VERTRIEB. Theorie & Empirie

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1 VERTRIEB Theorie & Empirie 1

2 Annex Makler unter Strom Freitag, 27. Mai 2011 HAMBURG Unter der Bezeichnung Energiemakler 24 betreibt die Check24 Affiliate AG eine Internetplattform, mit deren Hilfe Versicherungsmakler für den Vertrieb von Strom- und Gasverträgen gewonnen werden sollen. Das Unternehmen belässt es allerdings nicht bei einem bloßen Angebot im Internet, sondern versucht aktiv Makler für eine Zusammenarbeit zu akquirieren. Darauf macht Makler Sven Hennig aufmerksam, der als Moderator einer Gruppe für Versicherungsmakler bei Xing von der Check24 Affiliate AG ein Kooperationsangebot erhalten hat. Erst dachte ich, es wäre ein Scherz. Vielleicht hat man mich einfach nur verwechselt, sagt Hennig. Aber das Angebot war ernst gemeint. Mit der Plattform Energiemakler 24 wird derzeit versucht, bundesweit ein Vertriebssystem zu etablieren, mit dem Versicherungsmakler und Finanzberater ihre Kunden zum Wechsel des Strom- oder Gasanbieters animieren sollen. Dabei haben es die Plattformbetreiber in erster Linie auf die reichlichen Daten von Kunden abgesehen, über die Versicherungsmakler verfügen. Die Kundendaten für solche Art von Werbung, denn nichts anderes wäre das dann ja, zu verwenden, halte ich nicht nur für bedenklich, sondern frage mich, wie das mit dem Maklerauftrag, dem Mandat und dem Datenschutz zu vereinbaren wäre, warnt Sven Hennig in seinem Blog (www.online-pkv.de/). Dieser Einwand ist nicht unberechtigt, zumal das Beispiel schnell Schule machen könnte und andere Produktanbieter und Dienstleister den Makler als Vertriebskanal für sich entdecken. Energiemakler 24 ist nicht der erste Versuch, neben Versicherungen auch noch Stromverträge zu verkaufen. So begann die Provinzial Rheinland Versicherung im vergangenen Jahr, zusammen mit ihrer Hausrat- oder Wohngebäudeversicherung Strom- und Gasverträge anzubieten. Begründet wurde der Einstieg ins Stromgeschäft mit dem zusätzlichen Mehrwert, der den Kunden damit geboten werden soll. Die Provinzial Rheinland verfolgt damit allerdings kein eigenes Geschäftsinteresse, sondern will die Kunden mit dem zusätzlichen Service stärker an sich binden. Die Vermittler der Provinzial erhalten auch keine Provision für die Gewinnung von Stromkunden. Energiemakler 24 hingegen verspricht den Versicherungsmaklern eine leicht verdiente zusätzliche Einnahme. Üppig fällt sie allerdings nicht aus. Für jeden Vertrag gibt es 20 Euro. portfolio international update /kmo 2 2

3 Beratung FTD.de , 12:26 Abzüge in der B-Note Finanzvertriebe stecken für die Qualität ihrer Beratung viel Kritik ein. Ihren Erfolg verdanken sie anderen Faktoren wie einer Rundum-Betreuung ihrer Kunden. von Friederike Krieger und Anja Krüger Die Unternehmen spielen die schlechte Presse herunter. "Das sind vereinzelte Kritiken, die überhaupt nicht repräsentativ sind", sagt Marc-Philipp Unger, Leiter des Zielgruppenmanagements bei MLP zu der Kritik an den Seminaren. Normalerweise seien die Studenten mit den Veranstaltungen sehr zufrieden. Vertriebsorganisationen wie MLP, AWD und OVB verkaufen für Banken, Versicherer und andere Anbieter Verträge und leben von Provisionen. Früher als Drückerkolonnen geschmäht, sind sie heute wichtige Verkaufskanäle für die Finanzbranche. Mit wachsendem Erfolg hat sich auch ihr Image verbessert. Doch die Wirtschaftskrise setzt den Vertrieben zu. "Die Verunsicherung der Kunden ist noch spürbar", sagt MLP- Chef Uwe Schroeder-Wildberg. Er glaubt, dass sich das auch im laufenden Jahr noch nicht ändert. Aufgrund der wirtschaftlichen Unsicherheit schrecken Verbraucher davor zurück, sich finanziell langfristig zu binden. Doch gerade für diese Verträge, meist für die Altersvorsorge, zahlen die Versicherer hohe Provisionen. Das für die Lebensversicherer lukrative Geschäft mit Einmalbeiträgen, bei dem Kunden hohe Summen bei den Gesellschaften parken, geht an den Finanzvertrieben weitgehend vorbei. Diese Verträge kaufen Kunden lieber woanders. Das könnte ein Indiz dafür sein, dass das Geschäftsmodell seine besten Zeiten hinter sich hat. Die Vertriebe werben damit, dass sie die Kunden umfassend versorgen. AWD nennt sich "Ihr persönlicher Finanzoptimierer", MLP wirbt mit dem Slogan: "Finanzberatung, so individuell wie Sie". Verbraucherschützer ärgern diese Bezeichnungen, denn nach ihrer Auffassung steht bei den Vertrieben die Verkaufsabsicht immer an erster Stelle, nicht die Beratung im Interesse des Kunden. "Das sind aggressive Verkaufsorganisationen, die nichts mit qualifizierter Beratung zu tun haben", sagt etwa Thorsten Rudnik vom Bund der Versicherten. Bei Kunden seien die Finanzvertriebe oft erfolgreich, weil sie unter falscher Flagge segeln. Das gilt etwa für die Deutsche Vermögensverwaltung (DVAG) von Reinfried Pohl, einem der Väter des deutschen Strukturvertriebs. Bei Strukturvertrieben heuern Vertreter weitere Verkäufer an und bekommen von deren Provisionen einen Teil ab. Das setzt sich bis zur Spitze fort. Pohl hat mit diesem Modell Milliarden verdient. 3 3

4 Beratung Die DVAG wirbt mit dem Label Vermögensberatung. "Uns ärgert, dass sich das Unternehmen nicht als Ausschließlichkeitsvertrieb präsentiert", sagt Rudnik. Schließlich ist die DVAG Exklusivpartner der Generali-Tochter Aachen-Münchener. Kuriosität am Rande: Ausgerechnet die DVAG hat sich im Internet die Adresse gesichert, Abkürzung des Bundes der Versicherten. "Die Vertriebsmitarbeiter stehen selbst stark unter Druck", sagt Rudnik. Das sei auch der Grund, warum es regelmäßig zu Fehlentwicklungen im Markt komme, etwa zu systematischen Umdeckungen. Immer wieder bewegen Vertriebsleute Kunden dazu, den Versicherer zu wechseln, damit sie lukrative Provisionen einstreichen können. Das ist besonders in der privaten Krankenversicherung eine Plage. Angesichts der gesetzlich eingeschränkten Möglichkeiten, von der gesetzlichen in die private Krankenversicherung zu wechseln, ist das Neugeschäft begrenzt. Versicherer locken deshalb Vermittler mit Provisionen von bis zu 18 Monatsbeiträgen. Nicht nur die traditionellen Kritiker wie die Verbraucherschützer stehen den Finanzvertrieben skeptisch gegenüber. Stephan Maier, Partner bei der Unternehmensberatung Schickler, hält die Beratungsqualität der Finanzvertriebe ebenfalls für verbesserungswürdig. "Hier muss dringend etwas getan werden", sagt er. Die Beratungen mutierten häufig zu reinen Verkaufsgesprächen. Zudem seien die Mitarbeiter oft nicht gut ausgebildet. "Da trifft man auf so manchen Laienverkäufer, der mit Anlageberatung bis vor Kurzem nichts zu tun hatte", sagt er. Für wohlhabende Privat- und Gewerbekunden gebe es bei den Vertrieben zwar exzellente Berater. "Der kleine Privatkunde kommt aber nicht in den Genuss dieses Service", sagt Unternehmensberater Maier. Die Vertriebe halten ihre Mitarbeiter dagegen für gut ausgebildet. AWD und MLP haben im ersten Quartal 2011 Verkäufer verloren - und begründen das unisono mit dem Argument, sie würden eben großen Wert auf die Qualifikation der Vermittler legen. "Entscheidend ist die Qualität der Berater", sagt MLP-Chef Schroeder-Wildberg. AWD äußert sich ähnlich. Ob gute oder schlechte Beratung, für den Erfolg ist das möglicherweise gleichgültig. Unternehmensberater Maier glaubt an die Zukunft der Finanzvertriebe: "Sie werden an Bedeutung gewinnen." Denn die Vertriebsorganisationen haben den vielen Einzelkämpfern im Markt eines voraus: Verbraucher fühlen sich bei ihnen gut aufgehoben, weil sie eine Rundum-Betreuung bekommen. "Sie haben eine 360-Grad-Sicht auf den Kunden", sagt Maier. Finanzvertriebe sind weniger bürokratisch. Der Kunde bekommt alles aus einer Hand und muss sich bei Fragen nicht durch einen großen Verwaltungsdschungel kämpfen. 4 4

5 Europa Vertriebswegeanteile in Europa Einer Übersicht in der Studie IMD2 Evolution oder Revolution? des europäischen Beratungsunternehmens MEDI zufolge werden fast ein Viertel der Versicherungsprodukte europaweit im Direktvertrieb an Kunden abgesetzt. Die Ausschließlichkeit hat neben Deutschland vor allem auch in etlichen südeuropäischen Ländern besondere Bedeutung, Makler dagegen vor allem im angelsächsischen und im Benelux-Raum. Die Vertriebsstrukturen in Europa sind höchst unterschiedlich, so eine Feststellung der Experten von MEDI, die vor allem auf die Daten des europäischen Vermittlerverbands BIPAR zurückgreifen können. Direktvertrieb zwischen Null und fast drei Viertel Dabei gebe es auch keine einheitlichen Muster, ebenso wenig wie Angleichungen der europäischen Vermittlerstrukturen zu beobachten seien. So schwankt der Anteil des Direktvertriebs zwischen praktisch null Prozent in Griechenland, Litauen und Luxemburg oder fünf Prozent in Deutschland auf der einen und bis zu 70 Prozent in Finnland auf der anderen Seite. Vertreter vor allem in Südeuropa Der Vertretervertrieb traditionell meist in der Form der Ausschließlichkeit spielt in Deutschland immer noch eine wichtige Rolle, sein Anteil am Vermittlungsvolumen wird auf 40 bis 45 Prozent geschätzt. Das ist zwar weitaus weniger als noch vor rund 20 Jahren, als der GDV diesen Marktanteil bei 75 Prozent sah, aber immer noch mehr als der europäische Durchschnitt von 38 Prozent. Bedeutende Marktanteile hat der Vertretervertrieb vor allem in südeuropäischen Ländern wie Griechenland, Italien und Portugal mit jeweils weit mehr als der Hälfte. Kaum eine Rolle spielen Vertreter dagegen in Belgien und Niederlande, in Teilen Skandinaviens und in den angelsächsischen Ländern. Makler vor allem bei den Angelsachsen begehrt Dagegen sind in den letztgenannten Ländern die Makler besonders erfolgreich. In vielen süd- und osteuropäischen Ländern dagegen zeichnen Makler für höchstens ein Zehntel des Vermittlungsvolumens verantwortlich. Nationale Besonderheiten gibt es zudem im Bereich sonstiger Vertriebswege, beispielsweise über Bank- und Postschalter. In Litauen, Dänemark und Schweden haben diese Sondervertriebe jeweils den relativ größten Marktanteil. Auch hierzulande wird ihnen immerhin ein Viertel des Vermittlungsvolumens nachgesagt. 5 5

6 Europa 6 6

7 Europa 7 7

8 Europa Prof. Dr. Matthias Beenken VersicherungsJournal

9 Kundengruppen Neues Deckungskonzept für Profi-Sportler Die ACE Europe Life Limited will sich mit einem neuen Deckungskonzept der Berufsunfähigkeits-Versicherung neue Marktanteile bei Profisportlern sichern. Der Vertrieb wird über die AAG Assekuranz-Taschner GmbH gesteuert. Als Besonderheit stellt der Anbieter die Leistungsdefinition sowie die automatische Vertragsverlängerung ohne erneute Gesundheitsprüfung heraus. Während Eurotop Profi-BU Leistungen beim verletzungs- oder krankheitsbedingten Karriereende sowie dem Todesfall vorsieht, kann der Vermittler im erweiterten Tarifmodell Eurotop Profi-BUplus darüber hinaus Schutz bei vorübergehender Sportunfähigkeit anbieten. Bei beiden Produkten hebt AAG eine Besonderheit im Marktvergleich hervor. Dies betrifft die jährliche Vertragsverlängerung bis zum 35. Lebensjahr des Versicherten, sofern keine Kündigung erfolgt. Der Standardschutz bietet sogar eine Verlängerungsoption bis zum Alter von 40 Jahren ohne erneute Gesundheitsprüfung. Breite Zielgruppe Offen sind beide Tarife für Profispieler der Sportarten Fußball, Handball, Basketball, Volleyball, Eishockey sowie für professionelle Sportler aus den Bereichen Golf, Tennis und Radrennen. Für Puckjäger bleibt der vergünstigte Prämiensatz des Vorgängertarifs vorerst erhalten. Der Sportler muss zwischen 18 und 35 Jahren alt sein und seinen Lebensmittelpunkt in Deutschland oder Österreich haben. Außerhalb dieser Länder besteht allerdings kein Versicherungsschutz. Als versicherbare Summe gilt grundsätzlich das vierfache Jahreseinkommen. Die Zeichnungs-Höchstgrenze liegt momentan Euro. 9 9

10 Kundengruppen 10 10

11 Kundengruppen Reha-Maßnahmen mitversichert Der Versicherer leistet laut Begriffsdefinition bei einer dauerhaften (voraussichtlich länger als drei Jahre) Beeinträchtigung der körperlichen oder geistigen Leistungsfähigkeit, die eine berufliche Ausübung der versicherten Sportart nicht mehr ermöglicht. Diese muss spätestens 15 Monate nach dem Unfall oder dem erstmaligen Auftreten der Krankheit eingetreten sein. Innerhalb von drei Monaten nach dem Eintritt des Ereignisses muss das ärztliche Attest formuliert sowie der Anspruch geltend gemacht werden. Bei dem erweiterten Deckungskonzept Eurotop Profi-BUplus wird auch bei vorübergehender Sportunfähigkeit geleistet, wenn dieser Zustand mindestens drei Monate bestanden hat und monatlich neu attestiert wird. Die versicherte Person muss sich weiterhin in ärztlicher Behandlung zur Wiederherstellung der Sportfähigkeit befinden und die endgültige Sportunfähigkeit darf noch nicht abschließend festgestellt worden sein. Tritt diese im weiteren Verlauf dennoch ein, findet eine Verrechnung mit den bisher gezahlten Leistungen statt

12 Kundengruppen 12 12

13 Kundengruppen Die Leistungshöhe bei vorübergehender Sportunfähigkeit beträgt monatlich drei Prozent der Versicherungssumme und wird für maximal zehn Monate gezahlt. Neben dieser Übergangsleistung zahlt der Versicherer in der erweiterten Deckung für bestimmte Operations- und Rettungskosten sowie für definierte Reha- Maßnahmen jeweils bis zu zehn Prozent der Versicherungssumme. Mitwirkung schmälert Leistungsanspruch Ausgeschlossen ist der Todesfallschutz bei Selbstmord oder einer vorsätzlich zugefügten Verletzung innerhalb der ersten drei Jahre nach Vertragsabschluss. Allerdings muss selbst dann die in der Lebensversicherung bekannte Klausel der krankhaften Störung der Geistestätigkeit berücksichtigt werden, welche dennoch einen Leistungsanspruch begründet. Weiterhin leistet ACE in den ersten drei Jahren nicht, wenn eine schwere Krankheit bereits vor Beginn der Versicherung bestanden hat. Das Bedingungswerk nennt hier unter anderem Krebserkrankungen oder psychiatrische Leiden. Dieser Katalog ist auch für den Leistungsanspruch bei vorübergehender und endgültiger Sportunfähigkeit von Bedeutung. Bei der Mitwirkung einer solchen Erkrankung von über 50 Prozent vermindert sich die Auszahlung entsprechend dem Ausmaß. Beträgt der Anteil weniger als die Hälfte, erfolgt keine Leistungskürzung. Auch diese Einschränkungen entfallen ab dem vierten Versicherungsjahr. Das Bedingungswerk sieht weiterhin nicht nur bekannte Ausschlusstatbestände der Lebens- oder Unfallversicherung vor. Auch begründen krankhafte Störungen infolge psychischer Reaktionen keinen Leistungsanspruch, sofern sie nicht in Zusammenhang mit einer organischen Verletzung aufgetreten sind. Keine Annahme mit Erschwerung Bei der Antragstellung ist zu berücksichtigen, dass ACE nur Versicherungsschutz ohne Erschwerungen gewährt. Demnach kann es bei der Risikoprüfung nur auf eine uneingeschränkte Annahme oder Ablehnung hinauslaufen. Weiterhin ist zu beachten, dass bei jeder Antragstellung eine sogenannte ärztliche Unbedenklichkeits-Bescheinigung eingereicht werden muss. Der Vertrieb der beiden Produkte erfolgt ausschließlich über den Assekuradeur AAG, der von Rainer Taschner vertreten wird.... Stefan Wehr VersicherungsJournal

14 Plattformen FTD.de , 11:32 Siemens stützt Inex24 Mit dem neuen System können Industriekunden ihren Versicherungsbedarf online ausschreiben und mit Maklern und Anbietern über Preise und Bedingungen verhandeln. Neben ThyssenKrupp, Tchibo und Bosch macht jetzt auch Siemens mit. Doch das Projekt ist nicht unumstritten. von Herbert Fromme Siemens Financial Services, die Finanz- und Versicherungstochter des Konzerns, hat die Mitarbeit an dem Projekt Inex24 angekündigt. Das bestätigte Inex24-Vorstand Christian Marchsreiter der FTD. Dabei handelt es sich um eine Internetplattform, über die Konzerne, Makler und Industrieversicherer Versicherungsdeckungen arrangieren sollen. Außer Siemens wollen ThyssenKrupp, Tchibo und Bosch auf der neuen Plattform Risiken platzieren. Der Deal mit Siemens hat eine besondere Bedeutung: Der Konzern betreibt erfolgreich seine eigene elektronische Ausschreibungsplattform. Macht er bei Inex24 mit, gilt das als Qualitätssiegel. Beteiligen wollen sich auch der Makler Aon, die Talanx-Tochter HDI-Gerling Industrie, Axa, Zurich und Gothaer. Mit Allianz gebe es Gespräche. "Wir werden am 1. Juli starten", sagte Marchsreiter. Inex24 ist kein Makler, sondern soll als sogenannte Kollaborationsplattform dienen. Kunden können dort Risiken einstellen und mit Maklern und Versicherern über Preise und Bedingungen verhandeln. Das System soll den Versicherungseinkauf vereinfachen, die Auswahl an Gesellschaften erhöhen und den Einkaufsprozess transparent machen. Doch es ist umstritten. "Für einen Makler sind die Daten über den Kunden und seine Risiken mit das wichtigste Kapital", sagte Holger Mardfeldt, Chef des Maklers Martens & Prahl. "Da ist die Frage, wie die Daten dort geschützt sind und was mit ihnen passiert, sollte Inex24 irgendwann einmal verkauft werden." Da gebe es noch Klärungsbedarf. Auch viele Industrie- Versicherungschefs hegen Zweifel. Inex24 kassiert jährliche Gebühren von allen Beteiligten, gestaffelt nach Nutzung. "Wir wollen ab 2013 geschäftlich erfolgreich sein", sagte der Aufsichtsratsvorsitzende Felix Hufeld, früher Deutschlandchef beim Makler Marsh. Er gehört mit Ralf Oelßner, Ex-Versicherungschef der Lufthansa, zu den Gründern. Inex24 hat sechs Aktionäre: Größter ist mit 38 Prozent das Softwareunternehmen MSG Systems, den Rest halten Initiatoren und Manager. Mehrere Vorläufer sind gescheitert, auch das System Inreon, das Munich Re, Swiss Re und Accenture 2003 wieder schlossen. "Damals wollte man zu viel", sagte Hufeld. "Alle Software- und Schnittstellenprobleme sollten gelöst werden. Das funktionierte nicht." Seither habe sich auch die Technik weiterentwickelt

15 Verdienst Gewinne der Vermittler gestiegen Nach der aktuellen Strukturanalyse 2010 des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute e.v. (BVK) haben die Versicherungsvermittler im Durchschnitt ihre Gewinne um drei Prozent steigern können. Allerdings geben nur ein Drittel der Betriebe an, höhere Gewinne als im Vorjahr erzielt zu haben. Das Durchschnittsalter steigt unvermindert weiter. Insgesamt Teilnehmer beantworteten die Fragen des BVK in der aktuellen Strukturanalyse, mit der Kennzahlen zur Betriebsgröße und zur betriebswirtschaftlichen Lage auf Basis des Jahres 2009 erhoben wurden. Angesprochen wurden nicht nur BVK-Mitglieder, allerdings dürften diese in der Stichprobe überproportionale vertreten sein. Knapp 85,5 Prozent der Teilnehmer sind Ausschließlichkeits- Vertreter, 10,3 Prozent Makler und die restlichen 4,2 Prozent Mehrfachvertreter. Der Anteil der Makler ist in der Strukturanalyse seit Jahren gewachsen, vor zehn Jahren lag er noch bei 6,5 Prozent. Vermittler werden immer älter Das Durchschnittsalter der Vermittler steigt seit Jahren unaufhörlich an. Fast exakt zwei Drittel der Teilnehmer an der Umfrage sind älter als 45 Jahre. Der Anteil der jungen Vermittler bis 30 Jahre ist seit 2000 von auch damals schon geringen drei Prozent auf die Hälfte gefallen. Auch der Anteil der über 30- bis 45-Jährigen ist stark geschrumpft. Waren es 2000 noch vier von zehn, sind jetzt nur noch genau ein Viertel der Teilnehmer in dieser Altersgruppe. Dafür ist die Gruppe über 45 bis 60 Jahre stark von 40,4 auf 50,7 Prozent gestiegen. 15,7 Prozent der Inhaber sind über 60, vor zehn Jahren waren es noch 9,9 Prozent. Dies entspricht einem Anstieg des Durchschnittsalters um drei Jahre. Gewinne gestiegen aber nur bei rund einem Drittel Der durchschnittliche Gewinn je Teilnehmer ist von 2008 auf 2009 um 3,3 Prozent gestiegen Euro erreichten die Betriebe im Berichtsjahr. Allerdings verteilt sich dies sehr unterschiedlich. Bei 35,1 Prozent der Betriebe ist der Gewinn gegenüber dem Vorjahr gefallen. Weitere 31,6 Prozent berichten von einem gleich gebliebenen Gewinn. 18,3 Prozent der Teilnehmer haben einen Gewinnanstieg von bis zu fünf Prozent zu verzeichnen. Bei jeweils 6,9 Prozent ist der Gewinn um mehr als fünf bis zu zehn Prozent oder um mehr als zehn Prozent gestiegen. Nach Angaben des BVK erreichen knapp 63 Prozent der Betriebe einen Gewinn von weniger als Euro. Prof. Dr. Matthias Beenken VersicherungsJournal

16 Verdienst FTD.de , 10:44 Verdorben durch die Provision Hinter dem Sexskandal bei Ergo steckt System: Die Versicherer setzen auf die falschen Anreize. Um das Problem langfristig in den Griff zu bekommen, muss die Branche ihre Vergütungsmodelle überdenken. von Herbert Fromme Der Skandal um den Betriebsausflug von Vertriebsprofis der Hamburg-Mannheimer in ein Budapester Bordell hat die Versicherungsbranche kalt erwischt. Vorstände und Vertriebler fühlen sich zu Unrecht mitverurteilt und sehen sich als Opfer einer Medienkampagne. Der Imageschaden für die Branche ist gigantisch - und sie erleidet ihn zu Recht. Denn hinter den besonders drastischen Vorfällen bei der Hamburg-Mannheimer steckt ein Grundübel, das die Assekuranz nicht in den Griff bekommt: Im Versicherungsvertrieb zählt nur die Provision, vor allem die Abschlussprovision. In den ersten Tagen nach Bekanntwerden der Rotlicht-Luxusreise auf Firmenkosten zeigten sich einige Manager noch schadenfroh. Ausgerechnet die Munich Re-Tochter Hamburg-Mannheimer hatte es erwischt, die jetzt Ergo Lebensversicherung heißt. Mit ihrer Kampagne, nach der Versicherungen klarer und einfacher werden müssen, geht Ergo vielen Konkurrenten gewaltig auf die Nerven. Aber die Schadenfreude wich schnell blankem Entsetzen. Unternehmen, die nie ähnliche Anreizsysteme genutzt haben, sehen sich schuldlos in die Nähe von Schmuddelveranstaltungen gerückt. Manche verweisen auf andere Branchen, vor allem Autos, Reisen, Werbung. Dort gehe es ja auch ordentlich zur Sache, die Versicherungen unterschieden sich da halt nicht. In der Öffentlichkeit versuchen die meisten Gesellschaften wegzutauchen. Im eigenen Unternehmen habe es solche Vorfälle nie gegeben und werde es auch nicht geben, behaupten gestandene Pressesprecher im Brustton der Überzeugung - und hoffen inständig, dass nicht auch bei ihnen ein rachsüchtiger Außendienstler oder Ex-Mitarbeiter mit einem Stapel Fotos samt Teilnehmerliste an die Öffentlichkeit geht. Denn der Skandal um die Vertriebsorganisation Hamburg- Mannheimer International (HMI) wurde überhaupt nur publik, weil sich einige Vertreter und Führungskräfte nach ihrem Ausscheiden ungerecht behandelt fühlten. Sie verhandeln seit Jahren mit der Munich Re und ihren Tochtergesellschaften Ergo und HMI um Abfindungssummen, die Rede ist von 10 Mio. Euro. Andere Unternehmen müssen ähnliche Erpressungsversuche fürchten. Doch das ist beim aktuellen Skandal das kleinste Problem für die Versicherer

17 Verdienst In Deutschland sind Versicherungsvermittler registriert. Zum Vergleich: Niedergelassene Ärzte gibt es ganze Mehr als doppelt so viele Menschen wollen davon leben, dass die Bevölkerung sich versichert, als von ihrer ambulanten medizinischen Versorgung. Dieses Anreizsystem führt zu gigantischen Fehlsteuerungen. Das haben inzwischen auch die privaten Krankenversicherer erkannt. Dort zahlen einzelne Gesellschaften 12, 14 oder 18 Monatsbeiträge an Provision, clevere Vertriebe vermitteln einen Kunden nach zwei oder drei Jahren an einen anderen Versicherer und kassieren erneut die Vermittlungsgebühr. Die Provisionskultur treibt grelle Blüten. Zwar verdient der einzelne Vertreter eher mäßig - aber die Aussicht auf hohe Einmalzahlungen bei Abschluss des richtigen Vertrags führt dazu, dass falsch beraten wird. Da werden jungen Familien Kapitallebensversicherungen verkauft, obwohl eine Risikopolice besser passt. Eine 79-Jährige erhält eine Unfallversicherung mit Beitragsrückgewähr aufgeschwatzt, die sich für sie gar nicht auszahlen kann. Lang laufende Lebensverträge mit Endalter 108 Jahre sind keine einmaligen Ausrutscher. Der Missstand ist eklatant. Weil sie selbst das Problem nicht in den Griff bekommen und Kartellvorwürfe fürchten müssen, haben hochrangige Branchenvertreter bei Regierung und Parteien vorgesprochen. Jetzt plant die Regierung eine Gesetzesinitiative, die Provisionen begrenzen wird. Das muss man sich auf der Zunge zergehen lassen - eine Branche, die wie keine andere der privaten Problemlösung das Wort redet, kann ihre Probleme nicht lösen und braucht den Staat. Diese Versicherer bewerben sich um die Organisation einer obligatorischen privaten Pflegezusatzversicherung, sie wollen die Krankenversicherung privatisieren - und bekommen die Vergütung ihrer Vertriebe nicht in den Griff

18 Verdienst Es ist diese Goldgräbermentalität, die gerade bei Strukturvertrieben wie HMI vorherrscht und zu Exzessen wie in Budapest führt. Es ist kein Zufall, dass erfolgreiche Chefs von Vertrieben gern mit viel Gold und dicken Autos protzen. Das soll dem Fußvolk zeigen: Seht, das könnt ihr auch haben, wenn ihr euch anstrengt. Die Motivationsreise ist dabei ein Vorgeschmack auf das gute Leben. Gleichzeitig werden die Vertriebler im Alltag gnadenlos auf Umsatz getrimmt. In den vergangenen Jahren haben EU-Kommission und Bundesregierung einiges verändert. Es gibt Beratungsprotokolle und verpflichtende Schulungen der Vertriebsleute. Das ist viel zu wenig. Die Branche braucht neue Vergütungssysteme. Das muss nicht unbedingt allein die viel diskutierte Honorarberatung sein. Eine gesetzliche Einschränkung der Höhe von Abschlussprovisionen auch in der Lebensversicherung würde schon reichen. Sie könnte mit besseren laufenden Vergütungen gekoppelt sein. Dann würden weniger Menschen Versicherungen verkaufen wollen, die damit aber im Schnitt ordentlich verdienen. Und Dienstreisen in den Puff bräuchte auch niemand

19 Vermittler Zahl der Versicherungsvermittler rückläufig Die Gesamtzahl der im Versicherungsvermittler-Register erfassten Vermittler und Berater ist um 1,3 Prozent gegenüber dem Stand Anfang 2011 zurückgegangen. Ursächlich dafür sind Rückgänge bei gebundenen Vertretern und Vertretern mit Gewerbeerlaubnis, wohingegen die Zahl der Makler weiter gestiegen ist. Im Vermittlerregister werden seit Mai 2007 sowohl von den Industrie- und Handelskammern als auch von Versicherungs- Unternehmen Vermittler erfasst. Nur diese Vermittler dürfen auch als solche tätig werden. Erst nach Ablauf der Übergangsregelung aussagekräftig Mitte 2007 waren erst gut Vermittler erfasst (...). Rund ein Jahr später waren es zum ersten Jahrestag des Inkrafttretens des Vermittlergesetzes bereits gut (...). Wirklich aussagekräftig war das Vermittlerregister erstmals Anfang 2009, nachdem die Übergangsregelungen abgelaufen waren und alle Vermittler endgültig registriert sein mussten. Zu diesem Zeitpunkt waren es gut Vertreter und Makler (...) gebundene Vertreter oder knapp über zwei Prozent zurückzuführen. Die Zahl der gebundenen Vertreter schwankt auch deshalb, weil sich hierunter viele nebenberufliche Vertreter befinden, die nicht alle die Bagatellgrenzen der Gewerbsmäßigkeit überschreiten und deshalb nicht zwingend im Vermittlerregister erfasst werden müssen. Zahl der Makler gestiegen Auch die Zahl der Vertreter mit einer Gewerbeerlaubnis nach 34d Absatz 1 GewO ist um fast 500 oder 1,4 Prozent zurückgegangen. Hierunter befinden sich sowohl Mehrfachvertreter als auch Ausschließlichkeits-Vertreter, die entweder auf die Erlaubnisfreiheit und Registrierung durch ihr Versicherungs-Unternehmen als gebundene Vertreter freiwillig verzichtet haben oder diese gar nicht erst angeboten bekamen. Rückgang um 1,3 Prozent Seither ist die Zahl der registrierten Vermittler bis Anfang 2011 nach und nach auf zuletzt gut gestiegen. Ein halbes Jahr später stellt der DIHK nun einen Rückgang der Gesamtzahl erfasster Vermittler und Berater um 1,3 Prozent auf Betriebe fest. Dies ist zum einen auf einen Rückgang um gut 19 19

20 Vermittler Dagegen ist die Zahl der Versicherungsmakler um fast 700 oder 1,5 Prozent weiter gestiegen. Hierunter finden sich sowohl Maklerunternehmen als auch selbstständige Untervermittler von Maklerbetrieben, zum Beispiel von als Versicherungsmakler tätigen Strukturvertrieben und von größeren Maklerunternehmen, die mit selbstständigen Untervertretern oder -maklern arbeiten. In absoluten Zahlen nur geringfügige Veränderungen betreffen die von der Gewerbeerlaubnis auf Antrag befreiten produktakzessorischen Vermittler und die Versicherungsberater. Der Gesamtanteil aller mit Erlaubnis oder Erlaubnisbefreiung tätigen Vermittler hat mit deutlich über 31 Prozent einen neuen Höchststand gegenüber den erlaubnisfreien gebundenen Vertretern erreicht.... Prof. Dr. Matthias Beenken VersicherungsJournal

21 Vermittler 21 21

22 Aragon Aragon startet mit Umsatzrekord im ersten Quartal Das Finanzdienstleistungsunternehmen Aragon AG steigerte im ersten Quartal 2011 die Umsatzerlöse im Vergleich zum Vorjahreszeitraum um 17,5 Prozent auf 27,8 Millionen Euro und erzielte damit den höchsten Umsatz eines ersten Quartals seit der Unternehmensgründung. Das Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen (EBITDA) stieg in den ersten drei Monaten dieses Jahres um über 89,9 Prozent auf Euro an und das Ergebnis vor Zinsen und Steuern (EBIT) verfünffachte sich nahezu auf Euro. "Bereits zu Beginn des neuen Geschäftsjahres ist es uns nicht nur gelungen, das Vorjahr erneut zu übertreffen, sondern auch eine neue Umsatzrekordmarke für die Aragon zu setzen: Noch nie haben wir in einem ersten Quartal so viel abgesetzt wie 2011," freut sich Sebastian Grabmaier von Aragon (...). Ebenfalls positiv entwickelt haben sich auch die weiteren Kennzahlen: Mit rund 528 Millionen Euro erreichte der Produktabsatz einen historischen Höchststand für das erste Quartal und liegt um 51 Prozent über dem Vergleichszeitraum des Vorjahres. Hervorzuheben ist, dass alle von Aragon vertriebenen Produktklassen ein zweistelliges Absatzwachstum zu verzeichnen haben. Der verwaltete Bestand an Investmentfonds ("Assets under Administration") ist im Vergleich zum ersten Quartal 2010 um rund fünf Prozent auf rund 4,0 Milliarden Euro angestiegen und hat sich damit - trotz schwieriger Finanzmärkte - stabil entwickelt. Bei den relevanten bilanziellen Eckdaten ist die Aragon AG nach wie vor positiv aufgestellt: Zum 31. März 2011 betrug das Eigenkapital 53,1 Millionen Euro bei einer Eigenkapitalquote von 53,7 Prozent ( : 52,8 Millionen Euro und 52,3 Prozent). Die liquiden Mittel belaufen sich auf 7,4 Millionen Euro ( : 9,2 Millionen Euro). Der Geschäftsbereich Broker Pools ist mit einem Umsatz von 18,5 Millionen Euro in den ersten drei Monaten 2011 mit 10,2 Prozent stark gewachsen (2010: 16,8 Millionen) und ist damit weiterhin der umsatzstärkste Geschäftsbereich. Das EBITDA im ersten Quartal betrug 0,9 Millionen Euro (2010: 0,3 Millionen) und das EBIT war mit 0,6 Millionen Euro deutlich besser als im Vergleichszeitraum des Vorjahres (- 0,0 Millionen). Der Geschäftsbereich Financial Consulting konnte die gute Entwicklung der Vorquartale fortsetzen und die Umsatzerlöse im ersten Quartal 2011 auf 9,6 Millionen Euro steigern (2010: 6,8 Millionen) - damit bleibt dieses Segment das wachstumsstärkste der Aragon AG. Ausschlaggebend dafür sind die guten operativen Leistungen der compexx Finanz AG und der Scopia AG (vormals MLP Vermögensberatungs AG). Das EBITDA in diesem Geschäftsbereich liegt in den ersten drei Monaten 2011 bei 0,2 Millionen Euro (2010: 0,6 Millionen) und das EBIT bei 0,0 Millionen Euro (2010: 0,5 Millionen)

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