KPI s und Incentives im Verkauf Lernprozesse im Verkauf beschleunigen

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Horst Pohl
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1 Sales Driven Company 2016 Invitation Universität KPI s und Incentives im Verkauf Lernprozesse im Verkauf beschleunigen 16. März 2016, Uhr Prof. Dr. Christian Belz, Universität St. Gallen Prof. Dr. Christian, Ruhr Universität Bochum Andreas Oetiker, Universität St. Gallen

2 Sales Driven Company: Entwicklung zum exzellenten Vertrieb; Programm 2016 Invitation Universität: Firstline Manager im Verkauf als Wachstumshebel; ; Invitation Universität: KPI s und Incentives im Verkauf; ; Brush up Vertrieb, 19./ : und Invitation Geberit: Integration von Sanitec im internationalen Vertrieb von Geberit und Sanitec; ; Fachdialog des Instituts für Marketing zu neuen Ergebnissen der Forschung und zum Dialog mit der Praxis; 14. Juni 2016 ca Sales Innovation Day 2016, ; Invitation AXA Winterthur: Cross Selling, Multichannel und Vertrieb; , Invitation Depuy Synthes: Optionen für Mehrwert und Volumen; Umgang mit Preisdruck und einer Verlagerung auf Einkäufer (Thema provisorisch); Termin in Vorbereitung) Fachgespräche, Forschunsprojekt, Link zur Universität, Plattform Vertrieb Seite 2

Invitation Geberit: Integration von Sanitec im internationalen Vertrieb von Geberit und Sanitec; 20.5.2016; 09.00-13.

3 Systematik: Modell der Verkaufsführung Verkaufsbedingungen: Marktbedingungen, Kundenstrategien, Verkaufsspielräume, Internationalität, Verkaufskomplexität Unternehmensund Marketingstrategie Leistungsstrategie Kundenstrategie und Segmentierung Strukturen Vertriebsstrategie und ziele / Nutzung und Grösse der Verkäufermannschaft Führung, Controlling Flankierende Marktbearbeitung Distributionswege Leistungsselektion Kundenselektion Verkaufsorganisation) CRM+Kundeninformation Verkaufssupport Verkäuferselektion Verkäuferschulung+ -coaching Persönliche Beziehungen Verkäufer Kunde Interaktion, Verkaufstechnik, Know-how Verkaufsprozesse Kundenprozesse Seite 3

Verkäufermannschaft Führung, Controlling Flankierende Marktbearbeitung Distributionswege Leistungsselektion Kundenselektion Verkaufsorganisation)

4 Einstieg: Leistungen im Vertrieb gezielt steigern und steuern: Was motiviert den Verkauf zu Spitzenleistungen? Das Schwierigste ist es, die Richtung und die Etappen für die Verbesserungen im Verkauf zu bestimmen. Mehr Qualität, Präsenz und Schlagzahl und Biss Mehr Umsatz, Ertrag Mehr Cross Selling, Up Selling Prozesse lassen sich nicht (nur) von den Ergebnissen her führen. Zweck von KPI s und Incentives ist es, die Lernprozesse im Verkauf zu beschleunigen und die Leistung zu steuern. Auch die qualitative Führung spielt eine wichtige Rolle. Mit Vertriebsaudits und Best-Practice-Ansätzen lässt sich der Standort für den eigenen Vertrieb umfassend bestimmen. Vertrieb ist ein Prozess der Verbesserung, es gilt, rascher als der Wettbewerb zu lernen und Kundenerwartungen zu übertreffen. Seite 4

Mehr Qualität, Präsenz und Schlagzahl und Biss Mehr Umsatz, Ertrag Mehr Cross Selling, Up Selling Prozesse lassen sich nicht (nur) von den Ergebnissen her führen.

5 Die Herausforderung im Global Sale ist analog: Wo eingreifen, um zu professionalisieren? Zentrales Marketing Strategy and goals Sales Performance Personal-Qualifikation Sales Metrics Global Account Management Structure Eingetragene Beispiele Best Practice Close to People Methods Quelle: Belz, Ch/Lee, Y. (2014): Global Sale. Analytiker - Top down Front- und Personenorientierte Reorganisatoren Seite 5

Sales Metrics Global Account Management Structure Eingetragene Beispiele Best Practice Close to People

6 Lernprozesse im Vertrieb beschleunigen Inhaltliche Stossrichtung im Vertrieb Verkaufsprozess Ergebnis Umsatz/Ertrrag Qualität Quantität im Verkauf im Verkauf Key Performance Indicators für den Vertrieb Lohn- und Incentives im Vertrieb Marketing- und Vertriebsaudit, Best Practices, Know -how im Vertrieb teilen, Training, aktive Führung und Coaching, Seite 6

Performance Indicators für den Vertrieb Lohn- und Incentives im Vertrieb Marketing- und

7 Programm Ziel ist ein wesentlicher Fortschritt im gemeinsam identifizierten Kernthema. Das Programm ist flexibel und alle Beteiligten sind für Prozess und Ergebnisse mitverantwortlich. Seite 7

8 Vorschlag zum Ablauf Einstieg: Leistungen im Vertrieb gezielt steigern und steuern: Was motiviert den Verkauf zu Spitzenleistungen? (Christian Belz) Praxis: Wo die Praxis ansetzt: 3 Herausforderungen und 3 Akzente für den Einsatz von Audits, Vergütungssystemen und KPIs im Vertrieb (je 15 Minuten durch Depuy Synthes, Geberit, Axa Winterthur und Biomed) Gemeinsamkeiten und Unterschiede (gemeinsame Diskussion) Forschung: Was die Forschung bisher beiträgt (Christian ) KPI s im Verkauf (Christian ) Lohnsysteme (Christian ) Vertriebsaudit (Christian Belz) Gemeinsames Mittagessen Hebel und Lösungen in der Praxis (Arbeit in Teams und gemeinsame Auswertung) KPI s Entlöhnung und Incentives Vertriebsaudit Fazit: Ergebnisse und weitere Schritte (alle) Seite 8

Winterthur und Biomed) Gemeinsamkeiten und Unterschiede (gemeinsame Diskussion) 11.00-12.30 12.30-13.

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Vertriebsinnovation und kreativität Prof. Dr. Christian Belz Prof. Dr. Dirk Zupancic Dufourstr. 40a CH-9000 St. Gallen Telefon: 0041 (0)71 224 28 20 Telefax: 0041 (0)71 224 28 35 Mails: christian.belz@unisg.ch dirk.zupancic@dzp-consulting.com