Noodzakelijke eigenschappen van het product om te slagen in de Duitse markt

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1 Edmund Beck Noodzakelijke eigenschappen van het product om te slagen in de Duitse markt Erforderliche Produkteigenschaften, um auf dem deutschen Markt zu bestehen

2 Anforderungen an erfolgreiche Produkte für den deutschen Markt Foodprofiler GmbH, Loftlund 4, Großenwiehe, Germany

3 Was macht Food Profiler Seite 3 Food Profiler hilft ausländischen Lebensmittelproduzenten in Deutschland tragfähige und nachhaltige Geschäfte aufzubauen. Wir helfen bei der Produktentwicklung, Lebensmittelrecht, Verpackung, Technologie Markteinführung, Marketing, Werbung, Vertrieb. Schwerpunkt sind niederländische Unternehmen aus den Bereichen TK, Chilled und Food- Ingrediens.

4 Verbraucher in Deutschland einige Thesen Seite 4 Verbraucher in Deutschland sind konservativer als in den Niederlanden. Frische Convenience Produkte sind noch weitgehend unbekannt. Bisherige Angebote steigern nicht das Image von frischen Convenience Produkten. (Rolle der Discounter) Mainstream ist immer noch traditionelle Deutsche Küche gefolgt von Italien, China, Griechenland.

5 Stufe 1: der Marktcheck Seite 5 Machen sie eine strukturierte Reise durch die verschiedenen Vertriebslinien des Handels. Entwickeln sie eine Matrix mit Produkten nach Vertriebslinien und LVP. Beobachten sie die gesamte Kategorie nicht nur Frische sondern auch TK oder andere Angebotsformen. Sprechen sie mit Köchen, Produktentwicklern, Verbrauchern. Sprechen sie mit Entscheidern des Handels, der Lebensmittelpresse oder mit strategischen Köpfen aus Werbeagenturen.

6 Stufe 2: Produkte Seite 6 Kaufen sie alle verfügbaren Muster und prüfen sie: Conveniencegrad Geschmack Textur Zutaten Zusatzstoffe Herstellungstechnologie Erarbeiten sie auf Grund der Referenzmuster ihre eigene Sortimentsstrategi.e

7 Stufe 3: Sortimentsstrategie Seite 7 Bieten sie dem Handelspartner eine Komplettlösung für seine Kategorie. Entwickeln sie die Produkte im ersten Schritt exakt zu den deutschen Mustern. Achten sie in den Spezifikationen auf den Verzicht von E-Nummern und Allergenen Rohstoffen, Kalkulieren Sie ihr Sortiment ausgehend von LVP Preisgrenzen mit einer ausreichenden Spanne für den Handelspartner.

8 Stufe 4: Strategieszenario Seite 8 Wo wollen sie gelistet werden? Womit wollen sie gelistet werden? Wann wollen sie gelistet werden? Wo wollen sie auf keinen Fall gelistet werden? Wie ist ihr zeitlicher Horizont? Wie ist ihr Investitionshintergrund

9 Stufe 5: Marketingstrategie Seite 9 Unternehmensdarstellung im Internet und gedruckt auf Deutsch Sortimentsfolder gedruckt und als PDF in Deutsch Preislisten und Musterkartons

10 Stufe 6: Vertriebsstrategie Seite 10 Eigener Außendienst oder deutsche Tochterunternehmung Handelsvertretung Externe Key-account Organisation

11 Stufe 7: Vertriebsstrategie Seite 11 Haben sie tragfähige Kontakte im Markt oder müssen sie sich diese erst erarbeiten? Sprechen sie gut Deutsch?

12 Beispiel: TK Geflügel Seite 12 Entwicklung des Sortiments von Spezialitäten/Fingerfood. Entwicklung einer eigenen Marke, Verpackung etc. Umsetzung der Strategie im Handel. Ergebniss:: Keine Listung,, weil das Angebot der Mainstream produkte fehlte

13 Beispiel: Feinkostsalate Seite 13 Entwicklung einer kompletten Feinkostsalatrange für einen bedeutenden Handelspartner..Extrem hohe Umsatz und Mengenbedeutung.. Nachbau einer bestehenden Produktlinie mit vorhandenen Muster und Spezifikationen.. Ergebniss: Nach 2 Jahren keine Listung, weil Investition in die Produktentwicklung fehlte Wechsel der Vertriebsstrategie vom Handelsvertreter zum eigenen Key-account ohne Deutschkennnisse

14 Beispiel: Frische Convenience Seite 14 Entwicklung von Suppen, Soßen und Fertiggerichten für den Food-Service Mark.t Genaue Analyse der bestehenden Angebote und vergleichbarer anderer Technologien. Genaue Analyse der Produkte,, Nachbau,, Verbesserung., Focus auf wenige wesentliche Großkunden Ergebniss: Listung erzielt, laufende Umsätze, ständige Sortimentserweiterungen, Akquisition nächster Neukunden

15 Beispiel: Food Ingrediens Seite 15 Einführung einer bestehenden niederländischen Marke in Deutschland Völlig unbekanntes Unternehmen im deutschen Markt Herausarbeitung technologischer Vorteile gegenüber dem bestehenden Angebot (allergenfrei, E-Nummern frei etc.) Ergebniss: Erste Listungen bei bedeutenden international renommierten Großkonzernen als Referenzkunden für die Akquisition weiterer Kunden

16 Danke für Ihre Aufmerksamkeit