen haben Mitte der 1990er Jahre begonnen, -Marketing einzusetzen. Mittlerweile handelt es sich um eins der leistungsfähigsten Tools aus dem Repertoire von B2B- Absatzexperten. Im Vergleich zu herkömmlichen Marketing-Strategien wie Direktsendungen, Druckanzeigen oder Messen sind die Kosten für -Marketing geringer und die Renditen höher. Auch der Erfolg lässt sich leichter messen als bei Offline-Strategien, so dass die Rendite einfach verfolgt werden kann. Es überrascht nicht, dass -Marketing sich deswegen zu einem wichtigen Werkzeug für kleine Unternehmen entwickelt hat. Einfaches -Marketing ist besonders bei Sofortkäufen eine wirksame Methode. Wenn der Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung jedoch umfangreiche Recherchen erfordert und einen langwierigen Entscheidungsprozess umfasst, erweisen sich einfache -Kampagnen als weniger effektiv. Durch Umsetzung einer Plattform für Marketing-Automatisierung kann die Wirksamkeit einer bereits verwendeten -Marketing- Strategie deutlich gesteigert werden. Verwenden von zur Unterstützung von Kunden während des Kaufprozesses Wenn Ihre Kunden während des Kaufprozesses zahlreiche Stufen durchlaufen, bedeutet dies, dass Ihr Kaufprozess komplex ist. Zum Beispiel ist der Kauf eines Autos ein komplexer Prozess. Zunächst müssen Sie entscheiden, welche Funktionen für Sie relevant sind, anschließend müssen Sie verschiedene Hersteller und Modelle begutachten, Probefahrten mit jedem Fahrzeug unternehmen usw. Der Erwerb einer Packung Kaugummi stellt wiederum einen einfachen Kaufprozess dar. Sie sehen das Produkt und kaufen es oder nicht. Es gibt viele Gründe, warum ein Kaufprozess komplex sein kann: Ihr Produkt stellt eine wesentliche Investition dar und bindet einen hohen Geldbetrag Sie verfügen über Produkte oder Dienstleistungen, die für den Erfolg Ihres Kunden von entscheidender Bedeutung sind Die Produkte und/oder Anbieter erfordern einen hohen Rechercheaufwand Ihre Kunden können ihre Kaufentscheidung nach dem Kauf nur mit hohem Aufwand ändern Ihr Markt ist verhältnismäßig neu In die Beschaffung sind verschiedene Entscheidungsträger einbezogen Wenn Ihr Kaufprozess komplex ist, werden Ihre Kunden nicht sofort nach der ersten Interaktion mit Ihnen eine Entscheidung treffen. Sie benötigen Zeit für das Recherchieren und Abwägen von Optionen, um zu einer Entscheidung zu gelangen, mit der sie sich wohl fühlen. In der Vergangenheit waren Einkäufer auf Vertriebsmitarbeiter angewiesen, die sie durch diese Stufen begleitet haben. Angesichts der Informationsfülle, die das Internet mittlerweile bietet, erledigen Einkäufer einen Großteil der ursprünglichen Recherchen und der Anbietervergleiche allein ohne dabei Kontakt zu Ihrem Vertriebsteam aufzunehmen. Sofern Sie nicht wissen, wie Sie die Käufer einbinden können, absolvieren diese die Stufen des Kaufprozesses eigenständig. Ihre Aufgabe ist es, Käufern während des Kaufprozesses im richtigen Moment relevante Informationen zur Verfügung zu stellen. Dieses Lead-Nurturing umfasst den mehrmaligen Aus tausch von Nachrichten, von denen jede die passende Information enthalten sollte. Wenn Sie -Marketing für einfache Kampagnen verwenden, ist es mühsam, sicherzustellen, dass die geeigneten Kampagnen zur rechten Zeit an die betreffenden Personen gesendet werden. Marketing-Automatisierung vereinfacht diesen Prozess spürbar, insbesondere für kleine Unternehmen mit begrenzten Ressourcen.

4 Was ist Marketing-Automatisierung? Kurz gesagt setzt Marketing-Automatisierung Technologie ein, um Ihnen dabei zu helfen, zu ermitteln, in welcher Stufe des Kaufprozesses Ihre Kunden sich befinden und diese auf den weiteren Stufen zu begleiten, bis sie schließlich Ihr Produkt kaufen. Anstatt einer Marketing-Kampagne mit einer einzigen können Sie Kampagnen mit -Serien und weiteren Methoden zur Einbeziehung von Kunden konzipieren. Zum Beispiel finden Sie hier eine sehr einfache Version einer automatisierten Marketing-Kampagne: Stufe 1: Sie senden per eine Aufforderung zum Herunterladen eines kostenlosen Berichts. Stufe 2: Sie danken den Personen, die den Bericht heruntergeladen haben. Stufe 3: Abhängig von der Branche, in der die Personen tätig sind, die den Bericht heruntergeladen haben, senden Sie eine Fallstudie über einen anderen Kunden aus dem gleichen Bereich. Stufe 4: Wenn ein Kunde die Fallstudie anklickt, erstellen Sie einen Alarm für den Vertriebsmitarbeiter, damit dieser Kontakt zu dem potenziellen Kunden aufnimmt. Funktionen, die über -Marketing hinausgehen Marketing-Automatisierung bietet weitaus mehr Funktionen als bloße s das tun. Integriertes Marketing: Marketing-Automatisierung sorgt für die Integration Ihrer Website und Ihrer -Kampagnen mit jedem Aspekt Ihrer Marketing-Strategie. Dies ermöglicht Ihnen das Erstellen automatisierter Kampagnen, die eine Vielzahl von Maßnahmen wie Social Media, Direktsendungen, Telemarketing usw. umfassen. Durch das Erstellen und Automatisieren integrierter Kampagnen haben Sie eine größere Chance, Ihre potenziellen Kunden in Ihre Datenbank einzubeziehen. Landing Pages: Marketing-Automatisierung ermöglicht Ihnen, schnell und einfach Landing Pages für Ihre Website zu erstellen, ohne dass Sie dabei auf Hilfe durch die IT- oder Web-Abteilung angewiesen sind. Da Landing Pages einfach zu erstellen sind, können Sie auch A/B-Tests einrichten, um zu sehen, welche Seiten in stärkerem Maß für die Umwandlung von -Empfängern in Leads sorgen. Dies ermöglicht Ihnen, die Leistung Ihrer Marketing-Kampagnen zu optimieren. Analytics: Analytics beim -Marketing umfasst eine Reihe von Standardstatistiken wie Öffnungsquoten und Klickraten. Auch wenn diese nützlich sind, können - Dienstanbieter keinen direkten Zusammenhang zwischen diesen Datenpunkten und dem herstellen, was wirklich zählt: Umsatz. Wenn die Marketing-Automatisierung in ein CRM-System integriert wird, werden Sie in die Lage versetzt, Leads während des gesamten Kaufzyklus zu verfolgen und zu analysieren. Dies ermöglicht Ihnen, den ROI Ihrer Marketing-Initiativen zu ermitteln und Ressourcen entsprechend aufzuteilen.

5 Vorteile der Marketing- Automatisierung Zeitersparnis für die Marketing-Abteilung In kleinen Unternehmen mit begrenzten personellen Kapazitäten für das Marketing stellt Zeit die wichtigste Ressource dar. Marketing-Abteilungen müssen in kürzester Zeit hochwertige Leads generieren. Durch die Automatisierung von Marketing-Kampagnen kann Ihr Unternehmen den Arbeitsaufwand für das Erstellen individueller s reduzieren. In der gleichen Zeit, die früher für das Erstellen einer benötigt wurde, können Sie jetzt eine vollständige mehrstufige Kampagne erstellen, mit der Sie Leads über Wochen und Monate pflegen können. Zeitersparnis für die Vertriebsabteilung Durch Marketing-Automatisierung lässt sich in der Vertriebsabteilung viel Zeit einsparen. Die größte Zeitverschwendung für Vertriebsmitarbeiter besteht in der Verfolgung von Leads, die noch nicht bereit sind, Kaufentscheidungen zu treffen. Marketing-Automatisierung kann durch Verwendung der Lead-Bewertung sicherstellen, dass Leads nicht zu früh an die Vertriebsabteilung weitergegeben werden. Systeme für Marketing-Automatisierung bewerten Ihre Leads auf Basis von deren Einbindung in Ihre Kampagnen. So kann ein Lead zum Beispiel für das Herunterladen eines White Paper fünf Punkte und für das Herunterladen einer Preisliste zehn Punkte erhalten. (Dabei wird angenommen, dass Personen, die sich für eine Preisliste interessieren, beim Kaufprozess weiter fortgeschritten sind). Marketing-Automatisierung kann darüber hinaus Punkte für bestimmte demografische Merkmale vergeben. Zum Beispiel kann ein Lead mit dem Begriff Vice President in der Stellenbezeichnung eine höhere Punktzahl aufweisen als ein Lead mit dem Begriff Manager in der Stellenbezeichnung. (Dabei wird angenommen, dass ein Vice President über eine größere Beschaffungsvollmacht verfügt als ein Manager.) Durch das Bewerten von Leads können Sie sicherstellen, dass Sie Leads erst dann an Ihre Vertriebsabteilung weitergeben, wenn diese im Kaufzyklus eine angemessene Stufe erreicht haben. Dies spart der Vertriebsabteilung Zeit und Mühe beim Aussortieren schwacher Leads. Hilfestellung für die Marketing-Abteilung beim Generieren von kaufbereiten Leads Wenn ein potenzieller Kunde auf Ihre Kampagnen reagiert, jedoch noch nicht bereit ist, eine Kaufentscheidung zu treffen, können Sie bei einem einfachen -Marketing-System kaum mehr tun, als weiterhin s zu senden. Mithilfe von Marketing- Automatisierung ist es Ihnen jedoch möglich, den Kunden weiter einzubinden und nach Anzeichen dafür zu suchen, dass dessen Kaufbereitschaft erreicht wird. Zum Beispiel könnte es sein, dass Ihr Unternehmen einmal im Jahr auf einer wichtigen Messe vertreten ist. Ihre Vertriebsmitarbeiter nutzen die am besten qualifizierten Leads von dieser Messe, während die übrigen Leads in Ihrer Vertriebsdatenbank vermerkt werden. Mit -Marketing werden diese Leads nur selten wieder kontaktiert, obwohl sie das Potenzial haben, zukünftig zu Käufern zu werden. Marketing- Automatisierung sorgt hingegen dafür, dass kontinuierlich Nachrichten gesendet werden und die Website überwacht wird, um Verhaltensweisen zu identifizieren, die auf einen möglichen Kauf schließen lassen. Wenn solche Verhaltensweisen entdeckt werden, wird das Vertriebsteam durch das System benachrichtigt und aufgefordert, auf den Kunden zuzugehen. Dadurch gewinnen alle von Ihnen durchgeführten Marketing-Programme an Effektivität, weil Sie kontinuierlich Monat für Monat Nutzen aus Ihren Programmen ziehen können. Umsatzsteigerung -Marketing liefert grundlegende Metriken wie Öffnungsquoten und Klickraten. Diese Statistiken zeigen Ihnen jedoch leider nicht, ob Ihre Marketing-Kampagnen tatsächlich zu Verkäufen führen. Da die Marketing- Automatisierung Kunden über den gesamten Kaufzyklus verfolgt, wird Ihnen ermöglicht zu ermitteln, wie groß der Einfluss jedes Ihrer Marketing-Programme auf den Umsatz ist. Dies bietet Ihnen die Möglichkeit, erfolgreiche Programme auszuweiten, schwache Programme einzustellen und Ihren Umsatz zu steigern.

6 Vergleich der Funktionen Versendet Massen- s -Service-Provider Marketing-Automatisierung Verfolgt offene Quoten und Klicks Einfaches Erstellen von Landing Pages Einfaches Erstellen von Web-Formularen Einfaches Erstellen von mehrstufigen Kampagnen Integration mit sämtlichen Direktsendungen, Social Media usw. Deduplizierung und Normalisierung von Daten Bewertet Leads Recycelt und pflegt Leads Stellt sicher, dass lediglich qualifizierte Leads an den Vertrieb weitergeleitet werden Misst die Auswirkung von Marketing-Initiativen auf den Umsatz Überwacht Website-Aktionen Liefert IP-Adressen und Unternehmensnamen, die mit anonymen Website-Datenverkehr verbunden sind Integration mit Datenverzeichnissen zum Ergänzen fehlender Kontaktdaten

7 Wer sind die NutznieSSer der Marketing-Automatisierung? Das Marketing-Team: Mithilfe von Marketing-Automatisierung kann das Marketing-Team in kürzerer Zeit mehr Leads generieren. Noch wichtiger ist, dass die Investitionsrendite (Return on Investment ROI) der Maßnahmen der Marketing-Abteilung nachgewiesen werden kann. Dies erleichtert dem Marketing-Team, Ausgaben gegenüber Vorgesetzten im Unternehmen zu begründen. Das Vertriebsteam: Marketing-Automatisierung vereinheitlicht die Bemühungen von Marketing- und Vertriebsabteilung, denen die gemeinsame Entscheidung ermöglicht wird, welchen Leads sich das Vertriebsteam widmen kann und welche Leads weiter gepflegt werden sollten. In Folge dessen muss das Vertriebsteam keine Zeit damit verschwenden, wenig aussichtsreichen Leads nachzugehen, eigene Leads zu generieren oder sich über die Marketing-Abteilung zu beschweren. Führungskräfte: Mithilfe der durch Marketing-Automatisierung gelieferten Kennzahlen zum Nachweis der Auswirkungen von Marketing-Programmen auf den Gesamtumsatz ist es für Führungskräfte wesentlich einfacher, über die Aufteilung von Budgets zu entscheiden. Aufgrund der verringerten Spannungen zwischen Marketing- und Vertriebsabteilung verbessert sich zudem das Arbeitsumfeld. Ist Marketing-Automatisierung das Richtige für Ihr Unternehmen? Bei einigen Unternehmen kann sich der Übergang zur Marketing-Automatisierung spürbar auf den Umsatz auswirken. Bei anderen genügt ein einfacher -Service-Provider. Marketing-Automatisierung kann sich für Sie lohnen, wenn: Der Einkaufsprozess bei Ihren Kunden länger als eine Woche dauert Die Verkaufszahlen durch alleinigen Versand von s nicht gesteigert werden Ihr Marketing auf eine einfachere Methode zum Erstellen und Senden von zielgerichteten -Kampagnen mit Mehrfachkontakt angewiesen ist Ihr Marketing-Team auf eine schnellere und einfachere Methode zum Bereitstellen von Website-Formularen und Landing Pages angewiesen ist Ihre Marketing-Abteilung nicht über ausreichend Zeit verfügt, um mit den vorhandenen Ressourcen alle anfallenden Aufgaben zu erledigen Sie verschiedene Produkte und Dienstleistungen an Zielgruppen mit unterschiedlichen demografischen Merkmalen verkaufen Sie je nach Stellenbezeichnung oder Branche unterschiedliche Nachrichten senden möchten Ihre Vertriebsmitarbeiter sich über die Qualität der Leads beschweren, die Ihr Marketing-Team generiert Sie wissen möchten, welche Ihrer Marketing-Kampagnen am effektivsten sind Sie nicht wissen, ob Sie die Marketing-Ausgaben erhöhen oder reduzieren sollten

8 Marketing-Automatisierung und Ihre vorhandenen Tools -Service-Provider: Marketing-Automatisierung ersetzt Ihren momentanen -Service-Provider. Tools zur Website-Überwachung: Marketing-Automatisierung kann möglicherweise die Tools ersetzen, die Sie zur Website-Überwachung verwenden. Einige Systeme zur Marketing-Automatisierung ermöglichen es Ihnen zu sehen, welche Leads Ihre Website besucht haben und welche Aktionen diese veranlasst haben. Datenverzeichnisse: Zahlreiche Lösungen zur Marketing- Automatisierung verwenden Datenbanken von Drittanbietern wie LinkedIn, Demandbase oder Data.com, um Kontaktdaten zu bereinigen und auszufüllen sowie sicherzustellen, dass Ihr Vertriebsteam die richtigen Kontaktdaten für jeden Lead verwendet. Dies ermöglicht dem Vertriebsteam außerdem, den richtigen Ansprechpartner innerhalb eines Unternehmens ausfindig zu machen. Customer Relationship Management-Software (CRM): Systeme für Marketing-Automatisierung erfordern nicht, dass Sie über ein Customer Relationship Management-System verfügen. Die meisten Systeme für Marketing-Automatisierung sind jedoch so konzipiert, dass sie in CRM-Systeme integriert werden können. Wenn Sie momentan ein CRM-System verwenden oder dessen Verwendung zukünftig planen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie sich für ein kompatibles System für Marketing-Automatisierung entscheiden. Auch wenn Ihr CRM für Ihre Vertriebsabteilung ein wichtiges Tool zum Management von Kundenbeziehungen darstellt, bietet es für das Marketing-Team möglicherweise weniger Nutzen. Eine Plattform zur Marketing-Automatisierung kann den Funktionsumfang Ihres CRM erweitern und somit auch die Effektivität Ihrer Marketing-Abteilung steigern. Website: Ihr System zur Marketing-Automatisierung unterstützt Sie nicht nur bei der Einrichtung von - Kampagnen sondern auch bei Landing Pages und Online- Formularen, mit denen Sie Kontaktdaten Ihrer Leads erfassen. Marketing-Automatisierung liefert Ihnen außerdem IP-Adressen und Unternehmensnamen aus dem anonymen Datenverkehr auf Ihrer Website, sodass Sie Erkenntnisse zu Personen erhalten, die Ihr Unternehmen in Erwägung ziehen. Mit wenigen Einstellungen lässt sich Ihr System für Marketing-Automatisierung nahtlos in Ihre Website integrieren. Der Übergang vom -Marketing zur Marketing-Automatisierung Der Übergang von einem -Service-Provider zu einem System für Marketing-Automatisierung ist ein geradliniger Prozess. 1. Wenn Sie sowohl über ein -Marketing-System als auch über ein CRM verfügen, können Sie die beide Listen im CRM zusammenführen. 2. Wenn Sie ein CRM verwenden, können Sie die Systeme für CRM und Marketing-Automatisierung synchronisieren. Systeme für Marketing-Automatisierung sind dafür konzipiert, dies leicht zu ermöglichen. 3. Wenn Sie kein CRM verwenden, können Sie die Liste aus Ihrem -Marketing-System exportieren und diese in Ihre Plattform zur Marketing-Automatisierung hochladen. Wahrscheinlich möchten Sie auch Ihre -Vorlagen übertragen. 4. Richten Sie die Lieferbarkeitseinstellungen für Ihre s ein (Ihr Anbieter wird Sie dabei unterstützen). 5. Richten Sie Ihre Website ein: Fügen Sie einen Verfolgungscode hinzu, wählen Sie eine Domain für Ihre Landing Pages und erstellen Sie Vorlagen für Landing Pages. Das Einrichten eines Systems für Marketing-Automatisierung ist relativ schnell möglich und erfordert normalerweise kaum Einbeziehung Ihrer IT-Experten. Schlussfolgerung Marketing-Automatisierung ist eine verhältnismäßig neue Technologie, die jedoch enorme Möglichkeiten bietet und kleine Unternehmen mit begrenzter Mitarbeiterzahl in die Lage versetzt, mit größeren Unternehmen zu konkurrieren. Da die Marketing-Automatisierung einen deutlich größeren Funktionsumfang als -Marketing bietet, ist auch der Nutzen spürbar höher. Durch Integration Ihrer Website, CRM und anderer Tools spart Marketing-Automatisierung nicht nur Zeit, sondern erhöht auch die Effektivität Ihrer Kampagnen. Durch Messung der Rendite für jedes Marketing-Programm erhalten Sie Informationen darüber, wo Sie Ihre Ressourcen einsetzen müssen, um den Umsatz zu maximieren. Wenn Ihr Unternehmen daran interessiert ist, den Umsatz zu steigern, ohne dass die Arbeitsbelastung dadurch wächst, ist Marketing-Automatisierung die richtige Lösung für Sie.

9 Über Marketo: Marketing-Software. Einfach. Leistungsstark. Umfassend. Marketo bietet Unternehmen jeder Größe eine effektive, leistungsstarke und umfassende Marketing-Software, um Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen. In Zeiten von digitalen, social, mobilen und offline Kanälen unterstützt die Marketo Customer Engagement-Plattform zahlreiche Anwendungen, mit denen Marketer alle Aspekte des digitalen Marketings bewältigen können von der Planung und Orchestrierung der Marketing-Aktivitäten bis zu personalisierten Interaktionen, die in Echtzeit optimiert werden können. Die Anwendungen von Marketo sind bekannt für ihre einfache Bedienbarkeit und werden von der Marketing- Nation flankiert, einem florierenden Netzwerk mit mehr als 320 Drittlösungen aus dem LaunchPoint Ökosystem und über Marketingexperten, die ihr Wissen teilen und voneinander lernen, um ihr gemeinsames Marketing-Knowhow zu vergrößern. Das Unternehmen mit Hauptsitz in San Mateo in Kalifornien und Standorten in Europa, Australien sowie Japan ist ein strategischer Marketing-Partner für mehr als große Unternehmen und schnell wachsende kleine Firmen verschiedenster Branchen. Für weitere Informationen besuchen Sie

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