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1 IM FOkUS Biometrische Risiken: Vorsorge für den Super-GAU Mit freundlicher Unterstützung von:

2 Basler Beruf + Pflege Starke Leistungen perfekt kombiniert Beim neuen Biometrie-Produkt der Basler ist jeder Baustein perfekt aufeinander abgestimmt wie die Zutaten eines Sternegerichts. Dieses Absicherungskonzept ist einmalig am deutschen Markt. Lebenslange Absicherung mit nur einem Produkt Zusätzlicher Schutz durch Bausteine der Basler Sicherheitswelt Ausgezeichnet: transparente und verständliche BU-Versicherungsbedingungen Profitieren Sie von der langjährigen Erfahrung der Basler im Bereich BU und Pflege. Informieren Sie sich noch heute bei der maklermanagement.ag: 0 40/ Die maklermanagement.ag bietet als Vertriebsservicegesellschaft der Basler Lebensversicherungs-AG das neue Absicherungskonzept unabhängigen Finanzdienstleistern an. Darüber hinaus bietet die maklermanagement.ag individuellen Service und umfassende Vertriebsunterstützung. Wir machen Sie sicherer.

3 IM FOkUS Inhaltsverzeichnis Zur Sache: Es geht um Leben und Tod 4 Gesprächsrunde: Vorsorge für den Super-GAU 6 Meinung: Mit 66 Jahren ist noch lange nicht Schluss 11 Der Markt der Arbeitskraftabsicherung im Umbruch 19 Fakten: Vollkasko statt Ausschnittdeckung 22 Alles für den individuellen Risikoschutz 24 Vom Basis- zum Premium-Schutz 28 We care 4U : Wie sich die Metall-Rente um junge Leute kümmert 30 Schlusspunkt: Biometrische Risiken ganzheitlich betrachten 32 Impresssum 34 Biometrische Risiken IM FOKUS, Ausgabe

4 ZUR SACHE Es geht um Leben und Tod Ohne Geld ist bekanntlich alles nichts. Das gilt erst recht, wenn man aus gesundheitlichen Gründen am Geldverdienen gehindert ist. Wer nicht mehr arbeiten kann, braucht eine finanzielle Absicherung. Auch für die Phase nach dem Erwerbsleben muss vorgesorgt werden, ebenso wie für die nahen Angehörigen. steigender Lebenserwartung also immer wichtiger. Absicherung für den Todesfall, bei Berufs- und Erwerbsunfähigkeit, schweren Krankheiten und Pflegebedürftigkeit, all das gehört zu den Kernkompetenzen der Assekuranz. Das praktizieren immer mehr Versicherungsunternehmen auch so. Vor wenigen Wochen hat das Statistische Bundesamt die neuesten Sterbetafeln der Deutschen veröffentlicht. Besser sollte man vielleicht von Langlebigkeitsstatistik sprechen, denn das ist der Kern der Botschaft: Die Deutschen leben erfreulicherweise immer länger. Nach der Allgemeinen Sterbetafel 2010/2012 werden neugeborene Jungen im Durchschnitt 77,7 Jahre alt, Mädchen sogar 82,8 Jahre. Damit ist die Lebenserwartung in einer vergleichsweise kurzen Zeitspanne von 25 Jahren erheblich gestiegen, nämlich um vier Jahre und neun Monate für Mädchen und sogar um sechs Jahre für Jungen. Mit der Lebenszeit nehmen aber auch die Risiken zu: Unfall, Krankheit oder Pflegebedürftigkeit. Die Langlebigkeit selbst ist ein Risiko, denn von irgendetwas muss der Mensch in seinem langen Alter leben, und die Rente vom Staat allein reicht immer seltener aus. Gegen diese Risiken ist kein anderes Kraut gewachsen als die private Versicherung. Nur sie kann den Ausgleich der Risiken über große Versicherungskollektive und die Zeitdauer managen. Versicherungen für biometrische Risiken werden mit Der Leichtsinn der Verbraucher Die Rückbesinnung der Assekuranz auf ihre Kernkompetenz bedeutet allerdings nicht, dass die Kunden auch schon so weit sind. Ganz im Gegenteil, wie die Studie Biometrie 2014 des Umfrageinstituts Forsa offenbarte. Das Ergebnis: Die Deutschen sind sich der biometrischen Risiken durchaus bewusst, sorgen aber kaum ausreichend privat vor. Eher verlassen sie sich auf die Leistungen der Sozialversicherung und auf Hilfe aus dem persönlichen Umfeld. Am meisten fürchten sich die Deutschen den Ergebnissen der Befragung zufolge vor schweren Krankheiten und dem Pflegefall. Jeder zweite Befragte unter 40 Jahren habe Angst davor, bei einem langen Lebensabend ein Dasein in Armut führen zu müssen. Frauen fürchten dabei tendenziell eher Schicksalsschläge als Männer, das Pflegefallrisiko sei mittlerweile allen Altersgruppen beiderlei Geschlechts bewusst. Die Schlussfolgerungen aus den biometrischen Risiken in Form von Versicherungsverträgen fallen durchaus unterschiedlich aus. Am ehesten scheint das Langlebigkeitsrisiko im Bewusstsein 4 Biometrische Risiken IM FOKUS, Ausgabe

5 ZUR SACHE der Verbraucher angekommen zu sein. Denn die Untersuchung kommt zu dem Ergebnis, dass die Mehrheit der Bundesbürger erkannt hat, dass die Leistungen der gesetzlichen Rentenversicherung allein für die Finanzierung ihres Ruhestands nicht mehr ausreichen werden. Zwar hängen die heutigen Rentner noch überwiegend von der gesetzlichen Rente ab. Doch die Jüngeren unter 30 Jahren würden ihre Altersversorgung laut Forsa wesentlich breiter anlegen, um die Rentenlücke zu schließen. Der Wert der Arbeitkraft wird unterschätzt Wenn es um die Absicherung des Risikos der Berufsunfähigkeit (BU) geht, sieht es nicht gut aus in Deutschland. Zwar stieg zwischen 2003 und 2012 die Anzahl der selbständigen BU-Versicherungen (SBU) von 1,49 auf 3,39 Millionen, doch die der BU-Zusatzversicherung (BUZ) stagnierte bei rund 14 Millionen Verträgen. Die große Mehrheit der Bevölkerung bleibt weiterhin gegen das BU-Risiko unversichert. Kein Wunder: Fast jeder zweite Erwerbstätige schätzt das Risiko, berufsunfähig zu werden, als gering ein. Auch beim Risikoszenario gibt es Irrtümer. Erkrankungen des Bewegungsapparates und Krebs gelten in der Bevölkerung als die Hauptrisiken, der Eintritt einer psychischen Erkrankung wird hingegen als wenig wahrscheinlich angesehen. Die Wirklichkeit ist anders. In 42,1 Prozent der Fälle resultiert die Berufsunfähigkeit aus psychischen Erkrankungen, während lediglich 12,5 Prozent auf Krebserkrankungen beruhen, so das Statistische Bundesamt. Die meisten Menschen unterschätzen den Wert ihrer Arbeitskraft. Das ist fatal, denn im Laufe ihres Berufslebens verdienen nicht wenige Menschen insgesamt mehrere Millionen Euro. Wer nicht so viel verdient und nicht auf Erspartes oder andere Einkünfte zugreifen kann, muss sich erst recht die Frage stellen: Woher soll das Geld kommen, wenn man aus gesundheitlichen Gründen nicht mehr oder nicht mehr voll arbeiten kann? Vom Staat nur zu einem kleinen Teil. Aber darauf bauen fast drei Viertel (74 Prozent) der Deutschen, die glauben, die Sozialversicherung wird ihnen beistehen. Dass es für ab 1961 Geborene gar keine BU-Versicherung vom Staat mehr gibt, allenfalls eine volle oder halbe Erwerbsminderungsrente, scheint bei der Mehrheit der Menschen noch nicht angekommen zu sein. Neue Produkte für biometrische Risiken Zwar ist die BU-Versicherung die beste Absicherung für die Arbeitskraft, aber nicht jeder kann sich ausreichenden Schutz leisten. Inzwischen gibt es Möglichkeiten, das Risiko anderweitig zu versichern. Mit der Lebenserwartung steigt auch das Risiko, pflegebedürftig zu werden. Mehr als ein Drittel der Deutschen haben sich noch nie mit dem Problem beschäftigt. Fast jeder Fünfte glaubt, dass die Leistungen der gesetzlichen Pflegeversicherung ausreichen werden. Dort ist auch noch viel Aufklärungsarbeit zu leisten. Versicherer und Vertriebe stellen sich zunehmend darauf ein, die Absicherung der biometrischen Risiken ins Zentrum der Produktentwicklung und Beratung zu stellen. Hans Pfeifer Wovor sich die Deutschen fürchten Schwere Erkrankungen 66 Pflegefälle 64 Todesfall 59 Invalidität 46 Finanzielle Probleme im hohen Alter 42 Berufsunfähigkeit 38 Angaben in Prozent (Mehrfachnennungen möglich) Quellen: Gother, F.A.Z.-Institut Biometrische Risiken IM FOKUS, Ausgabe

6 GESPRÄCHSRUNDE Vorsorge für den Super-GAU Immer mehr Unternehmen haben in jüngster Zeit neue Versicherungen gegen die Risiken Langlebigkeit, Tod, Berufs- und Erwerbsunfähigkeit, schwere Krankheiten, Verlust von Grundfähigkeiten und Pflegebedürftigkeit auf den Markt gebracht. Damit besinnt sich die Branche auf ihre Kernkompetenz die Absicherung für den größten anzunehmenden Unfall (GAU) im Leben des Menschen. Welche Trends bestimmen die Absicherung biometrischer Risiken? Mit welchen praktischen Problemen sind Versicherer und Vermittler dabei konfrontiert? Was versprechen und was halten die Produkte? Wie sollte eine bedarfsgerechte Kundenberatung über biometrische Risiken aussehen? Portfolio international diskutierte darüber mit Experten aus Versicherung, Vertrieb und Analyse. Im Bild zu sehen von rechts nach links: Harald Thummet, Geschäftsführer der Thummet Versicherungsmakler GmbH Amar Matthias Banerjee, Mitglied der Geschäftsleitung und Leiter Versicherungsproduktion der Swiss Life Deutschland Maximilian Beck, Leiter Bereich Vertriebsförderung Lebensversicherung der Basler Versicherungen Hans Pfeifer, Ressortleiter Vorsorge portfolio international Nicht im Bild und zum Roundtable telefonisch zugeschaltet: Michael Franke, geschäftsführender Gesellschafter der Franke und Bornberg GmbH 6 Biometrische Risiken IM FOKUS, Ausgabe

7 > IM FOKUS: Herr Franke, es ist noch gar nicht so lange her, da waren biometrische Risiken ein Thema für sogenannte Nischen anbieter, jetzt scheint das Mainstream zu sein. Ist das aus der Not geboren oder haben wir es mit einem Trend zu tun, der die Versicherungswirtschaft länger beschäftigen wird? Franke: Die Bezeichnung biometrische Risiken und Biometrieversicherer sind meines Erachtens nach Marketingbe griffe, denn um Biometrie kümmern sich die Versicherer schon länger, nur vielleicht nicht unter dieser Überschrift. Tatsächlich ist es aber so, dass wir einen akuten Nachholbedarf für die Absicherung biometrischer Risiken haben. Das hat auch damit zu tun, dass sich die Versicherer über viele Jahre auf das Altersvorsorgegeschäft konzentrieren hatten. IM FOKUS: Umfragen belegen, dass das Bewusstsein für die Notwendigkeit, die Arbeitskraft abzusichern, in der Bevölkerung nicht ausreichend ausgeprägt ist. Handelt es sich dabei um üble Nachrede gegenüber dem Verbraucher? Thummet: Ich würde sagen, das stimmt so nicht unbedingt. Man muss unterscheiden zwischen Kunden, deren finanzielle Mittel sehr beschränkt sind, und solchen, die deutlich mehr Budget für die Risikoabsicherung zur Verfügung haben. Dort sind Bewusstsein und Bereitschaft durchaus da und bei dieser Klientel lässt sich sicherlich auch noch Geschäft machen. IM FOKUS: Was halten Sie denn für das Wichtigste, was produktmäßig abgedeckt werden muss? Banerjee: Bei Swiss Life unterscheiden wir zwei Phasen, das Erwerbsleben und die zweite Lebenshälfte. Im Erwerbsleben ist sicher die Risikolebensversicherung ganz wichtig, weil sie wirklich den Lebens unterhalt der Angehörigen und auch deren Verbindlichkeiten absichert. Dazu gehört auch die Invaliditätsabsicherung, also die Berufsunfähigkeitsversicherung (BU). In der zweiten Lebenshälfte steht die Pflegerenten-Versicherung vermehrt im Fokus. Wobei man eigentlich auch schon als jüngere Person sich auch mit dem Thema Pflege auseinandersetzen sollte. Denn je älter man wird, desto teurer wird der Einstieg zum Pflegeprodukt. Beck: Da stimme ich voll zu und ergänze um ein Risiko, was in der Vertriebs praxis dramatisch unterschätzt wird: die Absicherung der Langlebigkeit. Wir bei der Basler stellen immer wieder fest, dass Verbrauchern nicht bewusst ist, dass in den letzten 175 Jahren die durchschnittliche Lebenserwartung alle zehn Jahre um zweieinhalb Jahre gestiegen ist. Man muss sich mal vor Augen halten, dass heute eine 55-jährige Frau mit einer Wahrscheinlichkeit von 38,4 Prozent 95 Jahre alt oder älter wird. Beim Mann sind es immerhin noch 22,1 Prozent Wahrscheinlichkeit, dass er 95 Jahre oder älter wird. Das heißt: Das Risiko der Langlebigkeit, sollten wir viel deutlicher herausstellen. Thummet: Da gebe ich Ihnen recht! Sie haben ein zentrales Thema der BU erkannt. Denn die BU-Leistung endet in aller Regel mit dem 65. oder 67. Lebensjahr. Doch dort ist das Leben noch nicht zu Ende. Das heißt, wir brauchen ein komplett neues Produkt mit einer lebenslangen BU-Leistung. Ich möchte kurz schildern, wie man dazu kommen kann, ohne dass es wahnsinnig teuer wird. Der Weg führt über einen einjährig kalkulierten BU-Tarif mit der Möglichkeit einer lebensphasen orientierten Gestaltung der Versicherungssumme. Ähnlich wie es manche Anbieter in der Risikolebensversicherung bereits tun, könnte das auch in der BU angeboten werden. Dann kann man dem 20-Jährigen, der aufgrund seiner langen Lebenserwartung und meist fehlender gesetzlicher EU-Rentenansprüche eine extrem hohe kumulierte Versorgungslücke hat, eine günstige Prämie bietet. Denn das Risiko eines 20-Jährigen berufsunfähig zu werden, beträgt nur ein Zehntel von dem eines 55- oder 60-Jährigen. Im zweiten Lebensabschnitten, so zwischen 30 und 45 erhöht sich das Risiko etwas. Dann verdient der Kunde meist deutlich mehr und er kann seine Absicherung mittels Dynamik und Nachversicherungsgarantie bedarfsgerecht erhöhen. Ab 50 sinkt der Absicherungsbedarf in normalerweise wieder. Das GAU-Risiko (größter anzunehmender Unfall) ist nicht mehr gegeben, da die über die BU-Rente abzusichernden Biometrische Risiken IM FOKUS, Ausgabe

8 GESPRÄCHSRUNDE Versicherer und Makler sollten enger zusammenarbeiten und neue Ideen diskutieren. Harald Thummet, Thummet Versicherungsmakler GmbH Lebensjahre weniger werden, gesetzliche EU und Altersrentenansprüche vorhanden sind und zudem oft schon Kapital zum Beispiel in Form von Immobilienbesitz geschaffen wurde. In dieser Lebensphase könnte so mancher Kunde seine Versicherungssumme deutlich reduzieren und explodierende Prämien vermeiden. Sicherlich ist die einjährig kalkulierte, lebenslange BU nicht für jeden geeignet. Zielgruppe bleiben auch hier die Besserverdienenden. hat uns bewogen, das Produkt Basler Beruf und Pflege zu entwickeln und ein Lifetime-Konzept mit einem durchgängig stabilen Beitrag zu konstruieren. Im Moment sind wir mit einem lebenslangen Einkommenssicherungskonzept für BU und Pflege allein am Markt. Da die Kalkulationsgrundlagen für die beiden Risiken in der Tat zusammen spielen, können wir das Bündel günstiger anbieten. Franke: Das Prinzip der technisch einjährig kalkulierten Prämie funktioniert in der Beck: Herr Thummet, Sie sprechen damit Risiko-Lebensversicherung wunderbar. die wichtige Frage nach dem lebens- langen Einkommensschutz. Was kommt nach dem BU-Endalter, also mit 65 oder 67 Jahren? Dann wird die Pflegeversicherung ganz wichtig. Genau das Das hat damit zu tun, dass das Todesfallrisiko erst im hohen Alter stark ansteigt. Ganz anders ist es bei dem Risiko der Berufsunfähigkeit, hier haben wir schon ab Alter 50 einen starken Risiko- und damit Prämienanstieg. Wir haben BU-Tarife mit steigenden Prämien schon vor 20 Jahren mit mehreren Versicherern gerechnet, also ganz praktisch auch durchkalkuliert. Wenn Sie den Prämienverlauf einer einjährig kalkulierten BU betrachten, dann gehen die Prämien spätestens ab dem Zeitpunkt, wo die BU-Risiken massiv ansteigen, spätestens ab 55 Jahre also, durch die Decke. Was aber funktioniert, ist der Ansatz einer Kombination der BU mit Altersvorsorge, beispielsweise mit einer Berufsunfähigkeits-Zusatzversicherung (BUZ). Hier gibt es auch BUZ-Tarife, die einjährig kalkuliert sind und damit zu Beginn einen hohen Sparanteil ermöglichen. IM FOKUS: Sollte man Altersvorsorge und BU nicht besser trennen? Franke: Ich denke, dass diese Kombination der Lebenswirklichkeit weitgehend entspricht. Beispielsweise durch eine hohe Flexibilität bei Zahlungsschwierigkeiten. Was hier noch ergänzt werden muss, ist das Pflegerisiko. Denn die Biometriethemen Verlust der Arbeitskraft, Langlebigkeit und Pflegebedürftigkeit wirken von den Rechnungsgrundlagen her stark zusammen. Hier besteht noch Bedarf an der Entwicklung intelligenter Produkte. IM FOKUS: Ist die BU angesichts stagnierender Verbreitungszahlen und ständig steigender Risikoauslese nicht schon ein Auslaufmodell? Franke: Nein, die BU hat ganz sicher noch 8 Biometrische Risiken IM FOKUS, Ausgabe

9 > Potenzenial. Aber wir richten in Deutschland den Fokus stark auf das Produkt und weniger auf den Menschen. Wir haben jetzt 20 Jahre lang so stark an der BU rumgeschraubt, dass aus dem Blick geraten ist, was für Erwerbstätige überhaupt noch sinnvoll ist. Wir haben einen Top- Standard auf Seiten der Bedingungen und der Leistungen. Gleichzeitig haben wir aber eine höhere Prämiendifferenzierung bekommen, so dass man sagen kann: Wir haben ein tolles Produkt und dafür gibt es auch perfekte Zielgruppen, das sind überwiegend die kaufmännisch Tätigen und insbesondere die Akademiker. Aber eben nicht die breite Bevölkerung. Dass heißt, dass mehr als 50 Prozent der Erwerbstätigen nur geringe Chance haben, eine BU abzuschließen. Wir müssen uns Gedanken machen, wie wir mehr Reichweite erzeugen und diese Hälfte der Erwerbstätigen bedienen können. Banerjee: Da stimme ich voll und ganz zu. Der Gedanke des kollektiven Versicherungsschutzes geht mit der Konzentration auf die guten Risiken verloren. Das hat dazu geführt, dass eine große Anzahl von Kunden aus gesundheitlichen Gründen, wegen ihres Berufes oder auch aufgrund nicht bezahlbarer Beiträge durch das Netz fällt. Das ist das Thema. Und an diesem Zustand ist die Versicherungsbranche nicht ganz unschuldig. Umso wichtiger ist es daher, nun für Alternativen zu sorgen. Beck: Ich gebe die jetzige Form der BU noch nicht verloren. Auch die Berufsbilder eines Kfz-Mechanikers oder eines Flugzeugbauers haben sich in den letzten Jahren so stark gewandelt, dass man da berechtigt günstiger kalkulieren und bessere Angebote unterbreiten kann. Also die Botschaft ist, dass man auch bei der BU noch Prämienpotenziale heben kann, indem man sich die Berufsgruppen und die Risiken genau ansieht. Banerjee: Es ist aber auch häufig nur von den sogenannten Extremberufen wie Tischler, Schreiner, Maurer oder Fliesenleger die Rede. Diese Menschen bekommt man natürlich nur bedingt versichert. Oder zumindest nicht zu dem Preis, den sie zu zahlen bereit wären. Aber das Berufs spektrum ist ja extrem groß geworden in den letzten Jahren. Und da gibt es viele Veränderungen. Die Rechnungsgrundlagen muss man auch bei der Berufsun fähigkeitsversicherung regelmäßig überarbeiten, damit man auch diese Tendenzen berücksichtigt. Manche Berufe werden teurer, andere werden billiger. Das ist eine gesellschaftliche Entwicklung, der sich die Versicherer stellen müssen. Darüber hinaus müssen wir aber auch dafür Sorge tragen, dass unsere Kunden ihre Leistungen bekommen. Also muss gerecht, und das bedeutet risikoadäquat, tarifiert werden. Franke: Die stärkere Differenzierung und Fragmentierung in der BU ist nicht zufällig oder nachfrageorientiert, sondern durch den Wettbewerb der Branche entstanden. Und je stärker wir fragmentieren, desto stärker entfernen wir uns natürlich auch vom ursprünglichen Versicherungsgedanken. Problematisch ist, dass hauptsächlich diejenigen von der Entwicklung profitieren, die noch nie Probleme hatten, eine BU zu bezahlen. IM FOKUS: Ist die Wettbewerbssituation oder das Schielen auf die guten Risiken eventuell auch eine Folge dessen, dass sich die BU-Versicherer der ersten Stunde etwas verkalkuliert haben? Franke: Verkalkuliert ist der falsche Begriff, denn wir hatten anfangs gar keine eigenen Rechnungsgrundlagen für Deutschland, das waren noch Ableitungen Biometrische Risiken IM FOKUS, Ausgabe

10 GESPRÄCHSRUNDE aus dem US-amerikanischen Markt. Man hat in den 80er Jahren angefangen, eigene Rechnungsgrundlagen zu ent wickeln. Das heißt, man konnte anfangs gar nicht treffsicher kalkulieren. Heute hat man wesentlich besseres Zahlenmaterial, um tatsächlich treffender zu kalkulieren. IM FOKUS: Trotzdem haben manche Versicherer Bestände, die eventuell von der Leistungspflicht her ruinös werden könnten. Franke: Das Problem ist nicht nur die Kalkulation, sondern die Entmischung. Gerade die Berufe, die bei den Neukalkulationen im Wettbewerb immer günstiger geworden sind, waren ja gerade jene, die in das Kollektiv der Versicherten praktisch mehr eingezahlt als sie abgerufen haben. Dafür waren andere Berufe in der gleichen Prämienklasse, die einen höheren Schadenbedarf hatten. Durch die Neukalkulation sind viele Überzahler aus diesen Kollektiven rausgewandert oder zu anderen Anbietern gewechselt. Als ein weiteres Stabilitätsproblem haben sich hohe Dynamiksätze herausgestellt. Wenn die versicherte Rente sich in die Höhe des verfügbaren Einkommens bewegt, entsteht sogenannte Interesseninvalidität. Das heißt, die Invalidisierungs- Wahrscheinlichkeiten nehmen massiv zu. Für mehr Leistungsfälle werden auch die Veränderungen zu Rücktritt und Anfechtung im Versicherungsvertragsgesetz 2008 sorgen. Die Anfechtungszeiträume sind nunmehr limitiert, so dass trotz Anzeigepflichtverletzung ein Leistungs anspruch entstehen kann. Banerjee: Der Punkt, an dem aufgepasst werden sollte, ist, wenn sich Wettbewerber durch erleichterte Gesundheitsfragen Risiken im Neugeschäft in die Bestände holen. Es gibt eine Tendenz, mit reduzierten Gesundheitsfragen das Neugeschäft zu befeuern. Das ist zwar für den Endkunden gut, aber das Risiko, welches damit eingekauft wird, ist gefährlich für den den Versicherer. Auch für die Branche ist das nicht gut. In anderen Ländern können bereits die Folgen beobachtet werden. Wenn eine ganze Branche in diese Richtung läuft und da munter einer dem anderen folgt, wird das zum Problem für alle. Das kostet am Ende Milliarden. Ich glaube, das ist die falsche Richtung. Da müssen die Anbieter in Deutschland extrem aufpassen. Man darf dem Druck nicht nachgeben und die Schleusen für schlechte Risiken öffnen, welche sich garantiert in Leistungsfällen manifestieren. Thummet: Ich sehe das nicht so problematisch. Die größeren Probleme entstehen durch den Vertrieb, wenn dieser nicht sauber arbeitet, schlechte Risiken einbringt oder Gesundheitsfragen nicht korrekt beantwortet werden. Das ist aber auch ein Problem mancher Versicherer, die mit den falschen Vertrieben arbeiten. IM FOKUS: Wie ist das zu verhindern? Thummet: Ich verlange in der Regel vom Antragsteller zuerst einen Auszug von seiner gesetzlichen Kranken kasse, alternativ vom Hausarzt. Dann stelle ich, je nach Gesundheitszustand, bei bis zu 15 Versicherern Vor anfragen. Erstaunlicherweise bekomme ich darauf regelmäßig ganz unterschiedliche Voten: von Annahme über Ausschluss oder Zuschlag bis hin zu nicht versicherbar. Meist bleiben nur ein oder zwei Versicherer übrig, bei welchen ohne Einschränkungen eingedeckt werden kann. Erst dann gehe ich in die Beratung beim Kunden. Bei dieser Vorgehensweise, die dem Kunden viel Zeit und Frust erspart, muss ich den Versicherern einen Vorwurf machen. Viele Versicherer machen bei der Voranfrage nicht mit, sperren sich oder lassen keine anonymisierten Voranfragen zu. IM FOKUS: Wie genau nimmt es der Vertrieb mit den Gesundheitsfragen? Beck: Hoffentlich sehr genau. Ich las kürzlich von einem Versicherungsmakler, der sich darauf spezialisiert hat, Versicherte mit bestehenden BU-Verträgen zu beraten. Er meint, dass die Anzahl versteckter vorvertraglicher Anzeigepflichtverletzungen erschreckend hoch sei. Interessanterweise die Zahl hat der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) 2013 veröffentlicht werden nur sieben Prozent aller Leistungsanträge wegen Verletzung der vorvertraglichen Anzeigepflicht zurückgewiesen. 70 Prozent der Leistungsanträge werden anerkannt. 10 Biometrische Risiken IM FOKUS, Ausgabe

11 meinung Harald Thummet, Geschäftsführer der Thummet Versicherungsmakler GmbH Mit 66 Jahren ist noch lange nicht Schluss Die Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) steht oft wegen der mittels Dynamik und Nachversicherungsgarantie erhöht wird, strengen Risikoprüfung bei der Antragsstellung, der schwierigen wird in einem einjährig kalkulierten Tarif aufgrund der lebenslangen Leistungsdauer der Beitrag irgendwann höher liegen als Leistungsprüfung und des hohen Beitrags in der Kritik. Weiteren Schwächen der BU, wie der Versorgungslücke nach dem 67. Lebensjahr, schenkt die Fachwelt dagegen kaum Beachtung. Ab dem 50. Lebensjahr wird dann der einjährig kalkulierte Ver- bei den Tarifen, die sich aktuell auf dem Markt befinden. trag richtig teuer und vermutlich aufgrund der lebenslangen Dazu gehören auch die mangelnde Flexibilität zur Reduktion des Leistungsdauer unbezahlbar, wenn der Kunde jetzt nichts unternehmen würde. Jetzt kann im einjährig kalkulierten Tarif der Versicherungsschutzes, wenn dieser nicht mehr in voller Höhe benötigt wird sowie die Problematik, dass sich der Kunde bei Versicherungsschutz schrittweise bedarfsgerecht reduziert werden und unter Umständen sogar die lebenslange Leistungsdau- Vertragsabschluss bereits auf einen festen Versicherungsablauf festlegen muss. Mit 66 ist noch lang noch nicht Schluss, er wieder ausgeschlossen werden. Beide Maßnahmen führen zu sang Udo Jürgens, und da hatte er wohl recht. Denn die Lebenserwartung steigt ständig und somit wird die Lücke für die Perso- Bei einem Vertrag mit einer Versicherungsdauer bis zum 60. Le- erheblicher Prämienreduzierung. nen, die bereits in jungen Jahren berufsunfähig werden, im Alter bensjahr beträgt der Monatsbeitrag nur ungefähr halb so viel wie trotz teuer erkaufter BU immer größer. bei einer Versicherungsdauer bis zum Die Lösung kann also nur sein, einen Endalter 67. In Anbetracht dieser Unterschiede und häufig aus Geldmangel Tarif mit lebenslanger Leistungsdauer ohne Wenn und Aber zu kalkulieren. entscheidet sich der Kunde dann vielleicht für eine Zwischenlösung. Seine Das Zauberwort heißt Einjährig kalkulierte BU. Aufgrund seines sehr geringen biometrischen Risikos zahlt der sich dann um weitere Jahre. Diese Versorgungslücke im Alter verlängert 20-jährige Kunde in seinem aktuellen Diskussionen gehören beim einjährig Lebensjahr erheblich weniger Prämie kalkulierten Tarif der Vergangenheit als in einem herkömmlich kalkulierten Tarif, bei welchem er ja bereits in Haftungsrisiko. Denn im einjährig an und reduzieren beim Makler das jungen Jahren das hohe Risiko des Älterwerdens mitbezahlt. Er zahlt zwar theoretisch auch bis Endalter 70 versi- kalkulierten Tarif kann sich der Kunde einen Zuschlag für die lebenslange chern. Der jährliche Beitrag bei Versicherungsbeginn bleibt unverändert. Leistung, trotzdem dürfte die Prämie noch unter der Prämie eines durchgehend kalkulierten Tarifes liegen. BU-Sparte inzwischen zum Erliegen Der Bedingungswettbewerb ist in der In der Lebensphase zwischen 30 und gekommen. Jetzt haben es innovative 45 Jahren, in welcher in der Regel der Versicherer in der Hand, sich durch Verdienst steigt, Familienplanung und oft Immobilienerwerb ansteht und damit meist auch die BU-Absicherung Mit einer Sorglos-BU können sich Versicherer einen Marktvorsprung verschaffen. die Kalkulation einer echten Sorglos-BU einen erheblichen Marktvorsprung zu sichern. Harald Thummet, Thummet Versicherungsmakler GmbH Biometrische Risiken IM FOKUS, Ausgabe

12 GESPRÄCHSRUNDE IM FOKUS: Wie sieht die Zukunft der Risikoprüfung aus? Beck: Automatisierung und Digitalisierung sind ein Megatrend in der Versicherungswirtschaft und werden auch die Risikoprüfung verändern. Die gesamten Vertriebsprozesse sind noch sehr, sehr wenig digitalisiert und damit teuer letztlich auch für den Verbraucher. Wir arbeiten daher gerade alle mit Hochdruck daran, unsere Prozesse zu automatisieren, wollen aber gleichzeitig die menschliche Komponente nicht aus den Augen verlieren. Wir beobachten aktuell sehr genau, was in Sachen Automatisierung passiert, bieten aber weiterhin einen individuellen Maklerservice an. Weil wir uns dies im Moment noch leisten können und wollen und die Automatisierung für die Risikoprüfung noch nicht ausgereift ist. Banerjee: Das wird es auch in Zukunft geben. Aber es geht ja darum, dass bei dem Teil des Geschäftes, bei dem es eigentlich keiner Interaktion bedarf, zum Beispiel bei gesunden Antragstellern, digitalisierte Verfahren eingeführt werden können. Aber natürlich muss man sich auch in Zukunft im persönlichen Gespräch auf diejenigen Fälle konzentrieren, bei denen es Rückfragen zu den Risikoprüfungen gibt. Thummet: Ich denke, das wird der Markt richten. Der Makler, der einen engagierten Maklerbetreuer hat und auch mal eine Vorerkrankungen mit der Risikoabteilung diskutieren darf, der wird sich schwerpunktmäßig natürlich auf solche Anbieter konzentrieren, die dieses Vorgehen auch zulassen. IM FOKUS: Es gibt neuerdings viele Alternativen zur BU, beispielsweise Multi- Risk-Policen. Wohin entwickelt sich der Markt? Franke: Wir sind nicht ganz unschuldig an dieser Entwicklung, weil uns das Thema Absicherung der Arbeitskraft am Herzen liegt. Wir müssen auch diejenigen erreichen, für die die BU aus Budget- oder Gesundheitsgründen kein Thema ist. Wir sollten uns aber abgewöhnen, von Alternativen zur BU zu sprechen. Ein Kleinwagenbesitzer zieht ja auch nicht permanent den Vergleich zu einer Luxuslimousine. Man sollte also den Menschen mit seinen Bedürfnissen und Möglichkeiten in den Mittelpunkt rücken. Die Arbeitskraft absichern müssen auch Menschen, die keine BU bekommen. In diesem Punkt sind die Versicherer flexibler geworden. Eine erfreuliche Entwicklung hat die Erwerbsunfähigkeitsversicherung (EU) genommen. Nach 20 Jahren Dornröschenschlaf zieht die Nachfrage an. Tatsächlich lässt sich leicht nachweisen, dass die private EU geeignet ist, vielen Menschen einen wirtschaftlichen oder sozialen Abstieg im Krankheitsfall zu ersparen. IM FOKUS: Inwiefern? Franke: Derzeit werden täglich rund 80 neue Berufsunfähigkeitsrenten zugesagt, demgegenüber stehen täglich rund 500 neue gesetzliche Erwerbsminderungsrenten (EMI), die aber der Höhe nach nicht ausreichend sind. Würde ergänzend zu der BU beispielsweise die private EU aktiv angeboten, so kämen unter realistischen Annahmen zu den derzeit rund 80 Berufsunfähigkeitsrenten noch täglich rund 200 Erwerbsunfähigkeitsrenten hinzu. Das sind 200 Menschen täglich, denen durch die Leistung einer privaten Versicherung geholfen wäre, die sie im Moment aber nicht bekommen, weil sich gedanklich alles nur um die BU dreht. Diese Fakten machen deutlich, wie dringend wir uns als Branche mit dem Thema auseinandersetzen müssen. IM FOKUS: Wie sieht es bei den Multi- Risk-Policen aus? Franke: Inzwischen immer besser. Was für eine Etablierung fehlte, waren Vergleichsmerkmale zwischen verschiedenen Produkten zur Arbeitskraftsicherung, die wir innerhalb von rund zwei Jahren entwickelt haben. Es gab bis dahin nichts Greifbares. Inzwischen bieten wir Klarheit, wie man die Produkte einordnen kann. Es gibt viele verschiedene Facetten. Angefangen mit den Multi-Risk-Tarifen auf Unfall basis, bei denen es schon ein hinreichendes Angebot gibt. Die Multi- Risk-Tarife auf Lebensversicherungen sind leistungs stärker, aber noch nicht so häufig am Markt anzutreffen. Und bei den Erwerbsunfähigkeits versicherungen zieht der Markt spürbar an. Der Vorteil der EU 12 Biometrische Risiken IM FOKUS, Ausgabe

13 > Wir müssen bei den Menschen das Bewusstsein wecken, dass sie finanziell vorsorgen müssen. Amar Matthias Banerjee, Swiss Life Deutschland ist, dass jeder, der BU kann, auch die ist, die Vertriebspraxis aber das andere. EU erklären kann. Das macht die anderen Die meisten Makler sehen die Vertriebsperspektiven hauptsächlich bei der BU, Produkte nicht schlechter, man muss sich nur intensiv damit beschäftigen. wenige bei der EU, bei Multi-Risk-Policen Beck: Wir bei der Basler beobachten das oder gar bei Dread-Disease-Versicherungen (DD) und Grundfähigkeitsversiche- sehr genau. Wir sind Ende 2013 im Markt der unabhängigen Vermittler mit einem rungen (GFV). Berufsunfähigkeitsprodukt eingestiegen. Damit sind wir den umgekehrten Weg IM FOKUS: Wie sieht der Vertrieb das? gegangen und haben uns im Spektrum Thummet: Da muss man ganz klar sagen: der Arbeitskraftabsicherungen ganz oben Die Bedingungen dieser abgespeckten Produkte sind mir überwiegend zu schlecht. positioniert. Unser kombiniertes Produkt Beruf und Pflege wartet mit den höchsten Leistungsumfängen auf. Es gibt gute Verkaufe ich eine EU und der Versicherte Der zweite Punkt betrifft die Haftung. Argumente für Vielfalt bei der Arbeitskraftabsicherung. Dennoch müssen wir unter Umständen vielleicht schon ein Pro- wird berufsunfähig, dann habe ich damit sehen, dass das Marktpotenzial das eine blem oder bekomme zumindest Vorwürfe vom Kunden. Denn es wäre vermutlich besser gewesen, 500 Euro BU-Rente zu versichern als Euro EU-Rente für den gleichen Beitrag. Das größte Problem sehe ich in der Schadenregulierung. Bereits in der BU ist die Schadenregulierung nicht leicht. Die Versicherer behaupten zwar das Gegenteil. Ich befürchte, dass es in der EU noch um ein Vielfaches schwieriger sein wird, im Schadenfall an die Rentenzahlung wirklich ranzukommen. Franke: Dennoch: Wenn wir mit diesen Produkten Menschen versichern können, die keine BU bekommen, dann ist das richtig. 500 Euro BU-Rente, ganz klare Aussage, sind keine Lösung. Wer nur eine geringe gesetzliche Erwerbsminderungsrente bekommt, fällt damit in die Grundsicherung und damit in die Anrechnung der privaten BU-Rente. Das kann ein Beratungsfehler sein, der vor allem die Sozial systeme entlastet. Versicherte brauchen eine vernünftige Absicherungshöhe. Was die Haftung für Produkte unterhalb der BU angeht, so wird oft falsch argumentiert. Natürlich gibt es immer Fälle, wo der Erkrankte keine Leistungen bekommt, obwohl die BU leisten würde. Das bleibt aber oft reine Theorie, denn die meisten Erwerbstätigen haben überhaupt keinen Schutz. Das ist im Zweifel der Haftungsfall. Natürlich muss man erklären, wofür ein Produkt leistet, das gilt aber auch für die BU, die ebenfalls nicht in jedem Fall anerkannt wird. Biometrische Risiken IM FOKUS, Ausgabe

14 GESPRÄCHSRUNDE Wir haben täglich rund 500 Neuzusagen an gesetzlichen Erwerbsminderungsrenten. Man kann nicht behaupten, dass die gesetzliche Rentenversicherung bei der Zusage von Erwerbsminderungsrenten die kulanteste Institution ist. Aber häufig sind die Menschen so krank, dass sie gleichzeitig schon erwerbsunfähig sind. Bei kaufmännisch Tätigen beispiels weise wären von 100 Berufsunfähigen 70 gleichzeitig auch erwerbsunfähig. Selbst bei körperlich Tätigen liegt der Anteil immer noch bei rund 50 Prozent. Natürlich leistet die EU nicht in jedem Fall, aber zum Beispiel bei psychischen Erkrankungen sind 99 Prozent der BU-Fälle auch erwerbsunfähig. Banerjee: Auch ich bin überzeugt: Alles immer mit der BU zu vergleichen, ist der falsche Weg. Wir als Anbieter müssen uns Gedanken machen, wie wir die Menschen versichern können. Ich sehe auch eine Tendenz zur Grundfähigkeitsversicherung. Ich glaube, dass sich künftig auf diesem Gebiet mehr Wettbewerber betätigen werden und auch von der Vertriebsseite das Thema mehr Aufmerksamkeit bekommt. Für Swiss Life als BU-Versicherer ist es ganz klar, dass wir die Palette auf die anderen Bereiche der Arbeitskraftabsicherung ausdehnen werden, damit wir diejenigen Menschen erreichen können, die im Moment keinen Versicherungsschutz haben. In diese Richtung werden wir ganz gezielt arbeiten. IM FOKUS: Wie berät man Kunden zur Arbeitskraftabsicherung also richtig? Franke: Es macht keinen Sinn, das gesamte Budget der Kunden in das beste Produkt für die Arbeitskraftsicherung, die BU, einzusetzen, wenn dann kein Geld mehr für andere Vorsorgethemen verbleibt. Es gilt die gesamte Vorsorgesituation im Blick zu behalten, denn die höchste Wahrscheinlichkeit hat nicht der Verlust der Arbeitskraft, sondern ein langes Leben. Hinzu kommen Risiken wie der Todesfall eines Versorgers oder Pflegebedürftigkeit. Da man nicht vorhersehen kann, welche Risiken den Einzelnen treffen, sollten Berater nach dem Gesetz der Wahrscheinlichkeiten nicht die gesamte Liquidität auf eine Karte setzen. Man wird in vielen Fällen feststellen, dass nicht für jedes Risiko genug Geld für das jeweilige Top-Produkt vorhanden ist. Entscheidend ist, zunächst ein individuelles Risiko-Profil zu ermitteln, um dieses Profil dann mit passenden Produktprofilen abzugleichen. Hierbei sind die Liquidität, der Gesundheitszustand, die berufliche Tätigkeit, die familiäre Situation und die Wünsche für einen wirtschaftlich sorgenfreien Ruhestand zu berücksichtigen. Wenn der Kunde alle Informationen bekommt und sehenden Auges sagt: Okay, ich entscheide mich für diesen Mix, dann gibt es kein Haftungsproblem für den Makler. Und wenn der Kunde sagt, ich will alles auf die BU-Karte setzen, dann ist das seine Entscheidung und man kann auch diesen Weg umsetzen. Wenn man in die Gesamtbreite der Erwerbstätigen betrachtet, werden wir ganz oft die Situation erleben, dass man Liquidität sinnvoll verteilen muss. Und dafür brauchen wir verschiedene Produkte mit verschiedenen Leistungsumfängen. Beck: Daraus ergibt sich ein klarer Auftrag an die Trainingscenter der Versicherer: Die Beratungsgespräche müssen neu strukturiert werden. Es muss bei allen Vermittlern und Kunden überhaupt erst mal bekannt sein, welche Möglichkeiten zur biometrischen Absicherung exstieren: BU, EU; DD, Multi-Risk und GFV. Die BU-Beratung ist jetzt flächendeckend akzeptiert, sie genießt auch Rückendeckung von Medien, Öffentlichkeit, Verbraucherschutz und Politik. Es ist verständlich, dass jetzt die Vermittlerinnen und Vermittler nicht ohne Not von diesem vertrauten Terrain weichen wollen. Denn sie müssen am Schluss eine Produktauswahl begründen, eine Empfehlung aussprechen und alles haftungssicher dokumentieren. Jetzt ist die spannende Frage: Wie kommen wir in den kommenden fünf bis zehn Jahren zu einer flexibleren Beratung? Wobei meine These ist, dass es eher mehr als fünf Jahre dauern wird. Thummet: Durch Bedingungswettbewerb, durch bessere Bedingungen. Ich könnte mir zum Beispiel eine EU-Police vorstellen, die sich an die strengen Regeln der gesetzlichen Versicherung anlehnt. Wer gesetzlich erwerbsunfähig ist, bekäme dann 14 Biometrische Risiken IM FOKUS, Ausgabe

15 BU-schUtz zum festpreis ABSICHERN für den Fall, dass Sie nicht mehr arbeiten können, schwer erkranken oder noch Schlimmeres passiert für Sie und Ihre Familie ist das ein wichtiges Thema. Sorgen Sie vor, damit Sie sich in einer solch schwierigen Situation nicht auch noch Gedanken um Ihre Finanzen machen müssen. Unser Angebot an Risikotarifen ist umfassend 1. Mit den bedarfsgerechten 2 Lösungen von Canada Life, die zu Ihnen und Ihren persönlichen Wünschen passen, treffen Sie die richtige Entscheidung. Vertrauen Sie einem der größten und finanzstärksten Lebensversicherer weltweit: Unsere über 165-jährige Erfahrung ist die Basis für Ihre innovative 3 und verlässliche 4 Absicherung. VERSICHERN SIE SICH NICHT BEIM ERSTBESTEN, SONdERN AM BESTEN BEI UNS. 1 Berufsunfähigkeitsschutz, Grundfähigkeitsversicherung, Schwere Krankheiten Vorsorge, RISIKOLEBEN optimal 2 Software-Unterstützung mit dem Biometrie-Rechner für die individuelle Kundenberatung 3 Zahlreiche Auszeichnungen; BU-Versicherung mit garantiertem, gleich bleibendem Beitrag ein ganzes Berufsleben lang 4 Hervorragendes Rating der Canada Life Assurance Company z. B. durch Standard & Poor s (AA) Stand Mai 2015 Canada Life Assurance Europe Limited unterliegt der Aufsicht der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) und der Central Bank of Ireland. Canada Life Assurance Europe Limited, Niederlassung für Deutschland, Höninger Weg 153a, Köln, AG Köln,

16 GESPRÄCHSRUNDE Wir müssen mehr junge Kunden auf Langlebigkeit, Arbeitskraftverlust und Pflegebedarf versichern. Maximilian Beck, Basler Versicherungen automatisch auch die private EU-Rente. den kommenden Jahren werden wir ganz Das wäre dann so ähnlich wie in manchen neue biometrische Produkte am deutschen privaten Pflegeprodukten. Wer Pflegefall Markt sehen, als wie wir sie jetzt haben. nach dem Sozialgesetzbuch (SGB) ist, hat auch den Leistungsanspruch gegenüber IM FOKUS: Herr Franke, können Sie bestätigen, dass die Bedingungen im Mo- seinem privaten Versicherer. Wenn die Bedingungen fair, eindeutig und knapp formuliert sind, könnte man sie dem Kunden sind? ment die Achillesferse dieser Produkte auch leichter erklären. Franke: Da muss ich mit einem klaren Banerjee: Ich glaube, das wird auch in Jein antworten. Man muss sehen, um den nächsten Jahren so kommen. Die welche Produkte es sich handelt. Es gibt neuen biometrischen Produkte haben im Bereich der Erwerbsunfähigkeitsversicherung heute eine ganze Reihe Produkte natürlich noch nicht die Qualität und den Reifegrad, den die BU erreicht hat. auf dem Markt, die alle Standards einer Dafür braucht es ein bisschen Zeit, aber heutigen BU in den wesentlichen Punkten der Wettbewerb wird das in Deutschland richten, da bin ich mir sicher. Und die Leistungsvoraussetzungen hinsicht- erfüllen. Unterschiedlich sind natürlich das wird auch transparent ablaufen. In lich des Tätigkeitsbezugs. Bei EU ist es der Bezug zum Arbeitsmarkt mit einem Restleistungsvermögen von drei Stunden täglich bei starken Tarifen. Das sind klare, nachvollziehbare Definitionen. Was die Anlehnung der privaten EU an die gesetzliche Erwerbsminderungsrente angeht, so hat die Erwerbsminderungsdefinition natürlich Charme, weil sie eben auch die halbe Erwerbsminderung und den verschlossenen Arbeitsmarkt berücksichtigt. Machen wir uns aber keine Illusionen, was das Pricing angeht. Wir rücken mit einer privaten EMI preislich schon deutlich an die Berufsunfähigkeitsversicherung heran. Weniger Praxiserfahrungen gibt es bisher bei Grundfähigkeits- und Multi-Risk-Tarife, sowohl auf Seiten der Rechnungsgrundlagen als auch bei den Schadenerfahrungen. IM FOKUS: Versicherungen gegen schwere Krankheiten und Grundfähigkeitsversicherungen führen in Deutschland ein Nischendasein. Warum ist das so? Beck: Der große Schwachpunkt dieser Produkte ist, dass sie keine seelischen Erkrankungen versichern. Dabei nehmen diese am stärksten zu in den letzten Jahren. Und wenn ich die Kollegen aus den Leistungsabteilungen richtig verstehe, dann sehen sie eher noch eine Erhöhung in Richtung 50 Prozent der Invalidisierungs ursachen. Damit ist es ein Thema für die Beratungshaftung, wenn sie diesen Leistungsauslöser nicht drin haben. Die DD und die GFV haben auch 16 Biometrische Risiken IM FOKUS, Ausgabe

17 > keinen Berufsbezug. Für viele ist der Beruf aber wichtig, denn sie wollen ihre soziale Lebensstellung versichern. Thummet: Und wenn ich den Kunden richtig absichern will, dann brauche ich versicherte Summen von , oder sogar Euro. Wer kann eine Dread-Disease-Versicherung in dieser Höhe bezahlen? Die kostet das Vierfache einer bedarfsgerechten BU. Franke: Das ist absolut richtig. Die Dread- Disease-Versicherung ist in Deutschland ganz falsch positioniert worden. Es gibt aktuell einen DD-Anbieter, der das richtig darstellt. Die Dread-Disease-Versicherung taugt kaum als Einkommensersatz. Nur wenn Rentenleistungen versichert sind, entsteht auch hinsichtlich der Dauer einer Erkrankung ein Kollektiv. Wer die Kapital leistung der DD verrenten will, trägt selbst das Risiko, wie lange er mit der Erkrankung oder mit der Arbeitsunfähigkeit leben muss. Weil das Kollektiv fehlt, muss man für diesen Zweck hohe Summen versichern, was sehr teuer wird. Für Darlehensnehmer oder in der Keyman-Absicherung ist die Dread Disease aber eindeutig ein absolutes Bedarfsprodukt. Dazu brauche ich aber keine 50 versicherte Erkrankungen. Ein Grund, warum das Produkt letztlich nicht am Maklermarkt angekommen ist, besteht neben der falschen Positionierung auch darin, dass die Anbieter sich gegenseitig in der Anzahl der versicherten Krank heiten zu überbieten versuchen und die Makler mit Haftungsgefahren verunsichern. Wenn man die Dread-Disease an den Stellen einsetzt, wo sie Sinn macht, dann ist es ein Bedarfsprodukt. Dann gehört die DD zur Produktlandschaft auch im deutschen Markt dazu. Aber bitte nicht als Ersatz zum Verlust der Arbeitskraft. Da funktioniert die Produktkonstruktion nicht, unabhängig von der Frage, ob psychischen Erkrankungen mitversichert sind. Banerjee: Ich glaube, das Segment, in dem man Dread Disease einsetzen kann, ist relativ klein. Deshalb gibt es auch so wenige Anbieter. Einen Einsatz in der Breite sehe ich nicht, eher vielleicht ergänzend zu anderen Produkten. Aber selbst dann wird es ein bisschen zum Luxusprodukt, da braucht der Kunde schon die nötigen finanziellen Mittel. Man muss wirklich sehen, was der Kunde haben möchte, und dass er dann auch weiß, was er am Ende an Leistung bekommt. Mir geht es dabei auch um die Bedeutung von Versicherungsschutz. Wir bieten den Verbrauchern an, ihr Einkommen abzusichern, damit sie selbstbestimmt ihr Leben führen können. Mit Kapitalleistungen geht das schlecht, weil das Geld irgendwann aufgebraucht ist. Beck: Bei der Grundfähigkeitsversicherung ist der Markt größer, ganz klar. Die GFV ist für alle interessant, die sagen, meinen aktuellen Beruf abzusichern interessiert mich nicht so sehr, sondern mir geht es um den Broterwerb an sich. Insofern ist da natürlich noch Potential. Noch gibt es aber Probleme im Beratungsgespräch: Was sind die Leistungsauslöser, was ist konkret versichert? Es gibt dafür keinen Standard. Thummet: Bezüglich der leistungsauslösenden Ursachen befindet man sich bei der Grundfähigkeitsversicherung im Spagat zur Pflegeversicherung. Grundfähigkeitenkataloge aber auch die Activities of daily living (ADL), ohne Leistungsanspruch nach SGB, sind beim Kunden nur schwer vermittelbar. Die Auslegung der Biometrische Risiken IM FOKUS, Ausgabe

18 GESPRÄCHSRUNDE leistungsauslösenden Kriterien lässt dem Versicherer zu viel Bewertungsspielraum. Da finde ich den Ansatz viel besser, die Erwerbsunfähigkeit zu versichern und die Leistungerbringung an die gesetzliche Erwerbsminderungsrente zu koppeln. Das ist eine klare Sache. Beck: Jetzt kommen ja auch noch die ADW Activities of daily working. Da wird es noch unübersichtlicher. Banerjee: Bei der Grundfähigkeitsversicherung sehe ich noch Potenzial. Darauf werden sich die Wettbewerber auch einstellen. Franke: Ich würde die Grundfähigkeitsversicherung nicht vom Tisch wischen. Es gibt dafür viele berechtigte Anwendungsbereiche. Es ist richtig, dass psychische Erkrankungen in der GFV nicht direkt versichert sind. Mittelbar sind höchstens die Folgen von schweren psychischen Erkrankungen wie langanhaltende Depressionen berührt, die irgendwann auch versicherte Grundfähigkeiten in Mitleidenschaft ziehen. Aber es gibt viele Menschen mit psychischen Vorerkrankungen, die weder in der BU noch in der EU versicherbar sind oder eben dafür einen Ausschluss kassieren würden. Dann sieht plötzlich die Produktwelt ganz anders aus. Und auch körperlich Tätige können von einer GFV profitieren. Bei den starken GFV reicht ein Leistungsauslöser, der Verlust einer Grundfähigkeit, für den Versicherungsfall aus. Dann muss man noch nicht erwerbsunfähig sein. Beck: Eines kommt mir hier zu kurz. Wir tun jetzt immer so, als wenn diejenigen, die keine BU haben, es probiert aber keine bekommen hätten. Das geht an der Realität vorbei. Banerjee: Es gibt viele Menschen, die gar nicht erkannt haben, dass sie einen Versicherungsbedarf für biometrische Risiken haben. Franke: 75 Prozent ohne BU-Versicherung sind ein Faktum. Das heißt nicht, dass die alle keine BU abschließen könnten. Wir haben aufgrund der Berufsdifferenzierung und der preislichen Konstellation errechnet, dass rund 50 Prozent der Erwerbstätigen nicht in der BU versichert werden könnten. Thummet: Das hängt vielleicht auch damit zusammen, dass wir eben einen großen Anteil gebundener Vermittler haben, die nur die Möglichkeit haben, bei einem einzigen Versicherer einzudecken. Hätten sie die Möglichkeit, die Risiken am Markt anzufragen, erhielten mehr Kunden eine Police. Schwierig wird es, wenn bereits abgelehnte Kunden dann beim Makler aufschlagen. IM FOKUS: Reden wir mal über die Risiko lebensversicherung (RLV). Im Durchschnitt sind die versicherten Leistungen unzureichend. Was gibt es da im Markt für Ansätze in der Beratung, das bedarfsgerechter zu machen? Thummet: Ich habe kein Problem damit, bedarfsgerechte Versicherungssummen anzubieten und abzuschließen. Die RLV ist ja sehr preiswert. Hier kommen bei mir fast ausschließlich einjährig kalkulierte Tarife zum Zuge. Bekanntlich ist im Maklermarkt die Dialog- Lebensversicherung sehr rege. Natürlich wird ein einjähriger Tarif jedes Jahr ein Stückchen teurer, dafür muss sich der Kunde aber nicht von vorneherein auf ein bestimmtes Endalter festlegen. Wenn der Bedarf an Risikoschutz zum Beispiel infolge Wegfalls von Finanzierungsverpflichtungen oder weil die Kinder flügge geworden sind, sinkt, kann der Kunde die Versicherungssumme schrittweise bedarfsgerecht reduzieren oder den Vertrag ganz kündigen. Über die gesamte Versicherungsdauer zahlt er dann auch nicht mehr als bei einem Vertrag, bei welchem die Versicherungsdauer bei Vertragsbeginn fest vorgegeben wurde. Beck: Ich wage mal die die Frage zu stellen, welcher Alleinverdiener hat schon das Drei- bis Fünffache seines Jahresbruttoeinkommens versichert für den Fall seines Todes? Und wenn ja, hat er dann auch noch das Leben des erziehenden Ehepartners mitversichert? Das wäre ja quasi die ideale Risikolebensberatung. In der Regel versichert man sich quasi wechselseitig. Ich glaube, das Thema RLV ist auch wieder ein Vertriebsthema: Ansprache potentieller Kunden, Bedarfsweckung, Ermittlung der Versorgungslücke und dann Achtung! Vermittlung des adäquaten Versicherungsschutzes. 18 Biometrische Risiken IM FOKUS, Ausgabe

19 meinung Michael Franke, geschäftsführender Gesellschafter von Franke und Bornberg Der Markt der Arbeitskraftabsicherung im Umbruch Nach rund 20 Jahren reiner Fokussierung auf die BU erweitert sich vor dem Hintergrund mangelnder Reichweite Es müssen neue Lösungen für die Arbeitskraftabsicherung her, sonst verspielt die Branche eine ihrer Kernkompetenzen. Ausgerechnet in einer der Kernkompetenzen der Versicherungswirtschaft hat sich der Markt in eine Sackgasse bewegt. Die Berufs Versicherer. Hierbei sind zwei Tendenzen zu beobachten. Viele der Arbeitskraftsicherung zunehmend das Produktportfolio der unfähigkeitsversicherung (BU) erlebt zwar einen Preiswettbewerb, Anbieter stocken ihr Portfolio um eine sogenannte Alternative zu aber für eine immer kleiner werdende Zielgruppe. BU auf, während andere eine Gesamtstrategie fahren und mehrere Lösungen parallel vorhalten. Die zweite Tendenz dürfte sich Der Markt der Arbeitskraftabsicherung tritt seit Jahren auf der auf Dauer durchsetzen. Hinzu kommt, dass es die beste Lösung Stelle, obwohl rund 75 Prozent der Erwerbstätigen nicht gegen neben der BU nicht gibt. Wir müssen uns daran gewöhnen, die dieses existenzielle Risiko abgesichert sind. Hintergrund ist dabei Produkte am Kundenbedarf und -nutzen zu messen. auch die Fokussierung auf die Königsklasse der Arbeitkraftabsicherung, die Berufsunfähigkeitsversicherung. Sie wurde bisher sicherung nur an der BU zu messen. Sonst bleibt ein Schutz der Es macht auch wenig Sinn, alle Produkte zur Arbeitskraft- als einzige Produktlösung akzeptiert, kann aber nicht alle Versorgungsprobleme lösen. Es muss in Zukunft besser gelingen, Er- für mindestens 50 Prozent der Erwerbstätigen unerreichbar. Es Arbeitskraft für viele auch weiterhin reine Theorie. Die BU ist werbstätige mit sinnvollen Lösungen zur Arbeitskraftabsicherung müssen neue Lösungen für die Arbeitskraftabsicherung her, sonst zu erreichen. Ansonsten wird diese Kernkompetenz der Branche verspielt die Branche eine ihrer Kernkompetenzen. möglicherweise von Seiten der Politik Solange vorrangig nur ein Produkt zur zur Diskussion gestellt. Auswahl steht, ist der Beratungs- oder Mitten in den aktuellen Trend, endlich Verkaufsprozess vergleichsweise einfach. Es geht vorrangig um Überzeu- das Produktportfolio zur Arbeitskraftsicherung zu erweitern, nimmt das gungsarbeit und um die Suche nach Lebensversicherungs-Reformgesetz dem passenden Anbieter. Das jetzt (LVRG) in unerwarteter Weise Einfluss schon vorhandene Angebot erfordert neue Beratungs- und Vergleichs- auf die Strategien der Anbieter. Zukünftig müssen Risikogewinne zu 90 instrumente. Entscheidend ist dabei, Prozent an die Kunden ausgeschüttet zunächst das Kundenprofil zu ermitteln, um dieses Profil dann mit einem werden. Weniger Marge bringt Handlungsdruck, wenn die Risikoergebnisse schlechter ausfallen als erwartet. In cken. Hierbei spielen die Liquidität des passenden Produktprofil zu abzude- der Vergangenheit haben die Anbieter Kunden, sein Gesundheitszustand, seine Mentalität und die Wirkungsweise Schwankungen nicht so schnell an die Kunden weiter gegeben, das dürfte der unterschiedlichen Produkte eine sich in Zukunft ändern. Diese Form entscheidende Rolle. Das Analyse haus von Risikoteilung ist sicher nicht im Franke und Bornberg hat die Grundlagen für eine solche Beratung Interesse der Verbraucher. entwickelt und wird diese auf der Arbeitskraftabsicherungs-Sommertour 2015 ab Mitte Juni vorstellen. Michael Franke, Franke und Bornberg Biometrische Risiken IM FOKUS, Ausgabe

20 GESPRÄCHSRUNDE Thummet: Was sind schon Euro Versicherungssumme? Was kosten Euro für eine/n 25-Jährige/n an Monatsprämie? Das sind keine Welten! Banerjee: Die Risikolebensversicherung hat wirklich einen festen Platz im Markt. Ich glaube jedoch, dass es bei genauerer Betrachtung eine tiefere Durchdringung bräuchte. Beck: Unbedingt. Die Risikolebensversicherung müsste in jedem Haushaltsbuch stehen. IM FOKUS: Was wir noch nicht diskutiert haben: die Pflegeversicherung. Pflegerenten stellen immer noch die Ausnahme dar. Muss das so bleiben? Beck: Mich hat es selber ein bisschen überrascht: 0,34 Prozent ist der Marktanteil von Pflegerenten im eingelösten Neugeschäft aller Lebensversicherer im ersten Quartal Also muss ich leider bestätigen, was Sie sagen. Zum Vergleich: Alle Lebensversicherer zusammen lösten 99 Millionen Euro BU-Prämie im ersten Quartal ein bei nur 4,5 Millionen Euro in der Pflegerente. Das Aufholpotenzial ist also gewaltig. Ende 2013 hatten wir einen Bestand von Verträgen, wovon die Hälfte alleine in den Jahren 2012 und 2013 abgeschlossen wurde. IM FOKUS: Bei der Basler? Beck: Nein, das wäre schön, marktweit. Also der gesamte Markt ist eigentlich in den letzten Jahren, was die Pflege nach Art der Lebensversicherung anbelangt, erst angesprungen. Und es ist in der Tat ein Riesenthema. Alle reden drüber und irgendwie leiten daraus jetzt alle die Erwartung ab, dass sehr, sehr große Umsätze generiert werden. Die Zuwächse sind aktuell sehr schön, aber wir kommen halt von einer äußerst niedrigen Basis. Wir haben uns bei der Basler stark auf das Thema Pflege fokussiert und waren auch Innovationstreiber bei der Bündelung der Risiken. Ein Problem: Junge Menschen werden ungern darauf angesprochen, wie es wäre, auf fremde Hilfe angewiesen zu sein. Diejenigen, die ein Gefühl dafür entwickelt haben, meistens aufgrund persönlichen Erlebens im Umfeld, sind häufig nicht mehr versicherbar. Das heißt, es wird uns künftig gelingen müssen, die Menschen frühzeitig abzuholen und für das Thema Pflege zu begeistern. Es ist fast unmöglich, diese beiden Begriffe in einem Satz unterzubringen. Und zu versichern, müsste man sagen, denn sonst sind die Enttäuschungen später programmiert. Thummet: Was ist früh? Im Alter von 20, 40 oder 50 Jahren? Beck: Bei der BU-Beratung. Durch die auto matische Integration des Pflegeschutzes in die BU mit lebenslanger Pflegerente ist das Thema Pflege erst mal platziert und es ist im Produkt mit dabei. Das kostet nicht viel. Wenn der Kunde erst im Anschluss an die BU eine Pflegerente kaufen will, kommt das Problem seines Gesundheitszustandes. Er kann sich aber heute schon die Option sichern. Wir gehen noch einen Schritt weiter und sagen: Schließen Sie heute ab, wenn Sie stabile Planungssicherheit über das gesamte Leben wollen! Wenn Sie einen Elektriker mit 81 Euro Beitrag gegen Berufsunfähigkeit versichern, kriegt er bei der Basler für 88 Euro das Thema BU und Pflege mit einem Vertrag für sein gesamtes Leben versichert zum stabilen Beitrag. Aber es ist ein mühseliges Unterfangen, den Markt für Pflege zu sensibilisieren. Banerjee: Das Hauptthema ist doch: Wie etabliere ich das Bewusstsein am Markt, dass Pflege für alle früher oder später zum 20 Biometrische Risiken IM FOKUS, Ausgabe

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