Auf Initiative der Volksbanken Düsseldorf

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1 April 2008 GENOPACE: EUROPACE erhält potenten Bruder Der genossenschaftliche Verbund ist mit einem Anteil von ca. 15 Prozent bei privaten Immobilienfinanzierungen ein wesentlicher Marktteilnehmer im deutschen Immobilienfinanzierungsmarkt. Mehr als regionale Volks- und Raiffeisenbanken und die genossenschaftlichen Hypothekenbanken bilden bereits einen gemeinsamen, schlagkräftigen Markenauftritt. Jetzt geht man gemeinsam mit Hypoport noch einen Schritt weiter. Auf Initiative der Volksbanken Düsseldorf Neuss und Münster wurde auf Basis der EUROPACE-Technologie eine speziell auf die Bedürfnisse des genossenschaftlichen Verbundes zugeschnittene Vertriebsplattform entwickelt. Der Name ist Programm: GENO- PACE, ein großer Schritt vorwärts! Erstmalig werden in GENOPACE für jede Primärbank neben dem eigenen Produktangebot die Immobilienfinanzierungsprodukte der Münchner Hypothekenbank, der R+V und der WL Bank, ergänzt um die Rainer Mellis DSL Bank, zur Verfügung stehen. Mitte 2008, nach Abschluss der bereits laufenden, umfangreichen Praxistests der Plattform geht es los. Rainer Mellis, Vertriebsvorstand der Volksbank Düsseldorf Neuss eg: Mit GENOPACE verbessern wir unsere Vertriebs- und Produktionsprozesse deutlich. Wir werden zukünftig noch besser auf die Bedürfnisse unserer Kunden eingehen können. Jeder interessierten Genossenschaftsbank kann hiermit eine State of the Art Baufinanzierungsplattform als Antwort auf die veränderten Marktbedingungen zur Verfügung gestellt werden. Gerne laden wir unsere Kollegen zur Gewinnung neuer Marktanteile für den Verbund ein. Die Geschäftsführung der Mitte Februar gegründeten GENOPACE GmbH übernimmt ein im Verbund bekanntes Gesicht. Jens Fehlhauer, zuletzt Leiter des Vertriebs Mitte des genossenschaftlichen Ratenkreditspezialisten Team!Bank, wird ab die Markteinführung der Plattform verantworten. GENOPACE wird die Wettbewerbfähigkeit der Volks- und Raiffeisenbanken deutlich optimieren. Jens Fehlhauer Ich freue mich sehr auf diese herausragende Aufgabe und die Möglichkeit, hier meine Erfahrungen einbringen zu können, führt Fehlhauer aus. GENOPACE- Interessierte erreichen ihn unter: 030/ oder Themen Subprime-Krise Wie gut ist die Bankenaufsicht aufgestellt? Seite 4 Reizthema Kreditverkauf Situation, Reaktionen, Ausblick Integration DBV-Winterthur AXA Sonderkontingent auf EUROPACE Seite 6 Seite 9 Innovationsforum Bank & Zukunft Prof. Dr. Kern berichtet vorab von ersten Ergebnissen der 2008er Studie Seite 10 Bausparen Mit dem Deuschen Ring auf EUROPACE Seite 13 Ohne viele Worte Zahlen und Fakten aus EUROPACE Seite 14 EUROPACE-Transaktionsvolumen erreicht neuen Rekord Die Hypoport AG erreichte im ersten Quartal 2008 mit EUROPACE ein Transaktionsvolumen von 3,4 Mrd. EURO. Immobilienfinanzierungen machten mit 3,2 Mrd. EURO den dominierenden Anteil aus. Das Quartals-Volumen ist das größte in unserer Unternehmensgeschichte. Besonders stolz sind wir darauf, dass wir auch in einem rückläufigen Markt weiter wachsen, so Ronald Slabke, Sprecher des Vorstands. Das Rekordvolumen liegt trotz des angespannten Finanzierungsmarktes 13% höher als im Vorjahreszeitraum. Zum Vergleich: Laut Statistik der Deutschen Bundesbank lag das Neugeschäftsvolumen bei Immobilienfinanzierungen in Deutschland in den ersten zwei Monaten 2008 um 5% unter dem Niveau des Vergleichszeitraums 2007.

2 11. EUROPACE-Konferenz in Berlin Branchentreff erfreut sich weiterhin großer Beliebtheit 12. Konferenz findet am 1. und 2. September statt April 2008 Unternehmen 2 Mehr als 160 Teilnehmer nahmen an der 11. Konferenz in Berlin teil. Im Verlauf von zwei Tagen standen ein umfassendes Informationsangebot, Fachvorträge, Hintergrundinformation und Zeit zum Netzwerken und für bilaterale Gespräche zur Verfügung. Ronald Slabke, Co-CEO der Hypoport AG, skizzierte in seinem Eröffnungsvortrag Trends und Herausforderungen, die für den Vertrieb von Versicherungs- und Bankdienstleistungen in den kommenden Jahren prägend sein werden. Außerdem stellte er die neue Plattform für den Genossenschaftlichen Verbund GENOPACE vor und schilderte Details der Hypoport- Sicherheitsinitiative, unter dem Namen BroSec eine Zentralkartei zum Schutz vor schwarzen Schafen im Vermittlermarkt zu implementieren. In bilateralen Gesprächen zeigte sich deutlich, dass den Spezialisten die Zukunft gehört. Innovative Diversifikationen werden mehr gefragt sein denn je. Fundament dieser proaktiven Weiterentwicklung ist die Erfassung und Bewertung derzeitiger Gegebenheiten sowie der profunden Kenntnis von Kundenwünschen und Zielen. Dazu gehört auch die Auswertung der Plattformbewegungen, die ab dieser Ausgabe als ständige Rubrik im EUROPACE REPORT eingeführt wird. Die entsprechenden Grafiken finden Sie diese Mal auf den Seiten 14 und 15. Hypoport Co-CEO Ronald Slabke begrüßt die Teilnehmer Mehr als 160 Gäste waren zur 11. Konferenz ins swissôtel Berlin gekommen Als wir vor drei Jahren begonnen haben, die Plattform zu nutzen, habe ich nicht geglaubt, dass das Ertragspotenzial so hoch sein würde. Die Abwicklungsqualität und die Geschwindigkeit sind beeindruckend und werden von Jahr zu Jahr besser. Hans-Jürgen Joswig, Geschäftsführender Gesellschafter, Haus und Wohnen GmbH Von besondem Interesse war die Präsentation der aktuellen Studie Bank und Zukunft Prof. Peter Kern, Direktor des Fraunhofer Institutes für Arbeitsorganisation, stellte die Ergebnisse der Studie, die in Kürze veröffentlicht wird, vor. Einen ausführlichen Bericht dazu finden Sie auf den Seiten 10 bis 12. Die Studie zeigt eindeutige Chancen für Wertschöpfung durch Innovation auf und fordert dazu auf, den treulosen Kunden als Chance zu betrachten. Wichtig, so Kern, ist es jedoch, zu wissen, was der Kunde will. Ich habe hier Termine für bilaterale Gespräche mit Produktanbietern im Halbstundentakt. Am zweiten Tag hab ich zwei neue Partner und diverse erste Absprachen treffen können. Ich gehe vorher wie alle die Teilnehmerliste durch. So effizient ließe sich sonst nur in Wochen agieren. Hans-Wilhelm Sperber, Geschäftsführer, HypothekenBoerse. Christian Würdemann, Leiter Human Resources, Hypoport AG, stellte anschließend das Konzept der Hypoport Akademie vor. Ziel ist es vor allem die Beratungsqualität im Vertrieb auf einem hohen Niveau zu halten und weiter zu entwickeln. Trendforscher weisen dieser Tage eindringlich nach, dass Kunden angesichts der Angebotsvielfalt und Unübersichtlichkeit persönliche Beratung und individuelle Lösungen wünschen und vermehrt brauchen. Am frühen Nachmittag stellte sich die Arbeitsgemeinschaft freier Baufinanzierer vor. Unter dem Motto Der Goldfisch mit den Haifischzähnen berichtete Thomas Soltau von der ARGE als Mittel, Erträge nachhaltig zu verbessern. Die Freie Hypo präsentierte ihr Geschäftsführer Karsten Vaelske. Er fasste den Erfolg der Freien Hypo mit einem Marketing-Vortrag zum Thema Mit Marke zum Erfolg zusammen. Die Freie Hypo ist inzwischen bundesweit das führende Franchisesystem für private Baufinanzierungen mit 100 Filialen vor Ort. Als 100-prozentige Tochter von Dr. Klein, Lübeck, gehören beide zum Hypoport- Konzern, Berlin. Die Freie Hypo GmbH wurde in der Ausgabe 3/2008 der Zeitschrift Finanztest, Stiftung Warentest, erneut in acht Prof. Dr. Kern bei seinem Plenumsvortrag. Einen ausführlichen Bericht zur Studie Bank und Zukunft 2008 finden Sie auf den Seiten 10 ff. Kategorien ausgezeichnet: Der Baufinanzierungsspezialist erzielte jeweils bei der Neubaufinanzierung, beim Anschlusskredit sowie beim Forwarddarlehen die Spitzenposition. Teilweise unterbot die Freie Hypo dabei alle weiteren getesteten Finanzierungs- Anbieter beim Effektivzinssatz. Wir liefern damit den Beweis, dass beides geht: umfassende individuelle Beratung zu Konditionen, die sonst nur Online-Broker ermöglichen, freute sich Klaus Kannen, Vorstand für das Privatkundengeschäft bei Dr. Klein, über diese wichtige Auszeichnung. Die Freie Hypo wird seit 2005 regelmäßig von Finanztest geprüft.

3 11. EUROPACE-Konferenz Für Bau- und Immobililenfinanzierungen wünschen immer mehr Kunden eine kompetente und umfassende Beratung. Künftig werden deshalb auch die Berater der Freie Hypo an der Hypoport-Akademie weiter qualifiziert; sie steht allen Partnern von Hypoport und EUROPACE offen. Nicht nur beste Konditionen und maßgeschneiderte Finanzierungsmöglichkeiten sind wichtig. Wir setzen auf Beratungskompetenz, so Slabke. Die Akademie für Beratungsqualität bei Finanzdienstleistungen wurde am in Berlin gegründet. Nach einer Kaffeepause stellte Ulf Meyer die Netbank als innovativer Ratenkreditanbieter auf der EUROPACE-Plattform vor. Der Deutsche Ring präsentierte sich als neuer Bausparanbieter; Sven Bayer und Hans- Christoph Schulz sehen hier eine verstärkte Nachfrage. Nach einem Warm-up an der Hotelbar fuhren die Kongressteilnehmer anschließend mit Bussen in die Britische Botschaft. Dort erwartete die Gäste Unterhaltung und ein Essen in der außergewöhnlichen Atmosphäre der internationalen Diplomatie Berlins. Galaabend in der Britischen Botschaft Dauergast auf dem EURORACE-Siegertreppchen: Birger Tesnau durfte sich auch dieses Mal freuen Schnellzeichner Gero portraitierte und begeisterte die Gäste des Vorabend-Get-togethers Die guten Geister der Konferenz hatten auch dieses Mal wieder alles im Griff Unternehmen April 2008 Sparkassen wollen einheitliche IT-Plattform Präsident fordert weniger Landesbanken Die Deutschen Sparkassen und Landesbanken stehen unter erheblichem Konsolidierungsdruck. Dies verdeutlichte der Präsident des Deutschen Sparkassen- und Giroverbandes, Heinrich Haasis, in Berlin anlässlich einer Handelsblatt-Tagung zum Thema Zukunftsstrategien für Sparkassen und Landesbanken. Wir kommen nicht um eine deutliche Reduktion der Zahl der Landesbanken herum. Wenn es nach den Sparkassen ginge, wären wir beim Thema Zusammenführung schon viel weiter. Dies betone ich nicht erst seit heute, so Haasis. Die Sparkassen würden zwar die Landesbanken brauchen. Aber nicht so viele. Und was der Markt nicht braucht, das bezahlt er auch nicht, so der Sparkassen-Präsident. Konsolidierungsbedarf hat Haasis aber nicht nur bei den Landesbanken ausgemacht, sondern auch innerhalb des Sparkassen-Verbundes. Besonders im IT- Bereich gab es bereits erhebliche Einschnitte. Wir hatten innerhalb der Gruppe 13 IT- Gesellschaften. Jetzt sind es noch zwei. Mit der Fusion von Finanz-IT und Sparkassen- Informatik werden wir innerhalb des Jahres auf nur noch eine große IT-Einheit kommen, so der Sparkassen-Präsident. Dabei gehe es um beachtliche Synergieeffekte. Es sei wichtig, dass man sich in Zukunft auf die Pflege und Entwicklung nur noch eines Kernbanksystems konzentrieren könne. Haasis: Auf Dauer wäre auch für uns als größte deutsche Finanzgruppe die Weiter- Der Präsident des Deutschen Sparkassen- und Giroverbandes kündigt die Konzentration der Sparkassen-IT- Einheiten auf ein einheitliches Kernbanksystem an entwicklung zweier Systeme nicht effizient gewesen. Mir ist sehr wichtig, dass die Vorteile dieser Fusion schnellstmöglich auch für die Kunden in Leistungsverbesserungen spürbar werden. Personalien AFB mit neuem Geschäftsführer Die AFB Vertriebspartner GmbH bekommt Verstärkung: Michael Schwemmlein wird neuer Geschäftsführer und soll die Akquise und Anbindung weiterer AFB-Partner vorantreiben. Seine neue Aufgabe übernimmt er am 01. Juni 2008 in Wiesbaden. Michael Schwemmlein war zuletzt Head of Sales bei der GMAC-RFC Bank GmbH und verantwortete den Bereich Vertrieb. Die AFB verfügt derzeit über ein Vermittlungsvolumen von ca. 1 Mrd. EURO p.a. und will ihr Volumen in den nächsten zwei Jahren mindestens verdoppeln. Neben diesem ist ein weiteres wichtiges Ziel, einen Mehrwert für Vertriebe und Produzenten in der Zusammenarbeit mit EUROPACE zu schaffen. Neuer Vorstand bei Bonnfinanz Im Rahmen der turnusmäßigen Aufsichtsratssitzung der Bonnfinanz AG wurde am 14. April 2008 der Vertrag des Vorstandsvorsitzenden Michael Rentmeister (43) verlängert. Gleichzeitig wurde Winfried Wiendl (57) mit sofortiger Wirkung in den Vorstand berufen und zeichnet verantwortlich für die Bereiche Strategische Unternehmensexpansion und Vertriebssteuerung. 3

4 Subrime-Krise: Wie gut ist die deutsche Bankenaufsicht aufgestellt? von Hans-Joachim Dübel, Finanzsektorökonom und Gründer von Finpolconsult Märkte April Die internationale Finanzkrise, die 2007 in den USA mit dem Zusammenbruch der Sekundärmärkte für Subprimekredite und ihrer Derivate begann, zieht auch 2008 Europa und Deutschland in ihren Bann. Zwar ist der deutsche Hypothekarkreditmarkt, im Gegensatz etwa zum britischen, bisher nur am Rande betroffen einige durch Verbriefer erzeugte Angebote mit hohen Beleihungsausläufen verschwanden vom Markt und im übrigen Markt haben sich die Konditionen durch die Flucht der Investoren in sichere Anlagen eher verbessert. Trotzdem macht der Bundesfinanzminister laute Drohgebärden in Richtung Finanzindustrie, die zur Befürchtung einer regulatorischen Überreaktion Anlass geben. Wie gut ist die deutsche Bankenaufsicht in dieser Diskussion aufgestellt? Nach den Krisen um IKB, SachsenLB und WestLB mit der Folge von Belastungen der deutschen Steuerzahler im zweistelligen Milliardenbereich ist es wohl nicht übertrieben festzustellen, dass sich hierzulande sowohl unmittelbare Bankenaufsicht also BaFin und Bundesbank wie die für die Kontrolle öffentlicher Banken zuständigen Finanzministerien eklatant versagt haben. Die Performance-Probleme dieser Institutionen sind sowohl materieller als auch konzeptioneller Natur. Über allem schwebt eine im internationalen Vergleich dramatische, aus der Sachlage heraus völlig unverständliche Politisierung von Bankensystem und Bankenaufsicht. Zunächst zum Materiellen: die Zweiteilung der deutschen Bankenaufsicht in Bundesbank und BAFIN und deren z.t. mangelhafte Ausstattung an hochqualifiziertem Personal hat dazu geführt, dass wichtigen Informationen über die Risikolage der zu regulierenden Banken wie z.b. das Ausmaß ihrer außerbilanziellen Engagements - nicht nachgegangen wurde. Deutschland leistet sich zwei Aufsichtsbehörden und gibt trotzdem den größten Teil der komplizierten Analysetätigkeiten an Wirtschaftsprüfungsgesellschaften ab, weil die Fachleute fehlen. Bessere Organisation des Informationsflusses erklärt, warum etwa Italien und Spanien ihren Banken die Bildung von außerbilanziellen Vehikeln, die mit MBS und CDOs zweifelhafter Qualität vollgestopft wurden, frühzeitig untersagt haben. Da Bundesbank und BAFIN unterschiedlichen politischen Lagern zugerechnet werden im ersteren Fall der CDU/CSU und im zweiten der SPD hat man darüber hinaus einen Großteil des Jahres 2007 mitten in der Finanzkrise mit Versuchen verbracht, dem politischen Gegner den schwarzen Peter für das Versagen der Aufsicht zuzuschieben und ihn durch Kompetenzbeschneidungen zu schwächen. Die von der CDU/CSU erzwungene Entmachtung des BaFin-Präsidenten durch eine von der SPD mitgetragene Auswechselung der Führungsstruktur signalisiert den Finanzmärkten, BilderBox - Fotolia.com dass in Deutschland nur noch Parteiinteressen dominieren. Ein Ergebnis ist, dass die Planungen Jochen Sanio s, die BAFIN durch Stärkung von Querschnittsfunktionen zum Beispiel Hypothekenmarktbeobachtung zu stärken zerschlagen wurden. Bald kontrolliert den international hoch angesehenen Sanio ein gleichrangiges Gremium der Vertreter der drei Säulen (Versicherungen, Banken, Wertpapiere). Die Bundesbank, eine seit der Euro-Einführung im Überlebenskampf stehende Institution, wird durch die neuerliche, und sicher nicht letzte, Vereinbarung über die Abgrenzung der Kompetenzen massiv gestärkt, obwohl sie im Gegensatz zur EZB keine materielle Funktion in der Liquiditätssicherung des Bankensystems mehr hat. Großbritannien verzahnt als Reaktion auf die Krise die Bankenaufsicht der FSA und die Lender of Last Resort-Funktion der Bank of England. Eine entsprechende engere Bindung nationaler Aufsichtsbehörden wie der BAFIN an die EZB sucht man dagegen vergebens. Zum Gesamtbild passt die Platzierung der BAFIN ins schläfrige Bonn, ein weiterer Polit-Deal, der nicht nur den Chefvolkswirt der Deutschen Bank Norbert Walter zu süffisanten Kommentaren veranlasst sie ist den dramatisch wachsenden Anforderungen der Finanzmarktaufsicht und der Gefechtslage im internationalen Wettbewerb völlig unangemessen. Ein weiteres zentrales Problem ist die faktische Unantastbarkeit eines Großteils des deutschen Finanzsystems in Form von Sparkassen, Landesbanken und KfW für die Bankenaufsicht aus Gründen der politischen Patronage, bis hin zur indirekten Parteienfinanzierung. Mit öffentlichem Banking a la Landesbanken haben unsere Nachbarländer Spanien, Niederlande, Schweden schon in den 90er Jahren aufgeräumt. Interessant ist hier das Beispiel Frankreich, den Deutschen in Presse, Funk und Fernsehen beständig als Inbegriff der Staatswirtschaft vorgeführt: dort wurden bereits in den 90ern die wichtigsten öffentlichen Banken im Hypo- Bereich privatisiert und die Sparkassen in Genossenschaften umgewandelt. Statt ungezielt den Hypothekarkreditmarkt zu subventionieren, wie es die KfW tut, und damit einen deutschen Subprime-Markt heraufzubeschwören, werden französische Kreditnehmer niedriger Bonität durch einen öffentlich-privaten Garantiefonds an den Markt herangeführt. Selbstredend ist die KfW dem Einfluss der BAFIN durch einen eigenen Rechtsstatus entzogen, aber auch bei den Landesbanken scheint sich der Einfluss der Aufseher auf das hektische Aufkehren der Scherben in sonntagnachmittäglichen Eilsitzungen zu beschränken. Das größte Problem der deutschen Bankenaufsicht aber scheint zu sein, dass sich die Politisierung der Institutionen auch in den Köpfen, d.h. den Konzeptionen von Regulierung festgesetzt hat. Ein Beispiel dafür ist die dem internationalen Ansehen des Landes abträgliche Heuschrecken-Diskussion des Jahres 2007, die Hedge- und Private Equity Fonds diskreditieren, und wohl vor allem von den eigenen Unzulänglichkeiten ablenken sollte. Wenig überraschend zeigt sich, dass die weitgehend von Eigenkapital gespeisten und unregulierten Fonds die Finanzkrise besser überstehen als die öffentlich regulierten Banken und zwar sowohl in USA als auch in Deutschland. Auch die panikartigen Rettungsversuche von Banken mit dem regelmäßigen Ergebnis von Milliardenkosten für den Steuerzahler zeugen nicht von klaren Analysen, geschweige denn Prioritäten: dass in Deutsch- Wie gefährlich ist es wirklich, wenn eine B-Bank in Konkurs geht?

5 Subrime Krise land keine Bank pleite gehen darf, scheint seit Herstatt Gesetz zu sein: Aber kann sich das Land diese Form von Realitätsverweigerung, die morgen zu neuen Bankenkrisen führt, weiter leisten? Wie gefährlich aus systemischer Risikosicht ist es wirklich, wenn eine B-Bank wie die IKB in Konkurs geht? Derartige Fragen werden nicht gestellt. Die Bankenindustrie ist in der Tat, wie Ulrich Cartellieri von der Deutschen Bank schon Anfang der 90er treffend bemerkte, die Stahlindustrie dieses Jahrzehnts und Wege zum Kapazitätsabbau und zur Auslese der Unfähigen müssen so oder so gefunden werden. Nur durch die Hektik eines im Übermaß politisierten Tagesgeschäfts ist auch die Konzeptionslosigkeit in wichtigen Regulierungsfragen erklärlich. Beispiel Hypo-Sektor: Deutschland hat einen konservativ regulierten Markt und kann deshalb nicht von einer Krise getroffen werden? Falsch, nirgendwo sind die Zinsrisiken, die Hypothekarkreditgeber auf die Bilanz nehmen größer als hierzulande, da Hypotheken fast nur mit Einlagen refinanziert werden. Gleichzeitig verweigert sich das Land der Diskussion um Innovation und adäquate im Gegensatz zu restriktiven Regulierungen, v.a. im Kreditrisikobereich, bis hin zur Engstirnigkeit und führt einen international als aggressiv empfundenen Diskussionsstil. Beispiele führen von der Blockadehaltung bei der europäischen Hypothekenmarktintegration, wo es um juristische Feinheiten bei der vorfälligen Rückzahlung geht, über die inzwischen mehr als ein Jahrzehnt alte Ablehnung von MBS (die als Konzept auch diese Krise überleben werden) bis zur Konfrontation mit Versicherern und Ratingagenturen, ohne dass ein Alternativkonzept vorgelegt würde. Die Gefahr besteht, dass das Land bei der notwendigen Neuordnung der Regulierung der Hypothekarkreditmärkte außen vor und dass eine wichtige potentiell moderierende Stimme ungehört bleibt. Was bedeutet dies für die Zukunft der Regulierung in Deutschland? Ich fürchte, wenig Gutes. Der Vorschlag der Deutschen Bank, die Bankenregulierung zu europäisieren, wird wohl der zielführendste sein. Dies sollte helfen, die Politisierung zu verringern, zur informierten Sacharbeit zurückzukehren und mit den Amerikanern auf Sergii Tsoma - Fotolia.com Finanztest kritisiert Banken Falsche Bearbeitung bei Kreditanfragen führt zu Schufa-Einträgen 11 von 14 Banken haben Testkunden falsch zu einem Kredit beraten. Das ist das Ergebnis einer Untersuchung der Zeitschrift Finanztest (Ausgabe 02/2008). Hauptkritik der Tester war die Form der Kreditanfrage, die wenn sie falsch durchgeführt wird zu einem Schufa-Eintrag des Kunden führen kann. Bei einem Drittel aller Finanztest-Fälle ist dadurch die Kreditwürdigkeit des Kunden gesunken. In den Finanztest-Fällen besorgten sich die Testpersonen vor und nach einer Kreditberatung eine Schufa-Eigenauskunft und ihren Schufa-Score. Der Score gibt an, mit welcher Wahrscheinlichkeit der Kunde einen Kredit termingerecht zurückzahlt und ist ein Kriterium für die Gewährung eines Kredits. Nur Banken, die beim Kundenwunsch das Merkmal Anfrage Kreditkonditionen bei der Schufa-Anfrage eingeben, verhalten sich richtig. Denn das führt nicht zu einer Verschlechterung des Schufa-Scores. Dies taten jedoch nur drei der getesteten Institute. Stattdessen gaben die Bankmitarbeiter das Merkmal Anfrage-Kredit bei der Schufa- Anfrage ein. Die Folge: Die Schufa erfährt, dass der Kunde sich nach einem Kredit erkundigt hat. Es kommt aber kein Vertrag zustande, da der Kunde lediglich die Konditionen erfragen wollte. Das jedoch weiß die Schufa nicht. Sie bewertet den Kunden schlechter, indem sie seinen Score-Wert senkt. Das kann dazu führen, dass der Kunde bei der nächsten Kreditanfrage einen schlechteren Zins angeboten bekommt. Banken, die ihre Kreditanfragen über die Hypoport-Abwicklungsplattform EURO- PACE stellen, können aufatmen. Mit dem Start der Schufa-Auskunft in EUROPACE im Jahr 2004 sind die EUROPACE-Macher mit der Schufa in Gespräche eingetreten, um zu gewährleisten, dass der Schufa-Score auch bei Mehrfachabfragen des Kunden nach Kreditkonditionen unverändert bleibt. Augenhöhe zu reden. Gleichzeitig steht zu befürchten, dass eine Europäisierung der Aufsicht ohne gleichzeitige politische Stärkung der Europäischen Union zunehmendem Moral Hazard, der Gefahr laxerer Regulierungen, deren Kosten dem jeweils schwächsten Glied im Zweifelsfall dem Steuerzahler aufgebürdet werden. In jedem Fall werden die bisher weitgehend autonomen Entscheidungen über Aufsichtsstandards, und damit die institutionellen Strukturen, am Finanzplatz Deutschland wohl bald Geschichte sein. Über EUROPACE wäre das nicht passiert: Wer nach einer bloßen Kreditanfrage einen Schufa-Eintrag hat, wurde von seiner Bank fehlerhaft beraten Rui Vale de Sousa - Fotolia.com Märkte April

6 Reizthema Kreditverkauf von Gerald Steiner und Marco Kaluza, Hypoport AG April 2008 Märkte Die aktuellen Berichterstattungen quer durch alle Medien, besonders Fernsehberichte der ARD-Sendung plusminus, haben die Diskussion über eine schon seit einigen Jahren praxisübliche Vorgehensweise der Kreditwirtschaft entflammt. Die Rede ist vom Verkauf von Immobiliendarlehen und die Folgen für Hauseigentümer. Dabei ist der Verkauf von Krediten schon seit einigen Jahren auch in Deutschland ein wachsendes Geschäft und inzwischen ein international übliches Mittel der Risikosteuerung in Kreditinstituten. Hintergrund war, dass wegen der schlechten wirtschaftlichen Lage in Deutschland und des geringen Wirtschaftswachstums ein hohes Volumen an Not leidenden Darlehensforderungen aufgelaufen war, das einzelne Banken abbauen wollten. Allein das in Deutschland in den Jahren 2002 bis 2007 bekannt gewordene Volumen der Kreditportfoliotransaktionen beläuft sich auf rund 40 Mrd. Euro. Nachfolgende Übersichten verdeutlichten bekannt gewordene Transaktionen von Kreditverkäufen: Welche Kredite werden gehandelt? Gehandelt werden in erster Linie Not leidende Kredite, sogenannte Non Performing Loans (NPL). Volumenschätzungen des gesamten Bestandes an Not leidenden Krediten in den Büchern der deutschen Banken bis 2006, bemessen sich auf ca. 300 Mrd. Euro 1). Dabei werden sowohl gewerbliche als auch Verbraucherkredite verkauft. Auf Grund der Wer sind die Marktteilnehmer? Auf Verkäuferseite sind die Banken als Kreditgeber beteiligt. Auf der Käuferseite treten Investoren auf, deren eigene oder beauftragte Servicegesellschaften wiederum die Kreditabwicklung übernehmen. Kaufinteressenten dieser Kreditportfolios sind sowohl die Kreditinstitute selbst, als auch Private Equity Funds und Investmentbanken. Neben großen Playern suchen auch kleinere Unternehmen Portfolien im einbis zweistelligen Millionenbereich. In der Branche wird geschätzt, dass derzeit ca Investoren den deutschen Markt sondieren. Zu den unbekannteren Namen gehören zum Beispiel die GFKL Financial Services AG aus Essen mit ihrer Servicegesellschaft Proceed und die Frankfurter Investmentgesellschaft Lohnbach, die bereits Mitte 2007 ein bestehendes Kreditportfoliovolumen von 1 Mrd. Euro Nennwert 2) hatte. Aktuell ist der Markt in die Phase der Konsolidierung getreten, d.h. die privaten Geschäftsbanken haben ihre Kreditbücher bereinigt und einen Normalstand an Not leidenden Krediten erreicht. Eine Auswahl der auf dem deutschen Markt bekannten und aktiven Käufer und zugehörigen Servicegesellschaften: Käufer zugehöriger Servicer Bayern LB Forderungsmanagement Potsdam GmbH (FMP) Cargill HmcS/firstCiti Cerberus Capital LNR Property Corporation Citigroup Servicing Advisors DKB Forderungsmanagement Potsdam GmbH (FMP) Dresdner Bank/IRU Hoist GMAC Servicing Advisors Goldman Sachs Archon Group JP Morgan Whiteshire Debt Solution Lehmann Brothers Immofori Lone Hudson Advisors Morgan Stanley LNR Property Corporation Quelle: Institut für Finanzdienstleistungen e.v. (Auswahl) 4) Käufer Investoren und ihre Ziele Grundsätzlich ist das Ziel aus einem interessanten Portfolio eine entsprechend dem Risiko gewichtete Rendite zu erzielen. Derzeit wird den Käufern bzw. Investoren unterstellt, dass sie, anders als viele Hausbanken, kein Interesse an einer dauerhaften Kundenbeziehung und damit Weiterführung der Geschäftsbeziehung zu Schuldnern zu haben. Vielmehr würden sie die bestellten Sicherheiten schnell verwerten um einen gute schnelle Rendite zu erzielen. Die Vorgehensweise wird dabei wie folgt geschildert: Dar- Quelle: Deutsche Bank Research 3) Quelle: Deutsche Bank Research 3) 6 vergleichsweise gut verwertbaren Sicherheiten standen bisher private Baufinanzierungskredite im besonderen Interesse der Käufer. Den angebotenen Kreditportfolios werden zunehmend auch Darlehen beigemischt, deren Darlehensnehmer die Raten immer pünktlich gezahlt haben, denn die Nachfrage nach deutschen Krediten wächst. Zusätzlich hat auch die anhaltende Finanzkrise mit ihrem Ausgangspunkt im US-Hypothekenmarkt (Subprime-Krise) Spuren auf dem deutschen Markt hinterlassen und zu einem Rückgang der Transaktionen geführt. Hauptgrund ist dabei der Preisverfall im Bereich der Non-Performing- Loan-Portfolios. lehensnehmern sollen bspw. nach Ablauf der Zinsbindung keine neuen oder nur Angebote zu schlechteren Bedingungen unterbreitet worden sein. Bei Zahlungsverzug soll kein Interesse an einer gütlichen Einigung gezeigt worden sein, sondern unverzüglich der Mahnprozess in Gang gebracht sowie Darlehen unverzüglich gekündigt worden

7 sein. Bei bereits gekündigten Forderungen soll oftmals kein Wille zu einer einvernehmlichen Lösung erkennbar sein. In mehreren Fernsehbeiträgen berichteten Betroffene von der Zwangsversteigerung ihrer Häuser. Ausländische Investoren hätten ihre Baufinanzierung nebst Grundschuld von der Hausbank gekauft und die Zwangsversteigerung anordnen lassen, so die Klagen. Ein Szenario, das gerade gute Bankkunden, die stets pünktlich ihre Raten zahlen, schockiert. Aus Investorensicht kann aus der beschleunigten Kreditabwicklung eine gute Rendite erzielt werden. Bei der kurzfristigen Abwicklung setzen die Investoren darauf, allein oder zusammen mit Dienstleistern effizienter als traditionelle Banken arbeiten zu können. Der Kostenvorteil der Käufer liegt dabei in erster Linie bei einer stark standardisierten und spezialisierten Kreditabwicklung. Aus diesem Grund werden Kreditportfolien entsprechend zusammengestellt und enthalten dann bspw. nur private Immobilienkredite aus den neuen Ländern. Dieses Geschäftsmodell dominiert zurzeit am deutschen Markt. Dabei erwirtschaften sie nach eigenen Angaben Renditen von 20 bis 30 Prozent. Situation Reaktion der Marktteilnehmer Bedauerlicherweise kam es in den letzten Monaten, auch initiiert von einzelnen Interessentengruppen, zu einer deutlich negativen, meist falschen, Darstellung des Sachverhalts in der Presse. Es wird eine, real nicht dokumentierbare Bedrohungssituation durch Portfoliokäufer auch für pünktlich zahlende Kreditnehmer suggeriert. Dies führte bei allen Marktteilnehmern zu entsprechenden Reaktionen: Vertriebe: Finanzvertriebe nehmen verstärkt eine Sensibilität von Kunden und Interessenten zu diesem Thema wahr. Die öffentliche Berichterstattung hat eine Mehrzahl der Kunden deutlich verunsichert. Auch Aussagen der Bundesjustizministerin Brigitte Zypries, bei pünktlicher Bedienung keine Sanktionen befürchten zu müssen, können die hohe emotionale Sensibilisierung vieler Kunden hier nicht kompensieren. Insofern bildet neben den Konditionen und der Antragsgeschwindigkeit immer häufiger auch eine Stellungnahme des Darlehensgebers zum Kreditverkauf ein zusätzliches Entscheidungskriterium. Banken: Aus Sicht vieler Banken ist die rechtliche Situation klar definiert: Der Käufer erwirbt den Kredit mit denselben Pflichten, aber auch denselben Rechten, die der Verkäufer hatte. Das ändert sich auch nicht, wenn es zur Verwertung der Sicherheiten kommt. Dem Erwerber eines Darlehens steht im Verwertungsfall maximal die noch ausstehende Darlehensvaluta nebst Zinsen zu. Der Darlehensnehmer kann jedem, der die Sicherheiten seines Darlehensvertrags verwerten will, die Einrede entgegenhalten, dass die Forderung nicht mehr in ursprünglicher Höhe besteht. Rechtlich möglich ist die Zwangsversteigerung insofern nur, wenn Kreditnehmer ihre Raten nicht gezahlt haben und die Bank den Darlehensvertrag gekündigt hat. Weil sich Eigentümer in der Grundschuldurkunde der sofortigen Zwangsvollstreckung unterwerfen, können Banken wie Investoren sofort die Zwangsversteigerung betreiben, ohne dass es eines gerichtlichen Überprüfungstermins bedarf. Dieses Verfahren kann der Betroffene nur durch eine Klage stoppen. Ein dabei immer wieder diskutierter Punkt ist die Frage, was bei der Übertragung der Grundschuld mit der Sicherungszweckerklärung, also dem Bindeglied zwischen der Grundschuld und der Forderung, geschieht. Welches Risiko haben Darlehensnehmer, wenn eine Grundschuld ohne die vorhandene Sicherungszweckerklärung übertragen wird, was vereinzelt geschehen ist. Dem Erwerber der Grundschuld gegenüber kann entgegengehalten werden, dass er die Sicherheit nur dann verwerten darf, wenn die Zahlungsverpflichtungen nicht mehr ordnungsgemäß erbracht werden. Zudem darf nur der tatsächlich noch offene Betrag vom neuen Gläubiger geltend gemacht werden. Diese Einrede kann nur dann geltend gemacht werden, wenn sie entweder im Grundbuch eingetragen ist (was überhaupt nicht der gängigen Eintragungspraxis entspricht und im Prinzip nicht vorkommt) oder dem Erwerber zum Zeitpunkt der Übertragung der Grundschuld bekannt war. Dies ist grundsätzlich immer dann leicht nachweisbar, wenn die Sicherungszweckerklärung Teil des Kreditvertrages ist, also nicht als separater Vertrag zwischen Kreditgeber und Kreditnehmer abgeschlossen wurde. Andernfalls hat nach strenger juristischer Auslegung der Forderungskäufer die Grundschuld gutgläubig einredefrei erworben. Das heißt: Wenn der Forderungskäufer mit der Zwangsvollstreckung in eine Immobilie droht, müssen die Darlehensnehmer in einer gerichtlichen Auseinandersetzung beweisen, dass er als Erwerber von Forderung und Grundschuld von der Sicherungsabrede Kenntnis hatte. Dies sollte aufgrund der Due Dilligence Prozesse vor Portfoliotransaktionen mit Unterstützung des alten Kreditgebers jedoch jederzeit möglich sein. Anderenfalls könnte der alte Kreditgeber gegenüber dem Kreditnehmer schadensersatzpflichtig werden. In der Praxis sind bisher jedoch keinerlei Fälle einer Inanspruchnahme einer Grundschuld bei einem nicht in Rückstand befindlichen Kreditnehmer durch Portfoliokäufer bekannt geworden. Emotionsfrei würde dies für die Zukunft bedeuten, dass Banken ihren Kunden gegenüber zur Sicherheit lediglich erklären müssen, dass sie grundschuldbesicherte Forderungen immer nur zusammen mit der Sicherungszweckerklärung verkaufen werden. Damit würde eine missbräuchliche Verwertung ausgeschlossen sein. Leider führt die nicht interessenfrei geführte öffentliche Diskussion zur Zeit nicht zu einer sachlich fundierten Aufklärung des Kunden. Investoren: Vor dem Hintergrund der Diskussion haben die Investoren im Juli 2007 mit der Gründung einer Interessenvertretung: BKS, Bundesvereinigung Kreditankauf und Servicing (www.bks-ev.de) reagiert. Die BKS hat zum Ziel, Standards für den gesamten deutschen NPL-Markt zu entwickeln, pflegen und durchzusetzen. Dabei soll ein Ombudsmann-System die Akzeptanz des Kreditportfolio-Managements in Deutschland erhöhen. 5) Politik: Das Thema Kreditverkauf ist mittlerweile auch zu einer politisches Diskussion geworden. Die Bundesjustizministerin äußerte sich im Gespräch mit der Berliner Zeitung am : Wer seine Raten jeden Monat ordentlich zahlt, hat gar nichts zu befürchten 6) Dennoch sieht die Ministerin den Bedarf die Situation der Schuldner zu verbessern. Experten beraten derzeit, welche rechtlichen Schutzmechanismen im Gesetz verankert werden sollen, um ernsthafte Konsequenzen für Bauherren zu vermeiden. Dabei geht es darum, die Erkenntnisse aus der Expertenanhörung im Bundestag vom 23. Januar 2008 zum Thema Kreditverkauf umzusetzen. Zu dieser Anhörung haben Verbraucherverbände, Banken- und Sparkassenverbände und auch die Interessenvertretung der Investoren Stellung genommen. Folgende Punkte zur Verbesserung der Transparenz bei Kreditverkäufen sind dabei in der Diskussion und liegen dem Bundestag in einem Gesetzentwurf vor: Verpflichtung der Kreditinstitute, Kredite anzubieten, die nicht veräußert werden dürfen Einräumung eines außerordentlichen Kündigungsrechtes für den Fall des Kreditverkaufs ohne Zustimmung April 2008 Märkte 7

8 Kreditverkauf April 2008 Märkte Verpflichtung der Kreditinstitute, drei Monate vor dem Ablauf der Zinsbindung über die Bereitschaft zur Fortführung zu informieren Beweislastumkehr, demzufolge müssen künftig Forderungskäufer bei einem Rechtsstreit nachweisen, dass sie von der Sicherungszweckerklärung keine Kenntnis hatten. Dieser Gesetzentwurf zum Risikobegrenzungsgesetz soll noch vor der Sommerpause verabschiedet und voraussichtlich noch in diesem Jahr rechtlich verbindlich werden. Wichtig ist sicherlich auch, dass im Rahmen der Diskussion festzuhalten ist, dass laut Bundesjustizministerin Frau Zypries bis zum heutigen Tag noch kein Fall nachgewiesen ist, bei dem es trotz ordnungsgemäßer Bedienung des Darlehens zu einer Zwangsversteigerung des Eigenheims gekommen ist. Aktuelle Marktreaktionen Die Banken reagieren auf die zunehmende Angst der Eigenheimbesitzer und bieten z.b. Schutzbriefe an, die den Kreditverkauf absichern sollen. Bei den Schutzbriefen wird den Schuldnern vertraglich garantiert, dass das Darlehen über die gesamte Laufzeit im eigenen Hause bleibe. Dafür zahlen die Kunden je nach Bonität einen Zinsaufschlag zwischen 0,01 und 0,2 Prozentpunkten. Auch die Versicherungen haben hier ein neues Geschäftsfeld erkannt und bieten Versicherungen gegen Kreditverkauf an. Die Victoria Versicherung vertreibt seit Mitte Januar 2008 ihren Schutzbrief unter dem Namen Darlehensschutzbrief. Andere Kreditinstitute bieten einen kostenlosen Schutz vor dem Kreditverkauf an oder versichern auf Kundenwunsch, dass sie Kredite nicht verkaufen. Das Thema hat seit Jahresbeginn nicht an Bedeutung verloren. Dies zeigt die aktuelle Ausgabe der Zeitschrift ÖKO-TEST welche 384 Kreditinstitute zum Thema Kreditverkauf befragt hat und die Ergebnisse in der Ausgabe April 2008 veröffentlicht hat. Die wichtigsten Aussagen aller Institute zu diesem Thema sind: Wir verkaufen nicht an dubiose Finanzinvestoren und gehen in jedem Fall verantwortungsvoll mit den Kundeninteressen um (www.oekotest.de). 7) Nach Auswertung der Testtabelle ergibt sich, dass eine Mehrheit der befragten Banken ihren Kunden auf Wunsch eine schriftliche Zusicherung gibt, dass nicht leistungsgestörte Kredite vom Verkauf ausgeschlossen werden. Wie sieht es bei den Produktanbietern auf EUROPACE aus? Bei folgenden Anbietern kann auf Wunsch des Kunden sogar ein grundsätzlicher Verzicht auf Kreditverkauf vertraglich vereinbart werden: BW-Bank (gegen Zinsaufschlag), MHB, PSD Berlin-Brandenburg, Sparda Berlin, Victoria (Schutzbrief oder Verzicht gegen Zinsaufschlag). Alle anderen verzichten grundsätzlich nicht oder nur bei nicht gekündigten Darlehensforderungen auf einen Forderungsverkauf. Es liegt also an unseren Kunden zu entscheidenden, welche Produkte nachgefragt werden, welche Angebote marktfähig sind. Die positive Tendenz ist, dass der Markt auch ohne staatliche Regulierung reagiert hat. Ausblick Der Handel mit notleidenden Krediten in Deutschland hat sich etabliert und bleibt auch in Zukunft ein Bestandteil der Kreditwirtschaft. So hat die Deutsche Bank trotz Finanzkrise eine Tranche über 5 Mrd. $ in den USA verkauft. 8) Die Banken haben auf die bestehende Verängstigung von Kunden reagiert und bieten Produkte mit einem Schutz vor Kreditverkauf an. Die Investoren treten an die Öffentlichkeit, um Vorurteile abzubauen. Der Vertrieb ist sensibilisiert und kann den Interessenten auch bei dieser Problematik Lösungen anbieten. Die Politik ist bestrebt, den Verbraucherschutz über den bestehenden gesetzlichen Rahmen hinaus zu erhöhen. Die Kunden werden in Zukunft entscheiden, ob sie die Option des Weiterverkaufs ihres Kredites ausschließen möchten und welche Prämie sie dafür zahlen wollen. Quellenangaben: 1) Ernst&Young. Global Non-Performing Loan Report ) Börsen-Zeitung: Investor Lohnbach setzt auf Wussten Sie schon...? HEUTE: Nützliches Vertriebsfeature In dieser Rubrik möchten wir Ihnen in Zukunft in wenigen Worten Nützliches und Interessantes vorstellen, das wir Ihnen mit EUROPACE bieten. Mit einer single sign on Lösung für Dokumente & Informationen ist es auf EUROPACE möglich, wichtige Vertriebsinformationen dort einzustellen, wo sie am Nützlichsten sind direkt bei Ihren Vertriebsmitarbeitern: Innerhalb Ihrer EUROPACE for advisors Oberfläche schaffen wir für Sie einen Bereich, in dem Sie relevante vertriebsunterstützende Informationen bspw. wichtige Formulare, Hinweise zur Bearbeitung, nützliche Links und vieles andere für ihren Vertrieb hinterlegen können. Über ein Content Management System, in dem wir Sie selbstverständlich schulen, können sie diese Informationen autonom verwalten und weiterentwickeln. Informationen können so zentral von ihrer Vertriebsteuerung entwickelt, gesteuert und mit wenigen Klicks in die gesamte Vertriebsorganisation verbreitet werden. Innerhalb von zwei bis drei Tagen können wir für Sie die Voraussetzungen schaffen, sprechen Sie uns gern an. Ihr EUROPACE-Team notleidende Kredite, Artikel vom ) Deutsche Bank Research: Notleidende Kredite- eine etablierte Assetklasse, der Handel mit Kreditportfolios in Deutschland, 5. April 2007 und Webseite 4) Institut für Finanzdienstleistungen, Sudie im Auftrag des Verbraucherzentrale Bundesverbandes e.v. (VZBV): Erwerb von Kreditforderungen durch Private Equity-Unternehmen: Mögliche Gefahren für Verbraucher 5) BKS Bundesvereinigung Kreditankauf und Servicing: Stellungnahme der BKS zum Verkauf von Kreditforderungen, ) Berliner Zeitung: Wer pünktlich zahlt, hat gar nichts zu befürchten ; Artikel vom ) ÖKO-TEST: Verraten und verkauft, Artikel in Ausgabe vom April 2008 erschienen am ) FTD-Webseite: Deutscher Bank gelingt Kreditverkauf über 5 Mrd. Dollar., Artikel vom

9 Ergänzende Software für EUROPACE-Partner Vertriebsunterstützung für Banken und Finanzdienstleister Die 2001 gegründete prokonzept GmbH mit Sitz im württembergischen Ravensburg ist ein Dienstleistungsunternehmen für betriebswirtschaftliche IT-Konzepte. Gemeinsam mit prokonzept wurde das EUROPACE-Angebot für Sie erweitert. Mit eva finance bietet prokonzept u.a. die Möglichkeit, Antragsdaten offline zu erfassen und schon eine erste Finanzierungsindikation zu geben. Via Schnittstelle können die Berater die offline erfassten Daten später in EUROPACE for advisors übertragen und so die Finanzierung zu einem erfolgreichen Abschluss führen. Als Alternative zu EUROPACE for customers stellt prokonzept ein ebenfalls individuell gestaltbares B2C-Kundenfrontend zum Einsatz auf der eigenen Vertriebs-Homepage zur Verfügung. Hier wird der Kunde in einfachen Schritten bis zum Geschäftsabschluss geführt; auch die Anzeige der tagesaktuellen EUROPACE-Konditionen ist via Schnittstelle möglich. Nachdem der Kunde seine Eingaben abgeschlossen hat, werden die Daten in EURO- PACE for advisors exportiert. Die Vertriebsprofis haben somit die Möglichkeit, die Anfragen qualifiziert in der EUROPACE-Kundenberatung zu veredeln. Unternehmen April 2008 Die neue AXA Finanzierungswelt Startschuss mit einem Sonderkontingent auf der EUROPACE-Plattform Im Juni 2006 stand die Entscheidung fest: Die Credit Suisse verkauft die Winterthur Gruppe und damit auch die DBV-Winterthur an die AXA AG. Im Rahmen des vielfältigen Integrationsprozesses wurde die Verantwortung für die Finanzierungs- und Bausparthemen aus beiden Welten im Vorstandsressort Kapitalanlagen gebündelt. Das Motto der Integration: win2gether. Am 01. Januar 2008 war es dann soweit: Die Kompetenzen und Kapazitäten rund um das Aktivgeschäft der AXA Bank, das Hypothekengeschäft der DBV- Winterthur und die Betreuung der Kooperationspartner im Finanzierungs- und Bausparbereich wurden auf den neu geformten Geschäftsbereich mit insgesamt 140 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern übertragen. Eckpfeiler des Erfolges Zu einem der wichtigsten Eckpfeiler der Neuausrichtung rechnet die AXA die durch- Klaus Schön, AXA-Geschäftsbereichsleiter Finanzieren und Bausparen gängige Verantwortung für Produktentwicklung, Produkteinkauf, Vertriebsunterstützung, Bearbeitungsprozesse Neugeschäft, Bestand, Rechnungswesen und Workout Finanzierungen. Klaus Schön, Geschäftsbereichsleiter Finanzierungen und Bausparen AXA Konzern AG und Vorstandsmitglied AXA Bank: Mit der Bündelung der Aktivitäten in einem Geschäftsbereich sind wir für die Herausforderungen des Marktes gut gerüstet. Im Ranking der deutschen Versicherungsunternehmen mit den größten Hypothekenvolumina wird sich die neue AXA bei der Größe des Hypothekenbestandes und bei der Neugeschäftsproduktion unter den Top 3 positionieren. Startschuss 2008 mit 80 zu 1 Durch die neu gewonnene Größe haben sich die Möglichkeiten der Produktgestaltung weiter verbessert. Der Startschuss ist am 14. Januar mit dem Sonderkontingent 80 zu 1 gefallen: Im Aktionszeitraum bis zum werden Finanzierungen bis zu der angemessenen Anschaffungsoder Herstellungskosten zu Erstrangkonditionen angeboten. Von dem wesentlichen Zinsvorteil und den attraktiven Rahmenbedingungen können die Vertriebspartner der AXA und somit auch die EUROPACE-Vertriebspartner profitieren. Ansprechpartner bei der AXA Konzern AG für die EUROPACE-Vertriebspartner sind: Silvana Behnke, und Georg Wiedemann, 9

10 Innovationsforum»Bank & Zukunft«2008 Impulsvortrag von Prof. Dr. Peter Kern, Fraunhofer IAO April 2008 Trends 10 Anlässlich der 11. EUROPACE-Konferenz konnte Professor Dr. Peter Kern, Direktor des Fraunhofer Institutes für Arbeitsorganisation, für den Impulsvortrag am ersten Konferenztag gewonnen werden. Kern sprach über die Inhalte, die Aufgaben und die Zielsetzung der jährlichen Studie Bank & Zukunft. Dabei berichtete er über die aktuellen Ergebnisse der Studie 2008, die in den kommenden Wochen veröffentlicht wird. Der Wettbewerbsdruck im Bankensektor hat sich in den letzten Jahren zunehmend verschärft. Im Vergleich mit anderen europäischen Ländern zeigt sich, dass insbesondere der deutsche Bankenmarkt von einer sehr hohen Wettbewerbsintensität geprägt ist (siehe Abb. 1). Abb. 1: Strategische Handlungsfelder in Banken 2007 Um der Herausforderung des zunehmenden Preiswettwettbewerbs bei Standardprodukten zu begegnen, wurden in der Finanzbranche in den vergangenen Jahren bereits umfangreiche Kostensenkungsprogramme erfolgreich umgesetzt und das Prozessmanagement in den Banken weiterentwickelt. Herausforderungen begegnen Eine ausschließliche Reduktion auf die Kostenseite des Wettbewerbs greift jedoch zu kurz. Auch die Ertragsseite braucht neue Impulse, mahnt Peter Kern. Das gestiegene Wissen um Bankprodukte und eine verbesserte Markttransparenz sowie die Erwartungen an die Leistungsqualität und das individuelle»dienstleistungserlebnis«in der Bank haben die Kunden kritischer werden lassen. Zur Steigerung der Ertragskraft bedarf es daher Innovationen an der Kundenschnittstelle, die ergänzt um ein effizientes Back-Office zur Gesamteffizienz der Bank beitragen. Dem Einsatz moderner Informationstechnologien kommt hierbei eine zentrale Bedeutung zu, sowohl bei der Erhöhung der Prozesseffizienz als auch bei der Umsetzung innovativer Vertriebskonzepte. Um die Ziele»Effizienz«und»Innovation«zu verbinden werden im Innovations- forum»bank & Zukunft«strategische Potenziale und Anforderungen in der Finanzbranche aus Sicht des Marktes sowie aus Sicht der agierenden Unternehmen lösungsorientiert aufgearbeitet und Gestaltungsansätze auf dem Weg zur»bank der Zukunft«entwickelt. Zunehmender Preiswettbewerb bei Standardprodukten 71% 9 Steigende Anforderungen an die Beratungsqualität 5 74% Steigende Komplexität (gesetzliche Normen / europäische Harmonisierung) 54% 59% Zunehmender Vertrieb von Finanzprodukten über Nichtbanken 24% 51% Kunden verteilen ihre Finanzprodukte auf immer mehr FDL 24% 46% Sicherheit bei Bankgeschäften 44% (z. B. Phishing, Kartenmissbrauch) 36% Eindringen ausländischer Banken in den Inlandsmarkt 24% 44% 34% Deutschland Bedarf an Produktinnovationen 42% Europa 3 Intensivierter Wettbewerb im gewerblichen Kundensegment 42% Versicherungen bieten zunehmend auch Bankprodukte an 3 6% Leitthemen Den Ausgangspunkt des Bankinnovationsprozesses bilden Innovationen an der Kundenschnittstelle. Die Banken wollen daher künftig mehr Kundennähe zeigen und investieren vor allem in den intensivierten persönlichen Kundenkontakt. Dabei soll den Kunden ein neues Erlebnis ihrer Bank geboten werden. An erster Stelle stehen dabei Investitionen in Kundenbindungsprogramme (siehe Abb. 2). In Deutschland folgen an zweiter Stelle Investitionen in den mobilen Vertrieb und an Abb. 2: Investitionsschwerpunkte im Vertrieb Kundenbindungsprogramme Ausbau des mobilen Vertrieb Modernisierung der Filialen für den Finanzvertrieb Weiterentwicklung des Vertriebs über Call Center Finanzshops im Internet Investitionen im SB-Bereich Lösungen für das Mobile Banking Vertrieb von Finanzprodukten über den Handel Einführung neuer Informationsdienste im Internet»Non-Banking«-Angebote in Filialen Quelle: European Banking Survey 2007 / Frauenhofer IAO Die Klage über die Schärfe des Wettbewerbs ist in Wirklichkeit meist nur eine Klage über den Mangel an Einfällen! Walter Rathenau ( ) Deutscher Industrieller, Schriftsteller, Politiker dritter Stelle die Modernisierung der Filialen. In den anderen europäischen Ländern hingegen folgen an zweiter Stelle Investitionen in Call Center-Konzepte und ebenfalls an dritter Stelle mit höherer Prozentzahl die Modernisierung der Filialen. Die Filiale stellt somit auch im Internetzeitalter noch immer einen wichtigen Kontaktpunkt zwischen Bank und Kunde dar. Auch wenn in den letzten Jahren viele Standardprozesse von Servicepunkten an SB-Geräte verlagert wurden (z. B. Geldausgabe und -einzahlung, Kontoinformation und Kontoausdrucke, Überweisungen) und damit persönliche Dialoge teilweise systematisch unterbunden wurden, so ist auch heute noch eine hohe Kundenfrequenz in den Filialen bzw. insbesondere an den SB-Zonen beobachtbar. Aktuelle Kundenbefragungen zeigen auch, dass die Erreichbarkeit der Filialen aus Sicht der Kunden als wichtiges Merkmal eingestuft wird. Dies gilt auch für Kunden, die heute bereits eine Vielzahl ihrer Bankgeschäfte online abwickeln. Im Rahmen des Innovationsforums»Bank & Zukunft«wurden vor diesem Hintergrund die Anforderungen an eine künftige Filialgestaltung aufgearbeitet und in Form von vier innovativen Filialszenarien konzeptionell beschrieben. Die Filialszenarien stellen dabei die künftigen Interaktionsprozesse, d.h. weiterentwickelte Ansätze der Begegnung von Kunde und Bankmitarbeiter in den Mittelpunkt und setzen zu deren Umsetzung unterschiedliche Gestaltungselemente ein. 9% 7% 23% 17% 7% 18% 5% 12% 63% 63% 38% 57% 52% 35% 33% 34% 44% 48% 55% Deutschland Europa (n=436/73)

11 Abb. 3: Intensivierung des Vertriebs des als Strategie Vertriebs (I) als Strategie (I) Vertriebsintensivierung (Cross- und Upselling) Reorganisation des Vertriebs (Prozesse, Strukturen) Durchgängige IT-Unterstützung der Prozesse (»End-to-End«) Bündelung von Prozessen (z. B. interne Prozessfabrik) Innovative Produkte, Dienstleistungen und Preismodelle Modernisierung der Vertriebswege Vorbereitung / Umsetzung von Fusionen Ausbau der Kooperationen (z. B. Produkteinkauf) Quelle: Trendstudie»Bank & Zukunft 2007«, IBM/IAO European Banking Survey 2007 (Auswertung nur Nennungen hohe Priorität ) Outsourcing von Bankprozessen 3% 3% Verstärkung des Geschäfts im Ausland (»Export«) 1% Quelle: Trendstudie»Bank & Zukunft 2007«, IBM/IAO Banking Survey (Auswertung nur Nennung hohe Priorität ) Folgende Szenarien wurden definiert:»community-banking«: Banking als Teil eines Kommunikations- und Erlebnisraums (»After-Work-Banking«) und Marktplatz für eine Community (Partnerintegration)»Life-Assistance-Banking«: Individuelle Betreuung als Leitthema für die Gestaltung der Kundeninteraktion (Privat- und Geschäftskunden)»Convenience-Banking«: Einfacher Zugang zu standardisierten Finanzdienstleistungen für Kunden (»Finanz-Shopping«) und»high-tech-banking«: Gestaltung der Bankfiliale als Bestandteil eines multimedialen Kommunikations- und Interaktionskonzeptes, mediale Vernetzung von Bankmitarbeiter und Kunde. Um diese Szenarien zu visualisieren wurde 2007 am Fraunhofer IAO der Show Case»Bank & Zukunft«eröffnet. Im Sinne eines Prozesslabors werden darin innovative Interaktionskonzepte zu zwei der vier im Rahmen der zurückliegenden Forschungsphasen entwickelten Filialszenarien realisiert und für die Besucher erlebbar (Abb. 3 und 4). Die darin umgesetzten Prozessinszenierungen zeigen, welche Innovationspotenziale in der Kunden- 27% 15% 26% 35% 17% 5% 16% 4% 15% 23% Deutschland 39% 39% 37% 43% Europa (ohne Deutschland) 87% 85% Sind die Banken in anderen Ländern bereits innovativer? (n=457/78) interaktion sowie in daran geknüpften internen Vertriebsprozessen zu heben sind. Besonderes Merkmal des Show Case»Bank & Zukunft«ist der integrierte Gestaltungsansatz, Mehr Informationen unter: Fraunhofer IAO, Dipl.-Kfm. Martin Engstler; der strategische Vertriebskonzepte (z.b. Inszenierung von Begegnungen im Kontext der Szenarien), eine rollenspezifische IT-Unterstützung an den Bankarbeitsplätzen und die Gestaltung der Arbeitssituation im Rahmen der Prozesse kombiniert. Intensivierung Abb. 4: des Vertriebs des als Strategie Vertriebs (II) als Strategie (II) Vertriebsintensivierung (Cross- und Upselling) Reorganisation des Vertriebs (Prozesse, Strukturen) Durchgängige IT-Unterstützung der Prozesse (»End-to-End«) Bündelung von Prozessen (z. B. interne Prozessfabrik) Innovative Produkte, Dienstleistungen und Preismodelle Modernisierung der Vertriebswege Vorbereitung / Umsetzung von Fusionen Ausbau der Kooperationen (z. B. Produkteinkauf) Quelle: Trendstudie»Bank & Zukunft 2007«(Auswertung nur Nennung hohe Priorität ) Outsourcing von Bankprozessen Verstärkung des Geschäfts im Ausland (»Export«) Durch die Inszenierung neuer Formen der Begegnung von Bank und Kunde wird die Basis zur Vertriebsintensivierung gelegt. Hierzu bedarf es auch einer Weiterentwicklung der Leistungsangebote und der Präsentation in den Vertriebskanälen. Ergänzend dazu gilt es die technische Prozessunterstützung und auch die Förderung sowie den Ausbau der Mitarbeiterkompetenzen sicherzustellen. Innovationspartnerschaft von Wissenschaft und Praxis Das Innovationsforum»Bank & Zukunft«ist als Verbundforschungsprojekt konzipiert, das unter der Leitung von Fraunhofer IAO einen moderierten Innovationsprozess unter Einbeziehung von Wissenschaft und Praxis initiiert und konstruktiv fördert. Hierzu werden Strategien und Konzepte für die Bank der Zukunft aus Sicht der Banken und der IT- Lösungsanbieter im Innovationsforum»Bank & Zukunft«kombiniert. Fraunhofer IAO ist Träger dieses Forschungsprojekts und stellt den wissenschaftlichen Rahmen durch Studien sowie den Technologie- und Methodentransfer erzielter Forschungsergebnisse sicher. Interessierte Unternehmen können sich als Mitglied am Verbundforschungsprojekt Innovationsforum»Bank & Zukunft«beteiligen. Zielgruppen sind Banken und Finanzdienstleister sowie Partnerunternehmen aus den Bereichen IT-Services, Rechenzentren, Integratoren, Anbieter von Bankensoftware-Lösungen sowie Dienstleister in der Finanzbranche. Internet: 5% 4% 3% 1% 17% 27% 26% 39% 37% 87% Sind die Geschäftsbanken innovativer? ALLE Genossenschaftsbank Sparkasse Geschäftsbank und Spezialinstitut (n=457) Industrialisierung der Prozesse und Strukturen Die Freiräume für die Umsetzung innovativer Vertriebskonzepte werden durch eine zunehmend industrialisierte Prozessabwicklung geschaffen. Die Industrialisierung der Finanzbranche erfolgt in aufeinander folgenden Stufen, die im Sinne eines Reifegradmodells durchlaufen werden. Der Einsatz moderner Informationstechnologien bildet hierbei einen wichtigen Baustein zur Effizienzsteigerung in den Prozessen und zur Steigerung der Transparenz durch modernisierte Führungsinstrumente (z.b.»prozessleitstand«für Bankprozesse). In einen zukunftsorientierten Gestaltungsansatz sind auch strukturelle Entwicklungspfade in den Bankinstituten sowie der Finanzbranche insgesamt einzubeziehen. Von zentraler Bedeutung ist hierbei die Entwicklung und Förderung einer Innovationskultur als Grundpfeiler eines nachhaltigen Unternehmensentwicklungsprozesses, den Führungskräfte und Mitarbeiter gemeinsam beschreiten müssen. Die Themenschwerpunkte für die jeweilige Forschungsphase werden auf Basis der Leitthemen im Projekt definiert und im Projektsteuerungsmeeting zu Beginn einer Forschungsphase durch die partizipierenden Projektpartner im Plenum verabschiedet. Trends Ausgabe

12 April 2008 Trends Folgende Schwerpunktthemen beschreiben den inhaltlichen Forschungsrahmen der Projektphase : Trendstudie»Bank & Zukunft 2008Innovationsdialog FilialeInnovationen im DirektvertriebStrukturentwicklung in einer industrialisierten Bank«Aktuelle Forschungsthemen Forschung Trendstudie zu Bankstrategien (»Bank & Zukunft 2008)»Innovationsdialog FilialeInnovationen im DirektvertriebIndustrialisierung«Forschungsphase Neben der etablierten, jährlich erscheinenden»show Case«Marketing / Trendstudie»Bank & Zukunft«wird im am Fraunhofer IAO Fachpublikationen Public Relations / Frühjahr 2008 in Kooperation mit dem Gabler-Verlag eine erste Buchpublikation»Bank Business Networking Good-Practice-Travel Networking»Bank & Zukunft«- Veranstaltungen, & Zukunft«erscheinen, die wissenschaftliche Ergebnisse der Forschungsarbeiten ergänzt um Praxisberichte von Banken und Lösungsanbietern zum Inhalt Was hat. ist den Bankkunden Übersicht über die Forschungsphase wichtig: Preis oder Qualität? Was ist den Bankkunden wichtig: Preis oder Qualität? Was ist den Bankenkunden wichtig: Preis oder Qualität? Aufruf zur Teilnahme»Ich an schaue bei dem Abschluss von 21%»Bank & Zukunft«Finanzprodukten 2009 eher auf»ich den schaue bei dem Abschluss 3 von Preis«Finanzprodukten eher auf den 36% Um aktuelle Trends und Strategien im Preis«Bankensektor zu ermitteln,»ich schaue rufen bei das dem Abschluss von 17% Finanzprodukten gleichermaßen»ich schaue auf bei dem Abschluss von 13% Fraunhofer IAO und die Projektpartner Preis und Qualität«Finanzprodukten gleichermaßen auf 9% des Innovationsforums»Bank & Zukunft«Preis und Qualität«zur Teilnahme an der europaweiten»ich schaue Trendstudie»Bank & Zukunft Finanzprodukten 2009«auf. Die eher auf die bei dem Abschluss von»ich schaue bei dem Abschluss von Finanzprodukten eher auf die Umfrage steht in der Tradition Leistung der / Qualität«erfolgreichen Bankentrendstudien des Fraun- Leistung / Qualität«hofer IAO, deren Ziel es ist, aktuelle Herausforderungen, die den Bankenmarkt beschäftigen, darzustellen und Quelle: TNS Infratest (2007) zu reflektieren. Darüber hinaus sollen auch künftige strategische Gestaltungsfelder ermittelt werden. In 2007 wurde die Trendstudie»Bank & Zukunft«erstmals auf den europäischen Markt ausgeweitet. Der internationale Vergleich machte deutlich, dass sich der deutsche Bankenmarkt zum Teil erheblich von anderen europäischen Märkten unterscheidet und zudem der wettbewerbsintensivste in Europa ist. Vor allem die marktorientierten Herausforderungen wurden von den deutschen Studienteilnehmern signifikant höher bewertet. So etwa der intensivierte Preiswettbewerb bei Standardprodukten oder die Bedeutung der Beratungsqualität sowie alternativer Vertriebsmodelle außerhalb der Filialen. Ein umgekehrtes Bild zeigte sich dagegen bei der Bewertung der fortschreitenden Harmonisierung der europäischen Finanzmärkte. Während man im Ausland hier eine große Chance für expansive Strategien sieht, bewerten die deutschen Banken die Umsetzung der in diesem Kontext definierten Normen und Auflagen (noch) überwiegend als Pflichtaufgabe statt als strategisches Handlungsfeld. Quelle: TNS Infratest (2007) Quelle: TNS Infratest (2007) 5 52% 9% 17% 13% % (n=1.000) 2005 (n=1.019) 2004 (n=1.000) 36% Investitionsschwerpunkte im Vertrieb Investitionsschwerpunkte im Vertrieb Kundenbindungsprogramme (mit Markenstärkung) Quelle: Spath (Hrsg.)/Engstler/Praeg/Vocke: Trendstudie»Bank & Zukunft 2007«Ausbau des mobilen Vertriebs Modernisierung der Filialen für den Finanzvertrieb Weiterentwicklung des Vertriebs über Call Center Finanzshops im Internet (z. B. Online-Kreditvergabe) SB-Bereich (z. B. Standorte, 1:1-Marketing, Drittprodukte) Lösungen für das Mobile Banking Vertrieb ausgewählter Finanzprodukte über den Handel Neue Informationsdienste im Internet (z. B. Weblogs) Integration von»non-banking«-angeboten in den Filialen 5 52% Bankführungskräfte, die sich an der Erhebung beteiligen möchten, haben im deutschsprachigen Raum bis zum 30. Dezember 2008 die Gelegenheit. Die Frist zur Rücksendung der englischsprachigen Fragebögen läuft bis einschließlich 15. Januar Das Ausfüllen des Fragebogens dauert ca. 20 Minuten und kann sowohl online als auch in der ausgedruckten Version schriftlich erfolgen. Als Dank erhalten alle Teilnehmer im Frühjahr 2009 eine kostenlose Zusammenfassung mit den Ergebnissen der Trendstudie. Einen Link zur Online-Umfrage sowie zum Download des Fragebogens sind über folgenden Link abrufbar: Internet: (n=1.000) 2005 (n=1.019) 2004 (n=1.000) N=449 9% 7% 7% 5% 17% 23% 35% 57% 63% ALLE Genossenschaftsbank Sparkasse Geschäftsbank und Spezialinstitut 12

13 Bausparen über EUROPACE mit dem Deutschen Ring von Hans-Christoph Schulz, Bereichsleiter Marketing und Vertrieb der Deutscher Ring Bausparkasse AG Bausparen ist populärer denn je. Ob zur Zinsabsicherung oder als Sparprodukt: 21 Millionen Bundesbürger sind Bausparer und jedes Jahr werden im Schnitt 3,5 Millionen neue Verträge abgeschlossen. Davon werden der Verträge in der für die Baufinanzierungsbranche interessanten Altersklasse der 20- bis 50-Jährigen abgeschlossen. Ein Ergebnis, das zusätzliche Geschäftsmöglichkeiten für Vertriebspartner auf der EUROPACE-Plattform aufzeigt. Denn bisher liegt der Anteil an Finanzierungen mit Tilgungsaussetzung auf EUROPACE bei gerade einmal bei 9%. Seit dem Releasewechsel Ende März ist die Deutscher Ring Bausparkasse AG mit ihren Bauspartarifen auf der EUROPACE-Plattform vertreten und bietet diese zur Tilgungsaussetzung oder zur zusätzlichen Zinsabsicherung im Rahmen der gängigen Baufinanzierungsmodelle an. Bausparen eröffnet dabei den Vermittlern unter EU- ROPACE völlig neue Möglichkeiten. Denn in vielen Finanzierungslösungen gibt Bausparen dem Kunden langfristige Zinssicherheit und stellt gleichzeitig für den Vermittler eine zusätzliche Verdienstmöglichkeit dar. Dieses haben die Vertriebspartner des Deutschen Ring bereits erkannt und kommen auf eine Unterlegungsquote von deutlich über 5, berichtet Hans-Christoph Schulz, Leiter Marketing und Vertrieb der Deutscher Ring Bausparkasse AG. Das gilt nicht nur für den ei- Wir stellen uns individuell auf unsere Vertriebspartner ein und bieten ihnen sogar Unterstützung vor Ort an: Beispielsweise durch Training on the Job für den Verkauf von bausparunterlegten Finanzierungslösungen oder mit Schulungen zu unseren Tarifen. genen Vertrieb, sondern ebenso für konzernunabhängige Vertriebspartner, die durch unsere regionalen Verkaufsleiter betreut werden. Dank der übersichtlichen Tarifsystematik ist Bausparen mit dem Deutschen Ring über EUROPACE besonders einfach. Denn mit nur zwei Bauspartarifen lässt sich fast jedes Finanzierungskonzept zusätzlich gegen steigende Zinsen absichern. Der ideale Tarif zur Tilgungsaussetzung ist dabei unser Finanzierungs-Tarif G, der kürzlich von Focus Money 02/2008 ausgezeichnet wurde, verdeutlicht Schulz. Denn als echter Tarif für Finanzierer überzeugt er durch niedrige Zins- und Tilgungsbeiträge bei langfristig sicheren Darlehenszinsen von 3,95%. Besonders interessant für Finanzierer: Der Tarif kann kostenfrei ab dem dritten Laufzeitjahr um 10 erhöht werden. Dadurch ist bei Finanzierungsbeginn eine 5-Unterlegung mit geringerer Abschlussgebühr als marktüblich für den Kunden möglich. Der zweite Tarif zeigt wie flexibel Bausparen sein kann, wenn es zur zusätzlichen Absicherung einer Finanzierung eingesetzt wird: Für diesen Fall ist der Options-Tarif E besonders geeignet, denn der Kunde kann frei entscheiden, wie der Bausparvertrag letztendlich eingesetzt wird: Wird das Bauspardarlehen nicht in Anspruch genommen, profitiert er von bis zu 4% Sparzinsen und einer möglichen Treueprämie. Steht dagegen die Ratensicherheit der Anschlussfinanzierung im Vordergrund oder muss modernisiert oder renoviert werden, wird das Bauspardarlehen genutzt, erklärt Schulz und ergänzt: Damit bleibt der Kunde flexibel, denn er kann die Verwendung des Bausparvertrages individuell auf seine Lebenssituation anpassen. Vertriebspartner, die Bausparen zur Zinssicherung bei gleichzeitiger Optimierung ihrer Verdienstmöglichkeiten einsetzen, werden beim Deutschen Ring durch regionale Verkaufsleiter individuell unterstützt auf Wunsch sogar vor Ort. Kontakt: Hans-Christoph Schulz Tel. 040/ Unternehmen April 2008 Ihre Ideen für EUROPACE und den gemeinsamen Erfolg von Christian Frauer Für den weiteren Ausbau unseres gemeinsamen Erfolges haben wir auch dieses Jahr wieder mit Ihnen einen EU- ROPACE- Workshop Ihre Ideen für EURO- PACE und den gemeinsamen Erfolg durchgeführt. Wie wichtig uns die erarbeiteten Punkte sind, zeigt das im März ausgerollte EURO- PACE Release 4.7 wohl recht eindrucksvoll. Dort haben wir gleich zwei große Themen umgesetzt: 1. Einbindung der Nachrangfinanzierung der Hanseatic Bank 2. Kopieren von Vertriebseinheiten aus dem Workshop der 10. Konferenz Der Workshop der Februar-Konferenz zeigte, dass wir mittlerweile bei den Feinheiten angekommen sind. Nicht neue Angebote und Features standen im Fokus, sondern die Ergänzungen der vorhandenen Funktionen. Die Überarbeitung des Unterlagenchecks wurde von Ihnen als das mit Abstand wichtigste Thema priorisiert. Die Anzeige der produzentenspezifischen Unterlagen nach erfolgter Angebotsauswahl ist seit jeher integraler Bestandteil von EUROPACE. In Zukunft wird es nun auf Vertriebsseite möglich sein, die produzentenspezifischen Unterlagen der Partner, zu denen eine Geschäftsbeziehung besteht, vorher zu bearbeiten. Bezüglich des Frontends Neue Kurzerfassung gibt es zunehmend Interesse, anstelle einer einzelnen Kondition zukünftig erste indikative Konditionen der möglichen Bankpartner anzeigen zu lassen. Zu beiden Themen befinden wir uns derzeit in der Konzeptionsphase. Wir freuen uns schon auf unseren nächsten Workshop, der am 2. September 2008 im Rahmen der 12. Konferenz stattfinden wird, um weiterhin mit Ihnen an unserem gemeinsamen Erfolg zu arbeiten. 13

14 Ohne viele Worte: Zahlen und Fakten aus der EUROPACE-Plattform grüne Zahlen signalisieren Anstiege um mindestens 1, rote Zahlen einen Rückgang um 1 oder mehr Service April 2008 Tilgungssatz 10 9,9% 10,4% 10,4% 9,2% 8,5% 8,8% 9,9% 9,5% 9,1% 9,5% 9,6% 1% 45, 35,8% 36,9% 36,7% 33,8% 35,1% 38,6% 39,2% 40,3% 52,2% 52,7% 2% 22,3% 33,8% 35,2% 39,2% 40, 41,6% 38,1% 37,1% 36,8% 23,7% 22,5% 3% 9,1% 8,5% 7,5% 6,2% 7,3% 6, 5,6% 5,8% 5,5% 6,4% 6,8% 4% 3,1% 3,2% 3,6% 3,3% 3,9% 3,3% 3,2% 2,9% 3,1% 3,2% 3,4% 5% 4,2% 3,9% 3,3% 2,1% 3,1% 2, 1,6% 1,7% 1,4% 1,4% 1,4% 6-10 % 3,9% 3,1% 2,6% 2,9% 2,9% 2,7% 2,7% 3,4% 3,2% 2,9% 2,8% % 2,4% 1,3% 0,4% 0,4% 0,4% 0,4% 0,3% 0,4% 0,7% 0,7% 0,8% Auslauf 10-27,5% 24,2% 26,9% 26,9% 30,5% 26,7% 25,7% 24,7% 23,7% 20,9% 21,6% 61% ,9% 9,9% 11,1% 11,1% 12,5% 11, 10,7% 10,4% 10, 9,6% 8,6% 71% - 14,7% 13,5% 13,3% 13,3% 14,2% 13,2% 13,8% 12,1% 13,4% 12,2% 12,8% 81% ,7% 13,4% 13,3% 13,3% 13, 13,7% 13,2% 13,1% 13,5% 15, 15,4% 91% ,8% 23,5% 22,2% 22,2% 20,7% 21,7% 22, 24,3% 29,4% 30,5% 30,5% 101% ,9% 8,6% 5,5% 5,5% 3,8% 5,2% 5,9% 7,1% 4,4% 7,3% 6,7% 111% - 1 4,2% 6,5% 5,7% 5,7% 4,5% 6, 6,1% 6,1% 4,9% 3,9% 3,7% 121 % % 0,3% 0,3% 2, 2, 0,8% 2,5% 2,6% 2,2% 0,7% 0,6% 0,8% Zinsbildung Jahre 11,4% 7,2% 6,4% 6,2% 5,8% 6, 6, 7, 6,9% 7,5% 7,9% 6-9 Jahre 5,5% 3,4% 1,9% 1,2% 1,5% 1,2% 1,2% 1,1% 1,3% 1,3% 1, 10 Jahre 55,4% 52,2% 55,4% 64,7% 56,6% 63,7% 66,9% 70,6% 70,7% 67,8% 67,1% Jahre 2,4% 1,9% 1,6% 1,3% 1,8% 1,5% 1,2% 0,8% 0,9% 0,8% 1, 15 Jahre 20,2% 25,8% 25,6% 21,1% 26,1% 22,3% 19,9% 16,9% 16,6% 19,6% 20,7% Jahre 5,1% 9,5% 9,1% 5,4% 8,2% 5,3% 4,7% 3,7% 3,6% 2,9% 2,4% 14 Sondertilgung 10 Jährlich 2% 3,7% 3,7% 1, 0,1% 0,2% 0,1% 0,1% 0,1% 0,1% 0, 0, Jährlich 3% 7,2% 8,6% 6,3% 0,4% 0,7% 0,4% 0,2% 0,2% 0,1% 0,2% 0,2% Jährlich 4% 2,1% 6,9% 1,1% 0,2% 0,4% 0,2% 0,2% 0,1% 0,2% 0,1% 0,1% Jährlich 5% 26,7% 28,5% 41,4% 48,3% 54, 47,6% 48,1% 44,2% 46,9% 44,7% 43,5% Jährlich 6-20 % 2,1% 2,5% 1,6% 1,1% 1,2% 1,1% 1,2% 1, 1, 1,1% 1,2% Keine 57,3% 49,5% 48,3% 49,8% 43,4% 50,4% 50,3% 54,4% 51,7% 53,9% 55, Verschiedenes 1,1% 0,4% 0,2% 0, 0,1% 0, 0, 0, 0, 0, 0,

15 Bausteinart Annuitätendarlehen 88,9% 74,2% 64,6% 52,3% 52,3% 51,3% 53,7% 52,2% 53,7% 53,7% 52,3% Cap-Darlehen 0,9% 0,8% 0,4% 0,1% 0,1% 0,1% 0,1% 0,1% 0,1% 0, 0,1% Forward-Darlehen 2,1% 8,8% 16,2% 19,2% 24,1% 19,7% 17,4% 16,3% 13,5% 10,1% 9,4% KfW-Darlehen 3,8% 13,6% 16,9% 24,3% 21,1% 25,8% 24,3% 25,7% 26,2% 29,2% 31,2% Verschiedenes 4,4% 2,6% 2, 4, 2,4% 3, 4,5% 5,7% 6,4% 7, 7,1% Beschäftigung Angestellt 74, 68,9% 67,1% 66,1% 66,9% 66,7% 65,8% 65,2% 66,3% 66, 65, Arbeiter 5,2% 8,1% 9,9% 12,1% 11, 11,7% 12,2% 13,5% 13,1% 14,1% 14,6% Beamter 10,8% 11,4% 10,3% 10, 10,8% 10,3% 10, 9,1% 8,1% 8, 9,2% Verschiedenes 3,6% 4, 4,6% 4,6% 4,5% 4,4% 4,3% 5,1% 4,8% 4,3% 4,1% Freiberufler 3,5% 4, 3,9% 3,3% 3,4% 3, 3,4% 3,2% 3,4% 3, 2,9% Gewerbetreibender 3, 3,6% 4,2% 3,9% 3,4% 3,9% 4,3% 3,9% 4,3% 4,6% 4,2% April 2008 Service Volumen , 0,2% 0,5% 0,5% 0,6% 0,9% 1,2% 1,3% 1,5% 1,7% 1,5% ,2% 3,3% 4, 4, 4,4% 4,4% 4,9% 5,1% 5, 4,9% 4,6% ,7% 8,3% 8,7% 8,7% 8,8% 8,7% 9,7% 9,8% 9,4% 9,1% 8,5% ,3% 12,7% 14,1% 14,1% 14,2% 14,1% 14,4% 14,4% 13, 13,7% 14,1% ,5% 51,1% 55,7% 55,7% 49,6% 48,4% 48,7% 48,3% 48,7% 47,9% 48,3% ,2% 24,3% 16,9% 16,9% 22,4% 23,5% 21,2% 21,2% 22,4% 22,7% 23,1% Objektart 10 Eigentumswohnung 21,3% 20,7% 21,9% 24,2% 22,4% 24,2% 24, 26, 26,2% 26,1% 25,8% Ein-/Zweifamilienhaus 76,6% 76, 73,5% 71,2% 73,5% 71,3% 71,2% 68,9% 69,1% 69,3% 69,8% Grundstück 0,4% 0,5% 0,5% 0,5% 0,4% 0,5% 0,6% 0,7% 0,5% 0,5% 0,7% Mehrfamilienhaus 1,7% 2,8% 4,1% 4,1% 3,7% 4, 4,2% 4,5% 4,2% 4,2% 3,7% Verwendung 10 An-/ Umbau 1,9% 1,8% 1,7% 1,9% 1,4% 1,9% 2,2% 2, 2, 2,7% 2,5% Kauf 44,2% 42, 41,4% 46,8% 41,2% 46,3% 48,8% 50,6% 51,7% 53,9% 56,3% Nachfinanzierung 0, 0, 0, 0,1% 0, 0,1% 0,1% 0,1% 0,1% 0, 0,1% Neubau 33,6% 29,5% 21,8% 14,6% 15,5% 15,9% 14,6% 12,7% 14,4% 14,3% 14,3% Prolongation 0, 0, 0, 0,2% 0, 0,1% 0,5% 0,4% 1,4% 0,8% 0,9% Umschuldung 18,9% 24,9% 33, 34,5% 40,2% 34,2% 31,8% 32,1% 27,9% 26,1% 24,3% zur Besicherung 1,4% 1,8% 2,1% 1,9% 1,8% 1,4% 2,1% 2,2% 2,4% 2,2% 1,6% 15

16 Die Partner von EUROPACE Ausgewählte Partner stellen sich vor Partner Wir geben unseren Partnern auf unserer Internet-Seite die Möglichkeit, sich kurz vorzustellen. Nach und nach werden wir die Kurzbeschreibungen der Partner, die davon Gebrauch machen, auch im EUROPACE REPORT präsentieren. Für den Inhalt sind jeweils die Partner selbst verantwortlich. Alle EUROPACE-Partner im Überblick: April 2008 ABN Amro Hypotheken Groep B.V. Alte Leipziger Bauspar AG AWD Allgemeiner Wirtschaftsdienst AG baufi.net GmbH BHW Bausparkasse AG Bonnfinanz AG BW-Bank Concordia Versicherungs-Gesellschaft Creditweb Deutschland GmbH DBV Winterthur Holding AG Deutsche Postbank AG Deutscher Ring Bausparkasse AG DG HYP Deutsche Genossenschafts- Hypothekenbank AG DKB Deutsche Kreditbank AG Dr. Klein & Co. AG DSL Bank Ein Geschäftsbereich der Deutschen Postbank AG Evangelische Darlehnsgenossenschaft eg FIBA ImmoHyp GmbH FinanzDock DAP GmbH Freie Hypo GmbH GMAC-RFC Deutschland GmbH Gothaer Allgemeine Versicherung AG Hanseatic Bank GmbH & Co. KG Haus & Wohnen Vermittlungs GmbH HypothekenBörse Beratungs- und Vermittlungsgesellschaft mbh ING-DiBa AG Jung, DMS & Cie. AG Karlsruher Lebensversicherung AG Mainzer Haus-Vertriebs-GmbH MLP AG Münchener Hypothekenbank eg NIBC Bank N.V. pma Finanz- und Versicherungsmakler GmbH PSD Bank Berlin-Brandenburg eg PSD Bank Bank Kiel eg Qualitypool GmbH Quelle Bauspar AG RDS Schnitzler GmbH SEB AG SIGNAL IDUNA Bauspar AG Sparda-Bank Berlin eg vergleich.de Gesellschaft für Verbraucherinformation mbh VOLKSWOHL BUND Lebensversicherung a.g. Weberbank Actiengesellschaft Westdeutsche ImmobilienBank WL Bank AG zeit + gewinn Immobilienfinanzierung Kurzportrait MünchenerHyp Die Münchener Hypothekenbank eg ist auf die langfristige Finanzierung von privaten und gewerblichen Immobilien spezialisiert mit Unterstützung der Bayerischen Staatsregierung gegründet, ist sie die einzige Hypothekenbank in der Rechtsform der eingetragenen Genossenschaft. Sie ist unternehmerisch eigenständig und unabhängig von Konzernstrukturen. In der privaten Immobilienfinanzierung agiert die MünchenerHyp ausschließlich als B2B-Bank und dies vor allem als Partner der Volksbanken und Raiffeisenbanken. Durch die große Vertriebskraft der genossenschaftlichen Partnerbanken ist sie vor Ort in allen Regionen Deutschlands präsent. Seit 2007 öffnet sich die MünchenerHyp auf EUROPACE auch zunehmend unabhängigen Vertriebspartnern und beteiligt sich 2008 an GENOPACE, der neuen Schwesterplattform für den genossenschaftlichen Finanzverbund, die auf gemeinsame Initiative der Volksbanken Düsseldorf Neuss eg und Münster eg sowie des Technologiepartners Hypoport AG entwickelt wurde. Gewerbliche Immobilienfinanzierung betreibt die MünchenerHyp sowohl als Vermittlungsgeschäft mit Volksbanken und Raiffeisenbanken als auch in Form großvolumiger Finanzierungen des nationalen und internationalen Direkt- und Konsortialgeschäftes. IMPRESSUM Herausgeber und Verlag: Hypoport AG Klosterstraße Berlin Telefon: Telefax: V.i.S.d.P.: Thomas Kretschmar Kurzportrait FIBA ImmoHyp Die FIBA ImmoHyp GmbH wurde 2000 gegründet und hat sich seither zu einem der führenden Vermittler von privaten Immobilienfinanzierungen entwickelt. Mit inzwischen mehr als 25 Repräsentanzen ist die persönliche Beratung und Betreuung durch kompetente Finanzierungsberater vor Ort ein Erfolgsgarant und unterscheidet die FIBA ImmoHyp von reinen Internet-Baufinanzierern. Der regionale Schwerpunkt der Geschäftstätigkeit liegt derzeit (noch) im Südwesten Deutschlands und wird kontinuierlich ausgebaut. Dabei bietet die FIBA ImmoHyp ihre Expertise und Dienstleistung auch potenziellen Partnern wie Immobilienmaklern, Bauträgern, Architekten sowie unabhängigen Finanzdienstleistern an. Top-Konditionen sind selbstverständlich und durch die bestehenden umfangreichen und vielseitigen Banken-Kooperationen gewährleistet. Die FIBA ImmoHyp wird in der Fachpresse ständig deutschlandweit unter den günstigsten Baufinanzierungsanbietern geführt. Mit der Nutzung der EUROPACE-Plattform und der Weiterentwicklung der internen Anwendungen sind die Voraussetzungen für die weitere Expansion geschaffen. Redaktion: Christian Frauer Karen Niederstadt Sven Westmattelmann Layout: protype publishing Erscheinungsweise: vierteljährlich (Quartal) 16

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