Leistungsmanagement Vertrieb

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1 Leistungsmanagement Vertrieb SalesPerformanceCheck - Vertriebskonzept - Abb.:

2 Mehr Umsatz durch optimierte Vertriebsprozesse Workshop- Akquisitionsmanagement I Anfragemanagement & Angebotsgestaltung I Angebotsverfolgung I Preisverhandlungsstrategie I Auftrgasabwicklungs- & Reklamationsmanagement Ziel: Höhere Effizienz in der Arbeitsorganisation und Effektivität im Verkauf Methoden: Gruppentraining Verkaufsteams, AD u/o Einzelcoaching Was macht die Methode Total Quality Customer Management (TQCM) so erfolgreich? Der Kern von TQCM besteht in der Zerlegung des Vertriebsprozesses in seine Teilprozesse und einer ausführlichen Detailbetrachtung. Dies ermöglicht eine strukturierte Vorgehensweise und mehr Transparenz. Phasenmodell eines Vertriebsprozesses Phase 1: Akquisitionsmanagement Phase 2: Anfragenmanagement und Angebotsgestaltung Phase 3: Angebotsverfolgung Phase 4: Preisverhandlungsstrategie Phase 5: Auftragsabwicklungs- und Reklamationsmanagement (Trouble-Shooting) 2

3 Phase 1: Akquisitionsmanagement Sie lernen die effektivsten Methoden zur Neukundengewinnung kennen und wie Sie verlorene Kunden zurückgewinnen. Sie stärken die Akquisitionskompetenz Ihrer Mitarbeiter. Direkte und indirekte Akquisition Medienmarketing Relationship-Marketing Telefonmarketing Schwierige Situationen im Akquisitionstelefonat Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb, Verkauf, Sales Management, Kundenbetreuung und beratung, Customer Service Sie optimieren Ihre Neukundenakquisition. Sie lernen die effektivsten Methoden zur Neukundengewinnung kennen. Sie lernen, wie Sie verlorene Kunden zurückgewinnen. 3

4 Phase 2: Anfragenmanagement und Angebotsgestaltung Sie lernen, wie Sie Ihre Erfolgschancen vor der Angebotsabgabe erhöhen und Anfragen abschlussorientiert behandeln. Ihr Bestandskundengeschäft entwickeln Sie systematisch weiter. Anfragemanagement Vorangebotsgespräch Kritische Situationen im Vorangebotsgespräch Schnelle Beurteilung von Kunden, Anfragen und Ausschreibungen Angebote verkaufsorientierter gestalten Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb, Verkauf, Sales Management, Kundenbetreuung und beratung, Customer Service Sie lernen, wie Sie Ihre Erfolgschancen vor Angebotsabgabe erhöhen. Sie lernen die effektivsten Methoden zur Anfragebearbeitung kennen und begeistern Neukunden. Sie wissen, wie Sie systematisch Ihre Bestandskunden weiterentwickeln. 4

5 Phase 3: Angebotsverfolgung Sie lernen, wie Sie Angebote professionell nachfassen, ohne Ihren Kunden auf die Nerven zu gehen, und effektiv mehr Aufträge realisieren bzw. Auftragsverluste reduzieren. Sie kennen die effektivsten Methoden der Einwandbehandlung. Warum man Angebote unbedingt verfolgen sollte Wie man Angebotsverfolgung effektiv organisiert Richtiges Nachfassen Typische Einwände und wie man darauf reagiert Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb, Verkauf, Sales Management, Kundenbetreuung und beratung, Customer Service Sie professionalisieren Ihr Angebotsverfolgungsmanagement. Sie wissen, wie Sie Auftragsverluste reduzieren. Sie lernen die effektivsten Methoden der Einwandbehandlung. 5

6 Phase 4: Preisverhandlungsstrategie Sie lernen, wie Sie Preisverhandlungen systematisch vorbereiten, durchführen und gewinnen sowie höhere preise durchsetzen und Ihren Gewinn steigern. Sie kennen die effektivsten Preisverhandlungswerkzeuge. Warum der Kunde einen Nachlass will Der inhaltliche Vergleich Preise und Nachlässe verhandeln Richtig auf Preiseinwände reagieren Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb, Verkauf, Sales Management, Kundenbetreuung und beratung, Customer Service Sie optimieren Ihre Neukundenakquisition. Sie lernen die effektivsten Methoden zur Neukundengewinnung kennen. Sie lernen, wie Sie verlorene Kunden zurückgewinnen. 6

7 Phase 5: Auftragsabwicklungs- und Reklamationsmanagement Sie lernen, wie Sie Kundenaufträge systematisch abwickeln, und die Kontrolle einer professionellen Nachverfolgung zum Wunschtermin sicherstellen. Warum eine Vertragsprüfung wichtig ist (kleine & große) Der Ampelmethode für eine wunschgemäße Auftragsausführung Wie wird Kundenbegeisterung geweckt Ertragsschwankungen durch Nachkalkulation minimieren OTD & Trouble-Shooting Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb, Verkauf, Sales Management, Kundenbetreuung und beratung, Customer Service Sie optimieren Ihre Verkaufsprozesse. Sie lernen die effektivsten Methoden zur Auftragsabwicklung und wissen um die Aufmerksamkeit in der Bearbeitung von Reklamationen. Sie wissen, wie Sie systematisch Ihre Kunden weiterentwickeln. 7

8 BGM-Präventionsprogramm für Unternehmen Multimediales Online-Coaching Einfach mehr erreichen Coaching öffnet neue Räume Durch ein Online-Coaching den persönlichen Erfolg nachhaltig entwickeln Die CAI Coaching World ist eine umfassende Lösung für verschiedenste Beratungsformate. Über ein im Internet verfügbares Portal können sich Coaches und Klienten anmelden. Das Portal vereint unterschiedlichste Beratungsthemen und bietet multimediale Werkzeuge für das Management und für die Durchführung von virtuellen Beratungssitzungen, beispielsweise Coaching.Definierte Ethikrichtlinien und Qualitätsstandards kennzeichnen den aus zertifizierten Coaches und erfahrenen Trainern bestehenden Pool. Bonus: Erleben Sie in einer Online-Beratung (enthält persönliches Interview mit Themen-Analyse, Dokumentation) die Möglichkeiten eines Online-Coachings. Peter Schellenberg, BBA Senior Manager Betriebliches Gesundheitsmanagement - Experte Betriebliches Gesundheits- & Leistungsmanagement - Lehrbeauftragter für prozessorientierte Arbeitsorganisation (REFA) - Wirtschaftsmediator (Univ.) seit 25 Jahren ausgezeichnete Erfolgsarbeit im Verkaufs-, Vertriebs- und Projektmanagement KRAFTWERK 37 Gesundheits- & Leistungsmanagement für Unternehmen Dr.-Blaich-Str. 5 D Fürstenfeldbruck Coaching- & Work-Loft: München T: +49-(0) I M: +49-(0) E: info@kraftwerk37.de I W: 8