Christine Behle Renate vom Hofe (Hrsg.) Das große Handbuch für den Außendienst. И verlag. moderne industrie. Verlag Norbert Müller

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1 Christine Behle Renate vom Hofe (Hrsg.) Das große Handbuch für den Außendienst И verlag moderne industrie Verlag Norbert Müller

2 Vorwort 7 Geleitwort 9 Teil 1: Verkauf heute und morgen Die wichtigsten Verkaufstrends Die neuen Aufgaben im Vertrieb Ursachen für erweiterte Verkäuferaufgaben Vom Auftragschreiber zum Business Partner 20 Teil 2: Spitzenverkäufer: Was zeichnet sie aus, was treibt sie an? Schlüsseltalente erfolgreicher Verkäufer Erfolgsfak'toren der Persönlichkeit Die eigene Persönlichkeit für sich arbeiten lassen Kreativität im Verkauf Die Kunst der Selbstpräsentation Fort-und Weiterbildung in eigener Regie Frauen im Außendienst Leistungstest für Verkäufer im Außendienst 103 Teil 3: Gebietsmanagement: Unternehmer gefragt Grundlagen für ein erfolgreiches Gebietsmangement Kundendeckungsbeitrag als Bewertungsschlüssel Besuchsplanung: Weniger Aufwand, mehr Gewinn Tourenplanung: Praktische Empfehlungen für die Festlegung der Reisestrecken Konkurrenzbeobachtung: Was macht Ihr Wettbewerber? Fragen-Checkliste: Wie gut kennen Sie Ihren Verkaufsbezirk? 207 Teil 4: Gesprächsvorbereitung: Nichts dem Zufall überlassen Schwerpunkte einer guten Gesprächsvorbereitung Bedarfsanalyse vom Schreibtisch aus Checkliste für die Gesprächsvorbereitung 234 3

3 Teil 5: Erfolgsregeln für Ihre Präsentation Nützliche Tips für Ihre Vorbereitung Zwölf Leitsätze für die erfolgreiche Durchführung Ihrer Präsentation Tips für das Ende der Präsentation Computergestützte Präsentationen 256 Teil 6: Gesprächsführung: Die Kunst zu überzeugen Strategischer Gesprächsaufbau Der Gesprächsbeginn muß fesseln Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch Richtig argumentieren Rhetorik: Mit den richtigen Worten gewinnen Durch Fragen führen Einwände: Gradmesser für das Kundeninteresse Verhandlungstechnik: 30 Goldene Regeln Die Tricks der Einkäufer Neuprodukteinführung: So machen Sie es richtig Abschlußtechnik: Profitips für einen erfolgreichen Abschluß 426 Teil 7: Preisgespräche: Die größte tägliche Herausforderung Vorbereitung auf das Preisgespräch Die Preis Verhandlung: Überzeugen statt Diskontieren Preisargumentation: So machen Sie es richtig Preiszugeständnisse: Rechnen Sie nach! Arbeitshilfen für Ihre Preisgespräche 489 Teil 8: Anfragenbewertung und Angebotsmanagement: Aufträge sichern Ist die Anfrage ein Angebot wert? Die Bearbeitung von Anfragen Die Erstellung eines Angebotes Komponenten und Formen eines Angebots Das Angebotsarchiv Die Angebotskalkulation Das Angebotsvergleichsblatt Mehr Aufträge durch systematische Angebots Verfolgung 517 4

4 Teil 9: Umsatz- und Profiterhöhung: Alle Chancen nutzen Der Verkäufer als Profit-Center-Manager Maßnahmen zur Umsatzsteigerung Fit für den Umsatzendspurt Verlorene Kunden zurückgewinnen Zahlungsfähigkeit unter der Lupe 568 Teil 10: Neukundengewinnung: Erfolgsregeln für Erstkontakte Neukundenakquisition mit System Der beste Weg zu neuen Kunden Verkaufs Strategien bei Neukunden 629 Teil 11: Kundenbindung: Aus Kunden Partner machen Die Basis erfolgreichen Beziehungsmanagements Die Wertorientierung Ihrer Kunden Maßnahmen zur Kundenbindung während des Verkaufsprozesses After-Sales-Service: Bleiben Sie am Ball Kundenzufriedenheit unter der Lupe Beschwerden als Chance 682 Teil 12: Key-Account-Management: Großkunden gewinnen und professionell betreuen Eroberungsstrategie für neue Kunden Umgang mit Großkunden Planungshilfen für die Betreuung von Großkunden Konditionenpolitik Beziehungspflege Die Jahres-Leistungsanalyse Jahresgespräche vorbereiten und erfolgreich führen Verhandlungen mit Einkaufsgremien Anforderungsprofil: Key-Account-Manager 755 Teil 13: Verkaufspsychologie: Kunden verstehen und richtig behandeln Körpersignale und was sie bedeuten Kundentypen und wie Sie am besten mit ihnen umgehen Konflikte und wie Sie sie erfolgreich bewältigen 785 5

5 Teil 14: Selbststeuerung und Selbstkontrolle: Basis für den Erfolg 1. Verkaufsplanung: Gut geplant ist halb verkauft 2. Selbstkontrolle: Aus Erfolgen und Mißerfolgen lernen Teil 15: Selbstmanagement: Rundum verkaufsfit 1. Ziele setzen und erreichen 2. Zehn Methoden zur Arbeitserleichterung 3. Erfolgsfaktor Zeit 4. Bewältigung des Verkaufsalltags Teil 16: Sonderformen des Verkaufs 1. Verkaufsplattform Messe 2. Effektiv telefonieren 3. Verkaufen im Team - gemeinsam zu mehr Erfolg 4. Projektmanagement-Praxis für Verkäufer Teil 17: Verkaufen in verschiedenen Branchen 1. Konsumgüterbranche: Neue Herausforderungen 2. Investitionsgüterverkauf: Spielregeln für Geschäfte mit Industriekunden 3. Dienstleistungsverkauf: Merkmale, Besonderheiten und Kriterien für den Außendiensterfolg 4. Verkaufen an Behörden Stichwortverzeichnis 1013