Management weltweit verteilter Geschäftsaktivitäten. Dr. Peter Rathnow Technische Universität München am 07. Dezember 2007

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1 Management weltweit verteilter Geschäftsaktivitäten Dr. Peter Rathnow Technische Universität München am 07. Dezember 2007

2 Inhalte Überblick Siemens Überblick Planungs- und Steuerungsprozess Operative Steuerung von weltweit verteilten Geschäftsaktivitäten Beispiel: Optimierung des Pricing Beispiel: Optimierung der weltweiten Wertschöpfung Strukturelle Anpassungen im Bereich und Konzern Zusammenfassung Diskussion Siemens Dr. Peter Rathnow TUM Dr. Rathnow.ppt 2

3 Unser Kurs: Gewinn und Wachstum 260% 220% 180% 140% 100% 40% Aktienkurs Siemens Euro Stoxx 50 (In Millionen EUR; fortgeführte Aktivitäten) GJ 2007 GJ 2006 Umsatz Auftragseingang Ergebnis Free Cash flow Mitarbeiter Umsatz und Mitarbeiter Umsatz nach Regionen Mitarbeiter in Tausend Übrige Asien / Pazifik 9% 15% 17% Deutschland Umsatz in Millionen EUR 84/85 89/90 94/95 99/00 06/ Amerika 27% 32% Europa (ohne Deutschland) Stand: 30. September 2007 (vorläufie Zahlen) Siemens Dr. Peter Rathnow TUM Dr. Rathnow.ppt 3

4 Weltweite Präsenz Basis für Wettbewerbsfähigkeit 32% Deutschland 28% 23% Amerika 27% 29% 91 19,3 77 Mitarbeiter (in Tausend) Umsatz (Milliarden EUR) Wichtige Fertigungsstätten Stand: 30. September 2007 Europa (ohne D) 27% 32% 23% , % ,6 74 Afrika, Naher und Mittlerer Osten, GUS 9% 10 2% 6,8 1% 3 Asien-Pazifik 16% 15% 19% 66 10,9 51 Siemens Dr. Peter Rathnow TUM Dr. Rathnow.ppt 4

5 Aktiv in drei Sektoren 1) Industry Energy Healthcare Sektor-übergreifende Aktivitäten Automation and Drives Industrial Solutions and Services Siemens Building Technologies Transportation Systems OSRAM Power Generation Power Transmission and Distribution Medical Solutions IT Solutions and Services Siemens Financial Services Außenumsätze des operativen Geschäfts ohne Sonstige operative Aktivitäten (Stand: 30. September 2007) 51,3% 27,8% 14,1% 6,8% 1) Abhängig von der Zustimmung des Aufsichtsrats soll im Januar 2008 eine entsprechende Organisationsstruktur eingeführt weden 2) Alle Zahlen vorläufig Siemens Dr. Peter Rathnow TUM Dr. Rathnow.ppt 5

6 Siemens Dr. Peter Rathnow TUM Dr. Rathnow.ppt 6

7 Marktbedingungen und unternehmenspolitischer Rahmen Sehr heterogenes Produkt-/Technologieportfolio Hohe Veränderungsgeschwindigkeit Notwendigkeit weltweiter Vermarktung Notwendigkeit weltweiter Leistungserstellung Wie steuert man (weltweit verteilte) Geschäftsaktivitäten? Interne organisatorische Rahmenbedingungen Große Anzahl rechtlich selbständiger Gesellschaften Knappe Ressourcen Individuelle Nutzenoptimierung Informationsasymmetrien Siemens Dr. Peter Rathnow TUM Dr. Rathnow.ppt 7

8 Inhalte Überblick Siemens Überblick Planungs- und Steuerungsprozess Operative Steuerung von weltweit verteilten Geschäftsaktivitäten Beispiel: Optimierung des Pricing Beispiel: Optimierung der weltweiten Wertschöpfung Strukturelle Anpassungen im Bereich und Konzern Zusammenfassung Siemens Dr. Peter Rathnow TUM Dr. Rathnow.ppt 8

9 Gremien zur Steuerung des Unternehmens Aufsichtsrat CEO & Zentralvorstand Bereichsvorstand Regionalleitung Geschäftsgebietsleitung Geschäftszweigleitung Geschäftsegmentleitung Siemens Dr. Peter Rathnow TUM Dr. Rathnow.ppt 9

10 Prinzip der wertorientierten Planung und Steuerung Definition von Unternehmensziel/-Programm Feedback: (Korrekturmaßnahmen, Incentivierung,...) Ableitung von Bereichszielen Erarbeitung Maßnahmenpläne Berichterstattung Siemens Dr. Peter Rathnow TUM Dr. Rathnow.ppt 10

11 Themen des Planungs- und Steuerungsprozesses (exemplarisch) Update der strategischen Rahmenwerke Strategische Analyse des Planungsfeldes Gestaltung des Planungsfeldes Umsetzung der Planung Kontrolle der Planung Unternehmenspolitische Rahmen - Philosophie - Mission - Geschäfte - Unternehmensprogramme (z.b. Fit ) -... Umweltanalyse - Konjunkturindikatoren - Wettbewerbsanalysen - Kunden - Lieferanten -... Lageprognose mit Identifikation u. Analyse von - Chancen/Risiken - Stärken/Schwächen - Interessen/Probleme -... Unternehmensanalyse - Wachstum - Marktanteile - Produktspektrum - Produktivität - Finanzdaten -... vorläufige Zielfindung - Wachstum - Gewinn - Märkte - Produkte - Marktanteile - Produktivität... Strategiebildung - F&E - Absatzpolitik - Produktionspolitik - Investitionen - core skils -... Implementierung - operative Maßnahmenplanung - Budgetierung/ Finanz- und Ergebnisplanung -... Unterstützung - Personalentwicklung - Organisationsentwicklung - Incentivierung -... Controlling - Überwachen von Prämissen, kritischen Faktoren, Planfortschritt... - Steuerung von Anreizen, Sanktionen -... Siemens Dr. Peter Rathnow TUM Dr. Rathnow.ppt 11

12 Elemente des Planungs-/Budgetierungsprozesses new fiscal year Apr Aug Sep Oct Nov Dec Jan Feb Mar Apr Strategic planning period 13 Business Plans (Groups, SFS, SRE) 70 Division (GG) Plans Business plan discussions CEC Kickoff Groups with CEC meeting CEC Summary meeting Every Group Decisions on goals, strategies, budgets In case of unsolved problems, major changes, new opportunities, new threats Business Policy Discussion with Corporate Executive Committee (selected, current topics) Quarterlies Qu III Qu IV Qu I Qu II Siemens Business Conference SBC Regional discussions - Discussion of relevant Regional Companies M&A Project- and Investment-Proposals (P- / I-Vorlage) Siemens Dr. Peter Rathnow TUM Dr. Rathnow.ppt 12

13 Inhalte Überblick Siemens Überblick Planungs- und Steuerungsprozess Operative Steuerung von weltweit verteilten Geschäftsaktivitäten Beispiel: Optimierung des Pricing Beispiel: Optimierung der weltweiten Wertschöpfung Strukturelle Anpassungen im Bereich und Konzern Zusammenfassung Siemens Dr. Peter Rathnow TUM Dr. Rathnow.ppt 13

14 Case Example GG Carrier Services Levels of Management of Global activities Elements e.g. Strategy Overall Carrier Service strategy Structural settings Portfolio / customer strategy Mid term operational Short term operational General business rules (e.g. limits of authority) Portfolio element definition Business Target Agreement ( BTA ) Improvement programs Business/KPI reviews Balanced Scorecard Project Reviews Siemens Dr. Peter Rathnow TUM Dr. Rathnow.ppt 14

15 Both Global Integration and Local Responsiveness have to be achieved Central Programs Country 1 Localization Country 2 Country n Program 1 1 Program 2 1 Primary goal: Global Integration Program m1 Primary goal: Local Responsiveness Siemens Dr. Peter Rathnow TUM Dr. Rathnow.ppt 15

16 Levels of Management of Global activities: BTA Elements e.g. Strategy Overall Carrier Services strategy Structural settings Portfolio / customer strategy Mid term operational Short term operational General business rules (e.g. limits of authority) Portfolio element definition Business Target Agreement ( BTA ) Improvement programs Business/KPI reviews Balanced Scorecard Project Reviews Siemens Dr. Peter Rathnow TUM Dr. Rathnow.ppt 16

17 Structure of BTA (Business Target Agreement) Overall financial targets for Sales; EBIT; Turnover Ratio Network Capital; Strategic Procurement Savings P&L account on segment level; Asset Management / Headcount / Cost structure Strategic Direction & Measures Market & Competitors Improvement programs Corporate Account Planning Siemens Dr. Peter Rathnow TUM Dr. Rathnow.ppt 17

18 -examplefinal version of common template will be designed (according to to needs of the GGs) BTA Template - screenshots Siemens Dr. Peter Rathnow TUM Dr. Rathnow.ppt 18

19 Levels of Management of Global activities: Improvement Programs Elements e.g. Strategy Overall Carrier Service strategy Structural settings Portfolio / customer strategy Mid term operational Short term operational General business rules (e.g. limits of authority) Portfolio elementdefinition Business Target Agreement ( BTA ) Improvement programs Business/KPI reviews Balanced Scorecard Project Reviews Siemens Dr. Peter Rathnow TUM Dr. Rathnow.ppt 19

20 Carrier Services top+ program approach: One program with clear goals for each GWB lever CS GOAL CS Programs Increase GWB Increase profit Decrease Capital costs Increase volume Reduce costs Push volume Improve margins Sales Growth of x% Gross Profit Improvement of y% points Productivity increase of z% Improve asset turn ratio by w% Competence Management Growth Initiative Pricing Excellence Initiative Cost Reduction Asset Management Integration Program Siemens Dr. Peter Rathnow TUM Dr. Rathnow.ppt 20

21 Carrier Services top+ program approach: One program with clear goals for each GWB lever CS Programs Growth Initiative Pricing Excellence Initiative Cost Reduction Asset Management Implementation Portfolio Sales Push Regional/customer strategy Account program Implement VAS portfolio ORS, High Margin Solutions, Prof. Services Exploit Maintain Business Fixed Exploit embedded base, Portfolio Expansion Exploit Maintain Business Mobile Exploit embedded base, Portfolio Expansion Full deployment of existing pricing principles Next generation pricing project End of life - Pricing Productivity Program Unified and bundled service delivery (IT, RNCC, RRS) Process Standardization (Bid Mgt., OnCall Support, Software Update,...) Procurement No Asset company Initiative Receivables (special focus on overdues) Inventories Siemens Dr. Peter Rathnow TUM Dr. Rathnow.ppt 21

22 Carrier Services: Pricing Excellence Approach Activities Joint Team between CS-Headquarter and 5 leading Regional Companies Customer & KAM interviews LC workshops incl. process reviews Analysis of competitor practices Bid Support Opportunity sizing Endproducts Masterplan: Path to Service Pricing Excellence Sales guide: 10 pricing guidelines Organizational Setup: Pricing Excellence Team Tracking System: Service Pricing Excellence Score Siemens Dr. Peter Rathnow TUM Dr. Rathnow.ppt 22

23 The new service delivery: unified and bundled Local Customer CIC Customer Interaction Center Introducing a common end-to-end maintenance process: Uniform front-office organization in the regions Standardized interfaces Common IT tool (ICTS) Regional Central R-NCC Regional Network Care Center NCC Network Care Center RC Repair Center from 75 TAC2 7 R-NCC from 19 3 central / 9 regional Repair Centers Consolidation at the head office: from 3 TAC3s 1 joint NCC Siemens Dr. Peter Rathnow TUM Dr. Rathnow.ppt 23

24 Major challenges and solutions Challenge Gain commitment of LC to reduce local resources to be dependent on regional/ global centers Solution Create initial success case Thorough analysis & strong value proposition per LC Cost reduction of 30% guaranteed Various types of additional motivation Adapt Training Concept to new structure and higher innovation speed Flying classrooms d-lab Package Siemens Dr. Peter Rathnow TUM Dr. Rathnow.ppt 24

25 Progress so far: Major elements implemented Status of implementation R NCC Locations in first step reduced by 70 % (75 20) More than 100 countries connected d-lab established as new customer training concept Achieved performance First time fix rate R-NCC > 95% Broad positive feedback from RCs and other Siemens groups Resource Management System ranked Best Practice by Boston Consulting Group Siemens Dr. Peter Rathnow TUM Dr. Rathnow.ppt 25

26 Significant bottom line impact Better performance at significantly lower cost Distinctly improved performance level for the customers Cost reduction by approx. 30% Major contribution to the Carrier Service improvement Growth > 30% p.a. (3-4 times market growth) Turnaround after 4 quarters Double-digit ROS after 6 quarters Siemens Dr. Peter Rathnow TUM Dr. Rathnow.ppt 26

27 Two-pronged strategy successfully implemented in bn. ~ 75-33% +60% ~ 80 ~ 50 e.g. Sale of Dematic Reorientation of I&C incl. JV Nokia Siemens Restructuring SBS Acquisitions Organic growth SIS Reorganization Sales 2004 Strategic Reorientation Sales after strategic reorientation Strengthening our strengths Q trailing 4 quarters Quelle: Q2 Analyst Conference 2007 Siemens Dr. Peter Rathnow TUM Dr. Rathnow.ppt 27

28 We significantly strengthened our strongest businesses Application fields Energy & Environmental Care Automation & Control, Industrial & Public Infrastructures Healthcare Acquisitions Market position VA Tech (7/2005) T&D # 4 Wheelabrator (10/2005) U.S. leader in flue gas desulphurization Sustec (5/2006) leading in gasification Kühnle, Kopp & Kausch (7/2006) leading in ST<5MW Bonus Energy (10/2004) worldwide # 5 offshore # 1 USFilter (5/2004) U.S. # 1 Flender (3/2005) Industry & Wind # 1 Robicon (7/2005) MV converters # 1 VA Tech (7/2005) VAI # 1 Electrium (12/2005) UK # 3 UGS (01/2007) leading in PLM software CTI Molecular Imaging (3/2005) # 2 Diagnostic Products (4/2006) IVD overall # 3 Bayer Diagnostic (6/2006) ImmunoD # 2 Quelle: Q2 Analyst Conference 2007 Siemens Dr. Peter Rathnow TUM Dr. Rathnow.ppt 28

29 Wesentliche Erfolgsfaktoren Konsistentes Zielsystem/ Unternehmensprogramm Konsequente Berücksichtigung zentraler und dezentraler Perspektive ( Global integration and local responsiveness ) - technisch / sachrational - menschlich /emotional Wirksamer Feedback-Mechanismus auf allen Ebenen Siemens Dr. Peter Rathnow TUM Dr. Rathnow.ppt 29

30 Management weltweit verteilter Geschäftsaktivitäten Dr. Peter Rathnow Technische Universität München am 07. Dezember 2007

31 Vorankündigung Seminar Management weltweiter Geschäftsaktivitäten in der Praxis Planung / Budgetierung im Großkonzern Ausgewählte Tools (Benchmarking, Balanced Scorecards etc.) Ansätze zur strategischen und operativen Geschäftsoptimierung Wann?/wie? Sommersemester 2008 Interaktiver Unterricht / Praxisbeispiele / Fallstudien Geblockte Veranstaltung (ca 5 Termine) Teilnehmerbeschränkung/Anmeldung erforderlich (Ende Januar, siehe Lehrstuhl Website) Siemens Dr. Peter Rathnow TUM Dr. Rathnow.ppt 31

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