Marketing für Speditionen und logistische Dienstleister
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- Steffen Pfeiffer
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1 Marketing für Speditionen und logistische Dienstleister von: Prof. Dr. Torsten Czenskowsky unter Mitarbeit von Mirko Goede Deutscher Betriebswirte-Verlag GmbH
2 Abkürzungsverzeichnis 9 Abbildungs Verzeichnis 11 Vorwort Einleitung Problemstellung und Definitionen Marketing Spediteure Logistik Dienstleistungen Logistische Dienstleistungen Logistik und Marketing Zielsetzung und Zielgruppen Struktur des Buches 27 Fragen zum Teil I: Einleitung Rahmenbedingungen des Marketing von Speditionen und logistischen Dienstleistern Rechtliche Veränderungen Der Güterverkehrsmarkt Grundstrukturen Marktsegmente Besonderheiten Aktuelle Marktsituation Historische Entwicklung Die Zeit nach dem Zweiten Weltkrieg bis Ende der 60er Jahre Die 70er und 80er Jahre Die 90er Jahre bis heute State of the Art» der logistischen Dienstleistung und ihres Marketing Strukturen logistischer Dienstleistungen Marketing logistischer Dienstleister 55 Fragen zum Teil II: Rahmenbedingungen des Marketing von Speditionen und logistischen Dienstleistern Marketing-Prozess von Speditionen und logistischen Dienstleistern Marktforschung Marktforschung auf dem Güterverkehrsmarkt Ablauf einer Marktforschungsuntersuchung Datenerhebung Datenauswertung 71
3 Regressionsanalyse und Wirkungsprognose Korrelationsanalyse Trendverfahren und Zeitprognose Marketing-Ziele Zielbeschreibungskriterien Spezielle Marketing-Ziele Image Qualität Kundenzufriedenheit Zielhierarchien Marketing-Strategien Leistungsangebots-Markt-Strategien Marktdurchdringung Leistungsangebotsentwicklung Marktentwicklung Diversifikation Wettbewerbsstrategien Wettbewerbsvorteile Branchenweite Kostenführerschaft Branchenweite Differenzierung Konzentration auf Schwerpunkte Marketing-Controlling Ablauf des Marketing-Controlling Strategisches Marketing-Controlling Lebenszyklus-Konzept Portfolio-Analyse Balanced Scorecard Operatives Marketing-Controlling Break-Even^Änalyse Einstufige Deckungsbeitragsrechnung Mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung 120 Fragen zum Teil III: Marketing-Prozess von Speditionen und logistischen Dienstleistern Marketing-Mix von Speditionen und logistischen Dienstleistern Leistungsangebote (Produkte) Leistungspositionierung Leistungsgestaltung Kooperation Neue Leistungsangebote im Zusammenhang mit dem Supply Chain Management und dem Efficient Consumer Response Von der First Party Logistic zum Fourth Party Logistic Provider 138
4 4.2 Preise Bestimmungsfaktoren Preisformen Preisdifferenzierung Konditionen Kommunikation Corporate Identity Werbung Verkaufsförderung Öffentlichkeitsarbeit Moderne Medien in der Kommunikationspolitik Verkauf Anbahnung " Verhandlung Gesprächseröffnung und Kaufmotive Kundennutzenargumentation Preisargumentation Einwandbehandlung Abschluss Nachbetreuung Telefonverkauf 168 Fragen zum Teil IV: Marketing-Mix von Speditionen und logistischen Dienstleistern Organisation des Marketing von Speditionen und logistischen Dienstleistern Einführung des Marketing Marketing als Stabs- oder Linienfunktion Zentrale und/oder dezentrale Marketingorganisation Implementierung Anforderungsprofil an einen Marketing-Mitarbeiter Marketing-Aufbauorganisation Funktionale Marketingorganisation Objektbezogene Marketingorganisation Matrix-Marketingorganisation Verkaufs-bzw. Vertriebsorganisation Verkaufsleitung Verkaufskräfte Leistungs-bzw. Produkt-Manager Key-Account-Manager 188 Fragen zum Teil V: Organisation des Marketing von Speditionen und logistischen Dienstleistern 189
5 6. Zustand des Marketing bei ausgewählten logistischen Dienstleistern Große Universalisten DHL (Deutsche Post AG) Kühne & Nagel AG & Co. KG Vergleichende Darstellung des Marketing der Universalisten Mittelgroße Kontraktlogistiker Dachser GmbH & Co. KG Fiege Group Vergleichende Darstellung des Marketing der Kontraktlogistiker Kleine Spezialisten dls Land und See Speditionsgesellschaft mbh Jan Müller GmbH & Co. KG Vergleichende Darstellung des Marketing der Spezialisten 206 Fragen zum Teil VI: Zustand des Marketing bei ausgewählten logistischen Dienstleistern Fazit und Ausblick 212 Literaturverzeichnis 214 Stichwortverzeichnis 221 y
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