Arbeitsheft. zum Webinar Stephan Heinrich

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1 Arbeitsheft zum Webinar Stephan Heinrich Sonderausgabe für networx

2 Arbeitsblatt Wozu-Ritual Episode 01 Blatt 01 Nehmen Sie sich bitte ein typisches Dokument zur Hand, das im Zusammenhang mit Kunden verwendet wird. Es kann ein Datenblatt, Prospekt, Website, Angebot oder eine typische Aussage sein, die im Kundenkontakt verwendet wird. Beantworten Sie sich dann bitte gewissenhaft diese Fragen: Wie deutlich wird, was genau der Kunde davon haben wird? Wie deutlich ist beschrieben, wie der Effekt sich darstellen wird? Bilder Geschichten Vergleiche Emotion Welche Fachbegriffe können durch einfache Worte ersetzt oder ganz entfernt werden? Ist es wirklich das Loch oder nur die Bohrmaschine, die beschrieben wird? Sind wir zu verliebt in unser Produkt? Erkennen wir den kundenrelevanten Nutzen noch? Welche spannenden Umschreibungen finden wir für unsere Angebotsportfolio, damit es nicht sofort in eine Schublade gesteckt wird? Wie können wir die Sache noch einen Tick besser aus der Kundenperspektivw sehen und in der Kundensprache beschreiben?

3 Arbeitsblatt Was verkaufen wir? Blatt 02 allgemeiner 2. Finden Sie allgemeinere Begriffe für Ihr Angebotsportfolio 1. Hier notieren Sie was Sie verkaufen: 3. Werden Sie immer spezieller in der Beschreibung spezieller

4 Spickzettel Ansprechpartner Episode 02 Blatt 01 Ihre Gedanken und Assotiationen Abzeichner Ist nicht erreichbar für spezifische Verkaufs-Themen. Wenn man weiß, was er will, kann man sein Angebot darauf abstimmen. Es kann mehrere geben. Kann vernachlässogt werden, wenn man ihn nicht schon kennt, weil man ihn akut nicht erreicht. Entscheider Wichtigster Ansprechpartner. Trifft die Entscheidung. Will das Ergebnis. Ist bereit, moderates Risiko zu akzeptieren. Nur er kann für eine Option entscheiden. Braucht evtl. Unterstützung bei der Entscheidung. Muss evtl. angestubst werden um letztendlich zu entscheiden. Beeinflusser Trifft keine Entscheidung, behauptet das jedoch oft (weil er sich so sieht). Ist an Vergleichen interessiert. Will nicht beeinflusst werden. Denkt, dass er neutral handelt. Liefert dem Entscheider Vorschläge und Bewertungen der Optionen. Verlangsamt Entscheidungsprozess. Empfehler Ist oft erster Kontakt. Ist selbst an einer Entscheidung interessiert. Hat keinen direkten Einfluss. Liefert Hintergrundinformationen zur Kundensituation. Ist offen gegenüber dem Anbieter seiner Wunschinvestition.

5 Arbeitsblatt Motive Episode 03 Blatt 01 Diese Übung hilft dabei, die eigene Sichtweise auf echte Motive zu fokussieren. Denkhilfe: Wie finden wir vom Problem Zahnbelag in den Zahnzwischenräumen zum Handlungsmotiv? Indem wir die Frage stellen: Wenn Sie nichts dagegen unternehmen, welche Auswirkungen hat das vermutlich? Entzündungen, bis zum Zahnausfall (Motiv Gesundheit, Schmerzvermeidung) Mundgeruch, soziale Isolation, Liebesentzug (Soziale Motive, Anschluss) Kosten für Zahnarzt (Motiv Geld) Finden Sie analog zu diesem Beispiel echte Motive für die typischen Kundenprobleme, die Sie mit Ihrem Angebotsportfolio lösen. Verwenden Sie dieses Blatt evtl. mehrfach für unterschiedliche Probleme und unterschiedliche Kundentypen. Typischer Kunde Typisches Kundenproblem, das gelöst wird Welche Auswirkungen hat dies auf Erlöse Kosten Marktanteil Kundenzufriedenheit Geschwindigkeit Personal (Motivation, Leistung, Ausfallzeiten) Karriere (Aufstiegsmöglichkeiten, Karriereknick) Reputation (persönlich, das Unternehmen)

6 Arbeitsblatt Zuhören&Verstehen Episode 04 Blatt 01 Machen Sie sich klar, dass die Zeit beim Kunden viel zu schade ist, um über Sie, Ihre Firma und Ihr Produkt zu erzählen. Dazu müssten Sie nicht beim Kunden sein. Standard-Information kann auch eine Website, ein Video oder ein Prospekt dem Kunden bringen. Oft besser als Sie selbst. Zeit beim Kunden sollten Sie nutzen, um zu verstehen, wie der Entscheider tickt und was ihn bewegt. Es war ein gutes Gespräch, wenn Sie sich selbst im Anschluss diese Fragen beantworten können: Warum wir? Warum sollte der Kunde mit Ihnen Geschäfte machen? Was könnte aus Sicht des Kunden für Sie sprechen? Was ist der Reiz, sich für Sie zu entscheiden? Ihre Gedanken und Assotiationen Warum jetzt? Warum sollte er jetzt eine Entscheidung treffen? Warum hat er nicht schon früher entschieden? Warum wartet er nicht noch ein Jahr? Warum überhaupt? Warum sollte er seine heutige Situation verändern? Was spricht dafür, seinen heutigen Lieferanten zu wechseln?

7 Beispiel Gesprächs-Checkliste Episode 04 Blatt 02 Fakten Problem Motiv: Wenn Sie jetzt an... denken, was sind da Ihre Prioritäten was liegt Ihnen am Herzen? Schmerz: Angenommen Sie tun jetzt nichts Welche Auswirkungen hätte das in den nächsten x Monaten? Problem in!? Welche Stellen intern beim Kunden werden von unserem Thema mit beeinflusst? Wer ist abhängig? Lösung Welche Ziele verfolgt der Kunde allgemein? Nutzenwunsch: Was müsste sich konkret ändern (wie müsste es sein) damit Sie sagen: Das Problem ist gelöst? Welche Erfolgskriterien sind wichtig? Welche Stellen profitieren noch? Wir Wie werden wir vom Kunden wahrgenommen? Was traut man uns zu? Wie werden wir bewertet? Wie passen wir zur road map des Kunden? Welche besonderen Beziehungen gibt es? Was müssen wir tun, um als Partner attraktiv zu weden? Wettbewerb Was wissen wir? Was vermuten wir? Mit welchen Partnern arbeitet der Kunde? (Berater / Systemintegrator) Entscheidungsverlauf Wer ist wie in die Entscheidung involviert? Wer ist der wahre Entscheider? Wie wird das Investitionsvorhaben bewertet? Von wem? Auswahlvorgang? Wie? Welche übergeordneten Einheiten sind mit betroffen? Rahmenbedingungen Compelling event? Projektplan vorhanden? Besondere Vorgaben? Budget vorgegeben? Etat? Nächster Termin? Nächster Schritt zur Entscheidung? ToDo für uns? ToDo für den Kunden? Konkreter Verbleib!

8 Sie möchten tiefer in das Thema eintauchen? Dafür haben Sie zwei Möglichkeiten: 1. Podcast Sie gehen auf und abonnieren den Podcast. Wenn Sie damit keine Erfahrungen haben, finden Sie hier eine detaillierte Anleitung: 2. Blog Jede Woche erscheint ein Blogbeitrag aus der Reihe Verkaufen an Geschäftskunden auf Dort finden Sie auch unter den Wochennummern 01 bis 06 die in diesem Arbeitsheft behandelten Inhalte. Wenn Sie auf meinen Newsletter abonnieren, verpassen Sie keine Ausgabe mehr: news.visionselling.de Viel Erfolg mit allem, was Sie sich vorgenommen haben und allzeit Gute Geschäfte Stephan Heinrich

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