Die Kunst ein Vertriebsteam zu führen
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- Minna Holst
- vor 7 Jahren
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1 Querdenken, Netzwerken, Austauschen Führung egoistisch und fair Am 24. Oktober 2012, 18:30 Uhr in Stuttgart Die Kunst ein Vertriebsteam zu führen Gabriele Reich-Gutjahr
2 Wo stehen Sie mit Ihrem Unternehmen? Askesis GmbH & Co. KG, all rights reserved Seite 2
3 Gleichbleibende Aufgabe für den Vertriebsleiter Anspruchsvolle Verkaufsziele mit guten Gewinnen erreichen! Askesis GmbH & Co. KG, all rights reserved Seite 3
4 3 Handlungsfelder Strategie Struktur Mensch (staff, skills): wissen, wollen können Askesis GmbH & Co. KG, all rights reserved
5 Einstellung Ziele Verhalten Erfolg Taktik Strategie Askesis GmbH & Co. KG, all rights reserved
6 Herausforderungen für die Führung Der Auftrag kommt sicher nächsten Monat! Askesis GmbH & Co. KG, all rights reserved
7 Typische Ängste bei Vertriebsmitarbeitern Zu wenig Anfragen Zu wenig in der Pipeline Neukunden suchen Preisdruck NEIN zu sagen Auftrag zu verlieren Angst zu versagen Ich lass mir nicht in die Karten schauen Askesis GmbH & Co. KG, all rights reserved Seite 7
8 Die richtigen Mitarbeiter Siegermentalität sichern Coach Einstellung Erfolg Technik Askesis GmbH & Co. KG, all rights reserved
9 Kundenorientierte Vertriebskultur schaffen Klarheit Offenheit Konsequent handeln Vertrauen Askesis GmbH & Co. KG, all rights reserved
10 Kompetenzen und Rollen im Vertrieb Kontrolle und Abschluss Wirksame Beziehungen aufbauen Spricht Konflikte an Problemlösungsfähigkeit Wirkt Widerstand entgegen Akzeptiert Regeln und Vorgaben Bereit zu reisen Effektives Fragen und Qualifizieren Emotional objektiv Prozessorientierung Braucht wenig Anerkennung Wird aktiv Einschätzung der Situation Positive Sichtweise Ehrgeiz und Antrieb Übernimmt Verantwortung Kundensuche Herausforderung/Wachstum/Veränderung Selbsteinschätzung Verhaltenspräferenzen und Rollen C D S I Askesis GmbH & Co. KG, all rights reserved
11 Gemeinsame Vertriebskultur Abstimmung zwischen allen Akteuren mit Vertriebsbezug Vorbereitung und Durchführung von Kundengesprächen Beurteilung von Geschäftschancen keine Angst vor dem NEIN Kundenorientierte Bearbeitung von Angeboten Aufbau von Vertrauen mit Kunden und im Unternehmen Offener Informationsaustausch Freude am Erfolg keine Angst vor dem Scheitern Askesis GmbH & Co. KG, all rights reserved
12 Strategie und Taktik im Verkaufsgespräch festlegen Wonach und wie suchen sie im Verkaufsgespräch? Wann machen sie ein Angebot? Erfolg Technik 70/30 Askesis GmbH & Co. KG, all rights reserved
13 Integration der Vertriebsstrategie im CRM Askesis GmbH & Co. KG, all rights reserved
14 Chef, Coach, Trainer Persönliche Ziele Ziel Einstellung Erfolg Verhalten Technik Mut Verhalten Was? Wie oft? Plan Handeln Disziplin Dynamik Askesis GmbH & Co. KG, all rights reserved
15 Kochbuch: Führen Regelaktivitäten Sie mit Verkaufs-Prinzipien und Häufigkeit, SOLL- IST Kalte Anrufe - 10 pro Tag Anrufe bei Bestandskunden - 5/ Woche Nach Empfehlungen fragen - 10/Woche Seminare und Veranstaltungen besuchen - 1/Monat Vorträge halten - 1/Jahr Messen - 1/Quartal Selbstverantwortung - Selbststeuerung- ständige Verbesserung Askesis GmbH & Co. KG, all rights reserved
16 Sie können keine Zahlen managen, sondern nur Verhalten Askesis GmbH & Co. KG, all rights reserved
17 Führen Mit Sie Leitsätzen mit Verkaufs-Prinzipien und Werten führen Keine gegenseitige Täuschung Wir können nichts verlieren, was wir nicht haben Wir sind Entscheider Wir malen keine Möwen in das Bild des Interessenten Wir hören zu und wollen den Kunden wirklich verstehen Kein Schmerz, kein Geschäft 43 weitere finden Sie auf youtube oder in unserem Buch Askesis GmbH & Co. KG, all rights reserved
18 Erfolge feiern!! Viel FREUDE und ERFOLG im Vertrieb wünscht Ihnen Gabriele Reich-Gutjahr Askesis GmbH & Co. KG, all rights reserved ; Seite 18
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