Herzlich willkommen. Soyez les bienvenus. Magglingen / Macolin 2015: Fundraising

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1 Herzlich willkommen Soyez les bienvenus Magglingen / Macolin 2015: Fundraising

2 Themen Thèmes Direct Marketing allgemein Mailingstrategie Winterhilfe Mailing-Botschaft Mailing-Technik Spender-Segmentierung Spenden-Verdankungen Datenmanagement Ausblick Marketing direct en général Stratégie du du Secours d hiver Message par mailing Technique du mailing Segmentation des donateurs Remerciements aux donateurs Gestion des données Perspectives Magglingen / Macolin 2015: Fundraising 2

3 Direkt Marketing allgemein Marketing direct en général Adressierte Mailings Streuversände Traditionelles Fundraising- Instrument 80 % Spender über 60 Jahre Meist wichtigstes Fundraising-Instrument Mailings adressés Tous-ménages Instrument traditionnel du fundraising 80 % des donateurs ont plus de 60 ans Instrument de fundraising généralement le plus important Magglingen / Macolin 2015: Fundraising 3

4 Direkt Marketing allgemein Marketing direct en général Erfolg ist direkt messbar Rund 50% der Neuspender machen keine Zweitspende Akquisition von Neuspendern meist nicht kostendeckend Kosten/Aufwand-Verhältnis: 20% / 80% bei Spendern La réussite est directement mesurable. Environ 50% des nouveaux donateurs ne donnent pas une deuxième fois. L acquisition de nouveaux donateurs ne couvre généralement pas les coûts. Rapport coûts-effort: 20% / 80% dans le domaine des donateurs Magglingen / Macolin 2015: Fundraising 4

5 Direktmarketing allgemein Marketing direct en général Grosse Konkurrenz unter den Organisationen Verdrängungsmarkt, da Marktwachstum nur noch gering Vermehrt Wechselspender mit geringerer Bindung Jährlich rund 20% Abgänge Forte concurrence entre les organisations Marché d éviction parce que la croissance du marché n est plus que faible Davantage de donateurs occasionnels plus faiblement fidélisés Chaque année environ 20% de perte de donateurs Magglingen / Macolin 2015: Fundraising 5

6 Mailingstrategie Stratégie du mailing DirectMarketing bleibt wichtigstes Instrument Kompensation der verlorenen Spender (jährlich rund 20%) Weiteres Wachstum der Spendeneinnahmen Le marketing direct reste l instrument majeur. Compensation des donateurs perdus (environ 20% par année) Poursuite de la croissance du produit des dons Magglingen / Macolin 2015: Fundraising 6

7 Mailingstrategie Stratégie du mailing Akquisition durch Fremdadressen und Streuversände Dynamische Segmentierung für effizientere Mailingselektionen Koordination der Aktionen mit den Kantonalorganisationen Acquisition par des adresses extérieures et des tous-ménages Segmentation dynamique par une plus grande efficience des sélections des adresses Coordination des actions avec les organisations cantonales Magglingen / Macolin 2015: Fundraising 7

8 Mailingstrategie Stratégie du mailing Anlass xyz 8

9 Mailing-Botschaft Message par mailing Wirkung der Leistungen aufzeigen Schlichter Auftritt hebt sich von der Konkurrenz ab Authentische Beispiele von Hilfsempfängern Themenbezogene Mailings (Kleider, Betten, Ernährung etc.) Dringlichkeit der Spende hervorheben Montrer l impact des prestations Une présentation sobre se distingue de la concurrence Exemples authentiques de bénéficiaires d aide Mailings thématiques (vêtements, lits, alimentation, etc.) Souligner l urgence des dons Magglingen / Macolin 2015: Fundraising 9

10 Mailing-Botschaft Message par mailing Magglingen / Macolin 2015: Fundraising 10

11 Mailing-Technik Technique du mailing Kuvert Enveloppe Adressierter Brief ESR-Einzahlungsschein Infoblatt (Bulletin) Rücklaufverstärker Lettre adressée Bulletin de versement BVR Feuille d information (bulletin) Renforçateur des retours Magglingen / Macolin 2015: Fundraising 11

12 Rücklaufverstärker Renforçateur des retours «Ich spende auch, wenn dem Spendenaufruf keine kleinen Geschenke beigelegt werden.» «Je donne même si l appel aux dons n est pas accompagné de petits cadeaux.» Anlass xyz 12

13 Rücklaufverstärker Renforçateur des retours Ein Rücklaufverstärker soll Netto-Ergebnis steigern Un renforçateur des retours doit accroître le produit final net. Ein Rücklaufverstärker soll Rücklaufquote steigern Ein Rücklaufverstärker muss dem Spender gefallen Ein Rücklaufverstärker muss nicht der Organisation gefallen Un renforçateur des retours doit amplifier le taux de réponses. Un renforçateur des retours doit «plaire» au donateur. Un renforçateur des retours ne doit pas nécessairement «plaire» à l organisation Magglingen / Macolin 2015: Fundraising 13

14 Mailing-Technik Technique du mailing Magglingen / Macolin 2015: Fundraising 14

15 Spendenbestätigung Attestation des dons Mailing-Technik Technique du mailing Magglingen / Macolin 2015: Fundraising 15

16 Upgrade-Mechanismen Mécanismes d upgrade Mit der Upgrade-Technik Spender-Umsatz erhöhen «Soft»-Upgrade: Menuvorschläge «Hard-Upgrade»: Einzahlungsscheine mit Betrag Fördermitgliedschaften (noch nicht im Einsatz) Technique de l upgrade Accroître le chiffre d affaires donations «Soft-upgrade» : Propositions de menu «Hard-upgrade» : Bulletins de versement avec montant Affiliations de soutien (non encore mis en œuvre) Magglingen / Macolin 2015: Fundraising 16

17 Upgrade-Mechanismen Mécanismes d upgrade «Soft»-Upgrade (Menuvorschläge/ proposition de menu) «Hard»-Upgrade (vorgedruckter Betrag /montant préimprimé) Magglingen / Macolin 2015: Fundraising 17

18 Weshalb Tests? Pourquoi des tests? Tests bestätigen oder widerlegen Annahmen. Einzig Tests liefern schlüssige Resultate. Test geben Sicherheit bei konzeptionellen Entscheiden. Direct Marketing heisst: testen, testen, testen Les tests confirment ou infirment les hypothèses. Seuls des tests fournissent des résultats concluants. Les tests confèrent de la sûreté lors de la prise de décisions conceptionnelles. Le marketing direct implique de tester, tester, tester Magglingen / Macolin 2015: Fundraising 18

19 Zentrale Sammlung Collecte centrale Adressiert Lettre adressée Streuversand Tous-ménages Magglingen / Macolin 2015: Fundraising 19

20 Test Mailing Muttertag Mailing test Fête des mères Ein «Ereignismailing» für zusätzliche Frequenz Ungewohnter Auftritt Zielgruppe Spender Zielgruppe Verlorene Zielgruppe Neuspender Un «mailing d évènement» pour une fréquence supplémentaire Présentation inhabituelle Groupe-cible Donateurs Groupe-cible Donateurs perdus Groupe-cible Nouveaux donateurs Magglingen / Macolin 2015: Fundraising 20

21 Test Mailing Muttertag Mailing test Fête des mères Magglingen / Macolin 2015: Fundraising 21

22 Segmentierung Segmentation Qualität der Spender in Gruppen fassen Selektionen optimieren Ermöglicht zielgruppenspezifische Mailings Dynamische Segmentierung: laufende Neueinstufung Saisir la qualité des donateurs dans des groupes Optimiser les sélections Permet des mailings spécifiques de groupes-cibles Segmentation dynamique: reclassement permanent Magglingen / Macolin 2015: Fundraising 22

23 Segmentierung Segmentation Spendergruppe Spendenverhalten Strategie Interessenten ohne Spende Zu Spendern machen Neuspender mit 1 Spende Zu Mehrfachspendern machen Spender mit 1+ Spenden Zu Dauerspendern machen Abgesprungene Spender ohne Spende 2014/2015 jedoch im 2013 Reaktivieren Verlorene Spender ohne Spende 2014/2015/2013+ Reaktivieren Reaktivierte Spender Mit 1 Spende 2015 und ohne Spende 2014 Zu Dauerspendern machen Groupe de donateurs Comportement de don Stratégie Intéressés Pas de don En faire des donateurs Nouveaux donateurs 1 don En faire des donateurs multiples Donateurs Plus d un don En faire des donateurs permanents Donateurs partis Don en 2013, aucun don en 2014/2015 Réactiver Donateurs perdus Pas de don en 2014/2015/2013+ Réactiver Donateurs réactivés 1don en 2015, pas de don en 2014 En faire des donateurs permanents Magglingen / Macolin 2015: Fundraising 23

24 Spenden-Verdankungen Remerciements pour les dons Nach einer Spende spielt die «Kognitive Dissonanz» Apparition de la «dissonance cognitive» après un don Als kognitive Dissonanz bezeichnet die Sozialpsychologie den Gefühlszustand, der dadurch entsteht, dass ein Mensch mehrere Wahrnehmungen, Gedanken, Meinungen, Einstellungen, Wünsche oder Absichten hat, die nicht miteinander vereinbar sind. La psychologie sociale nomme «dissonance cognitive» l état émotionnel qui résulte d une combinaison de perceptions, pensées, opinions, attitudes, souhaits ou intentions incompatibles. Habe ich das Richtige getan? Ai-je bien fait ce qu il fallait? Magglingen / Macolin 2015: Fundraising 24

25 Spenden-Verdankungen Remerciements pour les dons Umgehend nach Eingang der Spende soll sie verdankt werden, um die Kognitive Dissonanz aufzufangen. Spenden ab 100. schriftlich mit Brief Spenden ab schriftlich mit Karte Spenden ab telefonisch Il faut remercier immédiatement à la réception du don pour saisir et neutraliser la dissonance cognitive. Pour des dons à partir de par écrit avec lettre Pour des dons à partir de par écrit avec carte Pour des dons à partir de par téléphone Magglingen / Macolin 2015: Fundraising 25

26 Spenden-Verdankungen Remerciements pour les dons Magglingen / Macolin 2015: Fundraising 26

27 Datenmanagement Gestion des données Spender-Adressen sind das Kapital einer Organisation. Deshalb müssen sie professionell verwaltet werden. Mit einer Datenbank können Spenderdaten verwaltet und Mailings aufbereitet werden Die Datenbank erlaubt automatisierte Prozesse wie die Zahlungsverarbeitung, das Adress- und Retourenhandling und Verdankungswesen Les adresses de donateurs sont le capital d une organisation. C est pourquoi elles doivent être gérées professionnellement. Une banque de données permet de gérer les données des donateurs et d élaborer les mailings. La banque de données permet de réaliser des processus automatisés comme le traitement des paiements, la gestion des adresses et des retours et le domaine des remerciements Magglingen / Macolin 2015: Fundraising 27

28 Sextant Magglingen / Macolin 2015: Fundraising 28

29 Sextant History Magglingen / Macolin 2015: Fundraising 29

30 Ausblick Perspectives Professionalisierung weiterführen und damit Effizienz steigern Stiftungs- und Grosspende- Fundraising aufbauen Servicefunktion des Zentralsekretariates für Kantonalorganisationen verstärken Bei Bedarf Umsetzung von kantonalen Fundraising- Massnahmen durch das Zentralsekretariat Poursuivre la professionnalisation et accroître ainsi l efficience Elaborer un fundraising de fondationet de grands dons Renforcer la fonction de service du secrétariat central pour les organisations cantonales En cas de besoin, réalisation de mesures de fundraising cantonalespar le secrétariat central Magglingen / Macolin 2015: Fundraising 30

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