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1 03/2014

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3 VORWORT Sehr geehrte Leserinnen und Leser, sehr geehrte BCA Partnerinnen und Partner, ein aufregendes Vierteljahr liegt hinter uns. Als Sie die letzte TOPNEWS in Händen hielten hatten viele gehofft, viele bezweifelt, dass die deutsche Fußballnationalmannschaft sich in Brasilien den vierten Weltmeisterstern für ihre Trikots holen werde. Heute ist es Realität. Parallel zum fußballerischen Großereignis - vor gut 10 Wochen - hatten auch viele nicht damit gerechnet, dass die Bundesregierung ein neues Gesetz erlassen würde: das so genannte Lebensversicherungsreformgesetz, kurz LVRG. Dieses Gesetz ist heute ebenfalls Wirklichkeit und bringt massive Veränderungen für den Versicherungsmarkt mit sich. Überraschung: ein Gesetzgebungsverfahren, das nicht länger gedauert hat als die Fußball- Weltmeisterschaft? Nun, wenn nicht die eine oder andere Klage gegen das neue Gesetz Erfolg hat, wird die Branche damit leben (müssen) unabhängig von verständlicherweise unguten Gefühlen. Eine eigene Meinung dazu kann man in jedem Fall haben, und die zwei wohl für den Berufsstand der selbstständigen Vermittler bedeutendsten Verbandschefs, Lüder Mehren vom VOTUM-Verband und Rechtsanwalt Norman Wirth vom AfW, haben wir ganz aktuell, druckfrisch danach befragt. Mehr in unserem diesmaligen Leitartikel. Eins lässt sich festhalten: Das LVRG ist nicht der letzte Schuss in Richtung Finanzvermittler. Auch Lüder Mehren und Norman Wirth kommen in diesem Zusammenhang und Heft ganz automatisch auf IMD 2 und MiFID 2 zu sprechen. Nicht dass man als Investmentvermittler die Ruhe nach dem -34f-Sturm schon für dauerhaft hält der Regulierungszug wird weiterfahren, steht derzeit in Brüssel schon auf dem Abfahrtgleis. Allerdings: Wenn wir ab dem kommenden Jahr wieder einmal neue Ideen für die klassische Lebensversicherung benötigen, dann nutzen Sie doch den Rest des Jahres 2014, den Fokus im Jahresendgeschäft auf die aktuellen Altersvorsorgemöglichkeiten zu lenken. Wir liefern Ihnen das vertriebliche Rüstzeug. Auch auf unseren großen Veranstaltungen, nach der POOLS & FINANCE 2014 nun das 62. BCA Partner Meeting oder die DKM. Und im kommenden Jahr gibt es Über-Lebens- Möglichkeiten genug für Altersvorsorge und Vermögensmehrung. Im Anlagebereich die verschiedensten Fondskategorien und -ideen, wie sie unser Investment Research in dieser TOPNEWS beleuchtet. Dann natürlich Standard-Fondsvermögensverwaltungen wie Private Investing, die neue Strategien zunehmend alles andere als zu standardisiert erscheinen lassen. Und nicht zuletzt ist und bleibt Riester ein Thema. Für qualifizierte und engagierte Beratung zum Vorteil der Kunden und die Wahrnehmung neuer Chancen bleibt ein weites Feld. Neben dem bereits zum Dauerbrenner avancierten Thema Pflege ist es die Gewerbeabsicherung, die noch vielfach brachliegende Absatzgelegenheiten eröffnet. Die betriebliche Alters- und Krankheitsvorsorge zum Beispiel bieten enorme Zielgruppenpotenziale. Dies sind erprobte Einstiege für die verschiedensten weiteren Betriebs- und Unternehmensversicherungen. Die Beamtenversorgung, ein dank eines neuen marktführenden Vergleichstools effizienteres Kfz-Geschäft oder Bausparen und Baufinanzierung sind weitere Gelegenheiten, die wir Ihnen in diesem Heft ans Herz legen. Wie und was auch immer in Zukunft kommen wird: Sie können uns vertrauen und sicher sein, dass wir unser Bestmögliches tun werden, Sie bei der Wahrnehmung der Chancen, die ja jedes neue Regulatorium auch immer mit sich bringt, zu unterstützen. Und unsere TOPNEWS ist das Medium, das darüber berichtet, Sie auf dem Laufenden und vertriebsfit hält. Genug der Worte vorab. Nehmen Sie das Heft in die Hand, lesen Sie sich rein und machen Sie gute Geschäfte noch in diesem Jahr! Viel Spaß und fundierte Information wünschen Ihnen Dr. Frank Ulbricht Vorstand der BCA AG Dr. Jutta Krienke Vorstand der BCA AG Oliver Lang Vorstand der BCA AG 3 / 2014 TOPNEWS 3

4 ÜBERSICHT AKTUELL INVESTMENT 06 DIE ÜBERLEBENSVERSICHERUNGS- FRAGE LVRG Verbraucherschutz oder Ende der klassischen Lebensversicherung? 10 ALLER GUTEN MESSEN SIND DREI Erfolgreiche POOLS & FINANCE 2014 Mehr Besucher, mehr Aussteller, mehr los 12 ZWEIUNDSECHZIG UND KEIN RUHESTAND! Am besten gleich anmelden: zum 62. BCA Partner Meeting! 14 BAUFINANZIERUNGSLÖSUNGEN NACH MAß FÜR JEDEN KUNDEN 16 DAS RECHENZENTRUM DER BCA AG IM HOCHSICHERHEITSTRAKT Geschützt vor Naturkatastrophen, Stromausfällen, Lauschern und anderen Störungen 17 MARKETING PLUS MACHT ES EINFACH Bekanntheit steigern per Postwurf 18 ICH WAR JUNG UND BRAUCHTE DAS GELD Renditesuche im Crossover-Segment 20 SCHATTEN AUF DER ETF-ERFOLGSGESCHICHTE Passive Anlagestrategie 22 NACH DER KRISE IST VOR DER KRISE Finanzwerte 24 HAUPTSACHE SICHER Laufzeit- und Garantiefonds 26 WO BLEIBT DIE GROßE ROTATION? 28 WELTMEISTER-FONDS 32 AUCH NUR MIT WASSER KOCHEN? Die freie Finanzbranche erfindet sich neu. Lösungskonzepte gibt es bereits. Rendite + Sicherheit eine unmögliche Kombination? 36 VORSICHTIGES HANDELN SETZT GEDULD VORAUS DNCA Finance 38 PREMIUM-SPAREN FÜR DEN EIGENEN NACHWUCHS Warum sich Kindersparpläne der DWS für Sie und Ihre Kunden rechnen. 4 TOPNEWS 3 / 2014

5 VERSICHERUNG DIVERSES 40 BETRIEBLICHE ALTERSVERSORGUNG MIT SYSTEM VERKAUFEN: ERFOLGREICH ARBEITGEBER UND ARBEITNEHMER BERATEN 46 GESUNDE BETRIEBE Betriebliche Krankenversicherung und betriebliches Gesundheitsmanagement stärken die Qualität des deutschen Gesundheitswesens 48 EINFACH, SCHNELL, STARK: GEWERBE KOMPAKT Rhion entwickelt neues Konzept für die Versicherung mittelständischer Firmen und Betriebe 50 ABUS: AUS DER PRAXIS, FÜR DIE PRAXIS 52 NEUES IN SACHEN PFLEGE 54 ALLESKÖNNER UNTER EINEM DACH SL Morningstar Absolute Return Portfolio 58 BEIHILFETARIFE ALS ERFOLGSFAKTOR DBV punktet als kompetenter Partner für den Öffentlichen Dienst 60 ALLES, WAS RECHT IST Anwaltliche Betreuung gerichtlich und sogar außergerichtlich als besonderer Service der BCA VSH 63 DOPPELPASS UND TOR: STANDARD LIFE ÜBERGIBT SPENDE AN GIOVANE-ELBER-STIFTUNG 64 NAFI UNVERGLEICHLICH VERGLEICHEN! Neuer Kfz-Rechner im BCA Angebot 66 DIE AKTUELLE -ECKE PARTNER 69 IHRE BCA STELLT SICH VOR Mitarbeiterporträts 3 / 2014 TOPNEWS 5

6 AKTUELLES Artikel: Peter Meiser, Redaktion TOPNEWS Die Überlebensversicherungsfrage LVRG Verbraucherschutz oder Ende der klassischen Lebensversicherung? Und kein Ende der Regulierung in Sicht. Die TOPNEWS im Gespräch mit Lüder Mehren vom VOTUM Verband und Norman Wirth vom AfW. Wieder einmal hat mit dem neuen Lebensversicherungsreformgesetz (kurz: LVRG) ein Gesetzesvorhaben der Bundesregierung in den letzten Wochen und (wenigen) Monaten für erregte Betriebsamkeit in der Branche gesorgt. Hätte man doch meinen können, nach den Erfahrungen mit MiFID, VVR und VVG, 34f GewO usw. wären derzeit keine großen Überraschungen zu erwarten. Fehlanzeige! Die Herausforderung beim LVRG-Gesetzgebungsprozess lag und liegt in einer neuen Dimension sozusagen: der Zeit. Erinnern wir uns noch an die Fußball-Weltmeisterschaft? Klar, der vierte Stern auf den Trikots der Nationalelf, Brasilien deklassiert und sicher noch ein paar Highlights aber rasend schnell vorbei war das Turnier dann doch auch. Ein Monat Sommertraum eben. Nicht einmal doppelt so lang hat das Gesetzgebungsverfahren beim LVRG gedauert. Von der Übermittlung des Gesetzentwurfs an die Experten und Interessenvertreter am 25. Mai bis zur Unterzeichnung am 14. Juli In dieser Eile speziell liegt das Problem beim LVRG, denn ob so die nötigen Zeiträume für die in einem demokratischen Prozess erforderlichen Stellungnahmen gegeben waren, wird von vielen als fraglich angesehen. Wie auch immer, das Gesetz dürfte eine verbindliche Norm für die Altersvorsorgeberatung sein und seine Auswirkungen auf die Vermittler haben. Grund genug, sich nun verstärkt mit den inhaltlichen Gesichtspunkten auseinanderzusetzen. Grund genug für die TOPNEWS, dazu zwei wichtige Standesvertreter der unabhängigen Finanzvermittlung zu befragen. Quelle: Wirth Rechtsanwälte Lüder Mehren, Vorstandsvorsitzender des VOTUM Verbands und Aufsichtsratsvorsitzender der Deutschen Makler Akademie DMA, und Rechtsanwalt Norman Wirth, Geschäftsführender Vorstand des AfW und Sachverständiger im Rahmen der Anhörung des Finanzausschusses des Deutschen Bundestags zum Lebensversicherungsreformgesetz, standen Rede und Antwort zum LVRG und gaben darüber hinaus auch Hinweise auf die nächsten Regulierungsschritte und Entwicklungen. TOPNEWS: Absenkung des Höchstrechnungszinses, neue Regeln zur Verteilung der Bewertungsreserven, Senkung des Höchstzillmersatzes, nicht einmal 3 Tage Frist - und dazwischen noch ein Feiertag - zur Einreichung von Stellungnahmen zum LVRG-Entwurf und flugs vom Bundesrat durchgewunken. Was ist das für ein Gesetz? Lüder Mehren: Ich wüsste nicht, dass es in Deutschland schon einmal ein Gesetzgebungsverfahren mit solchen Fristen gegeben hätte. Die übliche Frist zur Stellungnahme der Beteiligten liegt bei mindestens 6 Wochen. Obwohl hier eine ganze Branche in ihren Fundamenten betroffen ist (und ich meine hier sowohl Versicherer als auch die Vermittlerschaft), wurde auf die inhaltlichen Aspekte wenig Rücksicht genommen. Offensichtlich sind hier ausschließlich politische Interessen zum Tragen gekommen. Norman Wirth: No comment. Offiziell konnte die Provisionsdeckelung vermieden werden. Handelt es sich beim neuen Höchstzillmersatz um eine verdeckte Provisionsdeckelung? Norman Wirth: Auch unabhängig vom LVRG sind die Versicherer gehalten, alle Kostenpositionen auf den Prüfstand zu stellen, also auch die Vertriebskosten. Mit der nun zum 1. Januar 2015 eingeführten Absenkung des Höchstzillmersatzes bei Lebensversicherungsprodukten von 40 auf 25 Promille der Beitragssumme wird es natürlich interessant. Damit ist zwar die vom GdV in die Diskussion gebrachte und vom AfW, insbesondere auch im Rahmen der bei uns angesiedelten Maklerpoolinitiative Pools für Makler - der auch die BCA aktiv angehört -, vehement abgelehnte, gesetzliche Provisionsdeckelung vom Tisch. Hinten herum ist die Absenkung des Höchstzillmersatzes aber schon ein Schritt in Richtung Provisionsabsenkung. Gut ist, dass ein wettbewerbsorientiertes Vergütungssystem beibehalten wurde. Es ist jetzt an den Versicherern, Farbe zu bekennen und zu zeigen, dass ihnen der Vertriebsweg Makler wichtig ist. Lüder Mehren: Eine Provisionsdeckelung ist durch die Absenkung des Zillmersatzes auf 25 Promille sicherlich nicht erfolgt, denn jeder Produktgeber kann darüber hinaus das zahlen, was er möchte bzw. seine bilanziellen Verhältnisse hergeben. In Anbetracht der andauernden Niedrigzinsphase ist sicherlich jedoch damit zu rechnen, dass die Lücke von 15 Promille von den Produktgebern nicht vollständig aufgefüllt werden kann. Ich rechne mit einigen unterschiedlichen neuen Provisionsmodellen, welche jedoch bei allem Wettbewerb zumindest bei der Abschlussprovision die alten Sätze nicht erreichen werden können. Fühlen Sie sich mit dem jetzt in den Gesetzesentwurf geschriebenen Ausweis der Effektivkosten anstelle der ursprünglich geplanten Provisionsoffenlegung besser bedient? Norman Wirth: Als bedient würde ich das nicht bezeichnen. Vielmehr als eine sinnvolle und gerechte Entscheidung, die aus einem wenn auch extrem kurzem - demokratischen Diskurs heraus entstanden ist. Die Offenlegung der unmittelbaren Provision des einzelnen Vermittlers beim Kunden vor Ort hätte zu einer gravierenden Wettbewerbsverzerrung zulasten insbesondere der Maklerschaft geführt. Ein angestellter Ausschließlichkeitsvermittler oder ein Bankmitarbeiter erhält nun einmal oft überhaupt keine oder nur geringe Provision. Das Produkt selbst ist für den Kunden jedoch genauso teuer, als wenn er nach umfassender und unabhängiger Marktrecherche eines Maklers bei eben diesem Makler abschließt. Wenn ich dann als Endkunde in einem Vergleich zum Beispiel bei den Profis von Finanztest lese, dass ein Makler die höchsten Provisionen bekommt wo gehe ich als unbedarfter Kunde dann ganz bestimmt nicht hin? Richtig, zum Makler. Und ist das tatsächlich richtig? Nein. Denn zum einen ist das Produkt in der Regel wie schon erwähnt oft gleich teuer. Zum anderen ist der Makler der 6 TOPNEWS 3 / 2014

7 eigentliche Verbraucherschützer. Er ist Sachwalter des Kunden und damit per se zu unabhängiger und ausschließlich im Kundeninteresse orientierter Arbeit verpflichtet. Argumente, denen sich auch die Politiker letztlich doch nicht entziehen konnten. Lüder Mehren: Auch ich meine, dass der Ausweis der Effektivkosten sicherlich die richtige Vorgehensweise ist, denn die Kenntnisse der Gesamtkosten sind für den Kunden nützlich. Die Kenntnisse der individuellen Provisionen können nur verwirren, denn sie sind bei aller Individualität integraler Bestandteil der Gesamtkosten. Insofern sind wir mit diesem Punkt recht zufrieden. Allerdings hat der BGH brandaktuell ein Urteil erlassen, in dem klargestellt wird, dass der unterlassene Ausweis der individuellen Provision bei der Anlagevermittlung zukünftig eine zivilrechtliche Schadenersatzhaftung begründen könnte. Diesen Punkt gilt es also weiter aufmerksam im Auge zu behalten. [Anmerkung der Redaktion: Dieses Urteil betrifft nicht den Versicherungsbereich] Wie wirkt sich Ihrer Meinung nach die höhere Beteiligung der Versicherten an den Risikoüberschüssen aus? Ist damit zu rechnen dass bspw. BU-Versicherungen teurer werden? Lüder Mehren: Da die Risikoüberschüsse im Rahmen der aktuellen Marktlage in der Tat ein wesentlicher Gewinnfaktor für die Versicherer darstellen und dieser mit erheblichen Anteilen begrenzt wird, gehe ich davon aus, dass bei Risikoprodukten tatsächlich ein Preisanstieg erfolgen wird. Allerdings nicht in einer Höhe, der die künftig wegfallenden Risikogewinne vollständig kompensiert, da wir auch hier ein Wettbewerbsverhalten erleben werden. und ist das Gesetz mit den Vorschriften von Solvency II vereinbar? Lüder Mehren: Sowohl Solvency II als auch das LVRG, sicherlich aber auch weitergehende gesetzgeberische Aktivitäten, stehen unter der Überschrift Sicherung der Altersvorsorge in Deutschland und damit auf jeden Fall die Vermeidung einer Finanzkrise in der Versicherungswirtschaft. Insofern widersprechen sich Solvency II und LVRG nicht, sondern ergänzen sich und gehen sozusagen Hand-in-Hand in eine Richtung. Fühlten Sie sich als legitimer Branchenvertreter gut genug ins Gesetzgebungsverfahren einbezogen? Norman Wirth: Extrem irritierend war die Wahl des Zeitpunktes für dieses wichtige Gesetz. Großereignisse, wie die Fußball-WM, werden eben gern für die Verabschiedung unpopulärer Gesetzesvorhaben genutzt. Ebenfalls extrem irritierend war die Schnelligkeit, in der das Gesetz alle Instanzen durchlief. Auf ein allzu großes Interesse an einer breiten und ausführlichen Diskussion der betroffenen Gruppen ließ das jedenfalls nicht schließen. Der AfW war innerhalb dieses schnellen Gesetzgebungsvorhabens aber immer involviert und hat sich auch aktiv einbringen können. Hier zeigte sich einmal mehr unser Standortvorteil Berlin. Gespräche mit Abgeordneten und anderen Beteiligten, bis hin zum Staatssekretär im Justiz- und Verbraucherschutzministerium, fanden fast rund um die Uhr statt. Letztlich konnte der AfW auf Einladung der CDU-Fraktion die Positionen der Vermittler (zusammen mit dem Verband unabhängiger Vermögensberater) als Sachverständiger im Finanzausschuss des Bundestages vertreten. Dies war auch verbunden mit einer ausführlichen schriftlichen Stellung- nahme, die allen Ausschussmitgliedern vorlag und auch auf den Seiten des Bundestages/Finanzausschuss einsehbar ist. Hierfür kam es vorab auch zu Abstimmungen mit den im AfW in der Initiative Pools für Makler vereinten maßgeblichen Maklerpools. Auch die BCA hat sich hier sehr aktiv und positiv für die Makler eingesetzt. Lüder Mehren: Gut genug einbezogen? Eindeutig NEIN. Sowohl im Vorfeld des Gesetzgebungsverfahrens als auch im laufenden tatsächlichen Verfahren bis hin über die Anhörung und die Verabschiedung mussten wir uns immer aktiv um Gesprächstermine in den Ministerien und mit Politikern bemühen. Das offizielle Anhörungsverfahren erschien als bloße Schaufensterveranstaltung. Unsere Positionen mussten wir in diversen Hintergrundgesprächen erläutern. Das in der Sachverständigenanhörung nur zwei Vertreter der maßgeblichen betroffenen Versicherungsvermittler geladen wurden, wurde der Bedeutung nicht gerecht. Die Art und Weise der Entstehung dieses Gesetzes ist im Grunde nicht vertretbar und hoffentlich einmalig gewesen. SPORTLICH! GESETZGEBUNG IN STÜRMERGESCHWIN- DIGKEIT : Während die WM-Ausrichter bis zum Eröffnungsspiel noch gut 14 Tage Zeit haben, läuft die Frist zur Stellungnahme gegenüber der Bundesregierung nach weniger als zwei Tagen ab. Üblich sind Fristen von vier Wochen und länger : Einen Tag nach Beginn der WM endet die auf eine Woche verkürzte Frist für den Bundesrat zur Stellungnahme : Acht Tage nach dem furiosen Auftakt für die deutsche Nationalelf gegen Portugal (4:0) und drei nach dem eher verhaltenen Spiel gegen Ghana (2:2) findet die erste Lesung im Bundestag statt : Anhörung des Gesetzes im Bundestag am Tag des Achtelfinalspiels Deutschland gegen Algerien (2:1) für beide geht es weiter : Am Folgetag, an dem sich Argentinien im Achtelfinale gegen die Schweiz schwertut, abschließende Beratung im Rechtsausschuss des Bundestags : Nur einen weiteren Tag später die vermutlich abschließende Behandlung im Bundestag : Abschließende Behandlung im Bundesrat. Deutschland hat mittlerweile im Viertelfinale Frankreich 1: 0 besiegt und im Halbfinale Brasilien 7:1 aus dem Turnier gekickt : Einen Tag nach dem Finale (Deutschland wird mit 1:0 gegen Argentinien Weltmeister) wird das Gesetz unterschrieben und kann in Kraft treten. 3 / 2014 TOPNEWS 7

8 Welche Auswirkungen werden die Versicherer zu spüren bekommen? Mit welcher Reaktion der VU ist zu rechnen? Norman Wirth: Manche werden sich aus dem Markt zurück ziehen, manche nur bestimmte Produkte einstellen, Ausschüttungssperren werden kommen, eventuell sehen wir auch Versuche, die Provisionen zu reduzieren. Lüder Mehren: Die Auswirkung für die Lebensversicherungswirtschaft wird erheblichst sein und ist noch nicht vollständig überblickbar. Zum einen verliert das Produkt mit der weiteren Reduzierung des Rechnungszinses auf 1,25 % aus Sicht der Kunden (und durchaus begleitet von der Presse) an Attraktivität. Zum anderen wird sich die Vermittlerschaft zwangsläufig überlegen müssen, ob und in welchem Umfange sie weiterhin Lebensversicherungen vermitteln, denn die in diesem Zusammenhang entstehenden Kosten sind ja auch in den letzten Jahren erheblich gestiegen. Bei eventuell künftig reduzierten Provisionssätzen wird somit die Marge immer enger, so dass sich langsam die Frage der Rentabilität für die Vermittlerschaft stellt. Welche die Vertriebe und Pools? Norman Wirth: Das ist sicher in erster Linie von den Reaktionen der Versicherer abhängig. Ich mag hier nicht spekulieren. Lüder Mehren: Die Vermittler werden sich sehr genau überlegen müssen, ob sie ihre jetzige Infrastruktur bei niedrigeren Margen aufrechterhalten können. Ich erwarte einen erheblichen Druck auf das Thema Kosten, Struktur und Ablauforganisation. Daneben wird sich eine stärkere Orientierung in andere/ergänzende Produktbereiche bis hin zur Komplettierung von Gesamtproduktpaletten ergeben. Verstärkt ist sicherlich mit der Verbesserung vertrieblicher Aktivitäten sowie möglichen Kooperationen zu rechnen. Für Pools, welche bisher mit Differenzmodellen gearbeitet haben, stellt sich auf jeden Fall die Frage, ob sie künftig auf Gebührenmodelle, ggf. Stufenmodelle, umstellen müssen. Und welche die einzelnen unabhängigen Finanzdienstleister? Handelt es sich um eine verdeckte Regulierung des Vermittlermarktes? Lüder Mehren: Diese Gruppe ist im Wesentlichen schon heute über Pools tätig. Die damit verbundenen Serviceleistungen sind für diese Vermittler aus meiner Sicht zwischenzeitlich unverzichtbar, was zwar auch bei den Pools auf die Margen drücken wird, deren Angebotsspektrum aber nach wie vor gesucht wird. Innerhalb dieser Vermittlerschaft rechne ich mit einem nicht unerheblichen Abrieb, insbesondere bei den bisher stark lebenaffinen Vermittlern. Norman Wirth: Auch das ist sicher in erster Linie von den Reaktionen der Versicherer abhängig. Ich mag also auch hier nicht spekulieren. Als eine verdeckte Regulierung des Vermittlermarktes würde ich das Gesetz nicht ansehen. Überhaupt: Stetig steigender Verwaltungsaufwand und potenziell sinkende Vergütungen wird der Markt der freien Vermittler kaputtreguliert? Norman Wirth: Nein. In der Auswertung des aktuellen AfW-Vermittlerbarometers einer Umfrage, zu deren Teilnahme dankenswerter Weise auch die BCA aufgerufen hatte zeigt sich, dass die überwiegende Zahl der Vermittler sogar die erfolgte Regulierung der Versicherungsvermittlung (2007) und der Finanzanlagenvermittlung (2013) begrüßen. Aber natürlich müssen wir aufpassen, dass es nicht zu viel wird und wir sehen auch, dass jetzt schon erheblich übertrieben wird, insbesondere was die administrativen Anforderungen betrifft. In allen Bereichen der Versicherungs- und Finanzprodukte erleben wir ja derzeit z.b. einen Overkill an Verbraucherinformationen. Das muss ein Ende haben. Auch für die regelmäßig damit befassten Versicherungs- und Finanzanlagevermittler ist das zu viel. Reine Papierund damit Ressourcenverschwendung! Der AfW wird daher auch jede Initia- Zur Person LÜDER MEHREN Nach seiner Ausbildung im Bankbereich begann Lüder Mehren seine Karriere in der Versicherungsbranche bei der Alten Leipziger im Vertrieb. Von dort wechselte er 1989 zur Deutschen Bank Leben, die zu diesem Zeitpunkt gegründet wurde. Als Bereichsleiter war er dort für die Planung und den Aufbau von Marketing und Vertrieb zuständig. Im September 1993 kam er als Mitglied der Geschäftsleitung zur AXA Leben und verantwortete in dieser Position das Ressort Marketing/Vertrieb wurde er zum Mitglied des Vorstandes der Lebensversicherung berufen. Nach Übernahme durch die Gerling-Konzern Lebensversicherungs-AG blieb er Mitglied des Vorstandes, weitere Vorstandsmandate folgten. Zuletzt war er als Vorstand der HDI-Gerling Leben Vertriebsservice AG sowie weiteren Gesellschaften tätig. Ende 2010 schied Lüder Mehren aus dem Talanx-Konzern aus und ist seitdem Aufsichtsratsvorsitzender der Deutschen Maklerakademie und Vorsitzender des Vorstandes des Votum-Verbandes. Zur Person RECHTSANWALT NORMAN WIRTH Fachanwalt für Versicherungsrecht, Namensgeber und Partner der Kanzlei Wirth-Rechtsanwälte Studium der Rechtswissenschaft, Politikwissenschaft und Koreanistik an der Humboldt-Universität und an der Freien Universität zu Berlin, anschließend tätig u.a. an der Deutschen Botschaft in Seoul/Südkorea und in der Rechtsanwaltskanzlei Hicks, LeMoine in Kanada. Rechtsanwalt seit 1998, Finanzwirt seit 2002, Fachanwalt für Versicherungsrecht seit Mitglied des Bundesvorstandes seit 2004 und geschäftsführender Vorstand des AfW Bundesverband Finanzdienstleistung seit 2006, Sachverständiger im Finanzausschuss des Deutschen Bundestages zum Anlegerentschädigungsgesetz, zum Gesetz zur Novellierung des Finanzanlagenvermittler- und Vermögensanlagenrechts und zum Honoraranlageberatungsgesetz. Tätigkeitsschwerpunkte: Versicherungsrecht, Kapitalanlagerecht, Vermittler- und Maklerrecht, Vertriebsrecht. 8 TOPNEWS 3 / 2014

9 tive für transparente, faire Produkte und eine massive Reduzierung der unnötigen Informationsflut aktiv begleiten und auch selbst aktiv werden. Lüder Mehren: Sagen wir es so: Die Marktentwicklung auf der einen Seite und das Verhalten des Gesetzgebers auf der anderen führt schon seit einigen Jahren zu deutlich reduzierten Margen für die Vermittlerschaft und führt durchaus zunehmend zu der Frage, ob sich dieser Beruf überhaupt noch lohnt. Er wird sich auch in Zukunft noch lohnen, aber eben nicht mehr mit den aus unserem Markt angestammten Vorgehensweisen und Verfahren, sowohl in der Kundengewinnung, der Qualität der Beratung und der Qualität der Betreuung. Nur der qualifizierte Vermittler, der ein nachhaltiges, ganzheitliches Vertrauens- und Geschäftsverhältnis mit hoher Qualität und ganzheitlicher Beratung präsentiert, wird in diesen kommenden Märkten noch akzeptable Gewinne im Privatkundengeschäft darstellen können. Kehrt nach dem LVRG Ruhe ein an der Regulierungsfront? Norman Wirth: Keinesfalls. Auf uns kommen unter anderem IMD 2 und MiFid 2 zu. Lüder Mehren: Genau. Bereits jetzt ist absehbar, dass wir spartenübergreifend sowohl aus europäischer als auch aus deutscher Sicht in einigen wichtigen Punkten mit weiteren Regulierungsvorstößen zu rechnen haben. Aber auch in anderen Produkt unabhängigen Bereichen wie Datenschutz, Compliance, etc. - muss mit weiteren Aktivitäten gerechnet werden. Insofern hat die Arbeit der Vermittlerverbände noch einmal deutlich an Bedeutung gewonnen, wobei ich schon jetzt sagen kann, dass durch die gestiegenen Ansprüche der letzten Jahre eine gute Kommunikation und inhaltlicher Austausch zwischen den Verbänden besteht. Wird dadurch das Geschäftsmodell Honorarberater neuen Anschub erfahren? Lüder Mehren: Zumindest beschäftigt sich die Vermittlerschaft mit einer erheblich höheren Aufmerksamkeit mit diesem Thema. Diskutiert werden derzeit sowohl Abschlusshonorar- und Servicehonorarmodelle, inklusive der diversen möglichen Durchführungsarten. Das ist auch richtig so, denn, wenn Margen möglicherweise innerhalb der bisherigen bevorschussten Systeme zu eng werden, führt dies zwangsläufig dazu, dass anderweitige Modelle intensiver als bisher geprüft werden. Insofern rechne ich in der Tat damit, dass Honorarmodelle (in welcher Ausführungsart auch immer) künftig an Gewicht gewinnen und uns gemeinsam wegen der damit verbunden IT-, Abrechnungs- und Transparenzthemen erheblich beschäftigen werden. Norman Wirth: Die Irritation bei den Vermittlern durch die ständige Diskussion über das Thema Honorarberatung und Provisionsverbot bzw. -absenkung führt jedenfalls dazu, dass sich immer mehr auch mit alternativen Vergütungsmodellen befassen. Das ist nicht unbedingt der nur Honorarberater. Dafür sehe ich auch langfristig keinen breiten Markt. Derzeit entstehen aber vielfach Mischmodelle oder es werden Kostenmodelle für Nebendienstleistungen entworfen. 3 / 2014 TOPNEWS 9

10 Artikel: Peter Meiser, Redaktion BCA TOPNEWS Aller guten Messen sind drei Erfolgreiche POOLS & FINANCE 2014 Mehr Besucher, mehr Aussteller, mehr los Bestens besucht: die Workshops Über Besucher. 130 Aussteller. Das sind Zahlen, die mehr als für sich sprechen: die höchsten ihrer Kategorie, seit es die POOLS & FINANCE gibt. Diese Fachmesse das Frühjahrs-Highlight für die Finanzdienstleistungsbranche fand am 13. Mai dieses Jahres bereits zum dritten Mal statt, bei erneut gesteigerter Nachfrage. Die Veranstalter, sieben Maklerpools und zwei Verbände, hatten wieder ins Forum auf dem Frankfurter Messegelände geladen, das sich erneut als ideale Location für ein Event dieses Formats erwies. Hier, quasi im Epizentrum des deutschen Finanzplatzes Nr. 1 trafen sich die Fachbesucher speziell aus der Makler- und Finanzvermittlerszene mit den vielfältigen Anbietern aus der Investment- und Versicherungswirtschaft, Serviceunternehmen, Pools, Softwarehäusern, Medien, Kanzleien und Verbänden. Zu den meistfrequentierten Anlaufpunkten im Ausstellungsbereich zählten natürlich die Messestände der BCA AG und der BfV Bank für Vermögen AG, auf denen die hauseigenen Experten die Angebote der Unternehmen für die erfolgreiche Vermittlungs- und Beratungstätigkeit in immer strenger regulierten Zeiten erläuterten. Pool-Lösungen zur Unterstützung von 34f-Maklern wie die BCA Softwareplattform Business plus, die Fondsvermögensverwaltung Private Investing oder die modulare Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung VSH waren von den Standbesuchern genauso gefragt wie das Haftungsdach der BfV. Nicht nur an den Messeständen, sondern auch in nicht weniger als 48 Workshops hatte man Gelegenheit, sich ausgiebig über die Unternehmen, deren Produkte, aber auch Trends und Marktentwicklungen zu informieren. Auch diejenigen, denen noch Weiterbildungspunkte fehlten, waren sprichwörtlich gut beraten, denn bei verschiedenen Veranstaltungen konnten diese eingesammelt werden. Völlig gratis übrigens, denn die Kosten der Eintragung übernahmen die Veranstalter der POOLS & FINANCE. Einen Höhepunkt im Programm stellten die Ausführungen von BCA Marketingleiter Mirko Faust dar, der im völlig überfüllten Workshopraum die neue Service-Plattform BCA Marketing plus präsentierte, mit der Vermittler in die Lage versetzt werden, regionales Marketing auf Knopfdruck bzw. Mausklick zu betreiben. Von der Gestaltung und Produktion von Visitenkarten über Flyer und Broschüren bis hin zur kompletten Anzeigen- und Plakatkampagne reichen die Möglichkeiten dieses wegweisenden Tools. Prominenz mit Kompetenz: Speaker und Diskutanten Eine fast historische Dimension bekam die Messe in diesem Jahr, war sie doch eine der letzten Gelegenheiten, Dr. Frank Schirrmacher, den Mitherausgeber der FRANKFURTER ALLGEMEINEN ZEITUNG, zu erleben. Einzigartig lebendig und spannend ganz ohne Powerpoint übrigens verstand es Dr. Schirrmacher im Rahmen eines Gast- 10 TOPNEWS 3 / 2014

11 vortrags, das Thema demographische Entwicklung und notwendige Wandlungen in einer alternden Gesellschaft den begeisterten Zuhörern nahe zu bringen. Dr. Schirrmacher war bereits zum zweiten Mal Messegast bei den Finanzdienstleistern, an deren hoher gesamtgesellschaftlicher Bedeutung er keinen Zweifel hegte und dies auch in seinen Ausführungen klar zum Ausdruck brachte. Von ähnlichem Kompetenz-Kaliber erwiesen sich die Teilnehmer der Podiumsdiskussion, die im lebhaften bis manchmal sogar kontroversen Austausch ihre Einschätzungen der gegenwärtigen politischen und wirtschaftlichen Lage in Europa erläuterten. Unter der Leitung von Björn Drescher hatten sich zu diesem Zweck der frühere Vizepräsident der Europäischen Kommission, Prof. Günter Verheugen, der Präsident des Bayerischen Finanz Zentrums, Prof. Wolfgang Gerke, der Diplom- Ökonom, Steuerberater und Unions-MdB Ralph Brinkhaus sowie der Physiker Dr. Thomas Gambke, (Bündnis 90/Die Grünen) zusammengefunden. Brasilien am Main Nach der Messe hieß es traditionsgemäß: Feiern. Bei der diesjährigen POOL Night nämlich, die ganz WM-gerecht als Brazil Night daher kam. Direkt im Anschluss an die Ausstellungszeit stand das Forum für den Rest des Tages ganz im Zeichen des Rhythmus und brasilianischer Tänzerinnen. Eine Live-Soulband und DJ K.C. sorgten dafür, dass kein Bein ruhig bleibt. Farbenprächtige Cocktails und Culinaria vom Zuckerhut machten das Copacabana-Feeling perfekt. Ein voller Erfolg also, der die Veranstalter zu begeisterten Stellungnahmen motivierte und von einer nächstjährige Neuauflage der POOLS & FINANCE Einiges erwarten lässt. Nach den derzeitigen Planungen soll die POOLS & FINANCE 2015 am Dienstag, den 12. Mai 2015 stattfinden. Freuen wir uns darauf! MEHR INFORMATIONEN Messevideo: oder einfach 3 / 2014 TOPNEWS 11

12 Artikel: Andreas Rau, Leiter Vertrieb der BCA AG Zweiundsechzig und kein Ruhestand! Am besten gleich anmelden: zum 62. BCA Partner Meeting! Wo haben Sie diese Gelegenheit noch: Die Top-Repräsentanten und Vertriebsprofis von 12 der wichtigsten Gesellschaften aus Investment und Versicherung sowie Ihrer BCA stehen Ihnen persönlich zur Verfügung. Mit spannenden Referaten und zu persönlichen Gesprächen. Das 62. BCA Partner Meeting auch in Ihrer Region ist die nicht alltägliche Gelegenheit zum Direktkontakt mit wichtigen Geschäftspartnern, mit denen Sie täglich zu tun haben. Das sind die Termine: Berlin Hamburg Düsseldorf München Stuttgart Frankfurt Und das sind die Gesellschaften: Was erwartet Sie noch? Marke schafft Vertrauen. Doch wie können Sie als Partner zur Marke werden und welche Möglichkeiten haben Sie, sich von Mitbewerbern zu unterscheiden? In Bezug auf Image, Werbung und Wahrnehmungssteigerung demonstrieren wir Ihnen, wie einfach es Ihnen die BCA macht, diese Themen unkompliziert und kostengünstig umzusetzen. Darüber hinaus widmen wir uns dem regulatorischen Umfeld und den Auswirkungen auf Ihr Geschäft. Ob MiFID II, Solvency II oder LVRG welche Überraschungen uns der Gesetzgeber noch bereitet und wie wir als BCA die Auswirkungen für Sie abfedern. Weiterhin wollen wir Ihnen Neues und Wichtiges aus der BCA demonstrieren und präsentieren, welche Vertriebsunterstützung Sie von uns erwarten können, welche Tools Ihnen für mehr Geschäft bei Ihren Kunden helfen, welche neuen Ideen und Trends es gibt. Versicherung Allianz Leben AXA Die Continentale Standard Life Die Stuttgarter Swiss Life Investment Aberdeen BlackRock C-Quadrat DWS smart-invest Threadneedle Hier punkten Sie! Im Rahmen der GDV-Initiative gut beraten erhalten Sie als Teilnehmer des 62. BCA Partner Meetings wertvolle gut beraten Punkte. Wir freuen uns darauf, Ihnen einen Mehrwert für mehr Wert in Ihrer Kundenbeziehung bieten zu können. Ihr individuelles Programm-Highlight bestimmen Sie selbst, denn Sie haben die Möglichkeit, an einem der parallel stattfindenden Workshops teilzunehmen. Hier erhalten Sie wesentliche Informationen für Ihren Erfolg beim Kunden knackig, kurz, prägnant. Viele speziell auf Ihre Wünsche abgestimmte Themen erwarten Sie an nur einem Tag. Zum Beispiel: Kapitalmarktchancen im Lebengeschäft Angepasster Schutz für ausgewählte Zielgruppen im Firmengeschäft Ein Blick hinter die Kulissen von Hybridmodellen Eine Einschätzung zur Stimmung in den Schwellenländern Cost-Average: Mythos oder Wirklichkeit? Die Zukunft der Geldanlage Wie Dividende und Risikomanagement zum Cashflow führt. Bei weiteren Fragen, Anregungen und Wünschen wenden Sie sich gern an Ihre Vertriebsdirektoren in der Region: Michael Podsada (PLZ 0-5) und Andreas Och (PLZ 6-9). Oder an die Kolleginnen und Kollegen im Vertriebspartner Service. Wir freuen uns auf Sie! GLEICH ONLINE ANMELDEN https://www.mybca.de/partnermeeting oder einfach QR-Code scannen 12 TOPNEWS 3 / 2014

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14 Artikel: Günther Rodius, Experte für Finanzierungen & Bausparen der BfV Bank für Vermögen AG Baufinanzierungslösungen nach Maß für jeden Kunden Die neue ehyp 5.0 Finanzierungs-Plattform von Prohyp Es gibt gute Neuigkeiten von Prohyp: Damit Sie Ihren Kunden auch in Zukunft die optimale Finanzierung anbieten können, wurde die Nutzerfreundlichkeit, Übersichtlichkeit und Funktionalität unserer Finanzierungsplattform ehyp weiter verbessert. Mit seinen Spezialisten hat Prohyp daran gearbeitet, Sie in Ihrem Beratungsalltag noch besser unterstützen können. Das Ergebnis nach konzentrierter Entwicklungsarbeit und intensivem Testing: Im Juli 2014 ging die neue Version der Prohyp- Finanzierungsplattform ehyp 5.0 live, die für Sie konkreten Mehrwert bringt, ohne Bewährtes über Bord zu werfen. Prohyp hat dieses wichtige Werkzeug nicht neu erfunden, sondern noch besser gemacht. Was sich im Alltag bewährt hat, wurde beibehalten, zusätzlich schaffen neue Funktionen, schlankere Masken und einfachere Bedienbarkeit konkreten Mehrwert für Ihre Beratung. In ihrer optischen Erscheinung hat Prohyp die ehyp-plattform nicht nur vereinheitlicht sondern auch verjüngt und mit einem neuen, modernen Look versehen. Hier eine Auswahl der Verbesserungen: Übersichtlichere Startseite in neuem Design Neue übersichtliche Kundendokumente in einheitlichem, modernem Design Bearbeitbare PDFs, z.b. für Objektformulare und Finanzierungsanträge Neue Drag & Drop-Möglichkeit, z.b. zum Hochladen von Unterlagen Konfigurierbare Zinssuche mit Vollbildmodus Möglichkeit, individualisierte Tilgungspläne zu erstellen Enderlein und Co. GmbH für Geschäftskunden und Investoren Höchste Servicequalität für professionelle Kunden Für Geschäftskunden und Investoren haben Sie als BCA-Partner/innen einen weiteren Top-Anbieter für individuelle Finanzierungslösungen: Die Enderlein und Co. GmbH, eine 100-prozentige Tochter der Planet- Home, als starker Partner bei der unabhängigen Kreditvermittlung für 14 TOPNEWS 3 / 2014

15 Eine Dienstleistung der BfV für alle Vermittler/innen des BCA-Konzerns Wohn-, Rendite- und Gewerbeimmobilien. Von Finanzlösungen für Einzelobjekte bis zur Finanzierung kompletter Immobilienportfolien, egal ob Ihr Kunde Eigennutzer, Kapitalanleger, Gewerbetreibender oder institutioneller Investor ist. So können Sie Ihren Kunden ein Maximum an Rendite, Sicherheit und Flexibilität bieten. Testen Sie Enderlein und Co., nehmen Sie Kontakt auf via unserem Kompetenzcenter Bausparen & Finanzierungen (siehe Box). Baufinanzierungs-Training Kostenlos, aber nicht umsonst! Bei Ihnen im Büro, unter vier Augen! Das Thema Baufinanzierung ist mächtig im Aufwind und die Kunden fragen nach was kann es schöneres geben? Genau deshalb macht es Sinn, Sie jetzt noch fitter zu machen. Im Rahmen der BCA Akademie können wir Ihnen einen besonderen Service anbieten: Ein kostenloses Baufinanzierungs-Training für einen Tag direkt bei Ihnen im Büro! Das Kontingent ist begrenzt. Wir haben dazu als Baufinanzierungs-Profi den Dozenten der DMA, Herrn Jens Friedrich gewinnen können. Ihre Investition würde nur in den Fahrtkosten und einer eventuellen Vorübernachtung für Herrn Friedrich bestehen. Im Umkreis von 150 Kilometern um Bad Driburg wird keine Vorübernachtung benötigt. Unter anderem gibt Ihnen Herr Friedrich funktionierende Tipps und Tricks, erfolgreiches Baufinanzierungsgeschäft zu generieren und auch gegenüber der konkurrierenden Hausbank des Kunden Oberwasser zu erlangen. Die originellen Ansprache-Möglichkeiten, Ihre Bestands-Kunden zu begeistern, werden ebenso speziell auf Ihr Geschäftsmodell abgestimmt wie der ganze Trainings-Tag. Gerade die Berücksichtigung Ihrer speziellen Belange im Vier-Augen-Gespräch mit einem erfahrenen langjährigen Fachmann wie Herrn Friedrich, hilft Ihnen, mit wenig Aufwand im Baufinanzierungsgeschäft hohe stornosichere Soforteinnahmen zu generieren. Festigen sie Ihre Kundenbeziehung überlassen Sie das Baufinanzierungs-Geschäft nicht anderen! Melden Sie sich bei Interesse in unserem Kompetenzcenter Finanzierungen & Bausparen (siehe Box). Bausparen als Tilgungsaussetzung und Vortilgung Ihr Kunde sich so unabhängig von der zukünftigen Zinsentwicklung die günstigen Zinssätze von heute. Das kann eine gute Lösung für Ihren Kunden sein, aber letztendlich ist jede Finanzierung ganz individuell zu beurteilen. Will Ihr Kunde zukünftig bauen, so ist eine Alternative des Ansparens von Eigenkapital ein Bausparvertrag, den Ihr Kunde dann zur entsprechenden Zeit für die Finanzierung einsetzten kann. BCA KOMPETENZCENTER FINANZIERUNGEN & BAUSPAREN Wir helfen dabei durch unser Kompetenzcenter als Clearingstelle und Backoffice sowie durch unsere kostenlose Software, den Bausparpool, und die Anbindung an drei führende Finanzierungs-Plattformen. Je nach gewünschter Betreuungstiefe stellen wir uns auf die Bedürfnisse unserer Vertriebspartner ein. So findet der Finanzierungs- und/oder Bausparprofi bei uns ebenso eine Heimat, wie derjenige, der sich mit diesen Themenkomplexen weniger beschäftigen und mehr zu uns outsourcen möchte, z.b. als Tippgeber. Vermittler, die mit unserer Hilfe ihre Kunden auch im Finanzierungs- und Bausparbereich allumfassend beraten, werden dies mit einer langjährigen zumeist lebenslangen Kundenbindung belohnt bekommen. In unserem Bausparpool finden unsere Vertriebspartnern nicht nur die volle Tarifvielfalt der führenden Bausparkasssen sondern auch zielgruppengerechte Vergleichsmöglichkeiten, alle topaktuell en Informationen und Formulare, Bedingungen und Anträge sowie die Rechentools der Bausparkassen. Die Finanzierungsplattformen bieten Konditionen- und Berechnungsmöglichkeiten von bis zu über 300 Instituten, leicht im Handling, schnell und zuverlässig in der Auswertung. Kontakt: Telefon / , Zinssicherung durch Bausparverträge Ein Bausparvertrag kann auch als Tilgungsersatz für eine Baufinanzierung eingesetzt werden In diesem Falle tritt ihr Kunde den Bausparvertrag an die finanzierende Bank ab. Ist der Bausparvertrag dann zuteilungsreif, wird mit der zur Verfügung stehenden Summe das Baufinanzierungsdarlehen ganz oder teilweise abgelöst. In den Folgejahren zahlen ihr Kunde dann das Bauspardarlehen zurück. Mit einem Bausparvertrag kann somit das Risiko einer Zinserhöhung bei der Anschlussfinanzierung ausgeschlossen werden. Da Bauspardarlehen an den Zins gebunden sind, zu dem sie abgeschlossen wurden, sichert 3 / 2014 TOPNEWS 15

16 Artikel: Stefan Belkhiri, Teamleiter IT-Netzwerk der BCA AG Das Rechenzentrum der BCA AG im Hochsicherheitstrakt Geschützt vor Naturkatastrophen, Stromausfällen, Lauschern und anderen Störungen Zusammen mit dem langjährig erfahrenen Master IT-Management Heiko Cronebach setzte der Verfasser als neuer Infrastrukturleiter das herausfordernde Projekt Umzug in ein Top-Rechenzentrum sehr erfolgreich um. Nachfolgend erlangen Sie einen kleinen Einblick in die Inhalte. Die Menschen hinter demprojekt lernen Sie auf S. 69 in dieser TOPNEWS kennen. Wie schützt die BCA AG Ihre Daten? Die wichtigsten Faktoren für ein erfolgreiches Betreiben eines Rechenzentrums sind: Verfügbarkeit Sicherheit Performanz Flexibilität in der Erweiterbarkeit In enger Abstimmung mit dem Vorstand der BCA AG wurde eine Modernisierung und ein Umzug des Rechenzentrums geplant und erfolgreich umgesetzt. Dem Umzug des Rechenzentrums ist eine sehr genaue Planung und Evaluierung vorhergegangen. Was bedeutet das für Sie und Ihre Daten? Die Daten der BCA befinden sich gespiegelt in zwei Brandabschnitten in einem Rechenzentrum in Frankfurt am Main. Die Daten werden kontinuierlich nach Oberursel ins hauseigene Rechenzentrum repliziert. Für Sie als Kunden bedeutet das, dass ihre Daten sicher sind vor Naturkatastrophen, Stromausfällen, Lauschern und anderen Störungen, und dass Sie, bei einer Störung in Oberursel (Stromausfall, Feuer, etc.) weiterhin arbeitsfähig bleiben (Business Continuity). Das Rechenzentrum in Frankfurt verfügt über redundante Klima-, Strom- und Internetanbindungen und eine 24-h-Bewachung. Performanz: Bei diesem Umzug wurden die Server- und Speichertechnologien auf den aktuellsten Stand gebracht. Ihre Daten befinden sich auf schnellen Festplatten und SSD-Speichern, welche die Informationen nach Wichtigkeit bewerten und auf dem jeweils schnellsten Speicher zur Verfügung stellen. Diese Speichertechnologien erlauben es der BCA IT, Ihnen Business plus auf schnellen, hochverfügbaren Servern zur Verfügung zu stellen. Höchste Ausfallsicherheit: Fällt im Rechenzentrum ein kompletter Schrank durch Storage-, Serveroder Switch-Probleme aus, übernimmt der zweite Schrank automatisch dessen Dienste. Die Daten zwischen den beiden Standorten sind synchron gespiegelt. Schnelle Datenwiederherstellung : Durch die Technologien der Server-Virtualisierung und der Speicher-Virtualisierung sind Datenverluste auf Grund von Hardwareproblemen als unwahrscheinlich anzusehen. Sollte eine Wiederherstellung von Daten nötig sein, so sind die aktuellsten Sicherungen der letzten Tage sofort verfügbar. Ältere Sicherungen sind in Oberursel kurzfristig wiederherstellbar. In Oberursel verbleiben unkritische Systeme wie Druckserver, Backupsysteme, sowie die Entwicklungs- und Testumgebung. Fällt also der Standort Oberursel aus, so sind die kompletten Systeme in Frankfurt weiter redundant in Betrieb. Flexibilität in der Erweiterbarkeit: Durch den Einsatz von Standard-Hardware ist das Rechenzentrum einfach und flexibel erweiterbar. Es muss keine herstellerspezifische Hardware erworben werden. 16 TOPNEWS 3 / 2014

17 Artikel: Mirko Faust, Leiter Marketing der BCA AG Marketing plus macht es einfach Bekanntheit steigern per Postwurf Häufig stehen Makler vor der Frage, wie sie ihre Dienstleistungen in ihrer Region bekannter machen können. Oder wie sie das Potenzial einer Gesetzesänderung wie der Rechnungszinssenkung über den eigenen Bestand hinaus nutzen können. Die Herausforderung besteht darin, die Informationen zielgerichtet und kostengünstig zum richtigen Kunden zu bringen.eine Alternative zum, häufig sehr kostenintensiven, Ankauf von Adressen bei sogenannten Leadagenturen bietet die Deutsche Post mit der sogenannten Postwurfsendung. Und nie war die Beauftragung einer Postwurfsendung so einfach wie in Marketing plus. In drei einfachen Schritten zur zielgerichteten Postwurfsendung Schritt 1: Flyer individualisieren Im Bereich Lokale Bekanntheit finden Sie den Imageflyer mit Postwurfsendung, den Sie wie gewohnt individuell auf Ihren jeweiligen Bedarf anpassen können. Schritt 2: Verteilgebiet und Reichweite wählen In diesem Schritt ist Ihre Adresse bereits vorbelegt. Sollten Sie allerdings an einem anderen Verteilgebiet interessiert sein können Sie hier deutschlandweit völlig frei wählen. Im Anschluss definieren Sie den Radius um die angegebene Adresse in dem die Postwurfsendung verteilt werden soll. Während Sie in eher ländlichen Gebieten den Radius etwas größer wählen können empfiehlt sich in Ballungsgebieten/Großstädten eher ein kleinerer Radius. Schritt 3: Details für die Verteilung bestimmen Nachdem die Zustellbezirke aktuell vom Server der Deutschen Post abgerufen wurden können Sie im nächsten Schritt entscheiden welche Bezirke Sie in Ihren Postwurf einschließen möchten. Sie entscheiden über die Zielgruppe: Nehmen Sie das Villenviertel auf, schließen Sie die Reihenhaussiedlung aus oder umgekehrt. Das charmante, Sie sehen direkt die Auswirkungen auf die Kosten Ihrer Werbeaktion. Natürlich können Sie auch an dieser Stelle jeder zurück zu Schritt 2 um Adresse oder Radius zu optimieren. FERTIG Sobald Sie Ihre Bestellung absenden erledigen wir den Rest. Ihre Flyer werden gedruckt, an die Deutsche Post geliefert und die Post erhält von uns den entsprechenden Auftrag. Einfacher geht es nicht. Wer sich dennoch gerne selbst kümmern möchte erhält den Flyer auf Wunsch natürlich auch zur Selbstverteilung. 3 / 2014 TOPNEWS 17

18 INVESTMENT Artikel: Dirk Arning für BCA Investment Research Ich war jung und brauchte das Geld Renditesuche im Crossover-Segment Das Umfeld an den Anleihemärkten ist anspruchsvoll geworden: Die Zinsen sind gesunken, insbesondere Staatsanleihen bringen kaum noch auskömmliche Renditen. Auf der Suche nach höheren Zinsen richtet sich der Blick von Anlegern und Fondsmanagern verstärkt in Richtung schlechterer Bonitäten. An der Grenze zu sogenannten Non-Investment Grade -Anleihen werden manche fündig: Eine Reihe von jungen Fonds spezialisiert sich auf das Crossover -Segment. Die Halbjahresbilanz von Rentenfonds in nahezu allen Segmenten fällt positiv aus. Auch Anleihen mit hoher Bonität profitierten vom Anlagenotstand. Die Renditen länger laufender Papiere sanken auf rekordtiefe Niveaus. So ging die Rendite zehnjähriger deutscher Anleihen seit Jahresbeginn von 1,95 auf 1,20 Prozent zurück. Dank der daraus entstandenen Kursgewinne erzielten deutsche Bundesanleihen trotz niedriger Zinskupons ein Halbjahresergebnis von gut 5 Prozent. Bei Euro- Staatsanleihen schlechterer Bonität fielen die Kursgewinne noch höher aus, weil die Sorgen um die Zahlungsfähigkeit der südeuropäischen Länder kleiner wurden. Allerdings darf man die Ergebnisse des ersten Halbjahres nicht für alle Zukunft fortschreiben. In den USA werden die Anleihekäufe durch die Notenbank in einigen Wochen auslaufen. Dann wird dort die Frage erster Leitzinserhöhungen auf die Tagesordnung kommen. In der Eurozone werden die ersten geldpolitischen Straffungen zwar noch weiter in der Zukunft liegen; der Tiefpunkt der Zinsentwicklung dürfte aber auch in Euroland nahe sein zumindest, wenn es kein Abrutschen in japanische Verhältnisse mit hartnäckiger Deflation gibt, was als unwahrscheinlich gilt. Und damit stehen Anleihe-Investoren vor einem Dilemma: Die Kuponerträge bei Anleihen mit Ratings im sogenannten Investment-Grade-Bereich, also bei Emittenten wie der Bundesrepublik Deutschland, sind so niedrig, dass sie keinen Puffer mehr für Kursverluste enthalten. Und Kursverluste machen sich bei Anleihen hoher Bonität nicht an der Frage der Rückzahlung fest sondern an der Veränderung der Zinsen. Bei den aktuell sehr niedrigen Renditen reicht schon ein Anstieg der Marktrendite um wenige Basispunkte für Verluste, die die Zinserträge eines ganzes Jahres übertreffen. Die vermeintlich risikolosen Hoch-Bonitäts-Anleihen mit Dreifach-A- und Doppel-A-Ratings sind also nicht mehr risikolos. Anleger, die auf der Suche nach höheren Renditen unkritisch in das Segment von Hochzins-Anleihen ( High-Yield ) ausweichen, könnten eine böse Überraschung erleben: Denn bei Anleihen mit Einfach-B-Rating oder sogar C-Ratings addieren sich zu den Zinsänderungs- noch deutlich höhere Bonitäts-Risiken. Ein Totalausfall einer einzigen Anleihe würde in vielen Fällen schon ausreichen, um die Performance des ganzen Rentenportfolios in die Verlustzone zu drücken. Die Vermeidung von Ausfällen ist deshalb eine der vorrangigsten Aufgaben der Rentenfondsmanager. Besseres Rendite-/Risiko Verhältnis crossover In diesem schwierigen Umfeld für Renteninvestments gilt die Suche verstärkt einem Kompromiss zwischen auskömmlichen Renditen einerseits und der Vermeidung von Ausfällen andererseits. Eine Reihe von Fonds sucht dieses bessere Rendite / Risiko Verhältnis erklärtermaßen auf halber Strecke zwischen dem Investment-Grade-Segment auf der einen Seite und dem High-Yield-Segment auf der anderen Seite. Das dort liegende Crossover -Segment umfasst vor allem Anleihen mit Doppel- B-Ratings (also BB+, BB, BB-). Typische Emittenten von Euro-Anleihen in diesem Segment sind die großen südeuropäischen Telekommunikationskonzerne, aber auch europäische Industriekonzerne. Die typischen Kupons dieser Anleihen tragen meist noch eine Fünf vor dem Komma, notieren inzwischen aber auch über ihrem Nennwert und kommen damit auf Renditen um vier Prozent. Etliche ältere Rentenfonds schließen das Crossover-Segment seit jeher in ihr Anlageuniversum eint, beispielsweise der Threadneedle Credit Opportunities (GB00B3L0ZS29) oder der bei Universal verwaltete ACATIS IfK Value Renten (DE000A0X7582). Als Fonds, der weltweit im Crossover-Segment aktiv ist, sei der HSBC GIF Global High Income Fonds (LU ) genannt. Der Fonds wurde schon am 28. Juli 2010 aufgelegt. Er investiert hauptsächlich in Unternehmensanleihen mit Ratings BBB- und BB, wobei 35 Prozent auf die USA und 30 Prozent auf die Eurozone entfallen. Staats- und Unternehmensanleihen aus Schwellenländern machen weitere 35 Prozent des Portfolios aus. Allerdings kann der Fonds opportunistisch auch in Investment-Grade- oder Einfach- B -geratete Anleihen investieren - sowie maximal ein Fünftel seines Fondsvermögens in Asset Backed Securities (ABS). Der Fonds selbst wird in US-Dollar gemanagt, für Euro-Anleger sind aber auch währungsgesicherte Anteilsklassen verfügbar (ausschüttend ISIN LU , thesaurierend ISIN: LU ). Als 18 TOPNEWS 3 / 2014

19 Lead-Fondsmanager verantwortet Jerry Samet die übergreifende Fondssteuerung und Risikoüberwachung, das Overlay-Management und das taktische Management des umgerechnet schon gut 1,5 Mrd. Euro großen Fonds. Vor allem bei der Einzeltitelauswahl, die nach Überzeugung von HSBC die wichtigste Performancequelle des Fonds ist, stützt er sich auf die große globale Kreditresearch-Plattform von HSBC mit mehr als 35 Analysten. Auch in der Zahl von fast 400 Einzeltiteln schlägt sich die Größe des Anlageuniversums nieder. Junge Crossover -Fonds Relativ jung ist der Trend, auf das Crossover-Segment spezialisierte Fonds anzubieten: Der rund 900 Mio. Euro große Nordea-1 European Cross Credit Fund (LU ) gehört zu den Pionieren für dieses Terrain, Der Fonds ist in verschiedenen Anteilsklassen zwischen Februar 2012 und Anfang 2013 gestartet und erwirbt erklärtermaßen europäische Anleihen, die zum Kaufzeitpunkt ein langfristiges Rating zwischen BB+ (bzw. dem korrespondierenden Baa1 ) und B- (bzw. B3 ) haben. Im Ergebnis entfallen fast zwei Drittel des Portfolios auf BB-Ratings, gut 20 Prozent auf BBB. Nordea-Fondsmanager Jan Sorensen ist über die Laufzeiten breit gestreut, kommt aber aufgrund einiger Langläufer auf durchschnittlich gut 7 Jahre Restlaufzeit und ein 2013er Nettoergebnis von 5,3 Prozent. Der Ampega CrossoverPlus Rentenfonds gehört zu den spezialisierten Crossover -Rentenfonds. Bei der Titelauswahl stehen europäische Industrieunternehmen mit BB-Rating im Fokus. Bankentitel und Nachrangpapiere sind als kleinere Beimischung vorgesehen. Fondsmanager Christian Hendker, Teamleiter Fixed Income Research, und Markus Prella, Teamleiter Rentenfonds Fixed Income, wählen auf Basis eines Bottom- Up-Ansatzes bevorzugt Papiere mit solider Liquidität, tragfähiger Kapitalstruktur und intaktem Geschäftsmodell aus. Neben der Analyse des Geschäftsrisikos, kommt insbesondere der Analyse der Finanzpolitik eine kritische Bedeutung zu. Nachrangpapiere von europäischen Banken und Versicherungen sollen einen attraktiven Rendite-Beitrag liefern. Anders als beim oben genannten Threadneedle-Fonds wird long only und möglichst derivatefrei investiert. Die Laufzeitenkonzentration liegt im Bereich von 5 bis 6 Jahren. Ampega bietet seinen Crossover-Fonds in zwei Anteilsklassen an: Anders als die Anteilsklasse für institutionelle Anleger (LU ) sieht die Anteilsklasse für Privatinvestoren (LU ) eine jährliche Ausschüttung von 3 Prozent vor, die gegebenenfalls auch aus der Substanz heraus erfolgen könnte. Eine alternative Annäherung an das Crossover -Segment schlägt die Boutique Eyb & Wallwitz Vermögensmanagement GmbH vor: Gerade weil die Vermögensverwalter aus München ein schwieriges Jahr 2014 an den internationalen Anleihemärkten mit steigende Realzinsen in einem disinflationären Umfeld erwarten, warnen sie vor Kursverlusten bei niedrig verzinsten Staatsanleihen mit langen Laufzeiten. Auch Dr. Ernst Konrad, Fondsmanager und Geschäftsführer bei Eyb & Wallwitz empfiehlt deshalb höher rentierliche Unternehmensanleihen unterhalb des Investment-Grade -Segmentes. Der hauseigene Phaidros Funds Fallen Angels (LU ), der im Februar 2013 aufgelegt wurde, investiert dazu in Anleihen, die ursprünglich mit Investment-Grade-Rating emittiert wurden, während der Laufzeit diesen Status allerdings verloren haben. Mit der Ratingabstufung gingen oft Kursverluste einher, die das fundamental gerechtfertigte Maß übersteigen würden, so die Idee dahinter. Das Fondsmanagement nutzt das ermäßigte Kursniveau nach den Abstufungen für den Einstieg, was sowohl vergleichsweise hohe Ablaufrenditen als auch Potential für Kurserholungen böte. Im ersten Halbjahr 2014 schaffte der nur gut 11 Mio. Euro kleine Fonds eine Wertsteigerung um 3,9 Prozent Fazit Quelle: BCA Business Plus / FWW. Stand: BCA RESEARCH NOTIZ: DIE WICHTIGSTEN VORTEILE Positiver Diversifikationsbeitrag Geeignete Portfoliobeimischung Attraktive Risiko-Ertrags-Relation IHR NUTZEN ALS BCA PARTNER Wir informieren Sie regelmäßig über aktuelle Geschehnisse im Business Plus wie auch im BCA Marktausblick WEITERE INFORMATIONEN BCA Investment Research unter bzw oder auch gerne per Neben Rentenfonds mit breitem Anlageuniversum, die immer schon das Crossover -Segment abdeckten, sind spezialisierte Fonds getreten, die dem Anleger Zugang zu diesem Teil des Rentenmarktes geben. Dass diese Fonds aktiv gemanagt werden, macht durchaus Sinn, denn gerade unterhalb von Investment-Grade-Anleihen sind Erfolg und Misserfolg eine Frage der Einzeltitelauswahl. Innerhalb der Asset-Klasse Renten werden aktive Strategien - auch mit Unternehmensanleihen attraktiver als Index-nahe, eher passiven Strategien mit hohen Anteilen von Staatsanleihen. Allerdings sind auch im Crossover-Segment die Spreads in den vergangenen Wochen deutlich kleiner geworden: Zum einen wird die Kreditqualität als ausreichend bewertet, zum anderen haben die höheren Renditen Kapital angelockt. Das Potenzial für weitere Kursgewinne ist damit kleiner geworden. Deshalb wird es auch für diese Rentenfonds schwieriger, nahtlos an die Ergebnisse der vergangenen Jahre oder Monate anzuknüpfen. Die hier vorgestellten aktiv gemanagten Crossover -Rentenfonds eignen sich grundsätzlich zur Portfoliobeimischung. Aussagekräftigere Urteile über die Qualitäten der Fondsmanager werden sich angesichts des geringen Alters der meisten hier genannten Fonds erst in ein paar Monaten machen lassen. 3 / 2014 TOPNEWS 19

20 Artikel: Heino Reents für BCA Investment Research Schatten auf der ETF-Erfolgsgeschichte Passive Anlagestrategie Eine Anlage muss nicht kompliziert sein, um Erfolg zu haben. Das beste Beispiel sind Exchange-Traded Funds, oder kurz ETFs. Immer mehr Anleger finden Gefallen an den Fonds und übersehen dabei die Nachteile der passiven Produkte. Billiger als bei KIK, titelte jüngst die Ratingagentur Morningstar und meinte damit den Preiskampf, der hierzulande auf dem Markt für Exchange Traded Funds ausgebrochen ist. So senkte die Deutsche-Bank Tochter db x-trackers bereits Anfang des Jahres bei vier ETFs die Gebühren auf 0,09 Prozent pro Jahr. Im Frühjahr zog der französische Anbieter Amundi nach und senkte die Gebühren mehrerer ETFs um mehr als die Hälfte. Kurz danach schloss sich die Blackrock-Tochter ishares an immerhin mit Abstand Marktführer in Deutschland: Mehr als ein Dutzend seiner Indexfonds kosten nun zum Teil ebenfalls nur noch halb so viel wie zuvor. Die Investoren dürfen sich die Hände reiben: Den DAX gibt es jetzt beispielsweise bei db x-trackers schon für neun Basispunkte. ishares berechnet für einen Indexfonds auf den amerikanischen S&P 500 nur noch 0,07 Prozent Gesamtkosten im Jahr. Zum Vergleich: Die Gesamtkostenquote von aktiv verwalteten Fonds liegt bei durchschnittlich 1,85 Prozent, hat die Ratingagentur Morningstar errechnet. Niedrige Kosten zahlen sich langfristig aus Die Minimierung der Kosten ist der effektivste Schritt auf dem Weg zu langfristig höheren Renditen, erläutert Morningstar-ETF-Spezialist Gordon Rose. Er verweist auf zahlreiche Untersuchungen, wonach Produkte mit höheren Gebühren eine niedrigere Rendite als Fonds mit geringeren Gebühren erwirtschaften. Die Kostenquote eines Fonds ist somit der stärkste Indikator für die zukünftige Fondsperformance - stärker als die Rendite der Vergangenheit, sagt Rose. Je länger der Anlagehorizont, desto wichtiger ist eine kosteneffiziente Ausgestaltung des Investments, sagt auch Kai Bald, Leiter öffentlicher Vertrieb passive Anlageprodukte bei DeAWM. Dieser Aspekt sei besonders für private Anleger wichtig, die beispielsweise auf der Suche nach Alternativen zur langfristigen Vermögensanlage beziehungsweise zum Vermögensaufbau sind. Die Anbieter wollen mit ihren Preisoffensiven nach eigenen Angaben vor allem neue Kunden gewinnen und damit die Nachfrage nach den börsengehandelten Produkten weiter antreiben. Laut Zahlen des Beratungsunternehmens ETF GI verwalteten ETF-Anbieter in Europa derzeit 470 Milliarden US-Dollar - so viel wie noch nie. Das weltweite in ETFs investierte Volumen beträgt sogar 2,49 Billionen US-Dollar. ETF auch als taktisches Instrument Die Gründe für die wachsende Nachfrage sind klar: Kein Ausgabeaufschlag, geringe Verwaltungsgebühren, jederzeit an der Börse handelbar vor allem auch deshalb stehen ETFs auf der Hitliste von Investoren immer weiter oben. Auch weil nur wenige aktive Fonds dauerhaft den Markt schlagen, nimmt die Beliebtheit der passiven Finanzprodukte zu. Hinzu kommt: Eigentlich sind die kostengünstigen Produkte zwar für das langfristige Investment geeignet. Doch immer mehr Anleger lernen ETFs in diesen volatilen Zeiten auch als taktisches Instrument schätzen. Das kurzfristige Taktieren ist längst kein Privileg von ausgefuchsten Tradern mehr. Mittlerweile zählt das flexible Ein- und Aussteigen aus den Märkten mithilfe von ETFs zum Standardrepertoire cleverer Investoren. Und der Wachstumstrend hält unvermindert an: Im Juni verzeichnete die ETF-Branche weltweit Nettozuflüsse in Höhe von 34,3 Milliarden US-Dollar. Dem amerikanischen ETF-Markt flossen 25,2 Milliarden Dollar zu. Die ETF-Märkte in Europa und Asien legten im Februar immerhin noch 5,6 bzw. 3,5 Milliarden Dollar zu. Die aktuellen Zuflüsse spiegeln die Verhältnisse gut wieder: Der USA-Markt ist für die ETF-Branche mit Abstand am größten. In Europa haben sich ETFs mittlerweile etabliert, doch es ist noch viel Luft nach oben. Anleger favorisieren transparente Abbildung Bei der Abbildungsmethode haben sich die Vorlieben der Investoren mittlerweile etwas geändert. Immer mehr Anleger bevorzugen vor allem aus Transparenzgründen - die physische Replikation, das heißt sie favorisieren ETFs, die direkt in die Bestandteile des zugrunde liegenden Index investieren. Im Jahr 2010 war das Verhältnis zwischen physi- * Low-Volatility-Index: Ziel ist die Nachbildung der Aktienmarkt-Performance großer Unternehmen des jeweiligen Landes (Bsp. S&P > USA), die in der Vergangenheit eine geringe Volatilität aufgewiesen haben. 20 TOPNEWS 3 / 2014

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