von Ralph Jakob 702 Seiten, Uhlenbruch Verlag, 2007 EUR 79,- inkl. MwSt. und Versand ISBN

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1 Reihe Financial Planning, Band 8 FINANCIAL PLANNING UND VERTRIEB Ausgestaltung und Positionierung eines Financial Planning-basierten Vertriebskonzeptes aus theoretischer und empirischer Sicht von Ralph Jakob 702 Seiten, Uhlenbruch Verlag, 2007 EUR 79,- inkl. MwSt. und Versand ISBN Vorwort der Herausgeber Vorwort des Autors Inhaltsübersicht Inhaltsverzeichnis Abbildungsverzeichnis Abkürzungsverzeichnis I III V VII XII XXVI 1. Einleitung Problemstellung und Zielsetzung Theoretischer Bezugsrahmen Forschungsmethode Forschungsobjekte Abgrenzung und Gang der Untersuchung Konzeptionelle Basis Financial Planning Definitorische Grundlagen Financial Planning-Ansätze Abgrenzung zu alternativen Beratungskonzepten Vertrieb von Finanzdienstleistungen Finanzdienstleistung Konstitutive Merkmale von Dienstleistungen Potenzialorientierung Prozessorientierung Ergebnisorientierung 49

2 Besondere Merkmale von Finanzdienstleistungen Definition Vertrieb Retail-Segment Definition Marktgröße und struktur Zusammenfassung der konzeptionellen Basis Strategie- und Prozessdilemma im Finanzdienstleistungsvertrieb Vertriebsstärke und wirtschaftliche Situation deutscher Finanzdienstleister Nachfrageseitige Einflüsse Vertriebsstärke Wirtschaftliche Situation deutscher Finanzdienstleister Wettbewerbsstrategische Positionierungen von Finanzdienstleistern Strategische Positionierung auf Geschäftsmodellebene Vertriebsstrategische Positionierung Produktstrategie Preisstrategie Kommunikationsstrategie Distributionsstrategie Positionierung entlang der Wertschöpfungskette Angebots- und Nachfrageprozess Vertriebsprozess Produktorientierung Passivität und Diskontinuität im Kundenkontakt Mangelnde Kundenwertorientierung Nachfrageprozess Wirtschaftliche Situation von Retail-Haushalten Finanzielle Allgemeinbildung Friktionen im Angebots- und Nachfrageprozess Institutionenökonomische Analyse und Einordnung Ansätze und Teilgebiete der Neuen Institutionenökonomik Informationsökonomik Theoretische Grundlagen Informationsökonomische Einordnung Originäre Finanzdienstleistungen Derivative Finanzdienstleistungen 166

3 3.4.3 Ökonomische Vertragstheorie Theoretische Grundlagen Einordnung in die Ökonomische Vertragstheorie Zusammenfassung Konzeption eines Financial Planning-basierten Vertriebsansatzes Eignung von Financial Planning als bankseitigem Vertriebsansatz im Retail-Segment Chancen von Financial Planning Limitationen, Anforderungen und Zielkonflikte Segmentbezogene Limitationen Bankseitige Anforderungen Standardisierung Kundenwertorientierung Zielkonflikte bei der Integration von Financial Planning und Finanzdienstleistungsvertrieb Gestaltungsdimensionen des Financial Planning-basierten Vertriebsansatzes Umfang und Relevanz von Financial Planning im Retail-Segment Umfang des Financial Planning-Ansatzes Relevanz von Financial Planning-Themen Prozessuale Integration von Financial Planning und Finanzdienstleistungsvertrieb Kundensegmentierung und bewertung Kundensegmentierung Kundenbewertung Integration von Kundensegmentierung und bewertung IT-Unterstützung Financial Planning-Software Status Quo klassischer Financial Planning-Software Adaptionserfordernisse CRM-Unterstützung Vertriebsorganisation Organisation der Financial Planning-Erstellung Organisatorische Aufhängung und Vergütung des Financial Planning-Vertriebs Vergleich personengebundener Vertriebswege 273

4 Beurteilung und Ausgestaltung des mobilen Vertriebs aus institutionenökonomischer Sicht Positionierung des Financial Planning-basierten Vertriebsansatzes Wettbewerbsstrategische Positionierung Preispolitische Positionierung Vertrauensfördernde Positionierungsmaßnahmen Zusammenfassung Empirische Untersuchung zu Financial Planning und Finanzdienstleistungsnachfrage im Retail-Segment Zielsetzung der empirischen Untersuchung Gegenstand und Umfang der empirischen Untersuchung Design und Vorgehensweise der empirischen Untersuchung Erhebungsinstrument und Struktur der Befragung Qualität und Güte der Befragung Design der Datenauswertung Ergebnisse der empirischen Untersuchung Kundentypologisierung Typologisierung anhand soziodemografischer und finanzieller Strukturvariablen Typologisierung anhand psychografischer Strukturvariablen Typologisierung anhand anbieter- und kaufverhaltensbezogener Strukturvariablen Analyse der Financial Planning-Anforderungen und -Erfahrungen Analyse der Durchführungs- und Anbieterpräferenzstruktur Analyse der Zieldimensionen Analyse der Leistungsphasen Datenerfassung Ergebnispräsentation und -dokumentation Umsetzungsbegleitung Leistungshonorierung Analyse der Eigenschaftsanforderungen an ein Financial Planning-Angebot Financial Planning-Ergebnisdimensionen Anbieterdimension Produktvertriebsdimension Beurteilungsdimension 542

5 5.4 Zusammenfassung der empirischen Untersuchung Zusammenfassung und Ausblick Zusammenfassung der wesentlichen Erkenntnisse Ausblick 583 Anhang 591 Literaturverzeichnis 627