VERTRIEB UND HANDELSVERTRETERSUCHE USA

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1 VERTRIEB UND HANDELSVERTRETERSUCHE USA

2 USA (August 2014) Einzelhandel soll mittelfristig moderat zulegen / Unternehmen aus dem Ausland investieren vor Ort New York (gtai) - Der Umsatz im US- Einzelhandel legte in den ersten sechs Monaten 2014 um 3,6% zu. Aufgrund positiver makroökonomischer Rahmenbedingungen prognostizieren Analysten eine Wachstumsbeschleunigung für das 2. Halbjahr sowie für Zahlreiche ausländische Unternehmen investieren in den Sektor. Aldi plant eine kräftige Expansion und Lidl den Markteinstieg. Auch der irische Textildiscounter Primark sowie Tesco, die britische Supermarktkette, nehmen den US-Markt ins Visier. Groß- und Einzelhandel Vor allem aufgrund des besonderen Gewichts des privaten Konsums sind der Groß- sowie der Einzelhandel in den USA bedeutende Branchen. Der Konsum trägt rund 70% zur Wirtschaftsleistung bei. Der Einzelhandel hat 2013 rund 5,7 und der Großhandel rund 5,9% zur Entstehung des Bruttoinlandsprodukts (BIP) beigetragen, so das Bureau of Economic Analysis. Der Einzelhandel umfasste im 4. Quartal 2013 etwa 1,04 Mio. Betriebe. Die Anzahl der Beschäftigten belief sich im Juli 2014 auf circa 15,4 Mio. Auf den Großhandel entfielen 0,62 Mio. Betriebe. In diesem Sektor wurden im Juli 2014 etwa 5,9 Mio. Arbeitnehmer beschäftigt. Der Großhandelsumsatz (ohne herstellereigene Verkaufsbüros sowie nicht bereinigt um Preisveränderungen) stieg 2013 um 4,2% auf etwa Mrd. US$. Der Umsatz mit langlebigen Gütern belief sich auf rund Mrd. US$ (+4,4%). Bei Verbrauchsgütern war ein Zuwachs um 4,1% auf Mrd. US$ zu verzeichnen. In den ersten fünf Monaten 2014 hat die Dynamik beim Gesamtumsatz im Großhandel mit einem Plus von etwa 4,9% angezogen. Im 1. Halbjahr 2014 sind die Einzelhandelsumsätze im Vergleich zum entsprechenden Vorjahreszeitraum um nominal 3,6% gewachsen. Bis auf wenige Ausnahmen konnten alle bedeutenden Bereiche zulegen. Entwicklung des US-Einzelhandels Umsatz (in Mrd. US$) Veränd. im Vgl. zum 7,5 5,4 4,2 Vorjahr (in %) *) Wechselkurs 1 Euro = 1,394 US$ 1 Euro = 1,286 US$ 1 Euro = 1,328 US$ *) nominal Quellen: U.S. Census Bureau, Oanda (für Wechselkurse) Das umsatzstärkste Segment, der Verkauf von Kfz und -Teilen über Händler, verbuchte einen deutlichen Zuwachs. Die Dynamik ist auf die weiter kräftige Erholung in der Automobilindustrie zurückzuführen. Im Vergleich zum entsprechenden Vorjahreszeitraum stieg der Absatz von Pkw und leichten Lkw bis 6,35 t in den ersten sieben Monaten 2014 um 4,9% auf rund 9,6 Mio. Neufahrzeuge. 1 Vertrieb und Handelsvertretersuche

3 USA (August 2014) Einzelhandelsumsätze nach ausgewählten Sektoren (in Mrd. US$, Veränd. in %) Segment 1. Halbjahr 2014 Veränderung *) Gesamtumsatz 2.552,0 3,6 Händler von Kfz und -Teilen 522,1 7,8 Lebensmittelgeschäfte 325,5 2,6 Dienstleistungen im Gaststättengewerbe 278,9 4,0 Tankstellen 271,9-1,0 Baumärkte 162,8 3,8 Kleidung 115,4 1,5 Elektronik und Haushaltsgeräte 48,6 1,5 Möbel 47,5 2,9 *) Im Vergleich zum 1. Halbjahr 2013 Quelle: U.S. Census Bureau Marktexperten erwarten im 2. Halbjahr 2014 sowie für 2015 eine leicht anziehende Dynamik im Einzelhandel. Der Marktforscher emarketer prognostiziert Umsatzwachstumsraten von 4,4 beziehungsweise 4,3%. Der Verband National Retail Federation geht für 2014 von einem Plus von 4,1% aus. Allerdings sind in dieser Prognose der Verkauf von Kfz und -Teilen sowie Umsätze an Tankstellen und Restaurants nicht mit inbegriffen. Positive makroökonomische Rahmenbedingungen stützen die Erwartungen. Der private Konsum dürfte laut Analysteneinschätzungen 2015 mit einem realen Zuwachs von 2,8% das kräftigste Wachstum seit 2006 erzielen. Damit würde sich die Wachstumsrate dem Vorkrisenniveau stark annähern. Zwischen 2001 und 2007 war der Konsum im Durchschnitt um rund 2,9% pro Jahr gestiegen. Prognosen zu für den Einzelhandel bedeutenden Kennzahlen *) Indikator Privater Konsum 2,1 2,8 Verfügbares Realeinkommen 2,0 2,7 Verbraucherpreise 1,9 2,1 Offizielle Arbeitslosenquote (Jahresdurchschnitt in %) 6,3 5,8 *) reale Veränderung in %, sofern nicht anders angegeben Quellen: Bureau of Economic Analysis; Blue Chip Economic Indicators Auf dem Arbeitsmarkt ist seit der Finanzkrise eine langsame, aber stetige Verbesserung zu verzeichnen. Die offizielle Arbeitslosenquote lag im Juli 2014 bei 6,2%. Analysten prognostizieren eine weiter kontinuierlich sinkende Quote. Bereits in der 1. Jahreshälfte 2015 könnte die 6%-Marke unterschritten werden. Nicht zuletzt aufgrund dieser Entwicklung erreichte das Verbrauchervertrauen gemäß dem Index des Conference Board im Juli 2014 mit 90,9 Punkten den höchsten Wert seit Oktober Vertrieb und Handelsvertretersuche

4 Die verfügbaren Einkommen sollen zudem mittelfristig wieder stärker zulegen als Die Vermögenssituation zahlreicher Haushalte hat sich in den vergangenen beiden Jahren dank steigender Häuserpreise erheblich verbessert. Allerdings verzeichneten Analysten im Sommer 2014 eine Tendenz zu sinkenden Preissteigerungsraten. Die Wal-Mart Stores Inc. ist das mit Abstand führende Unternehmen im US-amerikanischen Einzelhandelssektor. Im Jahr 2013 konnte der Konzern ein moderates Umsatzwachstum im Land verbuchen (+1,7%). Auf Rang drei rückte mit einem Zuwachs von 5,2% Costco vor. Das Unternehmen verkauft Waren zu Großhandelspreisen an Mitglieder. Führende US-Groß- und Einzelhandelsgruppen 2013 Handelsgruppe /Handelsmarke Umsatz (in Mio. US$) Geschäfte (Anzahl) (Segment) Einzelhandel Wal-Mart Stores Inc The Kroger Co Costco Target Corp The Home Depot Walgreen CVS Caremark Großhandel McKesson Corp.(Medizintechnik) k.a. Cardinal Health Inc.(Pharma-, k.a. Chirurgie- und Hospitalbedarf) AmeriSourcebergen Corp. (vor allem Pharmaartikel) k.a. Quellen: National Retail Federation, OneSource Die urbanen Großräume New York-Newark-Edison, Los Angeles-Long Beach-Santa Ana und Miami- Fort Lauderdale-West Palm Beach sind die wichtigsten Handelszentren des Landes. Top-10 Handelszentren der USA Metropolregion Einwohner (in Mio.) 1) Großhandel (Erlöse in Mio. US$) 2) Einzelhandel (Erlöse in Mio. US$) 2) New York-Northern New 14, , ,1 Jersey-Long Island Los Angeles-Long Beach- 13, , ,5 Santa Ana Miami-Fort Lauderdale-West 5, , ,8 Palm Beach Dallas-Fort Worth-Arlington 6, , ,9 Houston-Sugar Land- 6, , ,7 Baytown Chicago-Naperville-Joliet 9, , ,8 Germany Trade & Invest 3

5 USA (August 2014) Top-10 Handelszentren der USA (Forts.) Metropolregion Einwohner (in Mio.) 1) 1) Juli 2013; 2) 2012 Quelle: U.S. Census Bureau, 2012 Economic Census Großhandel (Erlöse in Mio. US$) 2) Einzelhandel (Erlöse in Mio. US$) 2) Konkurrent Aldi gründete bereits 1976 eine US-Tochtergesellschaft und vertreibt seine Produkte seit 1979 auch über seine Tochter Trader Joe s. Bislang ist das Unternehmen vor allem im Mittleren Westen und an der Ostküste präsent. Aldi plant in den USA bis 2018 eine massive Expansion. Etwa 650 neue Geschäfte sollen eröffnet werden. Die Discounter-Kette will dafür rund 3 Mrd. US$ inves- Philadelphia-Camden- 6,0 761, ,9 Wilmington Atlanta-Sandy Springs- 5,5 718, ,0 Marietta Boston-Cambridge-Newton 4,7 564, ,5 Washington D.C.-Arlington- Alexandria 5,9 414,1 987,0 Nach Angaben der National Retail Federation finden sich unter den nach Umsatz führenden 100 Einzelhandelsunternehmen in den USA eine Reihe von Ketten, die im Besitz ausländischer Firmen sind. Schätzungen zufolge liegt beispielsweise der Anteil von US-Tochtergesellschaften ausländischer Lebensmittelketten am Gesamtumsatz des Lebensmittelsegments bei 15 bis 20%. Auswahl ausländischer Einzelhandelsketten in den USA (Umsatz in Mio. US$; Veränderung gegenüber Vorjahr in %) Einzelhandelskette Umsatz 2013 Veränd. Ranking 2013 (nach Umsatz) Geschäfte 2013 (Anzahl) Veränd. Ahold USA (niederländische , ,6 Super- marktkette) Delhaize America , ,5 (belgische Lebensmittelkette) Aldi , ,4 Trader Joe s (Tochtergesellschaft , ,8 von Aldi) IKEA North America , ,0 Quelle: National Retail Federation Ausländische Einzelhandelsunternehmen haben den US-Markt trotz der scharfen Konkurrenzsituation weiter stark im Fokus. Der deutsche Lebensmitteldiscounter Lidl plant, ab 2018 den US- Markt zu erschließen. Damit rückt das Unternehmen allerdings von dem 2013 verkündeten Vorhaben ab, sich bereits 2015 mit 100 Geschäften an der Ostküste der USA etablieren zu wollen. Das Unternehmen begründete die Planänderung nicht öffentlich. 4 Vertrieb und Handelsvertretersuche

6 tieren. Das Unternehmen hat sich vorgenommen, bis 2018 mit Standorten von der Ost- bis zur Westküste vertreten zu sein. Neue Märkte wie der Süden Kaliforniens werden anvisiert. Teil des Plans ist die Eröffnung eines neuen Vertriebszentrums in Moreno Valley (Kalifornien). Die irische Modekette Primark, die zum britischen Nahrungsmittel- und Einzelhandelskonzern Associated British Foods gehört, will seine erste Filiale in den USA Ende 2015 eröffnen. Als Standort wählte das Unternehmen Boston. Etwa zehn weitere Filialen sollen 2016 im Nordosten der USA ihre Türen öffnen. Primark tritt damit in die Fußstapfen der wesentlich größeren Rivalen Hennes & Mauritz (H&M) sowie Inditex mit der Modekette Zara, die bereits auf dem US-Markt vertreten sind. Tesco, die größte Handelskette in Großbritannien, plant die Rückkehr auf den US-Markt mit seiner F&F-Marke sollen gemeinsam mit dem Franchise-Partner Retail Group of America sieben Filialen an der Ostküste eröffnet werden. Im US-Einzelhandel dürfte laut dem Marktforschungsunternehmen Forrester Research der Umsatzanteil, der mit dem Internet in Verbindung steht (durch direkte Transaktion und/oder Recherche zu Produkten), bis 2017 auf rund 60% steigen lag der entsprechende Anteil laut gleicher Quelle noch bei etwa 50%. Zunehmende Auswirkungen auf den Einzelhandel hat die wachsende Marktdurchdringung von Smartphones. Diese beeinflussen durch das Showrooming das Kaufverhalten im Geschäft. Der potenzielle Kunde begutachtet zwar das entsprechende Produkt nach wie vor im Laden, der Kauf erfolgt jedoch zunehmend nach einer Online-Recherche bei einem Internethändler, der die Produkte zumeist zu niedrigeren Preisen anbieten kann. Mittlerweile hat der traditionelle Einzelhandel begonnen, Maßnahmen gegen das aus seiner Sicht umsatzraubende Showrooming zu ergreifen. So bietet zum Beispiel der Anbieter von Konsumentenelektronik, Best Buy, seit März 2013 eine dauerhafte Niedrigpreisgarantie. Diese gilt auch bezüglich der Angebote von 19 maßgeblichen Onlinehändlern (darunter Amazon). Um die Konsumenten für einen längeren Aufenthalt in die Geschäfte zu locken, bedarf es zusätzlicher Anreize. In großen Malls gewinnt Shoppertainment als Erlebnisfaktor zur Kundenbindung an Bedeutung. Konsumenten wird verstärkt ein umfangreiches Unterhaltungsprogramm geboten. Die Palette reicht von kostenlosen Speise- und Weinproben über Theater- und Spielfilmvorführungen auf Großbildleinwänden bis hin zu Live-Musik-Auftritten. Bei den Verkaufsflächen geht der Trend wieder leicht nach oben. Zwischen 2006 und 2010 sank die durchschnittliche Verkaufsfläche (Median) von Supermärkten laut dem Food Marketing Institute von qm auf qm wurden rund qm verzeichnet. Marktexperten gehen mittelfristig von einer weiter leichten Erhöhung der Durchschnittsflächen aus. Handelsvertreter und Vertragshändler Tipps zur Handelsvertretersuche Ein entscheidender Vorteil in der Zusammenarbeit mit manufacturers representatives (Handelsvertretern beziehungsweise Reps ) liegt in deren Pools an bestehenden Kontakten und Geschäftsbeziehungen zu diversen Kunden. Somit kann über einen Handelsvertreter das jeweilige Germany Trade & Invest 5

7 USA (August 2014) Produkt schnell und effizient vermarktet werden. Reps erhalten zudem oftmals Kundenfeedback zu verschiedenen Produkten und können so künftige Trends schnell erkennen. Auf dem wettbewerbsintensiven US-amerikanischen Markt kann dies von entscheidendem Vorteil sein. Allerdings lassen sich diese Potenziale nur ausschöpfen, wenn zahlreiche Vorkehrungen getroffen werden (beispielsweise bei der Auswahl des Handelsvertreters). Zu beachten ist zudem, dass nicht jedes Produkt durch einen Rep vertrieben werden sollte. Besonders sehr technische und/oder erklärungsbedürftige Produkte lassen sich laut Markexperten oftmals nicht effektiv durch Dritte verkaufen. Lokale Besonderheiten Die USA sind eines der flächengrößten und bevölkerungsreichsten Länder der Erde. Schon aufgrund der geografischen Ausdehnung stellt das Land Unternehmen vor große Herausforderungen beim Aufbau einer Vertriebs- und Handelsstruktur. Der US-Markt besitzt kein Zentrum, von dem aus das Land relativ einfach erschlossen werden könnte. Große Unternehmen unterteilen den Markt gewöhnlich in vier Regionen (Pazifikküste, Mittlerer Westen, Süden und Neuengland). Es bietet sich in der Regel an, einen regionalen Schwerpunkt auszuwählen und von dort gegebenenfalls den gesamten Markt allmählich zu erschließen. Die Wahl des Standortes hängt letztlich vom angebotenen Produkt ab. Der auserwählte Handelsvertreter (Rep) sollte, wenn möglich, über mehrjährige Branchenkenntnisse verfügen und auf ein bestehendes Netzwerk an Kunden und Institutionen zurückgreifen können. Die meisten US-amerikanischen Handelsvertreter sind klassische Vertriebsprofis ohne tiefer gehende Technikexpertise. Reps können Einzelpersonen oder auch Unternehmen sein, beispielsweise Aktiengesellschaften mit angestellten Verkäufern im Innen- und Außendienst. Solche Rep-Firmen beschäftigen oft auch Unter-Reps, die einen Teil der Kommission erhalten. Die Handelsvertreter arbeiten im Land zumeist relativ kostengünstig. Daher vertreiben selbst US-amerikanische Großunternehmen ihre Produkte häufig via Reps, insbesondere in weniger dicht besiedelten sekundären Absatzregionen. In der Regel vertritt eine Rep-Agentur bis zu 20 verschiedene Hersteller. Die Frage, ob ein Handelsvertreter mit Exklusivrechten ausgestattet werden sollte, ist zwar produktabhängig, sollte aber aufgrund der starken Abhängigkeit von einer Person gründlich geprüft werden. Insbesondere bei Veränderungen oder Erweiterungen des Produktsortiments besteht die Gefahr einer (Selbst-)Blockade, wenn dem Handelsvertreter sehr weitreichende Exklusivrechte eingeräumt werden. Handelsvertreter auswählen Potenzielle Kandidaten dürften ihren Marktwert eher an früheren Vertriebserfolgen als an tiefer gehenden Produktkenntnissen oder Studienabschlüssen messen. Die Selbstvermarktung ist in den USA ausgeprägter als in Deutschland. Daher ist es ratsam, die vom Kandidaten angeführten Erfolge zu überprüfen. Sowohl Hersteller als auch Handelsvertreter betonen, dass die Auswahl von Handelsvertretern extrem vorsichtig erfolgen muss. Es wird empfohlen, mehrere Gesprächsrunden, Fallbeispiele, Integration in das Verkaufsverfahren des Herstellers etc. durchzuführen. Vertreibt der Handelsvertreter weitere Produkte, sollten diese komplementär zum Portfolio des eigenen Unternehmens sein. Im Auswahlgespräch ist daher die Frage legitim, mit welchen anderen Herstellern der Kandidat zusammenarbeitet. 6 Vertrieb und Handelsvertretersuche

8 Bei der Suche nach geeigneten Vertriebsmitarbeitern hilft die Deutsch-Amerikanische Auslandshandelskammer (AHK USA). Zu den Dienstleistungen zählen unter anderem die Auswahl und Ansprache von Handelsvertretern vor Ort, die Vereinbarung von Gesprächsterminen mit den potenziellen Vertriebspartnern sowie die Organisation von Geschäftsreisen in die USA. Schätzungen zufolge gibt es in den USA mehr als Handelsvertreter, die meist Mitglied einer Fachvereinigung, etwa der Manufacturers Agents National Association (MANA) sind. Letztgenannte führt unter der Bezeichnung Find Rep ein Onlineverzeichnis mit etwa Rep Firms in über 185 Produktgruppen. Zugriff darauf ist allerdings nur für MANA-Mitglieder möglich. Weitere Fachvereinigungen betreuen umfangreiche Datenbanken, die eine Handelsvertretersuche sowohl nach geografischen als auch nach Produktkategorien ermöglicht. Sowohl die National Electronic Distributors Association als auch die Electronics Representatives Association bieten gegen Entgelt Suchdienste für den Einsatz von Absatzmittlern an. Weitere diverse Internetverzeichnisse führen Reps geordnet nach Bundesstaaten, Städten oder Produktkategorien. Zu den renommiertesten zählen FindRepSales.com und RepHunter. In der Exportcommunity des Außenwirtschaftsportals ixpos (www.ixpos.de) können Sie kostenlos einen Handelsvertreter annoncieren oder recherchieren. Handelsvertreter managen Bei der Ausarbeitung eines Sales-Plans sollten sowohl Umsatzziele als auch die zu bearbeitenden Gebiete konkretisiert werden. Ein Rep arbeitet gewöhnlich für eine geografische Region von drei bis fünf Bundesstaaten. Konnte der rechtliche Rahmen für die Zusammenarbeit abgesteckt werden, gilt es den neuen Vertriebsmitarbeiter auf die neuen Aufgaben vorzubereiten. Neben Produktschulungen ist eine Einführung in die Unternehmensstruktur sowie die strategische Ausrichtung und Philosophie der Firma von hoher Bedeutung. Beispielsweise kann eine Einladung nach Deutschland (auf Kosten des Unternehmens) dem Vertreter eine Vorstellung von Betrieb und Produktion liefern. Für US-amerikanische Kunden spielen solche weichen Faktoren - neben dem Preis sowie Service- und Garantieleistungen - eine wichtige Rolle und dienen häufig als zusätzliches Verkaufsargument. Wichtig ist, dass der Back-up durch den technischen Support aus Deutschland reibungslos funktioniert. In der dienstleistungsorientierten US-amerikanischen Gesellschaft spielt der Aftersales-Service eine zentrale Rolle beim Vertrieb. Verfügt der Handelsvertreter nicht über die technischen Qualifikationen, muss von Herstellerseite sichergestellt sein, dass dieser Service entweder durch eigene Techniker oder über einen lokalen Dienstleister erbracht werden kann. Die Handelsvertreterprovision ist in ihrer Höhe und Ausgestaltung von der Branche, der Verkaufsfrequenz, dem Marketing und nicht zuletzt von der Marktlage abhängig. In der Regel wird auf Provisionsbasis gearbeitet. Somit trägt der Rep das Risiko eines Fehlschlags bei Vermittlungsbemühungen. Typische Provisionsbeträge liegen zwischen 1,5 bis 2,5% (je nach Auftragsgröße) und bei etwa 10% für Prototypen. Einige Reps berechnen eine monatliche Gebühr für ihre Dienste, sogenannte territory development fee oder retained service fee. Grundsätzlich sind diese monatlichen Gebühren geringer als die für das Eigenpersonal. Das Zahlungsziel für Handelsvertreter beträgt gewöhnlich 30 Tage netto. Bei Zahlung innerhalb von zehn Tagen wird gewöhnlich ein Rabatt von 1 bis 3% gewährt, teilweise auch mehr. Germany Trade & Invest 7

9 USA (August 2014) In der Anfangsphase der Geschäftsbeziehungen ist ein enger Kontakt wichtig. Wenn die ersten Verkaufsabschlüsse erfolgreich abgewickelt und die notwendigen Prozesse implementiert wurden, ist es ratsam, dem Handelsvertreter einen größeren Spielraum einzuräumen. Marktberichte sollten vom Handelsvertreter in einem realistischen Turnus angefordert werden. Reports für sogenannte schnelldrehende Produkte sind zumeist quartalsmäßig und für eher stabile Investitionsgüter einmal pro Halbjahr sinnvoll. Eine Kontrolle von US-Handelsvertretern ist schwierig zu gestalten. Erfolgreiche Handelsvertreter sind in den von ihnen zu bearbeitenden, oftmals großen Einsatzgebieten praktisch ununterbrochen auf Achse. Leistungsfördernde Vereinbarungen bieten sich an, wie beispielsweise Provisionen ab einer bestimmten Absatzgröße. Handelsvertreterrecht Arten von Vertriebspartnern Zum Markteinstieg in die USA können die Produkte über Handelsvertreter, Vertragshändler, Kommissionäre und Franchisenehmer vertrieben werden. Der Handelsvertreter (sales representative/sales agent) ist ein selbstständiger Gewerbetreibender, der damit beauftragt ist, für ein anderes oder mehrere andere Unternehmen Geschäfte zu vermitteln oder in dessen beziehungsweise deren Namen abzuschließen. Er arbeitet im fremden Namen und für fremde Rechnung. Der Handelsvertreter arbeitet auf Provisionsbasis. Der Vertrag wird zwischen dem Endkunden und Lieferanten abgeschlossen. Der Eigenhändler, der auf eigene Rechnung und im eigenen Namen handelt, wird als merchant wholesaler (oder auch als distributor oder dealer) bezeichnet. Er arbeitet auf Provisionsbasis. Er kauft die Waren vom Lieferanten und verkauft sie anschließend weiter an den Endkunden. Eigenhändler werden auch als Generalvertreter (manufacturing agents) oder Handelsmakler (brokers) tätig. Bei einem Kommissionsvertrag übernimmt der Kommissionär, gewerbsmäßig Waren für Rechnung des Unternehmens (Kommittenten) im eigenen Namen zu verkaufen. Grundsätzlich ist der Kommissionär gegenüber dem Unternehmer bei der Ausführung weisungsgebunden. Beim Franchising stellt ein Franchisegeber (franchisor) einem Franchisenehmer (franchisee) die Nutzung eines Geschäftskonzeptes gegen Entgelt zur Verfügung. Der Franchisegeber erteilt dem Franchisenehmer eine Lizenz zur Herstellung oder zum Verkauf von Produkten mit auf den Franchisegeber eingetragenen Warenzeichen oder zur Erbringung von Dienstleistungen unter dem Markennamen des Franchisegebers. Vertragsabschluss Verträge mit Handelsvertretern werden als Sales Agency Agreements oder Sales Representative Agreements bezeichnet. Eigenhändlerverträge werden unter dem Begriff des Distributorship Agreement oder Dealership Agreements verfasst. Soweit der Uniform Commercial Code keine abweichenden Regelungen enthält, gelten grundsätzlich die Regelungen des Common Law. Das Common Law enthält keine geschriebenen Rege- 8 Vertrieb und Handelsvertretersuche

10 lungen, sondern basiert auf Fall-Recht. Daher müssen die Grundlagen in einem Vertriebsvertrag ausgehandelt werden. US-Amerikanischen Vertriebsverträge enthalten sehr detaillierte Bestimmungen, in denen alle Einzelheiten hinsichtlich sämtlicher Rechte und Pflichten der Vertragsparteien festgelegt werden. Grundsätzlich sollte ein Vertriebsvertrag aus Beweisgründen schriftlich abgefasst sein und zumindest folgende Vertragsbestandteile regeln: Verkaufsterritorium, Vertragsdauer, Produkte, Preise und Gewährleistung, Pflichten des Eigenhändlers, Pflichten des Unternehmers, Zahlungsbedingungen/Provision, Lieferbedingungen, Vertragsbeendigung, Produkthaftung, Versicherungsschutz, Wettbewerbsverbot, gewerbliche Schutzrechte, anwendbares Recht und Gerichtsstand, ggf. Schiedsgerichtsbarkeit, Höhere Gewalt. Zum Verständnis ist hierbei die GTAI-Broschüre Handelsvertreter- und Vertragshändlerrecht in USA hilfreich: GTAI/Navigation/DE/Trade/Recht-Zoll/wirtschafts-und-steuerrecht,did= html?channel=alert_channel_gtai_1. Der Rechtsbegriff distributor oder agent wird von vielen US -Gerichten als rechtlicher Vertreter verstanden mit der Folge, dass dessen Tätigkeit dem deutschen Unternehmer zugerechnet wird und er in den USA haftbar und steuerpflichtig werden kann. Daher sollte der Vertriebsvertrag so ausgestaltet werden, dass der Handelsvertreter beziehungsweise Eigenhändler unabhängig und eigenständig bleibt. In der Regel wird bei allen Vertriebsformen ein nachvertragliches Wettbewerbsverbot vereinbart. Wettbewerbsklauseln dürfen im Hinblick auf die Festlegung von Preisen und territoriale Beschränkungen nicht unangemessen sein, was sich vor allem auf eine angemessene zeitliche und örtliche Begrenzung bezieht. Zudem beurteilt die Rechtsprechung unbillige Wettbewerbsverbote uneinheitlich. So erklärten Gerichte Wettbewerbsverbote in einigen Fällen schlechthin für nichtig. In anderen Fällen änderten Gerichte Wettbewerbsverbote dergestalt um, dass die streitgegenständlichen Wettbewerbsverbote keine Partei übermäßig benachteiligten. Diese abgeänderten Wettbewerbsverbote konnten von den Gerichten anschließend durchgesetzt werden. Rechte und Pflichten der Vertragsparteien Provisionsansprüche des Handelsvertreters müssen vertraglich vereinbart werden. Die Provision wird in der Regel auf der Basis des Verkaufspreises berechnet. Im Vertrag sollte genau festgelegt werden, für welche Verkaufsgeschäfte eine Provision zu zahlen ist und wann sie fällig wird. In den meisten Bundesstaaten bestehen Schutzvorschriften für Handelsvertreter (Protective Statutes for Sales Representatives), die innerhalb der USA unterschiedliche Auswirkung haben können. So existieren bundesstaatliche Regelungen, nach denen Provisionen auch für Aufträge gezahlt werden müssen, die erst nach Beendigung des Handelsvertretervertrages beim Unternehmer selbst eingehen oder von ihm ausgeführt werden. Dabei ist in der Regel ein bestimmter Zahlungszeitraum ab Entstehen des Provisionsanspruchs bestimmt. Wenn der Unternehmer nicht innerhalb dieses Zeitraums die Provision zahlt, kann der Handelsvertreter zivilrechtlich Schadensersatz verlangen. Oft erlauben die einzelstaatlichen Vorschriften die Geltendmachung von Schadensersatz in bis zu dreifacher Höhe (treble damages). Bei der Vertriebsform Franchising hat der Lieferant das Recht, die Geschäftsführung des Vertreibers zu kontrollieren, der ansonsten organisatorisch unabhängig ist, jedoch mit Know-how, Namen, Symbolen, Gebrauchsmustern und Patenten des Franchisegebers arbeitet. Germany Trade & Invest 9

11 USA (August 2014) Bei der Vertriebsform des Franchising, gibt es zum Schutz des potentiellen Käufers/Investors von der Federal Trade Commission, die den Inhalt und Umfang dieser Vertretungen überwacht, die sogenannte Franchise Rule. Danach müssen Franchisegeber ihren Franchisenehmern ein sogenanntes disclosure document mit 23 bestimmten Informationen über das angebotene Franchise, seine Mitarbeiter sowie andere Franchises zur Verfügung stellen. Vertragsbeendigung Ist eine Vertragsdauer vertraglich nicht vereinbart, so ist der Vertrag stets von jeder Seite unter Einhaltung einer angemessenen Frist kündbar. Eine Ausnahme hierzu gilt lediglich für Automobilhändler, die durch ein Bundesgesetz Schutz gegenüber einer treuwidrigen Kündigung genießen. Ist der Vertrag befristet, berechtigen sowohl vertraglich eingeräumte Kündigungsgründe wie auch ein wichtiger Grund (good cause) zur vorzeitigen Kündigung. Die meisten US-Gerichte erkennen nur einen schwerwiegenden Vertragsbruch des Handelsvertreters als good cause an. Allerdings existiert keine einheitliche Definition zum schwerwiegenden Vertragsbruch. Es empfiehlt sich daher, eine Definition im Vertrag zu formulieren. Bei vorzeitiger Vertragsbeendigung und bei langjähriger Tätigkeit des Handelsvertreters für denselben Unternehmer steht dem Handelsvertreter gegebenenfalls unter Billigkeitsgesichtspunkten z.b. ungleiche vertragliche Verhandlungsposition der Parteien ein Abfindungsanspruch zu. Bei der Gestaltung eines Handelsvertretervertrages wird empfohlen einen in den USA zugelassenen Rechtsanwalt oder die Rechtsabteilung der AHK USA - New York zu konsultieren. Informationsbüro Ein Informationsbüro bietet deutschen Unternehmen ohne feste Niederlassung in den USA die Möglichkeit, per Post und Telefon in den USA erreichbar zu sein und eine unverzügliche und Beantwortung von Briefen und Anrufen zu den Produkten zu gewährleisten. Die Eröffnung eines Informationsbüros erfolgt über einen Anbieter, der die Eröffnung eines sogenannten virtuell office als Dienstleistung anbietet. Die AHK USA bieten diese Dienstleistung als deutsche und englischsprachige Geschäftspräsenz an; weitere Informationen hierzu bietet die folgende Internetseite: Ein Informationsbüro dient allerdings in der Regel nicht dem Vertrieb der Produkte, sondern bietet Kundennähe sowie Werbe- und Akquisemaßnahmen. Rechtsgrundlagen Die Rechtsgrundlage über die Erbringung der Dienstleistung Informationsbüro bietet ein Vertrag, in dem die einzelnen Bedingungen zwischen den beteiligten Parteien vereinbart werden. Dabei sollte darauf geachtet werden, dass der Dienstleister nicht ermächtigt wird im Rahmen der Kundenakquise Kaufverträge für das Unternehmen abzuschließen beziehungsweise Aufträge zu generieren. Andernfalls besteht die Gefahr, dass die US-Steuerbehörde, IRS, diese Tätigkeit als Gründung einer Betriebsstätte betrachtet, mit der Folge, dass das Unternehmen in den USA einkommenssteuerpflichtig wird. 10 Vertrieb und Handelsvertretersuche

12 Gründungsverfahren Ein spezielles Verfahren zur Gründung eines Informationsbüros existiert im US-Recht nicht. Das Unternehmen sollte mit dem Secretary of State s Office des Bundesstaates, in dem das Informationsbüro eröffnet wird, abstimmen, ob das Informationsbüro als sogenannte Foreign Corporation registriert sein muss. Ob eine Registrierung notwendig ist, hängt davon ab, ob das Secretary of State das jeweilige Informationsbüro als doing business betrachtet. Wenn die Tätigkeit nicht als doing business betrachtet wird, kann die Stellung eines Ausnahmeantrags bei dem Secretary of State s Office notwendig sein. Weitere Informationen hierzu bietet der GTAI-Artikel Unternehmensgründung und Gewerbeanmeldung in USA: Zoll/wirtschafts-und-steuerrecht,did= html. Vertrieb über US-Tochtergesellschaft Nachdem das Produkt erfolgreich auf den US-Markt gebracht ist, kann ein Unternehmen in den USA eine eigene Niederlassung gründen, über welche die Produkte in den USA vertrieben werden. Die Gründung einer Tochtergesellschaft sollte im Hinblick auf die Produkthaftung nur gewählt werden, wenn die Tochtergesellschaft das Produkt auch in den USA herstellt, verarbeitet oder zusammenbaut. In Betracht kommt auch die Gründung eines Distribution-Joint-Ventures. Hierbei wird eine Corporation gegründet, wobei die Produkte des deutschen Herstellers vertrieben werden und der US- Vertragspartner Wissen über das Produktmarketing in den USA, Verkaufspersonal, technisches Wissen über die Produkte und verwaltungstechnische Unterstützung und Geschäftseinrichtung beisteuert. Rechtsgrundlagen In den USA existiert kein einheitliches Gesellschaftsrecht, vielmehr haben die einzelnen Bundesstaaten ihre eigenen Gesetze zum Gesellschaftsrecht erlassen. Wird ein Tätigwerden in mehreren Einzelstaaten beabsichtigt, können die Gründungsgesetze eines Bundesstaates zumindest leichte Vorteile bedeuten. Dies trifft vor allem auf den Bundesstaat Delaware zu, der für seine liberale und unternehmensfreundliche Gesetzgebung und Rechtsprechung bekannt ist. Gründungsverfahren Ausländische Investoren in den USA entscheiden sich fast ausnahmslos gegen die Eröffnung einer Zweigniederlassung und für die Gründung einer unabhängigen Gesellschaft. Die Gründungsverfahren sind in fast allen Bundesstaaten verhältnismäßig unkompliziert. Eine notarielle Beurkundung ist nicht erforderlich, und meist kann die Gründung online erfolgen. Der Nachweis eines Mindestgründungskapitals ist nicht vorgeschrieben. Die Gesellschaftsgründungskosten sind im Vergleich zu den deutschen sehr bescheiden, die gesellschaftsrechtlichen Bestimmungen lassen eine weitestgehende Flexibilität bei der Gestaltung des Gesellschaftsvertrages zu. Weitere Informationen zu diesem Thema bietet der GTAI-Artikel Unternehmensgründung und Gewerbeanmeldung in USA: html. Germany Trade & Invest 11

13 USA (August 2014) Messewesen Der US-amerikanische Messemarkt expandierte 2013 mit einem Plus von 1,1% etwas schwächer als im Vorjahr (+1,5%), so der Index Report des Center for Exhibition Industry Research (CEIR). Die Berechnung des Index basiert auf vier Parametern. Diese lagen für 2013 durchweg im Plus. Bei der Nettoausstellungsfläche notierte der Zuwachs bei 0,8%. Die Zahl der Aussteller und der Besucher stiegen um 2,0 beziehungsweise 0,5%. Beim Gesamtumsatz der Veranstalter war ein Wachstum um 0,9% zu verzeichnen. Vor allem die Entwicklung bei den Besucherzahlen hebt der CEIR hervor. Hier wurde das Rekordniveau von 2007 übertroffen. Die höchsten Indexzuwachsraten waren 2013 bei Messen zu den Themen Industrie- und weitere schwere Maschinen (+6,9%) sowie zu Nahrungsmitteln (+5,0%) zu verbuchen. Der CEIR prognostiziert für den gesamten Messemarkt 2014 und in den beiden darauf folgenden Jahren steigende Wachstumsraten. Unter bietet die Messedurchführungsgesellschaft Absolute Exhibits eine stets aktuelle Auflistung der 100 bedeutendsten Messen in den USA in den jeweils kommenden 12 Monaten. Weitere Informationen zu anstehenden Messen im Land sowie Hintergrundinformationen sind auf der Internetseite von Trade Show News Network abrufbar: Nach Angaben von Trade Show News Network fanden in den vergangenen Jahren etwa 50% der bedeutendsten US-amerikanischen Messen an den drei größten Messeplätzen in Chicago, Las Vegas und Orlando statt. Laut der Fachzeitung Trade Show Executive stellen die zehn größten Messeplätze des Landes rund ein Viertel der gesamten Ausstellungsfläche. Auswahl größter Messeplätze in den USA Standort Ausstellungsgelände Ausstellungsfläche in qm Chicago, Illinois McCormick Place Orlando, Florida Orange County Convention Center Las Vegas, Kalifornien Las Vegas Convention Center Atlanta, Georgia Georgia World Congress Center Las Vegas, Nevada Sands Expo & Convention Center Louisville, Kentucky Kentucky Exposition Center New Orleans, Louisiana Ernest N. Morial Convention Center Houston, Texas Reliant Park Cleveland, Ohio International Exposition Center Dallas, Texas Dallas Convention Center Quelle: Trade Show Executive (Stand: September 2013) Umfangreiche Investitionen in Erweiterungen und Renovierungen von Messegeländen stehen an. Die größte Messe im Nordosten des Landes (Boston Convention and Exhibition Center) mit rund qm Ausstellungsfläche steht vor einer enormen Erweiterung. Im Sommer 2014 wurde ein Ausbau um etwa qm beschlossen. Die Massachusetts Convention Center Authority geht davon aus, nach Beendigung des Projekts rund 15 bis 20 zusätzliche Großevents veranstalten zu können. Rund 1 Mrd. US$ an Investitionen sind veranschlagt. Das Las Vegas Convention Center soll 12 Vertrieb und Handelsvertretersuche

14 ebenfalls umfangreich modernisiert werden. Die Planungen sehen unter anderem ein multimodales Transportzentrum vor. Das Investitionsvolumen für das gesamte Vorhaben soll bei rund 2,5 Mrd. US$ liegen. Einen Überblick über die wichtigsten internationalen Messen bietet der Ausstellungs- und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft (AUMA). Hier können auch Informationen über die Auslandsmesseprogramme des Bundes und der Bundesländer eingeholt werden (www.auma.de). Im Jahr 2015 umfasst das Programm des Bundes 19 Messen in den USA. Auszug aus dem Auslandsmesseprogramm des Bundes 2015 Messe Standort Datum International CES - Consumer Las Vegas Electronics Show WFFS - International Fancy San Francisco Food & Confection Show Photonics West San Francisco RSA Conference San Francisco Offshore Technology Conference and Houston Exhibition Windpower Orlando Techtextil North America Houston SID International Symposium San Jose Bio - Bio-Technology Exhibition San Diego Quelle: AUMA Kontaktanschrift: Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.v. (kurz: AUMA) Littenstraße 9, Berlin Postfach , Berlin Tel.: 030/ , Fax: Internet: Bedeutende US-Messeveranstalter sind unter anderem Encore Productions, Inc. (Las Vegas; Nth Degree Inc. (Stone Mountain; GES (Las Vegas, Viad Corporation (Phoenix, sowie Rosemont Exposition Services (Des Plaines, E-Commerce Der Onlinehandel dürfte auch in den kommenden Jahren stärker wachsen als der Gesamtmarkt. Im 1. Quartal 2014 lag das nominale Umsatzplus bei etwa 14,9% gegenüber dem Vorjahresquartal. Marktforscher erwarten weiter zweistellige Zuwächse über diesen Absatzkanal. Der Anteil am Gesamtumsatz des Einzelhandels legt kontinuierlich zu. Im 1. Quartal 2014 erreichte er laut dem U.S. Census Bureau rund 6,2% (1. Quartal 2013: 5,5%) Germany Trade & Invest 13

15 USA (August 2014) E-Commerce-Umsatz in den USA (in Mrd. US$, Veränd. in %) Jahr Umsatz Veränd. ggü. Vorjahr ,3 16, *) 304,1 15, *) 347,3 14, *) 392,5 13, *) 440,4 12, *) 491,5 11,6 *) Prognosen Quelle: emarketer Innerhalb des E-Commerce-Segments legt insbesondere der Absatz über Smartphones sowie Tablets stark zu (mobile commerce beziehungsweise M-Commerce ). Laut emarketer hat der Umsatz hier 2013 um circa 70% auf 42,1 Mrd. US$ angezogen. Die 100 Mrd. US-Dollar-Marke könnte demnach 2017 geknackt werden. Zu diesem Zeitpunkt werden laut Prognosen von emarketer rund ein Viertel des E-Commerce-Umsatzes über mobile Endgeräte abgewickelt lag dieser Anteil bei etwa 16%. Kontaktanschriften: Deutsch-Amerikanische Handelskammer AHK New York mit Niederlassungen in San Francisco und Philadelphia, AHK Atlanta mit einer Niederlassung in Houston, AHK Chicago, Gemeinsame Internetseite: Representative of German Industry + Trade, Washington, D.C. Internet: Statistiken zum Groß- und Einzelhandel: U.S. Census Bureau 4600 Silver Hill Road Washington, DC Internet: North American Retail Dealers Association (NARDA) 4700 West Lake Ave Glenview, Illinois Internet: National Retail Federation (NRF) 325 7th Street, NW Washington, DC Internet: 14 Vertrieb und Handelsvertretersuche

16 Kontakt Impressum Herausgeber: Germany Trade and Invest Gesellschaft für Außenwirtschaft und Standortmarketing mbh Villemombler Straße Bonn Tel.: +49 (0)228/ Fax: +49 (0)228/ Internet: Hauptsitz der Gesellschaft: Friedrichstraße 60, Berlin Geschäftsführung: Dr. Benno Bunse, Erster Geschäftsführer Dr. Jürgen Friedrich, Geschäftsführer Autoren: Christian Janetzke (New York), Verena Eike (New York) Redaktion: Steffen Ehninger, Tel.: +49 (0)228/ , Ansprechpartnerin: Barbara Zimniok, Tel.: +49 (0)228/ , Redaktionsschluss: August 2014 Bestell-Nr.: Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck - auch teilweise - nur mit vorheriger ausdrücklicher Genehmigung. Trotz größtmöglicher Sorgfalt keine Haftung für den Inhalt. Layout: Germany Trade & Invest Gefördert vom Bundesministerium für Wirtschaft und Energie aufgrund eines Beschlusses des Deutschen Bundestages.

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